咨询业营销理论与方法

咨询业营销理论与方法宋治兵和君咨询合伙人电话：目录一、营销基本理论扫描二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧导读一、营销基本理论扫描营销理论发展历程不同的营销哲学营销的主要内容我所理解的营销——系统的营销概念形形色色的营销理论二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧营销理论发展历程（1）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1900-1920年背景：各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题，与此相适应市场营销学开始创立。代表人物：巴特勒：美国威斯康星大学教授，1910年首先使用“市场营销”(Marketing)一词，并第一个在课文中采用了这一术语。赫杰特齐：美国哈佛大学教授，走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。主要理论：这一时期市场营销理论以生产观念为导向。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。尽管早期学者来自于不同的学术领域，有着不同的实践经验，工作在不同的岗位，但对市场营销的共同兴趣，以及他们之间彼此的影响仍使他们结成一个相互切磋、经常探讨的学术群体。营销理论发展历程（2）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1921-1945年背景：市场营销的经济学研究始终占据主导地位，早期的相关研究主要着眼于在理论上探讨营销学与经济学的关系。在实践上，虽然市场营销的地位越来越重要，但美国企业界并没有就市场营销对企业的作用达成共识。这一阶段以营销功能研究为其特点。代表人物：克拉克(F.E.Clerk)，韦尔达(L.D.H.Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)奥尔德逊(Alderson)主要理论：克拉克、韦尔德认为：销售就是寻找买主亚历山大：销售应该更富有主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买克拉克：销售就是创造需求营销理论发展历程（3）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1946-1955年背景：第二次世界大战后出现的“短缺经济”加剧了企业界对市场营销作用的争议。随着营销实践的发展，传统的营销研究如商品研究、机构研究以及职能研究逐渐式微，一个新的研究范式即营销管理研究初现端倪。1948年美国市场营销协会对市场营销概念进行了重新定义：引导商品或劳务从生产者流向消费者或使用者的商业活动。代表人物：范利、格雷斯和考克斯：《美国经济中的市场营销》梅纳德和贝克曼：《市场营销学原理》主要理论：范利、格雷瑟、柯克斯合著：《美国经济中的市场营销》--论述了市场营销如何进行资源配置，如何影响个人收入的分配，以及哪些因素影响人们的需求和购买等等。认为市场营销能够平衡供给和需求，把市场营销当作一种分配稀缺资源的指导力量；把职能研究作为市场营销学的核心内容，提出营销职能应包括购买、销售、定价以及地区内或地区间交换。梅纳德、贝克曼：《市场营销原理》，提出市场营销研究的五种方法：产品研究法、机构研究法、历史研究法、成本研究法、职能研究法营销理论发展历程（4）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1956-1965年背景：到了50年代中期，市场营销业已成为公司的关键哲学。“企业只有一个有效的目标：创造满意的顾客。是顾客决定了企业做什么”（德鲁克语）。到了60年代，美国企业面临的国际国内竞争空前激烈，企业对市场营销的需求在客观上也更加强烈。