南航企业提升股份战略价值的项目建议书

2002年03月04日项目建议书机密以客户为中心，坚实发展主业、协调拓展辅业，持续提升南航股份的战略价值中国南方航空股份有限公司1博安（PA）咨询集团博安（PA）咨询集团是世界上领先的管理、系统及技术咨询公司，拥有雇员4000多人博安（PA）运输咨询部，即GKMG（盖兰德咨询公司），为全球航空业客户制定发展战略，并通过技术和系统的实施提升经营绩效美国西北航空公司的亚洲战略，包括联盟、航线设计、机队管理等美国西南航空公司市场及成本研究新西兰航空公司发展战略与重组振兴计划澳洲航空公司运营及财务业绩改善英国航空公司的客户服务项目、预定系统外包、包机业务调整荷兰皇家航空公司(KLM)货运业绩改善协助UPS赢得进入中国的路线权协助加拿大航空公司获准进入上海2将投入顶级专家团队，为南航股份提供最完善的咨询和实施支持服务前美国运输部副部长，航空政策与国际事务负责人SamFairchild先生项目专家20%时间

运输业务全球总裁金米勒（JimMiller）任项目总监20%时间PA中国事务总经理高庆国博士任项目经理和博安(PA)总部资源协调人20%时间两名资深行业管理顾问GaborKovacs、KevinJ.Schorr

80%时间项目专家：MichaelFleming；EdPinto;ArnieLevine等3非常高兴向南方航空股份有限公司作项目建议报告，我们将此报告分成7个部分对南航股份战略制定背景的理解南航股份战略议题展开项目目标博安（PA）的相关咨询能力和经验任务与时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍4项目背景中国南方航空股份有限公司（以下简称南航股份）是中国南航集团控股，1997年分别在美国纽约证券交易所、香港联交所上市的公司。南航股份目前是中国最大的航空公司之一*，至2001年6月30日，南航股份经营航线341条，其中国内航线282条，香港地区航线21条，国际航线38条；同时，南航股份也拥有在飞机维修、航空食品、直升机、飞行培训、旅游、广告等多个相关领域的投资。按照中国民航总局的企业联合重组计划，北方航空公司、新疆航空公司资产和业务进入后，南航股份更将大幅提升规模，进入新的发展阶段。另一方面，随着国内民航体制改革的深入，国外民航业在9.11事件后的动荡，南航股份也面临保持快速、良性发展的压力。因此，南航股份希望引入外部咨询服务，协助制定总体发展战略和主营业务发展战略；并对管理体系进行有效的分析和改善，切实提升经营业绩，保持企业良性发展。*：按载客人数、每周航班次数、飞行小时、航线网络和机队规模等计算5面对新的挑战，南航以谋求全面创新，提升核心竞争力，以达成可持续发展为核心制定了发展战略的框架，提出2002年的具体举措和生产指标全面谋求战略创新文化战略低成本运行联盟战略人才战略品牌战略信息化战略重组战略提升核心竞争力，达成可持续发展优化整合内容资源充分发挥规模优势全面提升管理水平倡导积极企业文化南航2002年战略举措南航2002年生产指标联合重组（北方航空、新疆航空）投资35.5亿元，广州新机场南航基地收益管理系统推广使用新国际航线的调研和开辟旅客计划突破200万人运输飞行87.5万小时运输总周转量32.2亿吨运送旅客量2000万人次6我们对南方航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不断满足客户需求，国际航空业在快速地发展、演进中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会和挑战，制定切合实际的战略势在必行南航股份战略制定必须考虑中国航空公司面临竞争环境的中国独特性7当今的航空运输业处于更大范围的价值网(ValueNet）中，在制定航空公司战略时，应充分考虑相关价值链(ValueChair）的动态变化旅客需求旅行需求价格弹性航班弹性GDP弹性目标国内主要生产商未交付定货生产能力新机型的推出循环周期其它BoeingAirbus其它供应商票价/航班油料价格的波动客观经济条件航空公司落座率机民航班成本价格财务条件订单机民规模和机齡其它地区亚太北美洲欧洲租赁公司财务条件监管二手飞机市场二手飞机价格旅行的需求价格、交付及延退新飞机的订单8结合全球航空运输业发展趋势和中国的独特情况，国内航空运输企业在制定发展战略时应以客户为中心，在得到自身足够的财务灵活性的基础上，大大降低现有业务模式的复杂性使企业所有功能以最大限度地提升客户(客户/货运/邮运)的满意度为导向保持企业具有足够的财务灵活性，以敏捷地应对市场/行业的变化创造性地改变现有的业务模式极大地降低能给航空运输企业的复杂性9业务模式创新，降低复杂性品牌管理者运营机场与飞行有关事项ATC传统纵向、紧密结合的业务模式品牌运营复杂商业协议SLA信息系统其它品牌1品牌2品牌3运营10航空运输企企业业务模模式的横向向拓展：旅旅行平台（（TravelPlatroof））货运至物流流服务平台台（TotalLogisticPlatroof））4PL合作平台航空运输酒店旅游区信用卡…….客户客户客户客户客户有先入者的的优势如Ctrip信息平台11进一步发展展可形成跨跨行业的客客户经营联联盟**有关““客户经营营”的内容容举例：南航与中国国税务FFP与通话积分分对换客户服务和和管理方面面相互培训训12VBA：基于价值的的航空公司司（与整合合相关）13CSACNAXJACSA物流OPOPOP14业务模式的的创新，而而不是各功功能的局部部优化ABZ……abz……ASISTOBEABZ……abz……ASISTOBE-+创新15中国的消费费者从购买买行为来分分析，更容容易支持航航空运输企企业（客运运）销售和和分销（S&D）的转变客户27%-90%举例：SMS和WAP查询、预订订和销售机机票Callcater125816货运：合作作是关键（（其它的物物流环节））物流服务平平台TotalLogisticPlatroof17在航空运输输这样高投投入的行业业，关键成成功因素之之一是知道道什么时候候“停”下下来效益投入/复杂杂性合理的投入入和复杂区区域18在航空运输输企业，关关键成功因因素（KSF）之一是提高高资产（广广义）的利利用率有形资产机队组修设施无形资产品牌人才客户信息19完成利用本本次联合重重组的机会会联合重组方方案属于行行业主管机机构的行政政调整并非完全从从业角度的的M&A因此更需求南航航在联合重重组的过程程，不不但发挥出出M&A一般的效益益大规模降低低*******市场比例为5/10/20年年**结构构20MITSloamPeopleExpressAirlines整体角度辅助决策反映决策的的副效应和和延迟性政策研究：：DSS工具竞争对手票价服务范围服务质量客户要求/市场场份额对服务范围围和质量的的理解对票价的反反映对营销活动动的反应财务票价资产负债表表收益表现金流量表表股票价格机队飞机采购运力客运量客座率机队运营成成本服务雇用员工流失率率CSM的生产率服务质量服务成本21制定正确的的战略，中中国航空公公司将有机机会成为世世界航空业业的领先者者时间发展水平国外航空公公司发展中国航空公公司发展示意22考虑世界航航空运输业业的发展趋趋势，南航航在制定发发展战略的的过程中应应充分利用用新竞争格格局中的杠杠杆，并着着重回答下下列几类关关键问题在新的竞争争格局中的的角色定位位如何？