双赢谈判的策略

商业谈判的策略江中医贸培训部商务谈判策略12/28/20221江中医贸培训部要点模拟谈判－－卡通片《超级战士》分配性谈判与整合性谈判谈判的策略谈判中的问题反思与总结12/28/20222江中医贸培训部模拟谈判卡通片《超级战士》买卖双方不得交换阅读材料阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min）按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h）12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权12/28/20223江中医贸培训部谈判前要问的问题你需要什么？对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？对方为什么和你谈判？12/28/20224江中医贸培训部你的备选方案是什么？也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？你有退路吗？你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好你和对方最关心的问题是什么？谈判前要问的问题12/28/20225江中医贸培训部《超级战士》谈判中要学会的经验如何获取信息以形成统一的协议如何建立相互信任关系，互通信息提问提出建议，然后询问对方有何建议提出备选的等价建议寻找事后解决的方案12/28/20226江中医贸培训部分组A买方B卖方1234567891011121314151617《超级战士》谈判案例结果12/28/20227江中医贸培训部《超级战士》案例练习电视台电影公司广告收入8,400,000无每集售价极限值60,00035,000希望值30,00070,000调整额播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,00012/28/20228江中医贸培训部《超级战士》案例练习电视台电影公司付款节省/损失额第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音乐》保本价20,00010,00012/28/20229江中医贸培训部《超级战士》案例练习电视台电影公司收视率（可能性估计）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%备选交易3,000,0002,500,00012/28/202210江中医贸培训部《超级战士》》案例练习收视率可能性广告收入（净收入）6－720%700万7－850%800万8－910%900万9－1010%1000万10－1110%1100万广告收入的加加权平均估计计值为840万计算方法：(0.2×700)＋＋(0.5××800)＋＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840万12/21/202211江中医贸培训训部《超级战士》》案例练习价价格/权利利协议关键点B(t)：买买方的目标价价格为30,000S(t)：卖卖方的目标价价格为70,000B(rp)：：买方的保留留价格为60,000B(rp)：：卖方的保留留价格为35,000讨价还价的范范围：35,000－60,00012/21/202212江中医贸培训训部《超级战士》》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%12/21/202213江中医贸培训训部ABCDE12/21/202214江中医贸培训训部《超级战士》》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）12/21/202215江中医贸培训训部BACDEFG12/21/202216江中医贸培训训部《超级战士》》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）赌注：不同