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文档简介
2022/12/291商业综合体高效招商
主讲:党召水2022/12/292在国内,商业地产开发运营远比单纯住宅地产开发销售复杂得多,成功运作商业的案例并不多,有的项目反而成了开发商的包袱。标杆地产企业及著名的商业地产运营商为什么成功?商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理,如何进行项目定位、业态规划……
2022/12/293为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路,规避风险,实现利润最大化,今天将与您分享商业地产的整体解决方案,系统全面的商业操作手法及技巧,将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力,并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才,推动中国商业房地产行业的可持续发展。2022/12/294商业地产项目的高效招商技能
2022/12/295核心内容一:招商人员准备回答商户提出的60个问题核心内容二:招商策划步骤与方法核心内容三:商业地产项目招商策划的含义核心内容四:招商策划的核心――招商计划核心内容五:商业地产项目的招商与开业2022/12/296核心内容一:招商人员准备回答商户提出的60个问题2022/12/297一、地理位置的问题他们需要彻底明白的问题,你必需要让他们问的问题,如果不把握这方面他们可能是糊弄你项目具体地理位置?项目环境有何特色?项目周围的主要交通设施有哪些?项目附近公交班次、路线?项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵?项目所属居委会、派出所?项目周围商业态及营业状况?项目周围学校及其地点交通、距离?项目周围医院及其地点交通、距离?项目周围菜市场、游乐设施如何?项目附近居住的是什么样的人?项目离飞机场、汽车站多远?地理环境对本项目有什么有利和不利因素?2022/12/298二、关于项目状况的问题他们要明白的问题,你必需和他们要弄清的问题14、项目开发商、设计单位、施工单位?15、项目开业后的管理团队是那里来的?16、项目业态定位是什么?17、项目总占地面积、总建筑面积?绿化率、容积率、建筑密度?18、公摊系数?19、国有土地使用年限、起始年月?20、布局规划情况?(1)我们的品牌放在哪里?(2)我们周围都有哪些品品牌?(3)为什么将哪个品牌放在我们旁边?(4)能否调换位置?21、项目共几层?(1)各店铺的面积、深、宽?(2)每层有多少品牌商户?(3)滚梯、直梯、货梯有几部?(4)我们的送货车停在哪里?(5)从哪里上货?(6)项目的垃圾临时放在哪里?2022/12/2992022/12/291022、项目在造型、设计上突出之处?23、项目分几期?何时开工、竣工、交付使用?预计开业日期?24、项目计划有多少品牌商户进入?大主力店都有那几家?25、项目的配套服务都有那些?26、项目建筑地下层数及用途?27、项目公共设施如何规划、使用?28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计?29、项目公摊主要包含哪些地方?30、项目商业用电和商业用水的费用?31、项目店铺内预留电话线吗?32、项目地下停车场层高、总面积、车位数?33、项目车位费用的收取情况?2022/12/22112022/12/2212三、操操作方方式的的问题题,你你必需需要问问的问问题34、项目目经营营店铺铺有几几种方方式??35、项目目扣点点?保保底??促销销费??36、项目目预计计租金金、回回报率率?37、项目目订金金多少少?几几天内内补足足签约约?38、签约约时需需带什什么资资料??39、进场场装修修的装装修押押金??40、外商商合作作应提提交什什么证证件??41、如用用汇款款形式式,开开发商商开户户行、、帐号号?42、如用用其他他币种种、如如何计计算??43、营运运工商商管理理费和和税费费有几几种、、额度度、多多少由由谁承承担??44、物业业管理理费具具体为为多少少?