商务谈判结构理论

商务谈判第二章第一节谈判的相关理论一．马什的“谈判结构理论”

英国谈判学家马什通过对谈判结构与程序的研究，提出了一套比较完整的从事商贸谈判的策略及谈判的数学与经济分析方法。主要观点：1．谈判划分为六个阶段，即：谈判计划准备阶段，谈判开始阶段，谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结），实质性谈判阶段，交易明确阶段，谈判结束阶段。2．不同阶段谈判活动有不同的特征和规律，3．将整个谈判过程作为一个系统来谋划二．英国比尔·斯科特，“谈判技巧理论”

作为英国政府机构的谈判顾问和著名公司的咨询专家，曾为澳大利亚、新西兰、瑞典、南非、挪威、芬兰、新加坡等国家培养了大量的业务谈判能手。斯科特认为谈判技巧就是谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：1）谋求一致的方针：使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。2）皆大欢喜的方针：就是以谋求谈判各方都可以接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。3）以战取胜的方针：是以战胜对方为最终目的的谈判方针。斯科特认为，由于“技巧”的运用反映着一个谈判者个人能力的水平，还由于在谈判者个人之间存在着个性和谈判作风等诸方面的差异，谈判者应该尽量地具备一套符合自己特点的技巧，最大限度地去发挥自己的能力，不必非要去掌握那些我们不习惯或不愿意具备的技巧。

三．美国约翰·温克勒“谈判实力理论”谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，谈判者应采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加有效、灵活的运用打下基础。“价格——质量——服务——条件——价格”循环逻辑谈判法则3．谈判的十大原则，即：