60年代中期市场营销在美国才真正达到发展的高峰。代表人物：奥尔德逊：《市场营销活动和经济行动》霍华德：《市场营销管理：分析和决策》麦卡锡:《基础市场营销学》主要理论：霍华德率先提出从营销管理角度论述市场营销理论和应用，从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必须适应外部环境。麦卡锡对市场营销管理提出了新的见解。他把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定市场营销组合策略，适应外部环境，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。并提出了著名的4P理论。营销理论发展历程（5）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1965-1980年背景：企业管理人员对市场营销之于企业的作用的期望值过高而产生失落感，进而对市场营销的作用产生怀疑。产品或销售导向在企业决策过程中占据主导地位，而影响了企业界对市场营销的重视程度。在科特勒所指称的“动荡不定的70年代”，市场营销在美国企业中的地位下降，60年代其集万千宠爱于一身的荣耀似乎烟消云散。代表人物：菲利普·科特勒：《市场营销管理：分析、计划与控制》乔治·道宁：《基础市场营销：系统研究法》主要理论：道宁：《基础市场营销：系统研究法》，市场营销是企业活动的总体系统，通过定价、促销、分销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。菲利普.科特勒：《市场营销管理》，认为：市场营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。营销理论发展历程（6）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1981-今背景：80年代却称得上是一段“黄金岁月”。强调公司间的伙伴协作关系，侧重于关系管理而非市场交易的新型商业组织不断出现，市场导向观念在美国企业管理层中日益深入人心。这一势头一直持续到“辉煌的90年代”，并且，随着市场全球化进程的推进，国际市场竞争日益激烈，市场营销观念在企业心目中的地位愈发不可动摇。进入二十一世纪，互联网的发展的应用，推动着网上虚拟发展，以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。代表人物：莱维·辛格和菲利普·科特勒：“市场营销战”西奥多·莱维特：全球市场营销巴巴拉·本德·杰克逊：关系营销、协商推销主要理论：从4P到4C再到4R从内部市场营销（格罗路斯）到全球市场营销（莱维特）从关系市场营销（杰克逊）到大市场营销（科特勒）不同的营销哲学生产观念产品观念推销观念营销观念全面营销观念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。从福特T型车来理解解这些不同同观念的市市场意义成功失败时代背景解析1908年福特汽车车公司生产产出世界上上第一辆属属于普通百百姓的汽车车-T型车，世界界汽车工业业革命就此此开始。1913年，福特汽汽车公司又又开发出了了世界上第第一条流水水线，这一一创举使T型车一共达达到了1,500万辆，缔造造了一个至至今仍未被被打破的世世界记录。。福特先生生为此被尊尊为“为世世界装上轮轮子”的人人。遗憾的是，，虽然福特特T型车创造出出了辉煌的的业绩，但但它的结局局却要黯淡淡得多。1926年，亨利·福特做了最最后一次绝绝望的努力力，宣布T型车大减价价。但过去去的效果不不再有了！！这一年，，T型车的产量量超过了订订数。亨利利·福特继续坚坚持大批量量生产，结结果就是巨巨大的库存存积压。最最终，亨利利·福特也不得得不承认失失败。1927年，T型车停止了了生产。