商务谈判的策略

商务谈判的策略[教学目标]通过学习，熟悉谈判规则；掌握常见的谈判策略。[重点与难点]常见的谈判策略一、谈判规则

（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点

1、在一项谈判中，很有可能不同的人所要求的东西也不同2、差异可以促成和平解决，只要合作各方不把情感因素掺入正确的判断之中（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中你的前任大获全胜对手想打平局你的前任输了你想打平局你的信誉也会影响其他人的反应最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人。考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要。（三）千万别期望谈判是“公平”的

谈判并不是娱乐，是一项严肃的事，你必须经常去从事它。

谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中

不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最有利。

（四）寻找方法避免面对面的竞争

如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进入一场战争。

如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会变成友善的利益交换。

一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，就会有各种创意的可能性。

当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，你可以避免面对面的竞争。

对方提出特殊的条件时，问“为什么”不断询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你自己的利益。（五）不要假定妥协的必要性

惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。

讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才起作用。

期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻求赢一赢解决方法。

你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了解其他的方法

（六）充分利用时间二、常见的谈判策略（一）虚假地解决问题目的：使对方摊牌，发现对方的需要，兴趣及所关心的方面，但却不让对方了解我方自己的不利之处谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决问题过程之中的印象如果装成正处于解决问题的过程中，就可以更多地了解对方的有关情况要警觉对方采用这一策略，如采用则要改变局势（二）退让交易１、采用退让交易策略的人，乐于接受谈判对方的任何建议，无论对方的要求有多离奇，而且通常会作出很大的让步。２、采用这一策略的人，会对你提出的所有要求表示愿意妥协，也就是说，任何事都可商量3、要注意的三件事1）他从未完全妥协2）最初的要求是不合理3）危险所在，他会要求你作出让步４、采用这一策略的原因；他认为对市场比你更了解。５、解决办法；绝不要在你做好充分准备之前开始谈判，在公平的起点上。（三）竭力使使对方接受１、一些谈判判者精于运用用旨在鼓励你你接受其建议议的方式描述述其意图２、如果对方方采用这一策策略，应如何何保护自己1)在谈判判前做好准备备，并列举谈谈判要点清单单2)在谈判判中用你自己己的话写下对对方的论点3)侧重软软性词语的定定义：如绝无无仅有，有限限时间发盘？？国际专家？？4)如果对对方是个特别别有技巧的劝劝说者，休息息下，找机会会回顾他的一一切观点。5)使自己己的头脑冷静静下来后，再再签协议。（四）权力运运用１、要对权力力策略加以了了解1)感觉与与现实一样重重要2)力力量源自许多多方面：专长长、身份、职职权、赏罚、、影响力3)力量的使用用由文化标准准控制。4)面对面冲冲突是不太奏奏效的权力运运用２、运用权力力策略的条件件1)对方意识识到并承认你你方具备强势势2)你不关心心与某些厌恶恶利用权势的的人保持关系系3)你满足于于短期胜利３、对方运用用权力策略来来对付你时，，你该怎么办办1)了解这一一权力是真的的还是吓表现现象而已2)如果对方方有真权力>如果对方并并不像要采取取所暗示的威威胁，那你就就可以忽略他他的权力>衡量此事有有多重要>寻找方法以以减少或降低低对方的权力力>>找到另一一个交易对象象>>寻找找其他的影响响以及资助来来源>>找找到令你和对对方都满意的的安排（五）已经定定好1、在谈判中中，这一策略略被用于限制制讨论的范围围

