咨询师专业培训教程

咨询——更好的方式北大青鸟APTECH咨询师培训讲义第一部分（1上午）培训目的，咨询师概念，工作要求，考核办法。咨询流程，第二部分（1天）咨询知识：组织、产品、竞争者、客户咨询步骤及技巧，第三部分（1.5课时）自我素质提升：自信心，积极主动，自我表现，ACCP招生问答：1课时讨论：0.5课时考试：1.5课时培训课程安排培训目的咨询者学员咨询师50%成功率提升我们的素质和技能提高我们的咨询工作效率--提高R/E(咨询转化率）--降低CPE(咨询成本)30%20%20%20%10%收入招生人数市场计划实施竞争分析学员费用回收KRA-中心咨询师中心咨询师绩效管理评分办法编号主要绩效考核区域考核周期权重评分方法123451收入2002年30%计划完成率<8081-9091-100101-110>1102招生人数20%计划完成率<8081-9091-100101-110>1103市场计划实施2002年20%计划实施情况实施有缺陷计划耽搁按时流程优化主动性成本最小效益最大化4竞争分析2002年20%对失去客户的分析延迟按时5学员费用回收2002年10%及时度<70%70%收回80%收回90%-收回完全收回100%根据分析与建议的质量2002年诊断每天对每次咨询做一个诊断—非常好的习惯方法：6W2H法什么?(什么问题？）为什么?(为什么会有问题？）谁/?(是谁造成的问题？）谁?(给谁造成了问题）何时?(什么时间发生的问题？）哪里?(哪个环节发生的问题？）如何?(问题是怎样造成的？）多少?(很多)(问题的程度有多深）咨询失败了，我们要做诊断，确定失败的原因，成功了，我们也要做，总结经验，享受快乐！我们的客户群很广，但只要我们如是做，我们会发现也就那么多类，对哪一类我们都有了充分的准备。我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。咨询概念（1）销售、市场、咨询的定义：销售：购买过程例一例二产品名称品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买选择原因回答：回答：购买者因有购买需求，并确定产品价值满足这个需求，从而实现购买和产品价格的购买过程。咨询概念（2）销售、市场、咨询的定义：产品定位品牌广告和市场分析销售产品价格产品综合竞争对手分析市场问：林肯、红旗、富康价格为什么不同？问：知道吗？咨询概念（3）咨询咨询与销售：咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师：销售IT教育产品的软性产品销售员不是一个决策者。美妙的称谓：建议者、指导老师、传教士我们给自己定位：不是一个只提供信息的人。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的需求。通过认真聆听询问者的介绍，了解他们的愿望。实现他们的愿望。尽可能的帮助询问者。询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益：有限的投入，无限的产出！购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品咨询循环过程咨询步骤：开始询问了解需求满足需求结束$AA售后服务YesNo学员满意开始：好的开始是成功的一半！满足需求：用产品最适合客户需求的特点满足客户选择产品特点，选择表述方式，有计划的实施。询问：在正确的时候，用正确的方式，问正确的问题！了解信息，了解需求分析需求，定位需求。结束：时间是我控制的，成功在向我招手，最容易失去客户，最能知道真正的原因售后服务：学员满意是我们最好的广告咨询步骤骤-开始始-准备（1））开始！我我准备好好了吗？？咨询环境境：培训资质质：授权权证书、、政府授授予的牌牌匾。品牌气氛氛：宣传传画、海海报、揭揭牌仪式式图片、、报刊文文章剪报报。