挑战杯创业计划书范本

12.112.1风险分析 6..9 12.2风险防范措施 6..9 6.16.1营销战略 3..2 6.2营销宗旨 3..3 一、执行总结 4公司简介 4..项目背景 4 产品介绍 5 市场现状 6 营销策略 6 融资方式 6 财务预测与分析 8 风险资金的退出 8 组织和人力资源管理 8 二、公司概述 9总体介绍 9 企业文化 1..0 三、项目产品和技术 错误！未定义书签。三、项目产品和技术 错误！未定义书签。产品介绍 1..1 产品创新 1..6 技术优势 1..1 加工优势 1..8 知识产权 1..8 研发人员 1..8 技术依托 1..9 20市场背景 2..0 环境分析 2..0 行业分析 2..1 市场容量及其发展趋势 2..3 目标市场 2..7 客户购买准则 2..7 五、企业战略 29战略概述 2..9 企业战略 2..9 六、市场销售 32

产品策略价格策略渠道策略产品策略价格策略渠道策略促销策略品牌策略关系营销营业推广服务营销 3..4 3..6 错 误！未定义书签。 错 误！未定义书签。 错 误！未定义书签。 错 误！未定义书签。 错 误！未定义书签。 TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"七、生产管理 41生产理念 4..1.生产要求 4..1.生产设备与人员 4..1 技术支持 4..2 模式与策略 4..2 生产工艺流程 4..3 质量保持 4..4 研究与开发 4..5 厂址选择与布置 4..5 TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"八、企业融资 47投资的基本情况 4..7.项目分析 4..7..\o"CurrentDocument"九、财务预算和分析 50主要财务假设 5..0 财务预算 5..0 财务指标分析 5..7 十、公司管理 58组织形式 5..8..部门划分及主要职能 6..0..管理原则 6..1..创新管理 6..1.. 64人员招聘 6..4 薪酬结构 6..5 培训 6..6 绩效考核 6..7 十二、风险分析及防范 69TOC\o"1-5"\h\z十三、风险资本的退出 687..1.7..1.7..1.7..1.退出时间 十四、法律与税收 72政策法律 7..2..税收保险 7..2..附录 73一、团队管理 73团队项目管理 7..3 团队成员管理 7..3 团队成员介绍 7..4 技术顾问 7..6 法律顾问 7..7 附表一 求职申请表 错 误！未定义书签。 TOC\o"1-5"\h\z附表二 人员年度培训计划表 错 误！未定义书签。 ...附表三 员工年度绩效考评表 错 误！未定义书签。 ...附表四 第一年季度资产负债表 8..0..附表五 第二年季度资产负债表预计 8..1.附表六 连续五年资产负债表 8..3..公司简介行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术公司，它拥有生产人工膝关节模拟运动试验机的专利（国家专利专利号 :200910051171）。经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。本公司主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。公司初期拟选址：郑州新区产业园区。公司奉行“质量求生存，信誉谋发展”的宗旨，并致力于把我公司发展成国内唯一一家自主研发、生产人工膝关节模拟运动试验机的企业。目前，我公司还拥有高水平、高素质的创业团队和科研队伍并以河南理工大学机械与动力工程学院为强大的科研后盾。公司注重总体发展战略，短期目标与长期目标相结合，不断扩大规模，占领市场，我们已经是国内人工膝关节模拟运动试验机行业的先行者，我们还要做该行业以及相关行业的开拓者。项目背景目前，全球每年进行的人工关节置换手术约 180〜200万例，TOC\o"1-5"\h\z在西方发达国家人工关节的置换率为千分之一，即 1000人中就有 1人置换过人工关节。由于思维观念、经济因素和医疗条件所限，我国人工关节置换的比率和绝对值都比较低（去年我国共进行了 3.5万例人工关节置换手术） ，但是我们可以看到，同以前相比，近几年的进行置换手术人数的增长率很高 （基本以每年 10个百分点增长） 。我们认为随着国民经济的发展、 人们观念的进步和医疗体制的改革，我国进行人工关节置换人数的增长速度会越来越快。据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约 15%〜20%阵的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿〜40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。随着人工关置换数量的增多，人们对人工假体的质量要求也必定会提高，出于伦理道德的考虑不可能把人工膝关节直接进行人体试验。 而要研发、生产出更适合人体的人工假体必须要经过相关的模拟，因此人工关节置换行业的增长必定带动人工关节模拟运动试验机市场的迅速成长！然而调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有关参数与中国人的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了符合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机，从而促进适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节的研发。产品介绍公司初期主营产品为具有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机。该人工膝关节假体模拟运动试验机包括股骨假体、胫骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动轮上，AP从动杆穿过胫骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP同步带轮系从动轮连接，电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，AP同步带轮系主动轮与FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同轴连接,FE凸轮另与FE从动杆系连接，FE从动杆系连接FE转盘，FE转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸轮上另连接IE从动杆系，IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘与IE同步带轮系的主动轮同轴连接。该产品的生产技术，经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。其技术优势在于：（1）该技术已经已获国家专利（专利号 :200910051171）；2）该技术打破了国外的技术垄断，是我国第一家自主研发的膝关节模拟运动试验机，且该技术属于国自然科学基金重点资助项目（ 50535050）；3）该技术能根据客户需求进一步的改进，同时能够向相关产业方面发展；4）该技术产品能模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。公司除拥有一项受知识产权保护的技术外，其研发能力和生产工艺水平上也受到了行内专家们的首肯。市场现状根据调查，目前我国采用的人工关节大部分需要进口，外商独资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。而国内生产的人工膝关节已经无法满足国内患者的需求，产品和器具单一化:现有的综合性医院在关节手术方面存在专业性较差的缺点，所以在产品多品种、系列化储备及相关手术配套设备方面不能满足患者的特殊性，这就影响了治疗的效果，减低了手术质量。因此，我公司认为在现阶段进行人工关节的研究是必要的、适时的。要研究出质优价廉产品多样化的先进的人工膝关节就必须用到人工膝关节模拟运动试验机！然而，调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价（高达 150万）进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有些参数与中国的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。营销策略根据市场调查和市场状况分析，以及我国现阶段一系列相关政策可以做出以下营销策略：第一阶段为产品定位立足期针对市场： 初期应以宣传拥有自主知识产权的膝关节试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。目的：打开市场，让目标客户认识、了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。具体策划： 可以一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。第二阶段为品牌建立期针对市场： 以郑州为技术中心，同时依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。具体策划： 公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。第三阶段为市场全面开发期针对市场： 在稳定原有市场的基础上，不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户， 并且依靠不断完善的技术和理念开拓国外市场。目的：让相关生产厂家都能够知道和选择本公司的产品，同时可以和各个研究机构形成长期合作，有利于产品的改进和技术水平的提高。具体策划： 当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。融资方式企业主要采用两种方式进行融资：吸收风险投资企业在建立初期吸收外来风险投资者进行投资，投资方式包括现金和无形资产。其中企业拟吸收现金投资 600万元， 占总注册资本的 60%，河南理工大学专利技术投资 200万元，占总注册资本的 20%。银行借款企业在建立初期可能会出现流动资金的不足， 因此拟向银行借款 200万元，占总注册资本的 20%。财务预测与分析通过对公司前五年的预算，我们预计公司前五年的净利润分别为（单位：万元）：-16.9588、157.18、274.533、384.812、501.211（来源于表 9-10连续五年利润表预计） 。销售利润率总体上呈现递增趋势， 第五年的销售利润率约为31.72%。公司的资产负债率平均约为 17.05%左右，即负债与资产的比率为17.05%。内含报酬率最约为 14.74%，大于资金成本率 10%。投资回收期约为 3.82年。1.8风险资金的退出公司将在 4-5年退出风险投资，针对公司自身特点，我们设置了以下三种方式：1、公开上市2、股份回购3、兼并与收购1.9组织和人力资源管理本公司初期采用直线制管理方式，同时力求组织结构扁平化。公司在组织上坚持决策权、执行权和监督权三权分立原则，并建立严格的规章制度，确保日常管理过程中良好的工作氛围。总经理下设行政部、营销部、人力资源部、生产部、财务部。公司另聘资深顾问，协助公司成长。公司采用目标管理、看板式管理、信息管理、理念标语管理等特色管理。人员管理方面，实行严格的招聘流程、完善的薪酬体系、有针对性的培训安排和科学全面的绩效考核，建立战略薪酬体系，营造学习型组织，以保组织的人力资源得以充分运用。:、公司概述总体介绍公司名称：行健医疗机械有限责任公司公司选址：河南省郑州市高新技术开发区公司性质：有限责任公司公司宗旨：行其大德，健硕华夏行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的公司， 它是集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术企业。它主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。经观察，由于关节表面的高度相容性，生理负载下人的自生关节在全膜润滑下工作，而金属与塑料配对人工关节的润滑状态为混合润滑，摩擦力很大，磨损问题也比较严重。因此，提高人工关节材料的相容性是提高人工关节材料性能的关键。设计和研发好的人工关节，基本上应首先测量关节的摩擦力并绘制相应的 Stribeck曲线（速度、粘度与半径的乘积与载荷的比值与摩擦系数的关系曲线） 。为了研究髋关节、膝关节的摩擦行性能我们栽德创业团队在老师的指导下自主研发成功开发出适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。载德有限责任公司将奉行“质量——形象的基础；科技——腾飞的关键；管理——永恒的主题；创新——发展的源泉。”的经营理念，秉承“技术先进，管理科学，产品优质，诚信重诺，服务到位”的质量方针。公司将以十七大提出的“以科学发展观，更好更快的发展”为指导，不断开拓创新，以技术为核心、视质量为生命、奉客户为上帝。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以人工膝关节模拟运动试验机为主，先稳定市场，中期加大人工膝关节模拟运动试验机的销售的同时注重研发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。公司拥有一批具有高级技术职称的专家做指导，拥有从事各类工程技术的专家和专业人才，其中有专门从事仪器设计和维修多年的高级技师。他们会为客户提供专业维修服务。并可根据国内外不同客户的需求，提供各类仪器技术咨询、设计、改装和升级。提供最佳解决方案等技术服务。保障专业、完善的售后服务。企业管理及文化公司性质为有限责任公司 ,初期组织结构为扁平化的直线职能型结构 ,以后改为事业部型结构。由股东代表组成董事会 ,实行经理负责制 ,下设财务部、营运部、生产部、研发部、人事部、质检部等几个重点部门。团队组合 队员吴文静、李银鹤、郭建新、刘大渠、罗攀、张延辉、董力元、苏士超等专业知识丰富 ,专业基础深厚 ,有较强的创新能力和科研能力 ,进取心强,具有青春的朝气与活力。专业优化 来自机械、会计、财务管理、计算机等专业 ,涵盖了理、工、管理和经济各个学科。团队合作 管理团队合作紧密 ,有很强的整体和全局观念 ,各个专业互相配合 ,互相协作 ,优势互补 ,组成了一个既有生命力又有创新能力的团队。人工膝关节模拟运动试验机技术专利属我公司所有，团队指导老师王建平是专利技术发明人。指导老师都有多年的科研经验，公司将聘请他出任技术顾问。公司在创立初期多侧面、全方位地导入具有独特性、统一性、连续性的企业识别系统，创建企业文化。载德医疗设备有限责任公司有三个核心价值观，它们是：1、以“用户满意” 为企业导向追求及持续创建用户的最大满意度，是我们付诸努力并孜孜以求的核心目标。我们视质量为生命，以诚为本，公道合理，争取为顾客提供最优质的服务。2、视“学习创新”为企业发展的核心动力“创新是民族进步的源泉” ！在知识快速更新、规则不断变化的新经济条件下，创建一支高效的创新型学习团队，是企业市场制胜的根本武器。3、把“进步拼搏”作为员工追求的精神全员必须以目标为指针，以饱满的热情投入工作。保持目标与结果的一致性、有效性、达成性，在保证企业目标达成的基础上，实现企业目标、部门目标及个人目标的有效统一。以绩效为标杆，用绩效作为评价企业、部门、个人价值的重要依据。三、项目产品和技术产品介绍膝关节是人体最大最复杂的关节，膝关节装置是下肢假肢的核心部件，因此对于膝关节的仿生特性有极高的要求。人体膝关节运动是多种运动的合成运动，大体可以分为六种运动方式，其中包括三种旋转运动(内旋、外旋、屈曲)和三种位移运动(前后移、左右移及侧移) 。在全膝关节运动模拟与测试方面，主要重点在于测运动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力 (compressiveforce)、前后向的剪力 (anterior-posteriorshearforce)、内翻与外翻力矩 (varus-valgusmoment)、内外侧扭矩(internal-externaltorque)、以及膝关节于日常生活中最常表现于外的弯曲－伸展 (flexion-extension)运动方式， 以验证人工膝关节的几何外型与安装方式是否影响到肌肉施予膝关节的作用力，并且检查人工股骨与胫骨接触面的磨耗情形及预测可使用的寿命。常用的人工膝关节模拟运动机主要分为球面接触型、假体力和运动直接控制型及膝关节肌肉力重建型三类，此外针对人工膝关节试验还有相应的国际标准进行规范。本公司自主研发的人工膝关节模拟运动试验机是根据国际标准ISO14243-32004进行设计和研制的，该标准是基于膝关节位移的试验机标准。本实验机可以模拟人体膝关节运动的内外旋、屈曲—伸展、前后移位运动，以及 1个纵向挤压加载运动和内外翻运动，试验台有自带的温控系统和润滑系统，可以模拟人体内温度和润滑环境。试验机主体结构如图 1中所示。图一注：1-股骨假体2-股骨平台3-AP从动杆4-AP同步带轮系主动轮5、7-电机6-同步带轮系从动轮8-同步带轮系主动轮9-FE凸轮10、12—IE从动杆系13-FE转盘14-锥齿轮副16-IE转盘17-AP同步带轮系从动轮18-AP凸轮试验机结构及模拟运动原理本发明涉及一种人工膝关节假体模拟运动试验机，包括股骨假体、胫骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动轮上，AP从动杆穿过胫骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP同步带轮系从动轮连接，电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，AP同步带轮系主动轮与FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同轴连接，FE凸轮另与FE从动杆系连接，FE从动杆系连接FE转盘，FE转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸轮上另连接IE从动杆系，IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘与IE同步带轮系的主动轮同轴连接。模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。试验机全体结构如图二所示图二试验机全体结构包括右边控制台、左上操作台部分以及左下箱体实现模拟运动的各种传动装置。控制台专门为本实验机配置了一台电脑， 进行控制与数据采集，并安装了SLIM2000串行接口模块以及COMPEND200O件，实现编程控制与数据采集。将测得的数据以标准电子数据表格形式存储在硬盘里，文件格式为.csv或.tsv。测试过程程序化通过编程实现，每一步包括实验参数设置值、数据记录频率和报警信息。试验参数设置值，设置点可有程序的改变或跳过。除非被人员或警报打断，测试程序将依次执行。另外，在屏幕上我们也配备了手动调整切换设置点。此外在计算机中我们植入了AKSW分系统(TheAmericanKneeSociety)。AK弱分系统从内容上分析，分为膝评分和功能评分两大部分。膝评分又分为疼痛、活动度和稳定性；功能评分包括行走能力和上下楼能力的评价。AKSW分全面评估了膝关节整体功能和形态，更精确地评价了关节自身条件。自1989年提出以来被广泛运用于全膝置换患者术前、术后评分。它还有效地解决了 HSSft国特种外科医院thehospitalforspecialsurgery) 评分中年龄相关疾病

