商务谈判的程序与策略课程

商务谈判的程序与策略国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成交、签约。案例谈判双方中方A：上海齿科材料厂德方B：德国拜耳公司谈判项目中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司拜耳—上海齿科有限公司谈判准备：A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告谈判班子：参谋律师B：调研中国国内编写可行性报告主谈：公司董事长兼首席法律顾问拜耳—上海齿科有限公司谈判谈判地点：中国10余轮谈判，历时一年开局(成败的关键)B：优势战

A：发展东道主的优势拜耳—上海齿科有限公司谈判磋商阶段1.关于中德合资企业的名称拜耳齿科中国有限公司上海拜耳齿科有限公司拜耳上海齿科有限公司2.关于德方独占出口权问题外商负责包销出口25%，其余75%国内销售出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司谈判过程双方争执焦点在于对许可产品(外国技术产品)，中方是否有出口权“假性僵局”第三轮谈判破裂德方先让步中方假手“第三人”—作为仲裁者拜耳—上海齿科有限公司谈判3.在法律约束方面的规定在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题4.成交和签约英文文本、中文文本拜耳—上海齿科有限公司谈判Ch5商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约一、开局阶段开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。1.创造良好的谈判气氛2.作开场陈述3.开局阶段的禁忌1.创造良好的谈判气氛预想见面的情况，作充分准备服饰仪表符合身份见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作谈判人员径直步入会场说话和行动要轻松自如掌握好开局时间2.开场陈述对本次谈判所所涉及的问题进进行说明，阐明希望通过这次谈判判应该维护和取得的的基本利益以及对本次谈谈判所持的基本立场与要要求。横向铺开说明谈判的程程序说明谈判的程程序搞清楚双方的的需求和可让步步程度多听少说的原则在实践中：先易后难，彼此建立信信任，最终解解决类似核桃桃式的问题3.开局阶段的禁禁忌个人形象差在建立恰当的的谈判气氛之之前就迅速进入实质性会会谈对双方的权利分配处置置失当Ch5商务谈判的程程序与策略一、商务谈判判的开局阶段段二、商务谈判判的报价阶段段三、商务谈判判的议价和让让步四、商务谈判判的收尾和签签约二、商务谈判判的报价阶段段报价阶段是提出出实实质质性性交交易易条条件件至还价价前前的一一段段时时间间。。(核心心和和最最重重要要环环节节)价格格品质质、、规规格格、、数数量量、、包包装装、、装装运运、、保保险险、、支支付付、、检检验验、、索索赔赔、、仲仲裁裁二、、商商务务谈谈判判的的报报价价阶阶段段报价价的的形形式式报价价的的先先后后报价价及及价价格格解解释释的的主主要要内内容容如何何对对待待对对该该的的报报价价报价价阶阶段段的的禁禁忌忌1.报价价的的形形式式书面面报报价价事先先提提供供详详尽尽的的文文字字材材料料、、数数据据和和图图表表口头头报报价价2.报价价的的先先后后界碑碑基基准准线线出口口方方，，第第一一口口价价格格为为自自己己确确定定了了上上限限进口口方方，，第第一一口口价价格格为为自自己己确确定定了了下下限限对““最最优优惠惠””的的理理解解2.报价价的的先先后后双方方实实力力相相当当，，我我方方先先报报价价我方方实实力力高高于于对对，，我我方方先先报报价价双方方是是老老客客户户，，哪哪一一方方都都可可先先报报价价发起起谈谈判判的的一一方方先先报报价价按照照惯惯例例，，由由卖卖方方先先报报价价报价价种种类类欧式式报报价价：：高高出出手手向向下下走走（（规规则则导导向向））日式式报报价价：：低低出出手手向向上上走走（（实实力力导导向向）3.报价价及及价价格格解解释释的的主主要要内内容容标的的物物特特征征和和条条件件标的的物物个个体体特特征征标的的物物环环境境特特征征和和附附加加条条件件价格及其依依据明确所报出出的价格是是多少，依依据什么计计算出来的的案例某设备报价价CIF某港口300万美元，包包括二年备备件，三人人二周的培培训，设备备的安装指指导，保证证期六个月月分解：第一CF价格计算案案例成套设备为为例成套设备价价格=设备费+技术服务费费+备件费+价格条件设备费=设备价+包装费+国内运费和和保险费+报关费+港口库存费费和保险费费+港内运费+装船费+平仓费和理理仓费+海运费+海运保险费费+滞期费案例我国某汽车车制造厂M国K汽车公司X国的D汽车公司4.如何对待对对方的报价价认真听取，，准确理解解不清楚的地地方请对方方解释不急于还价价反应：对对对方的报价价提出疑议议提出自己的的报价5.