商务谈判心理与思维概述

第三章商务谈判心理与思维古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。第一节商务谈判心理概述1.商务谈判心理概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。2.马斯洛的需要层次理论（1）谈判的基础---需要

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

实现需要

美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。分析：1.需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。需要层次模型（2）马斯洛需要层次理论在

商务谈判中的应用必须较好的满足谈判者的生理需要。为谈判营造一个安全的氛围。双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。

（1）真诚地关心别人（2）微笑使人感觉愉快（3）善于倾听别人说话注意谈判对手的尊重和自尊的需要。自我实现的需要（东财出版社合作编写教材）3.商务谈判心理特点

(1)商务谈判心理的内隐性

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。挖掘内心真实意图美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。罗：：什什么么？？这这一一点点毛毛病病尽尽管管小小，，可可是是冰冰箱箱外外表表有有毛毛病病通通常常不不都都要要打打点点儿儿折折扣扣吗吗？？罗（（又又打打开开冰冰箱箱门门，，看看了了一一会会儿儿））：：这这冰冰箱箱带带有有制制冰冰器器吗吗？？营：：有有！！这这个个制制冰冰器器每每天天24小时时为为您您制制冰冰块块，，一一小小时时才才3美分分电电费费。。（（他他认认为为罗罗伯伯斯斯对对这这制制冰冰器器感感兴兴趣趣））罗：：这这可可太太糟糟糕糕了了！！我我的的孩孩子子有有轻轻微微哮哮喘喘病病，，医医生生说说他他绝绝对对不不可可以以吃吃冰冰块块。。你你能能帮帮我我把把它它拆拆下下来来吗吗？？营：：制制冰冰器器没没办办法法拆拆下下来来，，它它和和整整个个制制冷冷系系统统连连在在一一起起。。罗：：可可是是这这个个制制冰冰器器对对我我根根本本没没用用！！现现在在我我要要花花钱钱把把它它买买下下来来，，将将来来还还要要为为它它付付电电费费，，这这太太不不合合理理了了！！……当然，，假如如价格格可以以再降降低一一点的的话……结果，，罗伯伯斯以以相当当低的的价格格——不到200美元买买下了了他十十分中中意的的冰箱箱。问题：：（1）罗罗伯伯斯斯是是如如何何取取得得打打折折胜胜利利的的？？（2）如如果果你你是是营营业业员员，，你你会会如如何何反反击击罗罗伯伯斯斯呢呢？？（3）如如何何挖挖掘掘顾顾客客的的真真实实的的心心理理意意图图？？(2)商务务谈谈判判心心理理的的相相对对稳稳定定性性商务务谈谈判判心心理理的的相相对对稳稳定定性性是是指指人人的的某某种种商商务务谈谈判判心心理理现现象象，，产产生生后后往往往往具具有有一一定定的的稳稳定定性性。。虽虽然然商商务务谈谈判判人人员员的的谈谈判判能能力力会会随随着着谈谈判判经经历历的的增增多多而而有有所所提提高高，，但但在在一一段段时时间间内内却却是是相相对对稳稳定定的的。。正是是由由于于商商务务谈谈判判心心理理具具有有相相对对稳稳定定性性，，我我们们才才可可以以通通过过观观察察分分析析去去认认识识它它，，而而且且可可以以运运用用一一定定的的心心理理方方法法和和手手段段去去改改变变它它，，使使其其利利于于商商务务谈谈判判的的开开展展。。(服装企企业的的富豪豪布匹匹店））（3）商务务谈判判心理理的个个体差差异性性商务谈谈判心心理的的个体体差异异，就就是指指因谈谈判者者个体体的主主客观观情况况的不不同，，谈判判者个个体之之间的的心理理状态态存在在着一一定的的差异异。（（不同学学校同同样的的软件件竞价价）4.商务谈谈判心心理透透视领会对对方的的肢体语言注意对对方笑容的特殊殊含义义嘴巴能反映映人的的心理理状态态吸烟也能反反映出出人的的心理理状态态从眼睛看透对对方第二节节谈判判中心心理战战术日本一一家航航空公公司的的三位位代表表，同同美国国一家家企业业的一一大帮帮精明明人进进行谈谈判。。谈判判从上上午8时开始始，美美国公公司的的谈判判人员员首先先介绍绍本公公司的的产品品，他他们利利用了了图表表、图图案、、报表表，并并用3个幻灯灯放映映机将将其打打在屏屏幕上上，图图文并并茂，，持之之有据据，以以此来来表示示他们们的开开价合合情合合理，，产品品品质质优良良超群群。这这一推推销性性的介介绍过过程整整整持持续了了两个个半小小时。。在这这两个个半小小时中中，三三位日日本商商人一一直安安静地地坐在在谈判判桌旁旁，一一言不不发。。