商务谈判谈判的背景调查

谈判的背景调查荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。

引例：事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。凡事预则立，不预则废。中方为什么能占到主动？谈判背景调查谈判组织准备谈判计划的制定商务谈判准备工作◆商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。◆政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、国家基础设施与后勤供应系统、气候因素。该国对企业的管理制度该国对企业的领导形式对方对谈判项目是否有政治上的关注谈判对手当局政府的稳定性如何买卖双方政府之间的政治关系如何该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况政治状况政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。宗教信仰◆该国占主导地位的宗教信仰是什么？◆该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间对于宗宗教的的有关关问题题，商商务谈谈判人人员必必须了了解，，如宗宗教的的信仰仰和行行为准准则、、宗教教活动动方式式、宗宗教的的禁忌忌等，，这些些都会会对商商务活活动产产生直直接的的影响响，如如果把把握不不当，，则会会给企企业带带来很很大的的影响响。如如麦当当劳进进入印印度的的失败败，当当地人人讥讽讽麦当当劳““用13个个月的的时间间才发发现印印度人人不吃吃牛肉肉”◆该国家家的法法律制制度是是什么么?是是依据据何种种法律律体系系制定定的?是英英美法法还是是大陆陆法?◆在现实生生活中，，法律的的执行程程度如何何?◆该国法院院受理案案件的时时间长短短如何?◆该国对执执行国外外的法律律仲裁判判决有什什么程序序?要了了解跨国国商务谈谈判活动动必然会会涉及两两国法律律适用问问题，必必须清楚楚该国执执行国外外法律仲仲裁判决决需要哪哪些条件件和程序序?◆该国当地地是否有有完全脱脱离于谈谈判对手手的可靠靠的律师师？法律制度度谈判人员员还要了了解掌握握有关国国际贸易易的各种种法规条条例，了了解对方方国家政政府的关关税政策策、贸易易法规、、进出口口管理制制度，对对我国是是否实行行禁运或或限制进进出口的的种类范范围，以以利于我我方制定定正确的的谈判方方针、计计划，避避免谈判判中出现现不必要要的分歧歧、误会会，促使使谈判顺顺利进行行。例如如，各国国都有贸贸易出口口管制措措施，但但是，各各国间出出口管制制的内容容及商品品品种却却有很大大差别．．某种商商品在某某国可能能是国内内紧缺物物资，限限量出口口，但在在另一国国可能是是剩余商商品，大大量出口口。了解解这些信信息，有有利于我我们选择择确定谈谈判对手手，制定定正确的的谈判目目标，确确定在谈谈判中的的基本策策略。不同国家家或地区区有着不不同的习习俗，这这些习俗俗都可能能在一定定程度上上影响业业务谈判判活动。。如在某某国家或或地区，，称呼及及衣着方方面合乎乎规范的的标准是是什么；；赠送礼礼品及赠赠送方式式有什么么习俗等等等。此外，在在公共场场合人们们对当面面批评是是否能够够接受、、人们如如何对待待荣誉及及名声等等问题、、妇女在在业务活活动中的的地位如如何等等等，这些些社会习习俗等都都会影响响双方意意见交流流的方式式及所采采取的对对策，是是谈判前前必须了了解的环环境因素素。社会习俗俗在商务谈谈判中，，商业习习俗对谈谈判的顺顺利进行行影响很很大。谈谈判当事事人由于于各自所所处的地地理环境境和历史史的种种种原因，，形成了了各具特特色的商商业习惯惯。作为为谈判人人员，要要促使谈谈判顺利利进行就就必须了了解各地地的风俗俗习惯、、商业惯惯例，否否则双方方就很有有可能会会产生误误会和分分歧。客商身身份调调查谈判对对手资资信调调查对谈判者自自身的了解解对谈判对手手的调查客商类别特征在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定得销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定得竞争能力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件专门从事交易中介的客商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司知名母公山司总部外的分公司无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金骗子客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行贿等手段实施欺骗活动①对待在世世界上享有有一定声望望和信誉的的公司，要要求我方提提供准确、、完整的各各种数据、、令人信服服的信誉证证明，谈判判前要做好好充分准备备，谈判中中要求有较较高超的谈谈判技巧，，要有充足足的自信心心，不能一一味为迎合合对方条件件而损害自自己的根本本利益。这这类公司是是很好的贸贸易伙伴。。②对待享有有一定知名名度的客商商，要看到到对方比较较讲信誉，，占领我国国市场比较较迫切，技技术服务和和培训工作作比较好，，对我方在在技术方面面和合作生生产的条件件比较易于于接受，是是较好的贸贸易伙伴。。③对待没有有任何知名名度的客商商，只要确确认其身份份地位，深深入了解其其资产、技技术、产品品、服务等等方面的情情况，也是是我们很好好的合作伙伙伴。因为为其知名度度不高，谈谈判条件不不会太苛刻刻，他们也也希望多与与中国合作作打出其知知名度。④对待专门门从事交易易中介的客客商，要认认清他们所所介绍的客客商的资信信地位，防防止他们打打着中介的的旗号行欺欺骗的手段段。