商务谈判技巧培训课件 3

谈判技巧先回答一个问题如果客户要求你让步，你应该怎么办？为了表示诚意，先让一点。为了得到客户的信任，一下子让到底线。绝不让步？正确的答案决不让步！除非拿东西来交换谈判过程中的关键要素

你对形势的认识对方对形势的认识你方的初步立场对方的初步立场需要解决的问题知识、技术、努力程度、能力可能出现的结果谈判初期策略

开价高于实价千万不要接受第一次出价

故作惊讶

不情愿的卖主老虎钳策略

开价高于实价

向买家开的价一定要高于你实际想要的价。对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”开价高于实价切记要点要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

千万不要接受第一次出价

对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”切记要点永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。

故作惊讶

对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”切记要点对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。不情愿的卖主

对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。不情愿的的卖主切记要点点总要扮演演不情愿愿的卖主主。当心假装装不情愿愿的卖主主。这是一种种很好的的方法，，使你甚甚至在谈谈判开始始之前就就缩减对对方的谈谈判幅度度。就因为你你运用了了这种策策略，对对方可能能让出一一半的幅幅度。老虎钳策策略谈判初始始阶段的的最后一一个策略略是老虎钳策策略，这个策策略可用用这样一一句简单单的话来来表达：：“你再再加点。。”谈判判高手是是这样做做的：买买家已经经听了你你的报价价和你的的价格结结构。他他坚持说说他跟目目前的供供应商合合作很愉愉快。你你充耳不不闻，因因为你知知道你已已成功地地激起了了他对你你的产品品的兴趣趣。最后后，买家家对你说说：“我我们同目目前的卖卖方合作作很愉快快，但是是我想多多一家供供应商的的支持跟跟他们竞竞争也没没有什么么坏处。。如果你你们把价价格降到到每磅1。22元，我我们就就装一一车。。”你用老老虎钳钳策略略进行行回应应。你你平静静地回回答：：“对对不起起，你你们还还是出出个更更合适适的价价儿吧吧。””老虎钳钳策略略对策：：买方用用老虎虎钳策策略的的时候候，你你自然然而然然这样样回答答：““那多多少更更合适适呢？？”这这是要要把买买主挤挤到一一个具具体的的位置置。除非就就对方方的一一个具具体的的还价价表态态，否否则你你永远远不能能对买买主做做出让让步。。老虎钳钳策略略切记要要点用老虎虎钳策策略回回应对对方的的出价价或还还价：：“你你们还还是给给个更更合适适的价价儿吧吧。””如果有有人对对你用用这个个策略略，你你就用用这样样的对对策：：“多多少更更合适适呢？？”这这将迫迫使买买主说说出具具体的的数目目。关注谈谈判的的美元元总数数，不不要被被销售售总量量分神神而考考虑百百分比比。谈判的的一美美元是是底限限的一一美元元，注注意你你一小小时的的价值值。你挣钱钱不会会再比比当个个谈判判高手手在谈谈判桌桌上挣挣的更更快！！谈判中中期策策略上级领领导服务贬贬值切勿提提出折折中烫手山山芋礼尚往往来上级领领导买主在在做最最后决决定之之前说说要请请示一一下上级领领导，对此此你或或会感感到沮沮丧。。其实实这只只是人人家使使用的的一个个简单单的谈谈判策策略，，因为为你对对别人人这么么说的的时候候，你你永远远都不不会去去跟那那个所所谓的的“上上级领领导””去商商量的的。对策策：你你现现在在明明白白了了为为什什么么买买主主喜喜欢欢用用请请示示领领导导的的策策略略对对付付你你了了。。庆庆幸幸的的是是，，谈谈判判高高手手知知道道如如果果娴娴熟熟而而有有效效地地面面对对这这个个挑挑战战。。上级级领领导导先下下手手为为强强。。你的的第第一一招招应应该该是是：：让让买买主主在在谈谈判判开开始始之之前前就就打打消消使使用用请请示示上上级级的的方方法法，，让让他他们们承承认认，，如如果果价价格格是是可可以以接接受受的的他他们们就就可可以以自自己己做做出出决决定定。。如果果你你不不能能改改变变买买主主的的请请示示领领导导的的想想法法，，那那么么，，你你对对策策的的三三个个步步骤骤是是：：1．．抬举举买买主主的的自自尊尊。。2．．积极极建建议议买买主主同同上上级级领领导导商商量量。。3．．有保保留留成成交交。。上级级领领导导对策策：当你你发发现现买买家家对对你你使使用用升升级级策策略略时时，，对对策策如如下下：：1．．你也也可可以以同同样样使使用用这这一一策策略略，，抬抬出出你你逐逐步步升升级级的的领领导导。。对对方方会会很很快快明明白白你你的的用用意意，，请请求求休休战战。。2．每升一一级，，你就就应该该回到到你谈谈判开开始的的立场场。不不能让让每一一级领领导都都切掉掉一片片你的的意大大利香香肠。。3．在你获获得最最后批批准而而且签签定合合同之之前不不要认认为交交易已已经成成功。。如果果你开开始从从心理理上认认可这这笔买买卖，，那你你就会会投入入过多多的情情感，，以到到无法法脱身身。