商务谈判类型教材

welcome日本商人犹太商人签订单订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。”市场发生看与预期相反的变化发现立刻通知日本商人解除合同日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。？1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？

商务谈判的类型1）按谈判目标分类（1）不求结果谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判（2）意向书与合同书的谈判(一）、不求结果的谈判主要表现为：1.一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段)2.技术性交流(交易的前奏)3.封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。(二)意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。

(三)准合同与合同谈判准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。特点：1．谈判直冲目标。2．谈判争议力强。3．谈判中手法多变。4.多以“批准手续”为回旋余地(四)索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。主要特征有：1、重合同2、重证据3、重时效4、重关系。2）按交易地位分类：（1）买方地位的谈判（3）代理地位的谈判（2）卖方地位的谈判（4）合作者地位的谈判（一）买方地地位的谈判买方是指一切切求购商品、、证券、服务务、不动产的的一方。在国国际中，业务务员以"卖方方"的身份承承担其谈判任任务时，应注注意买方谈判判人的特点。。1．情报性强强。2．压价。3．度势压人人。（二）卖方地地位的谈判卖方是指所有有提供商品、、证券、服务务、本动产的的一方。作为为卖方谈判主主要有以下的的特点。1．虚实相映映。2．紧疏结合合。3．主动性强强。（三）代理地地位的谈判代理谈判，是是指受人委托托参与某项交交易或合作的的谈判。代理理有两种情况况：只有谈判权、、无签约权与全权代理资格格。两者在谈判中中有其共同点点也有其不同同点。1．姿态超脱脱。2．谈判权限限观念强。3．态度积极极。4．有签约权权与无签约权权的代理人谈谈判，还有一一个谈判目标标不同的特点点，前者谈判判直奔成交签签字，后者则则仅到成交为为止。(四)合作者者地位的谈判判合作者地位的的谈判代表作作是指所有以以合作从事经济、商商业、科技或或服务为目的的而进行的谈谈判。有：合合资经营、合合作生产、来来料加工、补补偿贸易、合合作开发等等等。谈判特征有：：1、共同语言言多，对抗性性小2、面广而深深3、直接性强强4、影响面大大“健力宝”的的促销法宝健力宝集团香港港经经销销商商这是是哪哪种种谈谈判判？？3））按所属部门分类：：（1））民间间谈谈判判（3））半官官半半民民谈谈判判（2））官方方谈谈判判（－－））民民间间谈谈判判民间间谈谈判判，，是是指指参参加加谈谈判判的的代代表表所所属属企企业业为为私营营企企业业，纯纯属属两两个个或或多多个个私私营营企企业业的的经济济利利益益的谈谈判判。。主要要特特征征：：1．．灵灵活活性性。。2．．重重私私交交3．．计计较较多多。。（二二））官官方方谈谈判判官方方谈谈判判，，是是指指由由政府府出面面组组织织的的谈谈判判、、或或交交易易企企业业属属政政府府管管辖辖且且有有政府府代代表表参参加加的谈谈判判，，以以及及所所有有执执行行政府府间间科技技合合作作和和经经济济贸贸易易合合作作项项下下的的谈谈判判，，均均属属官官方方谈谈判判。。主要要特特点点1．．谈谈判判级级别别高高。。2．．保保密密性性强强。。3．．节节奏奏快快。。4．．用用语语礼礼貌貌。。5.随随谈谈随随写写。。（三三））半半官官半半民民的的谈谈判判半官官半半民民的的谈谈判判，，是是指指谈谈判判人人所所负负担担的的谈谈判判任任务务涉涉及及政政府府和和私私营营企企业业的的利利益益；；或或者者在在我我国国公公有有制制的的条条件件下下，，有有关关政政府府关关注注的的企企业业经经济济活活动动的的利利益益；；或或指指有有政政府府代代表表和和企企业业代代表表共共同同参参加加的的谈谈判判。。半官半半民=政府+企业代代表/私营企企业主要特特点：：1．制制约条条件多多。2．回回旋余余地大大。3．表表达方方式要要求兼兼顾官官民两两方。。4）按谈判判地点点分类类：（1）主主座谈判判（2）客客座谈判判优势③内外线谈判①谈判底气足。②以礼压客。注意（3）主客座轮轮流谈判判。审时度势，反应灵活。采取客随主便的方式。语言过关易坐冷板凳阶段利益目标时间与效益相应换座不换帅注意案例日日本与与澳大利利亚的煤煤铁谈判判日本澳大利亚亚主座谈判判客座谈判判5）按谈判的的内容划分分（1）商商务购销销谈判（3）技技术贸易易谈判（2）对对外加工工装配业业务谈判判（4）工工程贸易易谈判（5）租租赁业务务谈判（6）合合资经营营谈判（7）合合作经营营谈判对外加工工装配业业务谈判判来料加工工+来料料装配=加工贸贸易它是一种种简单的的国际间间劳务合合作形式式。特点：1、委托托加工关关系2、只有有来料、、来件的的使用权权3、委托托方必须须按规定定工时缴缴费技术贸易易谈判——把技技术当商商品，进进行有偿偿转让。。