包包括哪哪几项项服务务项目目?45、店铺铺的水水、电电、电电话、、物业业维修修等是是否另另行收收费??具体体费用用?46、这样样租金金的价价格是是否合合适??2022/12/2213四、政政策法法规的的问题题,你你必需需要问问的问问题47、现场场管理理有什什么规规定??48、户名名可否否作内内部变变换??有什什么条条件??49、委托托他人人签订订合同同需要要准备备哪些些证件件?50、管理理费用用多少少?有有没有有统一一办理理保险险?51、对餐餐饮有有没有有特殊的的要求求?52、特种种行业业的要要求??24小时营营业??2022/12/2214商业地地产项项目招招商策策划的的含义义2022/12/2215一、招招商策策划的的含义义招商策策划是是运用用招商商人员员的知知识和和智慧慧,筹筹划一一系列列的活活动去去吸引引外来来资金金项目目落户户的活活动。。2022/12/2216招商是当今经经济一体化趋趋势日益加强强的形势下广广泛运用的一一种经济交往往方式,需要要跨学科、跨跨专业的专业业学间。作为一名合格格的招商人员员,既需要扎扎实的经济、、法律、外语语等专业知识识,也需要广广泛的公关、、洽谈等技能能。2022/12/2217二、招商策划划要有准确的的目标定位招商策划要有有明确的目标标和要求,才才能保证招商商策划收到预预期的效果。。否则,策划就就成了花架子子,只能做表表面文章,流流于形式。2022/12/2218比如要策划划一次次联络络会议议。在策划划过程程中,,首先必必须明明确此此次联联络会会议的的目的的是什什么?通过这这次会会谈,,我方方要实实现哪哪几个个目标标加强与与对方方的沟沟通与与友谊谊?了解对对方可可能的的投资资意向向?了解对对方对对投资资环境境的要要求与与疑虑虑?让对方方知道道我方方的合合作意意向?明确了了会谈谈目标标,联联络会会议就就不会会空洞洞无物物,毫毫无收收获。。2022/12/2219三、招招商商策划划要有有战略略高度度综观全全局,,立足足长远远任何一一次招招商筹筹划活活动,,不能能把眼眼光局局限于于一时时一地地或孤孤立的的一家家企业业、一一个项项目。。策划要要有战战略高高度,,要通通揽招招商形形势,,综观观招商商大局局。2022/12/2220在招商商策划划过程程中要了解解本地地区的的中长长期及及近期期发展展的规规划摸清企企业的的投资资动问问和要要求在此基基础上上来确确定自自己的的招商商战略略系统地地制定定出自自己的的中长长期和和近期期招商商计划划保持招招商策策略的的长期期性和和一致致性避免招招商过过程中中的短短期行行为和和急功功近利利的现现象。。2022/12/2221四、招招商商策划划要知知己知知彼,,把握握优势势商场如如战场场,古古人总总结的的"知己知知彼,,百战战不殆殆"这一战战争法法则同同样适适用于于当今今的招招商过过程。。2022/12/2222只有在在正确确地认认清自自己、、了解解自己己的基基础上上,在在招商商过程程中才才能做做到胸胸有成成竹,,信心心十足足。了解自自己只只是问问题的的一方方面,,更重重要的的是我我们要要了解解对方方的要要求。。2022/12/2223五、招招商策策划要要突破破成规规在招商商策划划时要要突破破成规规,另另辟蹊蹊径要注意意求新新求实实,体体现自自己的的特色色,不不要人人云亦亦云,,亦步步亦趋趋。招招商策策划的的突破破口可可以选选择招招商形形式、、招商商政策策、招招商手手段、、招商商内容容和双双方的的合作作方式式等各各个方方面。。2022/12/2224六、招招商策策划要要把握握时机机,适适度超超前一个完完整的的招商商过程程往往往包括括以下下几个个阶段段:招商策策划――信息的的收集集――双方接触触――洽谈――签约――项目筹建建――建成投产产。2022/12/2225七、确定招招商方式与与渠道1、项目洽洽谈会。项目洽谈会会是招商最最为常见的的一种形式式。它是由由招商单位位携拟与合合资、合作作或引进的的项目,有有针对性地地与商家洽洽谈。其特特点是针对对性强,易易于吸引有有兴趣的客客商。影响响大,实效效性好,主主办者可以以派遣技术术专家与客客商直接进进行接洽。。2、项目发发布会项目发布会会是招商经经常采用的的方式。它它是由项目目主办者在在一定的场场合公布拟拟引进合资资、合作的的项目,阐阐述招商项项目的特点点和技术、、资金要求求,以期吸吸引客商。。