商务谈判第五章谈判策略

教学目标※掌握开诚布公、休会策略※掌握假设条件、有限权利策略※理解掌握契机策略休会、假设条件、有限权利策略教学重点教学难点教学札记掌握契机策略通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。第5章谈判策略

5.2对我方有利型的谈判策略5.3讨价还价策略5.1互利型谈判策略了解谈判策略的概念、特点和类型；明确谈判策略确立的理论依据；深入理解不同谈判策略的作用机理。了解谈判策略运用的条件和要求；熟悉不同类型策略使用的交互作用；注重评价谈判策略的实用效果。通过对具体的谈判策略案例分析，了解谈判策略使用中的作用过程、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战术掌握和运用能力。引导学生参加针对“互利型”、“对我方有利型”和“讨价还价”等谈判战术运用的业务胜任力训练；在切实体验上述谈判战术的实战运用、撰写《谈判策略运用心得》和《模拟谈判战术报告》等有效率的活动中，培养学生的专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格的塑造。5.1互利型谈判策略5.1.2休会策略5.1.3假设条件5.1.4有限权力5.1.5巧用“误会”5.1.6留有余地5.1.9润滑策略5.1.7寻找契机5.1.8私下接触5.1.1开诚布公5.1.1开诚布公所谓开诚布公，是指将一方情况的十之八九透露给对方，实际上，百分之百的开放是不可能的，也是不现实的。在谈判中，不讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是策略需要，采取开放策略是要以取得好的效果为前提的。【课本案例】5.1.1开诚布公运用开诚布公策略需要一些基本条件（见图5-1）。图5-1开诚布公策略的基本条件5.1.2休会策略休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式，但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力，重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈判的顺利进行。休会策策略人的精精力和和注意意力变变化是是有一一定规规律的的。一个小小时的的谈判判，精精力极极端充充沛的的时间间不超超过10分钟。。人的的精力力变化化（见见图5-2）。图5-2谈判者者精力力变化化态势势休会策策略谈判中中适宜宜采取取的休休会策策略大大致有有以下下五种情情况（（见图图5-3）。图5-3休会策策略休会策略假设条件假设条件是是指在与对对方交涉中中提出某种种假设情况，试探对对方的底细细。包括虚虚拟的假设设和真正的的假设，这种策策略比较多多的运用在在谈判的探探测阶段。。运用假设条条件策略要要注意以下下问题（见图5-4）。图5-4假设条件有限权力有限权力是是指谈判人人员使用权权力的有限限性。有限权力策策略是变不不利因素为为有利因素素：首先是把限限制作为借借口，拒绝绝对方某些些要求、提议议，但又不不伤其面子子。其次、利用用限制，借借与高层决决策人联系系请示之机，，更好地商商讨处理问问题的办法法。再次，利用用权力有限限，迫使对对方向你让让步，在权力力有效的条条件下与你你洽谈。巧用“误会会”在谈判中，，当对方不不断地提条条件，容易易使双方陷陷入讨价价还价之之中时，，一个比比较巧妙妙的做做法法就就是是将将对对方方的的意意思思““误误会会””地地理理解解，，当当双方方为为了了解解决决一一方方故故意意制制造造的的““误误会会””时时，，就就避免免了了一一方方无无休休止止的的要要价价，，或或者者使使其其降降低低原原先要要价价的的标标准准而而不不致致引引起起对对方方的的对对抗抗和和反反感感。。留有有余余地地在双双方方谈谈判判过过程程中中，，如如果果对对方方提提出出某某项项要求求，，另另一一方方是是否否需需要要马马上上答答复复呢呢？？答答案案是是否定定的的。。即即使使是是一一方方能能够够满满足足另另一一方方的的要要求，，最最好好不不要要马马上上就就答答应应下下来来，，必必要要时时，，答答复其主主要内内容，，留有有余地地，以以备讨讨价还还价之之用。寻找契契机掌握契契机是是指准准确判判断形形势，，把握握市场场机会会，利用外外部优优势促促成交交易。。