介绍结束了了，美国方方面的一位位主管充满满期待和自自负地打开开了房里的的电灯开关关，转身望望着那三位位不为所动动的日本人人说：“你你们认为如如何?”一位日本本人礼貌地地笑笑，回回答说：““我们不明明白。”再来一次那位主管的的脸上顿时时失去了血血色，吃惊惊地问道：：“你们不不明白?这是什么意意思?你们不明白白什么?”另一个日本本人也礼貌貌地笑笑，，回答道：：“这一切切。”那位主管的的心脏几乎乎要停止跳跳动，他问问：“从什什么时候开开始?”第三个日本本人也礼貌貌地笑笑，，回答说：：“从电灯灯关了开始始。”那位主管倚倚墙而立，，松开了昂昂贵的领带带，气馁地地呻吟道：：“那么我我们怎么办办?”三个日本人人一齐回答答：“你们们可以重放放一次吗?”你们希望谁谁赢了?是那帮精明明强干、准准确充分、、打算抗击击一切进攻攻的美国人人，还是自自称什么都都不懂的日日本人?谁再能够有有最初的热热诚和信心心，重复一一次持续两两个半小时的推销销性介绍，，并且是冒冒着对牛弹弹琴的危险险!结果，美国国人士气受受挫，要价价被压到了了最低。请分析日本本人所使用用的心理战战术。以弱取胜战术术：精诚合作———表现弱弱小——获获得同情———达成协协议买苹果苹果熟了，，果园里一一片繁忙景景象。一一家果果品公司的的采购员来来到果园。。““多少钱一一斤?”“2.2。”““1.8行吗?”“少一分也也不卖。””目目前正是苹苹果上市的的时候，这这么多的买买主，卖主主显然不肯肯让步。““商商量商量怎怎么样?”“没什么好好商量的。。”““不卖拉拉倒!死了张屠夫夫，未必就就吃带毛猪猪!”几句话说说呛了，，买卖双双方不欢欢而散。。不久，又又一家公公司的采采购员走走上前来来，先递递过一支支香烟，，问：““多少钱钱一斤?”“2.2。”““整整筐卖多多少钱?“零买不不卖，整整筐2.2。”卖卖主主仍然坚坚持不让让。买主主却不急急于还价价，而是是不慌不不忙地打打开筐盖盖，拿起起一个苹苹果在手手里掂量量着，端端详着，，不紧不不慢地说说：“个个头还可可以，但但颜色不不够红，，这样上上市卖不不上价呀呀。”接接着伸手手往筐里里掏，摸摸了一会会儿摸出出一个个个头小的的苹果：：““老板板，您这这一筐，，表面是是大的，，筐底可可藏着不不少小的的，这怎怎么算呢呢?”边说边继继续在筐筐里摸着着，一会会儿，又又摸出一一个带伤伤的苹果果：““看看!这里还有有虫咬，，也许是是雹伤。。您这苹苹果既不不够红，，又不够够大，有有的还有有伤，无无论如何何算不上上一级，，勉强算算二级就就不错了了。”这这时，卖卖主沉不不住气了了，说话话也和气气了：““您真的的想要，，那么，，您还个个价吧。。”““农农民一年年到头也也不容易易，给您您1.8吧。”“那可太太低了……”卖主有点点着急，，“您再再添点吧吧，我就就指望这这些苹果果过日子子哩。””““好吧吧，看您您也是个个老实人人，交个个朋友吧吧，2元一斤，，我全包包了。””双双方终终于成交交了。第第一个买买主遭到到拒绝，，而第二二个买主主却能以以较低的的价格成成交，这这里的关关键在于于，第二二个买主主在谈判判中，采采取了““吹毛求求疵”的的战术，，说出了了压价的的道理。。吹毛求疵疵战术：：确定购买买意向——不断挑出出毛病——使对方处处于劣势势——对方让步步——成交吹毛求疵疵中需要要注意-------谈判中吹毛求求疵，要击中中对方的要害害，要有突破破的重点。抓抓住对方商品品质量的某一一方面，找出出充分的证据据，进行深刻刻的分析。如如果果你在吹毛求求疵时，面面面俱到，抓不不住重点，击击不中要害，，不但不足以以说明问题，，而且会引起起对方的怀疑疑，以为你在在故意刁难他他，这样，谈谈判就很难进进行下去了。。

还有有，谈判中不不能对任何商商品都采取吹吹毛求疵的办办法。对一些些优质产品、、名牌商品，，就不能一味味贬低。对某某些商品的贬贬低如果过火火，可能会引引起对方的反反感，甚至会会激怒对方。。而出现这种种结果，对谈谈判的顺利进进行是不利的的。适时推销一个推销员走走进一家银行行的经理办公公室推销伪钞钞识别器。女女经理正在埋埋头写一份东东西，从其表表情可以看出出女经理情绪绪很糟；从烟烟灰缸中满满满的烟头和桌桌上的混乱程程度，可以判判定女经理一一定忙了很久久。推销员想想：怎样才能能使女经理放放下手中的活活计，高兴地地接受我的推推销呢？经过过观察，推销销员发现女经经理有一头乌乌黑发亮的长长发。于是，，推销员赞美美道：“好漂漂亮的长发，，我做梦都想想有这样一头头长发，可惜惜我的头发又又黄又少。””只见女经理理疲惫的眼睛睛一亮，回答答说：“没有有以前好看了了。太忙，瞧瞧，乱糟糟的的。”推销员员马上递过去去一把梳子，，说：“我刚刚洗过的，梳梳一下头发更更漂亮。您太太累了，应当当休息一下。。”这时女经经理才回过神神来，问道：：“你是……。”推销员马马上说明来意意，女经理很很有兴趣地听听完了介绍，，很快便决定定买几台。问：这则案例例给你什么启启发？赞美是一种心心理的安慰向师傅推销某厂家向一个个公司经理推推销自己生产产的专利产品品：防克菜篮篮——一种可以防止止缺斤少两的的菜篮，希望望由该公司总总经销。