3、经济技技术合作交交流会经济技术合合作交流会会是一种层层次较高、、范围较大大的招商引引资方式。。其特点是是层次较高高,范围较较大。可以以是多种行行业的招商商。2022/12/22264、投资研研讨会投资研讨会会是一种较较小型、时时间较短的的招商形式式。它通常常是由政府府部门、经经济研究机机构举行的的区域性投投资战略、、政策、现现状和发展展趋势的研研究讨论会会。其特点点是灵活,,即是务虚虚,又重务务实,主办办单位可以以公布一些些项目进行行招商,可可以介绍本本地区的投投资环境和和利用外资资的政策,,达到宣传传的效果。。5、登门拜拜访登门拜访是是招商效果果明显的辅辅助性活动动。招商单单位专门派派出招商小小分队或在在国内外举举办集会式式招商活动动之余,拜拜访跨国公公司、投资资咨询顾问问公司、会会计师行及及其他中介介机构,宣宣传投资环环境,具体体介绍投资资项目,探探讨佳作事事宜。其特特点是机动动灵活,针针对性强,,气氛融洽洽,容易引引起被访者者的兴趣。。2022/12/2227八、制订谈谈判策略明确谈判目目的
招商商谈判的目目的就是招招商洽谈的的主要目标标,或招商商洽谈的主主题。在整个招商商洽谈活动动中,招商商洽谈者的的各项工作作都要围绕绕招商洽谈谈的目的而而开展。在招商洽谈谈的目的确确定以后,,就需要确确定招商洽洽谈的各个个具体目标标;在达到到各个具体体目标后,,招商洽谈谈的主要目目标即招商商洽谈的目目的就可以以实现。2022/12/2228招商洽谈的的目标可以以分为三个个等级:1、是最高等等级的目标标,如能达达到这一级级的目标,,整个招商商洽谈可谓谓是获得圆圆满成功;;2、是基本达达到接受的的目标,如如能达到这这一级目标标,整个招招商洽谈可可谓是获得得了基本成成功;3、是最低接接受目标,,如能达到到这一级的的目标,整整个招商洽洽谈可谓是是达到了最最基本的要要求。2022/12/2229招商洽谈的的目的就是是在招商洽洽谈中所要要追求的最最佳利益目目标。2022/12/2230在确定了招招商洽谈目目标的同时时,还要确确定招商洽洽谈的地点点。招商洽谈的的地点对招招商洽谈的的成功与否否有很大的的影响,因因此,在确确定招商洽洽谈地点时时要慎重应考虑以下下几方面的的问题:谈判中各方方力量的对对比,可选选择地点的的多少和特特色,各方方的关系及及可能发生生的费用等等。2022/12/2231招商策划步步骤与方法法2022/12/2232以点代面,特特色经营商业地产经营营特点2022/12/2233租赁经营采用用放水养鱼的的原则。放水养鱼的原原则可以理解解为“先做人气,再再做生意,一一起分享成长长空间"的原则。2022/12/2234招商不是一个个开业前就完完结的工作,,实际上商业业地产的招商商是一个无限限循环的工作作,开业前是是大规模招商商,开业后根根据销售情况况进行调整招招商,这都需需要信息系统统的分析支持持,更需要基基于知识的辅辅助决策。2022/12/2235制定大型MALL招商计划、营营销宣传计划划,为保障大大商家及供应应商利益,发发展商要做好好细致的准备备工作。运营营部门要确定定招商时间安安排、主要招招商场所、主主要招商骨干干、招商宣传传与招商策划划、主要招商商活动、招商商费用,并得得到发展商主主要领导的支支持。2022/12/22361、首先确定我我们零售商我我们商业目标标在哪里?2、我们需要多多少主力店??3、怎么规划这这些主力店的的位置?4、主力店的位位置占据多少少面积?2022/12/22372022/12/2238商业地产项目目首先确定我我们的零售商商我们的商业地地产项目目标标在哪里?我们商业地产产项目需要多多少主力店??商业地产项目目怎么规划这这些主力店的的位置?商业地产项目目主力店的位位置占据多少少面积?商业地产项目目招商不是一一个开业前就就完结的工作作,实际上商商业地产的招招商是一个无无限循环的工工作,开业前前是大规模招招商,开业后后根据销售情情况进行调整整招商,这都都需要信息系系统的分析支支持,更需要要基于知识的的辅助决策。。2022/12/2239目前商业地地产领域,,开发商和和策划商基基本上还停停留在销售售时代,其其营销流程程是:先找找一个经营营定位,再再大肆炒作作,然后强强力销售。。