商务谈判签约与技巧课件

任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书课堂演练：谈判促成及签约演练2课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判促成及签约演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签约演练方法3演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

4教师总结反馈A组B组5成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步6成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑第二步7均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成交促成第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……101、明确所有项项目是否已谈谈妥2、明确所有交交易条件已达达成我方预期期或目标3、明确我方最最后让步限度度及何方式结结束谈判最后的回顾促成成交时应应先最后回顾顾第五步11备忘录是商务务谈判工作记记录，一经双双方签字，就代表双方的的承诺，谈判判就完成了；；备忘录最好双方共同同起草。第六步起草商务谈判判备忘录12，。拟定商务谈判判协议要求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步131、协议合同样样本2、双方审核确确认后3、正式签订协协议和合同4、国与国、大大型谈判举行行签字仪式签订商务谈判判协议第八步14第九步商务谈判结束束后商务谈判人员员要利用这段段时间进行思思考和分析，，概括出成功功的经验，总总结出失误的的教训，整理理谈判资料，，进行履行协协约的准备。。合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效15谈判促成策略略与实施实训训商务谈判促成成策略与实施施实训任务书书商务谈判学生生实训手册说说明书16商务谈判各阶阶段准备阶段准准备阶段始谈阶段摸底阶段开开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签签约阶段正式谈判阶段17模块一：商务谈判成交交阶段的心理理模块二:商务谈判的成成交促成模块三：商务务谈判成交阶阶段技巧模块四：签订订商务谈判备备忘录及协议议模块五：商务务谈判合同履履行及违约处处理任务四:掌控商务务谈判签签约与履履行模块一:成交阶段段的心理理1、成交在在即谈判判人员心心理2、成交在在即行为为分析3、谈判成成交阶段段技巧19成交在即即谈判人人员心理理谈判人员员在做出出成交的的决策时时的不同同心理状况况和演变变过程，，对于成成交阶段段都会产生生不同的的影响，，进而会会导致不不同结果的的出现。20成交：指指谈判各各方就所所磋商的的问题初初步达成成共识或或意见、、观点趋趋于一致致。表示成交交意图时时，阐述述观点的的一方须须有表达达确定性性倾向、、思想、、观点的的语言。。大型谈判过程程艰巨复杂，，谈判成交结结果的出现往往往在一刹那那。成交在即谈判判人员心理21成交在即时行行为分析谈判成交的最最佳时机是““心理上的适适当瞬间”指指在某些瞬间间谈判各方的的思想观点、、见解可以协协调一致。语言信号:肯定、好的、、我同意行为信号:合上记录本、、坐姿改变表情信号:放松表情、微微笑22Game拍卖会模块二:商务谈判成交交促成1、均衡条件件下的成交交促成2、优势条件件下的成交交促成3、劣势条件件下的成交交促成成交.结束谈判

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……为什么能反反败为胜？？26均衡条件下下成交促成成均衡条件：：指谈判双双方势均力力敌，双方的经济实实力相当，，双方谈判判主谈人谈判能力差差别不大，，双方呈均均势状态。。均衡条件下下成交促成成均衡条件的的基础：双方都要求求格局稳定定保持均势势，希望达成两两方大体满满意的谈判判协议，期望维持良良好的合作作状态，愿愿意维护良良好的、长长期的关系。均衡条件下下的促成应注意以下下问题：清醒地认识识并保持谈谈判双方的的均势。努力为实现现利益均沾沾目标创造造和谐气氛氛。提防谈判一一方打破平平衡，恶化化谈判局势势的企图。。优势条件下下的促成注意以下问问题主动地创造造积极的谈谈判气氛，，行为举止止尽量表现现出豁达大大度。引导对方按按我方设定定的目标思思维并采取取行动，密密切注意意对方的策策略选位谨谨防“反行行动”。劣势条件下下的促成处于劣势条条件的原因因对方实力雄雄厚，企业业规模大，，资金足，，能提供较较优惠的条条件……产品具有较较强的竞争争力，能提提供独特的的技术或服服务……市场供过于于求，买方方可从容选选择卖方，，要求卖方方提供各种种优惠……劣势条件下下的促成改变谈判中中的劣势维护自己利利益，提出出最佳选择择方案。尽量利用自自己的优势势，掌握更更多的信息息情报,积极主动地地调节对方方的言行。。