在老福特那那个时代，，汽车还不不是一个普普及了的交交通工具，，显然人们们并不是不不想买汽车车，而是汽汽车的价格格太高，当当时大多数数人的收入入是支付不不了那么贵贵的产品的的，那么福福特发现，，客户的需需求是价格格，只要把把价格降到到500美元以下，，就会有大大量的需求求，于是福福特就研究究生产流程程，将成本本降到500美元以下。。亨利·福特认为，要要想把汽车市市场变成一个个能够创造巨巨大利润的市市场，就必须须把汽车变成成普通人也买买得起的消费费品。并且他他在实践着这这个想法，可可以说，在福福特那个时代代，由于收入入水平的问题题，价格是消消费者考虑的的第一个因素素，那么福特特敏锐地捕捉捉到了这个信信息，可以说说就是营销的的理念，只是是不同时代的的营销理念。。而后，由于人人们的消费水水平的提高，，对于汽车的的追求已经发发生了变化，，这时也就是是需求的变化化，福特没有有感觉到，可可以说也是营营销的原因。。营销的主要内内容市场调研市场调研调研分析营销环境分析析宏观环境产业环境消费者行为分分析行为模式购买决策过程程产业市场购买买行为分析组织市场购买决策过程程竞争分析识别竞争者竞争环境分析析分析市场机会会确定营销战略略设计营销组合合管理营销活动动营销的主要内内容市场细分地理细分人口细分利益细分心理细分行为细分目标市场选择择评价目标市场场选择目标市场场定位差异化定位产品生命周期期管理竞争策略领先者策略挑战者策略追随者策略补缺者策略分析市场机会会确定营销战略略设计营销组合合管理营销活动动营销的主要内内容产品策略产品线形象产品核心产品走量产品战斗产品价格策略制定价格调整价格返利政策乱价管理渠道策略立体渠道渠道冲突管理理促销策略广告人员促销分析市场机会会确定营销战略略设计营销组合合管理营销活动动营销的主要内内容营销计划年度、季度、、月度计划分产品计划分区域计划营销组织营销职能营销部门销售激励提成政策分析市场机会会确定营销战略略设计营销组合合管理营销活动动营销理论的基基本假设条件件制造业消费品4P、4C到4R从4P到4C再到4R，是营销理论论的不断发展展这三个理论，，尤其是4P理论，在营销销实践中起到到了重要的作作用这三种理论，，事实上都是是策略层面的的理论，还不不能对战略起起指导作用，，所以，营销销的这些理论论也决定了营营销的高度（（策略而不是是战略）4P4C4R产品价格促销渠道顾客需求成本沟通通便利利性性关联联反应应速速度度关系系回报报以企企业业为为中中心心以顾顾客客为为中中心心企业业+顾客客我所所理理解解的的营营销销———系统统的的营营销销概概念念营销销包包括括三三个个方方面面：：战略略营营销销、、策策略略营营销销、、销销售售战略略营营销销：：强调调在在产产品品或或服服务务出出来来之之前前进进行行的的思思考考，，从从而而决决定定企企业业为为哪哪些些顾顾客客，，以以哪哪种种商商业业方方式式，，提提供供什什么么样样的的产产品品与与服服务务等等内内容容。。策略略营营销销：：强调调对对企企业业产产品品或或服服务务的的创创造造、、提提供供售售卖卖过过程程的的策策略略性性实实施施，，著著名名的的4P基本本上上就就是是策策略略营营销销的的内内容容。。销售售：：销售售强强调调的的是是一一个个执执行行的的过过程程，，就就是是将将策策略略营营销销的的策策略略成成功功实实施施的的过过程程，，也也就就是是将将产产品品或或服服务务售售出出的的过过程程。。战略营销策略营销销售123我所理解的营营销——营销的时空观观时代变迁营销方式变化化不同的空间不同的营销手手段Vs.Vs.营销的两大主主题需求：营销这上讲需需求是指人们们能够通过购购买实现的欲欲望营销是一个发发现需求并且且满足需求的的过程竞争：是指经济主体体在市场上为为实现自身的的经济利益和和既定目标而而不断进行的的角逐过程营销满足需求求的过程，是是要通过竞争争来实现的，，也就是说你你必须比竞争争对手做好更更能让消费者者买单需求竞争营销的基本原原则原则一：以顾顾客为中心原则二：顾客客想买的并不不是产品本身身原则三：营销销太重要了，，以至于不能能单单交给营营销部门来处处理原则四：市场场是异质的原则五：市场场和顾客都在在不断变化原则六：只在在能够建立竞竞争优势的市市场中竞争形形色色的营营销理论关系营销概念营销体验营销事件营销价值营销情感营销定制营销许可营销直复营销口碑营销深度营销病毒营销……导读一、营销基本本理论扫描二、咨询与咨咨询营销咨询行业扫描描从营销角度看看咨询咨询营销模式式探讨三、销售与沟沟通技巧什么是管理咨咨询针对有关的管管理问题提供供独立的建议议和帮助。