商务谈判理论培训课件

第三章商务谈判理论【本章内容】一、需要理论与商务谈判二、博弈论与商务谈判三、公平理论与商务谈判四、黑箱理论与商务谈判【考核重点与要求】识记：需要理论的主要内容领会：需要理论在商务谈判中的应用识记：博弈论领会：博弈论在商务谈判中的应用识记：公平理论的基本内涵领会：公平理论在商务谈判中的应用识记：黑箱理论的含义领会：黑箱理论在商务谈判中的应用第一节需要理论与商务谈判2、你现在有什么需要??客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态！1、什么是需要??

1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。一、需要理论的主要内容一、需要理论的主要内容生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

实现需要(1).需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。一、需要理论的主要内容1、生理需要—为满足人类各种生理性的冲动和欲望的需要。马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。一、需要理论的主要内容2、安全需要—人们为了保障自身的安全和健康，或在经济、财产上不受威胁等的需要。马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。一、需要理论的主要内容3、社会需要—当人们的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一种社交需要。马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。一、需要理理论的主要要内容4、尊重需要—人们对独立立、自由、、名誉和尊尊严的渴望望。马斯洛教教授认为为：除病病态者以以外，所所有的人人都有自自尊心，，人们一一旦在物物质需要要、安全全需要和和感情需需要方面面都得到到相对的的满足以以后，他他就非常常注意自自己的尊尊严，他他开始有有自尊心心，需要要受到别别人的尊尊重，希希望得到到别人的的赏识、、认可，，为此，，他会产产生如下下的追求求：（1）渴渴望有有实力力，有有成就就，能能胜任任自己己的工工作；；（2））渴望望得到到名誉誉和声声望。。一、需需要理理论的的主要要内容容5、自我实实现的的需要要—一种能能最大大限度度地发发挥自自己的的潜能能并完完成工工作和和事业业的欲欲望。。马斯洛洛教授授认为为：当当人类类一旦旦上述述四种种需要要得到到满足足以后后，还还会产产生一一种新新的需需要，，即自自我发发掘，，自我我实现现，希希望实实现理理想中中的自自我形形象，，最完完美地地发挥挥自己己的能能力。。二、需需要理理论在在商务务谈判判中的的应用用1、谈谈判中中生理理需要要在商务务谈判判中，，人的的生理理需要要体现现在吃吃、穿穿、住住、行行四个个方面面。其次是外外在的形形象与气气质。如何满足足？较好地满满足谈判判者的生生理需求求二、需要要理论在在商务谈谈判中的的应用2、谈判判中的安安全需要要体现在：：人身安安全、财财产安全全和地位位安全。。谈判者能能否完成成任务，，往往会会影响原原有职位位的保持持和晋升升，因此此，有时时谈判人人员签一一个坏的的协议，，要比没没有签协协议，两两手空空空而回要要好交代代。如何满足足？尽可能地地为商务务谈判营营造一个个安全的的氛围二、需要要理论在在商务谈谈判中的的应用3、谈判判中社会需要体现在：：（1）对对外：对对谈判对对手，表表现在对对友谊，，对友好好合作关关系的期期望。（2）对对内：表表现在对对上级组组织的依依赖和与与同事的的配合。。如何满足足？与对方建建立起一一种信任任、融洽洽的谈判判气氛二、需要要理论在在商务谈谈判中的的应用4、谈判判中获得得尊重的的需要体现在：：（1）人人格上的的尊重；；（2）身身份地位位上的尊尊重；（3）学学识与能能力上的的尊重。。如何满足足？使用谦和和的语言言和态度度，注意意满足谈谈判对手手尊重和和自尊的的需要。。二、需要要理论在在商务谈谈判中的的应用5、谈判判中的自自我实现现的需要要体现在：：（1）追追求谈谈判目标标的实现现，以及及为本方方争取尽尽可能多多的利益益。