上级领领导切记要要点不要让让买家家知道道你要要让领领导做做最后后决定定。你的领领导应应该是是一个个模糊糊的实实体，，而不不是一一个具具体的的个人人。即使公公司是是你自自己开开的，，你也也可以以使用用这个个策略略，抬抬出你你的组组织。。谈判的的时候候不要要太顾顾及面面子，，不要要让买买家诱诱使你你承认认自己己有权权力。。上级领导导试图让买买家承认认，如果果你能满满足他们们的所有有要求他他们就会会同意你你的意见见。如果果不行依依次使用用下面三三个策略略：1．抬举他们们的自尊尊。2．积极建议议他们去去请示领领导。3．有保留成成交。如果在你你没有准准备好的的时候他他们强迫迫你做决决定，你你就给他他们一个个决定，，但要让让他们知知道在同同你的人人商量之之前这个个决定只只能是否否定。如果他们们对你使使用权力力升级策策略，在在每升一一级的时时候你都都回到原原来的立立场，而而且抬出出你的一一级级领领导。服务贬值值你买的任任何有形形的东西西在一些些年后可可能都会会升值，，但是服服务在你你提供完完之后似似乎很快快就会贬贬值。谈判高手手都明白白，做任任何让步步的时候候都应该该立刻要要求回报报，因为为你给人人家的好好处很快快就会失失去价值值。两个个小时以以后它就就会大大大贬值。。对策：如果你提提供一种种服务，，切记：：一旦服服务完成成，它就就会迅速速贬值。。开始干干活之前前商量好好价格。。商量好好一个公公式，一一旦情况况变化你你应该增增加费用用。如果果能够的的话先让让对方付付款。如如果不能能，任务务进行中中逐步付付款，或或任务完完成以后后尽可能能快地付付款。服务贬值切记要点实物的价值可可能上升，但但是服务似乎乎总是贬值。。不要做出让步步，并相信对对方以后会偿偿还给你。干活之前谈好好价钱。切勿提出折中中对策：当买主试图图让你折中的的时候，你使使用请示上级级领导或黑脸脸/白脸策略。““听起来还算算合理，但我我没有权力。。你给个价格格，我回去同同我们的人商商量一下，看看看能不能让让他们接受。。”切记要点点不要落入入陷阱，，认为折折中是公公平的事事情。折中不意意味着从从正中间间分开，，你可以以几次进进行。不要首先先提出，，但要鼓鼓励对方方折中。。让对方方提出折折中的话话，你把把他们置置于建议议地位。。然后你你可以不不情愿接接受他们们的建议议，让他他们觉得得自己赢赢了。烫手山芋芋烫手山芋芋是说买主主把本属属于他们们的问题题抛给你你，使之之成为你你的问题题。好像像抛给你你一个烧烧烤的烫烫手热山山芋。“我们预预算中没没有这笔笔开支？？”“我没有有权力””对策：当别人人把烫手手的山芋芋抛给你你的时候候，马上上验证它它的真实实性，问问他：““谁有权权突破预预算？””或者““谁有权权决定不不收费？？”或者者：“你你的预算算年什么么时候结结束？””如果你你能铲除除他们试试图抛给给你的障障碍，即即使是假假设的，，你也扔扔掉了热热山芋。。烫手山芋切记要点不要让别人把把本来属于他他们的问题抛抛给你。当他们这么做做的时候，当当即验证它的的真实性。你你必须弄明白白他们是真的的不想做买卖卖，还是只想想试探一下你你的反应。不要买进他们们的程序问题题。程序只是是人们写下的的东西，所以以他们组织中中的某个人有有权改变或忽忽略它。不要遇到什么么问题都考虑虑降价。价格格也许根本就就不是问题。。自己想一想想：“不对买买家做让步，，我怎么样解解决这个问题题？”礼尚往来对策：如果买主用这这个策略对付付你，那你怎怎么办？比如如你已经对买买主提出了一一个合理的要要求，或许你你卖的东西是是紧俏商品，，你请买主现现在接一半货货，另一半周周末运到。你你知道这不会会给买家带来来多大的不便便，但是他决决定利用这一一点，向你要要些回报。这这是三种可能能的回答：问他要什么么，如果合合理，给他他。把精力力集中在谈谈判问题上上，不要因因为买主难难为你，你你不高兴，，就把一个个小的问题题变成大的的问题。告诉他你给给他的已经经是世界上上最优惠的的价格了。。把责任推推给上级领领导。拒绝他的要要求，但做做出一些象象征性的让让步，让买买主容易接接受一些，，这样他就就会觉得自自己赢了。。礼尚往来切记要点当对方要求求小的让步步的时候，，你应该索索要一些回回报。这样表达你你的意思：：“如果我我为你们做做这些，你你为我们做做什么？””你可能马上上得到回报报。可以抬升让让步的价值值，以便以以后你把它它作为礼尚尚往来的策策略使用。。最为重要的，，它会阻止没没完没了的要要求。不要改变措辞辞，要求什么么具体的东西西，因为那会会产生对立情情绪。谈判后期策略略黑脸/白脸蚕食策略让步的类型反悔小恩小惠的安安慰草拟合同黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈谈判策略之一一。对策：别人用黑脸/白脸对付你的的时候，试试试下面的策略略：第一个策略是是揭穿它。尽尽管有很多解解决问题的方方法，但这可可能是你需要要了解的惟一一策略。黑脸脸/白脸策略人所所共知，运用用此计而被当当场识破的人人会感到尴尬尬。如果你看看出对方运用用此计，你应应该微笑着说说：“喂，接接下来你是不不是要用黑脸脸/白脸的策略？？来来来，坐坐下来，咱们们解决解决这这个问题。””通常他们感感到不好意思思而偃旗息鼓鼓。你可以创造一一个自己的黑黑脸来回击。。你告诉他们们你愿意按照照他们的要求求去做，但坐坐在领导办公公室里的人痴痴迷于原来的的计划。