商务礼仪拜访礼仪

第三讲商务拜访礼仪

物以类聚人以情投拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意

二、突出自我，赢得注目

三、察言观色，投其所好

四、明辨身份，找准对象

五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。二、突出自我，赢得注目

首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。

第三，以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。

三、察言观色，投其所好

业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。”听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。

四、明辨身份，找准对象

要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

六、以点带面，各个击破

我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。七、端正心态，永不言败

发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。

相邀礼仪

不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。第一步拜访访前的准备形象准备：外部形象、控控制情绪、投投缘关系、诚诚恳态度计划准备:计划目的、计计划任务、计计划路线、计计划开场白外部准备：资料准备、工工具准备、时时间准备内部准备：信心准备、知知识准备、拒拒绝准备、微微笑准备开场白的结构构（1）提出议程；；（2）陈述议程对对客户的价值值；（3）时间约定；；（4）询问是否接接受。第二步确定定进门敲门：进门之前就先先按门铃或敲敲门，然后站站立门口等候候。话术：主动、热情、、亲切的话语语是顺利打开开客户房门的的金钥匙。态度：进门之前显示示的态度一定定诚实大方！！避免傲慢、、慌乱、卑屈屈、冷漠、随随便等不良态态度。注意：严谨的生活作作风能代表公公司与个人的的整体水准。。第三步赞美美观察赞美：人人都喜欢听听好话被奉承承，这叫“标标签效应”话术：房间布置干净净、人的气色色、气质、穿穿着。层次：分为直接赞美美、间接赞美美、深层赞美美三个层次观察例举：（1）如果家内装装饰精美，房房屋面积大，，干净整洁，，有保姆等。。（2）如果家家内装饰饰普通，，房屋又又小，几几个子女女与其住住在一起起。（3）如果房房屋是一一种以古古代文化化为主的的风格装装饰。观察六要要素门前的清清扫程度度进门处鞋鞋子排放放情况家具摆放放有装修修状况家庭成员员及气氛氛明朗程程度宠物、花花、鸟、、书画等等爱好状状况屋中杂物物摆放状状况这些重要要的细节节你是否否观察到到了呢？小程去大大华公司司谈有关关合作的的事情。。负责和和他接洽洽的是傲傲慢的李李经理。。十分钟钟过去了了，李经经理没说说一句话话，连眼眼皮都没没抬一下下。小程程注意到到，如果果不能设设法打破破僵局的的话，这这次谈话话没法继继续，还还可能给给双方的的合作带带来不利利影响。。于是，小小程就说说：“李李经理，，您公司司的办公公环境很很棒啊，，在这样样的环境境里面工工作，一一定特别别舒心！！”李经经理的眼眼皮抬了了一下，，小程于于是知道道，李经经理并没没有睡着着。他接接着说：：“刚才才我看到到，您的的下属一一个个都都在埋头头紧张而而有序地地工作，，刚才接接待我的的张小姐姐表现得得对您很很敬仰。。您真是是管理有有方。咱咱们以后后来日方方长，可可要多多多向您学学习啊！！”李经理终终于抬起起了头，，眼睛里里透出了了一丝笑笑意。““您办公公室的这这盆花养养护得真真好，既既可以净净化空气气，又美美化环境境。回去去可要建建议建议议我们老老总在他他办公室室也放一一盆。您您知道这这种花在在哪儿有有卖吗？？”这回回，李经经理的嘴嘴终于张张开了，，不仅告告诉了在在哪儿买买的，还还告诉了了他一点点养护的的小窍门门。小程见李李经理的的话匣子子终于打打开了，，就话锋锋一转，，接着说说：“李李经理，，这就是是我们根根据您的的意愿，，初拟的的一份合合作框架架，您看看……”第四步有有效提提问1、提问目目的2、提问的的注意3、寻找话话题的八八种技巧巧4、巧妙运运用询问问术（1）设计问问题漏斗斗（2）结合运运用扩大大询问法法和限定询询问法（3）对谈到到的要点点总结确确认第五步倾倾听、、推介1、仔细的的倾听能能够进一一步了解解客户的的基本情情况以及及消费心心理、需需求，可可以洞查查出真正正异议的的原因。。2、耐心、、详细的的为每一一个客户户介绍一一些公司司情况、、产品机机理、现现场优惠惠政策，，抓住内内容的精精髓引导导购买欲欲望。3、对迟疑疑的新客客户，不不可过分分强调产产品，对对一些仍仍未下决决心的客客户，千千万不可可勉强，，此说明明火候未未到，可可以先冷冷却一会会儿，然然后沟通通或当作作一般客客户回访访以便下下次再邀邀请。