尽管目前开开发商和策策划商意识识到招商的的重要性,,但还是停停留在表面面需求上,,忽视商业业基本规律律。如某商商场引进电电器主力店店,再销售售电器辅营营区,却不不知电器主主力店的辅辅营区很难难定位,也也很难经营营下去;再如某零售售中心引进进家具主力力店,却不不知家具属属于大宗采采购型消费费,人流很很难与超市市百货互补补。2022/12/2240商业地产必必须进入专专业化运作作体系,把把握几个重重要环节2022/12/2241商业地产定定位必须同同时满足销销售与经营营两个条件件商业地产作作为不动产产长期持有有经营时其经营定位位是比较单单纯的商业地产一一旦要分割割销售就必须在满满足经营条条件的同时时还要满足销销售条件这就是商业业地产以销销售为前提提的特殊性性。2022/12/2242商业规划调调动策划、、设计、经经营全体参参与住宅开发经经过多年的的发展行业已经十十分成熟比如在建筑筑规划设计计方面无论是设计计院、开发发商、代理理商基本都难免免独自为住住宅的建筑筑规划设计计提供完善的的方案发展商内部部的工程部部、代理公公司内部的的概念设计计部等等都具备了一一定的建筑筑规划设计计能力。2022/12/2243商业地产营营销的根本本:以销售为目目的,以经经营为导向向。商铺销售的的风险性,,正在于商商铺经营与与销售的冲冲突性,不不同的商业业业态,涉涉及到铺位位面积、装装修标准、、统一收银银还是独立立收银等各各种要求,,而商铺销销售,大多多要求面积积较小、独独立收银,,一个成功功的商铺定定位,正是是在这种冲冲突中找到到契合点。。2022/12/2244相比住宅市市场,商业业地产作为为新兴的开开发领域,,既无经验验可循,也也缺少完整整的规划设设计体系,,给出商业业地产的规规划设计造造成了一定定的障碍。。2022/12/2245不精通商业业地产,甚甚至缺乏起起码的了解解,发展商商在塔楼住住宅上一般般都有超水水平发挥,,但在商业业裙楼上却却交了学费费。在商业较为为发达的城城市,一个个初级阶段段的商业地地产开发,,必然会与与商业水平平形成较大大的反差,,而连锁中中的超市百百货业等只只能被动地地选择卖场场,面对规规划设计先先天缺陷的的商场。2022/12/2246商业规划必必须调动策策划者、设设计者、经经营者全体体参与。开发商业就就必须了解解商业,一一个商业地地产的开发发者,通过过与商业策策划者、设设计者、经经营者的广广泛接触,,了解商业业地产开发发基本规律律,提前与与拟引进的的大商家进进行意向性性接洽,让让设计者按按业态量向向定做,达达到商业设设计与业态态需要的高高度吻合,,这才是一一条商业地地产规划设设计的“捷径”。2022/12/2247商业地产,,规划决定定成败,一一个规划不不当的商业业项目,其其结果只能能是市场的的弃儿,商商场每建高高一层,风风险就会增增大一成,,发展商是是最后的买买单者;只有以策划划定位为先先导,真好好规划设计计每一步,,并充分把把握商业地地产运营的的每一个环环节,才能能成成竹在在胸,才能能有效降低低商业地产产开发的风风险。2022/12/2248招商必须严严把招商质质量关招商工作是是一人承上上启下的环环节,此环环节招商的的质量怀后后期经营理理息息相关关。商业地产项项目的前期期招商一定要立足足长期的经经营管理,,不要有急急功近利的的思想,要要在“放水养鱼”的同时把好好招商质量量关。2022/12/2249商业经营管管理建立团团队前期介介入商业经营管管理是一件件专业性要要求较高、、工作繁琐琐的工作,,它的工作作过程涵盖盖了开发、、定位、招招商、经营营、推广多多个阶段性性工作,这这就要求发发展商必须须建立经营营管理团队队,从项目目开始动作作之初就深深入市场和和项目。2022/12/2250招商商策策划划的的核核心心―――招商商计计划划2022/12/22511、招招商商原原则则地产产先先期期的的开开发发模模式式直直接接关关系系到到招招商商工工作作的的主主要要内内容容,,招招商商的的重重点点是是半半主主力力店店和和中中小小商商家家,,商商业业地地产产招招商商之之前前,,第第一一步步组组建建商商业业运运营营公公司司负负责责招招商商和和经经营营管管理理,,对对业业态态进进行行统统一一设设计计和和管管理理,,我我们们要要充充分分考考虑虑不不同同业业态态之之间间的的互互补补促促进进作作用用。。