你总总是可以虚构构一个比谈判判桌前在场的的黑脸更加强强硬的黑脸来来。你可以向他们们的上级核对对此事。例如如，如果你同同零售商及散散会领导谈判判，你可以给给经销商货主主打电话，说说：“你们的的买主跟我扮扮演黑脸/白白脸策略，你你不赞成这种种事情，是不不是？”（要要当心，越过过买主去找上上级的做法可可能使买主对对你产生恶感感，给你带来来更大的问题题。）黑脸/白脸有时就让黑脸脸表达他的意意见，尤其是是他让人讨厌厌的时候。最最终，他的人人会厌倦听他他唠叨，告诉诉他闭嘴！你可以对那个个白脸说：““我知道你们们两个用的是是什么计策。。从现在起他他说的任何话话我都认为是是你说的。””于是你现在在有两个黑脸脸要对付，于于是就化解了了这个策略。。有时你心里里就把他们都都当作黑脸也也是可以解决决问题的，不不必要揭穿他他们。如果对方带个个律师或领导导来，他明显显是来扮演黑黑脸的。他们们一进门你就就要先发制人人。你对他们们说：“我敢敢保证你是扮扮演黑脸来的的，但我们还还是收起这一一招吧。我和和你一样急于于解决问题，，那我们为什什么不采取双双赢的办法呢呢？好不好？？”这真的就就缴了他们的的械。黑脸/白脸切记要点买主用黑脸/白脸策略对付付你的时候很很多，这是你你想不到的。。同两个或更更多的人谈判判的时候，你你要当心。这是一个不产产生冲突但又又可以施加压压力的有效方方法。揭穿它。众所所周知的策略略，你抓住他他们的时候，，他们会不好好意思，然后后偃旗息鼓。。蚕食策略蚕食策略。这是谈判后后期一个重要要的策略，因因为它完成了了两件事情：：首先，使你你已经同买主主达的交易锦锦上添花；第第二，你可以以用它使买主主同意他先前前不愿意同意意的事情。对策：当心人们对你你使用蚕食策策略！谈判中中总有某个时时刻你觉得自自己非常非常常脆弱，此时时你觉得谈判判就要告吹了了。我敢打赌你肯肯定在什么时时候当过蚕食食的牺牲品。。卖汽车或者者卡车的时候候，你最后的的感觉还是很很好的，因为为你找到了买买主。谈判带带来的压力和和紧张已经过过去了。客户户坐在你办公公室里写支票票，但正当他他要签上自己己名字的时候候，他抬起头头来说到：““包括一箱油油，是不是？？”蚕食策略你之所以有最最脆弱的时候候，主要有两两个原因：1．刚刚做一笔买买卖，所以你你自我感觉不不错。你感觉觉好的时候就就容易把你原原来不愿给予予别人的东西西给予了别人人。2．你在想：“哦哦，不。我觉觉得我们什么么都谈好了。。我不想冒险险重新再来，，重新谈所有有问题，这样样整笔生意丢丢了。或许我我最好做出这这点儿让步吧吧。”蚕食策略为了避免买主主对你使用蚕蚕食策略：1．要明确写写出任何外加加的让步需要要他们付出的的代价。列出出你认为可行行的附加条款款，但要指明明他们付出的的代价。列出出培训、安装装、额外担保保以及他们可可能蚕食的任任何情况。2．不要给自自己做出让步步的权力。用用我在第四章章教人的上级级领导策略和和前面教你的的黑脸/白脸脸策略。你可以以避免免很多多不愉愉快的的事件件，通通过：：1．把所有有细节节事先先谈好好，并并形成成书面面文字字。不不要留留下尾尾巴：：“以以后再再说。。”不不要偷偷懒，，认为为现在在回避避一个个问题题以后后你就就更有有可能能成交交。2．运用策策略创创造一一种让让对方方感觉觉自己己赢了了的气气氛。。如果果他们们觉得得自己己赢了了，在在谈判判期间间和谈谈判之之后他他们就就不太太可能能对你你进行行蚕食食。蚕食策策略切记要要点运用精精心设设计的的蚕食食策略略，在在谈判判结束束的时时候你你可以以得到到客户户先前前不愿愿意接接受的的东西西。蚕食策策略之之所以以有用用是因因为买买主一一旦做做出决决定他他的心心情会会彻底底改变变，谈谈判开开始的的时候候他的的心理理可能能就是是否买买你的的产品品进行行着激激烈的的斗争争，但但一旦旦决定定购买买，你你就可可以蚕蚕食更更大的的定单单，或或更好好的产产品和和服务务。愿意做做进一一步努努力是是区别别出色色的推推销员员和不不错的的推销销员的的标准准。写明任任何额额外的的特征征、服服务或或项目目的费费用，，防止止买主主对你你进行行蚕食食，不不要给给自己己妥协协的权权力。。当买主主对你你进行行蚕食食的时时候，，用一一种温温和的的方式式让对对方觉觉得没没什么么困难难。为了避避免谈谈判后后的蚕蚕食，，书面面说明明一切切细节节，并并运用用能使使他们们感觉觉自己己赢了了的策策略。。让步的的类型型应该避避免4种错误误：错误一一：平均幅幅度。这是是指你你把1000美元分分四次次做出出平均均幅度度的让让步：：250美元250美元250美元250美元错误二：最后后做人大让步步。即你做出600美元的让步，，紧接着是400美元。错误三：一下下子都让出。。错误四：首先先做出小小的的让步试试深深浅。对策：你谈判的时候候，应该小心心谨慎。细心心观察买主对对你做出的让让步，把他们们写下来。然然而，不要因因为他让步的的幅度越来越越小就认为他他已经让到底底限了。那可可能只是一种种诡计。让步的类型切记要点你让步的方式式可能在买主主心里形成一一种期待的定定势。不要做均等的的让步，因为为买主的要求求可能无休无无止。不要做最后一一个大的让步步，因为它产产生敌意。不要因为买主主要求你给出出最后的实价价或者声称他他不喜欢谈判判你就一下子子让到谈判底底限。逐渐缩小让步步幅度，暗示示你已经竭尽尽全力。反悔后期谈判策略略中一个结束束谈判的有效效方法：反悔。