其他他方面都没有有问题，但是是双方在价格格问题上始终终谈不拢，一一次、两次、、三次，都因因价格问题而而使谈判失败败。第四次，，厂家改变了了策略，双方方刚一见面，，对方就说：：“价格不降降，我们不能能接受，即使使再谈也没有有用.”厂家马上回答答说：“经理理先生，今天天我不是来同同您谈价格的的，我是有一一个问题要向向您请教，您您能花一点时时间满足我的的要求吗？””经理愉快的的接受了。坐坐定后，厂家家说：“听说说您是厂长出出身，曾经挽挽救过两个濒濒临倒闭的企企业。您能不不能给我们一一些点拨？””在对方一阵阵愉悦的谦逊逊之后，厂家家接着说：““我们的菜篮篮正如您所说说，价格偏高高，所以销售售第一站在你你们这里就受受阻了。再这这样下去，工工厂非倒闭不不可。您有经经营即将倒闭闭的企业的经经验，您能不不能告诉我，，如何才能降降低这菜篮子子的成本，达达到您所要求求的价格而我我们又略有盈盈余？”然后，厂家和和经理逐项算算帐，从原材材料型号、价价格、用量，，到生产工艺艺、劳务开支支等，进行了了详细核算，，并对生产工工艺进行了多多方改进，结结果价格却只只是微微降了了一些。当然然，对经理先先生所付出的的劳动，厂家家报以真诚的的感谢，送上上一个礼品表表示谢意，同同时表示一定定接受经理的的意见，在工工艺上进行改改进，以减少少生产成本。。然后，当厂厂家再谈到总总经销价格时时，对方没有有任何犹豫就就接受了，并并说：“看来来这个价格的的确不能再降降，你们作了了努力，我们们试试吧。””问：：制制造造厂厂家家使使用用了了怎怎样样一一种种谈谈判判技技巧巧？？拜师师法法谈判判僵僵局局—角色色改改变变—接受受教教导导—遵教教而而行行—师生生合合作作—谈判判成成功功推销销发发动动机机亚力力森森是是美美国国西西区区电电脑脑公公司司的的著著名名推推销销员员，，他他花花了了很很大大的的劲劲，，才才卖卖了了两两台台发发动动机机给给一一家家大大工工厂厂的的工工程程师师。。他他决决心心要要卖卖给给他他几几百百台台发发动动机机，，因因此此几几天天后后又又去去找找他他。。没没有有想想到到那那位位工工程程师师却却说说：：““亚亚力力森森，，你你们们公公司司的的发发动动机机太太不不理理想想了了，，虽虽然然我我需需要要几几百百台台，，但但是是我我不不打打算算要要你你们们的的。。””亚力力森森大大吃吃一一惊惊，，问问道道：：““为为什什么么?””“你们们的的发发动动机机太太热热了了，，热热得得我我们们连连手手都都不不能能放放上上去去。。””亚力力森森知知道道，，跟跟他他争争辩辩是是不不会会有有好好处处的的，，得得采采用用另另一一种种策策略略。。他他说说：：““史史密密斯斯先先生生，，我我想想你你说说得得对对。。发发动动机机太太热热了了，，谁谁都都不不愿愿意意再再买买，，你你要要的的发发动动机机的的热热度度不不应应该该超超过过有有关关标标准准，，是是吗吗?”“是的。”亚亚力森得到到了第一个个肯定回答答。“电器制造造工会规定定：设计适适当的发动动机的温度度可以比室室内温度高高出72华氏，是吗吗?”“是的。”亚亚力森得到到了第二个个肯定问答答。“那么，你你们厂房有有多热呢?”“大约75华氏”“这么说来来，72华氏加75华氏，，一共共是147华氏，，想必必一定定很烫烫手，，是吗吗?”“是的。。”亚亚力森森得到到了第第三个个肯定定回答答。紧接着着，亚亚力森森提议议说：：“那那么，，不把把手放放在发发动机机上行行吗?”““嗯，我我想你你说得得不错错。””工程程师赞赞赏地地笑起起来，，他马马上把把秘书书叫来来，为为下一一个月月开了了一张张价值值35000美元的的定单单。问：亚亚力森森为什什么能能说服服工程程师?反向否否定战战术：：引出对对方的的观点点—据此得得出结结论—观点与与结论论对比比—否定对对方的的观点点，提提出新新建议议—改变观观点，，达成成协议议。美国大大富翁翁霍华华.休斯为为了大大量采采购飞飞机，，亲自自与某某飞机机制造造厂的的代表表谈判判。霍霍华.休斯性性情古古怪，，脾气气暴躁躁，他他提出出了34项要求求。谈谈判双双方各各不相相让，，充满满火药药味。。后来来，霍霍华.休斯派派他的的私人人代表表出面面谈判判。没没有想想到，，私人人代表表满载载而归归，竟竟然得得到了了34项要求求中的的30项，其其中包包括11项非得得到不不可的的。霍霍华.休斯很很满意意，问问私人人代表表是如如何取取得这这样大大的收收获的的。私人代代表说说：““那很很简单单，每每当谈谈不拢拢时，，我都都问对对方：：‘你你到底底希望望与我我解决决这个个问题题?还是留留待霍霍华.休斯跟跟你解解决?’结果，，对方方无不不接受受我的的要求求。””问：休休斯与与其助助手共共同使使用了了什么么谈判判策略略?黑白脸脸战术术黑脸出出场，，态度度强硬硬—白脸出出场，，态度度缓和和—以黑脸脸出场场相威威胁—迫使对对手答答应条条件。。一位慈慈善家家把他他的大大量时时间和和金钱钱都奉奉献给给了心心脏病病研究究，因因而在在这个个圈子子里享享有一一定的的知名名度。。当时时，美美国参参议院院的一一个委委员会会正在在就建建立全全国心心脏病病基金金会的的可能能性进进行调调查，，要求求这位位慈善善家到到会作作证。。