商务谈判的签约与履约培训课件

教学目标：通过本章的学习，学生需掌握商务谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，以及商务合同的签订、履行和变更。第八章商务谈判的签约与履约8.1现代商务谈判的成交观8.1.1判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准1、从谈判涉及的交易条件来判定1)考察交易条件中的分歧数。首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收尾成交阶段的到来。2、从谈判时间来判定谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收尾阶段。8.1.2成交时机的把握成交时机的把握是商务谈判最重要的环节之一，有经验的谈判人员就要敏锐地洞察出现的成交迹象，果断地把握好成交的时机，极力促成成交（以己方有利可图为前提）。8.1.3促成成交的策略1、最后立场策略2、折中进退策略3、一揽子交易策略8.2商商务务谈谈判判成成交交阶阶段段的的工工作作内内容容对对谈判判成果果进行行最后后总结结当谈判判到了了尾声声，各各项条条件接接近双双方的的预期期目标标，双双方已已有了了签约约意向向，这这时就就要及及时结结束谈谈判，，对前前阶段段的谈谈判成成果进进行最最后的的回顾顾和总总结。。1、回回顾和和总结结的主主要内内容(1)明确确是否否所有有内容容都已已谈妥妥，还还有哪哪些悬悬而未未决的的问题题，以以及对对这些些问题题的处处理方方法。。(2)明确确所有有的谈谈判成成果是是否达达到己己方的的目标标，对对于未未达标标部分分如何何在最最终报报价中中挽回回。(3)最后后让步步的项项目和和幅度度。(4)决定定采取取何种种特殊殊的结结尾技技巧。。2、回回顾和和总结结的注注意事事项(1)充分分考虑虑己方方的实实力，，避免免做出出无力力实现现的承承诺，，留下下违约约隐患患。(2)充充分考虑虑经济环环境的变变动趋势势，从长长远观点点考虑问问题，在在科学预预测的基基础上做做出决策策，尽量量把市场场风险降降到最低低，应该该考虑到到由谈判判双方共共同承担担客观风风险。(3)充充分考虑虑对方的的实力及及可能接接受的条条件，研研究己方方的最终终报价和和最后让让步的可可行性和和策略技技巧。争争取在正正式签约约之前，，在对方方可承受受的范围围之内，，最大限限度地争争取自己己的利益益。谈谈判记录录的整理理在谈判中中，双方方一般都都要做洽洽谈记录录。重要要的内容容要点应应交换整整理成简简报或纪纪要，向向双方公公布，这这样可以以确保协协议不致致以后被被撕毁。。8.3合合同的的签订商商务合同同的种类类与内容容1、商务务合同的的种类《中华人人民共和和国合同同法》中中规定：：合同是是指平等等主体的的自然人人、法人人、其他他组织之之间设立立、变更更、终止止民事权权利义务务关系的的协议。。商务合同同的种类类包括一一般性商商务合同同、技术术转让合合同、外外商投资资合同、、租赁合合同、工工程承包包合同等等。2、商务务合同的的内容(1)标标的(2)数数量和质质量(3)价价款或酬酬金(4)履履行的期期限、地地点和方方式(5)包包装和验验收方法法(6)违违约责任任商商务合同同的书写写与格式式1、商务务合同书书写的重重要性当谈判双双方就交交易的主主要条款款达成一一致意见见后，就就进入合合同签约约阶段。。这涉及及合同文文本由哪哪一方来来起草。。一般来来讲，文文本的起起草很重重要，它它关系到到哪一方方掌握谈谈判的主主动权。。商务合同同书写的的格式1）约首首在合同的的首部，，包括合合同的名名称、合合同号、、订约日日期、地地点、买买卖双方方的名称称、地址址及序言言等内容容。2）文本本文本是合合同的主主体，具具体规定定双方的的权利和和义务。。3）约尾尾约尾是合合同的尾尾部，包包括合同同文字的的效力、、份数、、签约日日期和合合同生效效日期及及附件的的效力，，自然人人或法人人代表签签字等。。4）附件件附件是合合同不可可分割的的重要组组成部分分，与合合同正文文具有同同等的法法律效力力。合合同的审审核与签签字1、签字字前的审审核2、签字字人3、签字字仪式合合同的担担保谈判合同同担保的的主要形形式：(1)保保证担保保(2)定定金担保保(3)留留置权担担保(4)抵抵押权担担保(5)违违约金担担保合合同的鉴鉴证与公公证1、合同同的鉴证证合同的鉴鉴证是指指国家有有关合同同管理机机关根据据双方当当事人的的申请，，依据国国家法律律、法令令和政策策，对商商务合同同的合法法性、可可行性和和真实性性进行审审查、鉴鉴定和证证明的一一项制度度。