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……应该怎么办办？33应该怎么办办？开始时速达达电子公司司还据理力力争，想把把对方这一要求求挡回去，，后来打交交道多了之之后，就干脆在谈谈判的过程程中预期留留二项，专专门等待对方经理理来谈，然然后爽快答答应，双方方皆大欢喜。。。在谈判收尾尾阶段，能能掌握对手手的心理，，满足需求求，可促成成协议达成成，增进双双方关系，，为谈判成成功增加砝砝码。34模块三:成交阶段的的技巧在谈判最后后阶段锁住住自己1、白纸黑字字2、第三者3、没能力4、专业知识识……35模块四:签定商务谈谈判备忘录及协协议1、最后的回回顾2、起草商务务谈判备忘忘录36最后的回顾顾促成成交时时应先最后后回顾1、明确所有有项目是否否已谈妥2、明确所有有交易条件件已达成我我方预期或或目标3、明确我方方最后让步步限度及何何方式结束束谈判37起草商务谈谈判备忘录录备忘录是商商务谈判工工作记录，，一经双方方签字，就代代表双方的的承诺，谈谈判就完成成了；备忘录录最好双方方共同起草草。38签订商务谈谈判协议协议：是交交易双方为为明确各自自的权利和和义务，以书书面形式确确定下来的的意向书、、协议书等书书面文件。。39签订协议起草无硬性性规定，大大多数情况况下由供货货方起草后后双方确认认。在国际商务务谈判中，，涉及到国国际货物买买卖谈判时时，书面协协议往往采采用己方或或对方印好好的现成格格式，加以以填写即可可。40拟定商务谈谈判协议的的要求条理清晰、、措词准确确，围绕谈谈判各方的的目的组织织条款，内内容应具体体、明确。。权利义务条条款全面、、详细、对对等，否则则易引起纠纠纷。违约责任具具体明确。。41商务谈判协协议构成与与审核审核协议：：必须合法法，体现平平等互利、等价有有偿，必须须具备主要要条款1、约首2、主文3、约尾42商务谈判协协议构成约首：首部部应包括协协议的名称称、编号、、订立时间间地点，签签订协议双双方名称主文：表述述协议的重重要条件和和实质性内内容是核心心，包括：：标的、数数量、价款款、交（提提）货时间间、质量标标准、结算算方式、履履行期限、、地点方式式、违约责责任约尾：包括括：双方的的地址、电电话、传真真、开户行行、帐号、、邮编等并并标明双方方当事人签签字之处。。43

朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？……美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……应该怎么办办？44应该怎么办办？美国人连连连叫好，很很快接受。。这是条约约签字形式上极极不寻常的的作法，，既保证了了签字仪式正常进进行，又避避免了不必必要的事端端，新闻媒体及及时公开报报道也给双双方执行停停战协议提供了了保障。。。。大型谈判举举行签约仪仪式，是非非常重要的的一个谈判判环节，举举行签约仪仪式可以为为谈判协议议的执行增增加砝码。。45签订商务务谈判协协议1、协议合合同样本本2、双方审审核确认认后3、正式签签订协议议和合同同4、国与国国、大型型谈判都都举行签签字仪式式样本46商务谈判判签约仪仪式参加人：：双方确确定，身身份对等等仪式准备备如下1、签字厅厅布置2、安排座座次3、主方负负责或会会同签约约方指定定专人准准备待签签合同正副副文本47商务谈判判基本结结束后合同签署署后要提提交有关关方面公公证后方方正式生生效商务谈判判人员要要利用这这段时间间进行思思考和分分析，概概括出成成功的经经验，总总结出失失误的教教训，整整理谈判判资料，，进行履履行协约约的准备备，此次次谈判才才真正圆圆满结束束。48一、、合合同同履行行二、、合合同同转转让让三、、合合同同变变更更、、解解除除四、、合合同同纠纠纷纷处处理理模块块五五：：商商务务谈谈判判合合同同履履行行及及违违约约处处理理49一、、商商务务谈谈判判合合同同履履行行合同同履履行行：：就就是是债债务务人人全全面面、、适适当当地地完完成其其合合同同义义务务，，债债权权人人的的合合同同债债权权得得到到完全全实实现现。。如如交交付付约约定定标标的的物物、、完完成成约约定工工作作并并交交付付成成果果等等。。50商务务谈谈判判合合同同履履行行：：就就是是谈谈判判双双方方在在签签订合合法法的的合合同同后后，，按按照照合合同同约约定定的的买买卖卖行为为、、技技术术转转让让等等内内容容进进行行标标的的物物的的交交付或或约约定定服服务务的的履履行行。。。。一、、商商务务谈谈判判合合同同履履行行51认识识合合同同履履行行1、履履行行合合同同是是谈谈判判方方实实施施合合同同的的行行为为。。2、合合同同履履行行是是当当事事人人全全面面、、适适当当完完成成合同义义务的的行为为。3、合同同履行行是整整个合合同实实施合合同过过程中的行行为。。52合同履履行原原则是当事事人在在履历历合同同债务务时所所应遵遵循的的基本准准则。。除《合同法法》基本原原则：：如：诚诚信、、公平平、平平等外外还须须遵守守53合同履履行须须遵守守1、适当当履行行原则则2、协作作履行行原则则3、情势势变更更原则则54练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？