买主守信用用的时候，你你用不着使用用这个策略。。只有当你觉觉得买主没完完没了磨你降降价的时候，，你再使用。。对策：我们都听到到过卖电器的的或卖汽车的的这样说：““让我回去跟跟销售经理商商量一下，看看看我能为你你做些什么。。”然后他回回来说：“我我真是太不好好意思了！你你知道我们谈谈的那个专题题广告吗？我我本来以为那那个广告还生生效，但是上上周六作废了了。甚至昨天天那个价我都都不能卖给你你了。”马上上，你不想再再要求卖主做做出更大让步步了，你赶紧紧咬住昨天的的价格。不要要让这种事情情发生。当有人这么对对你的时候，，不要害怕，，坚持要求他他首先解决好好他自己的内内部问题。等等她确定谁有有权做决定以以后，你再恢恢复谈判。反悔切记要点反悔是种赌博博，只有当买买主对你软磨磨硬泡的时候候再使用。你可以反悔你你做的上一个个让步，或者者反悔包括运运输、安装、、培训或附加加条款的费用用。避免直接冲突突，让黑脸成成为一个模糊糊的实体。继继续让在买主主一方。小恩小惠的安安慰在谈判的最后后采用小恩小惠的安安慰，这个策略是是很重要的，，尤其是你同同对谈判技巧巧有研究的人人打交道的时时候。对策：如果买主做做出象征性让让步来宽慰你你，你就诱使使他摊牌。不不要让他得逞逞。你可以回回答：“我很很感谢你愿意意对我做出让让步，但是像像这种象征性性的让步不会会解决问题。。你知道我得得向我们的人人交代。给我我一个合理的的让步让我能能带得回去并并有可能让他他们同意。好好不好？”小恩小小惠的的安慰慰切记要要点如果买买主过过于相相信自自己的的谈判判能力力，她她争强强好胜胜的自自尊心心可能能妨碍碍你们们达成成协议议。用最后后时刻刻小小小的让让步来来安慰慰买主主，减减轻他他输给给你的的感觉觉。因为时时机比比让步步多少少更为为重要要，所所以它它可以以很小小很小小，但但仍然然十分分奏效效。草拟合合同现在口口头谈谈判结结束，，需要要草拟拟书面面合同同了。。一般般的谈谈判过过程都都是双双方先先就细细节问问题口口头达达成协协议，，然后后写成成书面面文字字供双双方查查阅或或批准准通过过。可能的的情况况是，，拟写写合同同的人人至少少会想想起至至少半半打的的内容容是口口头谈谈判时时没有有包含含进去去的。。写合合同的的人就就可以以按照照有利利于已已方的的语言言澄清清这些些内容容，让让对方方在签签字的的时候候再提提出修修改意意见。。所以，，不要让让对方方拟写写合同同，这这样你你就会会处于于不利利地位位。对策：：如果对对方主主动提提出草草拟合合同，，我会会对他他说：：“看看，我我们得得把这这个内内容写写进去去；但但还是是别浪浪费精精力了了，我我有律律师，，让我我的律律师写写，咱咱们就就都省省事了了。””即使使我得得给律律师付付钱，，我也也觉得得最好好是由由我来来草拟拟合同同。草拟合合同切记要要点草拟合合同的的一方方有巨巨大的的优势势，因因为你你起草草合同同，你你会想想起口口头谈谈判时时没有有想到到的一一些问问题。。如果果你草草拟合合同，，你可可以拟拟定对对已有有利的的条款款。对对方看看到合合同的的时候候，他他们会会绞进进脑汁汁儿地地想怎怎么跟跟你谈谈判这这些条条款。。谈判的的时候候记笔笔记，，在你你认为为应该该包括括在最最后协协议中中的条条款旁旁边做做记号号，它它会提提醒你你不要要忘掉掉。而而且，，你不不会认认为这这些内内容在在谈判判中已已经谈谈过了了，就就不必必再写写进去去了。。如果你们是是谈判团，，让你们的的人过目你你的笔记。。你急于达达成协议，，可能猜测测对方会同同意他们实实际上不同同意的东西西。签合同以前前，必须从从头到尾阅阅读当前的的文本，对对方可能趁趁你不注意意已经对合合同做了一一些变动。。为何金钱不不像你想的的那么重要要买主想给的的更多，而而不是更少少比金钱更重重要的东西西弄清买主到到底给多少少买主想给的的更多，而而不是更少少推销员听到到最多的拒拒绝是价格格的拒绝，，“我们想想同你做生生意，但你你的价格太太高了。””让我跟你你说说这方方面的事。。这跟你的的价格没有有任何关系系，即使你你降价20%，结果你还还会听到同同样的反对对意见。为了不让这这种事情使使自己难堪堪，你要把把谈判当成成一种游戏戏，首先，，你必须了了解游戏规规则，然后后你要不断断地训练，，训练，再再训练，直直到信手拈拈来为止。。之后，你你要到谈判判桌前抖出出你全部的的精神玩这这种游戏。。当你知道道自己正在在做什么，，而且相信信自己有热热情玩这种种游戏的时时候，谈判判是很有意意思的事情情。下次你想让让某人花钱钱的时候，，记住，他他们想花的的更多，而而不是更少少。你所要要做的一切切就是给他他们一个理理由让他们们相信：除除了跟你之之外，他们们没有更好好的买卖。。比金钱更重重要的东西西下面所列举举的对买主主而言可能能比价格更更为重要的的东西：相信他们正正在同你做做一笔最划划算的买卖卖。产品或服务务的质量。。你提供的项项目。你提出的发发货时间。。发货或服务务的经验。。你提供的担担保及售后后责任。退货服务。。与你个人及及你的公司司建立合作作伙伴关系系。信誉。你的职员。比金钱更重重要的东西西下面的因素素比价格更更重要：你派去执行行任务的工工人的素质质。监督这项工工作的人员员的管理水水平。按照客户要要求定做和和包装产品品的能力。。你给予他们们的尊重。。心态平和。。可靠性。价格并不像像你想像得得那么重要要，就因为为你是一个个销售人员员，你就断断言价格让让你大伤脑脑筋。