2、、有效使用这这项策略需考考虑的问题1)限制讨论论范围2)当你不不愿讨论有关关你的薄弱或或较脆弱的事事项时3)为了使使其奏效，限限制必须表现现得真实，结结果也必须真真实，而且你你必须明确仍仍需要讨论的的范围3、如果对方方采用>坦率地与与对方摊牌>应了解自自己的底线>如无法承承受，放弃谈谈判（六）假目标标１、通过将注注意力集中于于一些非实质质或易引起争争议的问题上上的方法来发发挥作用。可用来推迟重重要问题讨论论的时间２、当你处于于不利的形势势下时，可以以使用假目标标策略３３、最好的防防范方法，是是了解什么对对你来说是重重要的。（对方使用时）列列清单（七）以关系系作为要挟１、当关系相相对谈判要点点和交易费用用而言更重要要或似乎更重重要时，你也也可以使用这这一策略２、几个问题题1）双方的关关系究竟有多多重要2）谈判要要点和交易费费用是否也象象关系一样的的重要3）他确确实会断绝我我们的关系吗吗4））我能够与其其他人做这笔笔生意吗5）不不妥协是否有有什么办法可可以保持关系系？（八）拒绝谈谈判１、在不犯任任何错误的情情况下，这是是个强有力的的策略２、如果你巧巧妙地运用这这一策略，你你甚至能使对对方对谈判的的兴趣有所增增加３、当某人拒拒绝与你谈判判时，你要给给他一个参与与谈判的理由由三、各阶段的的谈判策略（（部分内容请请参见第十章章）（一）商务谈谈判的准备阶阶段1.谈判背背景资料调查查2.组建谈谈判班子3.制定谈谈判方案补充材料（一）商务谈谈判方案的基基本要素1.谈判主主题2.谈判目目标3.谈判议议程或谈判程程序4.谈判组组织5.谈判地地点(二)商务谈谈判方案的格格式商务谈判方案案通常由标题题、正文、落落款三部分组组成。1.标题一一般由事由及及文种构成2.正正文主体包包括前言和主主体两部分（（1）前言言。一般简要要写明谈判的的总体设想、、原则、战略略及谈判的主主要内容或谈谈判对象的情情况。（（2）主体。应应写明谈判主主题、谈判目目标、谈判程程序、谈判组组织等内容要要素。3.落款款写明谈判小小组和日期。。（三）商务谈谈判方案的写写作要领1.信息采采集要充分2.谈谈判目标要明明确3.谈判程序序要科学4.谈判判策略要适当当（四）商务谈谈判方案报告告例文（二）识别对对方的谈判的的风格1、内向谨慎慎型：这类性格的谈谈判者最显著著的特点是：：无论交易金金额的大小，，总是要在慎慎重考虑后才才能够决定。。当你面对内向向谨慎型的对对手时，要多多谈一些谈判判以外的事情情，时刻充满满诚意，让对对方喜欢这种种谈判方式，，切记一定不不要急于求成成，留出一定定的时间让对对方思考。内内向谨慎型的的对手相对更更容易妥协与与让步，只要要你耐心地与与他们交流，，总会有一些些事情会被你你改变。2、外向果断断型：顾名思义，此此类型谈判者者的办事风格格是直接、果果断，当你听听到对方说：：“就这样吧吧，你再让一一个百分点，，我们就成交交，马上签合合同。”毫无无疑问，他一一定属于外向向果断型。不不要试图与他他们聊天来改改善谈判气氛氛，因为他们们认为谈判应应该直截了当当，任何与谈谈判无关的话话题均为废话话，简直就是是在浪费时间间，所以你要要小心过多的的寒暄与过分分的热情，他他们并不习惯惯这种谈判方方式。外向果果断型的人不不会在意对方方的感觉，也也不会顾及面面子，缺乏人人情味，只关关心生意的进进展。当谈判判出现分歧时时，他们会毫毫不犹豫地拒拒绝你，如果果交易能够满满足对方的需需要，他们也也会立即做出出决定。2、外向果断断型（续）外向果断者对对谈判的理解解有一定的局局限性，他们们认为所谓谈谈判就是用尽尽各种办法使使对方输，自自己赢得可能能得到的一切切利益，在每每一次谈判中中都能够取胜胜，他们从不不相信双赢谈谈判的存在。。在每一次谈谈判中，他们们都会对某一一个问题争论论不休，而不不是通过创造造附加价值把把蛋糕做大，，在他们眼里里价格是谈判判中最重要的的环节，其重重要性高于一一切，所以在在谈判中他们们会不停地压压价，不顾交交易破裂的危危险。他们喜喜欢谈判，更更喜欢赢的感感觉，在每次次谈判后都会会保持一段兴兴奋与激动的的状态。