寻找找和把把握契契机，，主要要做到以以下四四点（（见图图5-5）。图5-5寻找契契机私下接接触在谈判判过程程中，，双方方人员员都有有比较较充裕裕的时间间进行行休整整，包包括休休息就就餐、、娱乐乐。如如果谈判判人员员能充充分重重视这这些““业余余时间间”，，有意识、、有目目的地地与谈谈判对对手私私下接接触，，不仅仅可以增增加双双方友友谊，，融洽洽双方方关系系，而而且还还会得到到谈判判桌上上难以以得到到的东东西。。私下接接触的的形式式没有有限制制，凡凡是可可以使使双方人人员高高高兴兴兴消消遣的的地方方或活活动形形式均均属此例例。润滑策策略谈判人人员在在相互互交往往过程程中，，经常常会互互相馈馈赠礼品，，以期期表示示友好好和联联络感感情，，这被被西方方谈判判专家称之之为““润滑滑策略略”。。由于各各民族族的风风俗习习惯不不同，，在赠赠送礼礼品上上有较大的的差异异（见见图5-6）。图5-6赠送礼礼品应应注意意的事事项机会造造就的的杜戴戴拉委内瑞瑞拉著著名的的石油油大亨亨拉菲菲勒·杜戴拉拉在不不到20年里，，从一一无所所有起起家，，创建建了十十亿美美元的的巨型型产业，就是是他善于抓抓住一切机机会，扩张张他的企业业，从而获得了了巨大的成成功。问题：为什什么杜戴拉拉不投入一一分钱就促促成了这样大的交易易呢？成功功的前提条条件是什么么？分析提示：：这是典型型的对于市市场机会的的把握和捕捉，进而而成功的促促成谈判交交易的实例例。其前提提是对于市场信信息的掌握握。同时善善于与决策策者打交道道，能准确捕捉捉到决定谈谈判的关键键筹码。注重理解和和掌握休会会作为策略略的使用条条件与技巧，举出你你生活中的的实例；深深刻理解和和把握有限限权力这一谈判判战术，分分析一个这这方面的实实例；正确确理解和运用润润滑策略，，回忆和记记录一下你你在这方面面的经历。业务分析：：看和听是是理解知识识的主要形形式，但亲身实践感感受更深。。建议你说说服他人从从事某项活活动时，尝试运运用该小节节介绍的某某些谈判策策略。业务程序：：先制定一一个简单计计划，写出出三点以上的实施步步骤，然后后记录一下下心得和体体会。业务说明：：所有记录录的文字东东西都要按按照时间顺序保留，，随着学习习进展，不不断检验和和对比。互利型策略略比较训练练实训目标：：训练学生生掌握谈判判策略的基基本技能。实训内容：：选择休会会、有限权权力、润滑滑和私下接触触等策略形形式，对其其内涵进行行分析比较，包括括应用的效效果分析，，撰写《谈判策略学习心得得》……组织形式：：以班级学学习小组为为单位，每每个人撰写一一份。考核要点：：理论运用用的准确性性、《心得体会》的完整性、、撰写格式式的规范性性、分析结论的正确确性等。案例Q品牌出身浙浙江义乌，，是个相对对成熟的皮皮具品牌。。2003年秋，Q牌男装正式式启动上市市。我当时时恰在Q牌休闲男装装任区域经经理一职，，负责横贯贯东西七省省的业务。。在市场调调研以后的的三个月里里，我始终终没有出差差，只是礼礼节性地电电话回访和和寄邀请函函，力图获获得以静制制动的案例效果。其实实在市场调调研过程中中，我已经经拜访过了了各地比较较好的服饰饰代理商，，并建立了了初步友谊谊。2003年11月23日，品牌发发布会暨招招商会正式式召开。公公司将会议议搞得很隆隆重，请中中央级官员员来现场指指导，请咨咨询师上课课，请形象象代言人，，还请了广广东一家文文化传播公公司负责服服饰秀。会会议地点安安排在邻近近Y市的一家度度假山庄。。案例会议当天晚晚上是欢迎迎酒会，为为意向客户户接风。酒酒会上，很很多区域经经理都特意意将同一个个市场的意意向客户座座位分开，，严格保密密。我则相相反，有意意无意将同同一个区的的意向客户户安排在一一起，并逐逐一介绍。。表面上看看，这顿饭饭吃得有些些尴尬，但但效果却出出奇的好，，因为第二二天下午就就有几位客客户要与我我谈。案例第二天，品品牌研讨，，政策说明明，参观公公司，答谢谢晚宴，时时间非常紧紧张。晚饭饭刚过，山山东的Z先生与陕西西的L先生就已经经站在我的的商务房门门前。这两两个客户是是我非常看看好的。山山东的Z先生是个天天生的商人人，他与L一见面，就就如胶似漆漆地跟着，，用他的话话说，L先生做Q牌，他就做做Q牌。到底该该以什么样样的方式与与他俩谈判判呢？案例我心里也没没个底，只只是不断思思忖，希望望找到良策策。索性先先拖延一下下时间。泡泡好茶，寒寒暄几句，，说：“我我先去和其其他客户打打个招呼，，然后我们们再详谈好好不好？””