售前经理技能提升

售前学习十项售前技能售前-商战的先锋部队讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!目录CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能目录CONTENTS技能六：解决方案绝杀技能七：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑技能九：如何接待客户公司考察技能十：安排好公司典型客户参观售前分析能力1什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题

拜访前期准备2不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，地点，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Areyou

Ready？

结构化你的知识3结构构化化你你的的知知识识互动动-结构构化化你你对对公公司司的的认认识识公司司简简介介目标标客客户户技术术实实力力典型型案案例例获奖奖情情况况价格格体体系系合作作资资源源主要要对对手手1、500强企企业业中中甲甲方方名名单单2、本本地地知知名名企企业业合合作作名名单单3、公公司司近近三三年年合合作作甲甲方方名名单单4、同同类类型型工工程程甲甲方方名名单单5、好好口口碑碑项项目目名名单单6、负负面面口口碑碑项项目目名名单单7、同行项目案案例情况公司介绍必备备技巧4公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么么实力谈到可以放心合作作案例说到有成功先例初次介绍的密码卖什么都不如如卖自己想办法创造更更多接触陪同介绍的“三讲”客户考察是特特殊旅游讲故事讲特色讲文化公司介绍常见见失误定位不合理不是我们有多多好，而是我我们能为你做做什么内容不合理给谁讲？讲什什么？配发材材料？时机不合理先讲？后讲？？穿插讲？不不讲？速度不合理太短？太长？？素材不合理细节太多，文文字太多，概概念太多，不不准确状态不合理没有自信，没没有精气神，，着装随意公司介绍常见见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2009版VS2011年一招鲜吃遍天天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么么办？准备风险预案案19休息时间售前调研必备备技能5调研最关键问问题是什么?调研需要怎样样的人？调研要了解所所有的情况吗吗？如何做调研计计划和方案？？售前调研与售售后调研的区区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动动有经验风险较大售前调研售后调研售前调研的收收获让客户认可调调研者的业务务能力随时给竞争对对手制造门坎坎调研获得的信信息足够让后后续工作开展展。解决方案绝杀杀6不好轻薄好漂亮重厚方案不在于多多，而在于精精，在于创新新版式创新概念创新产品介绍方式式创新提供超出30%客户预计的需需求解决方案案，体现你的的专业提供明显优于于竞争对手的的优势分析解决方案该什什么时候出招招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书

长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议售前不要轻易易提交解决方方案没有体系没有个性没有素材没有时间厚方案瘦身法法厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容

