咨询业营销理论与方法概述

咨询业营销理论与方法宋治兵和君咨询合伙人电话：目录一、营销基本理论扫描二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧导读一、营销基本理论扫描营销理论发展历程不同的营销哲学营销的主要内容我所理解的营销——系统的营销概念形形色色的营销理论二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧营销理论发展历程（1）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1900-1920年背景：各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题，与此相适应市场营销学开始创立。代表人物：巴特勒：美国威斯康星大学教授，1910年首先使用“市场营销”(Marketing)一词，并第一个在课文中采用了这一术语。赫杰特齐：美国哈佛大学教授，走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。主要理论：这一时期市场营销理论以生产观念为导向。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。尽管早期学者来自于不同的学术领域，有着不同的实践经验，工作在不同的岗位，但对市场营销的共同兴趣，以及他们之间彼此的影响仍使他们结成一个相互切磋、经常探讨的学术群体。营销理论发展历程（2）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1921-1945年背景：市场营销的经济学研究始终占据主导地位，早期的相关研究主要着眼于在理论上探讨营销学与经济学的关系。在实践上，虽然市场营销的地位越来越重要，但美国企业界并没有就市场营销对企业的作用达成共识。这一阶段以营销功能研究为其特点。代表人物：克拉克(F.E.Clerk)，韦尔达(L.D.H.Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)奥尔德逊(Alderson)主要理论：克拉克、韦尔德认为：销售就是寻找买主亚历山大：销售应该更富有主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买克拉克：销售就是创造需求营销理论发展历程（3）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1946-1955年背景：第二次世界大战后出现的“短缺经济”加剧了企业界对市场营销作用的争议。随着营销实践的发展，传统的营销研究如商品研究、机构研究以及职能研究逐渐式微，一个新的研究范式即营销管理研究初现端倪。1948年美国市场营销协会对市场营销概念进行了重新定义：引导商品或劳务从生产者流向消费者或使用者的商业活动。代表人物：范利、格雷斯和考克斯：《美国经济中的市场营销》梅纳德和贝克曼：《市场营销学原理》主要理论：范利、格雷瑟、柯克斯合著：《美国经济中的市场营销》--论述了市场营销如何进行资源配置，如何影响个人收入的分配，以及哪些因素影响人们的需求和购买等等。认为市场营销能够平衡供给和需求，把市场营销当作一种分配稀缺资源的指导力量；把职能研究作为市场营销学的核心内容，提出营销职能应包括购买、销售、定价以及地区内或地区间交换。梅纳德、贝克曼：《市场营销原理》，提出市场营销研究的五种方法：产品研究法、机构研究法、历史研究法、成本研究法、职能研究法营销理论发展历程（4）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1956-1965年背景：到了50年代中期，市场营销业已成为公司的关键哲学。“企业只有一个有效的目标：创造满意的顾客。是顾客决定了企业做什么”（德鲁克语）。到了60年代，美国企业面临的国际国内竞争空前激烈，企业对市场营销的需求在客观上也更加强烈。60年代中期市场营销在美国才真正达到发展的高峰。