特点：1、技术术使用权权的转让让2、合作作过程较较长3、既是是伙伴又又是对手手4、价格格难以确确定工程贸易易谈判特点：1、内容容、程序序复杂2、建造造时间长长、金额额风险大大3、国际际市场竞竞争激烈烈租赁业务务谈判特点：1、具有有融资性性质2、设备备的所有有权与使使用权分分开3、多为为三边交交易：租租赁双方方+供货货人合资经营营谈判特点：1、货币币计算各各自投资资股权与与比例，，分担相相应利益益和风险险。2、建立立具有法法人地位位的合营营实体———有限限责任公公司3、共同同投资、、共同经经营、共共担风险险、共负负盈亏合作经营营谈判特点：1、以法法人身份份共同签签订经营营企业合合同。2、合作条件件不以货币折折算为投资股股金，不以合合作各方的投投资额计算股股份分配利润润。3、以加速折折旧或其他方方式提供投资资回报。4、注册资本本（无息的资资金、设备，，少量现金，，合作条件折折算为投资本本金）案例分析一一在1997年亚洲金金融风暴影影响严重的的时期，一一个印尼客客户到中国国来买轮渡渡客汽（乘乘客与汽车车）两用船船，来到北北京的印尼尼代表是中中方公司一一个老客户户的朋友，，询价要求求用买方的的信贷或用用远期3年年信用证，，并表示中中方价格条条件合理可可以买两条条船。中方方向其报价价一条船为为Ｘ价，两两条船为ＹＹ价。信贷贷可以考虑虑，但要以以政府的额额度为限。。远期信用用证需印尼尼相关的担担保。（1）印尼尼方的谈判判为何类谈谈判？为什什么？（2）中方方是进行的的哪种类型型的谈判？？应如何掌握握谈判？分析：（1）印尼尼方面进行行的谈判为为买方地位位（客座））的谈判。。（2）卖方方地位（主主座）谈判判，应掌握握虚实相映映，紧疏结结合、主动动性强的谈谈判。案例分析二二1、内容欧欧洲某公司司代理某工工程公司到到中国与某某中国公司司谈判出口口工程设备备的交易。。中方根据据其报价提提出了批评评，建议对对方考虑中中国市场的的竞争性和和该公司第第一次进入入市场的现现状。认真真考虑改善善价格。该该代理商做做了一番解解释后仍不不降价，并并说其委托托人的价格格是如何合合理。中方方对其条件件又做了分分析，代理理人又做解解释，一上上午下来，，毫无结果果。中方认认为其过于于傲慢固执执，代理人人认为中方方毫无购买买诚意且没没有理解力力，双方相相互埋怨之之后，谈判判不欢而散散。2、问题：：（1）欧洲洲代理人进进行的哪类类谈判？（2）谈判判有否可能能不散？若可能不散散，欧洲代代理人应如如何谈判？？分析：（1）代理理地位的谈谈判（2）可以以不散，至至少可以避避免不欢而而散，只要要努力做到到姿态超脱脱、谈判期期限观念强强、态度积积极即可。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:09:4213:09:4213:0912/22/20221:09:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:09:4213:09Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:09:4213:09:4213:09Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:09:4213:09:42December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:09:42下午13:09:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:09下下午12月-2213:09December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:09:4213:09:4222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:09:42下下午午1:09下下午午13:09:4212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:09:4213:09:4213:0912/22/20221:09:42PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:09:4213:09Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:09:4213:09:4213:09Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:09:4213:09:42December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:09:43下午午13:09:4312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:09下下午12月-2213:09December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:09:4313:09:4322December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:09:43下下午1:09下下午午13:09:4312月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:09:4313:09:4313:0912/22/20221:09:43PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2213:09:4313:0