商务路线项目五

争取经济利益划分的决定权项目五认识商务谈判的特征了解商务谈判的构成要素运用商务谈判的原则学习内容1234做好谈判前的准备工作经济谈判谈判政治谈判其他谈判任务一认识商务谈判谈判：两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行交换看法和磋商协议的交往活动。（一）谈判的合作性1．追求利益（谈判的最基本的目的）谈判各方都追求利益目标最大化。即以价值（价格）谈判为核心。2．寻求共识（注重语言的魅力）3．谋求合作（二）谈判的竞争性（由对立转向妥协）谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。（三）谈判的沟通性（双方信息沟通）一般谈判的特征商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判具有以下几个特点：

（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。

（2）价值谈判为核心。价值直接反应了谈判双方的利益。

（3）合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果一般是用合同来体现的，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。

商务谈判的特征点菜玄机经理宴请一熟识行政单位领导争取大项目，点菜：领导：南瓜炒百合经理：泼辣鲶鱼领导：小葱拌豆腐经理：清炒苦瓜领导：上黄酒吧经理：快上梅菜扣肉领导：来个东坡肉，火爆腰块经理：大丰收领导：香干韭菜思考：合作成功了吗？谈判主体谈判时间谈判地点谈判议题任务二了解商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素谈判主体谈判主体是指参与谈判活动的当事人。谈判主体关系主体行为主体谈判主体谈判时对谈判关系主体要考虑两个方面的问题：谈判主体关系对等与否谈判主体关系友好与否谈判关系主体和行为主体是否是同一人谈判主体体从关系主主体的角角度看，，我们如如何选择择谈判对对手？关系主体体课堂讨论课堂讨论1有一则出出售房屋屋的广告告，要求求购买者者亲自去去面谈，，当你亲亲自出面面时，却却发现对对方并非非出售者者本人，，而是他他指定的的代理人人，在这这种情况况下，你你应该怎怎么办？？参考答案案坚持与卖卖主本人人谈判；；弄清该代代理人的的代理权权限，若若不是全全权代理理，则拒拒绝与之之谈判。谈判主体体我们要谈谈判时，，能否为为了提高高自己的的谈判地地位，而而强调自自己的全全权代表表身份？？关系主体体课堂讨论课堂讨论2参考答案案不能，应应使用授授权有限限策略。。有限的权权力才是是真正的的权力；；不会破坏坏谈判气气氛。谈判议题题对于谈判判议题应应该注意意，第一一，要考考虑全面面，分清清主次；；第二，，要分析析各议题题之间的的联系。。1.对双方的的共同性性（要涉涉及到多多方利害害关系））2.具备可谈谈性最高目标标最最低低目标谈判时间间谈判时间间的两层层含义谈判可以以开始的的时间谈判应当当进行的的期限（（谈判时时限）谈判时间间谈判可以以开始的的时间谈判时间间对谈判判人员的的影响非非常关键键。在谈判中中，对自自己有利利的时间间是指：：已方谈判判人员精精力充沛沛，对方方疲惫时时。已方准备备充足的的时间。。谈判时间间谈判期限限在任何情情况下，，谈判都都是有时时间限制制的，这这就给谈谈判人员员造成一一定的压压力，在在处理谈谈判时限限时应注注意：不要泄露露自己的的谈判时时限；谈判时限限的设定定应该有有弹性。。谈判地点点1.客座谈判判优点：能能够投入入谈判；；可利用用许多借借口；无无需接待待，不受受到日常常事务干干扰缺点点：：不不能能及及时时请请示示上上级级；；应应急急不不方方便便（（客客随随主主便便与与主主应应客客求求））；；易易坐坐冷冷板板凳凳2.主座座谈谈判判优点点：：谈谈判判底底气气足足；；应应急急方方便便（（内内外外线线谈谈判判））；；以以礼礼压压客客缺点点：：接接待待繁繁琐琐；；易易受受到到日日常常事事务务干干扰扰在选选择择谈谈判判地地点点时时，，要要力力争争主主场场，，有有居居家家优优势势。。在在以以下下情情况况下下应应去去异异地地谈谈判判：：A.亲自自察察看看或或检检验验某某些些情情况况B.对外外开开拓拓，，寻寻找找新新市市场场C.有助助于于把把决决定定性性谈谈判判放放在在主主场场D.在客场谈谈判对谈谈判结果果影响不不大时3.轮流做东东（要争争取换座座不换帅帅）4.第三地谈谈判若预料到到谈判会会很紧张张激烈，，或谈判判已陷入入僵局或或双方充充满敌意意时，宜宜选择第第三地谈谈判。第第三地的的选择也也有一些些讲究，，要做到到适应、、适合。。商务谈判的的原则内在的，必必然的行为为规范实践总结和和制胜规律律指导思想基本准则有助于维护护谈判各方方的权益，，提高谈判判的成功率率和指导谈谈判策略的的运用作用任务三运运用商务谈谈判的原则则诚信守法原则立场和利益益分开原则互利原则坚持客观标标准原则合法原则人事有别原原则平等自愿原原则求同原则平等自愿原原则（针对谈判判主体）平等自愿原则平等自愿在商务谈判判中，无论论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的具有独立行为能能力的交易各方方出于自身利益目标的追求求，能够按按着自己的的意愿来进行谈判判，并做出出决定，而而非外界的的压力或他他人的驱使使来参加谈谈判选择权否决权不将自己的的意志强加加于人要求商商务谈谈判的的各方方坚持持在地地位平平等，，自愿愿合作作的条条件下下建立立合作作关系系，并并通过过平等等协商商，公公平交交易来来实现现各方方的权权利和和义务务。互利原原则（谈判判的最最高境境界））财务目标远期目标商务关系2.长期的的合作作利润的的实现现交易的的完成成3.公司的的发展展战略目目标的的实行行作为合合作的的利己己主义义者，，既要要据““利”力争争，也也要注注重合作，注重重互惠，，兼顾顾双方方利益益互利双双赢大多数数企业业只在在乎眼眼前利利益诚信和和合法法原则则诚信和和合法原原则诚信合法诚信属属于道道德范范畴，，又属属于经经济范范畴，，是一一种责责任，，一种种荣誉誉和一一种准准则。。主要体谈判主体必须合法交易项目必须合法谈判过程中的行为必须合法签订的合同必须合法