⑤对待“借借树乘凉””的客商，，不要被其其母公司的的光环所迷迷惑，对其其应保持慎慎重态度。。如果是子子公司，要要求其出示示其母公司司准予其以以母公司的的名义洽谈谈业务，并并承担子公公司一切风风险的授权权书。母公公司拥有的的资产、商商誉并不意意味着子公公司也如此此，要警惕惕子公司打打着母公司司招牌虚报报资产的现现象。如果果是分公司司，它不具具备独立的的法人资格格，公司资资产属于母母公司，它它无权独自自签约。⑥对待各种种骗子型的的客商，我我们一定要要调查清楚楚其真实面面目，谨防防上当，尤尤其不要被被对方虚假假的招牌、、优惠的条条件、给个个人的好处处所迷惑，，使自己误误入圈套。。谈判对手资资信调查①对客商合合法资格的的审查法人应具备备三个条件件：a、法人必必须有自已已的组织机机构、名称称与固定的的营业场所所，组织机机构是决定定和执行法法人各项事事务的主体体。b、法人必必须有自己己的财产，，这是法人人参加经济济活动的物物质基础与与保证。c、法人必必须具有权权利能力和和行为能力力。②对谈谈判对对手资资本、、信用用与履履约能能力的的审查查③了解解对方方谈判判人员员的权权限④了解解对方方的谈谈判时时限⑤了解解对方方谈判判人员员的其其他情情况对谈判者者自身的的了解(1)谈谈判信心心的确立立谈判者应应该了解解自己是是否准备备好支持持自己说说服对方方的足够够的依据据，是否否对可能能遇到的的困难有有充分的的思想准准备，一一旦谈判判破裂是是否会找找到新的的途径实实现自己己的目标标。(2)自自我需要要的认定定①希望借借助谈判判满足己己方哪些些需要②各种需需要的满满足程度度③需要满满足的可可替代性性④满足对对方需要要的能力力鉴定谈判背景景调查的的手段1）背景景调查的的信息渠渠道（1）印印刷媒体体。（2）电电脑网络络。（3）电电波媒介介。（4）统统计资料料。（5）各各种会议议。（6）各各种专门门机构。。（7）知知情人士士。2）背景景调查的的方法（1）访访谈法（2）问问卷法（3）文文献法（4）电电子媒体体收集法法（5）观观察法（6）实实验法3）背景景调查的的原则（1）可可靠性（2）全全面性（3）可可比性（4）针针对性（5）长长期性（1）要要将收集集的资料料进行鉴鉴别和分分析，剔剔除某些些不真实实的信息息、某些些不能有有足够证证据证明明的信息息、某些些带有较较多主观观臆断色色彩的信信息，保保存那些些可靠的的、有可可比性的的信息，，避免造造错误的的确良判判断和决决策。（2）要要在已证证明资料料可靠性性的基础础上半资资料进行行归纳和和分类。。（3）将将整理好好的资料料做认真真的研究究分析，，从表面面现象探探求其内内在本质质，由此此问题逻逻辑推理理到彼问问题，由由感性认认识上升升到理性性认知，，然后提提出有重重要意义义的问题题。（4）将将提出的的问题作作出正确确判断和和结论，，并对谈谈判决策策提出有有指导意意义的意意见，供供企业领领导和谈谈判者参参与。（5）写出背背景调查报告告。4）资料的加加工整理谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:12:4513:12:4513:1212/22/20221:12:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:12:4513:12Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:12:4513:12:4513:12Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:12:4513:12:45December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:12:45下下午午13:12:4512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:12下下午午12月月-2213:12December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:12:4513:12:4522December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:12:45下下午1:12下下午午13:12:4512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:12:4513:12:4513:1212/22/20221:12:45PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:12:4513:12Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:12:4513:12:4513:12Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:12:4513:12:45December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:12:45下下午13:12:4512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月221:12下下午午12月月-2213:12December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:12:4513:12:4522December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:12:45下下午1:12下下午13:12:4512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出