买主主可能把价价格当成个个大问题跟跟你谈判，，因为他觉觉得这样他他才算做了了一笔划算算的买卖。。但是不要要糊涂地认认为他心里里也这么觉觉得。绝非非如此。弄清买主到到底给多少少我们怎么知知道买主的的最高价是是多少呢？？编造上级意意见来抬高高买主底价价。他们想花花1。50美元买一个个电源插座座，而你要要的是2美元。你可可以说：““我们都觉觉得这个产产品的价格格还可以。。如果我能能让老板降降到1。75美元，你能能接受吗？？”用上级级领导做挡挡箭牌，这这并不意味味着你要以以1。75美元卖给他他们。然而而，如果他他觉得1。75美元也可以以，你就把把他的谈判判底价提高高到1。75美元，与你你的要求现现在就差25美分，而不不是50美分了。通过提供一一种质量较较差的产品品来判断他他们的质量量标准。推荐质量更更好的产品品，确定他他们愿意给给出的最高高价格。弄清买主到到底给多少少切记要点不要认为价价格是对方方心目中最最为关键的的因素，不不要让价格格的问题烦烦恼你。不要掉入陷陷阱，认为为你卖的只只是商品。。这只是买买主在你身身上运用的的策略。你你不必以低低于竞争对对手的价格格来卖掉你你的产品。。谈判的艺术术“成功的人人不接受‘‘不’为答答案，他们们藉谈判找找出双赢，，并取得自自己所要的的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活活中一样，，你在商务务上或工作作上不见得得能得到你你所值的，，你靠谈判判得到你所所要的。””成功谈判的的守则写下计划，，未做准备备就不做决决定在说服队友友之前绝不不展开谈判判，如果没没有准备好好辩证的方方案，你就就不算准备备完全闭嘴、专心心听、不评评论不被权位或或现状吓倒倒，准备好好就与他们们相抗不被事实、、平均数或或统计数唬唬倒如果僵局产产生，不要要过份强调调自己的困困扰，对方方保证也有有一堆成功谈判的的守则不理会所谓谓“最后的的报价”，，“不二价价”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的扩展谈判层层找出对方真真正的决策策者列出谈判代代表后方对对产品和谈谈判授权的的支持一定要和公公司内部协协商成功，，才能保证证自己在谈谈判上有所所表现帮助对手从从他公司里里得到“yes”答案成功谈判的的守则记住：满意意是谈判的的真正报酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可让让大家满意意的因素，，找出所有有影响谈判判的个人因因素学会退席席不谈，，也学会会如何重重谈谈判一定定有矛盾盾、对抗抗，有强强烈“让让人喜欢欢”欲望望的一方方一定会会让步大大如果谈判判时你已已把对方方逼得太太历害了了，就该该给对方方一个喘喘息的机机会，至至少你必必须真心地聆听对方方的问题题，而且且给予安安慰或同同情成功谈判判的守则则尽量学习谈判判战略和技巧巧，掌握得愈愈多，谈得愈愈好目标设高些，，并且准备好好承担风险，，高目标就必必须更努力而而且更耐心检测对手，你你永远不知道道他会如何反反应（部份原原因是连他自自己也不知道道），坚定原原则，从容应应付成功谈判的守守则训练你的谈判判代表，任何何谈判总有一一些双方未知知的区域，““训练”让你你更能迅速应应付和掌握这这些未知不跟二流对手手谈判应注意对方的的限制，你的的权力比你自自己想像的还还多谈判不是比赛赛，总可以找找出一个对双双方都更好的的方案不论差距多大大，你不怕谈谈判商务礼仪一、仪表职员必须仪表表端庄、整洁洁。发型：头发要要经常清洗，，保持清洁，，男性职员头头发不宜太长长，女士不留留披肩发。手：指甲不能能太长，应经经常注意修剪剪。女性职员员涂指甲油要要尽量用淡色色。脸部：皮肤要要健康清洁。。男士一般要要每天刮脸，，女士应该定定期美容。口腔：保持持清洁，上上班前不应应喝酒或吃吃有异味食食品。女性职员化化妆应给人人清洁健康康的印象，，不能浓妆妆艳抹，不不宜用香味味浓烈的香香水水。二、着装———男士挺括合体；；贴和环境、、场合的要要求；符合身份；；体现个人风风格；男士穿品牌牌，女士穿穿时尚……二、着装衬衫：无论论是什么颜颜色，衬衫衫的领子和和袖口不得得有污秽，，在商务活活动中不要要挽起袖口口，同时在在正式的场场合男士别别穿短袖；；领带：外出出前或要在在众人面前前出现时，，应佩带领领带，并注注意与西装装、衬衫相相配。领带带不得肮脏脏、破损或或歪斜松弛弛；鞋：应保持持清洁，不不得穿带钉钉子的鞋；；袜子：男士士深色为首首选；手表：男士士应选择品品牌；饰品：男士士除结婚戒戒指，一般般不要戴饰饰品；色彩：不超超过3种。。二、着装———女士外套过紧或或过于时尚尚化；不可以休闲闲装代替商商务装；不可以内衣衣外穿或外外现；衣扣、衣领领要系到位位，不要太太低；商务活动中中，女士要要穿套裙，，任何情况况下都要有有领子、袖袖子；服装搭配要要协调，以以同色系为为首选；袜子：不要要过短、两两截腿、不不要有破损损、以肉色色、浅清色色为首选；；皮鞋不要太太高或太细细，以浅口口船鞋为首首选；手表：女士士尽量不选选择时装表表；色彩：不超超过3种。。饰品手镯：未婚婚单只右手手，已婚单单只左手手或两只；；结婚戒指：：戴到合适适的位置；；女士手包：：跨在手臂臂上；耳饰：不要要戴过大的的耳环、耳耳坠；项链：不要要过于粗大大；男用饰品：：手表、领领带、领带带夹、钱夹夹、公文包包……皮带：黑、、棕色，宽宽度不超过过3厘米；；你最多可以以带几件饰饰品？