2、外向果断断型（续）在谈判中与外外向果断者针针锋相对显然然是不明智的的，那样只会会把事情变得得更糟。通常常他们会在某某个议题上争争论不休，并并且一定要分分出胜负，价价格是最常见见的谈判焦点点，也许你的的报价已经低低于业内的平平均价格，但但他们绝不会会就此罢手，，还会努力地地压低价格。。当遇到这样样的局面时，，建议在第一一次报价时适适当的调高价价格，增加谈谈判空间，在在正式谈判中中做出多次让让步，虽然从从结果上并没没有损失，但但你让对方认认为他们赢得得了谈判。如如果在每次谈谈判后对方都都有很好的感感觉，那么他他们一定会期期待与你下一一次的谈判。。3、、理理性性判判断断型型：：此类类型型者者在在谈谈判判的的过过程程中中会会频频繁繁使使用用电电脑脑和和计计算算器器，，这这是是多多年年来来形形成成的的习习惯惯，，他他们们对对数数字字非非常常敏敏感感，，交交易易中中任任何何所所需需的的数数据据都都会会非非常常精精确确，，绝绝不不允允许许任任何何模模糊糊的的数数字字出出现现在在谈谈判判中中，，否否则则很很有有可可能能会会强强行行终终止止谈谈判判。。同同时时他他们们还还会会花花费费大大量量的的精精力力和和时时间间去去收收集集所所有有的的相相关关信信息息，，并并加加以以深深入入分分析析，，对对未未来来的的发发展展趋趋势势了了如如指指掌掌。。他他们们喜喜欢欢掌掌控控细细节节，，对对每每一一个个环环节节都都会会反反复复推推敲敲，，对对每每一一阶阶段段所所要要完完成成的的程程度度会会体体现现在在文文字字上上。。总总是是，，如如果果你你没没有有充充足足的的前前期期准准备备，，建建议议不不要要贸贸然然开开始始谈谈判判。。与理理性性判判断断者者谈谈判判前前你你要要准准备备足足够够的的资资料料和和数数据据，，对对谈谈判判的的进进度度也也要要进进行行有有效效的的规规划划，，在在谈谈判判期期间间，，他他们们会会用用大大部部分分时时间间向向你你提提问问题题，，哪哪怕怕一一个个简简单单的的事事情情也也会会刨刨根根问问底底，，他他们们只只有有在在数数据据齐齐全全的的时时候候才才会会做做出出决决定定，，而而不不会会被被情情绪绪或或关关系系所所左左右右。。他他们们的的谈谈判判风风格格一一成成不不变变，，谈谈判判方方式式过过于于僵僵硬硬，，有有时时候候会会对对某某个个问问题题过过分分固固执执，，反反而而会会影影响响谈谈判判的的进进展展，，这这时时需需要要你你去去引引导导对对方方共共同同创创造造价价值值。。在在了了解解对对方方的的个个性性和和谈谈判判风风格格后后，，你你能能预预见见他他们们处处理理问问题题的的方方法法，，从从容容地地使使用用相相应应的的策策略略来来改改变变对对方方的的立立场场，，把把双双方方的的关关注注点点放放在在共共同同的的利利益益上上，，避避免免因因性性格格的的差差异异产产生生谈谈判判的的分分歧歧。。3、、理理性性判判断断型型(续续)（三三））成成功功商商务务谈谈判判中中的的让让步步策策略略1、、目目标标价价值值最最大大化化原原则则①评评估估目目标标冲冲突突的的重重要要性性、、分分析析自自己己所所处处的的环环境境和和位位置置，，在在不不牺牺牲牲任任何何目目标标的的前前提提下下冲冲突突是是否否可可以以解解决决；；②如如果果在在冲冲突突中中必必须须有有所所选选择择的的话话区区分分主主目目标标和和次次目目标标，，以以保保证证整整体体利利益益的的最最大大化化，，但但同同时时也也应应注注意意目目标标不不要要太太多多，，以以免免顾顾此此失失彼彼，，甚甚至至自自相相混混乱乱，，留留以以谈谈判判对对手手以以可可趁趁之之机机。。