征得同意意后，我就就去了几个个重要客户户那里，对对每个人都都说晚上有有点忙，过过半小时后后来详谈。。大约40分钟钟后后，，我我回回到到商商务务房房，，他他们们二二位位已已经经等等急急了了。。谈谈判判很很快快就就开开始始了了。。。。案例例首先先我我抛抛出出自自己己的的想想法法，，““我我只只是是一一个个区区域域经经理理，，真真正正有有权权签签约约者者是是营营销销副副总总C，我们们今天天只是是谈谈谈，山山东与与陕西西来的的客户户比较较多，，公司司还是是要有有所选选择的的……当然，，在我我个人人心目目中，，你们们二位位是最最优秀秀的。。你们们做不不好的的市场场，别别人也也不可可能做做得好好。””山东东Z先生说说，““以我我们的的市场场经验验，我我们做做不好好的市市场，，恐怕怕别人人也很很难操操作。。案例今天我我们也也看了了Q牌产品品，说说实话话，产产品缺缺陷还还是比比较大大的，，时尚尚的太太前卫卫，常常规的的太保保守，，价格格又高高，而而且你你们的的政策策一点点都不不优惠惠……不过过，，既既然然我我们们来来了了，，而而且且和和您您也也很很投投机机，，所所以以如如果果条条件件宽宽松松，，还还是是可可以以考考虑虑做做一一下下的的。。””陕陕西西L先生生马马上上附附和和，，并并举举了了两两个个福福建建品品牌牌的的例例子子，，大大致致是是条条件件多多优优惠惠。。Q牌这这次次产产品品组组合合得得确确实实不不是是很很成成功功，，但但这这些些都都已已经经是是不不能能更更改改的的。。案例例顺着着他他们们的的话话题题谈谈下下去去，，势势必必会会把把自自己己逼逼进进死死胡胡同同。。于于是是我我岔岔开开话话题题，，““你你们们认认为为加加盟盟一一个个品品牌牌，，是是一一季季产产品品重重要要、、优优惠惠政政策策重重要要，，还还是是品品牌牌的的可可持持续续发发展展重重要要？？””他他们们没没有有话话说说，，最最后后达达成成了了对对我我方方有有利利的的合合同同。。解析从以上的案案例我们可可以看到谈谈判双方在在谈判中使使用的一些些具有重要要意义的策策略和技巧巧。首先是是招商主办办方把握开开场，努力力营造开场场气氛。此此例中公司司不惜成本本地将招商商会议开得得非常隆重重，并不是是没有头脑脑的做法，，他们是想想借此抬高高自己的身身价，提高高己方在谈谈判中的地地位。同时时主办方还还有意将同同一个区的的意向客户户安排在一一起，这会会造成一种种竞争的氛氛围，相当当于在外部部环境中给给解析客户形成压压力和动力力。欢迎会会后很快就就有客户主主动提出商商谈说明这这样的造势势成功了。。第二，两两个客户一一起上门来来找“我””谈判，想想用两个市市场进行““围剿”，，以争取最最有利的合合作条件。。这是一种种结盟战略略，当一方方处于相对对弱势时，，可以用这这种办法增增加自己与与强势一方方平等对话话的筹码。。而同时面面对两个客客户，是招招商谈判中中的大忌，，这就升高高了情势，，臵强势一一方于不利利的地位。。解析第三，处在在被动状态态时，一定定要想办法法给自己一一个调整的的时间和空空间。此例例中这位区区域经理表表面上是说说去与其它它客户商谈谈，其实是是在时间安安排上做了了伏笔，好好为与L和Z先生生谈谈判判做做准准备备。。这这也也是是一一种种以以逸逸待待劳劳的的战战术术，，等等对对方方已已经经疲疲劳劳了了或或者者不不耐耐烦烦时时再再与与之之进进行行谈谈判判，，会会增增加加对对方方犯犯错错的的几几率率，，也也会会提提高高我我方方胜胜出出的的可可能能性性。。这这位位区区域域经经理理让让对对方方苦苦等等了了40分钟钟，，解析析对方方已已经经迫迫不不及及待待要要开开始始谈谈判判了了，，这这对对己己方方最最有有利利。。第第四四，，己己方方代代表表不不要要被被授授予予全全权权，，就就算算已已经经被被授授予予也也不不能能让让对对方方知知晓晓。。此此例例中中，，这这位位区区域域经经理理明明明明有有签签署署此此项项业业务务的的权权力力，，却却告告知知对对方方““我我只只是是一一个个区区域域经经理理，，真真正正有有权权签签约约者者是是营营销销副副总总C……”这种佯称自自己没有全全权的做法法一方面给给自己留了了退路，万万一事后觉觉得不行还还有反悔的的余地，另另一方面也也降低了对对方的警惕惕，有可能能使解析之犯错或摊摊出底牌。。第五，凡凡事不能急急于求成。。