一一般包括确定定和考察相关关的问题或机机会，推荐合合适的行动方方案，并且为为所提出的建建议提供帮助助。——美国管理咨询询协会（MCA）由具有丰富经经营理论知识识和实践经验验的专家，与与企业有关人人员密切配合合，应用科学学的方法对企企业进行调研研、诊断，找找出存在的问问题，分析产产生问题的原原因，并提出出解决方案，，指导方案的的推行实施，，以达到解决决问题、达成成企业的经营营目标、推动动企业健康稳稳健发展的目目的。咨询业的历史史1886年，ArthurDehonLittle博士andRogerGriffin博士成立了ArthurD.Little公司，是全球第一家家咨询公司，，但是当时并并不叫咨询公公司是一一家家专专注注于于科科学学、、工工程程技技术术咨咨询询的的公公司司1926年，，芝芝加加哥哥大大学学杰杰姆姆斯斯·麦肯肯锡锡（（JamesMckinsey）教教授授创创立立了了麦麦肯肯锡锡咨咨询询公公司司。。到了了20世纪纪30年代代，，麦麦肯肯锡锡已已逐逐渐渐把把自自己己的的企企业业形形象象塑塑造造成成一一个个““精精英英荟荟萃萃””的的““企企业业医医生生””，，把把麦麦肯肯锡锡的的远远景景规规划划描描绘绘成成致致力力于于解解决决企企业业重重大大管管理理问问题题的的咨咨询询公公司司。。从20世纪纪70年代代初初开开始始，，内内外外部部环环境境的的变变化化导导致致麦麦肯肯锡锡公公司司陷陷入入了了困困境境。。与波波士士顿顿竞竞争争失失利利，，造造成成麦麦肯肯锡锡的的变变革革从地地域域导导向向转转向向行行业业导导向向解决决顾顾客客具具体体问问题题的的模模式式改改为为产产品品（（服服务务））驱驱动动模模式式更加加注注重重职职能能管管理理咨询询业业的的历历史史1963年，波士士顿咨询询公司成成立专注于战战略咨询询1990年，设立立BCG香港办事事处为管理理理论的发发展也作作出了卓卓越的贡贡献经验曲线线波士顿矩矩阵……1967年，罗兰兰·贝格咨询询公司成成立欧洲咨询询的兴起起1980年，罗兰兰·贝格公司司被美国国历史最最悠久和和盛名卓卓著的咨咨询协会会ACME吸纳为会会员，成成为进入入该协会会的第一一家欧洲洲企业。。1995年上海办办公室成成立咨询业的的历史1973年，贝恩恩带领几几名咨询询顾问离离开了波波士顿公公司，成成立了贝贝恩公司司1990年代初期期，五大大会计事事务所大大力发展展管理咨咨询业安达信、、安永、、普华永永道、德德勤、毕毕马威1990年代，IBM进入IT咨询业1992年，新华华信成立立1996年，北大大纵横成成立2000年，和君成立立中国管理咨询询的三个阶段段官商主导阶段段点子策划阶段段管理咨询阶段段改革开放后，，以政府背景景的学校、研研究机构等纷纷纷为企业出出谋划策，一一时形成了企企业请高参的的局面，这一一时期的咨询询主要是以技技术咨询为主主。进入上世纪90年代，何阳以以一个点子使使企业大发展展的神话使许许多企业对点点子趋之若鹜鹜；王力的策策划，又在这这一神话上重重重地添上了了一笔。上世纪90年代后期，随随着企业经营营的理性，以以及MBA\教育的普及，，企业明白，，一个点子是是不能解决企企业的问题，，只有系统的的解决思路才才能解决企业业的问题，于于是咨询开始始登上历史的的舞台。咨询乱象几个调侃咨询询的小段子关于麦肯锡算命、成功学学、培训、咨咨询炒房、炒股、、咨询赛迪事件5月2日，有媒体报报道称：国内内知名咨询公公司赛迪顾问问因卷入IPO咨询造假丑闻闻，触怒中国国证监会并被被调查。5月4日，赛迪顾问问发布公告称称，截至5月4日，赛迪顾问问没有收到中中国证监会对对公司提出质质疑以及正式式立项调查相相关的任何通通知和信息。。