引起评分下降的问题。通过AKS＞分，我们能了解到术后患者长期的恢复情况。有研究表明，患者在术后10〜12年中，AKSW分能非常显著地检测出随着年限的增长人工关节的损耗程度，这无疑为改良人工关节材料和手术方式提供了依据。因此，AKS^分在近年已逐渐取代HSSi^P分，成为评估TKA（TheTechno1ogyKneeofAmerican）最为有效的评分。规格:加载范围200到2500N载荷传感器压电传感器超局灵敏度10mN超局范围7500N频率范围0.02to1Hz摆动角度0-±35度摩擦力传感器压电传感器超高灵敏度1mN超局范围500N膝的最大尺寸85mms接口PLINTSLIM2000串行接口模块软件基于Windows的J予列控制与数据采集软件PLINTCOMPEND2000高速数据米集（DAQ）PLINTSLIM2000串行接口模块内存总量640KB采集点空间每通道每采集点2Bytes通道数1到8数据米集频率75Hz,150Hz,300Hz,600Hz,1200Hz操作台上我们装配了可支撑膝关节的装夹系统。在这套是试验机上，膝关节与生理学上的自然位置相反。胫骨板固定在低摩擦的耳轴上，该耳轴固定于加载框架的测试池内。股骨试件（圆锥固定的球或膝盖的特别固定轴）固定在可按设定角度摆动的刚性横梁底面上。止匕外，专门设置了一个夹具用以保证股骨试件与下试件匹配并绕心摆动。另外试验台带有温控系统和润滑系统，可模拟人体内温度和润滑环境。该人工膝关节假体模拟运动试验机，其特征在于，包括：股骨假体、胫骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮、FE凸轮、IE从动杆系、IE转盘、FE从动杆系、FE转盘、锥齿轮副、IE同步带轮系和AP凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动轮上，AP从动杆穿过胫骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP同步带轮系从动轮连接，电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，AP同步带轮系主动轮与FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同轴连接，FE凸轮另与FE从动杆系连接，FE从动杆系连接FE转盘，FE转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸轮上另连接IE从动杆系，IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘与IE同步带轮系的主动轮同轴连接。（注：AP表水前后运动；IE表不左右运动；FE表水内外旋运动）试验机的主要用途由度及稳定性将膝关节放置在操作台中的股骨平台上，测试时可用水、合成润滑剂或关节液润滑剂，也可以是干接触条件。然后在控制台的计算机中输入所需参数的加载范围（根据医生对不同患者需要假肢的性能、参数得出） 。从模拟运动（可设定模拟运动的次数，比如 20000次）中得到假肢的运动曲线，所得的曲线与国际标准ISO14243-32004进行匹配,比较拟合程度，再用AKSW分系统给出假肢的综合评价。操作简单、方便快捷。的材料组成以预测其使用寿命为了降低软骨磨损，增加人工关节的使用寿命，有必要对人工关节的材料的摩擦学性能进行研究，本实验机主要采取销盘运动或往复运动的方式进行研究。 关节假肢与不锈钢的接触方式为线接触，试验中采用640和1000N两种载荷进行试验，具体步骤如下：先进行60min的载荷为1000N的模拟运动试验。试验中的运动方式采用膝关节的屈曲伸展运动、前后位移运动、内外旋转运动。每种类型试验进行 2次，试验中的固态频率为 0.5HZ。

