卖点营销提升客户价值认知

“卖点营销”提升客户价值认知>>卖点之于本案的意义——现阶段市场竞争背景——销售突围之出路>>本案卖点提炼——竞争项目点对点分析

——卖点产生

——卖点之于购房者的意义>>本案核心卖点提炼

——卖点之竞争格局

——核心卖点产生——核心卖点之于购房者的意义>>卖点之销售强化——卖点在销售过程中的运用

——基于卖点之上的销售说辞报告体系AnalyzeSystem1CHAPTER1卖点之于本案的意义1现阶段市场竞争背景2本案销售突围之出路当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距，确也分流了本案部分诚意客户；同时，TCL康城四季4月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批4字头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较，降低价格预期。本案不可能跟随竞争项目打价格战，但也必须直接面对竞争项目的干扰，如何实现销售突围？客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目；现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。价值决定价格归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价值认知，区隔于竞争项目。卖点决定价值本案销售突破出路：利用销售手法提高客户的价值认知；将项目的卖点反复强化给客户，尤其是核心卖点。2CHAPTER1本案卖点提炼1竞争项目点对点分析2卖点产生3卖点之于购房者的意义规模对比规模占优规模不占优规模占优相当规划对对比舒适度度本案案最优优秀自有配配套对对比本案商商业配配套优优势明明显周边配配套对对比周边配配套相相当主要在在售产产品本案梯梯户比比最优优主要在在售两两房本案户户型朝朝向、、南北北通透透性最最优主要在在售三三房本案户户型朝朝向、、南北北通透透性最最优主要在在售三三房本案户户型朝朝向、、南北北通透透性最最优主要在在售三三房本案户户型朝朝向、、南北北通透透性最最优卖点，，是对对比竞竞争项项目，，就产产品各各方面面素质质而言言，本本案所所具备备的竞竞争优优势。。基于竞竞争项项目点点对点点分析析基础础之上上，提提取本本案卖卖点，，发现现本案案优势势。品牌：：金宝集集团21年年沉淀淀，本本土知知名开开发商商交通：莞惠城际轻轻轨通通达深深莞惠惠，站点点距本本案仅仅500米米；规模：16万万㎡仲恺首席都汇生生活体体，大社社区、、综合合体项项目；园林：11000㎡水景音乐园林；；商业：11000㎡大型综综合购购物广广场；；影院：国际级级影院院，5大放放映厅厅，华夏夏影院院签约约进驻驻；幼儿园园：2500㎡幼儿园园；停车位位：1100多多个停停车位位，高车位位配比比，全地地下车车库；产品：76——115㎡魔方N+1户型型，通风风采光光好；梯户比比：两梯二二户、、三户户、四四户，，超低低梯户户比；；建材：奢华大大堂，，品牌牌建材材，智智能安防系系统；；建筑布布局：：围合式式布局局，形形成超超大中中心园园林、、110米米楼间间局；；游泳池池：配备1000㎡㎡游泳泳池，，既是是游泳泳池，，也是是园林林水景景；周边配配套：：周边居居住氛氛围成成熟，，生活活配套套齐全全；如果像像上面面这样样，向向客户户阐述述项目目的卖卖点，，那客客户的的感觉觉如何何？会会认同同项目目的价价值吗吗？卖点是是针对解决目标客客户群群体的的需求而存在在的。。客户不不关心心销售售员口口中的的“数数据””，只只关心心他能能得到到的““好处处”。。卖点强强化第第一步步——站站在客客户的的角度度去考考虑1）““卖点点”对对于购购房客客户的的意义义；2）如如何表表达““卖点点”能能带给给他们们什么么好处处。品牌：：金宝宝集团团21年沉沉淀，，本土土知名名开发发商——品品牌房房企，，质量量可靠靠，售售后服服务有有保障障。