2022/12/2252统一一运运营营四四个个方方面面的的内内容容::统一一招招商商管管理理统一一营营销销统一一服服务务监监督督统一一物物管管其中中统统一一招招商商管管理理、、业业态态管管理理又又是是后后面面三三个个统统一一工工作作的的基基础础和和起起源源,,这这项项工工作作的的成成败败得得失失不不仅仅决决定定了了发发展展商商前前期期的的规规划划是是否否成成功功,,而而且且决决定定着着后后期期购购物物中中心心商商业业运运营营的的管管理理能能否否成成功功。。2022/12/22532、招商基本本原则(1)要维护商商业地产的的产业经营营黄金比例例。业态比例是是零售、餐餐饮、娱乐乐55:20:25是产业经营营黄金比例例,招商要要注意维护护和管理好好这个经营营比例。2022/12/2254(2)要维护商商业地产的的统一主题题形象和统统一品牌形形象。招商要始终终注意维护护和管理好好已确定的的经营主题题和品牌形形象。2022/12/2255(3)商业地产产招商目标标要能够在在功能和形形式上同业业差异、异异业互补。。简单地说,,同业差异异就是市场场有一定承承受力,不不能盲目招招同一品类类的店进入入。2022/12/2256(5)招商顺序序原则。核心主力店店先行,辅辅助店随后后的原则;;零售购物项项目优先,,辅助项目目配套的原原则。2022/12/2257(6)核心主主力店招商商布局原则则,从整体体布局上有有利于人流流进入主力力店,同时时也便于从从主力店向向其它区域域回旋,通通道好比血血管,要方方便人流的的回旋。核心主力店店的招商对对整个商业业地产的运运营成败,,购物中心心辅助和配配套店的引引进都有重重大的影响响。一个超超级连锁店店或超级百百货公司的的入驻,常常常能带动动整个商业业地产的顺顺利招商与与管理。另外核心主主力店对于于人流也起起着关键的的作用,其其布局直接接影响到商商业地产的的形态。购物中心特特别是大型型商业地产产的核心主主力店适合合放在经营营轴线的端端点。2022/12/2258(7)特殊商户户招商优惠惠原则。“以点代面,,特色经营营”是购物中心心特别是超超大型综合合性购物中中心的经营营特点。特殊商户是是指具有较较高文化、、艺术、科科技含量的的经营单位位,对它们们给予优惠惠政策,邀邀请其入场场,能够起起到增强文文化氛围,,活跃购物物中心气氛氛之作用。。2022/12/2259(9)统一招商商的管理要要充分体现现和强调对对商户的统统一服务。。统一服务包包含统一的的商户结算算、统一的的营销服务务、统一的的信息系统统支持服务务、统一的的培训服务务、统一的的卖场布置置指导服务务、统一的的行政事务务管理服务务、统一的的物业管理理服务等等等。这个“统一服务“不但要体现现在思想上上和招商合合约中,更更要体现到到后期的营营销管理中中,商户最最渴望的是是赢利。2022/12/22603、招招商商目目标标客客户户主主次次分分明明(1)确确定定主主力力店店群群有助助于于稳稳定定整整个个项项目目的的经经营营,,主主力力店店群群一一般般占占有有整整个个项项目目一一半半左左右右的的营营业业面面积积,,其其影影响响之之大大可可想想而而知知。。知名名度度较较高高、、有有良良好好业业绩绩记记录录的的主主力力店店可可使使项项目目更更加加稳稳定定,,且且有有利利于于项项目目的的可可持持续续发发展展。。2022/12/2261(2)知知名名的的主主力力店店群群的的入入驻驻能能够够吸吸引引投投资资客客的的眼眼球球,,刺刺激激铺铺位位的的销销售售,,以以及及对对中中小小店店群群的的招招商商。。其主主力力店店群群各各自自拥拥有有一一定定忠忠诚诚度度的的消消费费群群体体,,这这一一优优点点可可以以帮帮助助项项目目在在日日后后的的营营运运中中,,能能在在保保持持一一定定量量客客流流的的基基础础上上发发挥挥更更大大的的效效用用。。2022/12/2262(3)主主力力店店群群的的进进驻驻能能够够影影响响中中小小店店的的租租金金水水平平,,提提高高项项目目整整体体租租金金收收入入,,在在确确定定了了主主力力店店群群之之后后,,再再确确定定中中小小店店群群,,小小主主力力店店会会出出现现很很多多租租金金高高低低悬悬殊殊,,租租期期长长短短不不一一的的情情况况。。