商业模式与企业成长讲义

商业模式（BusinessModel）

陈佩斯“我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”娱乐明星生财之道赵本山从春晚小品王，到农村题材电视剧系列：《刘老根》、《马大帅》、《乡村爱情》，收徒东北优秀二人转演员，建立“刘老根大舞台”，产品线丰富，获得巨大商业成功。冯小刚看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是7年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也达到了1.3亿！《非诚莫扰》票房再破纪录。万达的三代产品第一代第二代第三代产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写字楼、住宅选址核心商圈黄金地段核心商圈黄金地段城市副中心、城市的开发区及CBD规模5万平方米15万平方米40-80万平方米业态购物功能组合购物功能组合24小时不夜城+集成功能组合主力商家超市+家电+影院超市+建材+家电+影院百货+超市+家电+影院建筑形态单个盒子式组合式综合体、盒子+街区+高层的组合案例长沙、南昌、青岛沈阳、天津宁波、上海、北京、成都万达自持物业1000万平方米万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店，在建项目超过30个。万达广场包括开业与在建项目，覆盖全国50多个城市；包括开业项目和在建项目，万达集团持有物业面积超过1000万平方米。2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新增收租物业面积150万平方米。项目名称总建筑面积自持面积自持百分比广州白云39.517.343.7%北京CBD44.615.434.5%北京石景山28.213.949.2%上海周浦3216.250%青岛38.315.239.6%万达自我定义的商业模式产业结构调整拉动消费需求完善城市区域功能创造大量就业岗位创造持续巨额税源只租不售准确定位（定地位、定客户、定规模）招商在前规划设计成本控制物业管理参考书魏炜，朱武祥，发现商业模式，机械工业出版社，2009年1月。孔翰宁，张维迎，奥赫贝，2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力，机械工业出版社，2008年3月。李振勇，商道逻辑：成功商业模式设计指南，中国水利水电出版社，2009年11月。彭志强，刘捷，胥英杰等，商业模式的力量，机械工业出版社，2009年11月。明茨伯格著，张艳等译，公司战略计划—大败局的分析，云南大学出版社，2002年4月。斯特恩等著，波士顿咨询公司译，波士顿战略观点，中国人民大学出版社，2009年10月。希特等著，闫明等译，布莱克威尔战略管理手册，东方出版社，2008年9月。第1单元什么可谓商业模式商业模式商业模式BusinessModelIPO战略管理corporatestrategyBaidu（结果）23,800,000篇19,600,000篇24,800,000篇14,600,000篇5,690,000篇Google（结果）20,900,000条168,000,000条41,600,000条20,500,000条25,400,000条学者的界定定泰莫斯定义义商业模式式是指一个个完整的产产品、服务务和信息流流体系，包包括每一个个参与者和和其在其中中起到的作作用，以及及每一个参参与者的潜潜在利益和和相应的收收益来源和和方式。商业模式的的设计是商商业策略（（BusinessStrategy）的一个组成成部分。而而将商业模模式实施到到公司的组组织结构（（包括机构构设置、工工作流和人人力资源等等）及系统统（包括IT架构和生产产线等）中中去则是商商业运作（（BusinessOperations）的一部分。。任何一个商商业模式都都是一个由由客户价值值、企业资资源和能力力、盈利方方式构成的的三维立体体模式。由由哈佛大大学教授约约翰逊(MarkJohnson)，克里斯坦坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(HenningKagermann)的《商业模式创创新白皮书书》把这三个要要素概括为为：“客户价值值主张”，，指在一个个既定价格格上企业向向其客户或或消费者提提供服务或或产品时所所需要完成成的任务。。