商务务合同是是一种法法律文件件，要保保证其合合法性、、可行性性和真实实性，仅仅仅由合合同双方方当事人人签字同同意是不不够的，，还要得得到国家家有关部部门的认认可，经经过国家家管理部部门的审审查，这这是因为为：（1））鉴鉴证证是是保保证证商商务务合合同同合合法法有有效效的的必必要要手手段段。。（2））实实行行鉴鉴证证是是国国家家有有关关部部门门进进行行合合同同管管理理的的有有效效措措施施。。（3））实实行行鉴鉴证证有有利利于于保保证证谈谈判判双双方方有有效效地地履履行行合合同同。。2、、合合同同的的公公证证商务务合合同同的的公公证证是是指指国国家家公公证证机机关关根根据据当当事事人人的的申申请请，，依依法法对对商商务务合合同同进进行行审审查查，，证证明明其其真真实实性性、、合合法法性性，，并并予予以以法法律律上上的的证证据据效效力力的的一一种种司司法法监监督督制制度度。。这这是是对对合合同同实实行行法法律律监监督督，，运运用用法法律律手手段段加加以以管管理理的的一一种种方方法法。。商务合同的的鉴证和公公证的作用用基本相同同，但是其其监督的性性质和作用用范围却略略有差别。。鉴证是由由国家工商商行政管理理机关负责责，是对合合同进行行行政监督，，而公证是是由国家专专门的公证证机关负责责，是一种种法律监督督手段。8.4合合同的履行行与变更8.4.1合同的的履行谈判合同的的履行应遵遵循下列原原则：（1）实际际履行原则则。实际履履行也叫实实物履行，，就是当事事人必须严严格按照合合同所规定定的标的来来履行。（2）适当当履行原则则。合同的的适当履行行，就是当当事人按照照合同规定定的标的，，按质量、、数量、期期限、地点点、方式、、价格和包包装要求等等，用适当当的方法全全面履行合合同。（3）协作作履行原则则。协作履履行原则，，是指当事事人双方要要团结协作作，互相帮帮助来完成成经济合同同规定的任任务。8.4.2合同的的转让、变变更、解除除与纠纷的的处理1、商务合合同的转让让。这是指指当事人一一方将合同同中的权利利和义务全全部或者部部分地转让让给第三者者。2、商务合合同的变更更与解除。。变更商务务合同是一一种法律行行为。它是是指签约双双方当事人人在符合法法律规定的的条件下，，就修改、、补充原签签订的商务务合同内容容所达成的的协议。解除商务合合同也同样样是一种法法律行为。。它是指合合同双方当当事人在法法律规定条条件下，在在原订合同同的有效期期内，就提提前终止合合同所达成成的协议。。变更和解除除合同的条条件：(1)由于于一方违约约，使合同同履行成为为不必要，，受害的一一方可依法法律程序变变更或解除除合同。(2)发生生不可抗力力事件，致致使合同的的全部义务务不能履行行。(3)合同同的某一方方在约定的的期限内没没有履行合合同，并在在被允许推推迟履行的的期限内仍仍未履行，，这时合同同的另一方方可以变更更或解除合合同。(4)合同同约定的解解除合同的的条件已经经出现，当当事人一方方有权通知知另一方解解除合同。。3、、纠纠纷纷的的处处理理处理理谈谈判判合合同同纠纠纷纷的的途途径径一一般般有有以以下下几几种种：：(1)协协商商处处理理。。这这是是解解决决合合同同纠纠纷纷的的一一种种有有效效方方式式。。(2)调调解处理理。(3)仲仲裁处理理。(4)诉诉讼处理理。思考与练练习（1）从从哪些方方面判定定谈判进进入收尾尾阶段了了？（2）合合同的主主要条款款有哪些些？（3）合合同担保保的主要要形式有有哪些？？（4）合合同履行行应遵循循什么原原则？（5）合合同的鉴鉴证与公公证有什什么作用用？本章小结结商务谈判判从开局局到签订订合同，，要经历历一个错错综复杂杂、千变变万化的的过程。。判断谈谈判是否否进入收收尾阶段段可从交交易条件件和时间间两个标标准来判判定，成成交时机机的把握握和促进进成交策策略的选选用对谈谈判的最最后成功功起着非非常关键键的作用用。一项项成功的的商务谈谈判最终终要以合合同的形形式加以以确认，，因此要要把握好好商务合合同的书书写与签签订、担担保，要要了解鉴鉴证与公公证在履履行合同同中的作作用，要要掌握合合同履行行、变更更、解除除、转让让及纠纷纷处理办办法，提提高合同同签订时时的风险险防范意意识，增增强履行行合同的的自觉性性。