商务谈判人员的素质培训讲义

商务谈判人员的

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商务谈判是一项复杂的工作，所以对参与商务谈判的人员有着很多要求。那么，商务谈判人员应该具有哪些素质了？分析要求一：道德二：业务三：礼仪四：心理与生理第一部分：道德品质日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。一：诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基德规范，才能以良好信誉赢得长远益。二：忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。

三：百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.四：谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。第二部分：业务能力一：观观察和和思考考能力力在谈判判之前前你并并不十十分了了解你你的对手手，很很多信信息只只有在在谈判判桌上上才会发发现。。这就就需要要你具具备良良好的的观察能能力和和思考考能力力。决决不放放弃对对方语言言、行行动以以及表表情上上的蛛蛛丝马马迹，进进而判判断对对方真真实意意图，，以便便采取相相应对对策。。二：估估测能能力要通过过对方方的第第一次报价价和一一些行行为，，迅速做出出判断断和估估测。。正确的假假设将将直接接影响响谈判的进进程。三：应应变能能力谈判桌桌上瞬瞬息万万变，，我们们需要要一定的的应变变能力力。这这样才才能以以不变变应万变变，临临危不不乱，，当你你陷入入被动动或困扰扰时才才能处处变不不惊，，从容容应对对。若正常常思维维和方方式不不能解解决，，不妨妨试试反反向思思维方方式。。四：知知识丰丰富除了要要要掌掌握所所从事事行业业的专专业知知识，，相关行行业的的技术术特点点、市市场动动向、、运作作过程以以及相相应的的国际际惯例例，还还要掌掌握我我国和对对方国国家的的外贸贸方针针政策策和法法律法法，了解联联合国国的情情况和和世界界经济济的情情况以以及社会会科学学方面面的知知识。。这些些知识识除了了使你胸胸怀大大局外外，还还会使使你在在和外外商的的闲谈中中获得得对方方的尊尊重，，从而而加大大你在在谈判中中的份份量。。避免免给外外商留留下了了知识识面狭窄窄的印印象。。五：观观念独独特如果你你和你你的谈谈判对对手有有着相同同的观观念，，你永永远不不会在在谈判中中争取取到较较大块块的““蛋糕糕”。。你只有有具有有独特特的见见解或或谈判判技巧，，才能能出奇奇制胜胜。六：幽幽默风风趣商务谈谈判是是一种种耗时时、费费力有时时又很很枯燥燥的工工作。。有时时气氛紧紧张沉沉闷，，令人人萎靡靡不振振。这时，，聪明明的谈谈判者者如果果能用用一个幽幽默的的小故故事打打破这这种僵僵局，使使人重重新振振作。。七：控控制能能力谈判是是由谈谈判者者由两两极走走向交交叉点的过过程，，由于于这个个过程程会受受到诸诸多不利因因素的的影响响，因因此，，谈判判形式式变化莫测测，稍稍有不不甚就就会迷迷失方方向。。有控制力力的谈谈判者者能运运用各各种手手段和和方法把握握住谈谈判局局面的的发展展变化化方向向，善于抓抓住转转瞬即即逝的的机会会，让让谈判判按预定轨轨道向向前发发展。。第三部部分：：礼仪仪竖起大大拇指指的故故事让我们们看一一下一一个英英国商商人在在伊朗朗的遭遭遇：：一个月月来他他事事事顺利利，同同伊朗朗同事事建立立了关关系，，在谈判中中尊重重伊斯斯兰的的影响响，避避免了了任何何潜在在的爆爆炸性的政政治闲闲谈。。最后后，执执行官官兴高高采烈烈地签签署了了一项合同同。他他签完完字后后，对对着他他的波波斯同同事竖竖起了了大拇指。。几乎乎是立立刻，，出现现了紧紧张空空气，，一位位伊朗朗官员离开开了房房间。。英国国的这这位商商人摸摸不着着头脑脑，不不知发生了了什么么，他他的伊伊朗主主人也也觉得得很尴尴尬，，不知知如何向他他解释释。事事例分分析：：在英英国，，竖起起大拇拇指是是赞成成的标标志，它它的意意思是是“很很好””；然然而在在伊朗朗，它它是否否定的的意思，表表示不不满，，近似似令人人厌恶恶，是是一种种无礼礼的动动作。。一：基基本的的商务务礼仪仪1、着装装要求求商务谈谈判是是一个个正式式的场场合，，着装装要求求严格格，不不可随随意。。2、谈吐吐文雅雅在商务务谈判判中每每句话话都需需斟酌酌，要要求言言之有有据，，言之之有理理，言言之有有物，，言之之有味味。语语言是是风度度的窗窗口，，出言言不逊逊，满满口粗粗话，，就一一点风风度都都谈不不上了了。3、仪表表礼节节要求商商务谈谈判人人员仪仪表秀秀美整整洁，，俊逸逸潇洒洒且彬彬彬有有礼。。4、表情情人的神神态和和表情情，是是一种种表达达方式式。所所以商商务谈谈判中中一定定不可可忽视视表情情的作作用。。