（2）以以谈判中中取得的的成就来来体现自自己的价价值。如何满足足？对于谈判判者的最最高要求求，在不不影响满满足自己己需求的的同时，，也应尽尽可能地地使之得得到满足足。三、谈判判的“需需要理论论”将适适合于不不同需要要的谈判判方法1、谈判者者顺从对对方的需需要谈判者在在谈判中中根据对对方的需需要，采采取相应应的策略略，主动动为对方方着想，，促使谈谈判成功功。这种情况况下，谈谈判者要要善于分分析、发发现对方方尚未满满足的最最基本需需要，然然后思考考采取一一个适当当的办法法去满足足双方，，促使谈谈判成功功。三、谈判判的“需需要理论论”将适适合于不不同需要要的谈判判方法案例1—米开朗琪琪罗的雕雕塑作品品《大卫像》举世闻名名，是他他花费了了三年的的心血，，用一块块完整的的大理石石制作的的5.3米高的男男性雕像像。这尊尊雕像是是意大利利的《鲜花之城城》佛罗伦萨萨的标志志之一。。三、谈判判的“需需要理论论”将适适合于不不同需要要的谈判判方法关于这尊尊雕像还还有一个个故事，，据说雕雕像完成成之日，，罗马市市政厅长长官对雕雕像的鼻鼻子不满满意，要要求艺术术家进行行修改。。米开朗朗琪罗答答应了长长官的要要求，爬爬到雕像像的头部部，随后后石头屑屑纷纷落落下，市市政厅长长官终于于点头认认可，而而事实上上，米开开朗琪罗罗爬上去去的时候候，手里里就握了了一把碎碎屑，他他在上面面只是作作出雕琢琢的动作作，却丝丝毫没有有碰到雕雕像的鼻鼻子。三、谈判判的“需需要理论论”将适适合于不不同需要要的谈判判方法2、谈判者使使对方服从自自己的需要谈判者在谈判判中使用各种种策略说服对对方满足自己己的需要，所所有的谈判活活动都是从满满足自身需要要出发，这种种方法在谈判判中比较常见见。三、谈判的““需要理论””将适合于不不同需要的谈谈判方法案例2—KT公司是一家电电视机生产厂厂家，生产各各种型号的电电视机。宏达达公司是一家家销售电视机机的商家。在在商务谈判中中销售商提出出直销、代销销和经销三种种方案。直销销是由厂家直直接在商场内内设立销售柜柜台，按月付付给商家场地地租用费；代代销是由商家家代为销售，，售出一台结结算一台；经经销是由商家家按批发价购购进一批电视视机自行出售售。三、谈判的““需要理论””将适合于不不同需要的谈谈判方法就宏达公司而而言，比较愿愿意采用代销销方式，这样样风险较小。。KT公司由于电视视机积压较多多，资金周转转困难，迫切切需要一笔运运转资金。因此，在谈判判中KT公司坚持要求求以经销方式式批发交易。。KT用低价诱惑对对方，当对方方感到没有把把握时，他们们主动提出派派技术人员协协助宏达公司司宣传和推销销。当宏达公公司提出搬运运有困难时，，KT公司立即承诺诺由他们负责责搬运到商场场。这样在KT公司的进攻下下，一笔交易易成功了。三、谈判的““需要理论””将适合于不不同需要的谈谈判方法3、谈判者同同时服从对方方和自己的需需要在谈判中采用用这种方法比比较明智，由由于这种方法法照顾双方的的需要，谈判判结果容易被被双方接受，，因此谈判容容易成功。但但这种方法的的难点在于要要找到平衡双双方利益的方方案。三、谈判的需需要理论”将将适合于不同同需要的谈判判方法案例3—40年代,美国有个电影影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商商休斯签订一一个一年120万美元的雇用用合同.12个月后,拉塞尔找到休休斯:“我想要我合合同上规定的的钱.”休斯声明他现现在没现金,但有许多不动动产.拉塞尔当然不不听这些辩辞辞,她的要求合理理合法,她只要她应得得的钱.休斯继续向她她说明他现在在现金周转不不灵,要她等一等.而拉塞尔一直直指出合同的的法律性,上面清楚说明明年底付款.三、谈判的““需要理论””将适合于不不同需要的谈谈判方法双方的争执越越来越大,甚至发展到通通过律师解决决问题,看来似乎只有有诉诸公堂了了.但是事实上,拉塞尔突然改改变主意.她很聪明地对对休斯说:"啊,你我是不同的的人,有不同的奋斗斗目标,让我们看看我我们能不能在在一起互相信信任的气氛下下分享信息,感觉和需要呢呢?"他们正是这样样做了,于是彼此合作作,创造性提出了了一个能满足足双方都需要要的答案.修改后的合同同改为每月付付10万,分12个月付清.合同上的金额额不变,但时间变了了.