“资源和生生产过程””，即支持持客户价值值主张和盈盈利模式的的具体经营营模式。“盈利公式式”，即企企业用以为为股东实现现经济价值值的过程。。格威·卡瓦瓦萨奇(GuyKawasaki)不但你的东东西对用户户非常有用用，而且只只有你知道道该怎么做做。没有人觉得得你的东西西有用，但但只有你在在这么做；；处于这个个象限的企企业，可以以称为“冤冤大头型企企业”。不但没有人人觉得你的的东西有特特别的用处处，还有一一大帮人在在跟你做一一样的东西西。这样的的企业可以以称为“凑凑趣型企业业”。你其实没什什么独到的的能力，但但你做的东东西有一定定的用处；；这样的企企业只能是是惨淡经营营的平庸型型企业。Osterwalder(2004)九个：价值值主张（ValueProposition）、消费费者目标群群体（TargetCustomerSegments）、、分销渠道道（DistributionChannels）、、客户关系系（CustomerRelationships））、价值配配置（ValueConfigurations）、、核心能力力（CoreCapabilities）、、合作伙伴伴网络（PartnerNetwork）、、成本结构构（CostStructure））、收入模模型（RevenueModel））。佚名的研究究商业模式是是用来描述述商业生态态系统价值值创新的一一种投资沟沟通载体。。麦肯锡要求求公司员工工凡事要在在最短的时时间内把结结果表达清清楚，凡事事要直奔主主题、直奔奔结果。麦麦肯锡认为为，一般情情况下人们们最多记得得住一二三三，记不住住四五六，，所以凡事事要归纳在在3条以内。这这就是如今今在商界流流传甚广的的“30秒钟电梯理理论”或称称“电梯演演讲”。商业模式的的四维定义义投资沟通载载体定位成长型企业业1234适用目标价值创新范畴商业生态系系统A商业模式式重在于与与投资者沟沟通而不是是内部沟通通或顾客沟沟通政府：GDP投资人：与与投资者沟沟通的是商商业模式，，与股民沟沟通的是年年报。市场：与顾顾客沟通的的是营销和和品牌。内部与产业业链：与员员工（和上上下游）沟沟通的是战战略。投资者需要要什么投资者关系系B商业模式式重在于价价值创新而而不是价值值分割《奥斯陆手手册OsloManual》创新新是在商业业实践、工工作场所组组织结构或或外部关系系中新的或或有显著改改善的产品品(物品或或服务)，，或流程，，或新的市市场方法，，或新的组组织方法的的实施。””TechnologicalproductinnovationTechnologicalprocessinnovationMarketinginnovationOrganizationalinnovationC商业模式式重在于商商业生态系系统而不是是企业内部部的价值创创新管理模式商业模式商业生态系系统詹姆士·穆尔(JamesF.Moore)1996年出版的《竞争的衰亡亡》所谓的商业业生态系统统（BusinessEcosystem），就是由组组织和个人人所组成的的经济联合合体，其成成员包括核核心企业、、消费者、、市场中介介、供应商商、风险承承担者等，，在一定程程度上还包包括竞争者者，这些成成员之间构构成了价值值链，不同同的链之间间相互交织织形成了价价值网，物物质、能量量和信息等等通过价值值网在联合合体成员间间流动和循循环。商业生态系系统的发展展穆尔站在企企业生态系系统均衡演演化的层面面上，把商商业活动分分为开拓、、扩展、领领导和更新新四个阶段段。他建议议高层经理理人员经常常从顾客、、市场、产产品、过程程、组织、、风险承担担者、政府府与社会等等七个方面面来考虑商商业生态系系统和自身身所处的位位置；系统统内的公司司通过竞争争可以将毫毫不相关的的贡献者联联系起来，，创造一种种崭新的商商业模式。。在这种全全新的模式式下，他认认为制定战战略应着眼眼于创造新新的微观经经济和财富富，即以发发展新的循循环以代替替狭隘的以以行业为基基础的战略略设计。淘宝网的商业业生态系统2008年度度淘宝网交易易额突破千亿亿元大关，比比2007年年度的400亿元增加了了100%以以上。2009年超超过2000亿元。C2B2B2SD商业模式更更侧重地成长长型企业的快快速发展企业生命周期期全球成长型企企业的典型模模式硅谷的瞪羚企企业第三意大利现现象德国的隐形冠冠军日本的下请比较《制药业的真真相》大企业成长型企业特点商业化灵活竞争优势标准/游戏规划创新……先发优势弯道超车第2单元商业模模式的构成要要素商业模式构成成要素完整的商业模模式体系包括括资源能力结结构、业务系系统、盈利模模式和现金流流结构等四个个方面。商业模式与管管理模式的区区别与关系定位企业首先必须须明确定位。。