的估计值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）赌注：不同的估计值12/21/202217江中医贸培训训部12/21/202218江中医贸培训训部谈判5谈判－两方或或以上具有不不同偏好或不不相容目标的的实体为了达达到使各方满满意的协议而而进行联合决决策的过程企业要依赖与与其它企业的的合作，完成成产品到货币币的变现过程程12/21/202219江中医贸培训训部商务谈判是买卖双方就就共同感兴趣趣的问题或某某笔交易，进进行磋商、协协调、调整各各自利益的过过程谈判－使两方方或双方达成成协议的科学学和艺术谈判212/21/202220江中医贸培训训部谈判区域甲方目标点乙方拒绝点甲方拒绝点乙方目标点甲方的预期范围乙方的预期范围解决范围交易目标12/21/202221江中医医贸培培训部部重要的的概念念谈判协协议的的最佳备备择方方案（BATNA）底价（RP）受BATNA的的影响响谈判区区域或可能达达成协协议的的范围围（BZ，ZOPA）盈余：达成成协议议的价价格（（Surplus））－买买方盈盈余+卖方方盈余余＝ZOPA12/21/202222江中医医贸培培训部部谈判者者的认认知谈判者者可能能将交交易视视为合作和和解决决问题题的过程，，也可能能将其视视为对抗的过程分配性谈谈判零点－极极点竞争争谈判整合性谈谈判“双赢””谈判12/21/202223江中医贸贸培训部部零点－极极点谈判判的特点点是：从一开始始谈判，，双方就就集中在在如何分分配已存存在的优优势、劣劣势、盈盈利、损损失、任任务、责责任上一方得到到的越多多，另一一方得到到越少，，双方正正好相反反这容易导导致一方方认为自自己是输输家，另另一方认认为自己己是赢家家，或双双方都认认为自己己是输家家易发展成成口角、、欺诈、、不愿倾倾听、单单方辩论论、不确确定感、、不信任任感及伺伺机报复复等，更更重要的的是没有有创造任任何附加加值分配性谈谈判和整整合性谈谈判12/21/202224江中医贸贸培训部部“双赢””谈判“双赢””谈判是是把谈判判当作一一个合作作的过程程，能和和对手像像伙伴一一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，，风险更更小“双赢””谈判强强调：通通过谈判判，不仅仅是要找找到最好好的方法法去满足足双方的的需要，，而是要要解决责责任和任任务的分分配，如如成本、、风险和和利润的的分配“双赢””谈判的的结果是是，你赢赢了，但但我也没没有输分配性谈谈判和整整合性谈谈判12/21/202225江中医贸贸培训部部分配性谈谈判和整整合性谈谈判谈判特点分配性谈判整合性谈判资源要分配的资源总额是固定的要分配的资源总额是可变的首要动机我赢，你输我赢你也赢首要兴趣彼此对立彼此一致关系短期长期12/21/202226江中医贸贸培训部部分配性谈谈判1最简单的的谈判形形式关注价格格、数量量等单一一事项达不成协协议的最最佳备选选方案和和相关信信息很重重要12/21/202227江中医贸贸培训部部单一事项项谈判每个谈判判都会有有“争价价”的成成分馅饼扩大大并不意意味着没没有必要要“争价价”保留价格格高低取取决于你你的最佳佳备选方方案的好好坏要了解到到自己的的最佳备备选方案案增加谈判判力量的最简单单和最有有效的方方法就是是提高最佳佳备选方方案12/21/202228江中医贸贸培训部部单一事项项谈判关注谈判判的“分分配”方方面，和和关注怎怎样要求求到更多多的利益益基本组成成部分（（达不到到协议的的最佳备备选方案案、保留留价格、、盈余））决定你自自己的保保留价格格对手的保保留价格格不确定定设定合适适的目标标战术目标标12/21/202229江中医贸贸培训部部基本错误误4为自己的的最佳备备选方案案做出不不切实际际的估计计对备选方案搜搜寻不足为了成交而改改变自己的保保留价格忽视了那些不不容易量化的的备选方案12/21/202230江中医贸培训训部战术目标探测对手的保保留价格找出最容易达达成协议的方方面找到渗透的方方法，抵制让让步的压力并并使得对方容容易让步控制对方关于于你的保留价价格的看法12/21/202231江中医贸培训训