商务谈判的组织培训课件

第10章商务谈判的组织本讲要点

商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。

一、谈判者的资格审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

1、关系主体与行为主体的联系与区别联系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。区别：（1）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。（2）承担谈判后果的是关系主体2、谈判关系主体的资格审查

谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。

关系主体主要特征：（1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。（2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。（3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。

3、谈判行为主体的资格审查

谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。行为主体的特征：（1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。（2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。（3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判人员的基本素养素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。

高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。

一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。1、道德德品质一个人的的道德品品质是其其素质的的核心和和精华，，不讲道道德，品品质恶劣劣的人是是算不上上高素质质的人的的。正直无私私、忠于于职守、、遵纪守守法、克克已奉公公是谈判人人员首先先必须具具备的条条件。（1）忠忠于职守守、遵纪纪守法当前市场场经济下下，谈判判人员必必须自觉觉抵制各各种腐败败思想的的侵蚀，，保守商商业机密密，才能能为国家家为民族族为企业业争取更更多利益益，才不不会为蝇蝇头小利利牺牲企企业甚至至国家民民族利益益。（2）百百折不挠挠意志坚坚定商务谈判判是困难难、艰苦苦的过程程，有时时甚至要要“知其其不可为为而为之之”。一旦接受受了谈判判任务，，就要依依照已方方既定的的目标与与原则，，以勇往往直前的的姿态全全力以赴赴。在谈谈判桌上上，双方方的利益益是你进进我退，，一方若若有半点点委曲求求全的意意思，对对方定会会得寸进进尺。因因此，在在谈判中中，不管管有什么么样的困困难和压压力，都都要显示示出奋战战到底的的决心和和勇气。。即使是是妥协求求和，也也要在经经过力争争后以强强者的大大度予于于提出。。（3）谦谦虚谨慎慎，团结结协作一个人的的知识是是有限的的，必须须依靠谈谈判队的的每个人人及幕后后顾问的的协作和和支持才才能把事事情办好好。所以无论论个人经经验有多多丰富，，能力有有多强，，都要虚虚怀若谷谷，尊重重他人不不论下属属还是谈谈判对方方。谦虚谨慎慎，宽厚厚仁爱，，认真听听取各种种利于谈谈判意见见充分调调动组织织中各类类人员的的积极性性和主动动性，不不断克服服困难创创造良好好业绩。。（4）诚实实无欺，讲讲求信誉谈判不能建建立在欺骗骗的基础上上，因为谈谈判意味着着合作的开开始。不择手段、、尔虞我诈诈不仅在法法制的市场场下行不通通，也是没没有前途谈谈判要讲究究策略，但但不能违背背基德规范范，才能以以良好信誉誉赢得长远远益。2、业务能能力知识结构与与水平除了要要掌掌握所从事事行业的专专业知识，，相关行业业的技术特特点、市场场动向、运运作过程以以及相应的的国际惯例例，还要掌掌握我国和和对方国家家的外贸方方针政策和和法律法，，了解联合合国的情况况和世界经经济的情况况以及社会会科学方面面的知识。。