教师资料料：学历历、资历历、认证证证书。。教材样本本：活动图片片：课内内、课外外活动，，知识竞竞赛，联联欢会，，领导视视察证书书：：学生证证书，咨咨询师证证书,ISO手手册。。在校学生生：优秀秀生的成成绩单、、学生心心得和笔笔记，典型学生生事例及及学生和和父母感感谢信。。就业推介介：联合合用人协协议、就就业学生生工作情情况（收收入、就就业）循环播放放VCD宣传册、、单页环境整洁洁、优雅雅吗？咨询步骤骤-开始始-准备（2）开始！我我准备好好了吗？？自我准备：仪容仪貌：我下意识的整理了着装吗？照照镜子？客户熟悉：我看了他的资料吗？我知道称呼吗？客户不熟:我准备好了客户资料表吗？带上笔！心态：我调整了心态和情绪吗？好了！我我该微笑笑了，其其实我已已经有了了听到敲敲门声就就微笑的的好习惯惯！自然的微微笑是一一种珍品品，给了了我更多多的机会会，让我我更能得得到信任任，更有有亲和力力！我怎么做做？欢迎仪式式：简单却能能让他感感受得到到重视，，与咨询有有关，关关注我们们的主题题，告诉他我我的身份份和名字字，得到到他的称称呼。主动问第第一个问问题，掌掌握控制制权。咨询步骤骤-开始始-准备备-微笑自然地微微笑是一一种珍品品微笑应当当发自一一个人的的内心和和心灵深深处，诚诚挚而真真实。但我们也也可以采采取技巧巧让自己己发出真真诚的微微笑。技巧的原原则：放放松的身身体和微微笑是愉愉快而自自信的表表现，躯体紧张张则会出出现相反反的效果果。练习：舒适的坐坐着，放放松身体体，让每每一块肌肌肉下垂垂，当松松弛下来的舒服服感洋溢溢全身时时，试着着微笑。。给自己微微笑的时时间，回回想一件件令人愉愉快的事事引发微微笑，并且欣赏赏自己的的微笑。。让微笑首首先在你你的眼睛睛里闪现现，然后后流溢到到嘴角，，最终当微笑照照亮你的的整个脸脸庞时，，你再说说些什么么，可以以背诵自己喜喜爱的童童谣/从从一数到到十/直接向向自己祝祝贺：“嘿,我的微微笑美极极了！””咨询步骤骤-询问（1）询问—了了解需求求/帮助助客户分分析需求求/定位位需求了解什么么？为什么？？姓名、联联系方式式我要和他他保持联联系、我我要称呼呼他、下下次他会会报名……。工作/求求学兴趣/为为求职/为转行行/自己己付费/自己决决定？……职业/专专业/地地址期望值/潜在客客户/住住的近吗吗？/说说不定会会拜访其它背景景？期望值/为什么么学/询询问更有有目的薪水/满满意工作作？期望值/考虑时时间/学学费贵吗吗准备做什什么？若清楚,我的建建议效力力大吗/我会遇遇到类似似的人父母背景景谁付费/谁决定定/谁需需求/他他们会帮帮我劝导导他……只要他配合，我何不不多了解解一些？？这样我会会更好的的帮助他他，公司司也需要要资料。。媒体/渠渠道分析/选选择合适适媒体/降低成成本咨询步骤骤-询问（2）询问—了了解需求求/帮助助客户分分析需求求/定位位需求我需要这么多信息，我掌握了询问的技巧吗？特点：对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机作用：开放型问题用以获得信息，也可帮助内向者放松后展开话题开放型问题特点：回答此类问题时使用“是”或“不是”（或者有时候用“可能”！）作用：可以帮助调控外向型的客户，在确定与澄清事实时非常有效。内向型问题作用：用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。探查技巧：有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句探查型问题作用：此类问题将别人的注意力吸引到设定好的选项范围内，但给与他们问题的最终选择权。限制性选择问题作用：引导型问题在引导人们给出其肯定的回答时非常有效，但是此类问题最好单独使用，使用过于频繁会让人产生受到压抑与挑战的感觉。引导型问题转连型问题作用：转连问题可将讨论从一个话题转入另外一个话题，同时可以使回答者尽可能的发表评论。