代表人物：奥尔德逊：《市场营销活动和经济行动》霍华德：《市场营销管理：分析和决策》麦卡锡:《基础市场营销学》主要理论：霍华德率先提出从营销管理角度论述市场营销理论和应用，从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必须适应外部环境。麦卡锡对市场营销管理提出了新的见解。他把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定市场营销组合策略，适应外部环境，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。并提出了著名的4P理论。营销理论发展历程（5）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1965-1980年背景：企业管理人员对市场营销之于企业的作用的期望值过高而产生失落感，进而对市场营销的作用产生怀疑。产品或销售导向在企业决策过程中占据主导地位，而影响了企业界对市场营销的重视程度。在科特勒所指称的“动荡不定的70年代”，市场营销在美国企业中的地位下降，60年代其集万千宠爱于一身的荣耀似乎烟消云散。代表人物：菲利普·科特勒：《市场营销管理：分析、计划与控制》乔治·道宁：《基础市场营销：系统研究法》主要理论：道宁：《基础市场营销：系统研究法》，市场营销是企业活动的总体系统，通过定价、促销、分销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。菲利普.科特勒：《市场营销管理》，认为：市场营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。营销理论发展历程（6）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1981-今背景：80年代却称得上是一段“黄金岁月”。强调公司间的伙伴协作关系，侧重于关系管理而非市场交易的新型商业组织不断出现，市场导向观念在美国企业管理层中日益深入人心。这一势头一直持续到“辉煌的90年代”，并且，随着市场全球化进程的推进，国际市场竞争日益激烈，市场营销观念在企业心目中的地位愈发不可动摇。进入二十一世纪，互联网的发展的应用，推动着网上虚拟发展，以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。代表人物：莱维·辛格和菲利普·科特勒：“市场营销战”西奥多·莱维特：全球市场营销巴巴拉·本德·杰克逊：关系营销、协商推销主要理论：从4P到4C再到4R从内部市场营销（格罗路斯）到全球市场营销（莱维特）从关系市场营销（杰克逊）到大市场营销（科特勒）不同的营销哲学生产观念产品观念推销观念营销观念全面营销观念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。从福福特特T型车车来来理理解解这这些些不不同同观观念念的的市市场场意意义义成功功失败败时代代背背景景解析析1908年福福特特汽汽车车公公司司生生产产出出世世界界上上第第一一辆辆属属于于普普通通百百姓姓的的汽汽车车-T型车车，，世世界界汽汽车车工工业业革革命命就就此此开开始始。。1913年，福特特汽车公公司又开开发出了了世界上上第一条条流水线线，这一一创举使使T型车一共共达到了了1,500万辆，缔缔造了一一个至今今仍未被被打破的的世界记记录。福福特先生生为此被被尊为““为世界界装上轮轮子”的的人。遗憾的是是，虽然然福特T型车创造造出了辉辉煌的业业绩，但但它的结结局却要要黯淡得得多。1926年，亨利利·福特做了了最后一一次绝望望的努力力，宣布布T型车大减减价。但但过去的的效果不不再有了了！这一一年，T型车的产产量超过过了订数数。亨利利·福特继续续坚持大大批量生生产，结结果就是是巨大的的库存积积压。最最终，亨亨利·福特也不不得不承承认失败败。1927年，T型车停止止了生产产。