虽然己方方希望尽快快达成协议议，但在与与对方谈判判时，这位位区域经理理说：“我我们今天只只是谈谈，，山东与陕陕西来的客客户比较多多，公司还还是要有所所选择的……”这种以退为为进的策略略，是要告告知对方，，我并不急急于签约，，以给他们们一个压力力，但同时时又捧一下下对手，让让他们感到到舒心，放放松警惕。。第六，给给对方制造造麻烦。客客户说“今今天我们也也看了Q牌解析产品，说实实话，产品品缺陷还是是比较大的的，时尚的的太前卫，，常规的太太保守，价价格又高，，而且你们们的政策一一点都不优优惠……”这其实是在在给对方挑挑刺，以便便让对方觉觉得自己的的产品确实实有不妥之之处，这样样就达到了了让谈判对对手降低期期望的目的的。最后，，这位区域域经理即使使岔开话题题，没有顺顺着对方的的思路往下下走，是运运用了扬长长避短的战战术，这也也是在借用用实力迫使使对方让步步。课堂小结开诚布公、休休会策略；假假设条件、有有限权利策略略；契机策略略作业布置1、休会策略的的作用和使用用时机。2、创设情境，，将假设条件件策略运用进进去。教学目标※掌握声东击西西、最后期限限策略※掌握红白脸、、不开先例策策略※了解出其不意意、以退为进进等策略声东击西、最最后期限红白脸、不开开先例策略教学重点教学难点教学札记声东击西策略略、出其不意意策略通过案例，学学生本堂课所所讲策略理解较好。5.2对我方有利型型的谈判策略略最后期限先苦后甜攻心策略疲劳战术不开先例争取承诺出其不意得寸进尺以林遮木既成事实以退为进寻找代理声东击西一般来说，使使用这种策略略，其主要目目的在于：第一，尽管双双方所讨论的的问题对我方方是次要的，，但采用这种策策略可能表明明，我方对这这一问题很重重视，进而提高该项项议题在对方方心目中的价价值，一旦我我方做出让步后，，能使对方更更为满意。第二，作为一一种障眼法，，转移对方的的视线。第三，为以后后的真正会谈谈铺平道路。。第四，作为缓缓兵之计，把把某一议题的的讨论暂时搁置起来，以以便抽出时间间对有关的问问题作更深入入的了解，探知或或查询更多的的信息和资料料。声东击西西案例一条街上上有两家家电影院院，在市市场不太太景气的的情况下下，两家家影院的的老板都都在使出出浑身解解数争揽揽顾客。。路南的的影院推推出了门门票八折折优惠，，路北的的影院接接着就来来了个五五折大酬酬宾。对对于顾客客来说，，同样情情况下，，当然都都愿意去去花钱少少的影院院，于是是，路北北的影院院生意兴兴隆，路路南的影影院门可可罗雀。。路南影院院的老板板不甘坐坐以待毙毙，于是是一赌气气，干脆脆来了个个“跳楼楼大甩卖卖”案例门票打两两折。按按照当地地消费水水平和行行业常规规，影院院门票五五折以下下已经毫毫无利润润可言了了，路南南影院打打两折的的目的是是为了把把对手彻彻底挤垮垮，然后后好再进进行“价价格垄断断”。谁谁知，他他们刚刚刚把顾客客拉过来来，路北北的影院院接着就就推出了了门票一一折优惠惠，并且且每人另另送一包包瓜子。。案例乖乖！哪哪有这样样做生意意的，门门票打一一折是一一元钱，，一包瓜瓜子少说说也得一一元，这这等于是是白看电电影呀，，路北影影院的老老板是不不是疯了了？路南南影院的的老板惊惊得直吐吐舌头。。但顾客客可不管管老板是是不是疯疯了，有有这样样天上掉掉馅饼的的好事绝绝对不能能错过，，于是顾顾客纷至至沓来，，影院天天天爆满满。这回回路路南南影影院院的的老老板板实实在在没没有有勇勇气气参参加加竞竞争争了了，，便便宣宣告告倒倒闭闭，，关关门门了了事事。。案例例大家家都都以以为为路路北北影影院院这这时时会会恢恢复复竞竞争争之之前前的的价价格格，，但但这这个个送送瓜瓜子子的的““赔赔本本生生意意””却却一一直直坚坚持持了了下下来来。。半年多的的时间过过去了，，路北影影院的老老板买了了奥迪轿轿车，房房子也换换成了高高档别墅墅，一副副发了大大财的样样子。原原路南影影院的老老板对此此百思不不解，为为了弄清清真相，，便通过过朋友打打探路北北老板的的经营秘秘诀。在费了一一番周折折之后，，他终于于弄清了了案例事情的真真相。路路北影院院一元的的票价要要赔钱，，送瓜子子更是赔赔钱，但但送的瓜瓜子是老老板从厂厂家订做做的超咸咸型五香香瓜子，，看电影影的人吃吃了瓜子子后，必必然会口口渴，于于是老板板便派人人不失时时机地卖卖饮料，，饮料也也是经过过精心挑挑选的甜甜型饮料料，结果果顾客们们越喝越越渴，越越渴越买买，饮料料和矿泉泉水的销销量大增增———放电影赔赔钱、送送瓜子赔赔钱，但但饮料却却给老板板带来了了高额利利润。案例这家影院院老板实实际上是是采用了了“声东东击西””的赚钱钱术。商商海中有有人赚钱钱赚在明明处，有有的人则则像这位位影院老老板一样样，采取取了隐藏藏利润点点、迂回回赚钱的的策略。。