合同履履行重重要性性训练练55买方卖卖方合合同履履行责责任内内容交付货货物移交与与货物物有关关的单单据转移货货物所所有权权合同履履行中中买双双方责责任内内容是是不同同的支付货货款受领货货物履约责责任内容容卖方责任NOTE买方责任56合同履履行注注意事事项1、履行行合同同时要要注意意时效效性，，防止止和规规避违违约。。2、合同同生效效，及及时交交合同同管理理与履履行部部门执执行。。3、加强强验收收手续续。无无论是是货、、服务务均应应有书书面验收资料。合同依法成立立即具有法律律约束力，应应严格履行合合同条款。57练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现多的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗……讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？合同履行责任任归属训练58二、商务谈判判合同转让合同转让：是是合同权利义义务的转让，，是指合同当事人人一方依法将将合同权利义义务全部或部分地地转让给第三三人。分为三类：合合同权利转让让，合同义务务转让，合同权利利义务转让。。59合同转让法律律特征1、合同转让是是合同主体的的变化。甲公公司经乙公司同意将乙公公司购买合同同部分转让丙丙公司就是合合同主体的变化化。2、合同转让不不会引起合同同内容的变化化。合同转让只是当事人人将权利义务务部分转让给给第三人，合合同权利义务本本身并没有发发生变化。3、合同转主通通常要涉及两两种不同法律律关系，即原合同当事人人双方之间的的关系，转让让人与受让人人之间的关系。。60合同转让条件件1、必须有合法法有效的合同同关系存在。。2、合同的转让让应当符合法法律规定程序序。3、必须在转让让人与受让人人之间达成协协议。4、合同转让必必须合法且不不得违背社会会公共利益。合同转让必须须具备以上要要件，才能发发生法律效力力。61练习目标：合同转让广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题……？合同转让案例例62有下列情形之之一不准转让让1、根据合同性性质不得转让让的，2、按照当事人人约定不得转转让的，3、依照法律律不得转让让的。1、权力转让让债权人可将将合同权利利全部或部部分转让给给第三人。。债权人转转让权利的的应通知债债权人，未未经通知对对债权人无无效力。。63债权人交合合同的义务务全部或部部分转移给给第三人的应当经经债权人同同意。法律律、行政法法规规定转移给第第三人的，，应当经债债权人同意意。法律、行政政法规定转转移义务应应当办理批批准、登记等手续续的，依照照其规定。。2、义务转让让64当事人一方方经对方同同意，可以以将自己在在合同中的权利和和义务一并并转让给第第三人。权利和义务务一并转让让的，适用用权利转让让和义务转移的规规定。当事人订立立合同后合合并的或分分立的，由由合并或分立（除除另有约定定）后的法法人享有连连带债权，，承担连带债债务。3、权利义务务一并转让让65合同转让程程序《合同法》第80条规定：“债权人转让让权利，应应当通知债债务人。未未经通知，，该转让对对债务人不不发生效力力。债权人人转让权利利的通知不不得撤销，，但经受让让人同间的的除外。合同权利转让程序通知债务人办理批准、登记等手续合同义务转让程序经债务人同意办理批准、登记等手续66练习：合同转让情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？合同转让训训练67三、商务谈谈判合同变变更、解除除在合同签订订后，谈判判双方尚未未完全履行行之前，各方方代表就合合同内容协协商增删其其条款款，，就就产产生生了了合合同同的的变变更更。。合同同的的解解除除是是指指合合同同履履行行前前或或者者未未完完成成履行行时时对对合合同同的的提提前前终终止止。。68合同同变变更更与与解解除除内内容容合同同变变更更的的内内容容是是指指因因一一定定的的法法律律事事实实而改改变变合合同同的的内内容容和和标标的的的的法法律律行行为为。。合同同解解除除的的内内容容指指终终止止既既存存的的合合同同效效力力的法法律律行行为为。。69合同同变变更更与与解解除除特特点点合同同变变更更的的特特点点：：1、合合同同当当事事人人需需协协商商一一致致。。2、改改变变合合同同的的内内容容和和标标的的，，表表现为为对对原原合合同同条条款款的的修修改改。。3、其其法法律律后后果果是是产产生生新新的的合合同同关系系。。合同同解解除除的的特特点点：：1、合同当事事人需协商商一致。2、合同当事事人应负责责恢复原状状。3、其法律后后果具有消消灭原合同同的效力。701、双方一致致同意。2、宏观因素素变动。3、一方无法法履行。4、一方严重重违约。5、发生突发发事件。合同变更与与解除条件件只要符合以以上情况之之一者，谈谈判合同即即可予以变变更或解除除。711、当一方需需要变更或或解除合同同时，应以以书面形式式及时向对对方发出变变更或解除除的建议。。2、一方变更更或解除合合同的建议议须征得另另一方的同同意，当对对方表示同同意后，有有关合同变变更或解除除即发挥效效力。3、变更或解解除合同的的建议和答答复，须经经双方协议议期限内或或有关业务务主管部门门的期限内内提出和作作出。