咨询-步步骤-询询问-练习1．你你在IT行业业的职业业规划是是什么？？2．请请问你你认为ACCP课程对对你的将将来影响响如何？？3．哪哪一类类课程你你比较感感兴趣，，一年制制的还是是两年制制的4．就就………，其中中的主要要因素是是什么？？5．在选择计计算机学学院的问问题上，，现实的的考虑是是什么？？6．我们的培培训有白白天课和和晚上课课，你选选择哪一一类呢？？7．请问你的的家人都都有谁能能影响你你做出参参加课程程的决定定？8．在在选择什什么样的的培训学学院的问问题上，，你是否否有了一一个标准准？1．开开放型型2．开开放型型3．限限制型型4．开开放型型5．限限制型型6．限限制型7．开开放型型8．完完整型型咨询步骤骤-询问问-声音让你的声声音富有有感染力力：说得太快快？说得太慢慢？含糊其辞辞？牢骚的语语调？声音太高高而刺耳耳？专横的方方式？做作的方方式？细弱、咬咬舌头、、伴有呼呼吸声？？如果是神经质缺乏把握握缺乏安全全感自我放任任，不成成熟神经质固执己见见害羞缺乏美感感最有效果果、最有有感染力力的声音音：诚挚自然然、包含含信心、、精力充充沛，隐隐含着轻轻松的微微笑角色扮演演目的：通过模拟拟现场咨咨询，领领会和使使用询问问技巧。。方式：请两位受受训者分分别扮演演询问者者和咨询询师。提问其他他受训者者：好与与不足，，询问问问句的类类别。培训老师师点评。。时间：每个场景景8分钟钟。场景设置置：分类基本情况况工作情况况收入学习目的的熟否IT受谁影响响性格种类类女朋友场景一张强，男男，25，本科科，物理理中学教员员，3年年，不满满意1500元/月月想换工作作不怎么了了解开放式场景二梁红，女，19，大专三年级专业不好想学好计算机化学在学校学了基础知识父母决策，付费内向型知识教育咨询师所需要掌握的知识组织产品竞争者客户北大青鸟APTECH公司培养目标他们是谁？他们是谁？培训中心教学质量提供何种课程他们在哪？双方优势就业推介被他们争取到的客户&原因主要人群资料指导方针-合同，文件等入学人数确切需要课程费用能力人才市场情况未来规划组织-北大青鸟鸟集团北大青鸟鸟集团北京大学学的四大大支柱企企业之一一，董事长：：著名计计算机软软件科学学家、中中科院院院士杨芙芙清教授授。秉承“以以人才为为根本，，以技术术为核心心，以产产品为依依托”的的经营宗旨，，以软件件为主体体，集软软件、微微电子、、系统集集成、嵌嵌入式系统统、网络络、通信信和教育育于一体体。拥有三家家上市公公司：青青鸟天桥桥（一股股）,青青鸟华光光（一股股）青鸟环宇宇（H股））。组织-印度APTECH印度APTECH计计算机机教育公公司最早从事事IT职职业教育育的公司司之一，，在教育和和支持服服务领域域第一个个获得ISO9001国国际质量量认证，，世界最大大的计算算机教育育培训机机构之一一，在全球50多多个国国家和地地区已发发展了2500多多家培训训中心，，获得《世世界经济济论坛》》评选的的“全球球最有前前途公司司”奖，，获得《计计算机世世界》杂杂志评选选的“最最佳计算算机培训训企业””奖。组织织-北大大青青鸟鸟APTECH北大大青青鸟鸟APTECH信信息息技技术术有有限限公公司司北大大青青鸟鸟集集团团与与印印度度APTECH公公司司合合资资成成立立的的公公司司。。致力力于于发发展展中中国国的的IT教教育育产产业业。。依托托北北京京大大学学的的教教育育资资源源优优势势。。引进进印印度度成成功功的的计计算算机机职职业业教教育育经经验验，，强强强强联联合合，，为国国内内外外IT企企业业输输送送实实用用人人才才。。公司司成成立立于于2000年年1月月。。