2022/12/2263中小小型型店店的的租租期期一一般般为为3年左左右右,,租租金金较较高高,,一一般般在在第第三三年年起起递递增增租租金金。2022/12/2264引入入大大型型的的主主力力商商店店群群成成功功经经营营的的主主力力店店对对购购物物中中心心的的成成功功经经营营有有很很大大的的促促进进作作用用。。其一一,,可可带带来来稳稳定定的的租租金金收收入入,,保保证证经经营营的的稳稳定定性性。。其二二,,能能够够吸吸引引众众多多的的消消费费者者,,增增加加人人流流量量,,帮帮助助其其他他品品牌牌专专业业店店、、饮饮食食店店等等小小型型店店提提高高销销售售力力,,从从而而有有利利铺铺位位的的增增值值。。这是是一一种种集集聚聚效效应应。。其中的的第二二点显显得很很重要要。2022/12/2265大型主力力店的租租金较低低,而小小型店的的租金较较高,因因而只有有使小型型店的销销售力提提高,才才能保证证铺位的的增值,,从而保保证全场场稳中有有升的租租金收入入。主力商店店群一般般由若干干家大型型的品牌牌店组成成,多数数以知名名度较高高和有良良好业绩绩的大型型超市、、百货或或其他服服务、娱娱乐机构构等业态态出现,,经营面面积占全全场营业业面积的的1/3至1/2。当然,当主主力店的面面积过大时时,则容易易带来较大大的经营风风险。2022/12/22664、招商的时时间地产商业的的招商时间间相对较长长,从业态态组合确定定开始至项项目全面营营业,它可可分为主力力店群和中中小店群二二个招商阶阶段。主力店群的的招商集中中在项目业业态组合之之后、规划划之前。而中小店群群的招商则则分散于整整个项目的的建设期间间。2022/12/2267由于主力店店群决定项项目产品的的形式,在在产品形成成之前,发发展商需确确定主力店店群,并按按其要求设设计、建造造相适应的的产品——商业设施;;2022/12/2268而中小店群群则对形成成后的商业业设施改造造要求不大大,因而中中小店群的的招商可使使主力店群群确定之后后才正式进进行,当然然项目建设设期间可进进行各类中中小店的招招商咨询登登记工作2022/12/22695、招商难度度(1)项目建设设期较长,,主力店群群对项目业业态变化趋趋势把握不不住,不容容易与开发发商结成合合作联盟。。(2)装修进度度影响中小小店群的入入驻。虽然有项目目装饰效果果图,但中中小店主的的担忧是有有一定道理理的,毕竟竟他们也需需要在适合合的场地发发展新的分分店。2022/12/2270(3)功能分区区的招商进进度影响了了各类店的的进驻决策策,按照合合理的功能能分区计划划,顺利入入驻相应的的商店或服服务机构可可使各类店店的经营互互动起来,,对于项目目和各店经经营大大帮帮助,而一一旦某一类类商店或服服务机构招招不进来,,则整个项项目服务功功能可能不不尽理想,,特别是能能够吸引人人气的各类类主力店或或同类店中中知名店((特色店))没法进来来时,更是是影响了整整体的经营营。在进驻决决策过程程中,各各类店除除考虑区区域布局局外,这这一点也也是考虑虑的重点点。2022/12/2271(4)是营运运商较低低的知名名度和缺缺乏经验验,使招招商难度度进一步步提高。。2022/12/22726、招商技技术(1)招商人人员需具具备丰富富的零售售服务知知识。招商人员员必须熟熟悉商品品或服务务的类别别及特点点、商品品或服务务组合原原理、价价格面、、产品线线、房地地产开发发、物业业管理等等相关的的基本知知识;掌握市场场学、经经济学、、管理学学中的一一些基本本原理;;了解租赁赁、消费费、产品品、销售售等相关关的法律律法规。。2022/12/2273(2)招商人人员需具具备较强强的招商商技巧和和谈判能能力。由于招商商难度大大,这就就要求招招商过程程中使用用一些技技巧,如如制造某某些位置置有多家家入驻的的抢手局局势等等等;2022/12/2274在招商商前期期,主主力店店的招招商工工作异异常艰艰难,,知名名度较较高的的主力力店一一般会会大受受商业业物业业的欢欢迎,,其在在某一一区域域内选选址的的机会会也较较多,,因而而要在在了解解竞争争对手手之后后制定定出吸吸引其其入驻驻的条条件和和谈判判策略略,并并争取取同时时分别别与不不同的的多家家主力力店洽洽谈入入驻意意向、、条件件。2022/12/2275(4)需合合理的的招商商推广广策略略。