报价阶段的的禁忌报价时犹豫豫含糊价格解释过过于详细随意打断对对方的报价价技巧后发制人能问问不不答答，，有有问问必必答答，，能能说说不不写写Ch5商务务谈谈判判的的程程序序与与策策略略一、、商商务务谈谈判判的的开开局局阶阶段段二、、商商务务谈谈判判的的报报价价阶阶段段三、、商商务务谈谈判判的的议议价价和和让让步步四、商务谈谈判的收尾尾和签约三、商务谈谈判的议价价和让步议价（再包包装）对方报价后后有如下两两种情况：：其报价确实实在我方能能接受的范范围内其报价距我我方能接受受的范围很很远在第二种情情况下需要要议价，即即在谈判桌桌之外做工工作。三、商务谈谈判的议价价和让步做好讨价还还价阶段的的准备工作作讨价价还还价价前前的的评评论论讨价价还还价价的的起起点点和和次次数数讨价价还还价价的的原原则则让步步技技巧巧讨价价还还价价的的禁禁忌忌1.做好好讨讨价价还还价价阶阶段段的的准备备工作作计算算：：虚头头、、真真实实意意图图、、攻攻击击点点看阵：依依托对该该谈判者者表现，，又看又又问列表：评价表：：对对方方报价的的评价提问表：：按洽谈谈时间的的先后提提问的安安排实施要点点：质疑疑对方的的主要问问题2.讨价还价价前的评评论评论是指指对交易易对方所所作的技技术、商商务解释释中的不不明之处处、不妥妥之处予予以明确确和批判判。概括式式：从从总的的感觉觉来谈谈自己己的看看法。。比较法法、分分析法法优点：：自我我保护护性好好；缺缺点：：不能能深入入罗列式式：逐逐项、、逐点点对对对方的的报价价予以以批判判、评评论。。以对对方价价格解解释为为依据据。罗列式式比技术术水平平、比比工艺艺、比比价格格、比比服务务、比比保证证期设备价价格技术费费技术服服务费费备件费费价格条条件：：支付付条件件、银行手手续费费、税费、履约保保证金金、浮动价价3.讨价还还价的的起点点和次次数第一次次还出出的价价格数值是是谈判判手成成功与与否的的关键键。三个因因素双方价价格差差距交易物物的客客观成成本价价物质上上的消消耗成成本营业利利润指指标还价次次数4.讨价还还价的的原则则体现对对已方有有利的的宗旨旨在重要问问题上上力求求对方方先让让步，次要问问题上上可考考虑先先做让让步让步前前要三三思一次让步步的幅度度不宜过过大，节节奏不宜宜过快，，应做到到步步为为营案例我国某玻璃璃厂要引进进一条浮法法玻璃流水水线与日方谈判判“筑高台””;200多万美元;舍此莫属与英国谈判判降价300万美元“转移矛盾盾，从中渔渔利”让步的方式第一次第二次第二次第四次正拐式000100阶梯式25252525山峰式20152540低谷式35302015地中海式4035520虎头蛇尾式603073断层式702505钩勾式8020-55反拐式1000005.让步技巧(“谈判舞蹈””)6.讨价还价的的禁忌让步速度太太快，相互互攻击，激烈争吵吵轻易改变原原来立场，，作出原则则性让步缺乏耐心，焦躁不安安将已方时间间表透露给给对方Ch5商务谈判的的程序与策策略一、商务谈谈判的开局局阶段二、商务谈谈判的报价价阶段三、商务谈谈判的议价价和让步四、商务谈谈判的收尾尾和签约四、商务谈谈判的收尾尾和签约1.成交阶段的的策略2.合同的签订订及变更的的策略3.谈判经验与与教训的总总结1.成交阶段的的策略成交阶段是是双方按磋磋商所达成的交易易条件成交交的阶段。向对方发出出信号语言信号、、非语言信信号最后一次报报价或还价价谈判记录的的整理签约前的回回顾和反思思2.合同的签订订及变更的的策略(1)合同的形式和注意意事项(2)合同的条款与履行行(3)谈判合同的的变更及纠纷纷的处理贸易合同概概念贸易合同是是买卖双方方为达到一一定的经济济目的，在在自愿、平平等、互利利的基础上上，经过谈谈判和协商商，以符合合各国法律律规定的形形式确定双双方之间的的权利和义义务关系的的书面文件件。当交易易双方意见见一致时，，合同便告告成立。(1)合同的形式式和注意事事项合同的形式式：书面的的正式合同(全式合同)成交确认书书(简式合同)合同的签字字签字前的文文件审核签字人的确确认签字仪式的的安排签约时要注注意的问题题:不喜形于色色、不只为为自己庆祝祝(2)合同同的的条条款款与与履履行行合同同订订立立后后，，即即具具有有法法律律约约束束力力，，当当事事人人双双方方必必须须按按照照合合同同的的规规定定履履行行自自己己的的义义务务并并取取得得相相应应的的权权利利。。任任何何一一方方不不得得擅擅自自变变更更或或解解除除合合同同，，否否则则构构成成违违约约，，要要承承担担相相应应的的法法律律，，受受迫迫害害一一方方有有权权提提出出索索赔赔。。谈判合合同的的变更更与解解除既是商商业行行为也也是法法律行行为条件：：合同当当事人人一致致同意意宏观因因素变变动使使合同同的履履行不不可能能一方无无法履履行一方严严重违违约不可抗抗力事事件发发生合同约约定的的解除除条件件出现现导致致合同同无法法继续续履行行谈判合合同的的变更更与解解除程序当一方需要变变更或解除合合同时，应以以书面形式及及时向对方发发出变更或解解除的建议；；一方变更或解解除合同的建建议须征得另另一方的同意意，当对该表表示同意后，，有关合同的的变更或解除除即发生效力力；变更或解除合合同的建议答答复，须在双双方协议期限限内或有关业业务主管部门门规定的期限限内提出和作作出；因变更或解除除合同发生纠纠纷的，依据据法定的解决决程序处理。。