这些知识除除了使你胸胸怀大局外外，还会使使你在和外外商的闲谈谈中获得对对方的尊重重，从而加加大你在谈谈判中的份份量，避免免给外商留留下了知识识面狭窄的的印象。观察能力在谈判之前前你并不十十分了解你你的对手，，很多信息息只有在谈谈判桌上才才会发现。。这就需要要你具备良良好的观察察能力和思思考能力。。决不放弃弃对方语言言、行动以以及表情上上的蛛丝马马迹，进而而判断对方方真实意图图，以便采采取相应对对策。判断分析能能力要通过对方方的第一次次报价和一一些行为，，迅速做出出判断和估估测。正确确的假设将将直接影响响谈判的进进程。在“二战””中，德军军的一位参参谋根据法法国阵地坟坟地上出现现的一只波波斯猫，判判断出坟地地下肯定有有法国的指指挥部，从从而一举摧摧毁了法国国的阵地。。因为战争争期间，普普通士兵是是不会养这这种高贵的的猫的；而而这只猫每每天上午9：00准准时到坟地地上晒太阳阳，肯定他他的主人离离坟地不远远。表达能力谈判重在谈谈，谈判的的过程也就就是谈话的的过程，得得体的谈判判语言能力力重千钧。。所以，谈谈判人员必必须能娴熟熟地驾驭语语言。古今今中外，许许多著名的的谈判大师师也都是出出色的语言言艺术家。。控制能力谈判是由谈谈判者由两两极走向交交叉点的过过程，由于于这个过程程会受到诸诸多不利因因素的影响响，因此，，谈判形式式变化莫测测，稍有不不甚就会迷迷失方向。。有控制力的的谈判者能能运用各种种手段和方方法把握住住谈判局面面的发展变变化方向，，善于抓住住转瞬即逝逝的机会，，让谈判按按预定轨道道向前发展展。应变能力谈判桌上瞬瞬息万变，，我们需要要一定的应应变能力。。这样才能能以不变应应万变，临临危不乱，，当你陷入入被动或困困扰时才能能处变不惊惊，从容应应对。若正常思维维和方式不不能解决，，不妨试试试反向思维维方式。著名的主持持人杨澜在在灵活的现现场应变能能力方面的的表现令人人拍案叫绝绝。一次，杨澜澜在广州天天河体育中中心主持大大型文艺晚晚会。节目目进行到中中途，她在在下台阶时时不小心摔摔了下来。。正当观众众为这种意意外情况吃吃惊时，她她从容地站站起来，诙诙谐地说：：“真是人人有失足、、马有失蹄蹄啊！刚才才我这个狮狮子滚绣球球的表演还还不太到位位，看来，，我这次表表演的台阶阶还不太好好下。不过过，台上的的表演比我我精彩得多多。不信，，你看他们们!”观众听到她她略带自嘲嘲的即兴发挥，忍忍不住大笑笑起来。这这样，杨澜就就巧妙地把把观众的注注意力吸引到到了台上。。3、心理素素质心理素质是是指谈判者者在谈判中中应具有良良好的心理理品质，商商务谈判者者的成熟而而稳定的心心理品质标标志是：（1）责责任心认真负责是是谈判者心心理素质的的最基本要要求。（2）自制制力不管是胜利利在望还是是陷入僵局局，戒急戒戒躁，切忌忌感情用事事。喜形于于色或愤愤愤不平既失失风度又给给对手把柄柄、可乘之之机。核心心：感受性性要高，耐耐受性要强强。（3）协协调力内部，配合合协作；外外部，良性性引导，避避免冲突。。（4）责责任心心怀双赢，，对自己对对对手负双双责。善于于敢于承担担责任。三、谈判人人员的选拔拔与培训没有人生来来就是谈判判专家，但但是有些人人具有成为为高级谈判判人员的潜潜质，经过过培养塑造造，便可以以在谈判场场上大显身身手，芸芸芸众生，怎怎样识别选选拔谈判人人才，如何何培训人才才，是企业业面临的一一个重要课课题。具备什么条条件的人可可以入选？？——选用品品质可靠的的人选——选用具具有独立工工作能力而而又具有合合作精神的的人选——选用具具有相当智智力与谈话话水平的人人选——选用愿愿去各地出出差的人选选什么样的人人不宜选用用？——不能选选用遇事相相要挟的人人——不能选选用缺乏集集体精神和和易于变节节的人1、谈判人人员的选拔拔选拔谈判人人员的方法法很多，常常用的有以以下四种：：（1）经历历跟踪法收集目标人人选的工作作情况、教教育程度、、个人经验验、社会地地位、性格格特点、个个人专长等等判断其智智商、情商商、胆商、、心理特点点、心态、、思维品行行等。（2）观观察法有计划、全全面和有目目的、有标标准的对备备选者进行行不通知观观察，得出出推断。（3）谈谈话法通知备选对对象，事先先设计好提提问，问答答考察。（4）测测验法以问卷的方方式考察。。适用大范范围的筛选选。选拔操作的的要点：一是建立人人才档案库库。对目标标人才进行行分类，为为采用不同同的选拔法法作依据。。二是严格选选拔制度。。