组织织-授权权培培训训中中心心北大大青青鸟鸟APTECH授授权权培培训训中中心心要求求：：必必须须使使用用规规范范的的名名称称北大大青青鸟鸟APTECH授授权权培培训训中中心心建议议：：当当客客户户询询问问培培训训中中心心情情况况时时，，尽尽可可能能多多的的介介绍绍：：北大大青青鸟鸟APTECH的的IT教教育育特特许许经经营营,管管理理模模式式北大大青青鸟鸟集集团团的的优优势势印度度APTECH公公司司的的优优势势培养养软软件件开开发发人人才才的的产产品品——ACCP：：Aptech教学学目目标标：：培养养目目标标企业业需需求求培养养对对象象对学学员员的的要要求求教学学质质量量：：学员员教教材材：：名目目，，实实用用性性，，先先进进性性师资资力力量量：：持证证上上岗岗，，教教学学支支持持教学学方方法法：：考试试认认证证：：就业业推推介介：：建议议：：至至少少看看一一本本教教材材产品品培养目标—目标定位

企业需求的、国际化、专业软件开发人才—培养要求

注重实践掌握工程化开发方法熟练使用先进软件产品学习国际标准规范ACCP课程—软件工程师认证系列课程产品品-教教学学目目标标-培养目标标软件企业业需要三三个层次次的创新新人才产品-教教学目标标-企业需求求（1）工程创新人才思维、技术创新人才高级管理人才企业需求量大但缺乏的人才我国高等教育培养的一般人才

2003年：专业软件开发人员要达到40万（现有18万）IT行业的软件开发和应用人员要达到100万人（现有30万）IT行业人员工资在各地都是行业中偏高的（1500－10000）产品-教教学目标标-企业需求求（2）软件工程师（第二学年）软件编程人员（第一学年）项目组长系统分析员熟练掌握一种操作系统、网络、语言、数据库系统管理、网络管理等多种技能和技巧软件工程知识和工具、用户需求分析项目管理、配置管理、小组开发、质量保证等ACCP系列课程培养的正是企业需求量最大的软件编程人员和软件工程师用户需求、开发方法、工具工具软件结构系统、操作系统网络环境、各种语言、数据库目前企业急需的软件人才企业目前前使用的的操作系系统及开开发工具具等：中小型企企业和一一般性行行业：选用微软软软件WindowsNT/2000、、VB、、VC++、SqlServer基于事件件、OLE、ADO大型企业业：选用其它它厂商的的大型软软件Linux（Unix）、C++、、Java、Oracle面向对象象、UML、客客户/服服务器、、分布式式中间件或或其它开开发工具具，OracleDeveloper产品-教教学目标标-企业需求求（3）ACCP的课课程设置置与之契契合，实实用性强强！产品-教教学目标标-培养对象象为求学者者铺设一一条成功功的路！！为求职者者架设一一座彩色色的桥！！为转行者者扬起再再度辉煌煌的帆！！ACCP正确的划划分我们们的询问问者，采采取正确确的谋略略。你是非IT人员员：ACCP是是一个系系列的课课程，学学好他你你就是软软件工程程师。你是IT人员：：ACCP让你你提升自自己，增增强你获获得好工工作的能能力。你没有基基础：我我们的课课程设置置和独创创的教学学法还有有你的努努力，你你能成功功。你有基础础：软件件工程师师应该掌掌握系统统的知识识，重在在实际动动手能力力。你是学生生：恭喜喜你做了了明智的的选择，，IT业业前景光光明，系统的学学习计算算机知识识越来越越重要。。你工作了了：IT业前景景光明，，机会众众多，待待遇相对对高。产品-教教学目标标-对学员的的要求入学条件件：高中、职职高以上上，较好的逻逻辑思维维能力，，会计算机机操作，，良好的学学习动力力。学习过程程中：上课认真真，较好的掌掌握四个个一教学学法的精精神，严严格按此此要求进进行学习习，应该花两两倍于课课堂时间间的课外外时间巩巩固知识识。产品-教教学质量量-教材名目目(1)

ACCP软件工程师认证系列课程第一学年第一学期（课时：160学时）信息技术概念Windows2000操作系统Internet与网页设计基础基于MicrosoftAccess的数据库设计程序逻辑及C语言实现基于VB的可视化程序设计方法脚本语言与互动网页设计方法软件测试技术沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的超级用户，可从事办公自动化和数据库管理工作。产品-教教学质量量-教材名目目(2)