第四部部分：：心理理与生生理素素质一：心心理素素质1、沉稳自自信作为谈判判代表，，一旦到到了谈判判桌上，要给给对方一一种气势势，要做做出非常常自信的姿姿态，并并树立正正确的观观念：相相信自己一一定能取取胜。态态度积极极，坚持持正确的主主见。如如果底气气不足，，那么一一上场就会会被别人人的气势势压下去去最终可可能给己方方造成损损失。2、自制力力在谈判局局势发生生急剧变变化,甚至在激激烈的争争执中也也能克服服自身的心理理障碍,控制自身身的行为为,以恰当的的语言和和举止来来说服和和影响对方.既不被顺顺利冲昏昏头脑，，也不因挫折折萎靡不不振。遇遇到恼事事心平气和。如如果沮丧丧易怒，，只可能能给对方制造机机会来打打败自己己。3、协调力力商务谈判判是涉及及人与领领域比较多的的复杂活活动。这这就要求求谈判人员员既能尊尊重他人人，虚心心听取利于于谈判的的合理意意见，同同时善于解解决矛盾盾，善于于调动他他人。4、意志力力谈判工作作可能是是枯燥冗冗长的这就要求求谈判者者有坚韧韧的意志志品质，，不畏困难难所屈服服，不为为诱惑所所动摇。。有坚定的的决心从从而赢得得胜利。。二：身体体素质商务谈判判时一项项牵涉面面广、经经历时间间长、节节奏紧张张、压力力大、耗费谈判判人员体体力和精精力的工工作。很多谈判判都是时时间紧，，任务急急，没有有健康的的身体是是很难胜胜任谈判判工作的的。所以这些些要求谈谈判人员员具有良良好的身身体素质质。对谈判人人员身体体素质的的要求是是应考虑虑适当的的年龄跨跨度。应应该有充充沛的精精力，一一般在35—55岁年龄跨跨度内，，正是思思路敏捷捷，精力力旺盛阶阶段，他他们已经经积累了了一定经经验，而而且事业业心、责责任心和和进取心心也较强强。当然然，由于于谈判内内容、要要求不同同，年龄龄结构也也可灵活活掌握。。总结优秀的谈谈判人员员应该具具备的素质在在前面我我们大体体的谈过过了。此外外，实践践出真知知！只有有真正多锻锻炼，才才能在谈谈判中有有更好的发发挥，才才能取得得谈判的的预期目标标！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:11:5612:11:5612:1112/22/202212:11:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:11:5712:11Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:11:5712:11:5712:11Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:11:5712:11:57December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:11:57下下午12:11:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:11下下午12月月-2212:11December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:11:5712:11:5722December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:11:57下下午午12:11下午12:11:5712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:11:5712:11:5712:1112/22/202212:11:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:11:5712:11Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:11:5712:11:5812:11Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:11:5912:11:59December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:12:00下下午12:12:0012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:12下下午12月-2212:12December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2212:12:0012:12:0022December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:12:00下下午12:12下午12:12:0012月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。12:12:0012:12:0012:1212/22/202212:12:00PM11、越是没有有本领的就就越加自