2、、刚刚性性原原则则在刚刚性性原原则则中中必必须须注注意意到到以以下下几几点点：：①谈谈判判对对手手的的需需求求是是有有一一定定限限度度的的，，也也是是具具有有一一定定层层次次差差别别的的，，让让步步策策略略的的运运用用也也必必须须是是有有限限的的、、有有层层次次区区别别的的；；②②让让步步策策略略的的运运用用的的效效果果是是有有限限的的，，每每一一次次的的让让步步只只能能在在谈谈判判的的一一定定时时期期内内起起作作用用，，是是针针对对特特定定阶阶段段、、特特定定人人物物、、特特定定事事件件起起作作用用的的，，所所以以不不要要期期望望满满足足对对手手的的所所有有意意愿愿，，对对于于重重要要问问题题的的让让步步必必须须给给予予严严格格的的控控制制；；③时刻对于让让步资源的投投入与你所期期望效果的产产出进行对比比分析，必须须做到让步价价值的投入小小于所产生的的积极效益。。在使用让步步资源时一定定要有一个所所获利润的测测算，你需要要投入多大比比例来保证你你所期望的回回报，并不是是投入越多回回报越多，而而是寻求一个个二者之间的的最佳组合。。3、时机原则则所谓让步策略略中的时机原原则就是在适适当的时机和和场合做出适适当适时的让让步，使谈判判让步的作用用发挥到最大大、所起到的的作用最佳。。4、清晰原则则在商务谈判的的让步策略中中的清晰原则则是：让步的的标准、让步步的对象、让让步的理由、、让步的具体体内容及实施施细节应当准准确明了，避避免因为让步步而导致新的的问题和矛盾盾。5、弥补原则则（四）促使对对方让步的策策略1、先苦后甜甜策略先苦后甜策略略也称吹毛求求疵策略，它它是一种先用用苛刻的虚假假条件使对方方产生疑虑、、压抑、无望望等心态，以以大幅度降低低对手的期望望值，然后在在实际谈判中中逐步给予优优惠或让步。。使用这一策略略，可以实现现四个目的：：1）使卖主把把价格降低；；2）使买主有有讨价还价的的余地；3）让对方知知道，买主是是很聪明的，，是不会轻易易被人欺骗的的；4）销售员在在以低价将商商品售出时，，使用这一策策略可以有向向老板交代的的借口。该策略的对策策是：充分了解信信息，尽可能能掌握对方的的真实意图，，并可采取相相同的策略对对付对方。如如果对方使用用这一策略，，那么对付这这一策略的策策略是：必须须要有耐心，，那些虚张声声势的问题及及要求自然会会渐渐地露出出马脚，而失失去影响；遇遇到了问题，，要能直攻腹腹地、开门见见山地和买主主私下商谈；；对于某些问问题和要求，，要能避重就就轻或视而不不见地不予理理睬；当对方方在浪费时间间、无中生有有、鸡蛋里面面挑骨头时，，一定要当面面制止；向买买主建议一个个具体而又彻彻底的解决办办法，不要与与买主去争论论那些与交易易关系不大的的问题；也可可以向对方提提出某些虚张张声势的问题题拉增强自己己的谈判力量量。2、软硬兼施施策略软硬兼施又叫叫红白脸策略略。在谈判初初始阶段，先先由唱白脸的的人出场，他他傲慢无理，，苛刻无比，，强硬僵死，，立场坚定，，毫不妥协，，让对手产生生极大的反感感。当谈判进进入僵持状态态时，红脸人人出场，他表表现出体谅对对方的难处，，以合情合理理的态度，照照顾对方的某某些要求，放放弃自己一方方的某些苛刻刻条件和要求求，做出一定定的让步，扮扮演一个“红红脸”的角色色。使用该策略应应注意的问题题（1）扮演红红脸的应为主主谈人，他一一方面要善于于把握谈判的的条件，另一一方面要把握握好出场的火火候。（（2）扮演白脸脸的既要表现现得“凶”，，又要保持良良好的形象。。即态度强硬硬，但又处处处讲理，决不不蛮横。当对方使用该该策略时自己己的对策（1）认识到到对方无论是是“好人”还还是“坏人””都属于同一一阵线，其目目的就是从你你手里得到利利益，因而应应同等对待。。（2）放慢谈谈判及让步速速度，在“老老鹰”面前也也要寸步不让让。（3）当持温温和态度的““鸽子”上场场时，要求其其立即做出让让步，并根据据他的让步决决定自己的对对策。（4）给对方方的让步要算算总帐，绝不不能在对方温温和派上场后后给予较大的的让步。红红白白脸策略往往往在对手缺乏乏经验，对手手很需要与你你达成协议的的情境下使用用。3、“情绪爆爆发”策略在谈判过程中中，情绪的爆爆发有两种：：一种是情不不自禁的爆发发，另一种是是有目的的爆爆发。在运用“情绪绪爆发”这一一策略迫使对对方让步时，，必须把握住住时机和态度度。无由而发发会使对方一一眼看穿；烈烈度过小，起起不到震撼、、威慑对方的的作用；烈度度过大，或者者让对方感到到小题大做，，失去真实感感，会使谈判判陷入破裂而而无法修复。。