定位企业战战略选择的结结果，对客户户需求及时准准确把握和对对行业的精准准定位是商业业模式设计的的起点。餐饮领域的定定位，服装行行业的定位，，宾馆业的定定位…定位的关键问问题：(1)为什么样的客客户服务？(2)为客户提供什什么产品/服务价值？是是否是客户的的真实需求？？是否可以持持续？(3)客户价值的空空间是否大？？定位影响企业业的成长空间间、收入来源源和成长价值值企业投资价值值＝客户规模模×为提供客户价价值所能获得得的净现金流流入。定位高高端、高价未未必投资价值值高。关键资源能力力关键资源能力力：能持续推推动企业成长长，降低风险险，增加企业业投资价值的的资源/能力。关键问题：(1)实现定位的客客户价值需要要那些关键资资源能力？(2)它们如何分布布，谁掌控了了关键资源/能力？(3)如何建立或获获得关键资源源和能力？关键资源能力力是商业模式式的重点业务系统业务系统决定定企业把握客客户、实现投投资价值所需需参与的业务务环节、扮演演的角色，与与利益相关者者的交易组织织形式、利益益分配和风险险承担约定。。企业需要围绕绕定位建立一一个内外部利利益相关者合合作共赢的业业务系统或价价值网。业务系统构建建需要考虑的的关键因素产业竞争态势势、竞争优势势动态比较和和利润率趋势势关键资源能力力分布，企业业运营的安全全可控性：研研发，采购，，销售，制造造…自身财务实力力，风险承受受及风险控制制能力业务系统组织织及利益分配配方式研究开发环节节的组织及利利益分配方式式：入股，分分成，合作…采购环节：代代理制造环节：授授权,租赁,直营工厂,参股工厂，加加盟工厂…销售渠道：直直营店，参股股店，加盟店店，互联网…盈利模式盈利模式是在在给定业务系系统中利益相相关者利益分分配结构后，，企业自身的的收益来源、、方式和结构构。盈利模式需要要关注的问题题：(1)从何处获取收收益？(2)谁可以分担或或支付成本？？(3)今后收益来源源是否可以扩扩展？定位和业务系系统相同的企企业，可以通通过盈利模式式的差异，形形成差异化。。好的盈利模模式不仅能够够为企业带来来收益，更能能为企业编制制一张稳定共共赢的价值网网，本身就是是重要的竞争争优势投资价值=初始投资+销售收入增长长率营业利润率税收资本支出运营资本－现金流出收入股权成本债务成本资本成本未来预期自由由现金流期限限结构及风险险三.优秀商业模式式特征根据金融原理理，提升企业业投资价值途途径包括：减少投投资支出(固定资产和流流动资产投资)；降低运营费费用和成本；；增加现金流入来源，，增强现金流流入的稳定/持续增长能力。商业模式优秀秀的企业，具具有三高三低低特征：高收入增长率率，高资产利利用效率，高高投入资本收收益；低固定定资产投入，，低运营成本本，低持续经经营风险。有些企业甚至至可以：零投投资，零存货货，零应收帐帐款可以后来居上上，或者遥遥遥领先！优秀商业模式式特征1:资产效率高商业模式优秀秀的企业往往往轻资产与同行比较：：(1)销售收入/固定资产比值值高，固定资资产周转快(2)固定资产/总资产比例低低(3)股票市值/固定资产，市市净率高(4)资本结构杠杆杆高：基础设设施项目融资资模式(5)ROIC(投入资本收益益率）,ROE（净资产收益益率）比较高高典型实例：美美特斯邦威，，金风科技，，北汽福田…最佳商业模式式重资产/持续经营风险险高的企业重资产轻资产/增长空间小的的企业低高高价值增长空间间(P/E)价值高实现效低率(P/B)轻资产并不一一定是资产规规模少，核心心是善于利用用杠杆。包括括：(1)善用存量资源源/能力(资产,技术,人才,能力,网络渠道…)避重就轻,聚众自轻,举重若轻。例例如，利用存存量制造、销销售渠道等资资源。避重就轻,举重若轻,加快发展速度度,提高经营效率率。(2)善用现代科技技(互联网，ERP，管理技术…)：化繁为简，，降低成本，，提高企业运运营和管理效效率(3)善用金融原理理(价值原理和期期权原理)和金融技术/工具，聚合合关键资源能能力，设计利利益相关者的的责权利分配配机制，降低低和分散经营营的内在风险险，合作共赢赢，化重为轻轻:各尽其能,分担投资,分摊成本,分享收益,降低风险。现值将将来来值把当前巨大投投资(现值)转化为未来长长期小规模现现金流出(将来值)，或者以未来来预期收益的的付出交换当当前巨大投资资支出。例如如，举债，租租赁。将来值现现值利用证券化金金融工具，把把未来长期收收益(将来值)贴现为当前巨巨大现金流(现值)。包括固定收收益证券、可可转换证券、、股票。投入资本收益益率高规模收益递增增(收益来源多样样化，边际收收益高，边际际成本低)，投入资本收收益率维持在在较高水平。。