在老福特特那个时时代，汽汽车还不不是一个个普及了了的交通通工具，，显然人人们并不不是不想想买汽车车，而是是汽车的的价格太太高，当当时大多多数人的的收入是是支付不不了那么么贵的产产品的，，那么福福特发现现，客户户的需求求是价格格，只要要把价格格降到500美元以下下，就会会有大量量的需求求，于是是福特就就研究生生产流程程，将成成本降到到500美元以下下。亨利·福特认为为，要想想把汽车车市场变变成一个个能够创创造巨大大利润的的市场，，就必须须把汽车车变成普普通人也也买得起起的消费费品。并并且他在在实践着着这个想想法，可可以说，，在福特特那个时时代，由由于收入入水平的的问题，，价格是是消费者者考虑的的第一个个因素，，那么福福特敏锐锐地捕捉捉到了这这个信息息，可以以说就是是营销的的理念，，只是不不同时代代的营销销理念。。而后，由于于人们的消消费水平的的提高，对对于汽车的的追求已经经发生了变变化，这时时也就是需需求的变化化，福特没没有感觉到到，可以说说也是营销销的原因。。营销的主要要内容市场调研市场调研调研分析营销环境分分析宏观环境产业环境消费者行为为分析行为模式购买决策过过程产业市场购购买行为分分析组织市场购买决策过过程竞争分析识别竞争者者竞争环境分分析分析市场机机会确定营销战战略设计营销组组合管理营销活活动营销的主要要内容市场细分地理细分人口细分利益细分心理细分行为细分目标市场选选择评价目标市市场选择目标市市场定位差异化定位产品生命周周期管理竞争策略领先者策略略挑战者策略略追随者策略略补缺者策略略分析市场机机会确定营销战战略设计营销组组合管理营销活活动营销的主要要内容产品策略产品线形象产品核心产品走量产品战斗产品价格策略制定价格调整价格返利政策乱价管理渠道策略立体渠道渠道冲突管管理促销策略广告人员促销分析市场机机会确定营销战战略设计营销组组合管理营销活活动营销的主要要内容营销计划年度、季度度、月度计计划分产品计划划分区域计划划营销组织营销职能营销部门销售激励提成政策分析市场机机会确定营销战战略设计营销组组合管理营销活动动营销理论的基基本假设条件件制造业消费品4P、4C到4R从4P到4C再到4R，是营销理论论的不断发展展这三个理论，，尤其是4P理论，在营销销实践中起到到了重要的作作用这三种理论，，事实上都是是策略层面的的理论，还不不能对战略起起指导作用，，所以，营销销的这些理论论也决定了营营销的高度（（策略而不是是战略）4P4C4R产品价格促销渠道顾客需求成本沟通便利性关联反应速度关系回报以企业为中心心以顾客为中心心企业+顾客我所理解的营营销——系统的营销概概念营销包括三个个方面：战略营销、策策略营销、销销售战略营销：强调在产品或或服务出来之之前进行的思思考，从而决决定企业为哪哪些顾客，以以哪种商业方方式，提供什什么样的产品品与服务等内内容。策略营销：强调对企业产产品或服务的的创造、提供供售卖过程的的策略性实施施，著名的4P基本上就是策策略营销的内内容。销售：销售强调的是是一个执行的的过程，就是是将策略营销销的策略成功功实施的过程程，也就是将将产品或服务务售出的过程程。战略营销策略营销销售123我所理解的营营销——营销的时空观观时代变迁营销方式变化化不同的空间不同的营销手手段Vs.Vs.营销的两大主主题需求：营销这上讲需需求是指人们们能够通过购购买实现的欲欲望营销是一个发发现需求并且且满足需求的的过程竞争：是指经济主体体在市场上为为实现自身的的经济利益和和既定目标而而不断进行的的角逐过程营销满足需求求的过程，是是要通过竞争争来实现的，，也就是说你你必须比竞争争对手做好更更能让消费者者买单需求竞争营销的基本原原则原则一：以顾顾客为中心原则二：顾客客想买的并不不是产品本身身原则三：营销销太重要了，，以至于不能能单单交给营营销部门来处处理原则四：：市场是是异质的的原则五：：市场和和顾客都都在不断断变化原则六：：只在能能够建立立竞争优优势的市市场中竞竞争形形色色色的的营销销理论论关系营营销概念营营销体验营营销事件营营销价值营营销情感营营销定制营营销许可营营销直复营营销口碑营营销深度营营销病毒营营销……导读一、营营销基基本理理论扫扫描二、咨咨询与与咨询询营销销咨询行行业扫扫描从营销销角度度看咨咨询咨询营营销模模式探探讨三、销销售与与沟通通技巧巧什么是是管理理咨询询针对有有关的的管理理问题题提供供独立立的建建议和和帮助助。