当对方在利用用情绪爆发来来向本方进攻攻时，本方最最好的应付办办法是：泰然处之，冷冷静处理。尽尽量避免与对对方进行情绪绪上的争执。。同时，把话话题尽量引回回到实际的问问题上，一方方面要表示充充分地了解他他的观点，另另一方面又要要耐心解释不不能接受其要要求的理由。。宣布暂时休会会，给对方冷冷静平息的时时间，让其自自己平息下来来，然后再指指出对方行为为的无礼，重重新进行实质质性问题的谈谈判。4、车车轮战战术策策略车轮战战术是是指在在谈判判桌上上的一一方遇遇到关关键问问题或或与对对方有有无法法解决决的分分歧时时，借借口自自己不不能决决定或或其他他理由由，转转由他他人再再进行行谈判判。通通过更更换谈谈判主主体，，侦察察对手手的虚虚实，，耗费费对手手的精精力，，削弱弱对手手的议议价能能力，，为自自己留留有回回旋余余地，，进退退有序序，从从而掌掌握谈谈判主主动权权，作作为谈谈判的的对方方需要要重复复向走走马换换将策策略的的这一一方陈陈述情情况，，阐明明观点点；面面对新新更换换的谈谈判对对手，，需要要重新新开始始谈判判。这这样会会付出出加倍倍的精精力、、体力力和投投资，，时间间一长长，难难免出出现漏漏洞和和差错错。这这正是是运用用走马马换将将策略略一方方所期期望的的。该策略略的对对策是是：无论是是对方方是否否准备备采用用该策策略，，都要要做好好充分分的心心理准准备，，以便便有备备无患患；新新手上上场后后不重重复过过去的的争论论，如如果新新的对对手否否定其其前任任做出出的让让步，，自己己也借借此否否定过过去的的让步步，一一切从从头开开始；；用正正当的的借口口使谈谈判搁搁浅，，直到到把原原先的的对手手再换换回来来。5、分分化对对手策策略其基本本做法法是，，把对对方谈谈判小小组中中持有有利于于本方方意见见的人人员作作为重重点，，以各各种方方式给给予各各种支支持和和鼓励励，与与之结结成一一种暂暂时的的无形形同盟盟。比比如说说，对对他的的态度度特别别友善善，对对其意意见多多持肯肯定态态度，，有些些意见见如不不能接接受，，则以以很温温和、、委婉婉的方方式予予以说说明和和拒绝绝。而而对待待不利利于本本方意意见的的对方方谈判判人员员，则则采取取强硬硬态度度。本本方的的这一一策略略运用用得当当，能能使其其本人人毫无无察觉觉。只只要对对方谈谈判小小组中中的某某一成成员松松了口口，其其内部部必然然乱了了阵脚脚，争争取对对方让让步也也就大大有希希望了了。此此外，，这种种做法法也容容易导导致对对方谈谈判小小组内内部成成员之之间的的相互互猜疑疑，从从而瓦瓦解其其战斗斗力。。6、利利用竞竞争策策略如果商商务谈谈判中中让对对方感感受到到其他他竞争争对手手的存存在，，则容容易给给对方方构成成让步步的压压力，，其谈谈判的的实力力就大大为减减弱。。制造造和利利用竞竞争永永远是是谈判判中逼逼迫对对方让让步的的最有有效的的武器器和策策略。。有经经验的的谈判判者总总是故故意制制造存存在竞竞争者者的谈谈判格格局，，诱使使对方方做出出让步步。制造竞竞争的的具体体方法法有：：邀请多多家卖卖方参参加投投标，，利用用卖方方之间间的竞竞争取取胜；；同时时邀请请几家家主要要的卖卖主与与其谈谈判，，把与与一家家谈判判的条条件作作为与与另一一家谈谈判要要价的的筹码码，通通过让让其进进行背背靠背背的竞竞争，，促其其竞相相降低低条件件；邀邀请多多家卖卖主参参加集集体谈谈判，，当着着所有有卖主主的面面以压压低的的条件件与其其中一一位卖卖主谈谈判，，以迫迫使卖卖主接接受新新的条条件。。因为为这种种情况况下，，卖主主处在在竞争争的压压力下下，如如不答答应新新的条条件，，又怕怕生意意被别别人争争去，，便不不得不不屈从从于买买方的的意愿愿。对方采采用该该策略略时，，己方的的对策策要因因其制制造的的竞争争方式式不同同而不不同。。对于于利用用招标标进行行的秘秘密竞竞争，，要积积极参参加。。对于于背靠靠背的的竞争争应尽尽早退退出。。