咨询心得交流XXXX

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咨询心得交流

吴一川2一你是谁

二你要跟我谈什么？

三你谈的事情对我有什么好处？

四如何证明你讲的是事实？

五为什么我要跟你签？

六为什么我要现在跟你签？

咨询的六大问题一切皆有可能一、你是谁？

老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学两种类型的咨询师告知型咨询师顾问型咨询师(销售医生)不管家长有没有某方面的需求,只负责告知，介绍的面面俱到，不了解情况就销售。检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以教育行业专家顾问身份出现一切以卖产品为目的以协助你解决问题为目的一切以说明解释为主，更像一个答疑者建立信赖引导为主寻找人代替说服人成交率高重点突破二、你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养三、你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增强孩子的综合素质改变孩子学习状态

咨询师可以给孩子和家长提供哪些帮助？学习分析：学科知识-学习方法-学习态度-学习习惯-考试技巧制定辅导的计划：找到切入点-确定辅导的方向（如果方向错误了，那之后的辅导不会有太大的效果）指导家长的家庭教育：找到家庭教育中存在的问题-提供好的家庭教育建议-配合我们教学辅助学科老师和班主任老师：教学过程的跟踪-及时调整辅导方案8四、如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班2列数据：宏观的整个芳华、微观的分校区3光荣榜：每个年级都准备4感谢信：真实的、自己编写。5锦旗：……2自己的专业度1没有谁比我对你孩子更负责任了五、为什么我要跟你签？3自己所带学员的例子