一一般包包括确确定和和考察察相关关的问问题或或机会会，推推荐合合适的的行动动方案案，并并且为为所提提出的的建议议提供供帮助助。——美国管管理咨咨询协协会（（MCA）由具有有丰富富经营营理论论知识识和实实践经经验的的专家家，与与企业业有关关人员员密切切配合合，应应用科科学的的方法法对企企业进进行调调研、、诊断断，找找出存存在的的问题题，分分析产产生问问题的的原因因，并并提出出解决决方案案，指指导方方案的的推行行实施施，以以达到到解决决问题题、达达成企企业的的经营营目标标、推推动企企业健健康稳稳健发发展的的目的的。咨询询业业的的历历史史1886年，，ArthurDehonLittle博士士andRogerGriffin博士士成成立立了了ArthurD.Little公司司，，是全全球球第第一一家家咨咨询询公公司司，，但但是是当当时时并并不不叫叫咨咨询询公公司司是一一家家专专注注于于科科学学、、工工程程技技术术咨咨询询的的公公司司1926年，，芝芝加加哥哥大大学学杰杰姆姆斯斯·麦肯肯锡锡（（JamesMckinsey）教教授授创创立立了了麦麦肯肯锡锡咨咨询询公公司司。。到了了20世纪纪30年代代，，麦麦肯肯锡锡已已逐逐渐渐把把自自己己的的企企业业形形象象塑塑造造成成一一个个““精精英英荟荟萃萃””的的““企企业业医医生生””，，把把麦麦肯肯锡锡的的远远景景规规划划描描绘绘成成致致力力于于解解决决企企业业重重大大管管理理问问题题的的咨咨询询公公司司。。从20世纪纪70年代代初初开开始始，，内内外外部部环环境境的的变变化化导导致致麦麦肯肯锡锡公公司司陷陷入入了了困困境境。。与波波士士顿顿竞竞争争失失利利，，造造成成麦麦肯肯锡锡的的变变革革从地地域域导导向向转转向向行行业业导导向向解决决顾顾客客具具体体问问题题的的模模式式改改为为产产品品（（服服务务））驱驱动动模模式式更加注重职能能管理咨询业的历史史1963年，波士顿咨咨询公司成立立专注于战略咨咨询1990年，设立BCG香港办事处为管理理论的的发展也作出出了卓越的贡贡献经验曲线波士顿矩阵……1967年，罗兰·贝格咨询公司司成立欧洲咨询的兴兴起1980年，罗兰·贝格公司被美美国历史最悠悠久和盛名卓卓著的咨询协协会ACME吸纳为会员，，成为进入该该协会的第一一家欧洲企业业。1995年上海办公室室成立咨询业的历史史1973年，贝恩带领领几名咨询顾顾问离开了波波士顿公司，，成立了贝恩恩公司1990年代初期，五五大会计事务务所大力发展展管理咨询业业安达信、安永永、普华永道道、德勤、毕毕马威1990年代，IBM进入IT咨询业1992年，新华信成成立1996年，北大纵横横成立2000年，和君成立立中国管理咨询询的三个阶段段官商主导阶段段点子策划阶段段管理咨询阶段段改革开放后，，以政府背景景的学校、研研究机构等纷纷纷为企业出出谋划策，一一时形成了企企业请高参的的局面，这一一时期的咨询询主要是以技技术咨询为主主。进入上世纪90年代，何阳以以一个点子使使企业大发展展的神话使许许多企业对点点子趋之若鹜鹜；王力的策策划，又在这这一神话上重重重地添上了了一笔。上世纪90年代后期，随随着企业经营营的理性，以以及MBA\教育的普及，，企业明白，，一个点子是是不能解决企企业的问题，，只有系统的的解决思路才才能解决企业业的问题，于于是咨询开始始登上历史的的舞台。咨询乱象几个调侃咨询询的小段子关于麦肯锡算命、成功学学、培训、咨咨询炒房、炒股、、咨询赛迪事件5月2日，有媒体报报道称：国内内知名咨询公公司赛迪顾问问因卷入IPO咨询造假丑闻闻，触怒中国国证监会并被被调查。5月4日，赛迪顾问问发布公告称称，截至5月4日，赛迪顾问问没有收到中中国证监会对对公司提出质质疑以及正式式立项调查相相关的任何通通知和信息。。