第六步克克服异异议1、克服心心理上的的异议2、化异议议为动力力3、不要让让客户说说出异议议4、转换话话题5、运用适适当肢体体语言6、逐一击击破7、同一立立场8、树立专专家形象象第七步确确定达达成邀请式成成交选择式成成交二级式成成交预测式成成交授权式成成交紧逼式成成交第八步致致谢告告辞时间：初次拜访访时间不不宜过长长，一般般控制在在30分钟左右右。观察：根据当时时情况细细心观察察，如发发现顾客客有频繁繁看表、、经常喝喝水等动动作时应应及时致致谢告辞辞。简明：古语有画画蛇添足足之说，，就是提提醒我们们在说清清楚事情情之后，，不要再再进行过过多修饰饰。真诚：虚假的东东西不会会长久，，做个真真诚的人人！二次拜访：满足客客户需求求营销人员员自己的的角色：：一名专家家型方案案的提供供者或问问题解决决者。让客户出出任的角角色：一位不不断挑剌剌不断认认同的业业界权威威。前期的准准备工作作：整理上次次客户提提供的相相关信息息做一套套完整的的解决方方案或应应对方案案、熟练练掌握本本公司的的产品知知识、本本公司的的相关产产品资料料、名片片、电话话号码簿簿。二次拜访流程设计计：1、电话预预先约定定及确认认；2、进门打打招呼3、旁白4、开场白白的结构构5、专业导导入FFAB，不断迎迎合客户户需求；；开场白的的结构（1）确认理理解客户户的需求求；（2）介绍本本公司产产品或方方案的重重要特征征和带给给他的利利益；（3）时间约约定；（4）询问是是否接受受。什么是FFAB：Feature:产品或解解决方法法的特点点；Function:因特点而而带来的的功能；Advantage:这些功能能的优点点；Benefits:这些优点点带来的的利益。馈赠礼仪仪一、礼品品选择（一）形形式恰当当商务馈赠赠礼品注注意形式式恰当，，针对不不同情况况选择不不同性质质的礼品品，礼品品的选择择要价格格适宜、、体现特特色、便便于携带带，不能能过于流流俗。具具备这样样的礼仪仪要求的的礼品容容易携带带，给客客人留下下深刻印印象。微型案案例某客商商到湖湖北荆荆州某某企业业洽谈谈合作作事宜宜，为为馈赠赠礼品品，荆荆州企企业负负责人人伤透透了脑脑筋，，秘书书建议议采纳纳一个个工艺艺品鸟鸟架鼓鼓。鸟鸟架鼓鼓作为为荆州州名片片，上上过中中国与与罗马马尼亚亚的邮邮票，，享誉誉海内内外，，是荆荆州文文化的的象征征，礼礼品受受到客客商的的喜爱爱。提示：：礼轻轻情意意重，，礼品品重在在特色色。（二））尊重重需求求礼品选选择尊尊重客客人的的需求求，了了解客客人的的文化化修养养、教教育程程度、、志趣趣爱好好，不不能千千人一一面，，全部部赠送送现金金、有有价证证券、、香烟烟、名名酒等等。（三））不犯犯禁忌忌客人常常常有有属于于自己己的国国家、、民族族、宗宗教、、信仰仰、职职业和和私人人禁忌忌，这这些禁禁忌对对商务务活动动的效效果有有着直直接影影响，，不犯犯禁忌忌的馈馈赠可可以起起到感感情““润滑滑剂””的作作用，，触犯犯禁忌忌的馈馈赠起起到的的是刚刚好相相反的的效果果。微型案案例某客商商是知知名的的私营营企业业政治治诉求求问题题研究究专家家，到到某公公司后后，该该公司司在本本地某某高校校购买买了一一本该该校某某著名名学者者关于于私营营企业业政治治诉求求的新新著。。该客客商获获赠该该书后后，爱爱不释释手，，商务务合作作得以以顺利利实现现。提示：：了解解客人人、尊尊重客客人的的需求求，这这种馈馈赠往往往能能发挥挥”事事半功功倍““的效效果。。二、恰恰当馈馈赠（一））时间间恰当当商务馈馈赠要要把握握好时时机，，商务务活动动开始始前馈馈赠有有贿赂赂之嫌嫌，商商务活活动结结束后后又不不能产产生推推进感感情的的效果果，因因此，，要选选择一一个双双方感感情比比较融融洽的的场合合赠送送礼品品，既既能够够表达达情意意，又又能够够促进进商务务活动动目的的的实实现。。微型案案例沿海某某私营营企业业秘书书小于于陪同同董事事长到内内地与与某国国有企企业负负责人人洽谈谈商务务，为了表表达感感情，，小于于陪同同董事事长在在星期期一上午早早早等等候在在负责责人办办公室室门口口。因为是是星期期一，，负责责人办办公室室门口口人很很多，，轮到到董事事长与与负责责人会会晤时时，小小于掏掏出早早就准准备好好的一一尊微微型金金质观观音放放在负负责人人桌上上，刚刚好负负责人人的秘秘书送送签一一份文文件。。负责责人留留下自自己的的秘书书与小小于继继续商商谈。。商谈谈结束束时，，负责责人强强烈要要求小小于收收回礼礼物，，并要要秘书书负责责督办办到位位，小小于只只得收收回。。（二））地点点合适适商务馈馈赠地地点要要合适适，在在公共共场合合馈赠赠有伤伤大雅雅，在在私密密场馈馈赠有有收买买之嫌嫌。公公司馈馈赠的的客人人较多多时，，可以以采取取由服服务人人员分分送到到住处处。微型案案例甲公司司为了了表彰彰乙公公司董董事长长对公公司的的支持持，一一直找找不到到一个个合适适的表表彰地地点，，为此此，甲甲公司司董事事长一一筹莫莫展。。秘书书小李李建议议，在在甲公公司成成立十十周年年庆典典上，，甲公公司授授予乙乙公司司董事事长荣荣誉董董事长长称号号，并并馈赠赠一个个价值值不菲菲的金金质证证章，，表达达谢意意，取取得了了了特特别好好的效效果。。提示：馈赠赠地点要适适合，创造造馈赠地点点有利于提提高馈赠的的实际效果果。