投入资本收益益率=净利润固定资产投入入资本＋运营营资本投入净利润/销售收入＋＋伴伴随的收益/销售收入固定资产/销售收入＋＋运营资资本投入/销售收入优秀商业模式式特征2:与利益相关者者合约的期权权安排其他利益相关者员工经销商/渠道合约设计供应商/外包合作方投资价值客户价值利用金融原理理和技术，设设计与利益相相关者的含期期权性质条款款(看涨，看跌)。包括：投资资分担、成本本分摊、风险险分散、收益益分享合约。。可以以利利用用金金融融原原理理和和技技术术，，奉奉行行责责权权利利和和风风险险不不对对称称、、收收益益分分配配与与投投资资比比例例不不对对称称原原则则，，设设计计开开放放式式的的轻轻资资产产业业务务系系统统,设计计超超出出掌掌握握关关键键资资源源能能力力的的利利益益相相关关者者预预期期的的利利益益分分配配模模式式，，使使其其在在各各自自利利益益驱驱动动下下，，各各尽尽所所能能，，分分担担投投资资，，分分摊摊成成本本，，分分享享收收益益，，分分散散风风险险。。有效效获获取取关关键键资资源源能能力力，，形形成成紧紧密密灵灵活活稳稳定定的的长长期期利利益益关关系系，，有有助助于于稳稳定定企企业业的的预预期期收收益益，，降降低低持持续续经经营营风风险险，，加加快快发发展展速速度度，，形形成成竞竞争争壁壁垒垒，，增增强强融融资资能能力力。。创造造令令客客户户震震撼撼的的价价值值为利利益益相相关关者者价价值值提提供供超超过过预预期期的的价价值值(供应应商商、、经经销销商商投投资资人人…)商业业模模式式创始始人人价价值值三种种价价值值和和谐谐共共赢赢期权权概概念念：：持持有有人人有有权权按按约约定定条条件件和和价价格格，，买买入入或或卖卖出出某某项项资资产产的的权权力力，，但但不不是是义义务务(可以以不不执执行行)。包括括：：(1)看涨涨期期权权：：持持有有人人在在约约定定的的时时间间内内，，可可以以预预先先设设定定的的价价格格(执行行价价格格)，买买入入资资产产的的权权力力。。看看涨涨期期权权可可以以抓抓住住资资产产价价格格未未来来可可能能上上升升的的机机会会。。(2)看跌跌期期权权：：持持有有人人可可以以在在约约定定的的日日期期，，以以约约定定的的价价格格(执行行价价格格)，卖卖出出资资产产的的权权力力。。看看跌跌期期权权的的持持有有人人将将获获得得执执行行价价格格。。看看跌跌期期权权可可以以规规避避资资产产价价格格下下跌跌的的风风险险。。企业业的的本本质质是是利利益益相相关关者者的的合合约约集集合合，，不不是是企企业业自自身身的的有有形形资资产产构构成成。。商业业环环境境变变化化，，导导致致与与利利用用相相关关者者的的价价值值交交易易约约定定面面临临不不确确定定：：可可能能超超过过或或低低于于当当初初的的预预期期。。期权权是是解解决决商商业业环环境境不不确确定定下下、、利利益益相相关关者者利利益益分分歧歧、、价价值值创创造造和和价价值值分分享享的的独独特特的的商商业业智智慧慧和和有有效效技技术术。。通过过条条件件价价值值—期权权性性质质的的合合约约安安排排，，有有助助于于与与利利益益相相关关者者形形成成紧紧密密灵灵活活稳稳定定的的长长期期利利益益关关系系，，获获取取关关键键资资源源能能力力，，稳稳定定企企业业的的预预期期收收益益，，降降低低持持续续经经营营风风险险，，增增强强企企业业的的业业务务、、组组织织及及资资本本结结构构对对商商业业环环境境变变化化的的灵灵活活性性。。形形成成竞竞争争壁壁垒垒，，加加快快发发展展速速度度，，增增强强融融资资能能力力。。利用价价值原原理，，以有有条件件或无无条件件分享享未来来预期期增长长的剩剩余收收益的的股份份交换换当前前投资资，减减少现现有股股东当当期巨巨大现现金流流出。。例如，，广告告，关关键设设备投投资，，渠道道交换换…吸引掌掌控关关键资资源能能力的的利益益相关关者，，获取取/利用关关键资资源能能力。。投资价价值=初始投投资+小企业业是否否可以以在央央视做做广告告？某户外外运动动鞋企企业如如何解解决设设计水水平、、制造造能力力和销销售渠渠道问问题？？某管理理协同同软件件公司司如何何解决决收入入倍增增计划划的销销售、、服务务和软软件开开发能能力约约束？？某煤炭炭物流流园小肥羊羊扩张张某空调调节能能技术术企业业利用投投资价价值原原理获获取经经销商商资源源/能力2007年三季季度财财报显显示，，格力力电器器净资资产收收益率率18.99%。美的的电器器14.51%，海尔尔5.43%。格力力多年年保持持20%左右的的ROE。