慈善善家认认为这这是推推进他他最热热心的的事业业的一一个机机会。。他请请教了了一些些最优优秀的的心脏脏病专专家和和民间间的心心脏病病研究究组织织，准准备了了简明明而又又材料料翔实实的演演说词词。开听听证证会会时时，，他他发发现现自自己己被被安安排排在在第第六六个个发发言言作作证证，，前前5人都都是是著著名名的的专专家家———医生生、、科科学学家家以以及及公公共共关关系系专专家家，，这这些些人人终终生生从从事事这这方方面面的的工工作作。。委委员员会会对对他他们们每每个个人人的的资资格格都都一一一一加加以以盘盘问问，，还还会会突突然然问问：：““你你的的发发言言稿稿是是谁谁写写的的?””轮到到他他发发言言时时，，他他走走到到参参议议员员们们的的面面前前说说：：““参参议议员员先先生生们们，，我我准准备备了了一一篇篇发发言言稿稿，，但但我我决决定定不不用用它它了了。。因因为为我我怎怎么么能能同同刚刚才才已已发发表表过过高高见见的的那那几几位位杰杰出出人人物物相相提提并并论论呢呢?他们们已已向向你你们们提提供供了了所所有有的的事事实实和和数数据据，，而而我我在在这这里里，，则则是是要要为为你你的的切切身身利利益益面面向向你你们们呼呼吁吁。。像你们这样样辛劳的人人，正是心心脏病的潜潜在受害者者。你们正正处在生命命最旺盛的的时期，处处在一生事事业的顶峰峰。但是，，你们也正正是最容易易得心脏病病的人。也也就是说，，在社会中中享有杰出出地位的人人最有可能能得心脏病病。”他一一口气说了了45分钟，那些些参议员似似乎还没有有听够。不不久，全国国心脏病基基金会就由由政府创办办了，他被被任命为首首任会长。。慈善家的劝劝说艺术体体现在什么么方面?诱之以利：：意义陈述—指明与对方方的利益关关系—认同（小利、出出格之利、、违章之利利和违法之之利）其他诱？？？？情诱情诱是心理理战中“诱诱”的主要要手法，其其核心是一一个“情””字。情可可以使对手手心理产生生疑惑和犹犹豫。而情情的资源非非常丰富，，谈判人容容易采集利利用。情诱诱中的情有有旧情和新新情两大类类。所谓旧情，即具有历历史的交情情。如过去去有过往来来，有过交交易，有过过思仇等。。而旧情又又可以再分分为直接之之情与间接接之情。前前者为当事事人之间的的情，后者者为通过第第三者而搭搭上的情。。所谓新情，，即通过谈判判刚建立的的交情。如如通过良好好的印象、、沁心的礼礼仪、和睦睦的交往，，甚至某些些仗义解难难的行为也也可给陌生生的关系注注入友情、、亲情、摹摹情。[韦普推销电电]非德尔费电电气公司的的韦普先生生去宾夕法法尼亚州推推销用电。。他看到一一所显得富富有而且整整洁的农舍舍，便前去去敲门。敲敲门声过后后，门打开开一条小缝缝，户主布布拉德太太太看见又是是那个推销销电的，二二话没说，，“砰”的的一声就把把门关上了了。韦普并不气气馁，他想想了想，决决定改变策策略。于是是他改变了了口气，温温和的说：：“布拉德德太太，很很对不起，，打扰您了了，我今天天并非为电电气公司的的事而来，，只是想向向您买点鸡鸡蛋。”…………………门开大了一一些，“您您家的鸡长长得真好，，看它们的的羽毛多漂漂亮，是多多明尼克种种吧？”门开得更大大了。老太太问：：你怎么知知道是多明明呢克种？？韦普：我家家也养一些些鸡，可是是象您养的的这么好的的鸡，我还还没见过。。而且我养养的来亨鸡鸡只会生白白蛋。夫人人，您知道道吧，做蛋蛋糕的时候候，用黄褐褐色的蛋比比白色的好好，我太太太今天要做做蛋糕，所所以就跑到到您这里来来了。老太太一听听这话，顿顿时高兴起起来，由屋屋里跑到门门廊来，韦韦普则利用用这短暂的的时间，环环顾了一下下屋里的环环境，发现现他们拥有有整套的酪酪农设备，，便接着说说：“夫人人，我敢打打赌，你养养鸡赚的钱钱一定比你你先生养奶奶牛赚的钱钱多。”这这句话说得得老太太心心花怒放，，因为长期期以来，她她总想把自自己的得意意事告诉别别人。于是是她把韦普普当作知己己，带他参参观鸡舍，，在参观时时，韦普不不时对所见见之无发出出由衷的赞赞美，他们们还交流养养鸡的知识识和经验。。就这样，，他们变得得很亲切几几乎无话不不说。最后后，老太太太向韦普请请教用电有有什么好处处，韦普向向她实事求求是地介绍绍了用电的的优越性。。两星期后，韦韦普收到了老老太太交来的的用电申请书书，后来，他他源源不断地地收到这个村村子的用电定定单。美国国谈谈判判专专家家荷荷伯伯•科恩恩在在其其《人生生与与谈谈判判》一书书中中追追忆忆了了他他20年前前初初次次和和日日本本人人谈谈判判时时，，因因缺缺乏乏经经验验被被对对方方施施加加的的心心理理战战术术所所击击败败的的情情形形。。科恩恩的的上上司司同同意意了了他他当当谈谈判判代代表表的的请请求求，，并并派派他他去去日日本本东东京京与与日日本本人人打打交交道道。。科科恩恩当当时时兴兴奋奋极极了了，，扬扬言言要要扫扫清清日日本本人人，，向向其其他他国国家家进进军军。。科恩恩登登上上去去东东京京的的飞飞机机，，参参加加为为期期14天的的谈谈判判。。