我身边的咨询询我一进入咨询询业差点就退退出咨询业我的咨询从业业经历国外的咨询公公司如何做咨咨询国内的咨询公公司如何做咨咨询我国管理咨询询业现状我认为管理咨咨询在我国还还不能称其为为一个行业企业数量北京上海深圳咨询的客户类类别成熟客户群：：电子、社会会服务、交通通运输、食品品饮料核心客户群：：机械设备、、批发零售、、信息技术萌芽客户群：：电力煤气气、农业、房房地产、纺织织服装潜力客户群：：石油化工工、医药生物物、综合类、、金属与非金金属咨询现状咨询水平良良莠不齐管理咨询业业整体咨询询水平不高高，整体素素质亟待提提高管理咨询行行业人才乏乏缺，制约约着行业发发展咨询顾问职职业寿命较较短，造成成整体行业业水平较低低咨询向何处处去咨询前景总体呈向上上趋势咨询业外的的人士对咨咨询业还不不是很了解解，这造成成了行业的的自闭咨询给企业业带来的价价值还需要要进一步清清晰化咨询行业发发展方向以行业为本本，吃透行行业，走行行业专家之之路找准为企业业服务的定定位和基点点，走专业业化经营之之路咨询本质上上是服务业业服务营销的的特点产品无形性性产品不可分分性产品的易变变性产品的不可可储存性工业品营销销的特点营销复杂性性较高产品复杂性性高购买过程复复杂性高营、销一体体化营、销过程程一体化营、销行为为一体化营、销策略略一体化咨询营销的的关键点信任是咨询询营销的基基础服务营销的的特点决定定信任是基基础基于个体的的信任到组组织信任个体信任：：共同的兴兴趣、爱好好——商务关系发发展——持续的关系系发展组织信任：：人的信任任——系统的解决决方案解决方案是是咨询的唯唯一需求咨询需求的的本质对企业进行行系统思考考，指导企企业发展方方向解决企业发发展中存在在的实际问问题给企业提供供管理技术术帮助企业家家整理战略略与管理思思路咨询应该这这样做衡水老白干干山东康泰中国大唐天际电器中远修船蓝彻斯特战战略第一法则：：单兵战斗斗法则（也也叫弱者战战略）公式：攻击击力=兵力数×武器性能M0-M=E（N0-N）第二法则：：集中效果果法则（也也叫强者战战略）公式：攻击击力=兵力数2×武器性能M02-M2=E（N02-N2）公式解释M0：M方初期的兵力力N0：N方初期的兵力力M：M方剩余的兵力力N：N方剩余的兵力力E：交换比率（（敌我双方武武器效率比））M0—M：M方兵力损害量量N0—N：N方兵力损害量量说明在第一法则条条件下，当E达到1.67时，N军可以与M军抗衡；在第第二法则条件件下，当E达到2.78时，N军才可以与M军抗衡。在第一法则条条件下，N军E值达到1.67还是有可能的的，所以称之之为弱者战略略，而在第二二法则条件下下，N军的E值想2.78是很难的，所所以称之为强强者战略。在在此条件下，，弱者除非用用特殊战略分分散强者的攻攻击力，否则则只能任人宰宰割。咨询营销的可可选战略选择择（思考）品牌会议营销深度营销展会营销关系营销导读一、营销基本本理论扫描二、咨询与咨咨询营销三、销售与沟沟通技巧理解咨询客户户咨询销售七步步法了解解一一些些咨咨询询知知识识客户户是是感感性性的的理性性思思维维让让客客户户发发生生兴兴趣趣，，决决定定购购买买的的是是感感性性功能——理性；情感——感性事实与感觉理解客户如何理解客户户站在客户的角角度思考与客户在一起起客户的四种感感知状态增长模式困境状态稳定状态自负模式客户关系个人关系维护护组织关系维护护客户管理客户需求管理理需求界定需求对接需求满足客户项目管理理项目时间管理理项目范围管理理客户管理如何与客户保保持良好关系系如何有效引导导客户对咨询询的理解有效地掌控客客户的欲望咨询销售七步步法接触客户探寻客户需求求项目建议商务洽谈成交项目实施后续跟进接触客户的方方法电话接触社交接触商务接触培训课程网络宣传广告宣传现有客户的深深度挖掘商务接触的方方法产品演示法自我推荐法顾客利益法提问法调查法赠品法客户需求的种种类问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的的需求对解决方案的的关注隐性需求显性需求需求不明确提问的技巧——调查型问题定义发现客户现有有状况与基本本事实的有关关问题使用目的与客户沟通开开题用最直接、有有效的询问来来触及客户的的问题和不满满的领域。