项目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151长期借款00003300无息负债41365164527960929899948912694无息负债/总负债99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%总负债/总资产71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%格力电电器自自建营营销渠渠道，，在省省级区区域与与当地地最有有实力力的经经销商商合作作建立立股份份制区区域销销售公公司。。2007年4月，格格力集集团公公司转转让格格力电电器股股份公公司10%的股份份给核核心经经销商商。利用期期权原原理收收购必必要业业务单单元大量中中小医医药企企业希希望节节约系系统成成本，，提高高效率率。某某公司司设计计了一一个医医药销销售整整合模模式，，其中中，包包括注注册报报批代代理服服务和和临床床试验验业务务环节节。公司希希望收收购一一家业业绩好好、业业内领领先的的注册册报批批代理理服务务公司司和一一家临临床试试验公公司。。三年年后境境外上上市。。两家家公司司净利利润都都在500万元左左右。。两家小小公司司都担担心丧丧失控控制权权和利利益外外溢，，如何何解决决顾虑虑？三年内内不分分现金金红利利，三三年后后如果果没有有上市市，分分别退退回股股份和和资金金。利用期期权原原理收收购新新产品品研发发资源源HI公司开开发了了一种种新型型医疗疗图像像产品品，可可以为为医生生提供供一个个平台台能进进行远远程的的实时时三维维图像像诊断断。。先后后经过过2名放射射科医医生和和GE医疗公公司分分别提提供了了50+25+30万美元元的天天使投投资。。2003年10月，VitalImages与HI接触，，表示示有很很强的的收购购意向向。因因为HI的产品品与Vital有很大大的互互补性性，同同时HI的专利利对Vital的发展展有很很大的的限制制作用用。2003年12月，VI公司与与HI达成初初步收收购意意向。。由于于HI当时的的产品品只在在美国国装了了一家家医院院，还还是一一家纯纯粹技技术型型企业业，没没有销销售收收入等等数据据支持持传统统的收收购定定价，，价值值分歧歧很大大。HI公司坚坚持认认为，，公司司关键键技术术已经经拿到到专利利，且且已通通过美美国FAD认证装装入医医院使使用。。如果果能充充分利利用Vl的营销销网络络，能能迅速速产生生巨大大的价价值，，公司司价值值2500万美元元。Vl公司认认为，，HI公司的的产品品还需需要完完善，，收购购后还还要花花很多多时间间精力力进行行产品品整合合和集集成，，短时时间内内很难难对销销售有有很大大帮助助。Vl公司估估计自自己开开发需需要投投资不不少于于1200万美元元。最终，，双方方同意意最终终的收收购定定价为为1800万美金金。支付条条件：：首期期支付付1200万美元元，其其中，，一半半现金金，一一半以以VI公司股股票支支付。。股票票价格格取并并购消消息正正式公公布后后的5天收盘盘价格格均价价。300万美元元与产产品开开发挂挂钩，，如果果技术术成型型支付付300万美元元，以以VI公司股股票兑兑现；；300万美元元与销销售挂挂钩，，如果果销售售达到到约定定水平平，支支付300万美元元，以以VI公司股股票支支付。。利用期期权原原理收收购研研发产产品和和能力力EliLilly预计Hybritech1992年的销销售收收入为为3.4亿美元元，而而Hybritech管理层层则认认为公公司1992年收入入可达达到10亿美元元。双双方在在研发发投资资和费费用方方面的的假设设也有有一定定分歧歧。EliLilly的估价价上限限低于于Hybritech公司估估价的的下限限。EliLilly提出了了包含含利益益共享享结构构的条条款，，解决决双方方的价格格分歧歧，并并保证证并购购以后后Hybritech公司运运作相相对独立立，交交易最最终完完成。。每股股Hybritech股票持持有人人将获得得：第一部部分由由股东东自由由选择择22美元现现金，，或面面值22美元EliLilly公司的的可转转债第二部部分1份认股股权证证。每每份认认股权权证可可以在在并购购交易易结束束后以以每股股75.98美元购购买EliLilly公司股股票，，有效效期到到1991年3月31日。优秀商商业模模式特特征3:业务系系统调调整与与关键键资源源能力力掌控控科技企企业的的研究究开发发：开开放式式(CVC)，众包包…制造、、零售售企业业：增增加业业务环环节—产融结结合，，增加加金融融等服服务(UPS,Walmart,Ford…)，外包…优秀商业业模式特特征4:盈利模式式盈利来源源单一：：传统上上企业卖卖出产品品或提供供服务，，依赖主主营业务务获得直直接收入入，主要要由企业业自己支支付成本本，承担担费用。。