2、谈判人人员的培训训优秀谈判人人员的形成成关健在于于培养，培培训专业谈谈判人员应应从以下两两个方面入入手：（1）在岗岗人员培训训（2）新选选拔人员的的上岗培训训丰富培训的的方式和内内容，理论论和实践结结合，完善善培训制度度，模拟谈谈判训练等等是铸就谈谈判精英的的必经之途途。四、谈判人人员的组织织谈判的规模模大小不一一，小到单单枪匹马，，大到成团团组队，视视不同情况况而定。许多谈判，，尤其是正正式的大型型谈判，都都是由两个个以上谈判判人员组成成的谈判小小组甚至团团体进行的的。在这种种情况下，，谈判人员员的选拔与与组织便成成为决定谈谈判胜败的的重要因素素。1、谈判团团体组成的的原则在谈判人员员班子的选选配上，应应遵循下述述三项基本本原则：（1））知知识识互互补补（2））性性格格协协调调（3））规规模模适适当当谈判判组组织织的的类类型型和和规规模模A、、单单一一谈谈判判者者即由由一一个个人人与与对对方方谈谈判判。。在在特特定定的的情情况况下下，，授授权权某某一一个个人人参参加加谈谈判判。。优势势：：该该项项目目的的行行家家，，掌掌握握足足够够的的信信息息，，迅迅速速决决策策，，抓抓住住稍稍纵纵即即逝逝的的机机会会。。缺点点：：发发言言、、笔笔录录、、衡衡量量、、决决策策很很辛辛苦苦，，缺缺乏乏必必要要的的信信息息交交流流，，已已发发生生失失误误，，遇遇到到健健康康问问题题或或某某些些个个人人原原因因，，中中断断谈谈判判。。美国国人人喜喜欢欢此此方方式式，，““孤孤独独的的守守林林人人””B、、谈谈判判小小组组基本本情情况况：：2人人以以上上，，5人人以以下下人员员组组成成：：需四四方方面面的的人人员员，，有有时时需需聘聘相相关关专专家家，，有有时时参参加加者者身身兼兼数数职职。。优势势：：分工工合合作作，，集集思思广广益益，，有有较较大大的的回回旋旋余余地地，，对对谈谈判判实实力力的的增增强强不不是是简简单单的的““叠叠加加效效应应””而而是是““乘乘数数效效应应””缺点：费用增加，人人多，已产生生意见分歧，，需有力的领领导和协调。。C、谈判团基本情况：几人、数十人人甚至上百人人涉及重要问题题、谈判难度度较大的高层层次国际商务务谈判。集各各类专家，合合理分工，互互相配合，获获得高效率，，赢得重大的的谈判任务。。有时还配有顾顾问、观察员员等二线工作作班子。2、谈判团体体的组成构成成一个正规的谈谈判团体从组组织构成上分分为两部分：：主谈和陪谈。主谈通常是是谈判团体的的主要负责人人，有的情况况下，主谈双双分为技术主主谈和经济主主谈。英国贸易专家家斯特克：主主谈人向对方方介绍自己的的同事，对谈谈判对手及同同事的表现有有很大的影响响。“这是我们的的会计，诺尔尔曼凯特特勒”“这是诺尔曼曼凯特勒勒，他具有15年财务工工作的丰富经经验，有权审审核数达1500万英镑镑的贷款项目目”主谈在谈判团团体中的具体体职责主要有有：（1）监督谈谈判程序，掌掌握谈判进程程，保证谈判判按计划顺利利进行；（2）听取专专业人员的建建议、说明，，协调谈判团团体内部人员员的意见，调调动全体成员员的积极性；；（3）决定谈谈判中重要事事项；（4）代表单单位签约，并并在谈判结束束后向有关方方面汇报谈判判结果。商务谈判主辅谈之间的的配合案例一:买卖双方就交交货问题进行行谈判。卖方方的主谈人说说：“两个月内交货货很困难，因因为两个月内内的订单都满满了。”这时，他的一一个辅谈人员员接话说：“别说两个月，，三个月都难难以保证，我我手上还有一一把订单呢！！”这话无疑强化化和支持了本本方主谈人讲讲话的力量。。辅谈在口头上上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿姿态上也可以以做出赞同的的姿势，如眼眼睛看着本方主谈人人、不住地点点头等商务谈判主辅谈之间的的配合案例二：买卖双方就买买卖机床的价价格问题进行行谈判。买方方的主谈人说说：“好吧，如果你你们实在要坚坚持这个价格格，我们只好好不买了。”而这时他的一一个辅谈人立立即以提醒的的口吻说道：：“这不行啊，厂厂里正等着用用呢！”显然，这样的的做法大大削削弱了主谈人人的讲话力量量。如果果己己方方主主谈谈人人在在讲讲话话时时，，其其他他成成员员东东张张西西望望、、心心不在在焉焉，，或或者者坐坐立立不不安安、、交交头头接接耳耳，，就就会会削削弱弱己己方方主主谈谈人人在在对方方心心目目中中的的分分量量，，影影响响对对方方的的理理解解。。