科科恩恩带带了了很很多多关关于于日日本本人人的的精精神神和和心心理理特特征征方方面面的的书书。。下下飞飞机机后后有有两两个个日日本本人人迎迎接接，，向向他他躬躬身身敬敬礼礼。。科科恩恩喜喜欢欢日日本本人人的的这这种种热热情情好好客客。。科恩上了一辆辆大型豪华卧卧车。他舒服服的倚在背座座上，日本人人笔直的坐在在两个折叠椅椅子上。科恩恩大大咧咧的的说：“为什什么不跟我坐坐一起，后面面有的是地方方。”他们答答到：“噢，，不，你是重重要人物，显显然你需要休休息。”科恩恩喜欢被重视视被恭维的感感觉。其中一个人问问科恩是否懂懂日语，另一一个人问科恩恩是否关心过过返程机票的的时间，并说说到时可以安安排车送他到到机场。科恩心想，多多么体谅别人人呀。科恩的惨败科恩从口袋拿拿出返程机票票给他们看，，以便让他们们知道什么时时候送他到机机场(结果他们就知知道了他的截截止期，科恩恩却不知道他他们的截止期期)。在接下来的的时间里，日日本人一直让让科恩领略日日本的文化和和好客，却没没有提起过谈谈判的事。每每次科恩要求求开始谈判时时，他们就说说有的是时间间，有的是时时间。到了第12天，谈判总算算开始，但又又提前结束，，以便能玩高高尔夫。第13天又开始谈，，又提前结束束，因为要举举行告别宴会会。最后在第第14天早上恢复了了认真的谈判判，正当他们们深入到问题题的核心时，，卧车开来了了，接科恩去去机场。他们们全部挤进车车里，继续商商谈条款。正正好在汽车到到达机场时，，他们达成了了交易协议。。最后当然是科科恩以惨败告告终，由于日日本人知道了了科恩的时间间，先搞公关关活动，将谈谈判压缩到一一天的时间，，给科恩形成成了很大的时时间压力，科科恩为了完成成上司的任务务草草签订了了协议了事。。问：美国人为为什么败在日日本人手里?美国人心想：：日本人真是是考虑得周到到。于是顺手手掏出回程机机票交给日本本人，好让轿轿车准时去接接他。日本人没有立立即开始谈判判，而是盛情情招待他。从从皇宫神庙、、文化、艺妓妓、花道、茶茶道到用英语语讲授佛教的的学习班等等等，日本人总总是将日程表表排得满满的的。每当美国国人问及何时时开始谈判，，日本人总是是喃喃的回答答：“时间有有，有时间。。”直到第十二天天，才开始谈谈判，但早早早地就结束了了，因为要去去打高尔夫球球。第十三天天又开始谈判判，也因为晚晚上有盛宴而而早早结束。。第十四天早早上，谈判重重新开始，正正谈到紧要关关头，送美国国人去机场的的那辆轿车到到了。美日双双方在轿车中中继续谈判。。到达机场前前，协议达成成。问：美国人为为什么败在日日本人手里?时间囚笼战术术：情感接接触——时间间消耗耗战——对手手别无无选择择—仓仓促成成交——大获获全胜胜第三节节商务务谈判判中的的心理理禁忌忌一般谈谈判禁禁忌：戒急、、戒轻轻、戒戒狭、、戒俗俗、戒戒弱、、戒贪贪专业谈谈判禁禁忌：：盲目、、低估估、不不能突突破、、只顾顾自己己、假假设自自缚、、掉以以轻心心、失失去耐耐心谈判人人员心心理素素质要要求：：沉着、、冷静静、审审时度度势、、应变变心理战战目标标：动摇对对方意意志、、瓦解解对方方斗志志、诱诱使对对方反反戈迟到的的心理理压力力巴西一一家公公司到到美国国去采采购成成套设设备。。巴西西谈判判小组组成员员因为为上街街购物物耽误误了时时间。。当他他们到到达谈谈判地地点时时，比比预定定时间间晚了了45分钟。。美方方代表表对此此极为为不满满，花花了很很长时时间来来指责责巴西西代表表不遵遵守时时间，，没有有信用用，如如果老老这样样下去去的话话，以以后很很多工工作很很难合合作，，浪费费时间间就是是浪费费资源源、浪浪费金金钱。。对此此巴西西代表表感到到理亏亏，只只好不不停地地向美美方代代表道道歉。。谈判判开始始以后后似乎乎还对对巴西西代表表来迟迟一事事耿耿耿于怀怀，一一时间间弄得得巴西西代表表手足足无措措，说说话处处处被被动。。无心心与美美方代代表讨讨价还还价，，对美美方提提出的的许多多要求求也没没有静静下心心来认认真考考虑，，匆匆匆忙忙忙就签签订了了合同同。等到合同签签订以后，，巴西代表表平静下来来，头脑不不再发热时时才发现自自己吃了大大亏，上了了美方的当当，但已经经晚了。性格与谈判判----如何建立谈谈判优势假设让一个个生性腼腆腆的人在大大庭广众之之下唱歌，，一般情况况下他可能能不会唱，，但如果给给予掌声鼓鼓励他可能能会唱，因因为如果不不唱，他会会觉得很没没面子。这这时候他的的痛苦抉择择变了，在在掌声鼓励励之中变了了。换一个场景景，假设在在两座20层，相隔只只有5米的高楼之之间，架一一块10厘米宽的板板子，给你你很多掌声声，让你走走过去。一一般情况下下，即使有有掌声，一一般人也不不会冒着生生命危险走走过去。但但如果许诺诺给予重金金，有些人人还是愿意意铤而走险险。换一一个个场场景景，，还还是是在在两两栋栋楼楼之之间间，，还还是是相相应应的的木木板板，，走走过过去去可可以以拿拿到到1000万元元，，有有人人会会跃跃跃跃欲欲试试，，但但如如果果他他正正准准备备走走的的时时候候，，突突然然刮刮起起了了五五六六级级大大风风，，一一不不小小心心就就会会把把人人吹吹下下去去，，这这种种情情况况下下他他可可能能会会放放弃弃。。