完善自身新新的角色定定位应采取取什么样的的步骤？应如何处理理现在所拥拥有的属于于“服务提提供商”的的服务？**“服务务提供商””业务应采采取什么样样的步骤是否有成为为网络管理理者的潜力力（航线、、网络和营营销能力））是否更加适适合于定位位为运力提提供商？应应与何种网网络管理者者联盟？什么样的网网络管理者者将生存？？什么样的网网络管理者者与自身现现有业务结结构相吻合合？针对适合的的网络管理理者，如何何提高自身身的吸引力力？能否使这些些“服务提提供商”的的活动更有有竞争力？？是不是这些些业务的最最佳拥有者者？是否应应剥离？23我们对南方方航空股份份有限公司司战略制定定背景的理理解分为三三方面不断满足客客户需求，，国际航空空业在快速速地发展、、演进中国民航业业受多方面面力量的冲冲击，国内内航空公司司将同时面面临诸种机机会和挑战战，制定切切合实际的的战略势在在必行南航股份战战略制定必必须考虑中中国航空公公司面临竞竞争环境的的中国独特特性24中国民航业业受多方面面力量的冲冲击，国内内航空公司司将同时面面临诸种机机会和挑战战，制定切切合实际的的战略势在在必行中国民航业业/航空公公司中国国民经经济高速发发展将带动动民航业需需求规模持持续提升，，并日益复复杂民航业重组组，三大集集团组建，，国内民航航业重组将将加快中国加入WTO，国际民航业业重新洗牌牌，国内航航空将加速速融入国际际市场政府管制放放松是中国国民航业发发展必由之之路，中国国民航业将将以更加市市场化的方方式演变25中国加入WTO，国际民航业业重新洗牌牌，国内航航空将加速速融入国际际市场机遇挑战南航的潜在战略议题中国加入WTO促进中国国民经济发展，将推动航空市场扩展中国加速融入国际经济，国际人员、货物交流增多，给作为国际交流桥梁的民航业直接带来业务机会中国加入WTO后，国内航空市场在较长时间仍将受保护以区域、多边国内航线放开为先导，国内航空公司将在国际航线上面临国际航空公司更加深入的竞争如何有效采用国际联盟手段，迅速打入国际市场如何充分利用航空市场保护时期带来的发展机会，进行快速扩张、发展？如何利用国际联盟手段，拓展国际航空市场？9.11事件国际航空公司普遍遭受损失和衰退，甚至从部分国际航线中退出，降低对新进公司的压力国际航空公司增加航空安全成本，影响竞争实力国际航空市场购并、倒闭案例增加，部分细分市场出现空缺国际民众对航空产生恐惧，对国内航空公司也产生负面影响航空安全更加受到重视，国内航空公司需要提升航空安全管理如何兼顾积极把握国际航空市场动荡带来的市场机遇，和地区安全、航空安全等带来的风险，成功拓展国际市场？26中国经济高高速发展带带动民航市市场持续发发展的同时时，客运、、货运需求求多元化也也对民航业业的产品、、服务多元元化提出更更高的要求求中国经济变化南航的潜在战略议题国民经济高速发展，人民生活水平提高，使民航市场规模持续发展，从80年至01年中国民航业年均增长18.4%，今后10年中国空运量将以年均9.3%的速度增长个人探亲出行、旅游人群增多，成为传统公务出差以外的市场需求群体企业性质不同，使得公务出差人员需求也有所不同中国公路、铁路运输能力和服务质量提升，形成与航空运输的交叉竞争，削弱民航业在近途市场上的优势国内客户对交通工具的偏好不同，使得国内交通业竞争格局有别于美国、欧洲如何针对各航线客户需求特点，合理消化过剩的运输能力；通过整合购并企业，重新规划航线布局等手段，提升市场占有率？如何抓住日益增长的旅游市场机会，为游客提供全面服务？如何针对不同客户需求推出定制化产品和服务？如何利用相关运输行业的能力，提供联运服务和人流、物流的整体解决方案?如何针对国内竞争特点，制定合适的竞争策略？27政府管制逐逐步放松是是中国民航航业发展必必由之路，，将导致国国内民航业业发展模式式巨变南航的潜在战略议题政府管制逐步放松将导致民航业发展模式发生巨变南航股份如何应对竞争演变加快，强者快速发展，弱者逐渐淘汰的局面？南航股份应如何抓住航空公司间购并的发展机会，实现快速扩张？南航股份如何竞争格局演变中胜出？28未来政府管管制放松后后，中国民民航业竞争争将以更加加市场化的的方式演变变竞争要素管制中的竞争特点管制放松后的竞争特点南航的潜在战略议题竞争差异化服务竞争：如航班密度、机舱布局、餐饮等服务竞争重视“价值”竞争如何进行深入的客户“价值”分析，以提高服务效率和收益？市场覆盖进入新航线很困难在各区域、服务细分市场上大规模设立下属机构怎样在分析各细分市场的基础上，重新规划航线和优化机队？定价基于平均成本计算票价市场驱动价格收益管理系统个性化设定票价怎样进行创新的收益管理？怎样对机票销售和客户进行个性化管理？成本结构较少关注成本控制需求增长掩盖成本提高注重提升运输能力和成本控制航线规划和提升设备利用率两级工资体系和工作制度怎样通过航班规划、机队优化、人力政策等手段切实控制成本？进入壁垒市场准入受政府控制严格限制购并大量新进入者大航空公司购并扩张应关注竞争者举措，并积极购并扩张29民航业重组组使竞争者者实力对比比发生重大大变化，同同时给南航航股份带来来机遇和挑挑战机遇挑战南航的潜在战略议题大幅提升南航股份整体规模，提高运营经济性改变南航传统优势范围集中在华南、东南亚地区，短途航线很多的限制；南航的优势范围将可能扩大至全国航空公司重组过程中，业务整合需要重新规划航线网络、机队、机舱布局、地面和空中服务衔接、信息技术系统、安全管理等方方面面，管理整合的压力和失败风险很大南航股份同时面对下属公司整合管理，北方航、新疆航整合管理，和主业、辅业整合管理的压力南航还面对经营绩效提升、国际资本市场的压力南航股份目前市场以华南、东南亚区域为主，而北方航、新疆航以北方、西部区域为主，需要在全新的战略指导下进行业务整合应采取怎样的策略，谨慎、分步骤地整合北方航空公司、新疆航空公司，降低整合风险？采取怎样的文化战略？