3、、谈谈判判团团体体的的业业务务构构成成谈判判团团体体的的业业务务构构成成是是指指团团体体内内各各类类专专业业人人员员应应具具有有的的合合理理的的比比例例结结构构。。一一般般讲讲，，一一个个谈谈判判团团体体内内应应包包括括下下列列几几方方面面的的专专业业人人才才：：（1））技技术术人人员员（2））财财务务人人员员（3））法法律律人人员员（4））翻翻译译人人员员技术术人人员员其相相应应的的基基本本职职能能谈判判前前搜搜集集有有关关技技术术信信息息资资料料，，做做好好技技术术方方案案准准备备同对对方方进进行行专专业业细细节节方方面面的的磋磋商商；；修改改草草拟拟谈谈判判文文书书中中的的有有关关技技术术条条款款；；向首首席席代代表表提提出出解解决决专专业业问问题题的的建建议议；；为最最后后决决策策提提供供专专业业方方面面的的论论证证参与与合合同同、、协协议议的的签签署署和和谈谈判判总总结结财务务人人员员基本本职职能能阐明明己己方方参参加加谈谈判判的的愿愿望望和和条条件件；；弄清清对对方方的的意意图图和和条条件件；；找出出双双方方的的分分歧歧或或差差距距；；掌握握该该项项谈谈判判总总的的财财务务情情况况；；了解解谈谈判判对对手手在在项项目目利利益益方方面面的的期期望望指指标标；；分析析、、计计算算修修改改中中的的谈谈判判方方案案所所带带来来的的收收益益变变动动；；为首首席席代代表表提提供供财财务务方方面面的的意意见见和和建建议议；；在正正式式签签约约前前提提供供合合同同或或协协议议的的财财务务分分析析表表。。法律律人人员员其相相应应的的基基本本职职能能确认认谈谈判判对对方方经经济济组组织织的的法法人人地地位位；；监督督谈谈判判在在法法律律许许可可范范围围内内进进行行；；检查查法法律律文文件件的的准准确确性性和和完完整整性性。。当发发生生纠纠纷纷时时，，以以法法为为本本方方利利益益进进行行辩辩护护翻译译人人员员其相相应应的的基基本本职职能能熟悉悉业业务务情情况况，，了了解解对对手手特特点点，，做做好好充充分分准准备备全神神贯贯注注，，力力求求翻翻译译精精准准，，忠忠于于原原意意改变变谈谈判判气气氛氛，，巧巧妙妙提提醒醒主主谈谈人人增进进谈谈判判双双方方的的了了解解、、合合作作和和友友谊谊唐僧僧四四师师徒徒案案例例唐僧僧四四师师徒徒性性格格迥迥异异，，却却历历经经百百险险，，团团结结一一致致，，坚坚定定地地朝朝目目标标前前进进，，终终于于求求取取真真经经，，可可以以说说唐唐僧僧团团队队是是经经典典的的团团队队组组合合。。由不不同同风风格格成成员员组组成成的的企企业业团团队队，，尽尽管管会会发发生生矛矛盾盾，，但但他他们们之之间间优优势势互互补补却却又又目目标标一一致致，，更更容容易易取取得得成成功功。。马云云就就曾曾经经表表示示很很欣欣赏赏唐唐僧僧团团队队。。简简而而言言之之，，唐唐僧僧团团队队主主要要包包含含四四种种角角色色：：德德者者、、能能者者、、智智者者、、劳劳者者，，他他们们分分工工明明确确，，如如网网友友所所说说：：““德德者者领领导导团团队队，，能能者者攻攻克克难难关关，，智智者者出出谋谋划划策策，，劳劳者者执执行行有有力力。。””德者者居居上上唐僧僧无无疑疑就就是是团团队队里里面面的的领领导导人人和和核核心心，，他他目目标标明明确确、、品品德德高高尚尚，，负负责责传传达达上上级级命命令令，，督督促促下下属属工工作作，，对对下下属属的的表表现现作作出出评评判判和和考考核核。。然然而而，，在在整整个个团团队队里里，，他他并并不不是是能能力力最最出出色色的的，，决决策策能能力力也也不不见见得得很很强强，，但但对对于于要要完完成成的的任任务务坚坚持持到到底底。。他能能力力一一般般为为什什么么却却能能掌掌控控整整个个团团队队的的管管理理呢呢？？首首先先，，凭凭借借他他明明确确的的目目标标和和坚坚定定的的意意识识，，他他能能够够用用他他所所能能贯贯彻彻上上级级命命令令和和指指示示，，不不让让团团队队方方向向有有所所偏偏离离。。其其次次，，以以权权制制人人，，权权威威无无私私。。在在取取经经路路上上，，唐唐僧僧一一直直都都以以取取经经为为最最重重要要目目的的，，毫毫无无私私心心、、以以身身作作则则，，并并且且在在孙孙悟悟空空不不听听使使唤唤时时，，及及时时使使用用紧紧箍箍咒咒制制服服他他。。除除了了强强硬硬的的约约束束措措施施，，唐唐僧僧最最重重要要的的本本领领还还是是他他的的高高尚尚品品德德，，凭凭其其人人格格魅魅力力感感化化徒徒弟弟，，让让徒徒弟弟们们心心服服口口服服。。