我身边的咨询询我一进入咨询询业差点就退退出咨询业我的咨询从业业经历国外的咨询公公司如何做咨咨询国内的咨询公公司如何做咨咨询我国管理咨询询业现状我认为管理咨咨询在我国还还不能称其为为一个行业企业数量北京上海深圳咨询的客户类类别成熟客户群：：电子、社会会服务、交通通运输、食品品饮料核心客户群：：机械设备、、批发零售、、信息技术萌芽客户群：：电力煤气气、农业、房房地产、纺织织服装潜力客户群：：石油化工工、医药生物物、综合类、、金属与非金金属咨询现状咨询水平良莠莠不齐管理咨询业整整体咨询水平平不高，整体体素质亟待提提高管理咨询行业业人才乏缺，，制约着行业业发展咨询顾问职业业寿命较短，，造成整体行行业水平较低低咨询向何处去去咨询前景总体呈向上趋趋势咨询业外的人人士对咨询业业还不是很了了解，这造成成了行业的自自闭咨询给企业带带来的价值还还需要进一步步清晰化咨询行业发展展方向以行业为本，，吃透行业，，走行业专家家之路找准为企业服服务的定位和和基点，走专专业化经营之之路咨询本质上是是服务业服务营销的特特点产品无形性产品不可分性性产品的易变性性产品的不可储储存性工业品营销的的特点营销复杂性较较高产品复杂性高高购买过程复杂杂性高营、销一体化化营、销过程一一体化营、销行为一一体化营、销策略一一体化咨询营销的关关键点信任是咨询营营销的基础服务营销的特特点决定信任任是基础基于个体的信信任到组织信信任个体信任：共共同的兴趣、、爱好——商务关系发展展——持续的关系发发展组织信任：人人的信任——系统的解决方方案解决方案是咨咨询的唯一需需求咨询需求的本本质对企业进行系系统思考，指指导企业发展展方向解决企业发展展中存在的实实际问题给企业提供管管理技术帮助企业家整整理战略与管管理思路咨询应该这样样做衡水老白干山东康泰中国大唐天际电器中远修船蓝彻斯特战略略第一法则：单单兵战斗法则则（也叫弱者者战略）公式：：攻击击力=兵力数数×武器性性能M0-M=E（N0-N）第二法法则：：集中中效果果法则则（也也叫强强者战战略））公式：：攻击击力=兵力数数2×武器性性能M02-M2=E（N02-N2）公式解解释M0：M方初期期的兵兵力N0：N方初期期的兵兵力M：M方剩余余的兵兵力N：N方剩余余的兵兵力E：交换换比率率（敌敌我双双方武武器效效率比比）M0——M：M方兵力力损害害量N0——N：N方兵力力损害害量说明在第一一法则则条件件下，，当E达到1.67时，N军可以以与M军抗衡衡；在在第二二法则则条件件下，，当E达到2.78时，N军才可可以与与M军抗衡衡。在第一一法则则条件件下，，N军E值达到到1.67还是有有可能能的，，所以以称之之为弱弱者战战略，，而在在第二二法则则条件件下，，N军的E值想2.78是很难难的，，所以以称之之为强强者战战略。。在此此条件件下，，弱者者除非非用特特殊战战略分分散强强者的的攻击击力，，否则则只能能任人人宰割割。咨询营营销的的可选选战略略选择择（思思考））品牌会议营销销深度营销销展会营销销关系营销销导读一、营销销基本理理论扫描描二、咨询询与咨询询营销三、销售售与沟通通技巧理解咨询询客户咨询销售售七步法法了解一些些咨询知知识客户是感感性的理性思维维让客户户发生兴兴趣，决决定购买买的是感感性功能——理性；情情感——感性事实与感感觉理解客户户如何理解解客户站在客户户的角度度思考与客户在在一起客户的四四种感知知状态增长模式式困境状态态稳定状态态自负模式式客户关系系个人关系系维护组织关系系维护客户管理理客户需求求管理需求界定定需求对接接需求满足足客户项目目管理项目时间间管理项目范围围管理客户管理理如何与客客户保持持良好关关系如何有效效引导客客户对咨咨询的理理解有效地掌掌控客户户的欲望望咨询销售售七步法法接触客户户探寻客户户需求项目建议议商务洽谈谈成交项目实施施后续跟进进接触客户户的方法法电话接触触社交接触触商务接触触培训课程程网络宣传传广告宣传传现有客户户的深度度挖掘商务接触触的方法法产品演示示法自我推荐荐法顾客利益益法提问法调查法赠品法客户需求求的种类类问题点有些不便便不满，抱抱怨明显、强强烈的需需求对解决方方案的关关注隐性需求求显性需求求需求不明明确提问的技技巧——调查型问问题定义发现客户户现有状状况与基基本事实实的有关关问题使用目的的与客户沟沟通开题题用最直接接、有效效的询问问来触及及客户的的问题和和不满的的领域。。