货真价价实童叟无无欺具有法法律效效力诚信是是最好好的竞竞争手手段思考？？如何何利用用法律律？1935年《纽约堡堡法令令》付诸实实施，，对犹犹太人人进行行迫害害，其其中一一条就就是不不准犹犹太人人把财财产带带出国国。到到1936年德国国边境境已对对犹太太人完完全封封锁，，然而而犹太太人，，一个个不动动产投投资商商人，，以令令人难难以置置信的的机智智和本本领，，不仅仅从德德国死死里逃逃生，，而且且还携携带出出生平平积累累的全全部财财产。。其原原因就就是他他仔细细研究究了德德国和和美国国有关关法律律，从从中找找出了了可钻钻的空空子。。首先，，他毅毅然变变卖了了自己己的全全部资资产，，然后后他聪聪明地地找到到了一一个比比较可可靠的的瑞士士代理理商，，要这这个代代理商商为他他在美美国以以一个个新的的犹太太买主主的名名义，，用全全部资资产购购买了了美国国国债债。办办完后后，他他记住住了号号码连连贯的的债券券编号号，擦擦了根根火柴柴烧掉掉了债债券。。他付付了一一笔不不可少少的买买路钱钱之后后，被被允许许“身身无分分文””地越越过德德国国国境。。一到到美国国，他他直接接找到到发行行上述述债券券的公公司，，申报报了债债券焚焚烧的的情况况，并并报上上了全全部债债券，，也就就是说说，他他得到到了他他的全全部财财产。。尽量量扩扩大大总总体体利利益益分散散目目标标，，避避开开利利益益冲冲突突从对对方方的的利利益益出出发发也就就是是我我们们俗俗称称的的“把蛋蛋糕糕做做大大”。使使双双方方的的共共同同利利益益得得到到增增长长，，这这将将使使双双方方都都有有利利可可图图。。也就就是是将将重重合合利利益益多多层层化化，，多多元元化化，，避避免免因因选选择择单单一一而而陷陷入入被被动动的的局局面面。。多多多提提出出互互利利的的意意见见，，并并让让对对方方意意识识到到意意见见对对自自己己的的有有利利性性和和重重要要性性，，使使对对方方回回心心转转意意。。求同原则则在谈判中中多多寻寻找利益益共同之之处，尽尽量减少少利益的的重合之之处。人和事有有别原则则（一）把把人与问问题分开开要处理好好“对事不对对人”或“对人不对对事”的辨证证关系。。“事”指指具体的的行为、、事件，，“人””指事件件所涉及及的自然然人以及及人的人人格、个个性等因因素。沟通要坚坚持对事事不对人人的原则则：第一、谈谈判要针针对具体体问题，，不要针针对人的的个性特特征。第二、要要就事论论事，不不要牵扯扯到人格格、个性等的问题。。（二）正正确处理理人的问问题1.正确的提提出看法法把自己放放在别人人的位置置上考虑虑问题谈判者不不要以自自己的担担心来推推断别人人的意图图谈判者不不要因为为自己的的问题去去责怪对对方消除谈判判双方认认识上的的分歧是否照顾顾对方面面子而影影响谈判判者的自自我形象象2.保持适当当的情绪绪应该对自自己和对对方的情情绪波动动做到心心中有数数要允许对对方发泄泄怨气学会消除除对方的的情绪，，但不必必付出什什么代价价如一封同同情的短短信，一一句抱歉歉的话，，一次礼礼节性的的拜访，，握手、、拥抱或或给客户户一件小小小的礼礼物等。。