ACCP软件工程师认证系列课程第一学年第二学期（课时：184学时）面向对象编程：C++面向对象分析与设计：UML关系型数据库基础基于SQLServer的数据库系统基于VB的桌面系统开发方案软件质量保证Java2网络编程基础沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的程序设计员，能从事可视化程序开发及网页设计工作。产品-教教学质量量-教材名目目(3)

ACCP软件工程师认证系列课程第二学年（课时：336学时）多用户操作系统基于VB的分布系统开发方案应用于Web的面向对象关系型数据库：Oracle基于Oracle数据库的C/S计算模式Java2高级网络编程VC++应用程序开发需求分析与软件体系结构设计软件项目管理XML基础沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的软件工程师，可承担高级程序设计及系统分析工作。熟悉运行环境熟练使用开发工具使用数据库及工具掌握方法了解应用软件的体系结构基于事件、基于Web、分布式、C／S、B／SAccess、SQLServer、Oracle、Sybase、Informix、Db2Vb、VC++、C++、Java如结构化设计面向对象的开发方法WinNT、Win2000、LinuxUnix、Internet等软件开发工程师应具备的综合技能软件开发工程师产品-教教学质量量-教材实用用（1）运行环境数据库编程语言方法及软件结构工具及标准软件工程及管理Project测试WinNT/Win2000、Linux、网络基础、网络编程（HTML、Frontpage）Access、SQLServer、Oracle8iVB、VC++、C++、Java面向对象、可视化编程、基于Web、基于事件、分布式、客户/服务器、群件等UML、OLE、ADO、OracleDeveloper项目管理、质量保证、需求分析和解决方案体系内部测试（针对概念课）上机测试（针对实验课）分为VB+Access、VB+SQLServer、Oracle+C++等ACCPACCP系列课程教材的主要内容产品-教教学质量量-教材实用用（2）产品-教教学质量量-教材先进进注重横向知识的结合强调项目设计结合实践实用性突出结合实践由浅入深，由表及里详细的教学大纲由100多位专家紧跟市场调研而设计面向市场、面向IT企业与国际IT产业技术同步发展既参照流行产品又打破产品界限符合教育和学习基本规律由北大青鸟APTECH公司教育专家本地化产品-教教学质量量-师资力量量优质的师资力量持证上岗

—由北大青鸟APTECH统一进行教师资格审查岗前培训（教学内容和方法）认证考试持双证上岗教学支持

—由北大青鸟APTECH统一提供《教师指导手册》《教学胶片》考试试题（印度APTECH提供）阅卷、评分、认证“统一”的优势保证教学质量教师有更多的时间组织教学案例有更多的机会展示教学技巧工具和理论的实际运用通过图表和例子强化理论理论部分学员上机部分指导学习部分在线培训部分+1+1+1+1避免上课与上机的重复教育

针对它行业Aptech产品-教教学质量量-教学方法法（1）以培养学生解决问题的能力为主四个一教学组织模式在教学、实践两个环节上的进一步发展概念理论＋实践练习＋在线实习＋总结提高学问－学习问问题体现在课时安排（管理）教室安排（效益）教材组织（内容）产品-教教学质量量-教学方法法（2）教材组织织根据内容容分成若若干章节节，以二二学时为为基本单单位概念课－－教师主主讲（教教室）实验课－－教师辅辅导学生生完成（（机房））在线练习习课－学学生独立立完成（（机房））总结讨论论课－教教师引导导学生完完成（教教室）ACCP的所所有教材材均按照照此规律律编写一般情况况下每个章节节都有概概念课和和实验课课多个章节节对应一一次在线线实验课课和