招商推推广的的好坏坏将影影响到到资金金的预预算和和招商商效果果,招招商推推广策策略应应符合合招商商策划划内容容的要要求,,并围围绕项项目的的市场场定位位、功功能定定位和和亮点点设计计等内内容进进行招招商推推广策策略的的制订订和实实施,,以保保证招招商工工作少少投资资,高高效率率。2022/12/22767、商业业地产产招商商特点点商业地地产的的招商商具有有如下下三大大特点点。1、招商商时间间长商业地地产的的招商商时间间相对对较长长,从从业态态组合合确定定开始始至项项目全全面营营业,,它可可分为为主力力店群群和中中小店店群二二个招招商阶阶段。。2022/12/2277(1)主力力店群群招商商主力店店群作作用主主要有有四个个:①有助助于稳稳定整整个项项目的的经营营主力店店群一一般占占有整整个项项目一一半左左右的的营业业面积积,其其影响响之大大可想想而知知。知知名度度较高高、有有良好好业绩绩记录录的主主力店店可使使项目目更加加稳定定,且且有利利于项项目的的可持持续发发展。。②有助助于整整个项项目的的销售售知名的的主力力店群群的入入驻能能够吸吸引投投资客客的眼眼球,,刺激激铺位位的销销售,,以及及对中中小店店群的的招商商。可可弥补补主力力店群群租金金低,,投资资回收收期长长而导导致的的前期期收益益不尽尽人意意。2022/12/2278③有助于增增加消费费群体主力店群群各自拥拥有一定定忠诚度度的消费费群体,,这一优优点可以以帮助项项目在日日后的营营运中,,能在保保持一定定量客流流的基础础上发挥挥更大的的效用。。④有助于于提高租租金收入入主力店群群的进驻驻能够影影响中小小店的租租金水平平,提高高项目整整体租金金收入。。2022/12/2279(2)中小店店群招商商中小店群群的作用用主要有有二个::①业态组组合需要要按业态组组合设计计招入中中小店群群,以满满足项目目商圈内内不同层层次、不不同需求求的消费费群的购购物或消消费需求求。②项目主主要利润润来源中小店的的铺位租租金往往往是主力力店的2-6倍,有的的甚至更更多,其其租金总总和是项项目的主主要利润润来源。。2022/12/22808、商业地地产招商商误区1、盲目定定位,不不切合实实际为了在销销售推广广中宣传传项目的的价值,,开发商商往往对对项目的的定位人人为拔高高,理智智的做法法是根据据项目所所在地区区消费的的主力群群体和居居民的收收入来决决定如何何定位,,定位过过高或过过低都会会和周围围的消费费环境不不协调,,定位过过低会损损害开发发商的利利益,而而定位过过高,则则会造成成商家今今后的经经营成本本过高,,不敢问问津。2022/12/22812、缺缺乏乏整整体体招招商商规规划划商业业项项目目的的招招商商必必须须是是符符合合项项目目定定位位的的,,而而不不是是简简单单地地以以“满租租”为原原则则。。在项项目目开开始始招招商商前前必必须须明明确确招招商商目目标标,,包包括括招招商商业业态态的的组组合合、、主主力力店店、、品品牌牌店店等等等等;;形成成清清晰晰的的招招商商规规划划指指导导招招商商工工作作的的进进行行,,而而不不至至于于只只要要想想进进来来经经营营就就直直接接“招”进来来,,形形成成一一个个“大杂杂烩烩”。2022/12/22823、招招商商期期望望值值过过高高期望望值值过过高高的的表表现现首首先先体体现现就就是是在在租租金金上上。。在定定租租金金价价格格的的时时候候首首先先考考虑虑的的不不应应是是自自己己的的利利润润,,应应该该先先考考虑虑经经营营者者,,只只有有经经营营者者生生存存了了,,商商场场才才能能生生存存。。2022/12/22834、单纯依靠靠广告招商商招商针对的的是特定的的经营者,,而单纯广广告是具有有普遍性的的没有特定定的针对性性。很多开发商商认为广告告是唯一的的手段,只只有通过广广告才能完完成项目的的招商。招商的关键键是沟通,,是不能坐坐在家里守守株待兔的的。把广告告作为招商商的唯一手手段,导致致接触招商商的客户面面少,自然然招商就成成问题了。。2022/12/22845、过分强调调市场环境境的影响现在竞争是是比较激烈烈的,很多多地产开发发商在感慨慨市场是越越来越难做做了,于是是在招商的的时候就出出现了一种种情况,就就是招商人人员过分强强调受市场场环境的影影响,不能能正确地分分析自己的的优势和劣劣势从而制制定有效的的招商策略略。