规模收益益递减：：随着业业内企业业普遍扩扩大规模模和产能能，固定定成本高高，固定定现金流流出大。。竞争加加剧，主主业利润润越来越越薄，甚甚至亏本本，销售售利润率率、净资资产收益益率和投投资价值值随企业业资产和和销售收收入规模模递增而而递减。。新盈利模模式收益来源源多样化化，收入入来源和和成本支支付结构构不对称称规模收益益递增：：随着企企业销售售规模扩扩大,主营业务务利润率率可能下下降，净净资产收收益率和和投资价价值递增增。(1)““剃须刀+刀片”盈盈利模式式：关键键盈利点点放在后后续关联联业务上上(串联业务务，盈利利点后置置)。以主营业业务作为为平台，，低价经经营主业业，锁定定客户，，挖掘平平台产生生的关联联业务和和收入：：通过向向客户、、供应商商以及合合作伙伴伴提供延延伸的““增值服服务”这种盈利利模式下下，“主主营业务务”低价价、低利利润率，，甚至不不收费和和无利润润，但后后续延伸伸的增值值业务收收益比较较高。实例：吉吉列刀片片，U－Haul，利乐某些服务务免费+其他服务务收费直接交叉叉补贴(赠送软件件，销售售硬件，，IBM和HP的Linnux)一类客户户补贴另另一类客客户(媒体)(2)收益来源源多样化化：环型型四面八八方盈利利模式单个盈利利点可能能盈利较较少，甚甚至不盈盈利，但但依托主主营业务务建立的的“组合合盈利点点”可为为企业带带来不菲菲的利润润。实例1：渠道服服务业：：麦当劳劳，Warmart，家乐福福，UPS……实例2：某物业业管理公公司(3)注意力盈盈利模式式：过程程盈利吸引顾客客产生的的价值由由其他利利益相关关者支付付，成本本费用转转化为收收入，形形成活动动过程的的多样化化收入。。互联网…1984年奥运会会超级女生生第3单元22种盈利模模式681、客户解解决方案案模型为了解客客户而投投资，设设计解决决方案，，建立良良好的客客户关系系初期净投投入，以以后带来来大量的的利润案例通用电气气（从硬硬件到服服务，到到解决方方案）IBM（从硬件件到服务务，到与与管理咨咨询相结结合，提提供一揽揽子解决决方案））利润0时间692、产品金金字塔模模型满足客户户关于产产品风格格、颜色色、价格格等偏好好因素是是最重要要的客户在收收入和偏偏好上的的差别，，才形成成产品金金字塔在塔底，，低价位位、大批批量的产产品，充充当防火火墙；在在塔尖，，高级位位、小批批量的产产品，真真正的盈盈利区案例SMH（斯沃琪琪手表））（尼古古拉斯•哈耶克））60年代末，，通用汽汽车没有有开发出出低于雪雪弗莱或或高于凯凯迪拉克克的车型型，由于于这一缺缺口，日日本和德德国的汽汽车趁机机打入了了美国的的低档和和豪华轿轿车市场场产量斯沃琪，，弗利克克，弗兰兰克，恩杜拉拉，兰卡卡汉米尔顿顿，卡尔尔文·克莱因天梭、色色提那、、米多、皮皮埃尔•巴尔顿欧米茄、、浪琴、雷雷达布兰克培培价格703、多种成成分系统统模型软饮料：：食品店店－－－－饭店、、自动售售货机咖啡：食食品店－－－－咖咖啡屋、、自动咖咖啡机（（星巴克克咖啡））在多种成成分系统统模型中中，如果果不关注注高利润润市场，，这种企企业设计计就是不不完整的的，未能能得到潜潜在的回回报罗伯特•郭思达改改革可口口可乐公公司基本业务务派生业务务714、配电盘盘模型多个供应应商与多多个客户户发生交交易，双双方都承承担很高高的交易易成本，，通常，，这种业业务起一一种配电电盘的作作用，其其功能主主要视为为各个方方面建立立一个沟沟通渠道道配电盘模模型的重重要功能能体现在在配电盘盘本身。。加入系系统的供供应商和和客户越越多，配配电盘的的价值就就越大配电盘的的管理人人控制着着信息流流，随着着交易的的增加，，即使对对每笔交交易少量量收费，，也极其其有利可可图房屋中介介薪酬调查查公司电信运营营公司传真机用户供应商725、速度模模型在某些行行业，创创新业务务的供应应商具有有先行优优势，从从而可以以获得超超额回报报。随着着效仿者者的跟进进，利润润开始受受到侵蚀蚀。关键不是是进入市市场的早早晚，因因为几乎乎全部利利润发生生在产品品发布后后的头几几个季度度英特尔在在竞争中中总是比比同行先先行两步步步步高：：事间事事自有公公道，要要做就做做最好，，步步高高！手机行业业时装化化成本价格时间美元\单位产品品736、卖座大大片模型型在研究与与开发投投资巨大大、产品品推介成成本很高高、产品品寿命周周期有限限的行业业，新产产品开发发成本固固定（通通常较高高）、开开发之后后的边际际成本较较低时，，提高利利润的最最好方式式是增加加产品的的发行数数量。