一次次讨论辅辅导课产品-教教学质量量-教学方法法（3）按照四个个一教学学方法进进行组织织理论上上机在在线线培训指指导导学习教室安排排教材组织织上机、在在线培训训：培养学生生动手实实践解决决问题的能能力（学学生独立立完成））课时组织织理论、指指导学习习：理论、讨讨论（老老师讲解解、引导导）分为教室室和实验验室两种种理论、讨讨论在教教室上课课上机和在在线培训训在实验验室上课课产品-教教学质量量-教学方法法（4）竞争者我们关注的是：区别：教材内容、教材组织、教学方法、培养目标、培养对象、市场活动、等收集竞争者的资料客户对竞争者的认知是否出现新的竞争者在客户面前应该做的是：谈我们与竞争者的区别不要随意批评对手把判断的权力留给客户本人！任何攻击性语言只会换来客户对我们的苛求！竞争者-大学计算算机教育育计算机基础操作系统原理数据结构数据库原理计算机网络原理软件工程概论程序设计方法学C语言编程课程设置重理论、重基础，培养的是思维创新和技术创新人才与北大青鸟APTECH的区别实践少、内容相对滞后、缺少对新产品的操作训练纵向模式，学生学习后仍然缺少动手解决问题的能力、没有掌握企业需要的新技术国内大学计算机教育传统教育育ACCP比较重理论,重基础础,实践践少,从从产品的的角度来来讲，教教材趋于于老化基础理论论部分只只讲必要要的内容容,非常常重视实实践,因因此做到到了内容容与市场场同步。。教学内容形势上是多多门课同时时开,内容容上确是纵纵向的.不不容易融会会贯通,培培养的是知知识。从排课表来来看是纵向向的,但内内容是横向向的教学,综合体现现了软件设设计方法和和数据库结结构。教学方法实践机会少少,大多是课堂堂实验。根据所学的的内容提供供模拟工作作环境,在680个学时的学学习中学员员要完成9个大的项目。实践操作详细的说明明书，教师师跟着教材材一步一步走走。教材按照四四个一的教教学方法编编排,是一本详细细的教学大大纲，教员员和学员都都有很大自自由发挥的的空间，培培养和提高高学生解决决问题的能能力，特别别是其中on-line的部分，学学员通过这这部分学习习可以有一一个技能的的飞越教材组织ACCP与与普通学历历教育

以推广企业的产品为主，如微软，IBM，Oracle等侧重于产品的销售和服务

优势为：自主产品，配套教材劣势为：有一定局限性学习结果：

掌握了某部分计算机软件知识，如微软的软件不够系统，缺少可以形成专业的相关知识，如抽象的概念缺乏学习一种专业的思维方式训练和整体概念理解厂家建立的培训中心竞争者-厂家培训与我们非竞竞争关系产品不同目的不同客户不同内容不同中介服务公公司以推广职业业技术教育育为主的中中介服务公公司，如新新加坡Informatic,美国国的Learningtree等。。优势：集成了各大大公司的主主流产品，，具有包容容性。劣势：没有自主产产品、缺少少系统性。。学习结果：：同第一种：：产品培训训。竞争者-中介服务生产教育产产品的企业业：印度的的APTECH公公司，NIIT公公司—开发、经经营系列化化的培养软软件人才的的教育产品品根据企业需需求设置课课程，开发发专门的教教育产品品。教材既参照照流行产品品，又打破破其产品界界限，按照照符合教育和和学习的基基本规律编编写。由浅入深、、由表及里里、系列化化、系统化化。与其他IT培训比竞争者-我们与NIITNIITIT教育不不是他的主主营方向。。（是APTECH主营方向向。）内容不一样样时间长不适合中国国国情，没没本地化。。（北大青鸟鸟APTECH的ACCP本本地化）考试不是统统一的，单单元测试也也不统一知识-客户方法：利用《咨询询人员（学学员）情况况统计表》》目的：1.提高效效率、成功功率2.为市场场宣传提供供数据：尽可能的了了解询问者者的信息，，并统计、、分析、归归类年龄，学历历，学习/工作，职职业，业内内/业外，，需求咨询步骤-满足需求（1）在询问/了解解需求过程中我已已经清楚询询问者的需需求，我应应该立即给出建建议：适合于他的的最合理的的课程设置置。