这这时时候候痛痛苦苦的的抉抉择择是是选选择择不不走走。。因因为为虽虽然然不不走走很很痛痛苦苦，，眼眼看看着着1000万元拿拿不到到手了了，但但如果果选择择走，，他可可能更更痛苦苦，他他会摔摔死，，所以以他还还是选选择不不走。。再换一一个场场景，，还是是在这这栋楼楼上，，没有有1000万元，，但是是自己己两岁岁的孩孩子在在对面面的楼楼顶上上爬，，楼顶顶上没没有栏栏杆，，楼下下着火火了，，这时时候不不管有有没有有钱，，他一一定选选择走走过去去，因因为如如果不不走过过去，，孩子子肯定定摔死死，选选择走走过去去，虽虽然很很痛苦苦，可可能被被摔死死，但但还有有一线线希望望，所所以要要冒这这个险险。在谈判判中，，在与与客户户的交交往过过程中中也要要特别别注意意这种种痛苦苦的抉抉择，，就是是让他他做一一件他他不做做很痛痛苦，，但如如果他他做了了，虽虽然痛痛苦，，总比比不做做强的的事情情。所所以我我们就就要推推动他他找到到这个个痛苦苦的抉抉择，，找到到这一一点来来建立立我们们的谈谈判优优势。。如果果我们们能找找到他他痛苦苦的地地方，，实际际上就就是我我们的的解决决方案案，或或者是是我们们给他他提供供的产产品，，能够够帮他他解决决他的的痛苦苦。1.困惑型型困惑型型的谈谈判者者特点点是对对问题题稀里里糊涂涂，不不明白白。对对这种种人，，可以以利用用一些些展示示工具具来阐阐明令令他困困惑的的问题题。令令他困困惑的的原因因可能能是因因为问问题本本身比比较复复杂，，他自自己搞搞不清清楚。。我们们可以以利用用幻灯灯机、、白板板把信信息、、问题题阐述述清楚楚，让让他明明白。。另外，，还可可以把把复杂杂的问问题简简单化化，用用通俗俗易懂懂的词词句写写下来来，自自己先先读懂懂、弄弄清楚楚，再再告诉诉对方方。还还可以以用简简明的的议程程方式式，把把议程程定下下来，，一步步一个个台阶阶，把把复杂杂的问问题清清晰化化，以以减少少他的的困惑惑，而而不要要一下下子塞塞给他他一大大堆东东西，，让他他更糊糊涂了了。还有一种种方法是是请第三三者来讲讲，应用用他的一一些成功功经验，，以全新新的眼光光来看待待这个问问题，把把相应的的信息传传递给困困惑的谈谈判者，，让他明明白。2.优柔寡断型型顾名思义，，优柔寡断断型的谈判判者做事情情犹豫不决决，优柔寡寡断，不果果断。对于优柔寡寡断的谈判判者要有条条不紊地去去进行谈判判，他慢你你也别太着着急，太着着急反而会会在他心里里画一个问问号，要按按部就班地地一点一点点地跟他谈谈。在谈判判过程中要要不断地重重复我们的的要点。谈了一段时时间之后，，要留一定定的时间去去回顾已经经讨论的问问题，看哪哪些问题达达到了共识识。谈判过过程中安排排休会的时时间，让他他或他的小小组有机会会咨询其他他的人，其其他成员。。

同时时，还可以以用一种全全新的，很很有创意的的方法来表表达我们的的问题，用用新的方法法，新的角角度把问题题说清楚，，给他一个个刺激，让让他很快地地进入角色色。沉默是金从科学发明明的工作需需要出发，，爱迪生打打算尽快建建造一个实实验室。因因为手头没没有足够的的资金，他他决定卖掉掉自动发报报机及其技技术专利。。由于他对对于市场行行情不甚了了了，不知知道究竟开开价多少合合适，加上上有资格出出卖技术专专利的人毕毕竟寥寥无无几，便只只好和妻子子米娜商量量。其实，米娜娜也和丈夫夫一样心中中无数，不不知道这项项发明究竟竟值多少钱钱。她想到到出卖专利利的目的是是建造实验验室，就拿拿出了最大大的勇气说说：“就要要2万美元吧。。你掂量掂掂量，建造造一个实验验室的花销销，大概不不会少于2万美元吧。。”妻妻子开出的的价码，远远远超出爱爱迪生的想想象。他展展颜一笑说说：“2万美元，太太多了吧？？”米娜见丈夫夫有些异议议，觉得有有必要打消消他的顾虑虑，就讲了了下面这个个不久前才才听说的故故事：新泽西州一一家印刷厂厂要处理一一部旧印刷刷机，老板板的最高期期望值是卖卖到25万美元。恰恰巧另一家家公司有意意购买这部部机器。在在双方谈判判的关键时时刻，卖方方老板的要要价已经到到了嘴边，，又机灵地地收了回去去。他想：：“别着急急，不如先先探探对方方的口风。。”就在双方僵僵持的时刻刻，买方打打破沉闷了了的气氛，，说这部机机器有些陈陈旧，并指指出它的毛毛病所在。。买方见卖卖方没有辩辩解，便主主动露出底底牌说：““我们公司司只能出35万美元买下这这部机器，多多1分钱也不行！！”就这样，，卖方的老板板在关键时刻刻管住了自己己的嘴，靠沉沉默多赚了10万美元。米娜讲完后，，鼓励地说：：“我看能行行。要不然，，到时候探探探买方的口气气，让他先开开个价再作定定夺。”很很快，一位位消息灵通的的商人听说大大发明家爱迪迪生有意出售售自动发报机机，并转让这这项发明的制制造技术专利利。他认定这这笔生意有利利可图，就主主动找上门来来洽谈。听完爱迪生的的介绍，商人人顺其自然地地问到价钱。。由于爱迪生生仍觉得事先先和妻子商定定的2万元要价太高高，竟不好意意思说出口，，只好沉默不不语。