最好在几几个产品品上成为为该行业业具有支支配地位位的领袖袖，而不不是在相相当多的的产品上上维持一一般的市市场地位位制药公司司、出版版商、制制片商、、音乐出出版社、、软件公公司迪斯尼公公司收入成本美元\项目项目种类类747、利润乘乘数模型型指从同一一种产品品、特色色、商标标、能力力和服务务，重复复获取利利润这一模型型对那些些大量消消费的产产品是强强有力的的利润机机器，一一旦投巨巨资建立立了一个个品牌，，公司可可以将这这一品牌牌赋予一一系列的的其它产产品迪斯尼公公司将同同一形象象以不同同方式包包装起来来。米老老鼠、唐唐老鸭、、小美人人鱼、大大力士赫赫尔克力力士等角角色出现现在电影影、影视视、书刊刊、手表表、午餐餐盒、主主题公园园、专卖卖店，为为公司带带来回报报核心资产产核心资产产的应用用758、创业家家模型当企业成成功与发发展时，，规模不不经济开开始发生生作用：：企业的的间接费费用上升升，不必必要的支支出增加加，决策策缓慢，，脱离客客户为了抵消消这种消消极力量量，有些些公司重重组自己己，将自自己分成成许多很很小的利利润中心心，以便便强化盈盈利责任任，更加加接近客客户案例ABB公司热电子公公司：该该公司不不断分拆拆出一些些新的子子公司，，以保持持与客户户的直接接联系，，承担盈盈利指标标，对公公司股价价负责769、专业化化利润模模型在许多行行业，专专业化厂厂商的盈盈利是““万金油油”型厂厂商盈利利的数倍倍。专业业化厂商商获利丰丰厚的原原因是：：低成本本、高质质量、优优良的声声誉、较较短的销销售期、、更高的的现金流流入专业化利利润模型型的应用用并不仅仅限于产产品，还还可能是是服务销售利润率万金油型厂商专业化型厂商7710、基础产产品模型型在许多应应用基础础产品模模型的业业务中，，基础产产品的销销售额或或利润不不高，但但其后续续产品的的利润很很高。关键之点点就是：：建立具具有最大大潜力的的基础产产品，以以便带来来更多的的后续产产品销售售收入和和利润复印机与与复印纸纸打印机与与墨盒剃须刀与与刀片微软与软软件升级级利润设备/基础产品品耗材/后续产品品7811、行业标标准模型型该模型最最引人注注目的特特征是他他的规模模收益性性。在具具有证的的规模收收益的行行业，大大量的竞竞争者被被吸引到到行业标标准持有有人的““引力场场”。进进入这个个系统的的企业越越多，这这个系统统的价值值越高。。例如：微微软、Oracle在行业标标准的竞竞争中失失利的公公司（如如苹果公公司）不不得不靠靠边站，，利润不不断下降降市场份额额利润7912、品牌模模型多年来，，应用品品牌模型型的公司司投下巨巨额营销销投资，，以增加加公众对对自己产产品的了了解、认认同、信信任和信信誉反过来，，用户使使用“品品牌”公公司产品品和服务务的经历历可以增增强这种种无形产产品的品品牌效应应。当客客户愿意意为这样样的产品品支付高高价，品品牌效应应便转化化为有形形的利润润IBM电脑在在同等等配置置情况况下的的价格格领先先单位产产品价价格其他产产品品牌产产品8013、独特特产品品模型型当企业业开发发了新新的产产品，，就会会从这这种产产品的的溢价价获利利。图中““S”代表独独特的的产品品，““C”代表普普通产产品，，在竞竞争对对手开开始效效仿之之前，，独特特产品品获利利丰厚厚可以应应用独独特产产品模模型的的行业业包括括：制制药、、专业业化工工、机机器制制造。。这些些行业业的产产品周周期从从8到15年不等等。随随着时时间的的推移移，由由于专专利到到期或或竞争争等原原因，，独特特产品品的收收益开开始下下降企业的的关键键任务务就是是明智智的选选择研研究和和开发发的项项目，，准备备明天天的独独特产产品。。例如默默克、、3M公司等等SCCS利润100%5年前目前8114、地区区领先先模型型在许多多行业业，公公司业业务几几乎完完全是是地区区性的的。这这样的的行业业包括括：医医疗诊诊所、、食品品店、、零售售店、、超市市对于这这些企企业，，在地地区领领先（（处于于绝对对的支支配地地位））比什什么都都重要要进货、、信息息、后后勤、、方言言、招招募员员工沃尔玛玛：一一个一一个地地区““地毯毯式轰轰炸””，30年来20％的高高增长长率Starbuck公司：：西雅雅图－－－芝芝加哥哥－－－温哥哥华不同地地区的的盈利利水平平0地区市市场份份额8215、大额额交易易模型型在某些些以交交易为为特征征的行行业，，随着着交易易量和和收入入的增增加，，完成成每笔笔交易易的成成本并并不易易同样样的速速度增增加，，利润润集中中在大大额交交易上上。