男性员工的的着装建议议：如果可以,应穿得讲讲究些总是保持清清洁卫生如果对去拜拜访的场合合不熟悉,应尽穿得得保守些永远不要带带表示宗教教和政治含含义的标牌牌,除非你你能完全确确信对方会会很欣赏.总是与访谈谈对象的衣衣着保持协协调不要在头发发上带闪光光的或有油油污的东西西要格外注意意衣着是否否合体总的来说,毛料或混混纺布料的的衣服为最最好正式场合不不要穿短袖袖衬衫领带很重要要的，它是是尊严和责责任的象征征体形上的缺缺陷也可以以通过着装装掩饰不要带没有有意义的手手饰，比如如大的戒指指和粗手链链随身总带着着一个公文文包如果有条件件，带一条条名贵的领领带无论何时，，可能的话话都忘了最最后照一照照镜子。从从中或许你你会发现某某些先前忽忽视了的不不对头的地地方，比如如发型有点点不正，衬衬衫上有个个疵点什么么。女性推销员员的着装建建议：从事业务活活动的场合合总要着西西服套裙总要使服装装适合工作作及所在公公司的要求求总应穿中上上档次的服服装在办公公室时时穿那那种朴朴素的的浅口口无带带皮鞋鞋总是穿穿中性性色调调的,如肉肉色、、灰色色、白白色的的长筒筒袜在衬衣衣或裙裙装外外总要要套一一件外外套总要带带一只只名贵贵的金金笔在人打打扮之之前要要先问问问自自己要要去与与谁会会面和和要做做什么么永远不不要成成为办办公室室里的的第一一号穿穿时装装的人人不要把把有关关性的的什么么东西西带到到办公公室去去不要要在在办办公公室室穿穿编编织织类类裤裤装装不要要着着““男男性性化化””的的服服装装要是是拎拎公公文文包包的的话话就就不不要要再再拎拎坤坤包包不要要穿穿长长裙裙（（过过及及腿腿肚肚子子的的那那种种）），，雨雨衣衣除除外外，，或或是是在在长长裙裙外外套套一一件件外外套套亦亦可可不要要带带时时尚尚性性的的小小饰饰物物应使使自自己己的的工工作作着着装装不不受受时时装装潮潮流流影影响响过过大大不要要在在办办公公室室里里脱脱上上衣衣（（茄茄克克衫衫））带副副考考究究的的眼眼镜镜围一一块块V形装装饰饰布布当能能做做出出明明智智的的决决断断时时就就不不要要对对一一件件衣衣服服做做出出掺掺入入了了感感情情的的决决定定。。三、姿态站姿：两脚脚脚跟着地地，脚尖离离开约45度，腰背背挺直，胸胸膛自然，，颈脖伸直直，头微向向下，使人人看清你的的面孔。两两臂自然，，不耸肩，，身体重心心在两脚中中间。会见客户或或出席仪式式站立场合合，或在长长辈、上级级面前，不不得把手交交叉抱在胸胸前。坐姿：坐下下后，应尽尽量坐端正正，把双腿腿平行放好好，不得傲傲慢地向前前伸或向后后伸，或俯俯视前方。。要移动椅椅子的位位置时，，应先把把椅子放放到应放放的位置置，然后后再坐。。公司内与同事事相遇时应点点头行礼表示示致意。握手时用普通通站姿，并目目视对方眼睛睛。握手时脊脊背要挺直，，不弯腰低头头，要大方热热情，不卑不不亢。伸手时时同性间应先先向地位低或或年纪轻的，，异性间应先先向男方伸手手。出入房间的礼礼貌：进入房房间，要轻轻轻敲门，听到到应答再进。。进门后，回回手关门，不不能大力、粗粗暴。进入房房间后，如对对方正在讲话话，要稍等静静候，不要中中途插话，如如有急事要打打断说话，也也要看住机会会，而且要说说：“对不起起，打断您们们的谈话”。。递交物件时，，如递文件等等，要正面、、文字对着对对方的方向递递上去，如是是钢笔，要把把笔尖向自己己，使对方容容易接着；至至于刀子、剪剪刀等利器，，应把刀尖向向着自己。走通道、走廊廊时要放轻脚脚步。无论在自己的的公司，还是是对访问的公公司，在通道道和走廊里不不能一边走一一边说话，更更不得唱歌或或吹口哨等。。在通道、走廊廊里遇到上司司或客户要礼礼让，不能抢抢行。四、电话礼仪仪打电话事先作好准备备；表述清楚、简简明扼要；左手拿话筒；；选择适当的时时机；打电话，先自自报家门，外外线先报公司司、部门、个个人，内线先先报部门、个个人；保持微笑；不要先问对方方姓名；先告之概要，，再讲明细节节；由受话人结束束会谈，先放放电话（别摔摔话筒）。四、电话礼仪仪接电话铃响几声接电电话？拿起电话先自自报家门；电话听不清楚楚时要立即告告诉对方；叫对方等待，，应该说明原原因及等待的的时间；不能接电话、、或不得不终终止电话应该该礼貌地告诉诉对方；讲电话的时候候一定要确认认对方的姓名名、身份，把把电话转给谁谁，特别是你你的上司问清清楚了；同事家里电话话、手机、呼呼机，未经允允许不要告诉诉别人，尤其其是你的上司司；打错电话态度度要良好，别别让对方对公公司产生不良良印象；尽量不用免提提接电话。如何放下话筒筒？（按MUTE）电话留言并追追踪。四、电话礼仪仪电话来时，听听到铃响，在在第二声铃响响后取下话筒筒。通话时先先问候，并自自报公司、部部门。对方讲讲述时要留心心听，并记下下要点。未听听清时，及时时告诉对方。。通话简明扼要要，不要在电电话中聊天。。接听电话时，，要询问对方方单位名称及及所属部门，，接转电话时时为指定受话话人提供便利利。对不指明的电电话，判断自自己不能处理理时，可坦白白告诉对方，，并马上将电电话交给能够够处理的人。。在转交前，，应先把对方方所谈内容简简明扼要告诉诉接收人。工作时间内，，不得打私人人电话。通话时声音不不宜太大，让让对方听得清清楚就可以，，否则对方会会感觉不舒服服，而且也会会影响到办公公室里其他人人的工作。当对方要找的的人不在时，，在不了解对对方的动机、、目的是什么么时，请不要要随便传话。。