使用时机新客户对于新客户的的情况不清楚楚时，采用状状况询问切记记---尽快了解客户户兴趣点，并并概括性的提提出如何帮他他们解决。销售初期状况询问的目目的是发掘问问题的起点，，当你掌握了了询问方向后后，将很容易易将客户引入入问题的核心心，而不使对对方感到厌倦倦。提问的技巧——调查型问题不恰当的调查查型问题销售末期在你已拜访了了客户数次后后，才开始状状况询问，通通常意味着：：你未收集到关关键的客户信信息，这是因因为你先前的的询问不当或或没有仔细听听。不会把握成交交阶段的信号号，仍在做一一些无意义的的探询。与销售无关时时想尽办法去了了解客户的业业务细节，如如此做法是无无效果的。询问的目的是是要有效的导导入可解决的的问题领域。。不当的询问会会分散客户户注意力，甚甚至面对潜在在的无法解决决的问题。浪费面谈谈时间。。太敏感时时有时你收收集的资资料太敏敏感时，，可能牵牵连到其其他部门门，将造造成很大大风险。。一开始始就让让客户感感到压力力。使用过度度用了太多多的状况况询问，，而忽略略了找到到真正的的问题点点。当你一旦旦获得足足够的背背景资料料时，应应尽快切切入问题题领域。。提问的技技巧——调查型问问题沟通原则则提出的每每一个问问题都有有清晰的的目的和和方向慎重选择择询问内内容注意发问问次数选择有效效的陈述述，让客客户感到到你真的的关心他他的问题题与客户的的陈述相相连连接个人人的观察察引用第三三人的关关点提问的技技巧——探寻型问问题定义用以解释释并澄清清在客户户购买问问题以及及围绕这这一问题题的相关关情况使用目的的问题询问问的目的的是发掘掘隐性需需求。当你发掘掘越多的的问题点点---隐性需求求，就会会有更多多的机会会将它们们发展为为显性需需求。使用时机机提问的技技巧——探寻型问问题不恰当的的探寻型型提问不久前的的决定如果你触触及客户户最近的的决定，，通常是是不当的的问题询询问。敏感区接近客户户前，应应避免问问及敏感感问题。。提问的技技巧——确认型问问题定义用来确认认重要信信息的提提问使用目的的保证重要要信息的的准确性性使用时机机随时提问的技技巧——点题型问题题定义是指对于客客户的需求求有直接关关系的提问问，也可能能问题本身身就是客户户的需求目的发现以及引引导客户的的需求，使使隐性需求求显性化为后面的项项目建议书书做好铺垫垫工作不同类型企企业的咨询询需求国营企业民营企业家族企业国企基本上上最主要的的问题都与与机制有关关产权问题也也是国企很很重要的一一个问题，，这涉及管管控或公司司治理文化，也就就是员工的的积极性也也是国企普普遍存在的的一个问题题其他问题是是一般管理理问题民营企业人人的问题是是最大的问问题，人员员的晋升与与分配机制制可能是最最大的问题题人治而非制制度管理也也是民营企企业存在的的一个重要要的问题民营企业家家最想的是是做大与做做强，那么么谈战略问问题也是他他们喜欢的的钱是民营企企业最头疼疼的问题之之一，所以以营销是他他们最关心心的东西机制问题也也是家族企企业重要的的问题，但但是与国营营企业有明明显的不同同用人的问题题也是家族族企业重要要的问题元老的问题题也可能是是家族企业业头疼的问问题之一对于问题界界定的技巧巧从现象到问问题从问题到解解决方案到问题相邻邻的上一级级去寻求答答案如何洞察客客户的真正正需求华阴战略惠泉啤酒邯郸供电谭氏官府菜菜项目建议书书的要点项目背景项目理解项目思路操作步骤项目建议书书商务洽谈的的注意事项项设置底限价格不是最最重要选项项关于合同期期与回款项目范围的的界定关于项目阶阶段的界定定项目风险控控制项目内容之之外的内容容成交的技巧巧攻克成交之之前的难点点避免成交发发生意外识别成交信信号成交的方法法试成交假定成交多选式成交交项目实施项目实施过过程中的项项目管理项目实施过过程中的沟沟通项目实施过过程中的客客户关系维维护后续跟进关系维护项目再开发发咨询的内容容与类别战略咨询投资咨询企业文化咨咨询组织咨询流程咨询人力资源咨咨询营销咨询信息化咨询询财务管理咨咨询生产管理咨咨询认证咨询战略咨询的的内容与做做法战略的门派派设计学派、、计划学派派、定位学学派、企业业家学派、、认知学派派、学习学学派、权力力学派、文文化学派、、环境学派派、配置学学派战略咨询的的方法规划法定位法情境分析法法标杆法愿景使命价价值观从SWOT分析到战略略规划从产业到战战略企业文化咨咨询的内容容与做法企业文化的的内容精神层、行行为层、制制度层、物物质层企业文化咨咨询的方法法与内容从CI到企业设计计企业理念企业制度建建设人力资源咨咨询的内容容与做法人力资源咨咨询的特点点模块化人力资源咨咨询的内容容人力资源规规划工作分析到到岗位说明明任职资格绩效管理薪酬管理培训管理素质模型与与胜任力营销咨询的的内容与做做法营销咨询的的理解策划与营销销咨询的不不同营销是实战战还是管理理营销咨询的的内容营销战略营销策略设设计营销实战指指导我们是如何何做营销咨咨询的以业绩提升升为核心高度决定思思路，思路路决定出路路战略到营销销营销是基于于企业管理理变量的企业全面均均衡发展（（TBD）模型型营销管理战略机制治理结结构决策机机制分配机机制激励机机制约束机机制……组织管管理企业文文化管管理生产管管理体体系人力资资源管管理体体系财务管管理体体系技术管管理质量管管理流程管管理……营销营销调调研需求分分析营销战战略营销策策略营销模模式营销管管理营销计计划与与预算算营销职职能发发育营销组组织管管理基于产产业的的战略略设计计基于资资源配配置效效率的的商业业模式式设计计基于企企业运运营效效率的的营销销策略略与营营销体体系设设计战略制制定事业结结构商业模模式战略部部署战略实实施战略分分析产业分分析资源与与能力力分析析产业机机会分分析营销策策略模模型需求的本质：构建顾客价值主张体系核心阶段目标营销策略竞争对手品牌建设广告宣传渠道建设产品产品价格终端建设质量服务客户关系人员参与认知阶段影响阶段产出阶段提高目标人群对产品的关注度，吸引更多的目标顾客参与通过影响，让更多的顾客接受产品并成交1、让顾客重复购买2、顾客资源的再利用主动策略应对策略咨询常用的的一些工具具PESTSWOTSCP模型波士顿矩阵阵GE矩阵价值链五力模型产业生命周周期核心竞争力力分析平衡记分卡卡SPACE矩阵咨询常用的的一些工具具雷达图PDCA循环DMAICSTP4P、4C、4REVACRMERPKPITQM欢迎质询！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:42:0202:42:0202:4212/22/20222:42:02AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:42:0202:42Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:42:0202:42:0202:42Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:42:0202:42:02December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20222:42:02上上午午02:42:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:42上上午12月-2202:42December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/222:42:0202:42:0222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:42:02上上午2:42上上午02:42:0212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:42