满足需求——用产品优优势满足客客户需求指导+处理异议询问者应该该得到明确确的回答建议应该是是询问的方方式，不要代替询询问者作出出任何决定定。倾听：正确理解询询问者问题题的真正的的意图解答问题，，确定产品的的优势注意：或许许询问者会会改变需求求我如何对待待询问者提提出的疑问问/意见？？互换角色理理解：很正正常，我是是他也会这这样问！太过分的异异议了解他们所所持异议的的意图。了解他们所所持异议的的原因。算了吧，耐耐心点，我我们不愿失失去招生机机会。应该提供大大量真实的的有说服力力的信息。澄清询问者者收集到的的错误信息息。咨询步骤-满足需求（2）咨询步骤-结束（1）结束-进入结束阶阶段-结果果明确-回回避/送客客结束是我安安排的吗？？真到了结束束的时候吗吗？我清除了询询问者本次次咨询的所所有的疑点点吗？询问者对我我的咨询理理解正确吗吗？询问者对我我的咨询满满意吗？我观察、判判断询问者者的反应正正确吗？我选择的结结束时间恰恰当吗？我选择什么么样的结束束方式？结束后我干干什么？我该是什么么样的心态态和表情？？正面结束：：询问者反映映很好询问者满意意鼓励合作关关系拒绝率低。。你对…感兴兴趣？你看过…?反面结束：：询问者反映映不好咨询人员应应该谨慎处处理强迫询问者者作出决定定拒绝率高你最好现在在报名...如果你能够够今天报名名，我可以以...咨询人员的的性格应该该带有进攻攻性咨询步骤-结束-结束种类（1）胁迫式的结结束制造因失去去而产生的的紧张情绪绪学费要从……涨到...如果你不能能现在作出出决定，我我们将不能能提供给你你...假设性的结结束假定学员愿愿意报名。。制造压力和和不安的气气氛。用于非常自自信的学生生抱歉式的结结束：如果同意：：你作出了了正确的决决定。请你你立刻报名名。”如果不同意意我只是为你你以后的工工作前途着着想，我不不想让你浪浪费掉这样样好一个的的机会。你你能够告诉诉我你的事事业目标是是什么吗？？问题举例：我们的下下一个班开开始于...我将把你安安排在...你认为下面面的上课时时间哪一个个对你比较较合适？你是选择安安装计划中中的一个还还是其他？？我认为你已已经作出了了决定。还还有什么事事我可以帮助你吗?咨询步骤-结束-结束种类（2）寻找最好的的时间结束束恰倒好处强调重点而而不是其他他宣传材料的的发送。投入乐于助人极强的工作作热情积极上进恰当时间询问者希望望报名有以以下迹象：提出他们感感兴趣的问问题具体了解异议与其他机构构进行对比比性分析询问者反应应跟踪结束总是阶阶段性的！！按询问者以以前采取的的询问方式式分：电话咨询者者：电话邀请来来听讲座，，寄给父母母的信，贺贺卡，表示示关注。再次请其上上门咨询。。面谈咨询者者：我们关注的的主要对象象，选择针针对性的的的内容和方方式。可约定对方方上门拜访访其亲属，，以得到更更多的支持持。我们可以采采取的方式式：电话信函纪念品上门拜访产品讲座跟踪让你更更了解询问问者跟踪让你多多了一个机机会跟踪让你得得到家长感感激电话咨询询问者学员需求误以为了解误以为不需要不需要电话咨询面对面咨询讲座犹豫犹豫跟踪跟踪认可认可不认可目的：将询问者引入面对面咨询了解询问者信息原则：态度和蔼不直接回答答敏感问题题请询问者到到现场方法：强调只有到到现场才能能看到的优优势几个重点问问题讨论学费跳级证书就业学员能力充满自信—充分发挥挥潜能、赢赢得认可的的根本。积极主动—成功从积积极心态开开始，从行行为主动实实现！表现自我—仪容大方方、言谈热热情、举止止优雅、礼仪周到、、称呼人性性化。个人素质提提升自信—充分分发挥潜能能、赢得认认可的根本本。塑造自我意意象—我就是成成功的咨询询师！充分认识拥拥有的优势势—自己经过过专业的培培训—北大青鸟鸟APTECH在在行业的的代言人地地位锤炼自信心心—日积月累累的自我训训练令你拥拥有自信的的习惯素质-充满自信信塑造一个个新的自自我意象象—我就是是成功的的咨询师师！