三、谈判的的“需要理理论”将适适合于不同同需要的谈谈判方法4、谈判者者不顾自己己的需要去去满足对方方的需要在商务交往往中，我们们会看到这这样的情况况，为了满满足对方的的需要，比比如为了满满足老客户户的加急订订单，不计计成本地高高价买进原原材料，安安排加班生生产，紧急急订舱运输输，而且并并不在价格格等其他方方面要求对对方相应补补偿。三、谈判的的需要理论论”将适合合于不同需需要的谈判判方法5、谈判者者不顾对方方的需要仅仅考虑自己己的需要在谈判中当当谈判的一一方处于非非常强势的的地位的情情况下，有有时为了在在交易中得得到尽可能能多的利益益，而采用用的一种方方法。显然然这样的做做法会对双双方的再次次合作造成成障碍。三、谈判的的需要理论论”将适合合于不同需需要的谈判判方法6、谈判判者同时时损害对对方和自自己的需需要这是一种种损人不不利己的的方法，，除非有有特殊目目的，一一般不宜宜采用。。但在市市场经济济的竞争争中，有有时会发发生这种种情况，，如同类类企业在在商务谈谈判中，，竞相压压价，甚甚至不计计成本，，当时来来看这是是违背了了自己的的盈利需需要，也也损害了了别人的的利益。。四、如何何发现对对方需要要?谈判需要要的分类类：1.谈判判具体需需要：产产生谈判判的直接接原因和和谈判所所要达到到的第一一目的；；2.谈判判者的需需要：影影响谈判判的进行行和结果果。四、如何何发现对对方需要要?（一）搜搜集资料料（二）适适时提问问（三）悉悉心聆听听（四）注注意观察察（五）私私下获取取第二节博博弈论与与商务谈谈判一、博弈弈论简介介1、博弈弈论的起起源博弈论译译自英文文gametheory,其其中game一词的的基本含含义是游游戏。这种游戏戏的共同同点就是是，策略略或计谋谋起着举举足轻重重的作用用。观察现实实社会，，我们们平时不不以游戏戏相称的的十分重重要的活活动，如如经济济活动中中，也都都与一般般游戏一一样，是是在一定定规则之之下，各各参加加方的决决策较量量,这这就是博博弈现象象。其其应用非非常广泛泛。一、博弈弈论简介介2、博弈论论发展阶段段第一阶段段：1944年以前，，早期思思想和基基本理论论形成；；第二阶段段：1944~1959年，现代代博弈论论的建立立和理论论体系的的基本形形成；第三阶段段：1960~1969年，博弈弈理论的的进一步步完善和和发展；；第四阶段段：1970~1989年，博弈弈论的理理论体系系完全形形成及广广泛应用用；第五阶段段：1990年后，融融入主流流经济学学并对经经济学产产生革命命性影响响一、博弈弈论简介介3、博弈论论的构成要要素第一，博博弈的参参加者—博弈过程程中独立立决策、、独立承承担后后果的个个人和组组织；第二，博博弈信息息—博弈者所所掌握的的对选择择策略有有帮助的的情报资资料；第三，博博弈方可可选择的的全部行行为或策策略的集集合；第四，博博弈的次次序—博弈参加加者作出出策略选选择的先先后；第五，博博弈方的的收益—各博弈方方作出决决策选择择后的所所得和所所失。一、博弈弈论简介介4、博弈论论的分类(一)合作博弈弈：指以以单个参参与者的的可能行行动集合合为基本本元素。。在此博博弈中，，所有参参与者都都独立行行动，不不存在有有约束力力的合作作、联合合或联盟盟的关系系。(二)非合作博博弈：指指以参与与人群的的可能联联合行动动集合为为基本元元素。在在此博弈弈中，在在一些参参与者之之间存在在着有约约束力的的合作、、联合或或联盟的的关系，，并因为为这种关关系影响响到博弈弈的结局局。一、博弈弈论简介介4、博弈论论的分类(1)非合作博博弈按照照参与者者的行动动顺序—静态博弈弈（指在博弈弈中，参参与人同同时选择择或虽非非同时选选择但后后行动者者并不知知道先行行动者采采取了什什么具体体行动）和动态态博弈（（指在博弈弈中，参参与人的的行动有有先后顺顺序，且且后行动动者能够够观察到到先行动动者所选选择的行行动）。(2)非合作博博弈按照照参与者者掌握的的信息水水平—完全信息息（指每一参参与者对对所有其其他参与与者的特特征、战战略空间间及支付付函数有有准确的的知识）和不完完全信息息（指每一参参与者对对所有其其他参与与者的特特征、战战略空间间及支付付函数没没有准确确的知识识）。二、博弈弈论在商商务谈判判中的应应用1、商务谈判与与完全信息息静态博弈弈论囚徒困境二、博弈论论在商务谈谈判中的应应用1、商务谈判与与完全信息息静态博弈弈论囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年