那位商人几次次追问，爱迪迪生都没有吭吭声，只是期期盼着妻子快快些下班回来来，好让她代代替自己做出出答复。没想到，没等等到米娜露面面，那位商人人已经按捺不不住自己的迫迫切，急不可可待地摊牌说说：“那我就就先开个价吧吧，10万美元你看怎怎么样？”这个价码是自自己最高要价价的5倍！爱迪生大大喜过望，极极力掩饰着内内心的兴奋，，当即就和那那位商人拍板板成交。事后，颇有感感触的爱迪生生对米娜说：：“没想到，，只沉默了一一会，就多赚赚了8万美元。”3.挑衅型所谓挑衅的谈谈判者就是在在谈判过程中中老找茬，老老挑毛病，找找矛头。对这这种人首先要要保持冷静，，避免跟他有有口舌之争。。然后重述所有有的事实，在在重述的过程程中避免情绪绪化的语言，，因为挑衅型型的人很情绪绪化，如果把把他的矛头勾勾起来，就中中了他的圈套套，所以要避避免用情绪化化的语言来表表述事实。然然后明确、坚坚定地告诉对对方，侮辱、、威胁、恐吓吓决不是战斗斗。这些我都都不接受，我我是来跟你谈谈判的，是为为了达到一个个好的目标，，双方都受益益。如果对方方的挑衅实在在非常强，可可以建议休会会，停一段时时间，使他的的火气消一消消，再开始谈谈判。因为如如果谈判中的的任何一方有有火气，是不不利于整个谈谈判的进程的的。很多时候，，从荧光幕幕上看到的的吴仪就如其名，，利落飒爽爽中带着几几分高雅，几分英英气。吴仪仪的铁娘子子风范给人一种很很“正派””的感觉。。在这个越来越叫人人感到邪能能胜正的世世代里，这种正正派作风真真叫人肃然然起敬。吴仪在担任任中国外经经贸部长时时，为了解解决中美贸贸易摩擦展展开系列谈谈判，至今今许多人津津津乐道的的一件事是是，当她与与美国进行行知识产权权谈判时，，由于当时时中国仿冒冒风气正盛盛，美方当当场讥讽吴吴仪道：““我们是在在和小偷谈谈判。”但但吴仪可不不是省油的的灯，她机机敏而犀利利地还击说说：“我们们是在和强强盗谈判，，请看你们们博物馆里里的展品，，有多少是是从中国抢抢来的。如如此硬朗机机智的作风风，即使在在男性政治治人物中也也还真少见见。至今记忆犹犹新的是，，吴仪与美美国展开的的贸易谈判判有阵子处处于僵局，，有一回在在荧光幕上上看到记者者现场问吴吴仪对谈判判的看法，，她一边迈迈开脚步往往前走，一一边豪气十十足而又直直截了当的的回应记者者道：“这这没什么大大不了！””4.情绪化型情绪化型的的谈判者容容易感情用用事，处理理问题比较较冲动。对于这类谈谈判者要特特别注意，，不要质问问他的动机机和诚意，，否则会引引起他的强强烈不满和和抵触，所所以不要去去质问他。。当他情绪绪突变的时时候，不要要打断他，，耐心等待待，再做出出合理的答答复。千万万不要被他他的情绪化化所带动，，也可以利利用休会的的方法暂时时让他的这这种情绪化化的表情或或者感受平平静下来，，进入到顺顺畅的谈判判当中。所以，对于于不同的谈谈判者，要要用不同的的方法去对对付他，不不要因为他他的一些特特点或计谋谋大乱方寸寸。4.睿智果敢型型极度聪明而而且有智慧慧。睿智，，是让人能能够在各种种场合都能能信任的人人，可以外外露，可以以不外露，，所以如果果你身边有有随时让你你在困难面面前想依靠靠的人的话话，那这种种人，可以以说有一半半的睿智了了。果敢就就是当机立立断,敢作敢为。。对这样的谈谈判者一定定要充分的的准备谈判判的资料，，准备应付付各种可能能出现的状状况，知己己知彼，百百战不殆。。唐诗一句值值千税?提起葡萄酒酒，人们自自然会想到到法国。法法国是世界界上盛产葡葡萄酒的““王国”，有较较高的酿制制葡萄酒技技术和鉴别别能力。外外国的葡萄萄酒想打入入法国市场场是很难的。我我国四川农农学院留法法研究生李李华博士（（1982年7月，他赴法法国波尔多多第二大学葡葡萄酒学院院攻读博士士学位。时时过一年，，他又取得得了葡萄酒酒工程师、、葡萄酒品尝员员和管理工工程师3个学位。第第三年，他他以优异成成绩提前通通过了博士士论文答辩。1982年7月，他赴法法国波尔多多第二大学学葡萄酒学学院攻读博博士学位。。时过一年，他他又取得了了葡萄酒工工程师、葡葡萄酒品尝尝员和管理理工程师3个学位。第第三年，他以以优异成绩绩提前通过过了博士论论文答辩。。中国第一一个葡萄酒酒博士，西西北农林大学葡葡萄学院院院长）经过过几年的刻刻苦努力，，终于使中中国的葡萄萄酒奇迹般般地打入了法国国市场。可可当葡萄酒酒从香港转转口时，港港方却说：：中国的葡葡萄酒属于于洋酒，而洋酒酒要征百分分之三百的的关税，若若按土酒（（本国产的的酒）只征征百分之八八十的关税?在这关键时时刻，李华华博士吟出出一句唐诗诗：“葡萄萄美酒夜光光杯，欲饮饮琵琶马上催””。并解释释说：“这这说明早在在中国唐朝朝就能酿制制葡萄酒了了，唐朝距距今已有一千多多年的历史史。而法国国生产葡萄萄酒的历史史恐怕要比比中国晚几几个世纪吧？”李华华博士用一一名唐诗驳驳得港方无无言以对，，只好承认认中国的葡葡萄酒属于于土酒。这样，，我方只交交纳了百分分之八十的的关税，真真可谓唐诗诗一句值千千税！自测题1.你是如如何认识谈谈判的？（1）谈判判是一门艺艺术+5（2）一种种交际手段段+3（3）是解解决难题的的一种方式式+2（4）是两两方以上的的谈话02.