对于于面对对面的的竞争争，采采取相相反的的两种种对策策：一一种是是参加加这种种会议议，但但只倾倾听而而不表表态，，不答答应对对方提提出的的任何何条件件，仍仍按自自己的的既定定条件件办事事；另另一种种是不不参加加这种种会议议，不不听别别人的的观点点，因因为在在会议议上很很容易易受到到买方方所提提条件件的影影响。。7、得得寸进进尺策策略指一方方在争争取对对方一一定让让步的的基础础上，，再进进一步步，提提出更更多的的要求求，以以争取取己方方利益益。这这一策策略的的核心心是：：一点点一点点地要要求，，积少少成多多，以以达到到自己己的目目的。。8、佯佯攻策策略在谈判判中，，一方方出于于某种种需要要而有有意识识地将将会谈谈议题题引到到对方方并不不重要要的问问题上上，借借以分分散对对方的的注意意力，，达到到己方方的目目的。。其其实实就是是先采采取障障眼法法，作作为缓缓兵之之计，，把主主要问问题先先搁下下来，，以便便抽出出时间间对有有关问问题做做更深深入的的了解解，探探知和和查明明更多多的信信息和和资料料，或或以此此延缓缓对方方所要要采取取的行行为。。９、先先斩后后奏策策略先斩后后奏策策略的的做法法主要要有：：卖方先先取得得买方方的预预付金金，然然后寻寻找理理由提提价；；买方方先获获得了了卖方方的预预交商商品，，然后后提出出推迟迟付款款；买买方取取得货货物之之后，，突然然又以以堂而而皇之之的理理由要要求降降价等等。如果对对方使使用这这一先先斩后后奏策策略，，那么么对付付它的的策略略应该该是：：首先，，要尽尽量避避免““人质质”落落入他他人之之手，，让对对方没没有““先斩斩”的的机会会；其次，，即使使交易易中必必须先先付定定金或或押金金，也也必须须做好好资信信调查查，并并有何何种情情况下下退款款的保保证；；最后，，还可可以采采取““以其其人之之道，，还治治其人人之身身”的的做法法，尽尽可能能相应应掌握握对方方的““人质质”，，一但但对方方使用用此计计，则则可针针锋相相对。。10、最后后通牒策略略其通常做法法是：给谈谈判规定最最后的期限限，如果对对方在这个个期限内不不接受我方方的交易条条件达成协协议，则我我方就宣布布谈判破裂裂而退出谈谈判。运用“最后后通牒”的的策略来逼逼迫对方让让步必须注注意几点：：一、本方的的谈判实力力应强于对对方，特别别是该笔交交易对对手手来讲比对对本人更为为重要，这这是运用这这一策略的的基础和必必备条件。。二、“最后后通牒”只只能在谈判判的最后阶阶段或最后后关头使用用。三、最后通通牒的提出出必须非常常坚定、明明确、毫不不含糊，不不让对方存存留幻想。。那么，在谈谈判在中，，如果我们们遇到对方方的“最后后通牒”应应该怎样处处理呢？首先，我们们应该分析析和判断对对方的“最最后通牒””是真还是是假。其次，我们们可以置对对方“最后后通牒”于于一边，改改变交易的的方式以及及其他的交交易条件，，试探对方方的反应，，在新的条条件的基础础上与对方方谈判。再次，如果果分析判断断对方的““最后通牒牒”可能是是真的，那那么，我们们应该认真真权衡一下下做出让步步达成协议议与拒绝让让步失去交交易的利弊弊得失，再再作决策。。（五）商务谈判判中的拒拒绝技巧巧1、问题题法。2．借口口法。3．补偿偿法。4．条件件法。5．不说说理由法法。6．幽默默法。1、问题题法。所谓问题题法，就就是面对对对方的的过分要要求，提提出一连连串的问问题。这这一连串串的问题题足以使使对方明明白你不不是一个个可以任任人欺骗骗的笨蛋蛋。无论论对方回回答或不不回答这这一连串串的问题题，也不不论对方方承认或或不承认认，都已已经使他他明白他他提的要要求太过过分了。。举例：农农业加工工机械的的贸易谈谈判在一次中中国关于于某种农农业加工工机械的的贸易谈谈判中，，中方主主谈面对对日本代代表高得得出奇的的报价，，巧妙地地采用了了问题法法来加以以拒绝。。中方主主谈一共共提出了了四个问问题：①①不知知贵国生生产此类类产品的的公司一一共有几几家?②②不知知贵公司司的产品品价格高高于贵国国某某脾脾的依据据是什么么?③③不知世世界上生生产此类类产品的的公司一一共有几几家?④④不知知贵公司司的产品品价格高高于某某某牌(世世界名牌牌)的依依据又是是什么？？