1）不轻易给对方讨价还价的余地。2）谈判者在缺乏充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。3）凡是涉及交易条件的调整时，谈判者要尽量通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。4）谈判者在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应尽量以暗示的方式进行。5）要善于为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。6）谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。7）谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。8）在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。9）要与对方所希望的目标保持接触。10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。其他理论第二二节节谈谈判判的的需需要要理理论论一．．需需要要、、动动机机与与谈谈判判1．需需要要：：是是人人的的自自然然和和社社会会的的客客观观需需求求在在头头脑脑中中的的一一种种反反映映。。生理理需需求求或或自自然然性性需需求求、、社社会会性性需需求求需要要是是人人的的一一种种主主观观意意念念，，是是人人的的一一切切行行动动的的原原动动力力。。需要要和和对对需需要要的的满满足足是是一一切切谈谈判判的的共共同同基基础础。。2．动动机机：：是是促促成成人人们们去去满满足足需需要要的的一一种种驱驱使使和和冲冲动动。。1）心心理理学学上上把把人人们们经经常常以以愿愿望望、、兴兴趣趣、、理理想想等等形形式式表表现现出出来来的的激激励励人人们们行行动动的的主主观观因因素素叫叫做做动动机机。。需要要是是动动机机的的直直接接原原因因，，动动机机是是行行为为的的直直接接原原因因。。2）引引起起动动机机的的主主要要因因素素有有三三个个方方面面：：即即内内部部动动力力、、目目标标引引力力和和外外界界压压力力。。3）在在谈谈判判问问题题上上动动机机作作用用：：一一具具有有行行动动性性的的作作用用，，动动机机又又具具有有选选择择性性作作用用。。二．．谈谈判判者者需需要要的的层层次次和和类类型型1．谈谈判判者者需需要要的的层层次次马斯斯洛洛将将人人的的需需要要划划分分为为五五个个层层次次：：生理理需需要要、、安安全全需需要要、、归归属属需需要要、、尊尊重重需需要要、、自自我我实实现现需需要要2．谈谈判判者者需需要要的的类类型型谈判判者者的的需需要要是是个个人人需需要要、、企企业业需需要要和和国国家家需需要要三三种种类类型型需需要要的的集集合合。。企业业和和国国家家的的需需要要，，与与个个人人的的需需要要也也同同样样存存在在着着层层次次性性。。三．．需需要要理理论论对对商商务务谈谈判判的的意意义义1．为为摸摸清清谈谈判判对对象象的的动动机机提提供供了了理理论论基基础础2．为为多多种种谈谈判判方方案案的的制制定定提提供供理理论论依依据据3．为为商商务务谈谈判判的的方方案案选选择择提提出出了了原原则则4．为为弥弥补补未未满满足足的的需需要要提提供供了了可可能能四.需要要理理论论在在谈谈判判中中的的运运用用1．要要为为谈谈判判准准备备好好必必要要的的物物质质条条件件。。吃得得可可口口，，穿穿戴戴整整齐齐，，住住得得舒舒服服，，出出行行方方便便。。还包包括括样样品品、、合合同同文文本本、、有有关关技技术术资资料料、、谈谈判判场场地地、、通通信信设设备备等等方方面面的的条条件件，，它它们们也也是是使使谈谈判判得得以以顺顺利利进进行行的的物物质质基基础础。。安排排时时既既要要与与谈谈判判人人员员的的身身份份、、地地位位相相适适应应2．要要满满足足谈谈判判者者的的安安全全需需要要。。如加加强强安安排排保保卫卫工工作作，，谈谈判判之之余余不不妨妨陪陪客客方方谈谈判判人人员员在在本本地地参参观观游游览览，，或或参参加加其其他他活活动动，，如如娱娱乐乐、、购购物物等等等等。。谈判判者者的的安安全全需需要要还还表表现现在在，，如如果果满满怀怀希希望望前前来来谈谈判判，，却却未未果果而而归归，，回回去去后后向向领领导导交交不不了了差差，，也也许许还还会会累累及及自自己己的的职职位位和和晋晋升升。。3．谈谈判判人人员员之之间间要要注注意意建建立立良良好好的的人人际际关关系系。。努力力创创造造一一个个友友好好合合作作的的气气氛氛往往往往是是谈谈判判成成功功的的关关键键。。在谈谈判判小小组组内内部部也也要要建建立立起起互互谅谅互互让让、、团团结结协协作作的的关关系系，，满满足足谈谈判判成成员员的的归归属属需需要要。。增增强强凝凝聚聚力力4．要要注注意意尊尊重重谈谈判判对对手手对人人格格的的尊尊重重：：谈谈吐吐有有礼礼，，不不能能人人身身攻攻击击，，对对事事不不对对人人；；对地地位位与与身身份份的的尊尊重重：：双双方方人人员员身身份份和和地地位位相相当当。。接接待待礼礼仪仪上上与与对对方方地地位位、、身身份份相相符符。。对学学识识与与能能力力的的尊尊重重：：不不要要有有意意或或无无意意地地指指责责或或表表示示出出轻轻视视对对方方。。5．适适时时地地对对对对方方所所做做的的努努力力和和工工作作成成果果表表示示赞赞赏赏。。追求求谈谈判判目目标标的的实实现现，，希希望望自自己己的的工工作作富富有有成成果果，，并并得得到到别别人人承承认认。。既要要满满足足对对方方自自我我实实现现的的需需要要，，也也要要争争取取我我方方最最大大利利益益，，兼兼顾顾满满足足我我方方的的自自我我实实现现需需要要。。要注注意意不不失失时时机机地地赞赞扬扬对对方方谈谈判判人人员员的的才才干干，，肯肯定定他他们们的的努努力力第三三节节原原则则谈谈判判法法美国国哈哈佛佛大大学学与与麻麻省省理理工工学学院院的的商商务务谈谈判判理理论论专专家家，，经经过过长长时时间间的的研研讨讨，，形形成成了了一一种种新新的的谈谈判判理理论论，，即即“原则则谈谈判判法法”。