例例如投投资银银行业业务、、不动动产经经营、、长距距离航航空运运输摩根－－斯坦坦利投投资银银行的的突出出业绩绩并不不是来来自于于他在在整个个投资资银行行业的的市场场份额额，而而是来来自于于它在在《财富》100强公司司业务务份额额的优优势地地位收入成本美元交易合合同标标的额额8316、价值值链定定位模模型在许多多行业业，利利润集集中在在价值值链的的某些些环节节，而而其它它环节节利润润极少少在计算算机行行业，，利润润集中中在微微处理理器和和软件件领域域化工行行业，，利润润集中中在生生产领领域，，而不不是销销售领领域一般产产品，，利润润集中中在销销售领领域，，而不不是生生产领领域汽车行行业，，利润润集中中在金金融服服务、、贷款款担保保等下下游业业务，，而不不是总总装和和销售售识别高高利润润的价价值链链，并并建构构利润润保护护区，，是获获得高高额盈盈利的的关键键价值链链8417、周期期利润润模型型化工、、钢铁铁、设设备制制造商商等行行业具具有独独特的的和明明显的的商业业周期期，企企业利利润是是行业业周期期变化化的函函数，，因此此，生生产能能力的的利用用状况况是盈盈利的的关键键道氏氏化化学学掌掌握握在在周周期期不不同同阶阶段段的的定定价价方方法法。。当当生生产产达达到到满满负负荷荷时时，，道道氏氏化化学学首首先先提提高高价价格格；；当当生生产产能能力力利利用用不不足足时时，，道道氏氏化化学学滞滞后后降降低低价价格格尽管管利利润润受受行行业业周周期期制制约约，，但但合合理理利利用用周周期期优优化化市市场场地地位位，，可可以以带带来来成成本本优优势势和和定定价价优优势势价格成本元生产能力的利用状况8518、售售后后利利润润模模型型在产产品品和和航航空空运运输输等等行行业业，，企企业业并并不不是是靠靠销销售售产产品品或或提提供供服服务务来来获获利利，，而而是是依依靠靠产产品品的的售售后后服服务务和和融融资资来来获获利利通用用电电气气在在航航空空发发动动机机和和内内燃燃机机事事业业部部已已经经开开展展了了服服务务和和融融资资业业务务，，以以便便从从这这里里的的客客户户得得到到更更多多的的价价值值基础础产产品品后续续产产品品和和服服务务8619、新新产产品品利利润润模模型型新产产品品的的利利润润是是新新产产品品及及其其发发展展速速度度的的函函数数。。新新的的高高利利润润产产品品推推出出之之后后，，发发展展将将会会很很快快，，一一旦旦产产品品成成熟熟了了，，利利润润就就会会下下降降个人人计计算算机机行行业业是是个个经经典典的的例例子子，，台台式式机机已已无无利利可可图图，，笔笔记记本本利利润润空空间间也也大大幅幅下下降降，，服服务务器器最最有有利利可可图图行业业：：汽汽车车、、复复印印机机、、机机械械设设备备、、乐乐器器制制造造等等取胜胜的的关关键键：：时时刻刻准准备备将将投投资资转转换换为为下下一一代代主主导导产产品品（（那那些些能能够够最最恰恰当当的的满满足足客客户户当当时时最最重重要要需需求求的的产产品品）），，并并取取得得领领导导地地位位产量时间8720、相对对市场场份额额模型型相对市市场份份额是是针对对同行行业竞竞争对对手而而言的的，不不是指指绝对对的市市场份份额相对市市场份份额较较高，，能拥拥有较较多的的产品品制造造经验验和批批量购购买原原材料料的条条件，，进而而具有有成本本和定定价的的优势势为什么么不用用绝对对市场场份额额？销售利利润率率相对市市场份份额8821、经验验曲线线模型型当企业业在制制造产产品或或提供供服务务方面面积累累了更更多经经验的的时候候，客客户的的信赖赖程度度增加加，在在同行行业的的影响响更大大，可可以增增加每每笔交交易的的盈利利，降降低成成本咨询行行业的的经验验价值值（但但最近近咨询询行业业逐步步走向向成熟熟，咨咨询师师成为为一种种职业业，越越来越越讲究究创新新趋势势和方方案的的实际际效果果）单位产产品成成本经验积积累8922、低成成本企企业设设计模模型采用低低成本本企业业设计计来战战胜竞竞争对对手过过去的的经验验，从从而是是行业业中现现有的的对手手的经经验失失去价价值低成本本与高高质量量联系系在一一起日本汽汽车、、电子子产品品戴尔电电脑，，直销销模式式，节节省渠渠道费费用，，成本本优势势，打打败电电脑行行业多多家老老店经营成成本常规企企业设设计低成本本企业业设计计商业模模式的的思考考用什么么样的的营销销模式式，能能够让让烤鸡鸡蛋这这项业业务做做到10个个亿？？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-