部影响策略利益：理解彼此的的需求、愿望望和关注的事事项，以达成成有利于各方方的协议正义：运用诸如公公平、契约和和法律等规则则解决冲突权力：彼此威胁使使得对方让步步12/21/202232江中医贸培训训部谈判中的辩论论2结果取决于你你的论据是否否有力建立具有说服服力的论据界定立场建立论据证明明你的立场是是公平、合理理的预计可能遇到到的反对意见见并进行反驳驳12/21/202233江中医贸培训训部整合性谈判1更加复杂往往是针对多多个事项信息和信任特特别重要避免将钱留在在谈判桌上12/21/202234江中医贸培训训部创造整合性的的结果2建立信任、分分享信息询问告诉对方某些些信息同时讨论多种种事项需求后解决方方案12/21/202235江中医贸培训训部谈判技巧开价金额对开价的反应应先发还是后发发让步模式12/21/202236江中医医贸培培训部部谈判前前的准准备1与对手手谈判判之前前，要要先与与我们们自己己谈判判雄心勃勃勃的的自我我谨小慎慎微的的自我我除非我我们能能够成成功地地完成成内部部谈判判，否否则我我们只只能得得到平平庸的的结果果12/21/202237江中医医贸培培训部部开价方方式令人无无法接接受的的棘手的的适中的的12/21/202238江中医医贸培培训部部开价（（卖方方的角角度））卖方底价买方底价???无法接受的12/21/202239江中医贸贸培训部部极高的与与令人无无法接受受的开价价可接受的的与可信信的开价价由于不确确定、模模糊等因因素的存存在，谈谈判者可可能会提提出一个个可信但但无法接接受的开开价不可信的的开价（令人无无法接受受的）会会造成对对方的敌敌意即使达成成了对我我方有利利的协议议，对我我们未来来的交往往还是会会产生影影响12/21/202240江中医贸培训训部开价（卖方的的角度）卖方底价买方底价???无法接受的适中的适中的开价订订在ZOPA之内12/21/202241江中医贸培训训部开价（卖方的的角度）强硬的开价设设定在ZOPA范围之外外，但在模糊糊的范围之内内强硬的报价可可信但不可接接受卖方底价买方底价???无法接受的适中的强硬的12/21/202242江中医贸培训训部对极端开价的的反应2用同样极端的的回价来对付付？冷静、先不要修改改你对对手底底价的估计忽视、沉默、、发笑提问：你这个报价价背后的原则则是什么？警告：千万不要以以泄漏自己底底价的方式去去回应对方12/21/202243江中医贸培训训部让步模式目标标如果我方的当当前报价被拒拒绝，要不断表明我我方不愿再作作让步试探性地找出出对方觉得无无所谓的点12/21/202244江中中医医贸贸培培训训部部让步步模模式式分分析析卖方买方卖方意见买方意见9,000太过分1,5002,5007,500超出预算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎强硬最后价5,5005,400成交卖方方BATNA=3,500买买方方BATNA=5,50012/21/202245江中中医医贸贸培培训训部部谈判判中中的的先先发发有机机会会锚锚定定对对方方的的信信念念在下下述述两两个个条条件件下下最最有有效效：：对手手对对事事项项不不太太了了解解或或感感到到困困惑惑我方方被被公公认认为为是是该该事事项项上上的的专专家家12/21/202246江中中医医贸贸培培训训部部谈判判中中的的后后发发当我我方方没没有有信信息息优优势势时时采采用用对方方错错误误地地在在ZOPA内内开开价价，，使使你你坐坐享享其其成成可以以调调整整我我方方的的还还价价从从而而创创造造出出一一个个有有利利于于我我方方的的中中心心点点－－－－两两个个开开价价的的中中心心点点12/21/202247江中中医医贸贸培培训训部部让步模式应当以越来越小的步步伐做出让步这个规则很明明显，但却经经常被违背为什么？