(3)谈判合同纠纷纷的处理在合同履行过过程中，由于于一方或多方方的原因，或或由于不可抗抗力的原因，，会发生对合合同条款乃至至词句的种种种争议，就是是谈判合同纠纠纷。协商处理调解处理仲裁诉讼处理3.谈判经验与教教训的总结总结报告，送送上级主管部部门和其他综综合部门总体工作总结结我方谈判方案案的实施情况况我方策略和技技巧的发挥情情况对对手的印象象和合作感受受成功经验与失失误分析单项工作总结结讨价还价的目目的以已方让步换换对方的让步步已方让步以对对方让步为前前提以较小的让步步换对方较大大的让步让步在做出让步时时会出现以下下几种情况：：对方方对对我我方方的的让让步步非非常常重重视视（（以以小小搏搏大大））对方方对对我我方方的的让让步步看看得得很很轻轻，，甚甚至至无无动动于于衷衷对方方对对我我方方的的让让步步做做出出更更多多的的要要求求*掌掌握握让让步步的的时时机机、、分分寸寸让步步的的幅幅度度正拐拐式式让让式式阶梯梯式式让让步步山峰峰式式让让步步低谷式让让步“地中海海”式让让步“虎头蛇蛇尾”式式让步断层式让让步钩勾式让让步反拐式让让步让步需要要考虑的的其它问问题互惠式让让步无损式让让步近利与远远惠结合合起来案例我某某玻玻璃厂引引进一条条浮法玻玻璃流水水线日本公司司英国公司司转移矛盾盾，从中中渔利让步的步步骤确定让步步的条件件列出让步步的清单单我方必争争的；我我方可让让步的制造和谐谐的洽谈谈气氛制定新的的磋商方方案确定让步步的方式式选择合适适的时机机中止谈判判的条件件我方处于于强有力力的地位位，一旦旦提出中中止谈判判这一要要求时，，对方就就有很大大可能进进行让步步；采用中止止谈判是是惟一能能使对方方改变立立场与想想法的措措施；双方矛盾盾焦点所所涉及的的交易条条件对我我方来说说确实是是非常重重要的。。商务谈判判的收尾尾与签约约收尾：按按照商业业惯例只只要达成成商务上上的一致致，双方方能够达达成商业业上的接接受，这这时内容容就应定定下来。。收尾的时时机：既既不仓促促，也不不拖拉有效接受受国际贸易易合同需需注意的的问题按国际商商务的概概念，不不同国家家对合同同的认识识不同；；合同签签定后后，之之前的的所有有记录录均作作废；；注意签签字时时的语语言表表达签字应应注明明商号号、签签约地地点、、时间间9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:55:0512:55:0512:5512/22/202212:55:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:55:0512:55Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:55:0512:55:0512:55Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:55:0712:55:07December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:55:07下下午午12:55:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:55下下午12月-2212:55December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:55:0712:55:0722December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:55:07下下午午12:55下下午午12:55:0712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:55:0812:55:0812:5512/22/202212:55:08PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:55:0812:55Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:55:0812:55:0812:55Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:55:0812:55:08December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:55:08下下午午12:55:0812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:55下下午12月月-2212:55December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:55:0812:55:0822December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:55:08下下午12:55下午12:55:0812月-22