这些问题题使日方方代表非非常吃惊惊。他们们不便回回答也无无法回答答。他们们明白自自己报的的价格高高得过分分了。所所以，设设法自找找台阶，，把价格格大幅度度地降了了下来。。所以运用用问题法法来对付付上述这这种只顾顾自己利利益、不不顾对方方死活而而提出过过分要求求的谈判判对手，，确实是是一副灵灵丹妙药药。2．借口口法。现代企业业不是孤孤立的，，它们的的生存与与外界有有千丝万万缕的联联系。在在谈判中中也好，，在企业业的日常常运转中中也好，，有时会会碰到一一些无法法满足的的要求。。面对对对方或者者来头很很大；或或者过去去曾经有有恩于你你；或者者是你非非常要好好的朋友友、来往往密切的的亲戚，，如果你你简单地地拒绝，，那么很很可能你你的企业业会遭到到报复性性打击，，或者背背上忘恩恩负义的的恶名。。对付这这类对象象，最好好的办法法是用借借口法来来拒绝他他们。举例：上海某合合资针织织企业的的产品销销路非常常好。有有人拿了了某领导导的批条条来找销销售经理理，要以以低于批批发的价价格购买买一大批批。销售售经理看看日近中中午，灵灵机一动动，先把把来人让让进饭厅厅，招待待吃饭，，并对来来人说：：“你要要的东西西数量大大，批价价低，已已经超出出我的权权限。不不过你放放心，这这件事我我马上全全力去办办。你先先吃饭。。”饭后后，他又又对持条条人说：：“你的的条子，，要我们们总经理理批。可可总经理理刚到北北京开会会去了。。你是否否先回去去，过两两天再打打电话来来问问。。”这家家伙碰了了个软钉钉子，发发不出火火，只好好怏怏而而返。过过了两两天，此此人打电电话去问问。销售售经理告告诉说，，他向总总经理汇汇报过了了。总经经理答复复：这种种大事要要开董事事会研究究。他安安慰持条条人说他他会尽力力向董事事会争取取的，要要持条人人过两个个星期再再打电话话问情况况。持条条人一听听这么麻麻烦，心心里早就就凉了半半截。他他明白要要董事会会里那些些外国人人点头同同意是不不可能的的事，所所以再也也不打电电话问结结果了。。销销售售经理巧巧妙地把把对方的的注意力力从自己己身上转转移到总总经理身身上，再再转移到到外国董董事身上上，叫他他有气也也无处发发。3．补偿偿法。所谓补偿偿法，顾顾名思义义是在拒拒绝对方方的同时时，给予予某种补补偿。这这种补偿偿往往不不是“现现货”，，即不是是可以兑兑现的金金钱、货货物、某某种利益益等等，，相反，，可能是是某种未未来情况况下的允允诺，或或者提供供某种信信息(不不必是经经过核实实的、绝绝对可靠靠的信息息)、某某种服务务(例如如，产品品的售后后服务出出现损坏坏或者事事故的保保险条款款等等)。这样样，如果果再加上上一番并并非己所所不为而而乃不能能为的苦苦衷，就就能在拒拒绝了一一个朋友友的同时时，继续续保持你你和他的的友谊。。例如，有一个时时期，市市场上钢钢材特别别紧张。。有个专专门经营营成批钢钢材的公公司生意意非常兴兴隆。一一天，公公司经理理的好朋朋友来找找他，说说急需一一吨钢材材，而且且希望价价格特别别优惠，，要求比比市场上上的批发发价还低低百分之之十。公公司经理理因为过过去的亲亲密友谊谊，实在在无法毫毫不留情情地加以以拒绝，，所以就就巧妙地地用补偿偿法来对对付这位位朋友。。他对朋朋友说说，本公公司经营营钢材是是以千吨吨为单位位的，无无法拆开开一吨来来给他。。不过，，总不能能让老朋朋友白跑跑一趟。。所以他他提议这这位朋友友去找一一个专门门经营小小额钢材材的公司司。这家家小公司司和他们们有业务务往来。。他可以以给这家家小公司司打招呼呼，以最最优惠的的价格(毫无疑疑问，这这一“最最优惠””的含义义是模糊糊语言。。因为再再优惠，，也不会会比市场场批发价价低百百分之十十)卖给给他一吨吨。这位位朋友虽虽然遭到到了拒绝绝，但因因为得到到了“补补偿”。。所以拿拿着他写写的条子子，高高高兴兴地地去找那那家小公公司，最最后以批批发价买买了一吨吨钢材。。4．条条件法法。赤裸裸裸地拒拒绝对对方必必然会会恶化化双方方的关关系。。