（三）方法法灵活商务馈赠要要讲求品味味，注重包包装，采取取客人能够够接受的灵灵活的方式式实施馈赠赠。可以采采取当面赠赠送、送物物到家、邮邮寄赠送、、托人转送送等多种方方式，只要要能够达到到融通感情情、加深印印象的方法法都可以操操作。微型案例业务员马某某对公司贡贡献特别大大，公司决决定给他一一个别出心心裁的奖励励。经过秘秘书策划，，在马某女女友生日当当天，公司司在当地影影响最大的的卫视台黄黄金时段，，点播了一一首特别抒抒情的歌曲曲，获得了了意想不到到的效果。。提示：馈赠赠的方法讲讲求灵活，，创新的馈馈赠容易获获得特殊的的馈赠效果果。案例分析小赵和小关关是大学同同学。大学学毕业后，，各奔东西西。如今，，小赵在甲甲公司当业业务员，小小关在乙公公司当经理理。甲公司司正好准备备和乙公司司做一笔生生意（第一一次），而而小赵得知知此事后，，便自告奋奋勇，一来来想去探望望一下十多多年没见的的同学，二二来也想提提升一下自自己在公司司的地位。。这天下午午，小赵便便去了乙公公司的经理理室，结果果在门口被被秘书拦下下。经过一一番解释，，秘书告诉诉他经理有有事不在，，并将公司司的电话留留给他。隔了几天，，小赵打电电话给乙公公司，预约约成功，定定于星期三三下午3：30见面。结果果由于堵车车，小赵晚晚去了半个个小时。到到了以后，，经打听，，经理还在在，就推门门进去。老老朋友相见见，十分欢欢喜。小赵赵马上冒出出一句：““小关，这这几年过得得不错啊！！”关经理理感到有些些尴尬。接接着俩人寒寒暄了几句句。小赵便便往沙发上上一坐，跷跷起二郎腿腿，掏出一一支烟递给给小关，关关经理不抽抽，自己便便大口大口口地抽了起起来，整个个经理室顿顿时烟雾笼笼罩。关经经理实在觉觉得不适，，就打开窗窗户，说：：“我这几几天咽喉发发炎，闻不不得烟味。。请原谅！！”小赵也也就不抽了了。接着两人聊聊开了大学学生活……临走之际，，小赵说明明来意，并并将一块依依波表送给给关经理，，关经理死死活不接，，并解释公公司有规定定：对500元以上的礼礼品概不接接受。问题：请指指出小赵的的失礼之处处。播下行为的的种子，你会收获习习惯；播播下习惯的的种子，你会收获性性格；播播下性格的的种子，你会收获一一生的命运运。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:55:4810:55:4810:5512/22/202210:55:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:55:5010:55Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:55:5010:55:5010:55Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:55:5010:55:50December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202210:55:51上午午10:55:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:55上上午12月-2210:55December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2210:55:5210:55:5222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:55:52上午午10:55上上午10:55:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:55:5210:55:5210:5512/22/202210:55:52AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:55:5210:55Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:55:5410:55:5410:55Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2210:55:5510:55:55December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202210:55:55上上午10:55:5512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2210:55上上午午12月月-2210:55December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2210:55:5910:55:5922December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:55:59上午午10:55上上午10:55:5912月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，