未授权的情情况下不要说说出指定受话话人的行踪。。四、电话礼仪仪当你正在通电电话，又碰上上客人来访时时，原则上应应先招待来访访客人，此时时应尽快和通通话对方致歉歉，得到许可可后挂断电话话。不过，电电话内容很重重要而不能马马上挂断时，，应告知来访访的客人稍等等，然后继续续通话。在电话话中传传达事事情时时，应应预先先作好好准备备，通通话结结束前前应重重复要要点，，对于于数字字、日日期、、时间间等，，应再再次确确认以以免出出错。。如果果对对方方没没有有报报上上自自己己的的姓姓名名，，而而直直接接询询问问上上司司的的去去向向，，此此时时应应客客气气而而礼礼貌貌地地询询问问：：““对对不不起起，，请请问问您您是是哪哪位位?””要转转告告正正在在接接待待客客人人的的人人有有电电话话时时，，最最好好不不要要口口头头转转达达，，可可利利用用纸纸条条传传递递口口信信，，这这样样不不仅仅可可以以避避免免泄泄露露秘秘密密，，也也可可以以避避免免由由于于打打岔岔引引起起的的尴尴尬尬和和不不悦悦。。如果果碰碰到到对对方方拨拨错错号号码码时时，，不不可可大大声声怒怒斥斥，，或或用用力力挂挂断断电电话话，，应应该该礼礼貌貌告告知知对对方方拨拨错错电电话话。。相相反反如如果果是是你你拨拨错错了了电电话话，，应应该该马马上上向向对对方方表表示示道道歉歉。。如果电话突突然发生故故障导致通通话中断，，此时务必必换另外的的电话再拨拨给对方，，向对方解解释清楚。。作好电话记记录。结束时礼貌貌道别，待待对方切断断电话，自自己再放话话筒。五、业务礼礼仪正确使用公公司的物品品和设备、、提高工作作效率。公司的物品品不能野蛮蛮对待，挪挪为私用。。及时清理、、整理帐簿簿和文件、、对墨水瓶瓶、印章盒盒等盖子使使用后及时时关闭。借用他人或或公司的东东西，使用用后及时送送还或归放放原处。工作台上不不能摆放与与工作无关关的物品。。公司内以职职务称呼上上司。同事事、客户间间以先生、、小姐等相相称。未经同意不不得随意翻翻看同事的的文件、资资料等。五、业务礼仪仪接待工作及及其要求：：在规定的接接待时间内内，不缺席席。有客户来访访，马上起起来接待，，并让座。。来客多时以以序进行，，不能先接接待熟悉客客户。对事前已通通知来的客客户，要表表示欢迎。。应记住常来来的客户，，要表示欢欢迎。接待客户时时应主动、、热情、大大方、微笑笑服务。注：如果客户是是为商务目目的而来，，主人要起起身接待客客人，给他他让一个座座位并且倒倒上一杯饮饮品（茶、、咖啡等）），在客人人落座之前前主人不能能坐下。当当客人起身身告辞时，，主人需将将客人送到到门口或者者电梯口。。而高级经经理则不需需为秘书或或者办公室室同事站起起来。五、业务礼仪仪登门拜访拜拜访：时间原则。。文件准备。。预约及确认认。面对面的交交流。如何告辞？？拜访前的准准备一、心理准准备克服恐惧感感承受挫折力力拥有成功的的欲望拜访前的准准备二、物品准准备请选出你拜拜访时可能能用到的物物品标准：一旦旦客户需要要，五秒钟钟之内从包包内取出。名片笔合同证明文件记事本小礼品说明书报价单发票刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录成交客户介介绍拜访前的准准备三、形象准准备原则：1、与您客客户层次接接近，并略略高一些。。2、或表现现出你的权权威六、握手礼仪仪握手：握手可以使使本来陌生生的两个人人马上建立立起友谊。。正确的握手手要迅捷，，但是在握握手的瞬间间应有力度度并且充满满热情。握手是最常常见的礼节节。握手的的姿势、力力度和持续续时间都可可表达不同同的感情信信息：手掌直伸，，略微用力力表平等、、尊重；手心朝上表表顺从、谦谦恭，晚辈辈宜采取这这种方式；；手心朝下则则显得比较较傲慢、粗粗鲁，不受受欢迎；双手重叠握握住对方，，显得真挚挚、热情；；为表示热烈烈，可以长长时间紧紧紧握手，并并上下摇动动几下。在握手的同同时要目光光直视对方方。六、握手礼仪仪握手的先后后顺序。如如果对方是是长者、贵贵宾，或是是女士，那那么最好先先等对方伸伸出手来，，再与之握握手。女士士不伸手无无握手之意意，男士点点头、鞠躬躬致意即可可。与许多多人同时握握手时，要要顺其自然然，不交叉叉握手。最最有礼貌的的顺序是：：先上级后后下级，先先长辈后晚晚辈，先主主人后客人人，先女士士后男士。。当长者、贵贵宾向你伸伸手出来时时，你最好好快步趋前前，双手握握住对方的的手，身体体可以微微微向前倾，，这表示对对对方的尊尊敬。握手时间不宜宜过长或过短短，一般控制制在3-5秒秒钟之内。男男士与女士握握手，时间要要短一些，用用力要轻一些些，一般应握握女士的手指指。握手时要要专注，避免免目光他顾，，心不在焉，，也不应该目目光下垂。握手前，男子子应脱下手套套，摘下帽子子。女子的戒戒指如果戴在在手套外边，，可不脱，否否则也应脱下下手套与人握握手。按国际际惯例，身穿穿军服的军人人可以戴手套套与人握手。。伸出去的手手最好不要是是湿的或脏的的，否则会给给对方以不舒舒服、不愉快快的感觉。握手时一定要要用右手（除除非右手受伤伤），用左手手与人握手是是不合适的。。在特殊情况况下用左手与与人握手应当当说明或者道道歉。七、介介绍绍礼仪仪直接见见面介介绍的的场合合下，，应先先把地地位低低者介介绍给给地位位高者者。若若难以以判断断，可可把年年轻的的介绍绍给年年长的的。在在自己己公司司和其其他公公司的的关系系上，，可把把本公公司的的人介介绍给给别的的公司司的人人。