“原则则谈谈判判法法”强调调要要以以价价值值作作为为取取得得协协议议的的基基础础，，不不赞赞成成在在谈谈判判中中故故作作姿姿态态，，施施用用诡诡计计。。当当谈谈判判双双方方出出现现意意见见分分歧歧时时，，重重点点是是在在价价值值上上、、利利益益上上寻寻找找契契合合点点，，而而不不是是在在立立场场上上纠纠缠缠不不清清；；无无论论矛矛盾盾如如何何尖尖锐锐，，要要把把问问题题与与人人分分开开；；协协议议的的最最终终达达成成坚坚持持根根据据公公平平、、客客观观的的标标准准作作出出决决定定，，而而不不是是通通过过双双方方意意志志力力的的比比赛赛决决定定胜胜负负。。“原则则谈谈判判法法”可浓浓缩缩为为四四个个要要点点：：人：：把把人人与与问问题题分分开开；；利益益：：重重点点放放在在利利益益上上而而不不是是立立场场上上；；意见见：：在在决决定定如如何何做做之之前前先先构构思思各各种种可可能能有有的的选选择择方方案案；；标准准：：坚坚持持最最后后谈谈判判结结果果要要根根据据某某些些客客观观标标准准，，如如市市场场价价格格、、专专家家意意见见、、惯惯例例和和法法律律条条例例等等。。一．．把把人人与与问问题题分分开开在思思想想上上要要把把自自己己和和对对方方看看作作是是同同舟舟共共济济的的伙伙伴伴，，把把谈谈判判视视为为一一个个携携手手共共进进的的过过程程；；在方方法法上上，，要要把把对对方方当当作作“人”来看看待待，，了了解解他他的的想想法法、、感感受受、、需需求求，，给给予予应应有有的的尊尊重重，，把把问问题题按按照照其其价价值值来来处处理理。。正确确处处理理人人的的问问题题1.正确确的的提提出出看看法法把自自己己放放在在别别人人的的位位置置上上考考虑虑问问题题谈判判者者不不要要以以自自己己的的担担心心来来推推断断别别人人的的意意图图谈判判者者不不要要因因为为自自己己的的问问题题去去责责怪怪对对方方消除除谈谈判判双双方方认认识识上上的的分分歧歧是否否照照顾顾对对方方面面子子而而影影响响谈谈判判者者的的自自我我形形象象2.保持持适适当当的的情情绪绪应该该对对自自己己和和对对方方的的情情绪绪波波动动做做到到心心中中有有数数要允允许许对对方方发发泄泄怨怨气气学会会消消除除对对方方的的情情绪绪，，但但不不必必付付出出什什么么代代价价如一封封同同情情的的短短信信，一句句抱抱歉歉的的话话，一次次礼礼节节性性的的拜拜访访，握手手、拥抱抱或给小小孩孩一一件件小小小小的的礼礼物物等。。3.进行行清清晰晰的的沟沟通通首先先，，要要认认真真听听取取对对方方的的谈谈话话如偶偶尔尔插插话话：“对不不起起，，你你的的意意思思是是？？”其次次，，谈谈判判者者要要注注意意谈谈论论自自己己的的感感受受如“你不不遵遵守守诺诺言言”“我感感到到很很失失望望”“你以以强强欺欺弱弱”“我觉觉的的受受到到歧歧视视”第三三，，发发言言要要有有目目的的性性二．．着着眼眼于于利利益益而而不不是是立立场场谈判判中中的的基基本本问问题题，，不不是是双双方方立立场场上上的的冲冲突突，，而而是是双双方方的的利利益益、、需需求求、、欲欲望望的的冲冲突突。。谈谈判判的的目目的的，，就就是是为为了了调调和和双双方方利利益益而而达达成成的的某某种种协协议议。。例子子，，开开窗窗、、关关窗窗图图书书管管理理员员三．．提提出出彼彼此此有有利利的的解解决决方方案案就是是在在分分割割“大饼饼”之前前先先使使“大饼饼”膨胀胀起起来来，，即即提提出出彼彼此此有有利利的的解解决决方方案案———由一一个个人人切切，，另另一一个个人人先先挑挑选选，，就就是是一一个个分分配配“大饼饼”的好好方方案案。。第一一，，必必须须把把选选择择方方案案的的“构思思行行为为”与“判断断行行为为”分开开；；“构思思”方案案则则会会使使双双方方都都提提出出可可能能的的方方案案来来，，开开放放式式的的创创意意第二二，，必必须须摒摒弃弃“只寻寻求求一一种种答答案案”的意意识识；；构思思建建设设性性的的多多种种解解决决方方案案，，而而不不是是“只寻寻求求一一种种答答案案”。第三三，，必必须须确确认认“共有有利利益益”，让让双双方方各各得得其其所所；；第四四，，必必须须使使对对方方容容易易作作决决定定。。没有有令令对对方方动动心心的的选选择择方方案案，，对对方方是是很很难难跟跟你你达达成成协协议议的的。。四．．坚坚持持使使用用客客观观标标准准“客观观标标准准”就是是独独立立于于各各方方主主观观意意志志之之外外的的、、不不受受情情绪绪影影响响的的标标准准。。提出出并并使使用用客客观观标标准准客观观标标准准要要独独立立于于各各方方主主观观意意志志之之外外，，在在理理论论上上至至少少适适用用双双方方,而且且还还应应合合法法和和切切合合实实际际。。如何何运运用用客客观观标标准准1.注重重情情理理2.顶住住压压力力不屈屈服服于于压压力力，，屈屈服服于于原原则则9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:10:3513:10:3513:1012/22/20221:10:35PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:10:3513:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:10:3513:10:3513:10Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:10:3513:10:35December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:10:36下下午午13:10:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:10下午午12月-2213:10December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:10:3613:10:3622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，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