使用时机机新客户对于新客客户的情情况不清清楚时，，采用状状况询问问切记---尽快了解解客户兴兴趣点，，并概括括性的提提出如何何帮他们们解决。。销售初期期状况询问问的目的的是发掘掘问题的的起点，，当你掌掌握了询询问方向向后，将将很容易易将客户户引入问问题的核核心，而而不使对对方感到到厌倦。。提问的技技巧——调查型问问题不恰当的的调查型型问题销售末期期在你已拜拜访了客客户数次次后，才才开始状状况询问问，通常常意味着着：你未收集集到关键键的客户户信息，，这是因因为你先先前的询询问不当当或没有有仔细听听。不会会把把握握成成交交阶阶段段的的信信号号，，仍仍在在做做一一些些无无意意义义的的探探询询。。与销销售售无无关关时时想尽尽办办法法去去了了解解客客户户的的业业务务细细节节，，如如此此做做法法是是无无效效果果的的。。询问问的的目目的的是是要要有有效效的的导导入入可可解解决决的的问问题题领领域域。。不当当的的询询问问会会分分散散客客户户注注意意力力，，甚甚至至面面对对潜潜在在的的无无法法解解决决的的问问题题。。浪费费面面谈谈时时间间。。太敏敏感感时时有时时你你收收集集的的资资料料太太敏敏感感时时，，可可能能牵牵连连到到其其他他部部门门，，将将造造成成很很大大风风险险。。一一开开始始就就让让客客户户感感到到压压力力。。使用用过过度度用了了太太多多的的状状况况询询问问，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的问问题题点点。。当你你一一旦旦获获得得足足够够的的背背景景资资料料时时，，应应尽尽快快切切入入问问题题领领域域。。提问问的的技技巧巧———调查查型型问问题题沟通通原原则则提出出的的每每一一个个问问题题都都有有清清晰晰的的目目的的和和方方向向慎重选择询询问内容注意发问次次数选择有效的的陈述，让让客户感到到你真的关关心他的问问题与客户的陈陈述相连连接个人的的观察引用第三人人的关点提问的技巧巧——探寻型问题题定义用以解释并并澄清在客客户购买问问题以及围围绕这一问问题的相关关情况使用目的问题询问的的目的是发发掘隐性需需求。当你发掘越越多的问题题点---隐性需求，，就会有更更多的机会会将它们发发展为显性性需求。使用时机提问的技巧巧——探寻型问题题不恰当的探探寻型提问问不久前的决决定如果你触及及客户最近近的决定，，通常是不不当的问题题询问。敏感区接近客户前前，应避免免问及敏感感问题。提问的技巧巧——确认型问题题定义用来确认重重要信息的的提问使用目的保证证重重要要信信息息的的准准确确性性使用用时时机机随时时提问问的的技技巧巧———点题题型型问问题题定义义是指指对对于于客客户户的的需需求求有有直直接接关关系系的的提提问问，，也也可可能能问问题题本本身身就就是是客客户户的的需需求求目的的发现现以以及及引引导导客客户户的的需需求求，，使使隐隐性性需需求求显显性性化化为后后面面的的项项目目建建议议书书做做好好铺铺垫垫工工作作不同同类类型型企企业业的的咨咨询询需需求求国营营企企业业民营营企企业业家族族企企业业国企企基基本本上上最最主主要要的的问问题题都都与与机机制制有有关关产权问题题也是国国企很重重要的一一个问题题，这涉涉及管控控或公司司治理文化，也也就是员员工的积积极性也也是国企企普遍存存在的一一个问题题其他问题题是一般般管理问问题民营企业业人的问问题是最最大的问问题，人人员的晋晋升与分分配机制制可能是是最大的的问题人治而非非制度管管理也是是民营企企业存在在的一个个重要的的问题民营企业业家最想想的是做做大与做做强，那那么谈战战略问题题也是他他们喜欢欢的钱是民营营企业最最头疼的的问题之之一，所所以营销销是他们们最关心心的东西西机制问题题也是家家族企业业重要的的问题，，但是与与国营企企业有明明显的不不同用人的问问题也是是家族企企业重要要的问题题元老的问问题也可可能是家家族企业业头疼的的问题之之一对于问题题界定的的技巧从现象到到问题从问题到到解决方方案到问题相相邻的上上一级去去寻求答答案如何洞察察客户的的真正需需求华阴战略略惠泉啤酒酒邯郸供电电谭氏官府府菜项目建议