3.进行清晰晰的沟通通首先，要要认真听听取对方方的谈话话如偶尔插插话：“对不起，，你的意意思是？？”其次，谈谈判者要要注意谈谈论自己己的感受受如“你不遵守守诺言”““我感到很很失望”“你以强欺欺弱”““我觉得受受到歧视视”第三，发发言要有有目的性性把立场与与利益分分开的原原则（一）双双方的利利益是谈谈判的基基点谈判者所所持的立立场与其其所追求求的利益益是密切切相关的的。利益益在许多多情况下下是内隐隐的，而而一个人人的立场场则由他他自己决决定，并并常常通通过自己己的言谈谈举止显显现出来来。人们持有有某种立立场为的的是争取取他所期期望的利利益，立立场的对对立无疑疑源于利利益的冲冲突。（二二））不不要要在在立立场场上上讨讨价价还还价价1.谈判判者者在在要要求求上上讨讨价价还还价价，，就就把把自自己己局局限限于于这这些些要要求求之之中中，，陷陷入入到到某某种种立立场场之之中中2.在立场上讨价价还价会降低低谈判的效率率3.在立场上讨讨价还价会会损害双方方的关系（三）把注注意力集中中于相互的的利益而不不是立场1、谈判者者追求某一一利益的意意愿，可以以通过不同同的立场来来体现。2、在互相相对立的立立场背后，，可能隐藏藏着双方共共同的和一一致的利益益。（四）协调调谈判双方方的利益1.站在对方的的立场上考考虑问题2.要考虑双方方的多重利利益3.要特别注意意别人的基基本要求人的基本需需要包括：：安全感、良好的经济济状况、归属感、被人承认和要主宰自己己的命运。4.提出双方得得益的方案案坚持客观标标准的原则则（一）意愿愿不能成为为谈判的基基础（二）提出出并使用客客观标准客观标准要要独立于各各方主观意意志之外，，在理论上上至少适用用双方,而且还应合合法和切合合实际。（三）如何何运用客观观标准1、确定客观观标准2、以其矛攻攻其盾。3、注意哪种种标准最合合适。4、坚持原则则，不屈服服于压力。。案例分析：：“经济谈判毫毫不让步”的伯特伦美国纽约印印刷工会领领导人伯特特伦·波厄斯以““经济谈判判毫不让步步”而闻名名全国。他他在一次与与报业主进进行的谈判判中，不顾顾客观情况况，坚持强强硬立场，，甚至两次次号召报业业工人罢工工，迫使报报业主满足足了他提出出的全部要要求。报社社被迫同意意为印刷工工人大幅度度增加工资资，并且承承诺不采用用排版自动动化等先进进技术，防防止工人失失业。结果果是以伯特特伦·波厄斯为首首的工会一一方大获全全胜，但是是却使报业业主陷入困困境。首先先是三家家大报被迫迫合并，接接下来便是是倒闭，数数千名报业业工人失业业。案例表明赢家到达目标心情舒畅输家重大牺牲郁愤难平两败俱伤谈判一方贪求彻底的胜利谈判破裂被迫签订合同思考：案例例表明商务务谈判中应该该遵循的原则有有哪些？任务四做做好谈判判前的准备备工作信息准备组织准备方案准备物质条件准准备1、收集的的内容与谈判标的的有关的信信息与谈判对手手有关的信信息：对方方人员的组组成情况；；对方主谈谈的个人情情况（年龄龄、家庭情情况、嗜好好、个性、、经历）；；对方的权权限和职责责。2、收集的的方法专门的信息