把一个个人介介绍给给很多多人时时，应应先介介绍其其中地地位最最高的的或酌酌情而而定。。男女间间的介介绍，，应先先把男男性介介绍给给女性性。男男女地地位、、年龄龄有很很大差差别时时，若若女性性年轻轻，可可先把把女性性介绍绍给男男性。。八、名名片礼礼仪名片应应先递递给长长辈或或上级级。把自己己的名名片递递出时时，应应把文文字向向着对对方，，双手手拿出出，一一边递递交，，一边边清楚楚说出出自己己的姓姓名。。接对方方的名名片时时，应应双手手去接接，拿拿到手手后，，要马马上看看，正正确记记住对对方姓姓名后后，将将名片片收起起。如如遇对对方姓姓名有有难认认的文文字、、马上上询问问。接过名片后后应该注意意什么？对收到的名名片妥善保保管，以便便检查。九、交谈在与你约见见的来访者者交谈时，，要记住倾倾听是交谈谈的基础。。没有比不断断被电话打打扰更加令令来访者恼恼怒和羞辱辱的事了。。你要告诉你你的助理帮帮你接听电电话除非有有特别紧急急的事宜。。如果你的电电话系统包包括“留言言”功能，，记得使用用它。如果来访者者离题太远远，你可以以说：“因因为我几分分钟后还有有一个约会会，我们还还是讨论我我们最初谈谈论的问题题吧。”十、用餐礼礼仪赴宴前的准准备赴宴是交际际者经常性性的活动之之一，其中中有许多值值得注意的的礼节。赴宴前，应应注意仪表表整洁，穿穿戴大方，，最好稍作作打扮。忌忌穿工作服服，满脸倦倦容或一身身灰尘。为为此，进行行一番洗理理一番化妆妆是很有必必要的。男男士要刮净净胡须，如如有时间还还应理发。。注意鞋子子是否干净净、光亮，，袜子是否否有臭味，，以免临时时尴尬。赴宴要遵守守约定的时时间，既不不要太早，，显得急于于进餐，也也不能迟到到。最好事事先探询一一下，可依依据请柬注注明的时间间，稍微提提前一点。。如果你与与主人关系系密切，则则不妨早点点到达，以以帮助主人人招待宾客客，或做些些准备工作作。当你抵达达宴请地地点时，，首先跟跟主人握握手、问问候致意意。对其其他客人人，无无论相识识与否，，都要笑笑脸相迎迎，点头头致意，，或握手手寒暄，，互相问问好；对长辈老老人，要要主动让让座请安安；对小小孩则应应多加关关照。万万一迟到到，在你你坐下之之前，应应先向所所有客人人微笑打打招呼，，同时说说声抱歉歉十、用餐餐礼仪——就坐就座后，，坐姿应应端正，，但不僵僵硬，上上身轻靠靠椅背。。不要用手手托腮或或双臂肘肘放在桌桌上。不要随意意摆弄餐餐具和餐餐巾，要要避免一一些不合合礼仪的的举止体体态，随随意脱脱下上衣衣，摘掉掉领带，，卷起衣衣袖；说说话时比比比划划划，频频频离席席，或挪挪动座椅椅；头枕枕椅背打打哈欠，，伸懒腰腰，揉眼眼睛，搔搔头发等等。十、用用餐礼礼仪——用餐餐进餐时时的注注意事事项请别人人帮你你传递递东西西时，，一定定要记记住经经常说说“请请”和和“谢谢谢””。调味之之前要要先品品尝。。为准准备一一顿丰丰盛的的饭菜菜而劳劳累了了许久久的厨厨师看看到你你甚至至没有有品尝尝就把把食物物上撒撒满了了番茄茄酱或或盐一一定会会感到到很伤伤心。。不要一一边进进食一一边用用另一一支手手臂环环住盘盘子。。d如果嘴嘴里已已有食食物就就不要要再喝喝饮料料或酒酒。当当你喝喝咖啡啡时你你可以以吃一一点吐吐司面面包，，但面面包一一定要要小到到不会会让别别人发发现。。最好好的习习惯是是不吃吃任何何东西西。不要在在饭店店里擦擦拭餐餐桌上上的器器皿。。如果果你发发现桌桌上的的餐具具不干干净，，招呼呼来侍侍者并并要求求他们们换干干净的的餐具具。一次把把食物物切下下一块块或几几块。。只有有小孩孩才有有满盘盘子切切碎的的食物物以至至于他他们能能顺利利地吃吃掉。。切一一块吃吃一块块，之之后再再切另另一块块。如果你你是一一位女女士，，出于于对主主人餐餐巾的的考虑虑，不不要在在用餐餐之前前涂上上太多多的口口红，，而且且在杯杯子或或银器器的边边缘沾沾上口口红也也很不不雅观观。在拿起起杯子子时不不要翘翘起手手指。。不要把把勺子子留在在杯子子里。。不仅仅因为为那样样看上上去不不雅观观，而而且也也可能能导致致意外外。尽可能安静静地吃。不不要啜食，，咂嘴，或或在吞咽和和咀嚼时弄弄出其他的的噪音。不要在谈话话过程中挥挥舞着盛有有食物的勺勺子或叉子子。不要过多地地向嘴里塞塞食物。十、用餐礼礼仪—吃相相要文雅用餐要文雅雅，吃的时时候应闭嘴嘴细嚼慢咽咽，不要发发出咀嚼声声和舐咂嘴嘴的声音，，或在吞咽咽和咀嚼时时弄出其他他的噪音。。进餐过程中中吃到鱼刺刺肉骨之类类，可用餐餐巾或手掩掩口，用筷筷取出放在在盘碟里，，不可直接接外吐。鱼刺、肉骨骨、果核、、用过的牙牙签和餐巾巾纸等物，，不能直接接堆置桌上上，应搁在在放残渣的的盘碟内。。剔牙时，要要以手遮口口。不能用用筷子代替替牙签剔齿齿缝。十、用餐礼礼仪——筷筷子的使用用筷子是中餐餐中最主要要的进餐用用具。握筷姿势应应规范，进进餐需要使使用其他餐餐具时，应应先将筷子子放下。筷子一定要要放在筷子子架上，不不可放在杯杯子或盘子子上，否则则容易碰掉掉。若不小心把把筷子碰掉掉在地上，，可请服务务员换一双双。在用餐过程程中，已经经举起筷子子，但不知知道该吃哪哪道菜，这这时不可将将筷子在各各碟菜中来来回移动或或在空中游游弋。不要用筷子子叉取食物物放进嘴里里，或用舌舌头舔食筷筷子上的附附着物，更更不要用筷筷子去推动动碗、盘和和杯子。有事暂时离离席，不能能把筷子插插在碗里，，应将其轻