议书的要要点项目背景景项目理解解项目思路路操作步骤骤项目建议议书商务洽谈谈的注意意事项设置底限限价格格不不是是最最重重要要选选项项关于于合合同同期期与与回回款款项目目范范围围的的界界定定关于于项项目目阶阶段段的的界界定定项目目风风险险控控制制项目目内内容容之之外外的的内内容容成交交的的技技巧巧攻克克成成交交之之前前的的难难点点避免免成成交交发发生生意意外外识别别成成交交信信号号成交交的的方方法法试成成交交假定定成成交交多选选式式成成交交项目实实施项目实实施过过程中中的项项目管管理项目实实施过过程中中的沟沟通项目实实施过过程中中的客客户关关系维维护后续跟跟进关系维维护项目再再开发发咨询的的内容容与类类别战略咨咨询投资咨咨询企业文文化咨咨询组织咨咨询流程咨咨询人力资资源咨咨询营销咨咨询信息化化咨询询财务管管理咨咨询生产管管理咨咨询认证咨咨询战略咨询的的内容与做做法战略的门派派设计学派、、计划学派派、定位学学派、企业业家学派、、认知学派派、学习学学派、权力力学派、文文化学派、、环境学派派、配置学学派战略咨询的的方法规划法定位法情境分析法法标杆法愿景使命价价值观从SWOT分析到战略略规划从产业到战战略企业文化咨咨询的内容容与做法企业文化的的内容精神层、行行为层、制制度层、物物质层企业文化咨咨询的方法法与内容从CI到企业设计计企业理念企业制度建建设人力资源咨咨询的内容容与做法人力资源咨咨询的特点点模块化人力资源咨咨询的内容容人力资源规规划工作分析到到岗位说明明任职资格绩效管理薪酬管理培训管理素质模型与与胜任力营销咨询的的内容与做做法营销咨询的的理解策划与营销销咨询的不不同营销是实战战还是管理理营销咨询的的内容营销战略营销策略设设计营销实战指指导我们是如何何做营销咨咨询的以业绩提升升为核心高度决定思思路，思路路决定出路路战略到营销销营销是基于于企业管理理变量的企业全面均均衡发展（（TBD）模型营销管理战略机制治理结构决策机制分配机制激励机制约束机制……组织管理企业文化管管理生产管理体体系人力资源管管理体系财务管理体体系技术管理质量管理流程管理……营销营销调研需求分析营销战略营销策略营销模式营销管理营销计划与与预算营销职能发发育营销组织管管理基于产业的的战略设计计基于资源配配置效率的的商业模式式设计基于企业运运营效率的的营销策略略与营销体体系设计战略制定事业结构商业模式战略部署战略实施战略分析产业分析资源与能力力分析产业机会分分析营销策略模模型需求的本质：构建顾客价值主张体系核心阶段目标营销策略竞争对手品牌建设广告宣传渠道建设产品产品价格终端建设质量服务客户关系人员参与认知阶段影响阶段产出阶段提高目标人群对产品的关注度，吸引更多的目标顾客参与通过影响，让更多的顾客接受产品并成交1、让顾客重复购买2、顾客资源的再利用主动策略应对策略咨询常用的的一些工具具PESTSWOTSCP模型波士顿矩阵阵GE矩阵价值链五力模型产业生命周周期核心竞争力力分析平衡记分卡卡SPACE矩阵咨询常用的的一些工具具雷达图PDCA循环DMAICSTP4P、4C、4REVACRMERPKPITQM欢迎质询！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:42:0602:42:0602:4212/22/20222:42:06AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:42:0602:42Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:42:0602:42:0602:42Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:42:0602:42:06December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20222:42:06上上午午02:42:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:42上上