10六、为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性2老师的紧张3排课，学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡…各类咨询询师基本本条件专业性1)外在---着装精神面貌2)内在---对个性化教育的深刻理解(教育学心理学成功学营销学)个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯俞敏洪陈安之等3)学科---了解本地区小初高的升学特色---小初高各科知识的框架---中高考的考题趋势定位要素成长咨询师五大定位位五大定位位-11、心态态：老板心态态——所所谓老板板心态指指的是一一种使命命感、责责任心、、事业心心,指的的是一种种大处着着眼、小小处着手手的工作作精神,指的是是对效率率、效果果、质量量等方面面持续的的关注与与尽心尽尽力的工工作态度度。（家庭———不是是为了自自己而活活；工作———不仅仅仅是收入入，更是是一种责责任、价值）五大定位位-22、目标标能力目标标——回回访、邀邀约、签签单业绩目标标——动动力、方方向做咨询师师要有目目标，这这样才有有动力。。我的目标标就是超超越我自自己。要以自己己为参照照物，每每一个人人在不同同的环境境下，有有些因素素是我们们控制不不了的，，所以只只要自己己珍惜、、认真就就可以。五大定位位-33、信心心发现目标标，用心心体会，，用心做做，提高高素质，，坚定信信心。。我对我自自己充满满着自信信，我的的就是最最好的选选择我我所爱，，爱我所所选择。。五大定位位-44、学习习三个学习习：学习榜样样——成成功者学习资料料——提提高专业业性学习长处处——三三人行必必有我师师两个学会会：学会总结结——优优势、不不足学会调整整——心心态、状状态五大定位位-55、“吃吃苦”要有心理理准备一开始非非常顺利利，风平平浪静，，锻炼不不出好手手，遇到到困难坚坚持不懈懈，成功功属于脚脚步不停停之人。。六大要素六大要素1、不断积积累知识；；2、解决实实际问题的的能力；3、决定发发展高度的的素质；4、面对问问题的悟性性；5、持之以以恒的实践践；6、要做就就做到最好好的信念。。咨询师的成成长●试工期●进阶期●成长期●成熟期●高效期1试工期试工期试工期期：7天天知识储备：：▲公司简介介▲公司规章章制度▲咨询师话话术储备公司简介﹡芳华含义义﹡芳华发展展历程﹡公司理念念﹡教育模式式﹡公司产品品﹡校区师资资力量﹡教育成绩绩公司规章制制度﹡岗位职责责﹡考勤制度度﹡薪资制度度﹡职业规范范﹡工作流程程?﹡价格类问问题﹡师资类问问题﹡学习效果果类问题﹡市场类问问题﹡差价类问问题﹡政策类问问题﹡课程产品品类﹡其他问题题重点参照《《咨询师培培训手册》》咨询师话术术储备2进阶期进阶期进阶期期：1-3个月知识储备：：▲咨询师话话术储备▲学校教育育问题▲家庭教育育问题▲学生及家家长心理知知识▲竞争对手手资料学校教育问问题﹡现阶段中中小学生教教育的状况况和问题﹡先阶段学学校教育考考试政策﹡各阶段学学生个性特特点﹡各学校及及现阶段教教育特点和和差异﹡不同城市市的考试动动态和情况况家庭教育问问题﹡现阶段家家庭教育问问题和现象象﹡不同年龄龄类型的家家庭教育特特点﹡不同类型型的家庭家家庭教育问问题﹡目前的各各种类型的的家长教育育问题的策略学生及家长长心理知识识﹡不同年龄龄阶段学生生面临的心心理问题﹡不同年龄龄阶段家长长面临的心心理问题﹡特殊的家家庭背景的的个性心理理问题竞争对手资资料﹡同行业竞竞争对手清清单﹡细化对手手工作优势势和劣势﹡整理资料料和应对策策略3成长期成长期成长期期：入职3-6个月月知识储备：：▲内功修炼炼▲外功修炼炼▲学习力的的培养▲执行力的的培养内功修炼1.及时了了解最新的的教育咨讯讯2.加强对对近十年的的中高考题题的钻研3.了解现现代家庭教教育和烦恼恼4.熟悉现现代中学生生的心理历历程5.熟悉校校区附近学学校的概况况6.熟悉校校区附近楼楼盘的概况况7.了解家家长的普遍遍疑虑8.接触近近代青少年年喜欢玩的的游戏和话话题9.熟记记已报名学学生学习状状况，特别别是进步比比较大的学学生外功修炼电话咨询：：（先听后后说）1、尽量多多了解学生生情况，尽尽可能引导导家长多说，听出出家长的真真实需求2、透过表表面现象了了解家长家家庭背景，，承受能力，对教教育重视程程度，性格格特点（有有针对性约访夫夫妻过来））3、有针对对性介绍芳芳华情况，，分析学生生存在问题的成因，，巧用专有有名词4、自我介介绍，让家家长留下深深刻印象并并建立信任感5、提出约约访原因，，为回访留留下伏笔，，提前为现场咨询做做好准备外功修炼现场咨询：：1.定单单的根据2.提前前铺垫，打打消家长疑疑虑，善于于举例3.看出出真正的““家庭领袖袖”，侧重重咨询时间间4.巧妙妙的施压手手段后，给给予希望（励志法、、比较法、、差距法、、心理法、、悔疚激发法、社社会竞争激激发法、习习惯思维模模式培养法）5.留意意家长神情情反应6.PPTS直观观反映7.逼单单8.护单单和跟单9.为二二次销售做做好准备10.善借借外物4成熟期成熟期成熟期期：入职职6个月以以上知识储备：：▲时间管理理▲情绪管理理▲专业知识识分类专业知识分分类家长类型分分类1、理智稳稳健型2、、感情冲动动型3、沉默寡寡言型4、、喋喋不休休型5、优柔寡寡断型6、、盛气凌人人型7、畏首畏畏尾型8、、神经过敏敏型9、斤斤计计较型10、借故拖拖延型家长类型分分析-1理智稳健性性特征：深思思熟虑、冷冷静稳健，，不轻易易被说服，，对疑疑点必须详详细询问。。对策：加强介介绍芳华的教教育理念和芳芳华的优势，，一切需讲究究合理，以获获得理性支持持。家长类型分析析-2感情冲动型特征：天性激激动，容易易受外界怂恿恿和刺激，很很快能下决定定。对策：强调芳芳华的特色和和免费陪读答答疑。