用显微镜和环境扫描电镜（ESEM对关节表面进行观察，以及关节表面的磨粒和元素组成进行分析。最后得出假肢的硬度、耐摩擦度、持久度来进行预测假肢的的寿命。人体膝关节摩擦模拟试验机的具体用途本试验机可模拟人体膝关节的复杂运动，进而判断假肢的性能是否达到国际标准，从而为需要置换膝关节假肢的患者提供安全可靠的技术依托。本试验机可广泛的对各种关节（人关节、牛关节等）的表面元素组成进行研究，为摩擦医学的发展做出了重要贡献。本试验机不仅可对医学院的摩擦研究提供平台，也可作为国内第一家拥有自主知识产权的膝关节摩擦模拟试验机对机械传动、自动控制方面达到了新的技术高度，同样可为学习机械设计、机械制造及自动化控制方向的同学提供机会。产品创新本试验机打破了国际上的技术封锁，对于以往以模拟进口关节为主的生产厂家而言，终于有了结合东方人生活特性和生理特性的膝关节摩擦模拟运动试验机，不仅仅是大大地降低了成本，更是造福了13亿中华儿女。ORT1|行健医疗设备有限责任公司生产的膝关节模拟实验机与其他公司的产品相比，打破了国外技术垄断，更能适应东方人的生理构造和日常生活习惯，且有原料、制造技术和生产设备方面的创新，处于国际领先阶段。

ORT1|人工膝关节置换的目的在于恢复膝关节的机械性能，促使患者能再次从事日常生活的活动，因此所有的人工膝关节置换都需要于植入前经过仿真模拟以确保能得到预期的机械性能。即由膝关节运动模拟与测试机台来评估所设计出的膝关节是否符合需求与标准，目前已被广泛运用在临床医学上。在膝关节运动模拟与测试方面，本产品将主要重点放在在于量测运动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力(compressive川磊iJAl川磊iJAlFhw可使用的寿命。一般来说膝关节的运动方式包含了弯曲(flexion)、伸展(extension)、轴向转动(axialrotation)、前后侧滑移(anterior-posteriorsliding)与侧向滑移(medial-lateralsliding)等。此仿真装置包含了胫骨托盘、股骨与软性组织三个部份，在运动状态上允许有6个自由度，包含3个位移与3个轴向旋转，其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。技术优势本项目在技术上为国内首创并已达到国际领先水平。 具体优势如下：首次结合东方人的骨骼特征及生活特点全真模拟人体膝关节运动；首次打破西方国家在膝关节运动模拟方面的技术垄断，研发并生产出具有我国自主知识产权的人工膝关节模拟运动试验机；首次结合人体膝关节六个自由度、 180度屈曲 -伸展等运动效果模拟及膝关节摩擦模拟于一体，达到更准确的反馈信息。加工优势公司采取订单生产模式， 并联系相关生产厂家代为生产相关零部件，公司只负责技术核心部分及最后组装过程。以此可以减少加工过程中不必要的消费，并且可以减少货物积压所带来的麻烦。知识产权我公司生产的产品膝关节假体模拟运动试验机是由公司技术的顾问兼指导现河南理工大学机械与动力工程学院王建平教授自主研发的膝关节假体模拟运动试验机，该产品以获得专利许可，国家专利专利号 :200910051171，属于国家自然科学基金重点资助项目(50535050)。专利证书及授权书详见目录。研发人员研发人员主要有河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教授等一批专业人士并结合我院张延辉、董力元等技术骨干，在公司的不断扩展的过程中将会不断有新的技术力量加入。技术依托行健医疗设备有限责任公司与河南理工大学机械与动力工程学院已结成长期的战略同盟伙伴，主要以学院王建平副教授为技术依托，并由学院为公司提供高尖端技术人才 .四、市场分析市场背景随着社会的发展和经济水平的提高，交通成为了当今时代维系社会不断向前发展的重要话题。与此同时，交通问题以及由此引发的交通事故数量也在呈现出爆发式增长，由相关部门的统计显示交通事故已成为“世界第一害”，中国 (未包括港澳台地区 )每年交通事故50万起，由此造成的致残事件多达 20多万起，其中关节粉碎和受损的情况几乎达到百分之百的比例。加之运动以及工伤等因素造成的膝关节损伤案例，据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15%〜20%阵的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿〜40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。环境分析环境分析分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境分析主要包括政治因素，经济因素，社会因素和技术因素。政治因素政府政策随着我国经济实力的增强，国家对科技研发力度支持的不断加大，越来越多的摩擦学研究所开始研究关于仿生人体膝关节摩擦实验。许多高校已经建立起摩擦学研究所，例如清华大学，青岛理工大学、合肥工业大学等，由此可以看出政府对该研究方向的支持。人体膝关节模拟运动试验是国家自然科学基金重点资助项目 (50535050)，最近几年，作为国家发改委大力扶持生物类项目之一，人体膝关节模拟运动试验机的研制成功无疑是成功的典范。知识产权贸易壁垒知识产权贸易壁垒，就是基于知识产权保护而采取的阻碍国际贸易自由发展的各种措施。 随着知识经济和经济全球化的深入发展，知识产权贸易壁垒作为新兴的非关税壁垒，正在成为世界各国调整锚机利益的重要管理手段，我国自加入 WTO以来，贸易总额连年增长，贸易地位持续上升，但知识产权贸易壁垒却成了困扰中国制造商和国内外进出口商的安替。统计显示，加入世界贸易组织后，中国企业因遭遇国外知识产权纠纷而引发的直接经济损失达到了 691亿美元，贸易机会损失近1470亿美元。经济环境分析2010年世界经济整体状况进入2011年以来，世界经济总体上保持了复苏态势，但面临诸多复杂因素。中东北非局势动荡不安，大宗商品价格上涨引发新兴经济体通胀压力增大，日本地震和海啸导致日本经济陷入负增长。近一段时期，欧洲主权债务危机愈演愈烈，美国经济放缓明显，都为世界经济增长带来了新的不确定性。世界经济将保持复苏势头，但复苏力度有所减弱，复苏态势仍不均衡。医疗科研机构虽然是一个受世界经济状况影响不大的行业，但所受制约也不容小觑。但同时国家将会用科研等费用的提升来刺激经济的发展，这将成为公司立足和壮大的机遇。2011年我国市场经济状况在全球经济低迷的大背景下，通过及时推出的积极财政政策与适度宽松的宏观政策，我国成为率先从“大衰退”中走出的重要经济体。从总需求的角度看，推动经济增长的力量正在变得更加平衡，在消费维持较高增速的同时，出口回升和包括房地产在内的私人部门投资增长的作用将逐步显现；从总供应的角度看，由于资本形成增速的放慢，以及国际范围内产能过剩压力的缓解，供应能力的增长可能维持在较低水平。由于这两方面的原因，企业产能利用率和盈利能力正在进入系统性的改善趋势，企业在这一回缓的阶段重视科技研发和产品的升级改良，这将为我公司的发展提供很大的战略机遇。未来经济发展趋势根据中央经济工作会议的部署及经济运行所呈现的趋势， 2010年我国经济将进入一个十分重要的结构转型和政策调整期。综合来看，未来一年我国宏观经济走向将凸显三条主线：宏观政策的正常化复归、经济结构的调整、后危机时代的全球化视角。我国经济走势主要内容影响宏观政策的正常化回归信贷投放适度宽松；有效管理通胀预期；培育非政府的市场需求信贷的调整有利于金融市场的稳定，通胀预期的管理有利于市场经济的稳定，非政府的市场需求决定未来市场前景经济结构的调整扩大内需，加速城市化；消费增长正处于转型拐点；区域格局多元化发展城市化建设促进我国经济增长，消费增长拉动我国市场需求的增长，区域多元化格局明显增强了我国应对危机和吸收冲击的能力。后危机时代的全球化视角后危机时代是我国加快资本和资源重新布局的重要时期；发掘和利用更广阔的空间，学习、适应甚至在一定程度上参与国际规则的制定；我国经济"再平衡”是全球经济"再平衡"的有机组成部分受经济危机的影响，西方"过度消费"的经济模式被摒弃，新兴市场的"过度投资"和"出口导向"的经济模式需要新的经济平衡点。微观环境分析-市场需求目前，国产人工关节约占国内市场份额的60%。但国产人工关节附加值大多较低，高端产品还需要依靠进口。也正是由于人工关节制造融合了金属合金技术与塑料加工技术，目前国内人工关节主要生产企业都不是塑料业内企业。中国人工关节市场具有广阔的利润发展前景。值得注意的是，我国生产和加工人工膝关节的企业很多，并且都是具有一定独立研发的企业，现搜集到拥有相关科研能力的企业有：北京金查理人工关节科技有限公司：金查理公司组建与1998年,在中关村科技园区占地4800平方米，建筑面积800平方米，公司目前大批量生产的定型产品是钛，粘合金全疑，半魏.双动半魏关节。因此膝关节相关产品还未成其主要产品。该产品有美国专家按全美骨科最新科研成果进行设计，采用进口精密数控加工中心加工.在千级超净洁净间内无菌包装.关键材料有德国进口。由此可见其技术依然采用美国的科技成果，意味着产品知识成本的增加；从德国进口材料也意味着产品制作成本的增加。该公司目前正在研发中的产品是膝关节表面置换系统和脊柱内固定系统。但还未研发成功，属于产品研发阶段。常州康辉人工关节有限公司：常州市康辉医疗器械有限公司成立于1997年，现为康辉国际控股公司在中国常州投资的一家外商独资企业。外商独资说明我国仍未掌握核心技术。林克骨科（中国）有限公司：林克骨科（中国）有限公司是知名人工关节制造商德国LINK公司与纳通医疗集团合作，在中国设立的外商独资企业。通过对上述企业的介绍分析可以看出，我国还没有一家拥有符合本国人群的人工膝关节的企业。外商独资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。以上企业都在进行人工膝关节产品的研发，我们知道出于伦理道德的考虑对于用于人体的医药或者医疗器械，在用于人体前都要进行性相应的试验，例如：医药研发时常常用小白鼠做实验。但对于用于人体的医疗器械不可能把人工膝关节进行人体试验。因此，要研发仍共膝关节就必须要有相应的实验仪器一一人工膝关节模拟运动机！由此可见该试验机的市场前景还是相当广阔的。行业分析国际医疗器械市场现状据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中，15娓20世纪70年代前后的产品，60娓80年代的产品，预示着它们需要更新换代。由此看出，我国医疗器械生产企业有着巨大的市场空间，随着相关医疗机构产品的更新换代，我国医疗设备增值空间达到了240亿。全球医疗器械市场销售总额已从2001年的1,870亿美元迅速上升至2009年的3,553亿美元，复合增长率(2001-2009)高达8.35%。即便是在全球经济衰退的2008年和2009年，全球医疗器械依然逆流而上，分别实现6.99咐口7.02%的增长率，高于同期药品市场增长率。图1世界医疗器械市场规模全球医疗器械市场中，美国、西欧、日本占据绝对领先优势。其中美国稳居行业龙头地位，其医疗器械行业销售收入在全球占比高达40.10%,其次分别是西欧，占比32.80%,日本约占10.90%,中国约占2.90%,其它国家和地区共占13.30%美国的领导地位一方面来自于由高水平的医疗支出、 3亿规模的人口基数以及人口老龄化趋势驱动的全球最大医疗器械市场；另一方面来自于其领先全球的医疗器械企业及其源源不断的技术创新。医疗器械涉及多学科交叉技术，发展依赖于机械、电子、化工等基础工业以及生物材料、传感器、计算机等新兴工业的发展，而美国在各方面的综合实力是显而易见的。图2全球联疗器械市场份澳其程敷指来源：欧盟医疗器襁委员会“安信证券印究中心全球医疗器械市场高度集中。2009年，全球前20大的医疗器械企业中有16家在美国。我国总体医疗企业状况：我国医疗器械行业有着巨大的增长潜力：从医疗器械市场规模与药品市场规模的对比来看，全球医疗器械市场规模大致为全球药品市场规模的40%而我国这一比例近年来虽然有所提高，但是仍然不到15%从人均医疗器械费用来看，我国目前医疗器械人均费用仅为6美元/人，而主要发达国家人均医疗器械费用大都在100美元/人以上，瑞士更是达到了惊人的513美元/人；从具体配备看，基层医疗机构医疗器械配备水平较低， 目前我国2000余所县医院装备配置在不同地区平均缺口率达到30%-50%。从现有设备水平来说，有15%左右是上世纪70年代前后的产品，60溢右是上世纪80年代中期以前的产品，亟需更新我国医疗器械结构现状：图13各国医疗器械人均费用比校股据来诵：Espicom.GlobalData,安信证券研究中心从我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大的市场份额；其次是各类耗材，占据20%的市场份额；骨科和植入性医疗器械占据13%的市场份额；剩余的市场份额被牙科及其他类器械所占据。SWOT分析优势(Strengths)技术优势：我公司拥有成熟的科研成果拥有独立的完全知识产权科研技术更接近中国人的身体构造以河南理工大学为技术依托，有持续的发展力量该产品更新周期较长，短时间内不会有威胁大的竞争者产品的创新价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策下，我公司产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时没有知识产权的限制。价格更低。价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策下，我公司产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时没有知识产权的限制。价格更低。劣势(Weakness(1)本产品在国内为高新技术产品且对行业认识欠缺， 缺乏成熟的行业操作和销售经验。(2)市场需要培养，企业口碑缺乏，无良好的产品宣传，消费者对产品认知空白(3)国人对国有技术的不信任(4)其他外资企业的市场占有根深蒂固，难以动摇机遇(Opportunities)(1)国家对国家发改委目前已对植(介)入类医疗器械最高流通差价率作出了限制，(2)国家对知识产权的保护和对相关技术的政策支持。；21世纪是纳米科技的世纪。新技术、新产品的创新是未来10年对社会发展、经济振兴、国力增强最有影响力的战略研究领域，纳米材料将是起重要作用的关键材料之一。膨润土是目前具有商业价值能制成纳米复合新材料的天然矿物之一。威胁(Threats)(1)科技的不断创新，促使不断有潜在竞争者加入；(2)科研力量薄弱，研发资金匮乏；(3)初期风险投资的不确定性。行业发展前景经SWO价析之后，我们可以看出：目前中国的人工关节市场品牌众多，且主要依赖进口，庞大的消费群体和政府的积极支持，使我国医疗器械市场发展空间变得极为广阔。我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。尤其在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。但高端产品仅占25%中低端产品则占75%这表明，我国医疗器械仍以技术含量较低的产品为主。2010年是我国“十一五”规划的最后一年，尽管遭遇了许多意想不到的困难，但我国医疗器械业却取得了不俗的市场业绩。虽然如此，2010年我国医疗器械产业存在的问题仍不小，如小型企业数量太多(占90%fc右)、多数厂家技术水平不高、缺乏新品开发投入，多数企业从事低端产品生产、靠低价在国际市场竞争，某些产品高度同质化等等。总之，我国医疗器械行业必须正视存在的问题，加大投入，开发国际国内市场急需的新产品，才能保持产业的有序发展和潜力。因此，我公司自主研发的人工膝关节模拟试验机将成为填补这一空白的重要产品。市场容量及其发展趋势市场容量我公司产品主要面向各个研究机构以及医院和假肢生产厂家。 我国医疗器械生产企业面对国内巨大的市场空间，据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中， 15%是20世纪70年代前后的产品， 60%是80年代的产品，预示着它们需要更新换代。我国医疗设备增值空间达到 240亿。市场发展趋势我国有关人工膝关节研究的企业现今数量极度缺乏， 拥有自主知识产权的企业为零，因此，可以看出我公司的市场潜力十分巨大。目标市场市场细分根据市场需求的状况，可将我公司的产品市场分为三个类型：初期市场细分初期应以宣传拥有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。中期市场细分依托在第一阶段立足的江浙、 京津地区， 向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。从而将本公司产品的品牌理念打出去。长期市场细分该市场主要指国际市场 .它位于技术较为落后的发展中国家以及生产成本较高的发达国家。市场特征主要表现为：市场需求量巨大但不同地区又存在不同程度的技术和成本的劣势 ,便于我公司凭借自身优势进入此市场。目标市场选择公司将采取差异化市场营销策略， 即企业针对不同子市场分别设计与实施不同的产品、价格、渠道和促销策略，以满足市场各种需要。目标市场将采取“产品一市场选择模式”，确定目标市场大致为全国相关研究所和医院和大学院校，从消费规模、文化素质、科技认识、管理水平、品牌意识等方面综合分析，我们把早期的目标市场定在医疗科研发达和生产企业众多的江浙、京津地区，并以此为中心辐射全国消费市场，逐步扩展到全球市场。五、企业战略战略概述公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以一代膝关节模拟运动机为主，并稳定市场，中期根据不同顾客需求加大技术的开发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。企业战略企业战略分为公司战略、经营战略和职能战略，并以此为依据建立人力资源战略。公司战略公司将采用顺次组合的战略形式。初期：由于公司处在起步阶段，人力、财力、物力不足，公司将采取单线发展战略。公司将把各种资源集中化，生产单一产品，有利于生产专业化，组织简单化，管理方便。同时，也可以积累经验、技术等无形资产。中期：一代膝关节模拟运动机的开发技术将上一个台阶，增加相关产品的销售。同时，增加科研投入，研发二代膝关节模拟运动机。争取公司的上市。长期：公司将逐步走向世界，向全世界提供最先进的膝关节模拟运动机。初期（1-2年）采取单线发展型战略；产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；TOC\o"1-5"\h\z预计总产量： ；销售量： ；销售收入： ；收益： ；预计市场占有率： 。中期（3-5年）采用成长型战略；产品基本成熟，有一定的知名度，品牌逐渐确立，重点拓展二代膝关节模拟运动机市场；TOC\o"1-5"\h\z预计总产量： ；销售量： ；销售收入： ；收益：；预计市场占有率： 。长期（ 6-10年）采用全球化战略；产品品牌形象稳固；预计总产量： ；销售量： ；销售收入： ；收益：；预计市场占有率： 。经营战略经营战略与公司战略相辅相成。初期（1-2年）采用突破化战略；投入大量广告费用，做好前期宣传，做到让大部分需要产品的顾客知道我们的品牌。掌握顾客的需求，通过优秀的服务、良好的信誉和公道的价格吸引顾客。中期（3-5年）采用科技化战略；当今社会，科学技术是第一生产力。加大科研投入，从而降低生产成本，提高产品质量，无形之中也增加了竞争力。长期（6-10年）采用拓展化战略；经过前期的发展，经济规模已有很大提升，巩固已经开发的市场，进军新的市场，最终走向全球。职能战略重视培训，鼓励学习。把创新贡献纳入考核指标体系；在薪酬方面加强对各种创新的奖励。人力资源战略初期（1-2年）采取投资化战略；营造创新、自由、奋发、向上的氛围；吸引人才，破格提拔德才兼备的人才；以相对高的薪酬支付员工。中期（ 3-5年）采取参与化战略，介于投资化和吸引化之间。长期（ 6-10年）采用吸引化战略；强调效率的详尽的工作计划；提供创新、进取、学习的氛围；人员没有专业、学历的限制。6.1.16.1.1第一阶段为拓展期6.1营销战略六、市场销售针对市场：初期建立以郑州为核心，主要在北京、天津、上海、广州、深圳设立代理点，选择目标市场中重点目标客户进行集中性的营销，主要是大中型膝关节研究院、膝关节生产厂家及大型医院。目的：打开市场，让膝关节研究者、制造商及使用者认识到膝关节假体模拟运动的必要性，了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。具体策划：采取专家权威认证，国家质量认证，新闻媒体真人讲解等宣传政策，有针对性的让客户先实验或者我们与公司制造出样品，并亲自讲解演练，并发放公司宣传册。第二阶段为品牌建立期针对市场：以郑州、北京、天津、上海、广州、深圳为核心，向全国各个城市逐步进军，并稳固北京、上海的市场。目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。第三阶段为市场全面开发期针对市场：在稳定原有市场的基础上，逐渐向国外城市转移，并向其他行业不断延伸。不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户。目的：让全国的客户对人工膝关节假体模拟运动机不断认知，让其在消费者心目中形成一定的影响力。具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。营销宗旨以客户需求为中心，以产品质量为核心。产品策略产品定位高品质、高质量、高性价、全国价格最优、货真价实、优质服务。产品组合策略导入期：采用多规格、多形式、主打品牌产品辅以常用产品，主打产品性能独特，技术含量较高，竞争对手一时难以仿冒。成长期：不断地改进产品质量，技术创新，降低成本，形成规模经济，改变产品的规格、款式和种类。另外通过进一步的市场细分，开辟新的销售渠道，改变广告重点，做好广告宣传，合理定价，密集分销。成熟期：改进产品和改进市场营销组合，研发产品的新用途，使产品转入新的成长期。衰退期：随着市场竞争不断增强，并且部分市场已经接近饱和，公司将有选择性地退出一部分市场，节省资金研发新的产品，并不断地扩大新产品的市场占有率。产品包装公司的整体包装都将统一选用精准化外包装，并将设计公司全套的CIS形象识别系统。价格策略短中期定价（ 1-5年）：目标利润定价法主要目标：扩大市场占有率并逐渐建立公司品牌形象。主要依据：市场容量大——本公司为我国首家自主研发制造人工膝关节假体模拟运动机的厂家，由于人工膝关节假体模拟运动机技术含量较高，与市场上的同类替代产品有较大的差异性，拥有规模巨大的潜在市场。产品质量和技术含量高——该产品技术要求性高，性能要求苛刻，而且产品性能保持性好，垄断性较强。考虑当前的市场需求状况、 消费者的认知和市场上的竞争关系，制订价格政策的原则：确保经销商拥有正常或超常的利润空间，产品价格留有一定的价格弹性。长期市场（ 6-10年）：竞争定价法主要目标：保护成熟市场，逐渐撤换衰退产 品。主要依据：激烈的竞争。进入稳定期后，新型产品和新技术会不断出现，同类的厂商也会迅速跟进，并利用比较成熟的消费市场，打价格战和技术战，出现比较激烈的竞争局面。公司长期战略。随着市场竞争的加剧，公司将逐渐取消一些利润很低的渠道，逐步把公司产品重点转向更多新型产品的研发 和推广，实现企业多元化经营战略，树立公司品牌形象，并开拓国际市场。价格策划风险防范价格行为风险：公司的产品为新型高科技产品，在初始定价方面可能存在的风险：价格过低，可能会影响公司形象和产品形象；价格过高，市场难以接受，可能使公司难以达到规模效益；价格变动的风险防范：公司可以维持原价格，但要增加提供产品的价值，可以改进产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值；公司可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多。防范:加强对产品或劳务市场供求现状及变化趋势分析预测的能力；加强对竞争对手的可能性反应的分析预测；渠道策略销售策略为了加强分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。我公司在拓宽渠道策略应坚持下面原则：集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像郑州市，利用本土优势，本着狠抓近距离市场的指导方针，重点进军该市场。攻击薄弱环节的原则 ：企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻略。公司应该在郑州增加销售点，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。巩固要塞强化地盘原则： 在操作市场过程中，有的企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。公司要强化经销商管理，尽量低成本高利润。掌握大客户的原则： 深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。销售模式销售模式：直销、当地代理商销售。直销 :优势 :可以把握即时即刻的供求关系， 节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系；同样可以更好的把握市场信息。弊端:市场覆盖面宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求较高。对策 :我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实的基础。代理销售:优势 :当地代理商对当地的用户比较了解，更易于采取相应的措施消除市场壁垒。弊端 :不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。策略 :对当地代理商的选择将严格要求，并签订必要的合同。营销方式由于受到本公司产品和技术的制约，大规模贩售的销售形势不适合本公司产品。公司产品销售的方式以以下两种为主：电话营销：公司应广泛收集各科研机构，医疗器械生产厂家以及大学科研所等的联系方式，大力宣传本公司产品优势。上门推销：该方式应以电话营销为基础，在电话推广的前提上去往各个相关机构和厂家进行产品宣讲，突出公司产品技术优势和价格优势。公司前期应以产品品牌的建立为重要工作，因此，公司可凭借技术优势免费承接医疗和假肢生产厂家的检测工作，同时，可为其免费提供产品的维修，借以打开市场。分销渠道管理代理商选择原则：诚实守信，实力可靠，服务到位。代理商管理：开通客服投诉电话和网上投诉，并建立合理的健全的代理商代理制度。物流管理物流服务水准 :速度性、准点性、透明性区位策略：采用“商品、物流”分离模式，逐步建立自己的车队，同时根据情况，合理安排车队“外包”事务。6.66.6促销策略宣传策略（ 1-2年）针对目标顾客的确定性，公司将主要以人员推销为主。具体方式如下：国家权威认证：申请国家质量认证邀请著名专家进行产品鉴定，并开出证明开新闻发布会，知名专家现场讲解演练人员推销策略：推销员每月定期上门进行推销公司制作自己的宣传册，内附有公司的简介、产品的介绍、产品的应用等，并每周定期免费向目标客户进行发放广告宣传：广告推广原则：低成本高效益广告宣传媒介：以网络为主，以报纸广告为为辅；多利用更多免费的资源，比如：网络免费资源等。广告目的：尽竭传达公司产品的技术和性能方面的优势尽快树立起纳米级膨润土的与众不同的形象，树立公司形象直接促进膨润土的销售。网络广告规划：投资人力和物力建立自己的网站，内附有产品的优越性和该行业的发展方向。选择一些新浪、搜狐等门户网站和 qq新闻、中华机械网、中国科技网等销售网站发表一些产品的介绍，制作形式活泼、界面友好的主页，进行网络公关。网络推广：在阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B网站做宣传、推广，不断优化关键词，优化搜索，页面简洁明了，操作方便。报纸广告规划：优点：传输速度较快。对象：在科技含量较高和关注率较高的报纸，如中国科技信息报、大众科技报等。要点：国家在人工膝关节领域的新进展，国产人工膝关节成功商品化。中、长期促销策略( 3-10年)公司将会增加推销员， 和增强网络宣传力度以达到更好的效果。而且还会采用：战略联盟：公司将部分产品与供应商联合进行销售公司将与某些市场前景较好的客户进行联合销售名人效应：策略：公司将聘请一些在国内及国际上有威望的人， 做公司的名誉董事或者其他适合的职务。公司内部聘请一些有名气的作家， 为公司的文化及公司的运作模式，写一本书，并通过其将公司的品牌不断树立。公司将通过公司领导层先打出名声，带动公司名声的方法。要点：网络宣传，媒体炒作；借机造势，加强宣传。杂志推广：优点： 保存价值高、穿越价值大，使广告的有效时间较报纸和宣传单页、促销活动长且影响范围广。对象： 科技杂志和商务杂志，如《中国科技报》 、《商界》等。参加全国各地举办的产品交易会优点： 各种产品推广的好机会。在这样的交易会上可以签署大额的订单，因而是公司好的营销机会。对象： 全国各地举办的产品交易会。公关营销公关理念：我的公司，我的家。公关活动原则：预防为主，及时汇报，及时解决。态度真诚，不卑不亢。公关规划：短期：公关活动重点是提高产品知晓度。具体策略：举办大型专家研讨会。承办学术交流会。中后期：公关活动的重点是树立良好的企业形象及产品品牌诚信度，提升品牌美誉度，培养用户忠诚度。具体策略：联合媒介筹办专题膨润土知识节目，开辟科普专栏。开通免费咨询热线电话，印制宣传手册。利用公司网站，搭建交流平台，进行网络公关。行政公关营销：公关对象：工商局、土地管理局、郑州市工业产业办公室、郑州市工业协会、郑州市技术研究所等。公关态度：不卑不亢、热情大方、热情大方、为人真诚。执行要点：抓住时机，把握政府年度大概工作计划，可以有选择性的来协助其做某些工作。目的：受政府地方保护主义的政策等优惠政策。媒体公关营销：公关对象：电视台、报社、电台广告部等。公关态度：技术领先，质量过硬、招贤纳士、人才济济。执行要点：加强感情交流，通知媒体的速度要加快。营业推广免费实验：在产品引入期，公司公开免费个别客户先试验，各区将设立免费试用点，第一年共免费试用产品 1吨。在以后每年，公司每月都选择40个生产企业，作为试用点。服务营销1）服务理念：客户的满足，才能体现我们的价值。2）服务营销：建立完善的销售网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传册、贸易展销会、新闻发布会，年度学术讨论会等手段，以及通过专业推销人员的努力使专业顾客了解产品的特性与应用情况。售中服务：建立完善的销售（电话订货、网上订货） ，急顾客之所需，及时送货上门。售后服务：建立客户档案，成立用户组织，进行技术指导和教育；建立信息反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品与技术。七、生产管理生产理念您的需求，我们的动力；您的满意，我们的追求。生产要求工人要求：具有专科和本科以上学历，经过相关专业培训，具备相应工作经验。技术关键：人体膝关节模拟运动技术。生产设备与人员表7-1设备表设备名称数量单价（力兀）总价（力兀）机床21020膝关节假体10110总计1230表7-2生产人员安排生产设备人员安排（人）生产设备人员安排（人）其他人员总计：人技术支持科研基础设施河南理工大学是河南省重点建设大学，已经有百年办学历史，地处国家级优秀旅游城市－河南省焦作市， 南北两校区占地 3300亩，具有博士、硕士学位授予权。河南理工大学机械学院，拥有一支知识和年龄结构合理，教学和科研力量雄厚的师资队伍和现代化的实验室和办公室，建有完善的办公系统和高速网络系统，拥有国际目前最先进的大型精密仪器设备。项目首席顾问河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教授，系上海交大生物技术设计制造技术博士毕业生，该产品即为他与其博士生导师及其同学共同研制开发的。模式与策略生产模式采取中小型零件外包生产模式，并与生产厂家签订商业协议以确保技术不致外泄。大型、技术高度机密型零件由我公司生产。 制定合理生产计划，使之产生效益。7.5.27.5.2运营模式市场需求生产加工运作策略质检中心

产品开发部

膝关节技术

模拟运动技术

产品加工技术

市场调查市场需求生产加工运作策略质检中心

产品开发部

膝关节技术

模拟运动技术

产品加工技术

市场调查图7-1企业运营模式图生产工艺流程生产流程产品的生产在每个车间根据其精密的程度来安排合适的人员管理和操作。具体生产流程属技术保密。7.77.7质量保持质量保证内部保证:公司将建立严格的质量管理体系 ,设立质量监督小组，定期组织对产品的生产、加工、检测等工序进行全面而细致的检查，并严格做好档案记录。外部保证：公司将设立专门的企业管理网站，公司管理部门和用户、第三方等都可以通过此平台进行查询，最大限度的为用户提供严格的质量要求，为用户、第三方和企业最高管理者提供信任感。质量控制公司将制定生产的质量计划， 包括加工过程中和加工后的检验，目的在于确保产品符合质量要求。其工作要素如下：1）在加工过程的不同阶段进行质量控制。2）工艺过程控制设备的维护和检验。3）对缺陷进行调查，并且在生产过程中帮助解决质量问题。4）对外购设备进行质量控制。5）建立一个检验实验室以进行所需的检验和研究。6）必要时，在各生产阶段之间进行检验或者现场检查。7）安排最终检验以评定最终产品的质量和控制措施的有效性。8）检查产品的包装质量以保证产品在运输中免遭损坏。9）进行计量检查，并对用户投诉的产品进行研究。10）对缺陷数据和消费者对质量部分的投诉进行反馈。7.7.3质量体系建立一个健全的质量保证体系，是产品质量优良目标的保证。质监部门负责对产品的加工、运输、包装等全面认真检测，以保证产品的质量。在本产品的生产加工过程中， 我们将建立一整套质量管理体系：除中期争取得到 ISO9001质量体系的认证。我们还建立一套班组自检、项目部质检员复检、公司质量管理中心进行终检的“三检制” ，使质量检验工作在一个完整的体系内独立运行。 班组设兼职质检员，负责加工过程中的质量检验工作；项目部设质量科和专职质检员，负责日常的质量检验工作；公司设终检小组，专门负责产品的终检工作。目的：在于确定所有与质量相关活动的任务、分配职责和建立合作关系，并建立一种机制将所有的功能综合于一个体系中。要求：质量保证体系必须有透明度，以使公司和其用户明确如何确保产品满足所有质量要求。研究与开发研究与开发策略根据市场的需求，不断改善产品的精度保持性。根据市场的反馈信息，来改善产品的质量。根据产品自身的不足，制定