交通：莞惠城际轻轻轨通通达深深莞惠惠，站点点距本本案仅仅500米米；——轻轻轨缩缩短了了项目目与惠惠城区区的交交通距距离，，轻轨轨将带动物业升升值；；规模：16万㎡仲恺首席都汇生生活体体，大社社区、、综合合体项项目；——大大社区区必然然配套套更加加齐全全，管管理更更加完完善，，升值值潜力力更大大；园林：11000㎡水景音乐园林；；——园园林提提供给给业主主更多多的锻锻炼、、玩耍耍、休休憩场场所，，提高高居住住生活活品质质和生生活档档次；；商业：11000㎡大型综综合购购物广广场；；——商商业配配套能能降低低业主主的生生活成成本，，就在在楼下下休闲闲购物物，生生活会会很便便捷；；提升升升值值潜力力；影院：国际际级影影院，5大放放映厅厅，华夏夏影院院签约约进驻驻；——仲仲恺首首席5A级级影院院,看看大片片就在在家楼楼下，，增加加生活活的浪浪漫、、减少少成本本；提提升升升值潜潜力；；幼儿园园：2500㎡幼儿园园；——将将孩子子送到到小区区里上上学，，安全全保障障，素素质发发展优优秀；；父母母可以以正常常上班班工作作，教教育、、上班班两不不误；；停车位位：1100多多个停停车位位，高车位位配比比，全地地下车车库；——即即使再再过40年年也不不用担担心停停车位位不够够，这这样的的车位位配比比在区区域内内最高高的；；产品：76—115㎡魔方N+1户型型，通风风采光光好；——区区域内内唯一一能做做到每每户朝朝南或或南北北通透透的项项目，，最节节能、、空气气质量量最好好；——最最大程程度提提高生生活舒舒适度度；——入入户花花园能能满足足不同同的需需求，，增加加使用用面积积；梯户比比：两两梯二二户、、三户户、四四户，，超低低梯户户比；；——区区域内内梯户户比最最低的的项目目；——梯梯户比比越低低，越越能保保证通通风采采光效效果、、确保保各户户的生生活隐隐私；；减少少等电电梯的的时间间，提提高生生活品品质和和舒适适度；；——梯梯户比比越高高，居居住户户数越越多，，越混混杂，，建材：奢华华大堂堂，品品牌建建材，，智能能安防系系统；；——建建材是是保证证建筑筑质量量的根根本，，能确确保质质量和和安全全；建筑布布局：：围合合式布布局，，形成成超大大中心心园林林、110米楼楼间局局；——围围合式式布局局是建建筑密密度最最低的的布局局方式式；——围围合式式布局局形成成的中中心园园林，，能最最大限限度的的照顾顾每栋栋的景景观效效果；；——各各栋错错落布布局，，形成成自然然通风风口；；——区区域内内最大大的楼楼间距距，保保障各各栋的的园林林效果果和视视线距距离，，通风风、日日照效效果最最佳，，提高高生活活品质质；游泳池池：配配备1000㎡㎡游泳泳池，，既是是游泳泳池，，也是是园林林水景景；——能能为业业主提提供游游泳场场所，，提高高生活活品质质，减减少游游泳成成本；；——水水为财财，水水景园园林也也是最最好、、最高高尚的的园林林元素素；周边配配套：：周边边居住住氛围围成熟熟，生生活配配套齐齐全；；——周周边生生活配配套完完善，，能降降低生生活成成本，，提高高生活活质量量；——能能提生生物业业的升升值潜潜力；；将以上上组织织成销销售接接待的的口语语，传传达给给客户户。3CHAPTER1本案核核心卖卖点提提炼1卖点之之竞争争格局局2核心卖卖点卖卖点产产生3核心卖卖卖点点之于于购房房者的的意义义品牌：：金宝宝集团团21年沉沉淀，，本土土知名名开发发商（（在仲仲恺具具有很很高影影响力力）交通：莞惠城际轻轻轨通通达深深莞惠惠，站点点距本本案仅仅500米米；（周边边项目目同样样有此此优势势）规模：16万㎡仲恺首席都汇生生活体体，大社社区、、综合体体项目目（规模模大于于本案案的项项目很很多，，唯有综综合体体项目目优势势可贵贵）；园林：11000㎡水景音乐园林（中心心园林林优势势很突突出））；商业：11000㎡大型综综合购购物广广场（商业业、集集中商商业的的优势势很突突出））；影院：国际际级影影院，5大放放映厅厅，华夏夏影院院签约约进驻驻；（（仲恺恺首家家，优优势突突出））幼儿园园：2500㎡幼儿园园（多数数15万方方以上上项目目都有有幼儿儿园配配套））；停车位位：1100多多个停停车位位，高车位配配比，全地下下车库；（优势不不突出））产品：76——115㎡魔方N+1户型型，通风采采光好；；（南北北通透，，优势突突出）梯户比：：两梯二二户、三三户、四四户，超超低梯户户比；（（优势突突出）建材：奢华大大堂，品品牌建材材，智能能安防系统统；（优优势不明明显）建筑布局局：围合合式布局局，形成成超大中中心园林林、110米楼楼间局；；（NO1，优优势很突突出）游泳池：：配备1000㎡游泳泳池，既既是游泳泳池，也也是园林林水