家长类型分析析-3沉默寡言型特征：出言谨谨慎一一问三不知，，反应冷漠对策：亲切、、诚恳的态度度拉感情，想想办法了解孩孩子的情况，，了解真正的的问题所在。。家长类型分析析-4喋喋不休型特征：过份小小心，谈话跑跑题，大事小小事都考虑。。对策:首先取取得家长的信信任，加强家家长对芳华的的信任。家长类型分析析-5优柔寡断型特征:犹豫不不决，反复复不断，不敢敢做决定。对策：态度坚坚决自信，取取得家长的信信赖并帮助下下决定。家长类型分析析-6盛气凌人型特征：趾高气气扬，以下马马威来吓唬咨咨询师，常距距咨询师于千千里之外。对策：稳住立立场，态度不不卑不亢，恭恭维对方，寻寻找对方弱点点。家长类型分析析-7畏首畏尾型特征：购买经经验缺乏，不不易做决定。。对策：提出信信而有力的业业绩、品质、、特征。家长类型分析析-8神经过敏型特征：容易往往坏处想，容容易受刺激。。对策：谨言慎慎行，多听少少说，神态庄庄重，重点说说服。家长类型分析析-9斤斤计较型特征：心思细细密，爱占便便宜。对策：利用气气氛相逼，并并强调免费服服务的部分。。家长类型分析析-10解雇拖延型特征：个性迟迟疑，借故拖拖延。对策：追查客客户不能决定定的原因，设设法解决。成熟期—辅导导是一个过程是是被辅导者者的一个学习习机会,加强强被辅导者的的知识技能是是被辅导者者的一个发展展,会帮助被被辅导者更好好的完成工作作业绩成熟期培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅导导5高效期高效期高效期；入职职时间1年以以上，连续3个月新新签实收15万以上-优秀秀咨询师知识储备：▲回炉学习▲创新学习▲技巧提升如何资源最大大化做好资源的统统计，给资源源统计，哪些些是家长不能能持相同意见见而不让孩子子来，哪些是是家庭真的很很困难不能来来，哪些是我我们准备不充充分或者咨询询能力问题而而不来，对每每种家长要进进入细致的分分析，找出解解决的方法．．回访电话是一一个定性的工工作，要有周周期有频率有有理由有诚心心去打，定期期对回访进行行总结．只有两种家长长我们不用跟跟：孩子毕业业了孩子不不在我们服务务区了（出市市出省出国＞＞建立良好竞争争奖励机制，，争取资源利利用最大化．．奖励资源．．资源绝不是是个人的，是是大家的，是是整体的．如何资源最大大化充分使用道具具，横向和纵纵向要家长有有个比较．突突破自我的心心理障碍，每每个孩子的学学习课时要内内容量化，实实际需要多少少课时要严格格要求家长接接受．消费观念的改改变，不能以以我们的腰包包去衡量家长长的腰包，更更不能以家长长的腰包去衡衡量另一个家家长的腰包不是越大的单单才是最大的的单，真正最最大单是接近近家长接受极极限的单才是是最大单我们以认真的的态度，完美美的服务，出出色的教育方方式去对待我们每每一个客户和和学生，并且要注重其其中每一个细细节的把握！！无懈可击！！！！谢谢大家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:10:4603:10:4603:1012/22/20223:10:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:10:4603:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:10:4603:10:4603:10Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:10:4603:10:46December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20223:10:46上午午03:10:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:10上午午12月-2203:10December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/223:10:4603:10:4622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:10:46上上午3:10上上午午03:10:4612月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:10:4703:10:4703:1012/22/20223:10:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:10:4703:10Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:10:4703:10:4703:10Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:10:4703:10:47December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20223:10:47上上午03:10:4712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:10上午午12月-2203:10December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/223:10:4703:10:4722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:10:47上午3:10上上午03:10:4712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:10:4703:10:4703:1012/22/20223:10:47AM