甲乙都判10年甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

甲、乙两个个人在大楼楼里面放了了一把火，，准备等大大火燃起来来时偷东西西，但当他他们准备离离开时，被被警察发现现并因偷窃窃罪被抓了了起来。警警方怀疑火火可能是他他们两个放放的，但没没有证据。。二、博弈论论在商务谈谈判中的应应用1、商务谈判与与完全信息息静态博弈弈论可见,两两个嫌疑犯犯最佳的策策略选择就就是双方都都不认罪.但监禁禁1年是最吸引引人的，所所以，每每个嫌疑疑犯都可能能有承认的的动机。这这样，双双方可能都都会认罪，，结果是是各监禁10年。二、博弈论论在商务谈谈判中的应应用2、商务谈判与与完全信息息动态博弈弈论完全信息动动态博弈论论与完全信信息静态博博弈论不同同，它的根根本特征在在各博弈方方是先后进进行选择或或行动。意意味着后博博弈方能采采取有针对对性的策略略，避免盲盲目性。二、博弈论论在商务谈谈判中的应应用3、商务谈判与与不完全信信息静态博博弈论不完全信息息静态博弈弈论是指在在博弈中至至少有一方方不全了解解其他某些些博弈方的的得益。—拍卖、投标标4、商务谈判与与不完全信信息动态博博弈论不完全信息息动态博弈弈论是指在在博弈中至至少有一个个博弈方对对其他某些些博弈方的的得益不是是很了解。。—严格意义上上讲，所有有商务谈判判在一定程程度上都是是不完全信信息动态博博弈。三、博弈论论基础上的的谈判程序序1、建立风险值值建立风险值值是指打算算合作的双双方对所要要进行的交交易内容的的评估确定定.例如,要要购买某一一商品,估计可能的的价格是多多少?最理想的价价格是什么么?最后的撤退退价格是多多少?总共需要多多少资金?其他的附带带条件是什什么?这其中包括括产品风险险、资金金风险、社社会风险险、舆论风风险等。三、博弈论论基础上的的谈判程序序1、建立立风风险险值值在实实际际交交易易中中，，情情况况复复杂杂的的多多:首先先,许许多多项项目目的的风风险险值值的的确确定定,本本身身就就是是一一个个庞大大的的系系统统工工程程，，收收益益也也是是长长远远的的，，短短期期内内难难以以确确定定;其次次,还取取决决于于谈谈判判的的双双方方是是竞竞争争者者还还是是合合作作者者,前者者双双方方的的利利益益是是对对抗抗的的,后后者者双双方方的的利利益益是是一一致致的的,显显然然后后者者的的风风险险值值比比较较容容易易确确定定.三、、博博弈弈论论基基础础上上的的谈谈判判程程序序2、确确立立合合作作剩剩余余确立立合合作作剩剩余余的的一一个个最最根根本本的的问问题题就就是是如如何何分分配配参参加加博博弈弈的的各各方方的的利利益益。。在许许多多情情况况下下，，一一方方收收益益的的增增加加必必定定是是另另一一方方收收益益的的减减少少，，这这种种情情况况在在博博弈弈中中被被称称为为“零零和和博博弈弈””。。它的的特特定定是是各各方方的的利利益益是是相相互互对对立立的的。。现代代谈谈判判观观念念认认为为：：谈谈判判不不是是将将一一块块蛋蛋糕糕拿拿来来后后，，商商量量怎怎么么分分，，而而是是要要想想法法把把蛋蛋糕糕做做大大,让让每每一一方方都都能能多多分分，，这这就就叫叫变和和博博弈弈,或或非非零零和和博博弈弈.三、、博博弈弈论论基基础础上上的的谈谈判判程程序序3、达成成分分享享剩剩余余的的协协议议阻止止谈谈判判顺顺利利进进行行和和各各方方有有效效合合作作的的最最大大障障碍碍，，就就是是谈谈判判各各方方难难以以在在如如何何分分割割或或分分享享价价值值问问题题上上达达成成协协议议，，即即我我们们通通常常所所说说的的确确定定成交交价价格格。达成成协协议议是是谈谈判判各各方方分分享享合合作作剩剩余余的的保保证证,也也是是维维系系各各方方合合作作的的纽纽带带。。第三三节节公公平平理理论论与与商商务务谈谈判判一、、公公平平理理论论的的基基本本内内涵涵1、公平平是是激激励励的的动动力力公平平理理论论认认为为，，人人们们工工作作的的积积极极不不仅仅受受到到绝绝对对报报酬酬的的影影响响，，更更重重要要的的是是受受其其所所得得的的相相对对报报酬酬的的影影响响，，也也就就是是说说，，与与人人们们报报酬酬的的分分配配是是否否感感到到公公平平密密切切相相关关。。