没有耐心12/21/202248江中医贸培培训部让步的技巧巧以越来越小的的步伐让步步越来越精确确每次让步的的思考时间间越来越长长给对手一个目标让他去争取取，让他知知道什么是是他不能得得到的东西西除非将某次次让步明确确表示为““暂定”，否则就就不能在后后面的谈判判中撤回它它12/21/202249江中医贸培培训部建立有效的的承诺通过摆事实实，明确无无误地表达达你的承诺诺巧妙地伪装装这个策略略，或者使使对方觉得得它是合理理的12/21/202250江中中医医贸贸培培训训部部常用用的的承承诺诺策策略略声誉誉、、公公开开声声名名借助助于于先先例例、、原原则则、、情情感感、、公公平平等等既成成事事实实切断断沟沟通通渠渠道道＋＋最最后后期期限限让代代理理人人出出面面表明明自自己己没没有有权权威威、、不不能能控控制制12/21/202251江中中医医贸贸培培训训部部有效效承承诺诺的的条条件件不可可逆逆转转可信信的的沟沟通通让人人觉觉得得正正当当，，并并且且以以无无威威胁胁、、非非命命令令的的方方式式表表达达及时时沟沟通通12/21/202252江中中医医贸贸培培训训部部谈判判是是相相互互依依赖赖的的决决策策搜集集信信息息，，找找出出：：确定定的的差差异异，，寻寻找找折折中中方方案案不确确定定的的差差异异，，达达成成临临时时协协议议可调调和和的的利利益益，，将将他他们们列列入入你你的的协协议议内内12/21/202253江中中医医贸贸培培训训部部通过过下下列列手手段段搜搜集集信信息息：：提问问提出出建建议议提出出等等价价的的建建议议认识识到到对对以以下下方方面面施施加加影影响响的的努努力力：：地位位可选选方方案案谈判判是是相相互互依依赖赖的的决决策策12/21/202254江中中医医贸贸培培训训部部在利利益益冲冲突突不不能能采采取取其其他他的的方方式式协协调调时时，，客观观标标准准的的让让步步策策略略的使使用用在在商商务务谈谈判判中中会会起起到到了了非非常常重重要要的的作作用用成功功让让步步的的策策略略和和技技巧巧表现现在在谈谈判判的的各各个个阶阶段段成功功商商务务谈谈判判让让步步策策略略12/21/202255江中中医医贸贸培培训训部部目标价值最最大化原则则在商务谈判判中的很多多情况下的的目标并非非是单一的的一个目标标，在谈判判中处理这这些多重目目标的过程程中不可避避免的存在在着目标冲冲突现象，，谈判的过过程事实上上是寻求双方目目标价值最最大化的一一个过程不是所有目目标的最大大化不同目标之之间的冲突突是时常发发生的，但但是在不同同目标中的的重要价值及及紧迫程度度也是不相同同的成功商务谈谈判让步策策略12/21/202256江中医贸培培训部目标价值最最大化原则则需要在目标标之间依照照重要性和和紧迫性建建立优先顺顺序，优先先解决重要要及紧迫目目标，在条条件允许的的前提下适适当争取其其他目标让步策略首要就是保护重要目目标价值的的最大化，如关键环环节——价价格、付款款方式等成功商务谈谈判让步策策略12/21/202257江中医贸培培训部评估目标冲冲突的重要要性、分析析自己所处处的环境和和位置，在在不牺牲任任何目标的的前提下冲冲突是否可可以解决如果在冲突突中必须有有所选择的的话区分主主目标和次次目标，以以保证整体体利益的最最大化应注意目标标不要太多多成功商务谈谈判让步策策略12/21/202258江中医贸培培训部刚性原则谈判中可以以使用的让让步资源是是有限的，，让步策略略的使用是是具有刚性性的，运用用的力度只只能是先小小后大成功商务谈谈判让步策策略12/21/202259江中医贸培培训部刚性原则一种方式的的让步使用用几次就失失去效果，同时也应应该注意到到谈判对手手的某些需求是无止止境的谈判对手的的需求是有有一定限度度的，也是是具有一定定层次差别别的，让步策略的的运用也必必须是有限限的、有层层次区别的的成功商务谈谈判让步策策略12/21/202260江中医贸贸培训部部刚性原则则让步策略略的运用用的效果是有有限的，不不要期望望满足对对手的所所有意愿愿，对于于重要问问题的让让步必须须给予严严格的控控制时刻刻对对于于让让步步资资源源的的投投入入与与你你所所期期望望效效果果的的产产出出进进行行对对比比分分析析，，必必须须做做到到让步步价价值值的的投投入入小小于于所所产产生生的的积积极极效效益益成功功商商务务谈谈判判让让步步策策略略12/21/202261江中中医医贸贸培培训训部部时机机原原则则在适当当的的时时机机和和场场合合做出出适当当适适时时的的让让步步，使使谈谈判判让让步步