4、涉及国家家计划产品品或项目的的谈判合同同的变更或或解除，在在签订协议议之前应报报下达计划划项目的业业务主管部部门批准。。5、因变更或或解除合同同发生纠纷纷的，依据据法定的解解决纠纷的的方式处理理。合同变更与与解除程序序练习目标：掌握合同变更和解除练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款10万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加1%的代理费。但15日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给10日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失15万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。问题1：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？问题2：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解除合同吗？为什么变更或解除除合同训练练73在合同履行行过程中，，由于一方方或多方的的原因，或由由于不可抗抗力的原因因，会发生生条款乃至条条款之间关关系方面的的争论，这这就是合同纠纠纷。合同纠纷的的处理741、协商处理理2、调解处理理3、仲裁处理理4、拆讼处理理合同纠纷的的处理途径径75是解决合同同纠纷的一一种有效方方式。指争争议发生后，，由争议双双方自行磋磋商，各方方都作出一定定让步，在在各方都认认为可以接接受的基础上上达成谅解解，以求得得到问题圆圆满解决。1、协商处理理途径优点：气氛氛较好，不不用第三者者介入。争争议如能解解决，可不不经仲裁或或司法诉讼讼，省时省省力。被处处理纠纷时时普遍采用用。76是指当纠纷纷议发生后后，由第三三者从中调调停，促进双双方当事人人和解，化化解矛盾求求得合同纠纷纷解决。调调解作为一一种由第三三者进行说服服的调停工工作，目的的是希望双双方互谅互让让，平息争争端，自愿愿让步达成成协议。2、调解处理理途径这种化解矛矛盾的方式式也常被人人们用来处处理纠纷。。77又称公断。。合同当事事人的任何何一方，对对合同的纠纷纷均可请求求裁定，由由仲裁机关关作出裁决，，即称仲裁裁。但前提提是合同中中有仲裁条款款或事后达达成书面促促裁协议。。3、仲裁处理理途径仲裁具有行行政和司法法的双重性性质。78当出现合同同纠纷时，，当事人中中的任何一一方均可向法法院提起诉诉讼，通过过司法手段段解决争端。。4、诉讼处理理途径794、诉讼处理理途径1、起诉：应应在合同履履行地或合合同签订地地向管辖内内法院提出出，案件才才能被受理理。2、起草起诉诉：起诉状状应写明原原、被告名名称、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起诉的前提提是：必须须有明确的的被告和具具体的诉讼讼请求以及及事实根据据；被告必必须有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行为。在在提出书面面起诉状的的同进，还还要提供有有关资料证证件，包括括合同的协协议书、来来往函电、、单据及其其他原始凭凭证。3、起起诉诉答答辩辩：：应应诉诉一一方方在在接接到到法法院院送送达达的的起起诉诉书书副副本本后后，，要要在在规规定定期期限限内内提提出出答答辩辩书书并并提提交交法法院院。。在在受受理理诉诉讼讼过过程程中中，，法法院院首首先先本本着着调调解解原原则则进进行行司司法法调调解解。。在在无无法法进进行行调调解解的的情情况况下下，，法法院院以以事事实实为为依依据据、、以以法法律律为为准准绳绳作作出出判判决决。。任任何何一一方方对对第第一一审审判判决决不不服服的的，，可可在在规规定定期期限限内内向向上上一一级级法法院院上上诉诉。。经经上上一一级级法法院院判判决决或或驳驳回回上上诉诉的的，，就就必必须须坚坚决决执执行行，，不不能能再再行行上上诉诉。。80买卖双双方在在履行行合同同的过过程中中发生生争议议，对对争议的的处理理往往往归结结为索索赔与与理赔赔，即即交易易一方认认定对对方违违约对对已方方造成成损害害而向向对方方索取赔赔偿；；被索索赔的的一方方则对对索赔赔的要要求进进行处理理。索赔与与理赔赔在商品品交易易活动动中，，索赔赔和理理赔涉涉及面面广，，业务务技术术强，，需要要审慎慎对待待。81索赔与与理赔赔的特特点索赔与理赔磋商性质索赔理赔磋商谈判双方心情和态度不同是因合同执行中发生争议而引起的，双方为维护自己利益尽量把违约责任推给对方。为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点内容要求不同重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。方法不同要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。82索赔与与理赔赔的准准备工工作索赔与理赔磋商准备内容规定期限取得索赔证据索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要在规定期限内向对方提出索赔要求。查明损害实际情况分清责任与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。认真准备证据资料除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。认真制定索赔方案除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。83索赔与与理赔赔的原原则与与技巧巧索赔与理赔原则索赔与理赔技巧实事求是把握好时机友好协商