一、公公平理理论的的基本本内涵涵2、公平理理论的的模式式美国行行为学学家亚亚当斯斯在20世世纪60年年代提提出了了公平平理论论。他他确定定的人人们分分配公公平感感公式式为:Qp/Ip=Qr/Ir式中：：Q__结果(产出)，即一一个人人分配配中的的所获获I___投入，，即即人们们所付付出的的贡献献P__感受公公平或或不公公平的的当事事者r___比较中中的参参照对对象。。这可以是具具体的他人人或群体的的平均状态态，也可以以是当事者者自身过去去经历过的的或未来所所设想的状状态.一、公平理论论的基本内涵涵如公式两侧相相等时,人们就会会感到公平、、公正。●当Op/Ip＜Or/Ir,人人们会觉得吃吃了亏;●反之,如如Op/Ip＞Or/Ir,人们们占了便宜,也会有一一种歉疚感,但多数人人此时会心安安理得.3、不公平的心理理行为苦恼，紧张不不安，导致行行为动机下降降，工作效率率下降，甚至至出现逆反行行为。个体行为措施施：自我调解解安慰；更换换对比对象；；采取一定行行为改变自己己或他人的得得失状况；发发泄怨气，制制造矛盾；暂暂时忍耐或逃逃避。二、人们对不不公平感的消消除1、从实际上扩大大自己所得的的Qp，或增大对方方的贡献Ir，及减少自自己付出的Ip，或减少对方方所得的Or。但实际上，除除Ip外，其他三种种情况自我都都不能控制。。2、改变参照对对象,以避开不公平平。改变参照照对象，可以以很快消除人人们的不公平平感。3、退出比较,以恢复平衡。。在现实生生活中，人人们的不公平平感的产生多多是在参照物物的比较下形形成的，所所以，消除除不公平的最最简单的办法法就是退出比比较，但比比较物消失后后，不公平平感也就随之之消失。三、、公公平平的的判判定定标标准准在西西方方文文化化中中,人人们们对对公公正正的的研研究究主主要要考考虑虑两两个个方方面面:一是是把什么么样样的的因因素素投投入入对公公正正的的运运算算；；二是是采取取什什么么样样的的分分配配方方式式。。对谈谈判判中中的的公公正正问问题题可可以以用用对对策策论论的的专专家家们们经经常常讨讨论论的的一一个个例例子子，，就就是是在在两两位位谈谈判判当当事事人人之之间间----穷穷人人和和富富人人之之间间如如何何公公正正地地分分配配200美美元元。。1、关于于公公平平的的四四种种分分配配方方案案的的理理论论讨讨论论三、、公公平平的的判判定定标标准准小案案例例：：穷穷人人和和富富人人如如何何““公公正正””分分配配200美美元元以心心理理承承受受的的公公平平为为标标准准：：150：：50以实实际际需需要要的的补补偿偿原原则则为为标标准准（让让穷穷人人多多拿拿一一份份））：：50：150以平平均均分分配配为为标标准准：：100：：100以实实际际所所得得平平等等为为标标准准：：142：：58（（富富人人在在拿拿到到142美美元元之之后后需需纳纳税税84美美元元，，最最后后实实际际所所得得58美美元元。。））三、公平平的判定定标准显然，公正是有有多重标标准的。。同样是200美美元的例例子，人人们可以以用年龄龄大小、、地位高高低、饥饥饿程度度、先后后顺序、、资历深深浅等作作为标准准，制定定出各种种形式的的“公公正”分分配比率率。所以在具具体的谈谈判中用用何种标标准也是是一个重重要的问问题。1、关于公平平的四种种分配方方案的理理论讨论论三、公平平的判定定标准2、公平的两种分配配方法⑴、朴素法法朴素法由由哈佛大大学的谈谈判专家家们提出出，他们们通过对对遗产继继承的研研究，以以遗产继继承者对对所继承承遗产的的评估期期望值，，得出一一种公正正分配遗遗产的方方法。假如某夫夫妇意外外死亡，，没有有留下遗遗嘱,他们们的三个个孩子乔乔丹、迈迈克尔尔、玛玛丽将如如何公平平地分配配ABCD四件件物品呢呢？三、公平平的判定定标准2、公平的两种分配配方法⑴、朴素法法首先,让每每个孩子子对每件件物品进进行评估估，得得出其结结果如表表一(单单位:美美元)。乔丹迈迈克克尔玛玛丽丽B200010004000C50015002000D80020001000这种分配配的方法法是将物物品分配配给对它它出价最最高的人人,然然后按所所有物品品的最高高估价总总值来作作为三个个孩子共共同平等等分享的的金额。。这就是是朴素法法的基本本内涵。。三、公平的判判定标准2、公平的两种分配方法法⑵、拍卖法拍卖法是以类类似于公开递递升拍卖的方方式处理所有有遗物,然后分配配者再平分全全部拍卖所得得.