不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可绝招：做PPT方案！如何做好解决决方案打一个电话找一个模板写一个提纲123做好解决方案案的包装包装！门面不可忽略略…做一个有冲击击力的封面重视你的目录录留白的排版目录忘记刷新新标题的设置段落间距的统统一图表排版版有规矩矩装订不要要太简陋陋仔细核对对解决方方案检查！假如你能能像看右右边那么么认真…替换不完完整替换过度度只注意文文字替换换忽视页眉眉页脚的的替换。。目录忘记记刷新案例不对对联络方式式不对文件属性性没有更更改堆砌专用用词汇和和概念讲个好故故事！做好产品品演示780%搞清楚产产品演示示的目标标回答“我我为什么么要做这个演示示”不是“我我要在这这个演示示中做什什么？””确定你的的目标适应产品品演示的的场合公共场合合，在客客户公司司会议室室、在自自己公司司会议室室售前，售售后产品品演示有有什么不不同？公共场合合客户会议议室公司会议议室分析产品品演示的的受众，，不要鸡鸡同鸭讲讲。听众背景听众立场场兴奋点和兴趣点点分析你的的听众邀请项目目关键决决策人参参加老板？决决策者？？管理层层?USER?如果你准准备好了了。做好产品品演示的的准备工工作细节决定定成败1、辅助工工具（资资料、遥遥控笔））2、电子文文档（备备份，版版本，大大小，格格式）3、电子设设备（投投影，电电源，网网络，话话筒，手手机）4、个人形形象（着着装，休休息，餐餐饮，站站位）5、播放技技巧（跳跳页，回回翻，少少动多讲讲）产品演示示素材内内容的准准备寻找合适适的材料料选择有力力支持观观点的材材料选择自己己有切身身感受的的材料选择有冲冲击力的的材料选择有真真实感的的材料选择可检检验的材材料做好产品品演示的的演讲底底稿写下完整整演讲词词把你说的写下来来把你写的的背下来来按你的理理解去讲讲附录演讲小技巧控制紧张张情绪生理舒缓缓法：肌肌肉放松松，呼吸吸调适心理诱导导法：回回想喜悦悦，预演演成功自我解脱脱法：放放开自我我，身心心投入超量准备备法：准准备充分分，大量量演练演讲的开开场白设设计伤不起的的第一印象象好的开始始-开场常见步骤：简短的自我介绍课堂规则，，调动参与的气气氛简述大纲，，引起兴趣趣简述课程目目标，明确学学习方向简述课程程收益，，抛出利利益点培训师的的语言简洁、明快快、通俗俗、有节节奏感多用积极美美好的字字眼严谨，逻辑辑严密培训师的的声音1）语调2）重音3）停顿4）语速10分钟练习习：CCTV赈灾晚会会诗朗诵诵我们与与你同在在这一刻，我我们的泪泪眼，朝着一个共共同的方方向，一一个名叫叫汶川的的地方。。一阵大地剧剧烈的颤颤抖，撕撕裂了我我们的胸胸膛，无无法抑制制的泪流流，挂满满了中国国的脸庞庞。多少亲人呐，在在地动山摇摇的瞬间骨肉肉分离，家家毁人亡；多少孩子从得救救的那刻起便便成了孤儿，，失去爹娘娘；多少个鲜活的生生命挣扎在废废墟下，渴望望着生还的最最后一线希望望。抢救生命，时不不我待。党党中央国务院院第一时间第第一地点把运运筹帷幄的总总指挥部设在在了抗震救灾灾的第一线上上。向前，向前，向向前，通路，，通电，通讯讯，我亲爱的的十万战友啊啊，你们从空空中，水路，，山路，八方方突进，凿开开生存之路，，把战旗插向向生命最需要要的地方。这一刻我们要用用悲伤呼唤，，呼唤灾区所所有生命的坚坚强，你在死死亡线上，我我们就在你们们的身旁。每一分钟都在发发起抢救生命命的总攻，每每一秒钟都在在与死神直面面较量，一分分一秒的煎熬熬，一分一秒秒的争夺，为为夺回亲人心心跳的力量。挺住！我的父母母！挺住！我我的孩子！挺挺住！我们所所有在废墟下下的亲人！我我们有十三亿亿双手伸向你你啊，一定要要把你拉出死死亡的魔掌！！别哭，孩子。当当爷爷奶奶告告诉你这句话话的时候，全全中国的父母母都在你的身身旁，你是我我们的孩子，，一瞬间的灾灾难夺不去你你一生的幸福福，孩子，学学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在在了,还有我们在身身旁，为您重聚往日的的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时时光。我灾区的父老乡乡亲啊，我的的姐妹弟兄！！来，靠近我我们的肩膀，，一起向远方方眺望，哪怕怕生命的翅膀膀再沉重，有有我们在，一一定要让你飞飞向阳光。如何目光接触触目光接触3-5秒照顾到所有的人人不要形成规律律自然肢体语言手势面部表情步伐肢体动作其它令人分心的的小动作481分钟小练习：：手势的含义问题的功用使沉默的人发言言带动经验分享提出尚未讨论的的要点提醒注意资料的来源评估一项看法的的凝聚防止一些人垄断断发言引导结束某一项项议题的讨论摇头短暂闭眼揉鼻子或鼻梁梁摘下眼镜频繁喝水腿抖动打哈欠伸懒腰局部小按摩手下垂并晃动动与同桌小聊两两句凝视一点不动动无目的地翻阅阅资料频繁看看表消极学员51处理消极极学员学员走走神？？课堂私私语？？课堂混混乱？？有意抬抬杠？？恶意挑挑衅？？遭遇高高手？？学员睡睡觉？？停顿、、沉默默、重重复、、异声声冷静回回应、、建立立同盟盟提供机机会、、虚心心请教教避免虎虎头蛇蛇尾总结你你的主主题思思想激励行行动，，展望望未来来引经据据典，，总结结发言言跳出常规，，不落俗套套53休息时间灵活应变现现场技术答答疑855答问阶段小技技巧确定范围将复杂的问题题分成几块分别回答答确定自己回答答真实可靠，直视那个向你你提问的人，确认一一遍问题鼓励别人去回回答避免你的回答答篇幅过长信息不对称称的博弈企业决策层价值回报企业管理层效率接口企业执行层工作量操作性控制型表现型分析型友善型技术交流-1关于交流的的经验1、最好在开开场时宣布布提问规则则2、回答前再再思考下你你的答案3、不要回答答问题外的的问题4、没必要重重复问题，，除非你有有充分的理理由5、对所有的的人回答问问题，而不不是提问者者6、对一些尖尖锐的问题题提前准备备好针对性性回答技术交流-2问：用户有有抵触态度度怎么办？？答：用户不不是敌人，，提出问题题是他们的的天然权利利问：用户问问了一个愚愚蠢的问题题怎么办？？答：没有愚愚蠢的问题题，只有愚愚蠢的回答答问：用户问问了一个无无关的问题题怎么办？？答：回答这这个问题问：如果问问题充满敌敌意怎么办办？答：：专专业业地地回回答答他他问：：提提问问者者不不重重要要怎怎么么办办？？答：回答他他的问题技术交流-3问：如果用用户问了一一连串的问问题怎么办办？答：记录，，简短回答答关键问题题，请求允允许会后交交流问：用户问问了一个我我无法回答答的问题怎怎么办？答：1）问问你的的同伴，2）请听众帮帮助回答，，3）承诺给予予尽快解答答问：用户问问项目效益益如何怎么么办？答：提供可可以类比的的案例问：用户不不理解我们们的术语怎怎么办？答：想一个个好比方问：用户要要求看操作作怎么办？？答：打开一一个经典界界面，然后后讲解如何接待客客户公司考考察9细节决定成成败到站