利润点点隐蔽得得好，顾顾客认为为你做的的是“赔赔本生意意”，他他便会觉觉得自己己花的钱钱值，从从而也就就会痛快快地掏腰腰包。声声东击西西，闷声声发财实实际上蕴蕴含着科科学经商商的大智智慧。案例——“老王，，你的塑塑料配件件什么时时候到位位？现在在生产线线已经排排产了，，后天就就要用了了，如果果再不送送的，生生产线就就要停产产了。””——“送不了了啊，李李经理，，我们后后天搞不不定啊！！”——“搞不定定，那你你让我怎怎么办？？”——“这样吧，您您那边争取一一下，我这边边向领导问问问，大后天送送过去。你们们上一次要求求的用承兑付付款，我答应应你们了，好好不好？”——“行吧，我这这边与负责生生产的同事沟沟通一下，看看看排产计划划能否更改一一下。”案例谈判有点僵局局，此时，张张先生站了起起来，一不小小心，碰倒了了自己的手提提包，漏出了了几张宣传画画册。随后，，张生温和地地告诉我们：：这次，我从从大老远过来来，也不可能能只拜访你一一家公司。在在沿途中，我我了解过其他他生产此产品品的机器，他他们的报价都都比你们低一一些，虽然不不是低很多，，但对一个商商人来说，能能少点钱进货货，就可以多多点利润。最后期限如果我方代表表既负有与对对方签约的使使命，又有一一个最后期限，，提出这个问问题，恐怕与与我方不利，，对方会利用期限的的压力，逼迫迫我方让步。。相反，如果对对方使用这一一策略，一定定要注意四点点（见图5-7）。图5-7最后期限策略略的运用先苦后甜也称吹毛求疵疵。这是指在在谈判中，一一方为了达到自己己预定的目的的，先向对方方提出苛刻要求，然后后再逐渐让步步，求得双方方一致的作法，以此来来获得己方的的最大利益。。在谈判中运用用这一策略时时还要注意，，提出比较苛刻的的要求，应估估计是对方不不掌握信息与资料的某某些方面，或或者是双方难难以用客观标准检验、、证明的某些些方面，以增增加策略使用效果。为了更好地运运用这一策略略，提出一方方可让谈判小组成成员分别扮演演不同的角色色。攻心策略攻心策略也称称为情绪论，，它是一种心心理战术。即谈判一方利利用使另一方方心理上不舒舒服或感情上上的软化来使其妥妥协退让的战战术。比较常见的（见图5-8）。图5-8攻心策略攻心策略但如果对方采采用这种战术术，我们可以以采取下列对策：第一，保持冷冷静、清醒的的头脑。第二，一般情情况下，特别别是当对方是是初次合作时，只谈事实实，不涉及个个人感受，要要时刻提醒自自己，不能凭感感情，情绪化化地处理谈判判中的一切重重要问题。第三，对谈判判对手充满感感情的话语的的表达，要进行归纳和重重新措辞，使使之成为情绪绪化的表白。。第四，明晰对对方恭维的真真正目的。坚坚持任何情况下不卑不亢亢，不为所动动。疲劳战术采取这种疲劳劳战术，要求求我方事先要要有足够的思想准准备，并确定定每一回合的的战略战术，以求更有有效地击退对对方的进攻，，争取更大的进步。不开先例不开先例是谈谈判一方拒绝绝另一方要求求而采取的策略略方式。采采用这一策策略时，必必须要注意另一方方是否能获获得必要的的情报和信信息来确切证明不不开先例是是否属实。。如果对方方有事实证据表明明，你只是是对他不开开先例，那那就会弄巧成拙，，适得其反反了。争取承诺在谈判中，承承诺的作用很很重要。买方方如果争取到卖卖方的口头承承诺，可以增增加买主议价的力量量。买方应把把卖方的口头头承诺记下来，妥善善保存，以备备以后查证。。出其不意在谈判中，使使对方惊奇乃乃是保持压力力的较好方法，在短时时间里它有一一定的震慑力力量，甚至会会使对方措手不不及。运用这这一策略可包包括以下四个个方面（见图5-9）。图5-9出其不意得寸进尺这是指一方在在争取对方一一定让步的基基础上，再继续进攻，提提出更多的要要求，以争取取己方利益。。只能在具备一一定条件的情情况下，才能能采用这一策略（见图5-10）。图5-10得寸进尺策略略以林遮木如果对方向你你使用这种战战术，你可以以从以下六个方方面加以注意意（见图5-11）。图5-11以林遮木既成事实既成事实可以以理解为先斩斩后奏，先做做后商量。。在谈谈判中中运用用这一一战术术是指指不顾顾对方，先先为自自己取取得有有利的的地位位，或或争取取某种种作法，，然后后再应应付对对方可可能的的反应应和反反击。。这是在在国际际上、、特别别是政政治交交易中中经常常采用用的策略略技巧巧。以退为为进以退为为进策策略从从表面面上看看，谈谈判的的一方方是退让让或妥妥协，，或委委曲求求全，，但实实际上上退却却是为以以后更更好的的进攻攻，或或实现现更大大的目目标。。在谈判判中运运用这这一策策略较较多的的形式式是，，谈判判一方故故意向向对方方提出出两种种不同同的条条件，，然后后迫使对对方接接受条条件中中的一一个。。寻找代代理在聘请请中间间人或或代理理人时时需注注意：：如果对方方聘请代代理人与与你谈判判，需要要提防他他利用权力力有限向向你施加加压力，，迫使你你作过多多的让步。这种种情况下下，越权权和其老老板直接接交涉是是最好的办法。。课堂案例例美国大富富豪霍华华·休斯是一一位成功功的企业业家，但但他也是是个脾气气暴躁、、性格执执拗的人人。一次次他要购购买一批批飞机，，由于数数额巨大大，对飞飞机制造造商来说说是一笔笔好买卖卖。但霍霍华·休斯提出出要在协协议上写写明他的的具体要要求，内内容多达达三十四四项。而而其中十十一项要要求必须须得到满满足。由于他态态度飞扬扬跋扈，，立场强硬，方方式简单单，拒不不考虑对对方的面子子，也激激起了飞飞机制造造商的愤怒怒，对方方也拒不不相让。。课堂案例例谈判始终终冲突激激烈。最最后，飞飞机制造造商宣布布不与他他进行谈谈判。霍霍华·休斯不得得不派他他的私人人代表出出面洽商商，条件件是只要要能满足足他们要要求的是是一项基基本条件件，就可可以达成成他认为为十分满满意的协协议。该该代表与与飞机制制造商洽洽谈后，，竟然取取得了霍霍华·休斯希望望载入协协议三十十四项要要求中的的三十项项，当然然那十一一项目标标也全部部达到了了。当霍霍华·休斯问他他的私人人代表如如何取得得这样辉煌的的战果时时，他的的代表说说：“那很简单单，在每每次谈不不拢时，，我就问对方方，你到到底是希希望与我我一起解决这个个问题，还还是留待与与霍华·休斯来解决决。”结果对方自自然愿意与与他协商，，条款就这这样逐项地地谈妥了。。课堂案例在案例中，，由于霍华华·休斯的脾气气暴躁、性性格执拗给给飞机制造造商留下了了糟糕的谈谈判印象，，但他们只只是拒绝与与其本人谈谈判，最主主要的原因因就在于霍霍华·休斯购买的的飞机数量量巨大，能能给飞机制制造商带来来丰厚的利利益。霍华华·休斯的私人人代表出马马后很容易易地争取了了几乎所有有的具体要要求。纵观观整个谈判判过程，实实际上是一一种不经意意的“先苦后甜”谈判引导策策略的使用用，霍华·休斯与其私私人代表白白脸与红脸脸的扮演利利用了飞机机制造商既既想合作但但又不愿与与有恶感的的对方打交交道的心理理，诱导其其作出了妥妥协。一个实力颠颠倒的谈判判结果德国某大公公司应日方方邀请去日日本进行为为期四天的的访问，以草草签协议的的形式洽谈谈一笔生意意，所以双双方都很重视视。德德方派派出了了由公公司总总裁带带队，，由财财务、、律师师等部门门负责责人及及夫人人组成成的庞庞大代代表团团，代代表团团抵达达日本时时受到到了热热烈的的欢迎迎。分析提提示：：日方方使用用的战战术是是“私私下接接触””和““最后后期限””策略略。通通过非非正式式的接接触不不断增增进双双方的的了解解和情感，，最终终利用用时间间的有有限性性，迫迫使对对方签签订并并不一一定利于于己方方的合合约。。德方方要避避免这这种状状况出出现，，一是是要对日日方的的安排排提出出自己己的方方案，，二是是没有有最后后期限限。理解与与把握握这一一部分分谈判判策略略基本本内涵涵，包括声声东击击西、、得寸寸进尺尺、攻攻心策策略和和既成成事实等等，熟熟记策策略的的使用用特点点和方方法。。明确确这些策策略既既对使使用方方有利利，也也可以以有效效牵制制对方。。业务分分析：：学习习理解解策略略概念念内涵涵，注注意了解解策略略的使使用中中尺度度的把把握，，熟悉悉和识识记这些些谈判判策略略特点点。业务说说明：：以个个人为为单位位复习习思考考。“对我方方有利利型策策略分分析””业务务胜任任力训训练实训目目标：：该项项目训训练学学生掌掌握谈谈判复复杂策策略的基本本和特特别技技能。。实训内内容：：选择择声东东击西西、先先苦后后甜、、以退退为进、得得寸进进尺和和出其其不意意等策策略形形式，，对其其内涵涵进行分析析比较较，要要包括括应用用的效效果分分析，，撰写写《谈判策略分分析报报告》………组织形形式：：以班班级学学习小小组为为单位位，每每小组组提交一份份。考核要要点：：理论论运用用的准准确性性、策策略的的完整整性、、撰写格格式的的规范范性、、分析析结论论的正正确性性等。。课堂小小结声东击击西、、最后后期限限策略略；红白脸脸、不不开先先例策策略；；出其其不意意、以以退为为进作业布布置案例分分析教学目目标※掌握报报价策策略※掌握让让步策策略※掌握成成交策策略先报价价与后后报价价、让让步的的模式式、判判断成成交关关键点点教学重重点教学难难点教学札札记判断成成交关关键点点通过案例，学学生本堂课所所讲策略理解较好。5.3讨价还价策略略报价策略抬价压价战术术价格让步模式式目标分解最后报价掌握让步艺术术把握成交机会会投石问路投石问路投石问路策略略是指采取某某种试探的方方式了解对方的反应和虚虚实。一般用用在价格磋商商中。如果对方使用用投石问路策策略，我方应应采取什么措施呢？建议议从以下四个个方面考虑对对策（见图5-12）。图5-12投石问路报价策略报价作为策略略主要体现在在以下三个方方面（见图5-13）。图5-13报价策略抬价压价战术术抬价与压价战战术主要是指指双方之间就就价格问题的反反复磋商与交交涉。压价可可以说是对抬价的破破解，如果是是买方先报价价格，可以低于预期期目标进行报报价，留出讨讨价还价的余地。抬价压价战术术如果是卖方先先报价，买方方压价，则可可以采取多种方式式（见图5-14）。图5-14抬价压价战术术价格让步模式式价格让步是让让步策略中最最重要的内容容。假设谈判的一方在在价格上让步步的幅度是100，共分4次作让步，那么么应怎么让步步呢？请看下下面几种让步步形式（见图5-15）和表5-1。图5-15价格让步模式式价格让步模模式让步模式

具体内容

第一种让步模式：100/0/0/0这种让步方式是一次就全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，再也不让了第二种让步模式：50/50/0/0这是分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让步，这也不可取第三种让步模式：25/25/25/25这是四次作均等程度的让步，这种让步方式更不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则表5-1价格让步模模式详解价格让步模模式让步模式

具体内容

第四种让步模式：10/20/30/40这是递增式让步，是最忌讳的让步方式第五种让步模式：50/30/25/—5这种让步模式给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任

第六种让步模式：40/30/20/10这种让步方式为最理想，即每次作递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求续表目标分解目标分解是是指将谈判判中的一揽揽子交易分差开来，，分别进行行交涉，剔剔除其中的的“水分”，，实现理想想的协议目目标。这是是讨价还价中最有有谋略的战战术之一。。最后报价谈判中常有有“这是最最后出价，，我们再也也不能让步了。。”如果另另一方相信信，这笔生生意就能成交，如果果不相信，，也可能双双方继续讨讨价还价。也可能能就牺牲了了这笔交易易。要使最后出出价产生较较好的效果果，比较好好的方法是，，当双方就就价格问题题不能达成成一致时，如果报报价一方看看出对方有有明显的达达成协议的倾向向，这时时提出比比较合适适。掌握让步步艺术让步的策策略技巧巧有多种种形式（（见图5-16）。图5-16掌握让步步艺术把握成交交机会1）正确认认识成交交在商务谈谈判活动动中，随随着双方方对所商商讨问题题的不断深入，，成交的的机会可可能会随随时出现现，那种种认为只只有商谈到最最后，才才是要求求成交的的最佳时时机是极极端错误误的（见图5-17、5-18）。图5-17错误的假假设把握成交交机会由上两图图可见，，成交不不是双方方接触到到最熟悉或融洽洽状态时，，才提出达达成合约的的要求，它可能能在交易中中随时出现现，需要你你发掘和判定。5-18正确的假设设把握成交机机会2）判断成成交关键点点一是对手由由对一般问问题的探讨讨延伸到对对细节问题的的探讨；二是以建议议的形式表表示他的遗遗憾；三是当对方方对你的介介绍和商品品的使用功功能随声附和和，甚至接接过话头讲讲的比你还还要具体时，这也也是可能成成交的信号号；把握成交机机会四是当谈判判小组成员员由开始的的紧张转向向松弛，相互互间会意地地点头、用用眼睛示意意时，也是你要求求成交的好好时机，可可以将话题题向这方面引，即即使是不能能马上成交交，也会加加速成交进程；五是抓住一一切显示成成交的机会会，特别是是对方讲话时时所发出的的信号，也也许他是无无意识的，这样对对你更有利利。把握成交机机会3）注意成成交过程中中的问题第一，适时时展现对““结束谈判判”的积极极态度；第二，在要要求结束谈谈判时，话话不宜过多多，免得忽略了对方方的反应；；第三，设法法采取不同同的方式向向对方渗透透，达成协议是相当当明智的选选择，尽量量将理由解解释充分并并“冠冕堂皇””；第四，采取取假定谈判判已经顺利利达成协议议的方式，如果你你是买方，，将协议要要点记下来来，并询问问对方支票开立立的日期；；如果你是是卖方，询询问买家货货品该送往何处处；把握成交机机会第五，与对对方商量协协议的具体体内容；第六，以行行动表示达达成协议；；第七，提供供一项特别别的优惠，，诱使对方方提早结束谈判；第八，以陈陈述故事的的方式告诉诉对方，某某人或某企业因错失失达成协议议的机会，，以致陷入入困境，进进而衬托双方成成交是十分分值得的；；第九，强调调未能立刻刻达成协议议可能户招招致的一些损失；第十，尽管管你会受到到对方的拒拒绝，但不不要轻言放弃。撒切尔夫人人的谈判术术1979年12月，在柏林林召开的欧欧洲经济共共同体政府府首脑会议，，讨论各国国支付的欧欧共体预算算，这项协协议草案需经一致致同意才能能通过。各各国首脑们们虽然表面面上都表示以顾全全大局为重重，但在各各国应该分分摊的经费费预算上却都是各各怀心思……问题：撒切切尔夫人是是如何让欧欧共体其他他成员国首首脑让步的？？在价格谈谈判中，时时机起了什什么样的作作用？分析提示：：需要运用用讨价还价价中价格战战术的一些些主要策略技技巧。包括括报价策略略、抬价压压价战术、、让步策略和成交交技巧。理解与把握握这一部分分谈判策略略的特点和和使用方法。价格谈谈判策略是是谈判者需需要掌握技技能中最重重要的方面，不不善于价格格谈判，很很难抓住关关键问题。。业务分析：：注重理解解这些策略略使用中尺尺度的把握，熟记以以下谈判策策略：报价价策略、抬抬价压价战战术、让步步策策略略和和成成交交技技巧巧。。业务务程程序序：：先先确确定定重重点点学学习习的的策策略略内内容容，，再再背背诵和和默默写写。。也也可可以以采采用用小小组组成成员员之之间间学学习习方方式式，，熟熟记策策略略使使用用的的重重点点。。业务务说说明明：：建建议议个个人人撰撰写写学学习习心心得得。。讨价价还还价价策策略略谈谈判判模模拟拟实训训目目标标：：该该项项目目训训练练学学生生掌掌握握较较为为复复杂杂的的价价格格谈判判技技能能。。实训训内内容容：：建建议议以以小小组组为为单单位位，，学学生生之之间间采采取取角角色扮扮演演法法，，一一个个学学生生扮扮演演卖卖方方，，一一个个学学生生扮扮演演买买房房，，双方方进进行行产产品品交交易易的的价价格格谈谈判判，，小小组组其其他他同同学学观观摩摩，，指出出问问题题，，分分析析成成交交结结果果。。组织织形形式式：：以以班班级级学学习习小小组组为为单单位位，，一一堂堂课课时时间间演练，老师集集中讲评。考核要点：策策略运用的准准确性；表演演过程中的语语言表述清晰状状况；战术运运用的合理性性；让步的过过程和步骤等。中日三菱汽车车的索赔谈判判20世纪80年代，中国从从日本三菱汽汽车公司进口5800辆FP—418货车，但是，，日本公司为为了赚取更多利利润，采取了了偷工减料的的方式给中国交付了不合合乎国际标准准的汽车，致致使车辆在中国运营过程程中出现了严严重质量问题题，为此，中方向日方提提出索赔……问题：根据据案例中介绍绍的日本人做做法，分析他们在哪些些方面采取了了不道德的手手段，中方在谈判中获胜胜主要的因素素是什么？主要概念开诚布公有有限权力先先苦后甜甜攻心策策略声东击西不不开先例既既成事实实抬价压压价战术主要观念互利型谈判策策略有限限权力以以退为进策略略战术代理理商作用把把握成交关关键点重点实务对三种不同同谈判类型型的特点与与差异的了了解对“有限权权力”、““攻心策略略”、“声声东击西””、“先苦后甜”、、“目标分分解”、““让步策略略”等策略略的掌握。重点操作“开诚布公公”、“先先苦后甜””、“攻心心策略”、、“有限权力力”、“让让步战术””等谈判策策略在实战战中的运用。1.寻找契机需需要谈判者者具有哪些些特质？2.得寸进尺策策略为什么么奏效？3.攻心策略为为什么说是是心理战术术，有哪些些表现？4.互利型谈判判策略和对对我方有利利型谈判策策略的本质差差别是什么么？5.休会作为策策略使用的的时机。课堂小结报价策略；让步策略；；成交策略略作业布置案例