划清责任在先公平合理要善于利用对方维护其信誉心理有理有节分寸适度84分组课课堂演演练谈判促促成签签约分组课课堂演演练谈判促促成及及签约约任务书书课堂演演练：：谈判判促成成及签签约演演练85课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促促成及及签约约演练练方法法86演练评评分表表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

87教师总总结反反馈A组B组88成交交阶阶段段谈谈判判人人员员的的心心理理谈判判人人员员在在做做出出成成交交的的决决策策时时的的不不同同心心理理状状况况和和演演变变过过程程，，对对于于成成交交阶阶段段都都会会产产生生不不同同的的影影响响，，进进而而会会导导致致不不同同结结果果的的出出现现。。成交交谈判判各各方方就就所所磋磋商商的的问问题题初初步步达达成成共共识识或或意意见见、、观观点点趋趋于于一一致致阐述观点的一一方须有表达确定性性倾向、思想、观点的的语言大型谈判成交交出现往往在一刹刹那第一步89成交阶段谈判判人员的信号号谈判成交的最最佳时机是“心理上的适当当瞬间”，在某些瞬间间谈判各方的的思想观点、、见解可以协协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、、我同意行为信号合上本、坐姿姿改变表情信号放松表情、微微笑第二步90均衡条件下成成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成成技巧三种条件下成成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成成交促成第四步谈判最后阶段段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……931、明确所有项项目是否已谈谈妥2、明确所有交交易条件已达达成我方预期期或目标3、明确我方最最后让步限度度及何方式结结束谈判最后的回顾促成成交时应应先最后回顾顾第五步94备忘录是商务务谈判工作记记录，一经双双方签字，就代表双方的的承诺，谈判判就完成了；；备忘录最好双方共同同起草。第六步起草商务谈判判备忘录95，。拟定商务谈判判协议要求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步961、协议合同样样本2、双方审核确确认后3、正式签订协协议和合同4、国与国、大大型谈判举行行签字仪式签订商务谈判判协议第八步97第九步商务谈判结束束后商务谈判人员员要利用这段段时间进行思思考和分析，，概括出成功功的经验，总总结出失误的的教训，整理理谈判资料，，进行履行协协约的准备。。合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效98谈判促成策略略与实施实训训商务谈判促成成策略与实施施实训任务书书商务谈判学生生实训手册说说明书99张丽华地址：广东农农工商职业技技术学院Email：联系我们...1009、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:10:0813:10:0813:1012/22/20221:10:08PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:10:0913:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:10:0913:10:0913:10Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:10:0913:10:09December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:10:09下午午13:10:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:10下下午午12月月-2213:10December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:10:0913:10:0922December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:10:09下下午1:10下下午13:10:0912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