不妨妨在拒拒绝对对方前前，先先要求求对方方满足足你的的条件件：如如对方方能满满足，，则你你也可可以满满足对对方的的要求求；如如对方方不能能满足足，那那你也也无法法满足足对方方的要要求。。这就就是条条件拒拒绝法法。这这种条条件拒拒绝法法往往往被外外国银银行的的信贷贷人员员用来来拒绝绝向不不合格格的发发放对对象发发放贷贷款。。这是一一种留留有余余地的的拒绝绝。银银行方方面的的人绝绝不能能说要要求借借贷的的人““信誉誉不可可靠””或““无还还款能能力””等等等。那那样既既不符符合银银行的的职业业道德德，也也意味味着断断了自自己的的财路路，因因为说说不定定银行行方面面看走走了眼眼，这这些人人将来来飞黄黄腾达达了呢呢?所所以，，银行行方面面的人人总是是用条条件法法来拒拒绝不不合格格的发发放对对象。。拒拒绝绝了对对方，，又让让别人人不朝朝你发发火，，这就就是条条件法法的威威力所所在。。5．不不说理理由法法。前苏联联外长长葛罗罗米柯柯是精精通谈谈判之之道的的老手手。他他在对对手准准备了了无可可辩驳驳的理理由时时，或或者无无法在在理论论上与与对手手一争争高低低时，，或者者不具具备摆摆脱对对方的的条件件时，，他的的看家家本领领是不不说明明任何何理由由，光光说一一个““不””字。。美美国国前国国务卿卿万斯斯早就就领教教过葛葛罗米米柯的的“不不”战战术。。1979年，，他在在维也也纳同同葛罗罗米柯柯谈判判时，，出于于好奇奇在谈谈判中中记录录了葛葛罗米米柯说说“不不”的的次数数，一一次谈谈判下下来竟竟然有有12次之之多。。平心心而论论，葛葛罗米米柯之之所以以历经经四位位苏联联领导导人的的变换换而不不倒，，先后后同九九位美美国总总统谈谈判而而不败败，这这种不不说明明理由由的““不””战术术，是是他众众多法法宝中中的重重要法法宝之之一。。6．幽幽默法法。在谈判判中，，有时时会遇遇到不不好正正面拒拒绝对对方，，或者者对方方坚决决不肯肯要求求或条条件，，你并并不直直接加加以拒拒绝，，相反反全盘盘接受受。然然后根根据对对方的的要求求或条条件推推出一一些荒荒谬的的、不不现实实的结结论来来，从从而加加以否否定。。这种种拒绝绝法，，往往往能产产生幽幽默的的效果果。例如，有一一个时时期，，前苏苏联与与挪威威曾经经就购购买挪挪威鲱鲱鱼进进行了了长时时间的的谈判判。在在谈判判中，，深知知贸易易谈判判诀窍窍的挪挪威人人，开开价高高得出出奇。。苏联联的谈谈判代代表与与挪威威人进进行了了艰苦苦的讨讨价还还价，，挪威威人就就是坚坚持不不让步步。谈谈判进进行了了一轮轮又一一轮，，代表表换了了一个个又一一个，，还是是没有有结果果。为为了解解决这这一贸贸易难难题，，前苏苏联政政府派派柯伦伦泰为为全权权贸易易代表表。柯柯伦泰泰面对对挪威威人报报出的的高价价，针针锋相相对地地还了了一个个极低低的价价格，，谈判判像以以往一一样陷陷入僵僵局。。挪威威人并并不在在乎僵僵局。。因为为不管管怎样样，苏苏联人人要吃吃鲱鱼鱼，就就得找找他们们买，，是““姜太太公钓钓鱼，，愿者者上钩钩”。。而柯柯伦泰泰是拖拖不起起也让让不起起，而而且还还非成成功不不可。。情急急之余余，柯柯伦泰泰使用用了幽幽默法法来拒拒绝挪挪威人人。她她对挪挪威人人说：：“好好吧！！我同同意你你们提提出的的价格格。如如果我我的政政府不不同意意这个个价格格，我我愿意意用自自己的的工资资来支支付差差额。。但是是，这这自然然要分分期付付款。。”堂堂堂的的绅士士能把把女士士逼到到这种种地步步吗?所以以，在在忍不不住一一笑之之余，，就一一致同同意将将鲱鱼鱼的价价格降降到一一定标标准。。柯伦伦泰用用幽默默法完完成了了她的的前任任们历历尽千千辛万万苦也也未能能完成成的工工作。。要掌握拒拒绝技巧巧，还必必须注意意以下两两点：（1）要要明白拒拒绝本身身是一种种手段而而不是目目的。（2）有有的谈判判者面对对老熟人人、老朋朋友、老老客户时时，该拒拒绝的地地方不好好意思拒拒绝，生生怕对方方面子下下不来。。1、应如何理理解谈判判规则？？2、常见见的谈判判策略有有哪些？？请举例例说明其其应用。。3、商务务谈判各各阶段的的策略分分别有哪哪些？思考题：