接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客

出发灯塔用户，，市场攻关关利器！安排好公司司典型客户户参观10客户考察用用户的目的的？要看到考察察的企业是是否真正在在用要看到企业业是否认为为切实管用用要看到企业业是否有理理念进步“三陪”顾顾问陪交流陪考察陪吃饭典型客户考考察准备好用户户考察的资资料企业LOGO、、企业厂区或或典型产品品照片企业概述（（有地位突突出地位，，无地位突突出业务特特色）企业信息化化总体规划划方案企业项目招招标书（选选型评分表表）企业项目建建议书、投投标书或者者项目售前前售后解决决方案企业对外项项目实施经经验总结或或成果汇报报材料（含含动画录像像）软件公司实实施经验总总结或论文文（突出业业务和功能能应用特色色）企业应用现现场或鉴定定现场照片片企业高管或或项目负责责人对项目目简短而经经典的评价价企业应用效效益评估分分析实施项目获获奖情况项目双方主主要负责人人员简历（（应每年保保持更新））其它值得管管理的数据据困难的事不不怕做，你你就是奥巴巴马重复的事用用心做，你你就是专家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:54:2706:54:2706:5412/22/20226:54:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:54:2706:54Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:54:2706:54:2706:54Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:54:2706:54:27December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20226:54:27上上午06:54:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:54上上午12月-2206:54December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/226:54:2706:54:2722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:54:27上午6:54上上午06:54:2712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:54:2706:54:2706:5412/22/20226:54:27AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:54:2706:54Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:54:2706:54:2706:54Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:54:2706:54:27December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20226:54:27上午06:54:2712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:54上上午12月-2206:54December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/226:54:2706:54:2722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:54:27上午6:54上上午06:54:2712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:54: