渠道管理 怎样成功策划渠道

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功功的关键键因素只作非常常熟悉的的产品需要极高高的库存存周转率率每单交易易量很大大且只收收现金需要许多多良好的的网络来来保证生生存对产品本本身没有有一点增增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道道?将孰有能能?天地孰孰得?法令孰孰行?兵众孰孰强?士卒孰孰练?赏罚孰孰明?----孙孙子----老老板的的观念念---部门门主管管的能能力---顺时时势,好门门市---规章章制度度是否否健全全---资金金强,人力力多---人员员的技技能及及培训训---规章章的执执行力力度渠道销销售选选择合合作伙伙伴的的标准准QuestionMark?收入增增长率率很高高(但但没有有必须须的效效益)在局部部地区区拥有有不大大的市市场占占有率率有能力力向某某专有有市场场提供供良好好的服服务利用新新产品品，新新技术术区别别于其其他公公司公司不不稳且且营养养不足足需要大大的内内部投投入15Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的的设计渠道道营销人员的的态度对工作的态态度:老老板的心态态(localbizowner)对挫折的态态度:成成长的机会会对顾客的态态度:衣食食父母（角角色转变））对产品的态态度:生命命的一部分分对学习的态态度:空杯杯定律;教教学相长长成功者与失失败者的区区别---心态成功者失败着它可能是困困难的,它它有可能达达到,但它是有可能达到的的.但它是很困难的.总是有行动动计划.总是找得到到借口.在每一个问问题中寻找找答案.在每一个答答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索索取取与自己沟通的的艺术沟通的三大功功能控制你自己的的两大力量：：爱，暗示消极情绪的概概念和产生的的原因与自己沟通的的要点：1自我价值2为自己负责责3自我反省，，心镜4意志与习惯惯5不去判断别别人6学会放弃与别人沟通的的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人人的生命董事事会:尊尊重，欣欣赏,关心心,信赖，，成为资源丰丰富的人与别人沟通的的艺术三不说:三三必说说:1.沒准备备的话1.赞美美的话2.沒依据据沒数据的话话 2.感感激的话3.情绪欠欠佳时3.对不不起沟通秘籍男人渴望被认认可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后来怎样?我们的心态应应该是－－帮帮助别人去买买Support支持NoSatisfctionRelating联系NoTrustAdvocating介绍NoHelpDiscovering发现NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来没没有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其其他任何人打打交道Idon’’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾曾有一个坏的的经验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何人人有良好的关关系。信任＝信誉＋＋设身处地建立信誉(Relating)Propriety适当的形象－－－衣着，礼貌，，准则，表达达Competence能力－－知识，经历，，年龄，职务务，公司实力力Commonality共通点－－爱好，学校，，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，，及时讲清拜拜访意图如何讲清意图图？Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们见见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的怎怎样Payoff最终受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费费时间我们怎怎样获得利益益。Empathy---设身处地拜会之前，准准备10个问问题，到时主主动提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不等于Want如何发现问题题DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我问你许许多问题会的的到解决吗Fact-Finding查询事实(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你的的所有配置你你感觉怎样。。如何发现问题题DiscoveryBest/least抹去中性语言言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供给给你的雇员的的福利你最喜喜欢的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能解解决问题或重重要的事情将将会成什么是是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略细节节－－Canyoutellmemore?你能告诉我更更多吗？Catchall一网打尽－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情情FourReasonsNottoBuy四个不购买的的原因NoHelp没有帮助引导(advocating)对方时一定要要扣题，满足足其真正的需需求实在的需求＋＋个人爱好＝＝购买动机FourReasonsNottoBuy不购买的四个个原因NoSatisfation不满意Supportthebuyingdecision加强其购买后后的信心Managetheimplementation亲自管理执行行情况Dealwithdissatisfaction处理不满Enhancetherelationship增强友谊潜移默化，提提高自己35怎样来管理你你的渠道Howtomanageyourbandwidth?时间管理1.建立明确确的目标2.计划3.把握事事情的优先顺顺序4.预留时时间5.集中力力量,单项处处理6.克服拖拖延的习惯7.保持生生活的平衡时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓急急80/20法法则时间管理的万用法宝9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:57:3404:57:3404:57Sunday,December25,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:57:3404:57:34December25,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。25十十二二月20224:57:34上上午04:57:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:57上上午午12月月-2204:57December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/254:57:3404:57:3425December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:57:34上上午4:57上上午04:57:3412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:57:3404:57:3404:57Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:57:3404:57:34December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月20224:57:34上上午04:57:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:57上上午午12月月-2204:57December25,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/254:57:3404:57:3425December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:57:34上上午4:57上上午04:57:3412月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:57:3404:57:3404:57