碳战雇佣佣军以您尊贵贵的品牌牌与名义义精准锁定定节能率率，狙击击碳战收收益碳战雇佣佣军以您尊贵贵的品牌牌与名义义精精准准锁定节节能率，，狙击碳碳战收益益机会正在在成长中中，但您您需要锁锁定机会会利润正在在预测中中，但您您需要锁锁定利润润您正准备备大展拳拳脚，但但一直被裹足不前前或许您公司有有一个节节能项目目正在获获取中，，但缺乏乏一份系系统、科科学而且且精美的的方案，，无法向向甲方展展现您与与众不同同的卓越越专业能能力或许您有一个个节能合合同正在在签署中中，但对对项目的的能耗基基准、技技术机会会、投资资成本、、投资收收率，无无法精确确核算或许您有一一个合合同能能源管管理项项目正正在实实施，，但节节能率率总是是无法法精确确保障障，能能耗泄泄漏的的意外外总是是层出出不穷穷成果机机制项目机机制：：合同同能源源管理理节能能机制制成果果：：节能能量第第三方方核准准，项项目环环交所所挂牌牌低碳碳合同管管理123低碳起点节能起点点零碳起点项目机机制：：低碳碳机制制排排放权权交易易机制制成果：：减排排量及及排放放量获获得DOE核证证；获得发发改委委认可可的零零碳项项目证证书。。合同能源管管理减排模模式项目机机制：：排放放权核核证机机制及及项目目方法法学成果果：减排指标标获得DOE机构核证；；获得发改委认认可的低碳指指标签发；排放权可交易易、可冲抵。。零碳合同管理碳战雇佣军为您提供全国国领先的盈利利机制减碳项目商务务方案咨询策策划减碳项目能耗诊断断减碳项目技术方案案设计项目方案技术术产品组合提提供减碳项目技术实施施减碳项目能耗耗监测节能量发改委委认可第三方方核证项目排量权第第三方核证项目排放量交交易所挂牌交交易城市公共照明明零碳化第三三方核证把任务交给我我们，精确成成果呈现我们提供的不不是技术或服服务，我们提提供的是成果果碳战雇佣军对成果的精确确性永久负责责绝对精确到超超出您的想象象9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:56:0312:56:0312:5612/22/202212:56:03PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:56:0312:56Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:56:0312:56:0312:56Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:56:0412:56:05December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:56:05下下午午12:56:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:56下午12月-2212:56December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:56:0612:56:0622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:56:06下下午午12:56下下午午12:56:0612月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:56:0612:56:0612:5612/22/202212:56:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:56:0612:56Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:56:0612:56:0612:56Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:56:0612:56:06December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:56:06下下午12:56:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:56下下午12月月-2212:56December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:56:0612:56:0622December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:56:06下下午午12:56下下午12:56:0612月月-229、杨