根据拍卖的原原则,依然是乔乔丹得到物品品A,迈克克尔得到D,玛丽得得到B和C.但是,他他们各自支支出的金额却却有所不同.以乔丹来说,他只要出出稍高于7000元一点点的金额就可可得到A,而而不必出10000元元,因为拍拍卖到7005元的时候候,就只有有他能买了.同样,设设迈克尔为拍拍卖物品D需需支付1005元,玛玛丽则分别为为B和C支付付2005元元和1505元,这样样全部拍卖金金额为11520元.三、公平的判判定标准2、公平的两种分配方法法⑵、拍卖法三人平分,各得3840元.他他们具体收支支情况为:乔乔丹要为物物品A具体支支付7005元,再减减去他得到的的3840元元,乔丹还还要付出3165元.迈迈克尔得到到2835元元(3840－1005),玛丽丽得到330元(3840－2005－1505),可可见,朴素素法对迈克尔尔有利(得到到4000元元补贴),拍拍卖法对乔乔丹有利.他他同样可得得到A,但但少花835元(4000－3165),玛玛丽也喜欢拍拍卖法,因因为她除了可可以得到上述述两个物品外外,还可以以得到一些补补贴.四、公平理论论与商务谈判判公平理论的基基本内涵对于于我们理解并并处理谈判活活动的各种问问题有重要的的指导意义:（一）由于人人们选择的角角度与标准不不同,人们对于于公正的看法法及所采取的的分配方式会会有很大的不不同,完全全绝对的公正正是不存在的的.人们谈谈判就是要对对合作中利益益的公平分配配的标准达成成共识。（二）公平感感是一个支配配人们行为的的重要心理现现象,如果人们们产生不公平平感,则会会极大地影响响人的行动积积极性,而而且人们会千千方百计地去去消除不公平平感,以求求心理平衡。。（三）无论是是在什么样的的公平分配方方法中,心理因素素的影响作用用是越来越重重要了。因为为在许多情况况下,人们们对公正的看看法取决于心心理因素.第四节黑黑箱理论与与商务谈判一、控制论简简介所谓控制，就是运用某某种手段将被被控制对象的的活动限制在在一定的范围围内，或按照照某种特定的的模式运转。。在控制论中，，通常把所不不知的区域或或系统称为““黑箱”，而而把全知的系系统和区域称称为“白箱””，介于黑箱箱和白箱之间间或部分可察察黑箱称为““灰箱”。二、、““黑黑箱箱””理理论论黑箱箱是是指指人人们们一一时时无无须须或或无无法法直直接接观观测测其其内内部部结结构构,只能能从从外外部部的的输输入入和和输输出出去去认认识识的的现现实实系系统统,即我们们未知知的世世界，，也也是我我们要要探知知的世世界。。要解开开黑箱箱之谜谜，我我们们不能能打开开黑箱箱，只只能通通过观观察黑黑箱中中的输输入、、输出出变量量，寻寻找找、发发现现规律律性的的东西西，实实现对对黑箱箱的控控制。。商务谈判中控控制黑箱：多观察、少说说话！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:42:5812:42:5812:4212/22/202212:42:58PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:42:5912:42Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:42:5912:42:5912:42Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:43:0112:43:01December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:43:01下下午午12:43:0112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:43下下午午12月月-2212:43December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:43:0212:43:0222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:43:02下午午12:43下午12:43:0212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22