如何进行文化整合，以有利于进行业务整合？南航股份应该先加强内部经营绩效提升，还是先扩大规模，再逐步进行业务整合？30我们对南方方航空股份份有限公司司战略制定定背景的理理解分为三三方面不断满足客客户需求，，国际航空空业在快速速地发展、、演进中国民航业业受多方面面力量的冲冲击，国内内航空公司司将同时面面临诸种机机会和挑战战，制定切切合实际的的战略势在在必行南航股份战战略制定必必须考虑中中国航空公公司面临竞竞争环境的的中国独特特性31中国航空公公司面临的的竞争环境境和竞争现现状有很多多独特性，，这是南航航股份战略略制定时要要注意的航空公司的的上、下游游行业（航航油、旅行行社等）对对航空公司的影影响国民经济、、旅客需求求与国外航航空市场有有很大不同同航空公司的的发展历程程特点和问问题货运市场特特点和问题题票价、收益益管理的特特点和问题题信息系统特特点和问题题航线、机队队规划的特特点和问题题中国民航业业政策管制制特点约束束着中国航航空公司战战略发展替代品行业业（铁路等等）发展对对航空公司司的影响中国航空公公司面临的的独特环境境中国航空公公司独特的的竞争状况况和问题32中国国民经经济、航空空需求的特特点，将指指导航空公公司制定发发展战略中国国民经济、航空需求的特点给南航股份战略制定的提示个人探亲出行、旅游人群增多，成为传统公务出差以外的市场需求群体中国居民收入水平还较低，旅客对航空舒适度要求相对较低在公务出差人群中，机关、国有企业人员比例降低，民营、外资企业人员上升：旅客对价格敏感度上升中国经济、商业城市布局与美国、欧洲有很大区别：商业城市集中在东部沿海区域，而旅游点零散分布在中部、西部地区低成本竞争、价格战将长时间成为航空公司间竞争的主要手段以舒适度为代价，降低和控制运营成本，是航空公司胜出的重要手段收益管理、锁定高价值旅客、针对不同客户进行定制化销售和服务是提高收入水平的关键针对中国城市布局综合考虑航空网络布局分析各航线的旅客构成，提供针对性服务和产品高价值城市（北京、上海、广州等）对民航业的贡献度极高在枢纽和航空网络规划时必须充分重视重点城市战略、始发地势力等因素33中国国民经经济、航空空需求的特特点，将指指导航空公公司制定发发展战略（（续）中国国民经济、航空需求的特点给南航股份战略制定的提示航空旅游市场快速发展假日经济：在一定时段内，航空出游成为一般居民的时尚，这给国内民航业带来时段性的需求爆炸商业城市集中，航空成本相对国内货物价值较高：造成中国货运需求相对国外很少货运物品多为鲜活、高价值产品，临时、突发性航空运输需求较多中国将逐渐成为世界重要的制造基地，对国际物流和国内联运的需求将持续增加随着经济运作速度提高，中国邮运需求上升很快国际货运，未来东西部货运将成为货运业发展的重点整合相关行业资源，建立广泛联盟，提供旅游的全过程整体服务方案针对旅游客户推出定制化产品和服务航空公司需要制定有针对性的航班计划、机械保养和维修计划、机坪使用计划等地面与空中服务的衔接、飞机快速离港和使用率提升能力是阶段性收入提高的关键针对国际物流和国内联运的需求持续增长，积极采取跨运输行业联盟策略，提供整体物流解决方案，实现货运业务的整体竞争优势制定货运业战略时要充分国际货运、潜在的东西部货运需求重要性货运的快速服务、机动能力是提升货运收入水平的关键34中国民航业业政策管制制特点约束束着中国航航空公司战战略发展中国民航业政策管制的特点给南航股份战略制定的提示一定时期内，民航总局仍将以行政手段对航线经营权的分配和准入进行管理中国航空油料集团公司将统一管理油料等上游资源；中国航材进出口有限责任公司统一管理配件等上游资源民航信息集团公司统一管理机票代理系统民航总局仍然推行国内票价折扣严格监控政策，加强代理人市场的监管，民航票价将受相关政府部门管制而波动，例如：2000年11月5日，国家计委建立民航票价与油价“联动”：航油价格每浮动10％则票价浮动3％民航总局从2001年2月6日起，国内航线燃油加价幅度由不得超过公布票价的20％调整为14％2001年，国内15条航线上相继执行明折明扣政策，但最高折扣率不超过40%票价一段时期内，国内民航业准入仍将受到限制，有利于保护南航股份稳步发展但政府管制逐步开放是大势所趋，南航股份应抓住机会，积极发展国内航空公司运营成本降低受到限制，南航股份应分析、选择创新的成本控制方法可考虑通过与代理人建立联盟、创新的业绩管理系统等手段，在现行管制体制下创造提升销售业绩的机会提升常旅客计划、机构客户等资源的利用效率，提升现行管制体系下的收益管理水平35航空公司的的上下游行行业、替代代品行业特特点对航空空公司战略略产生影响响上下游行业、替代品行业的特点给南航股份战略制定的提示虽然主管部门对机票打折销售有政策限制，但中国机票销售、机票代理环节长期混乱，直接影响航空公司的收益管理由于政府影响，航空公司不能独立决策飞机、油料和零部件采购，造成航空公司成本控制困难飞机采购受国际政治格局、外交关系影响，这也造成机型多样而复杂油料国家垄断销售中国公路、铁路运输能力和服务质量提升，国内客户对交通工具的偏好与国外不同：形成独特的航空、公路、铁路交叉竞争格局，民航业丧失在近途市场上的部分市场改善运营绩效应充分考虑如何有效管理机票代理，或利用电子票务、针对性的收益管理等创新手段进行收益管理应针对中国状况，制定创新性的降低、控制成本方法进行航线规划、制定竞争策略时要充分考虑中国整体交通格局东西部、长途、支线航线是中国航空市场中的利润增长点36在非完全市市场环境中中竞争，航航空公司发发展、竞争争特点也与与国外不同同，这是南南航股份制制定战略时时要考虑的的中国航空公司发展、竞争的特点给南航股份战略制定的提示中国民航业经过1980年到1995年的缺少规划式的高速增长，各航空公司普遍存在运力分散、运力分布不均匀、机型多样而复杂等问题由于中国航空公司主要靠国际银行贷款和国际资本市场融资方式购买、租赁获得基本经营条件（飞机），租约一般在10年左右（飞机的使用寿命10－15年），这决定航空公司平均资产负债率很高，一般为80％-90%航空公司购并多为政府安排购并，而不是航空公司按照自身发展战略、市场定位、航线特点等方面自主组合，造成所有竞争者购并后管理整合的成本和风险都很高一些地方航空公司受地方政府保护和支持，造成在一些支线航线上不公平竞争，例如：山东航空公司、云南航空公司等南航股份制定业务战略、购并后业务整合、航线规划、运营绩效改善时都要基于对目前运力、机型分布的分析和改善通过航线规划、机型调整、合理设计维修战略方案等手段，将有效降低运营成本设计购并方案时要考虑综合资产负债率的改善，进行相关财务测算能否谨慎、有效地进行购并后的管理整合，将是中国航空公司未来竞争成功的关键必须针对国内航空公司的复杂性和独特性，制定全面、可操作的整合方案设计支线航线方案时要充分考虑各地非市场化竞争的要素可多采取与地方航空公司联盟、共享代码等手段进入地方市场37长期缺少战战略规划的的发展，航航空公司普普遍存在规规模不经济济、资产负负债率高等等问题国内航空公公司发展瓶瓶颈规模不经济济全国航空能能力十分分分散，至民民航业重组组前，全全国共有600多架架运输飞机机（大致与与美国西北北航空公司司一家的拥拥有量差不不多），分分属43家家运输航空空公司企业治理结构构存在严重缺缺陷民航业重组前前，行业主管管部门要管企企业和市场，，又要代表国国家对航空运运输企业的国国有资产进行行管理；重组组后，政府仍仍垄断采购、、票价、航线线等权力资产负债率过过高航空公司主要要靠银行贷款款和国际资本本市场融资方方式购买、租租赁获得基本本经营条件（（飞机），租租约一般在10年左右（（飞机的使用用寿命10－－15年），，这决定企业业资产结构中中长期负债占占很大比重；；航空公司平平均资产负债债为80％-90%，一一些航空公司司资产负债率率甚至高于100％中国民航业发发展示意图1949年-1980年年，民航业一一直作为军队队下属机构1980年-1995年年，由于需求求高速增长，，民航业取得得年均增长率率20.1%的高速发展展1992-1994年，，由于盲目扩扩张、疏于管管理，民航业业出现重大安安全问题另一方面，地地方航空公司司增加，运力力大幅提高1996年，，民航业增长长率下降1998年，，民航全行业业亏损24亿亿元38缺少专业航空空货运公司，，货运和物流流没有得到航航空公司足够够的重视货运市场特点点和问题39政府垄断价格格，给航空公公司运营带来来很大的麻烦烦票价、收益管管理的特点和和问题40信息系统发展展不均衡信息系统特点点和问题41航线和机队需需要优化航线、机队规规划的特点和和问题42非常高兴向南南方航空股份份有限公司作作项目建议报报告，我们将将此报告分成成7个部分对南航股份战战略制定背景景的理解南航股份战略略议题展开项目目标博安（PA）的相关咨询能能力和经验任务与时间计计划项目组织与报报价可能参与项目目的核心人员员介绍43项目议题展开开这里将对**管理顾问理理解的本项目目具体工作议议题进行展开开，使客户明明确**具体体将如何开展展本项目；以以及具体将提提交哪些最终终成果。①公司使命、远景购并整合③业务战略手段段和价值实现现航线规划收益管理资本效率提升升价值评估④支持战略实施施的公司管理理体系组织架构公司董事会管管控结构运营流程业绩管理人力资源管理理②公司发展战略略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务务组合联盟策略实施计划信息系统整合合⑤战略方案实实施鉴于南航股份份的需求特点点，航线规划划、公司管理理体系设计等等内容的目标标在于对战略略实施的支持持，而不是本本项目重点44项目议题展开开这里将对**管理顾问理理解的本项目目具体工作议议题进行展开开，使客户明明确**具体体将如何开展展本项目；以以及具体将提提交哪些最终终成果。购并整合③业务战略手段段和价值实现现航线规划收益管理资本效率提升升价值评估④支持战略实施施的公司管理理体系组织架构公司董事会管管控结构运营流程业绩管理人力资源管理理②公司发展战略略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务务组合联盟策略实施计划信息系统整合合⑤战略方案实实施①公司使命、远景45公司远景目标标的四要素远景目标：基基于对未来发发展方向的判判断和论断，，向公司高层层、中层管理理人员所描述述的振奋人心心的发展蓝图图对未来的观点点竞竞争领域竞竞争优优势的来源对公司业务发发展所面临的的政策法规、、竞争环境和和竞争格局的的展望公司所采取的的业务组合、、整体战略的的总体方向性性描述公司为实现远远景目标将构构建、完善的的核心竞争能能力；公司所所采取的具体体竞争手段46使命：发展在航运及及物流业中的的领先地位，，保持与客户户、雇员及合合作伙伴诚实实互信的关系系，最大程度度地回报股东东、环境和社社会价值观：服务客户最优优、回报股东东最大战略描述：通过资本经营营、品牌经营营、网络经营营、跨国经营营等手段，整整合、重组现现有资源，优优化产业结构构、巩固和发发展以航运主主业为核心，，工业、房地地产和金融业业为支柱的集集团产业格局局。为集团实现由由全球承运人人向以航运为为依托的全球球物流经营人人的转变，由由跨国经营向向跨国公司的的转变打好基基础，不断增增强实力、竞竞争力和可持持续发展能力力，争取进入入世界500强。中国航运业企企业（中国远远洋运输集团团）确定使命命、价值观和和战略的案例例业务战略：巩固航运主业业：将重点发展集集装箱运输业业，巩固散货货运输，积极极拓展液态散散货运输和特特种运输。调调整优化航运运产业链、价价值链的各个个环节。优化陆上产业业：调整产业结构构，突出产业业重点，使陆陆上产业成为为中远重要的的利润中心。。在确定发展展新的陆上产产业时，则注注意选择独立立于或逆于航航运波动周期期且具有高成成长性的产业业，以增加中中远多元产业业发展的互补补性。拓展现代物流流业：将加快制定、、实施现代物物流战略，通通过结构调整整，形成物流流集团公司，，以具有全球球供应链的跨跨国公司为主主要客户群，，以先进的信信息技术和全全球物流电子子商务平台为为依托，以提提供全过程整整体解决方案案为服务产品品，迅速推进进物流业的发发展。战略关键点中远集团的价价值提升来源源于新兴的物流业、金融融业和房地产产业确定的辅业独立于或逆于于航运波动周周期，提升主业、、辅业在财务务业绩上的互互补性中远制定此战战略时已经在在金融、房地地产、工业等等等众多领域域有大量投资资，拥有上千千家下属企业业，陆上产业业资产占集团团总资产的33.1%，，收益仅占总总收益的17.3%；因因此，陆上产业急需需优化，向物流、金金融和工业集集中中远在1999年以前缺缺乏对物流的的重视和必要要的整合，而而物流正是可可以利用中远远各项资源的的企业价值增增加点，因此此，战略规划划将物流提到相当的高高度作为中国的““第二海军””，中远必须巩固航运运主业，并在激烈的的国际航运业业市场中找到到适合自己的的价值提升点点；因此，其其主营业务关关注在液态散货运输输、特种运输输这两个收益益率较高的细细分市场47南航股份使命命/远景议题题梳理子议题关键议题议题关注点南航股份使命命/远景的确确定背景南航股份的使使命南航股份的远远景南航股份在中中国国民经济济、中国民航航业中的地位位和重要性作为一家大型型国有并在海海外上市的企企业，南航股股份对投资者者的责任研讨讨作为自主经营营的大企业，，南航股份对对顾客、员工工和社区的责责任研讨在中国走向世世界，中国经经济融入世界界经济的进程程中，南航股股份应扮演的的角色和作用用分析明确南南航股股份发发展的的背景景和肩肩负的的责任任，确确定南南航股股份的的使命命明确南南航股股份的的发展展前景景，确确定南南航股股份的的远景景目标标分析方方法/项目目内容容进行民民航管管理部部门、、竞争争者、、相关关企业业的访访谈分析中中、外外民航航业发发展历历程，，判断断中国国民航航业未未来发发展格格局与南航航股份份高层层领导导研讨讨公司使使命/远景景公司发发展战战略主营业业务战战略公司管管理体体系48项目议议题展展开这里将将对**管管理顾顾问理理解的的本项项目具具体工工作议议题进进行展展开，，使客客户明明确**具具体将将如何何开展展本项项目；；以及及具体体将提提交哪哪些最最终成成果。。购并整整合③业务战战略手手段和和价值值实现现航线规规划收益管管理资本效效率提提升价值评评估④支持战战略实实施的的公司司管理理体系系组织架架构公司董董事会会管控控结构构运营流流程业绩管管理人力资资源管管理②公司发发展战战略企业文文化组织体体系财务模模型财务控控制信息系系统主、辅辅营业业务组组合联盟策策略实施计计划信息系系统整整合⑤战略略方案案实施施①公司使使命、、远景49南航股股份战战略的的制定定和实实施面面临三三方面面关键键议题题南航股份主营营业务确定怎怎样的业务模模式组合？南航股份应如如何重组北方方航、新疆航航，实现这样样的业务组合合？南航股份应采采取怎样的文文化战略，才才能实现稳妥妥、分步骤的的业务、组织织整合？南航股份应怎怎样进行细分分市场（国内内外、客货运运、地域、人人群等）组合合，实现品牌牌树立、利润润贡献、未来来期权等不同同目标？除自身拓展外外，南航股份份采取怎样的的联盟策略，，才能有效开开拓各细分市市场？整个航空产业业的价值链是是怎样的？上上下游产业具具有怎样的相相关性和影响响力？南航股份应怎怎样在价值链链上选择辅业业，进行深入入发展？对于于低效率的辅辅业，应怎样样退出或收缩缩？南航股份的主主业、辅业形形成怎样的组组合，从而协协调发展？业务市场价值链南航股份50业务模式选择择可先参考国国外成功模式式：美国航空空公司几种业业务模式分析析主要特点代表航空公司竞争能力细分市场举例骨干（枢纽）航空公司基于若干航空枢纽，进行辐射覆盖，而构建覆盖力很强的航线网络根据网络疏密程度，具有自己的“势力范围”完善的乘客分类系统和业绩管理系统传统大航空公司，如：美国联合航空公司美国航空公司西北航空公司资本资源充裕多年来建立的完善管理体系庞大的服务网络和广泛联盟国内长途航线国外航线客运为主短途以商务乘客为主低成本运营航空公司在若干细分市场密度高通过优化服务、流程改善等手段维持成本低

SouthwestRyanairValuJetMorris服务创新满足大众的航空需求以人性化服务代替资本、成本投入短途繁忙航线，客运为主短途以私人乘客为主专业市场/支线航空公司专注于某个细分市（如货运市场、特殊人群等）物流系统完善运营成本较高，但差别服务，差别定价，收入水平也较高UPSFedEx业务模式界定清晰专注细分市场客户需求分析和满足货运市场国内、国际市场51业务特点业绩提升手段提升收入控制成本优化资产网络管理者网络设计、航班安排、产量管理产品设计、品牌管理、销售控制采购、关系管理、公司策略充分利用销售能力充分利用市场营销计划核心业务实现规模经济效益以核心能力为主导的资产优化和降低运力提供商舱务人员飞行人员客户服务代理开发尚未完全发挥的收入潜力低成本运力提供商降低了航空公司的成本基数优化整个系统地机群资产资产出售给运力提供商服务提供商餐饮、地面装卸大型维护、线路维护信息技术服务其他大幅度增加第三方的业务量低成本服务提供商降低了航空公司的成本基数优化整个系统服务资产资产出售给服务提供商业务模式选择择可先参考国国外成功模式式：欧洲航空空公司几种业业务模式分析析52南航股份在确确定业务模式式时，应针对对中国不同细细分市场需求求特点，进行行业务模式组组合南航股份面临的竞争特点南航股份战略模式制定要点分析政府管制放松后，航空公司间的购并将大幅增多，强者快速发展，弱者逐渐淘汰，只有抓住转瞬即逝的机会，实现战略转变的公司才能在竞争中胜出国内民航业还将受到一定程度上的政策保护，但国内航空公司间的竞争将加剧不同的航空细分市场（如旅游、货运、商务、支线等市场）的竞争格局不同低成本竞争、价格战将长时间成为航空公司间竞争的主要手段东西部、长途、支线、货运航线是中国航空市场中的利润增长点作为中国三大航空公司之一，南航股份的总体战略定位是骨干（枢纽）航空公司逐步整合北方航、新疆航的业务，以广州等两、三个重要航空港作为枢纽，重新规划航线网络针对不同细分市场特点，可采取多种业务模式组合进行竞争在部分市场积极采取低成本策略出于品牌形象考虑，南航股份可通过下属公司、合资公司实施低成本策略53航空业大重组组，南航股份份应该把握转转瞬即逝的机机会，实现快快速扩张并在在竞争中胜出出南航股份面临的竞争特点南航股份重组战略制定要点分析政府管制逐步放松后，中国航空公司间的购并将大幅增多，竞争演变加快国内民航业还将受到一定程度上的政策保护，但国内航空公司间的竞争将加剧根据国外的经验，政府管制逐步放松后，将出现类似美西南航等新的竞争对手，并逐步攫取部分市场份额南航股份必须要有紧迫感，只有应该把握转瞬即逝的机会，实现快速扩张并在竞争中胜出54南航股份财务务业绩分析但南航股份和和其他国内航航空公司一样样，面临营运运成本高、规规模不经济等等问题南航股份成本本构成分析资料来源：南南航股份年度度报表南航股份营运运成本逐年上上升（2000年单位座座位公里运营营成本比上年年增长11.4%)，使使得南航股份份主营业务盈盈利水平下降降55南航股份逐步步购并北方航航、新疆航，，将提升整体体竞争力，但但具体操作上上确实需要谨谨慎，可采取取文化整合策策略南航股份重组所面临的问题南航股份重组战略制定要点分析航空公司购并多为政府安排购并，而不是航空公司按照自身发展战略、市场定位、航线特点等方面自主组合，造成所有竞争者购并后管理整合的成本和风险都很高南航股份同时面对下属公司整合管理，北方航、新疆航整合管理，和主业、辅业整合管理的压力南航股份目前市场以华南、东南亚区域为主，而北方航、新疆航以北方、西部区域为主，需要在全新的战略指导下进行业务整合能否谨慎、有效地进行购并后的管理整合，将是南航股份长期发展成功的关键在整合北方航空公司、新疆航空公司策略上，应采取谨慎、分步骤的策略吸取其他国有大企业购并经验、教训，可采取文化整合策略，先进行文化整合，再进行业务整合在制定具体购并操作方案时，要充分考虑各航空公司在航线、机队、信息系统、人力政策等方面的差距可先逐步做强、做大现有部分业务（例如某区域市场、某航线业务），再作为样板推广至南航股份业务群56对细分市场进进行组合分析析，可以深入入确定客户需需求特性，制制定以细分客客户群需求为为中心的战略略注：短程程指国内航线线1200英英里以下；长长程指国内航航线1200英里以上；；繁忙指运输输量250人人/天以上；；清闲指运输输量125人人/天以下（（按美国航空空状况）细分纬度组合细分市场市场特点关键成功要素代表航空公司繁忙程度航程长度繁忙/远程注重旅行的舒适性周到的服务大型飞机全球信息网络骨干航空公司美联航繁忙/短程商业人士为主，旅游人士一般选择火车、汽车交通注重时效性，不关注舒适性低价格简单服务低成本航空公司美西南航空闲/远程注重旅行的舒适性以旅游人士为主和相关服务的组合，提供整体方案骨干航空公司美联航空闲/短程对价格不敏感（由于成本较高，供应商提供的价格都相对较高完善的航线网络支线转机服务专业航空公司典型案例57南航股份应针针对中国不同同细分市场需需求特点，采采取不同的竞竞争模式和手手段重点细分市场特点南航股份战略模式制定要点分析航空旅游市场快速发展假日经济：在一定时段内，航空出游成为一般居民的时尚，这给国内民航业带来时段性的需求爆炸中国货运市场相对国外还较小，但随着中国逐渐成为世界重要的制造基地，国际物流和国内联运的需求持续增加国际货运，未来东西部货运将成为货运业发展的重点随着经济运作速度提高，中国邮运需求上升很快中国公路、铁路、航运能力和服务质量提升，形成在货运市场的竞争和旅行社、宾馆、信用卡发行商等相关厂商组建广泛联盟，为游客提供全过程整体服务方案制定针对旅游客户市场的业务战略积极采取和货代公司、铁路公路联运公司、物流公司、外贸公司等货运相关企业建立广泛联盟，提供整体物流解决方案充分国际货运、潜在的东西部货运需求重要性，制定针对性货运业务发展战略货运的快速服务、机动能力是提升货运收入水平的关键58针对日益增长长的旅游出行行市场，南航航股份应基于于常旅客计划划，通过联盟盟、合资等方方式，积极整整合相关行业业服务资源，，为游客提供供全过程整体体服务方案游客界面地区交通区间交通住宿饮食购物/金融服务提供商旅行社旅游服务平台（网站）出租车旅行车辆铁路、公路、航运运输航空公司旅馆餐馆商场纪念品商店信用卡发行商…游客59中国货邮运市市场，尤其是是国际货邮运运市场发展较较快，但南航航股份客运、、货邮运业务务量较小南航股份收入入结构分析资料来源：南南航股份年度度报表、相关关统计资料1990-2000年货邮运输市场总量发展60南航股份的货货邮运业务量量低于竞争者者水平，应加加强发展资料来源：南南航股份年度度报表、相关关统计资料三大航空公司司运量分析对南航股份的提示南航股份货运收入占销售收入的比重约10%左右，而国航、东航一直保持在15%～25%的水平，这造成南航股份的货运吨公里收入水平不理想，不能形成业务力量南航应积极扩充货运能力，尤其是加强货运业务人员的培训，积极开拓货运市场61发展物流业务务，南航股份份应基于货运运服务，通过过联盟、合资资等方式，积积极整合相关关行业服务资资源，提供物物流全过程整整体解决方案案客户界面仓储运输商信息服务方案提供服务提供商货运代理物流公司外贸公司厂商仓库物流基地机场保税区铁路、公路、航运运输航空公司在途查询相关信息提供物流咨询…物流62针对不同细分分市场竞争特特点，可以确确定收购、撤撤出、对抗、、共生、联盟盟等具体竞争争策略策略举例目标细分市场效果收购美洲航空公司收购环球航空公司国际市场等多个细分市场美洲航空公司拥有900多架飞机，其航班连接全球300多个城市,取代美国联合航空公司，成为世界上最大的航空公司撤出（从盈利较少的航线中撤出）1990年，西南航空公司进入“来往加利福尼亚”的航线后，传统公司大多撤出加利福尼亚的航线（远程清闲航线）撤出对传统公司的核心业务几乎没有影响，传统航空公司可以集中资源巩固核心市场，提升收益水平西南航空公司成功占领整个细分市场…联盟1997年，德国汉莎、美国联合、加拿大航空、北欧航空、泰国航空、巴西瓦力格、安塞特、新西兰航和全日空联盟国际市场员工总数达20万人，飞机总数1446架，开通了108个国家和地区的654条航线，年载客量达1．84亿人次，收入540亿美元自联盟成立以来，美国联合航空公司的赢利增加了10％，1999年达2亿美元，人均赢利1．3万美元；加拿大航空公司近5年的收入更是增长了一倍63国际联盟是迅迅速开拓国际际航线的最有有效途径，但但是南航股份份现状极易使使自身在国际际联盟中处于于不利的附从从地位国际联盟关键键成功因素具有强大的始始发地优势和和广泛地本地地网络，从而使自身在在联盟中产生生潜在地高附附加值。南航股份面临临的挑战三大航空公司司与国际公司司相比，整体体实力偏弱。。国内的航线线网络缺乏有有效规划中国地理，经经济的客观原原因，加上上历史上不合合理的统一规规划，导致各各大航空公司司航线重叠、、缺乏独特优优势国际航权的分分散导致的各各国内集团在在国际联盟中中产生内部竞竞争，进一一步削弱了谈谈判优势高价值的旅客客群体和被广广泛采纳的常常旅客计划常旅客计划的的建立和管理理尚不完善迅速建立和提提高南航股份份的本地网络络优势，是成成功利用国际际联盟拓展国国际航线的重重要先决条件件64南航股份可采采取广泛联盟盟的战略，全全面建立本地地网络优势，，并积极建立立国际联盟南航股份面临的竞争特点南航股份联盟战略制定要点分析迅速建立和提高南航股份的本地网络优势，是成功利用国际联盟拓展国际航线的重要先决条件国内一些支线航线依然存在政府审批、不公平竞争现象，一些地方航空公司受地方政府保护和支持虽然主管部门对机票打折销售有政策限制，但中国机票销售、机票代理环节长期混乱，直接影响航空公司的收益管理改善运营绩效应充分考虑如何有效管理机票代理，或利用电子票务、针对性的收益管理等创新手段进行收益管理国内各航空公司间，国内外航空公司间的管理基础、运营系统、信息系统、安全管理制度等方面差距很大建立本地网络优势，除重新规划航线网络外，要建立广泛联盟，通过与地方航空公司联盟、共享代码等手段进入地方市场可考虑和国航、东航合作共同开拓国际市场，建立国际联盟的策略可考虑和大的机票代理、旅游公司建立联盟的方式加强机票销售环节的管理通过创新的收益管理系统、加强常旅客计划等手段，结合销售联盟，对最终客户进行管理和服务制定联盟实施方案时必须充分考虑具体管理事项的可实施性，包括产品一致性、运营可靠性、信息技术系统兼容性、安全管理水平的协调等65示意收缩低效率辅辅业，对航空空业产业链各各环节进行分分析，找到一一、两个点进进行深度发展展，将提升企企业战略价值值产业链相关业务（示例）销售和分销预定客户服务营销快递产品开发网络设计排班客容量规划预定系统行李托运备办食品航程服务商务机、直升机融资租赁维修机场业务乘务员调度支线服务导航及地勤货运技能培训关键成功要素分析渠道优势品牌管理谈判能力产品可靠性建模及规划能力建立标准低成本运营生命周期阶段成本控制风险管理项目管理劳工关系低成本运营运行可靠性案例T公司Servisair航空公司FLS航空公司

GE金融集团Adecco公司营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供事实证明，在在航空产业价价值链上确定定某一有价值值的环节，集集中做深度挖挖掘，将有助助于航空业企企业提升企业业价值/案例/Thiel物流公司/D.Logistics公司将传统业业务扩张并专专注于物流的的网络化及供供应链优化，，其市盈率成成功从传统物物流公司的10-15倍倍提升到30-80倍66在确定辅业进进退策略时，，应分析辅业业的竞争地位位和对南航股股份的价值提提升潜力相关行业吸引引力竞争地位重组/合理化化的机会股份公司竞争争能力下属业务之间间的联系税收差异政策导向辅业的价值创创造潜力最优先发展优先发展撤资或建立技能撤资现金牛撤资或清算发掘价值的相相对能力高中中低低一般优优秀秀67南航股份在选选择辅业突破破点时，要考虑国内外外经济环境变变化（如WTO效应）和政策策管制对价值值链各环节的的影响国家相关行业管制政策影响（示例）民航总局推行国内机票折扣严格监管政策，加强代理人市场监管，在国内15条航线上相继执行明折明扣政策….但是，通过机票代理、旅游公司等途径，打折机票有禁不止…民航业整合后将成立“中航信”，这对航空公司向软件业拓展带来竞争者和潜在合作机会民航业整合为同业共建维修、保养，为专业服务公司提供机会民航体制改革后，机场有可能划归地方管理，有利于航空公司发展机场管理服务/咨询业务目前国家对大企业的金融服务拓展尚有限制另一方面，这样的限制给拿到许可的大型国有企业以一定时期的保护…WTO的影响外航订票系统将与国内订票系统对接，机票分销业务有发展前景…允许外资参股飞机维修业，有利于组建高水平的飞机维修专业服务公司金融业的开放将促进国内金融服务业的发展，但也会引入外部竞争对外贸易量加大，企业拥有自营进出口权；国际货运将增加，物流业或为物流提供中介服务有发展空间营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供示意68示意成功、有深度度的辅业发展展将提升主业业运营能力，，降低主业运运营成本，促促进主业发展展营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供

航空网络设计地面运营货物、行李服务乘客服务飞机机务人员餐饮燃料航班运营销售定价国内国外监控管理技术维护可能深度发展的业务（示例）销售和分销预定客户服务营销快递产品开发网络设计排班客容量规划预定系统行李托运备办食品航程服务商务机、直升机融资租赁维修机场业务乘务员调度支线服务导航及地勤货运技能培训对主业的提升作用增加销售协助主业成为客户专家提升航空网络设计能力提升监控管理能力提升地面运营能力降低运营成本、技术维护成本提升技术维护能力提升航班运营能力辅助主业以客客户为中心的的运营能力，，降低运营成成本69主营业务与辅辅营业务协调调发展的典范范—GE集团辅业的价值提提升作用主业的价值基基石作用GE成功背后，是是卓越的企业业总体战略和和管理体系No.1orNo.2战略：收缩不不能取得领先先地位的产业业投资，采取取休整、关闭闭或卖掉的政政策这点同样适用用于GE金融，GE金融同样专注注传统金融企企业忽视的细细分市场服务、国际经经营、六西格格玛、电子商商务四大竞争争手段无边界的价值值观；全面业业绩管理方法法……1,700-5021,200GE战略价值创造造，1988-92（百万美元））Source:Fortune,Feb.21,19941988-1992年间间，GE金融集团创造造的价值是17亿美元，，而其他传统统主业的价值值为负5亿美美元GE金融其他他产业GE集团一方面，如果果没有传统主主业，GE金融集团也无无法创造价值值，因为GE集团整体为GE金融提供：3A的资信等级和和庞大的担保保，使GE金融有强大的的融资能力GE工业的现金流流与GE金融的现金流流形成良好配配合，降低资资金成本GE的其它资源剩剩余：人才、、商誉GE在世界各地的的机构可以为为GE金融提供大量量信息另一方面，GE金融集团也协协助传统主业业在全球实施施卓有成效的的购并，不断断拓展业务70项目议题展开开这里将对**管理顾问理理解的本项目目具体工作议议题进行展开开，使客户明明确**具体体将如何开展展本项目；以以及具体将提提交哪些最终终成果。购并整合③业务战略手段段和价值实现现航线规划收益管理资本效率提升升价值评估④支持战略实施施的公司管理理体系组织架构公司董事会管管控结构运营流程业绩管理人力资源管理理②公司发展战略略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务务组合联盟策略实施计划信息系统整合合⑤战略方案实实施①公司使命、远景鉴于南航股份份的需求特点点，航线规划划、收益管理理、信息系统统整合等内容容的目标在于于对战略实施施的支持，而而不是本项目目重点71南航股份实现现战略目标所所需的竞争能能力分析民航业运营系系统潜在议题如何优化航线线网络、机队队规划？在现行体制下下，如何通过过创新的收益益管理，整合合相关行业资资源，提升收收入水平？如何在现行体体制下提升资资产（包括人人员、资源等等）运作效率率，以降低成成本水平？如何整合信息息系统，以支支持经营、管管理提升？航线网络、机机队规划能力力收益管理能力力成本控制能力力信息系统整合合能力价值实现系统统72市场、航线、、机队等之间间的关系全面客货市场场调查、定位位和开发合理发展支线线和干线，即即轮辐航线网网络根据航线规划划的要求配置置机队、人力力和设备等外航的竞争、、成本的压力力、载运率低低航线规划主管管部门的大力力支持73我国民航业整整体的航线网网络正处于充充分连接阶段段，应当向轮轮辐式航线和和降低轴心机机场压力相结结合的阶段过过渡ABCDEF成本市场需求低，承运人进入市场有很高的学习成本需求提高，总运营成本降低所需飞机数量最多，单机成本最高飞机数量减少，成本有所降低飞机的单位成本会降低若大量飞机聚集在轴心机场会增加营运成本一些航班转移到附近机场，可以降低饱和机场的成本服务范围航班少且频繁变化航空公司主要工作是日常运营而不是延长航线和提高服务质量航班的班次受资金，对服务水平的要求不高竞争非常激烈，提高服务质量是唯一的竞争手段。服务水平比较低，班次和业载的提高可以弥补服务不灵活的影响

旅客无法顾及服务的好坏核心机场的拥挤使服务质量差由于核心机场旅客被分流到其他机场，核心机场服务质量得到改善市场份额几个小的航空公司同时存在，它们之间既无合作也无竞争航空公司在独立的市场中经营，每个航空公司试图从其他交通工具或航空公司手中争夺旅客航空公司的数目最多。航空公司在每两点间均有直达航班的运营，总的市场份额最大每个航空公司的市场份额由市场的大小，航空公司的资金状况，政府的政策和现有的技术决定允许航空公司间的合作以排除第三竞争者一个或两个航空公司垄断由轴心机场出发的航线，市场份额稳步增长垄断市场的局面被打破运量的重新分配允许新的航空公司进入市场且能提高新的航空公司的竞争威胁和市场份额分散的机场服务阶段渗透航线阶段最大限度地连接阶段充分连接阶段轮辐式航线阶段减轻轴心城市压力阶段CSA74三大集团团在重组组过程中中协调和和设计各各自的航航线网络络整合方方案应注注意以下下四个要要点要点具体举措建立牢固的根基在放松管制的环境中，如果一个航空公司在国内市场上没有根基就无法生存枢纽控制力和始发地势力建枢纽的主要目的之一时是锁定枢纽城市的顾客群，特别是高价值客户群枢纽和高收益通过航班优势能控制住大部分高价值旅客，能在所有当地市场获得额外收益商业中心城市有较大的商务客流份额，能够使枢纽航空公司获得较高收益旅游城市旅客多数是从外地出发到达，不是高价值商务旅客的始发地，几乎没有始发地优势可言枢纽和重点城市战略中美市场有所不同：一是我国东西向需要少，二是缺少长距离的跨大陆飞行京、沪、穗目前都不是真正意义上的航空枢纽，因为它们没有转机波，第六航权旅客少CSA75枢纽和辐辐射航线线布局结结构的条条件与枢纽和和辐射结结构需求求相符的的机队规规模和结结构自身的CRS系统或CRS系统界面面一定的系系统运行行控制能能力在枢纽机机场应当当具备较较强的商商调能力力在枢纽机机场能够够控制足足够的登登机口有关政府府部门和和机场管管理当局局的支持持信息系统统的支持持不同辐射射机场的的旅客流流量等条条件不同同，采用用不同飞飞机才能能提高载载运率航空公司司的机队队规模和和结构要要与航线线网络结结构及规规模相互互适应，，动态调调整航空公司司投巨资资建立枢枢纽机场场后，增增加航班班客座率率是获取取投资回回报的唯唯一途径径独立的CRS系统或CRS系统界面面可防止止竞争对对手争夺夺中转旅旅客，并并有助于于旅客快快速选择择出中转转的航班班枢纽和辐辐射结构构的航线线布局复复杂，需需要航空空公司具具备迅速速恢复航航班正常常的能力力，尽量量减少某某个航班班不正常常或航班班延误对对整个网网络造成成的影响响，避免免旅客衔衔接错失失一个航班班波起降降的架次次多，保保持正常常和正点点需要具具有较好好地面服服务水准准和较强强的商调调能力一个航班班波中起起降的飞飞机很多多，只有有控制足足够的登登机口才才能实现现航班的的同时停停靠为实现不不同类型型旅客的的快速中中转，需需要政府府部门简简化规章章和操作作程序，，缩短旅旅客尤其其是境外外旅客的的中转时时间信息系统统的支持持可高质质量地开开展如THROUGH

CHECH-IN和常旅客客奖励等等多种服服务，充充分体现现枢纽和和辐射结结构的优优势CSA76CSA具体操作作流程飞机利用率问题机型调节的灵活性时刻的可竞争性班次的合理性航线网络的科学性注意要点航线的盈利前景和航线之间的互补性合理的航线长度、航班密度和起降频率配置合适的长航线经停点独家经营航线的航班客座率的高低合理的航线班期搭配竞争激烈的航线上客座率和市场份额的变化自身运力和机场保障能力空挡时刻旅客对时刻的认知心理及中国国情的其他因素机型运力在同一时间段上的多样性机型和客流量、航线长度、城市特点相匹配执行国际旅游包机航线执行国内旅游航线或独家经营航线部分航线的备份77对运营成成本进行行有效控控制，要要对运营营各环节节的资产产使用效效率和成成本发生生水平进进行分析析

航空网络设计地面运营货物、行李服务乘客服务飞机机务人员餐饮燃料航班运营销售定价国内国外监控管理技术维护对航空公公司运营营的各个个环节进进行深入入分析，，以客户户为中心心，找到到客户价价值提升升点，从从而确定定具体的的成本控控制手段段市场数据分析航线航班设计利润优化客户评估客梯管理货物和行李处理登机处理登记等候安检飞机维护维护计划策略优化/更换配置计划机队管理驾驶管理飞行计划管理招聘人员配置配餐采购购买优化计算加油定价客户群管理销售促销客户预定系统管理财务计划人员管理库存控制预订管理78在航空公公司成本本的各驱驱动因素素中，飞飞机等固固定资产产、雇员员、乃至至无形资资产的使使用效率率是重要要的驱动动成本项成本细分（举例）成本差异驱动因素成本降低选择飞行可变成本雇员成本（飞行员、空姐…）薪水标准及工作制度培训成本飞机利用率（如乘务员增加飞行时间）按飞行次数，而不是飞行时间付薪水维修飞机型号及服役时间空中飞行时间登机服务薪水标准及工作制度飞机场位置尽量不用第二飞机场较小的登机楼登机楼利用率停降费飞机型号（重量）离港次数飞机场位置尽量不用第二飞机场燃料空中飞行时间乘客可变成本机票销售折扣销售方式平均票价低基本不通过代售处售票旅程附加服务食品菜单食品较少固定成本飞机所有权（租赁，折旧）飞机所有策略旧飞机管理费用分摊确定管理费率固定资产产、人员员、乃至至无形资资产的使使用效率率是航空空公司成成本的重重要驱动动因素79提升资产产使用效效率，才才能有效效控制并并降低成成本具体措施（举例）效果劣势/要点降低固定成本降低人力成本寻找低成本飞行员降低人员薪水提高人员利用率提高劳动强度按时计酬可降低10%-20%的总成本，但很容易被模仿降低员工士气人员不稳定，在经济状况好的时候优势不明显影响员工士气融资租赁购买旧飞机降低设备成本采用单一型号飞机降低维修成本优化服务标准取消头等舱，取消行李托运降低或取消食物提供减少机内空间，增加座位短途旅客一般对价格的关注大于对舒适度的关注长途旅客对服务质量要求较高，不适用采用非主流机场短途旅客一般对价格的关注大于对舒适度的关注非主流机场可能偏远，使得旅客总成本上升，效率下降简化流程，提高效率简化登机、起飞及修理流程使得效率大大提高在繁忙机场很难做到长途转机在地面浪费的时间较长，效率低增加登机楼、地面装备、员工的利用率增加了投入产出率降低员工士气自行设计分销系统，采用网络售票降低分销成本采取具体体的手段段，提升升资产