景；；（优势势突出））周边配套套：周边边居住氛氛围成熟熟，生活活配套齐齐全；（（周边项项目均一一样，优优势不突突出）非优势卖卖点———交通、规规模、幼幼儿园、、停车位位、建材材、周边边配套优势卖点点——品牌综合体、、商业、、影院园林、产产品、梯梯户比、、建筑布布局、游游泳池优势卖点点——品牌综合体、、商业、、影院建筑布局局、园林林、游泳泳池产品、梯梯户比、、提高生活活品质提高居住住品质核心卖点点产生———高生活品品质、高高居住品品质居住舒适适度最高高的项目目一句话陈陈述作为普通通购房者者，“购房”是是人生较重要的的大事，，至古就就有“安安家立业业”之说说，先安安家才有有立业。。但“购购房”也也会是人人生一件件难事，，可能会会倾尽前前生多数数积蓄。。购房者为为什么要要“购房房”？主主要是想想通过住房房提高自自己的生生活品质质距居住住质量。所以，任何购房房者，都都有追求求更高居居住品质质的心理理需求；；如果没有有，我们们就需要要感化他他，让他他有；如果不够够强烈，，我们要要感化他他，让他他强烈；；客户对生生活品质质的追求求越强烈烈，那对对本案价价值的认认同就可可能越高高。3CHAPTER1卖点之销销售强化化1卖点再销销售过程程中的运运用2基于卖点点之上的的销售说说辞销售接待待过程重重点：1）让客客户记住销售售人员，建立信信任，建建立友谊谊；2）让客客户记住项目目的核心心卖点，并提高高对项目目的价值值认知；；3）掌握握客户买买点信息息及偏好好，并针针对性灵灵活把控控讲解说说辞；4）实现现成交；；最首要的的就是让让客户记住我们需要要在销售售讲解过过程中不不断的重重复让客户“记住””的最好办办法就是是：重复、再再重复，，这也是唯唯一办法法。重复“本本案是舒舒适度最最高的项项目”核核心卖点点、重复称呼呼客户姓姓名、重重复你的的名字。。客户进入入到营销销中心后后，通常在前3-5分钟钟时间是精神最最集中、、记忆力力最好的的，因为为好奇心心；在销售讲讲解中该该如何利利用这个个时间点点？我们该利利用前三三分钟时时间，1）使客客户记住住你，信信任你；；2）使客客户记住住项目最最核心卖卖点（核核心价值值点）是是什么；；时间有限限，我们们只能重重点阐述述卖点，，不能面面面俱到到；也不不能一开开始就““填鸭式式”的讲讲解，那那样只会会让客户户什么都都没记住住，并且且觉得你你是在推推销。卖点的阐阐述方式式：1）我们们有什么么；2）我们这什什么是什什么样的的；3）这个个什么能能为您带带来什么么好处；；4）为什什么我们们会这样样做、这这样设计计；基于本案案核心卖卖点基础础之上的的销售说说辞（沙沙盘）注：以下下说辞仅仅作为介介绍项目目参考使使用，实实际销售售过程中中需要穿穿插与客客户互动动沟通，，并结合合个人语语言表达达。沙盘说辞辞：金宝城市市佳园是是由金宝宝集团开开发，金宝集集团是惠惠州本土土有21年历史史的知名名开发商商；在惠惠州开发发有多个个楼盘，，金宝创创业家园园、金宝宝江畔花花园也都都是金宝宝集团的的开发的的，金宝集团团所开发发的楼盘盘一直都都是品质质好、物物管好的的。金宝城市市佳园是是居住舒舒适度最最高的项项目。项目占地地约5万万方，建建筑面积积约15万平米米，共7栋住宅宅和1栋栋商业组组成；容积率仅仅2.4，是仲仲恺区域域内同类类产品中中容积率率最低的的。同时时我们的的建筑设设计和规规划都最最大限度度的考虑虑到提高高业主的的居住品品质。首先看我我们的商商业配套套，包含含有1、、2楼3500平米大大型商超超、2500平平米商业业街、7800平米的的商务写写字楼，，还有2800平米的的电影院院，电影影院已经经签约华华夏国际际影城，，5个放放映厅，，这是仲仲恺首个个星级电电影院。。有了这这些商业业配套，，会让业业主生活活更加便便捷、更更加浪漫漫，同时时商业配配套也是是最能带带动住宅宅物业升升值的。。我们配套套有2500平平米的双双语幼儿儿园，业业主的小小孩就在在小区内内上幼儿儿园，不不用每天天坐校车车接送，，家长还可可以正常常上、下下班，安全又便便捷。生生活配配套的完完善，自自然能更更好的提提高业主主的生活活品质，，降低生生活成本本；沙盘说辞辞：从模型上上可以看看到，我们是采采用7栋栋建筑围围合式建建筑布局局，这样形形成一个个11000平米米的中心心园林，能照顾顾到每栋栋的景观观效果，，并且楼间距达达到80-110米，，这样的的楼间距距在仲恺恺区内是是