自我意象象的定义义：一个人的的心理和和精神上上的观念念，或其其自我图像，是是左右人人的个性性和行为为的真正正关键。。人的所有有行为、、感情、、举止，，甚至才才能，永远与自自我意象象相一致致。自我意象象是可以以改变的的。素质-自自信-自我意象象锤炼自信信心—日积月月累的自自我训练练令你拥拥有自信信的习惯惯挑前面的的位子坐坐，让自自己处在在显眼的的位置练习正视视别人正正视别人人等于告告诉他：：……。。把我们走走路的速速度加快快25%抬抬头挺胸胸走得快快一点………。练习当众众发言，，……主主动发言言是信心心的“维维他命咧嘴大笑笑它是医医治信心心不足的的良药………。利用积极极心理暗暗示自己己，………而不用用“反正正”，““毕竟””““总之””，“没没办法””等。素质-自自信-锤炼自信信心成功从积积极心态态开始，，从行为为主动实实现！积极心态态：热爱事业业：感动动自己才才能感动动他人、、感动命命运之神神。享受事业业：从内内心涌动动出的快快乐才能能真正感感染他人人。培养积极极心态和和快乐习习惯。行为主动动：主动学习习知识：：关注公公司产品品知识更更新、行行业动态态。主动训练练自己：：摒弃以以往生活活习惯，，培养职职业习惯惯。主动总结结经验：：总结经经验，吸吸取教训训，忘却却失败。。素质-积极主动动感动自己己才能感感动他人人、感动动命运之之神。热爱事业业不是一一个空洞洞的口号号：我们的事业：帮助咨询者整合梦想，牵引咨询者走上实现梦想的第一步。事业前景：ACCP系列课程培养的正是企业需求量最大的软件编程人员和软件工程师专业软件开发人员要达到40万（现有18万）。IT行业的软件开发和应用人员要达到100万人（现有30万）2003年事业赐予我们：整体素质的提高、较高的薪水、IT教育的专业知识与世界水平同步。素质-积积极心态态-热爱事业业从内心涌涌动出的的快乐才才能真正正感染他他人我们从事事的本就就是一个个快乐的的事业：：WeChangeLives!人生最大的快乐：得到社会承认；他人需要自己；众多的咨询者需要我们的帮助；我们感激学员的支持、分享他的成功时也得到他的感激。我们的事事业需要要我们快快乐：保持快乐，我们能提高效率，能更有亲和力，能更成功。我们知道咨询者在学习我们、希望象我们一样快乐。从现在开开始我们们已经在在培养积积极心态态和快乐乐习惯。。素质-积积极心态态-享受事业业素质-积积极心态态-培养积极极心态培养积极极心态和和快乐习习惯—向成功功进发！！心怀必胜胜的想法法。心存感激激。称赞别人人。保持微笑笑。“可能””代替““不可能能”坚持乐观观。附件自我评估估表学员情况况调查表表分析表ACCP问答答集谢谢大家家“没有一一件值得得一做的的事情，，可以在在你的一一生中完完成；因此你需需要希望望。没有一样样美丽的的东西，，可以在在瞬间展展现它的的华彩；；因此你需需要信心心。没有一件件值得一一做的事事情，可可以一个个人完成成；因此你需需要爱。。”—雷因霍霍尔德.聂赫尔尔博士9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:04:1603:04:1603:0412/22/20223:04:16AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:04:1603:04Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:04:1603:04:1603:04Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:04:1603:04:16December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20223:04:16上上午03:04:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04上上午1