能者者居居前前孙悟悟空空能能力力无无边边、、个个性性率率直直、、想想法法多多端端、、行行动动灵灵活活，，可可谓谓是是团团队队内内的的优优秀秀人人才才。。然而而，，孙孙悟悟空空却却欠欠缺缺自自我我约约束束力力、、团团队队合合作作精精神神和和全全局局决决策策能能力力。。可以以说说，，孙孙悟悟空空是是能能力力超超强强的的执执行行者者，，却却不不能能成成为为运运筹筹帷帷幄幄的的管管理理者者。。也也只只有有这这样样才才形形成成一一个个优优秀秀的的团团队队，，因因为为如如果果团团队队里里同同时时存存在在两两个个优优秀秀管管理理者者必必定定会会造造成成冲冲突突矛矛盾盾，，因因此此，，对对于于孙孙悟悟空空这这种种能能力力超超强强的的人人才才，，重重点点是是要要懂懂得得管管理理以以及及提提升升他他的的忠忠诚诚度度。。智者者在在侧侧关于于猪猪八八戒戒的的评评价价褒褒贬贬不不一一，，但但他他在在团团队队中中确确实实不不可可或或缺缺的的角角色色：：““虽虽然然好好吃吃懒懒做做，，但但是是干干起起活活儿儿来来也也保保质质保保量量；；虽虽然然自自私私自自利利，，但但会会坚坚持持大大立立场场；；虽虽然然喜喜欢欢打打小小报报告告，，但但也也不不会会无无中中生生有有；；虽虽然然奉奉迎迎领领导导，，但但也也愿愿意意与与群群众众为为伍伍。。还有八八戒的的协调调能力力是孙孙、沙沙二人人不具具备的的：时时而劝劝服孙孙悟空空继续续西行行；时时而替替孙悟悟空跟跟师傅傅说情情，从从这些些点我我们看看到，，团队队里是是不能能缺少少八戒戒式的的员工工。””且不不说猪猪八戒戒不俗俗的战战斗力力，他他在团团队中中是最最重要要的作作用就就是协协调各各方，，为整整个团团队的的工作作氛围围带来来活力力。这这类型型员工工虽然然没有有宏大大目标标、过过人能能力，，但也也能按按时按按质完完成工工作任任务，，并且且给团团队增增添活活力和和欢乐乐，所所以说说在团团队里里也是是重要要角色色。劳者居居其下下最后就就是沙沙僧了了，也也许有有人觉觉得沙沙僧作作用不不大，，但是是试想想没有有了沙沙僧，，唐僧僧团队队完整整吗？？正如如网友友所说说：““唐僧僧只知知发号号施令令，无无法推推行；；悟空空只知知降妖妖伏魔魔、不不做小小事；；八戒戒只知知打打打下手手、粗粗心大大意；；那担担子谁谁挑、、马谁谁喂、、后勤勤谁管管？””沙僧僧能力力一般般，但但忠心心耿耿耿、工工作踏踏实、、任劳劳任怨怨、心心思缜缜密，，并且且有良良好的的团队队合作作精神神。这这种角角色虽虽然不不会有有大作作为，，但是是团队队运行行也离离不开开他。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:57:1912:57:1912:5712/22/202212:57:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:57:2012:57Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:57:2012:57:2012:57Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:57:2012:57:20December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:57:20下下午午12:57:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:57下下午午12月月-2212:57December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:57:2012:57:2022December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:57:20下下午午12:57下下午12:57:2012月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:57:2112:57:2112:5712/22/202212:57:21PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积