竞争激烈确确实是目前前整个行业业的行情,,但是从另另一方面看看,越来越越难做也表表明着机遇遇越来越多多。2022/12/22856、缺乏持续续经营的商商业管理观观念很多开发商商认为客户户进来了就就万事大吉吉了,这是是一个很大大的误区。。其实客户进进来只是商商场开始的的第一步,,如何持续续的经营商商场才是最最为关键的的问题。开发商招来来了客户,,还要注意意协助客户户经营,客客户生存得得越久,商商场就越旺旺,以后招招商就越容容易,升值值也就越快快,不然客客户做了一一段后纷纷纷流失,再再招商就非非常的困难难了。2022/12/22867、招商工作作欠缺执行行力制定再完美美的招商细细节,如果果没有完善善有效的执执行力,就就如空中楼楼阁,无从从谈起。招商执行要要强化“言必行,行行必果”,推行招商商负责制。。另一方面,,招商人员员必须是专专业人士,,并针对项项目进行专专项培训。。没有经营营方面的专专业知识与与客户不能能形成有效效地沟通,,没有真正正从经营者者的角度解解决问题,,导致客户户对项目信信心不足,,使招商工工作举步艰艰难。2022/12/22879、商业地产产招商工作作的操作要要点2022/12/22881、市场调查查市场调查是是招商工作作的第一步步。需进行行两方面的的调查,它它们决定着着项目的发发展和前程程。最先要做的的是对目标标所在市场场的调查,,这主要包包括对项目目周边的交交通人流、、居民收入入,消费习习惯和消费费层次等等等;另一个调查查的方向是是周边商铺铺目前的经经营业态、、经营状况况、租金水水平、经营营面积等。。2022/12/22892、项目分析析项目的分析析包括项目目产品本身身的分析和和市场分析析:项目的物业业形式分析析(街铺、、商业群楼楼、综合市市场、商业业街、社区区商业等));物业产品分分析(铺面面或铺位、、开间、进进深、楼层层);市场分析((租金、租租期、优惠惠办法)。。这部分要考考虑的是项项目适合引引进怎样的的商家,将将来要做成成怎样的一一个商业物物业,怎样样才能制订订合适的招招商政策等等。2022/12/22903、商业定位位在对项目进进行商业定定位时,要要充分考虑虑到项目所所在区域的的消费习惯惯、经济发发展水平等等因素来决决定你经营营什么类型型的产品,,是中档还还是高档还还是更精细细一点的东东西,只有有定位准确确,才能在在招商过程程中找准目目标,才能能有的放矢矢地制定招招商计划,,免做许多多无用之功功。2022/12/22914、业业态态组组合合业态态组组合合首首先先要要明明确确各各种种商商业业形形态态的的分分类类,,再再根根据据各各分分类类的的特特点点进进行行业业态态组组合合。。如商铺的分分类主要有有:商业街街商铺、市市场类商铺铺,住宅底底层商铺、、百货商场场购物中心心铺、交通通设施商铺铺、街铺和和铺位;而而不同分类类需要不同同的业态组组合,餐饮饮、百货、、电子、服服装等经营营业态如何何组合排列列,都是需需要重点考考虑的问题题。2022/12/22925、招商推广广业态布局划划分之后,,就要根据据这个布局局划分来进进行招商。。2022/12/2293核心内容五五:商业地地产项目的的招商风险险2022/12/2294实战兵法一一、商业地地产招商分分析2022/12/2295商业地产看看起来容易易做起来难难的专业!!商业地产是是一个非常常专业的课课题,它不不仅需要专专业的规划划、设计、、市场调查查、立项定定位,还需需要专业的的营销策划划、推广,,专业的经经营管理做做后期服务务。2022/12/2296同样是做平平台,住宅宅地产做的的是居住的的平台,而而商业地产产做的是商商业的平台台,交易的的平台。商业地产的的运营模式式,不仅要要把握商业业运行规律律,还要对对各种资源源进行有效效整合。2022/12/2297谢谢!9、静夜四无邻邻,荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树,,灯灯下下白白头头人人。。。。08:10:4608:10:4608:1012/22/20228:10:46AM11、以我我独沈沈久,,愧君君相见见频。。。12月月-2208:10:4608:10Dec-222
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