你愿意意成为一名名谈判专家家吗？（1）非常常愿意+5（2）愿意意+2（3）难以以达到-2（4）不喜喜欢这种工工作03.你是否否认为善于于交际应是是谈判人员员的主要特特点？（1）必须须具备+5（2）应该该具备+2（3）不知知道0（4）不认认为-54.你认为为谈判经验验对谈判成成功有什么么影响？（1）非常常重要+5（2）比较较重要+3（3）不太太重要0（4）根本本不重要-55.你喜欢欢做冒险的的生意吗？？（1）非常常喜欢+5（2）喜欢欢+2（3）不喜喜欢0（4）根本本不喜欢-56.你通常常遇到问题题，喜欢采采取什么样样的解决方方式？（1）与别别人协商解解决+5（2）自己己琢磨，思思考解决问问题+3（3）请示示领导，等等待指示0（4）采取取能拖就拖拖的办法-57.你认为为别人是怎怎样看待谈谈判的？（1））只要要努力力，大大多数数人都都能成成功+5（2））难度度较大大，一一般人人很难难胜任任0（3））是迫迫不得得已的的做法法-3（4））没有有多少少人喜喜欢它它-58.你你同意意“谈谈判可可以解解决任任何（1）同意+5（2）有保留意见+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你认为为谈判的主主要作用是是什么？（1）加强强和改善了了人们之间间的关系+5（2）满足足了人们的的要求+3（3）解决决了复杂问问题+2（4）可以以更好的讨讨价还价010.你进进行交易时时喜欢通过过谈判的方方式进行吗吗？（1）非常常喜欢+5（2）比较较喜欢+3（3）说不不清0（4）不喜喜欢-511.你所所参与的谈谈判，准备备程度如何何？（1）重要要谈判认真真准备+2（2）每次次都认真准准备+5（3）时常常不准备-5（4）大多多数情况都都准备+212.谈判判之前，你你认为是否否应该与其其他成员讨讨论谈判的的要点问题题？（1）充分分谈论+5（2）适当当讨论+2（3）主要要问题讨论论+3（4）不讨讨论-513.拟定定谈判程序序是指：（1）拟定定谈判日程程+5（2）确定定谈判内容容0（3）制定定谈判计划划0（4）明确确谈判主题题014.你认认为谈判的的实质内容容是什么？？（1）协调调双方利益益+5（2）维护护己方利益益-5（3）满足足需要+3（4）达到到某种目的的015.你是是怎样看待待谈判后备备人员的？？（1）不得得已时更换换谈判人员员0（2）作为为一种战术术运用+5（3）没有有必要配备备后备人员员-5（4）满足足不同谈判判阶段的需需要+316.谈判判小组成员员的归属感感是指：（1）小组组成员的群群体利益认认识+5（2）谈判判者个人能能力发挥-5（3）小组组成员在群群体中扮演演的角色0（4）成员员自我认识识的群体形形象+217.你认认为在谈判判进程中，，哪一阶段段比较重要要？（1）开局局阶段+2（2）讨价价还价阶段段+3（3）报价价阶段+2（4）签约约阶段+518.要想想获得理想想的谈判结结果，最重重要的是：：（1）谈判判策略的运运用+5（2）谈判判时机的选选择+2（3）谈判判地点的确确定0（4）谈判判者协调能能力的高低低+319.谈判判日程程安排排，应应主要要考虑虑：（1））日程程安排排的伸伸缩性性+3（2））兼顾顾谈判判各方方的需需要+5（3））一切切从有有利于于我方方安排排-5（4））作为为一种种谈判判策略略+2如果你你的答答案在在60-90分分之间间，无无疑你你是一一个优优秀的的谈判判者或或是具具有优优秀谈谈判者者素质质的人人；如如果你你的答答案在在35-60分分之间间，说说明你你对谈谈判有有一定定的认认识，，并具具有谈谈判者者的潜潜能；；如果果你的的答案案在35分分以下下，说说明你你对谈谈判缺缺乏基基本的的认识识和社社会实实践，，要努努力加加强。。第四节节商商务务谈判判中的的思维维与逻逻辑案例导导入[亚默尔尔的经经商智智慧]美国南南北战战争时时期，，市场场上猪猪肉价价格奇奇贵。。商人人亚默默尔认认为这这只是是暂时时现象象，一一旦战战争结结束，，猪肉肉价格格马上上就会会下跌跌。他坚持持每天天读报报，从从报纸纸上的的最新新消息息中，，他推推测出出南军军败局局已定定，但但却不不知还还会坚坚持多多久。。一天天，一一则很很普通通的新新闻吸吸引了了他。。新闻闻说，，一个个神父父在李李将军军的营营地遇遇到几几个小小孩，，小孩孩手里里拿着着许多多钱，，问神神父什什么地地方可可以买买到面面包和和巧克克力。。孩子子们告告诉神神父，，他们们已经经两天天没有有吃到到面包包了。。神父父问，，你们们的父父亲呢呢？孩孩子们们回答答说，，他们们的父父亲是是李将将军手手下的的军官官，也也是几几天没没有吃吃面包包了，，带回回来的的马肉肉很难难吃。。亚默尔尔读完完这则则消息息，立立即作作出判判断：：战争争结束束已经经近在在咫尺尺了。。他立即即到东东部市市场与与销售售商谈谈判，，提出出了一一个大大胆的的“卖卖空””销售售合同同：以以较低低的价价格卖卖出一一批猪猪肉，，约定定迟几几天交交货。。销售售商很很乐意意进货货价格格如此此低，，可是是他们们没有有料到到，战战争结结束了了，猪猪