清华同方培训文件：消费电子产品渠道管理

1

Channelmanagement

渠道管理

爱多市场培训文件2

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

3

Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的关关键因素只作非常熟悉悉的产品需要极高的库库存周转率每单交易量很很大且只收现现金需要许多良好好的网络来保保证生存对产品本身没没有一点增值值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子子----老板板的观念---部门主主管的能力---顺时势势,好门市---规章制制度是否健全全---资金强强,人力多---人员的的技能及培训训---规章的的执行力度渠道销售选择择合作伙伴的的标准QuestionMark?收入增长率很很高(但没有有必须的效益益)在局部地区拥拥有不大的市市场占有率有能力向某专专有市场提供供良好的服务务利用新产品，，新技术区别别于其他公司司公司不稳且营营养不足需要大的内部部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的设设计渠道营销人员的态态度对工作的态度度:老板的的心态(localbizowner)对挫折的态度度:成长的的机会对顾客的态度度:衣食父母母（角色转变变）对产品的态度度:生命的一一部分对学习的态度度:空杯定律律;教学相相长成功者与失败败者的区别---心态成功者失败着它可能是困难的,它它有有可能达到,但它是有可能达到的.但它是很困难的.总是有行动计划.总是找得到借口.在每一个问题题中寻找答案.在每一个答案案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索取与自己沟通的的艺术沟通的三大功功能控制你自己的的两大力量：：爱，暗示消极情绪的概概念和产生的的原因与自己沟通的的要点：1自我价值2为自己负责责3自我反省，，心镜4意志与习惯惯5不去判断别别人6学会放弃与别人沟通的的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人人的生命董事事会:尊尊重，欣欣赏,关心心,信赖，，成为资源丰丰富的人与别人沟通的的艺术三不说:三三必说说:1.沒准备备的话1.赞美美的话2.沒依据据沒数据的话话 2.感感激的话3.情绪欠欠佳时3.对不不起沟通秘籍男人渴望被认认可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后来怎样?我们的心态应应该是－－帮帮助别人去买买Support支持NoSatisfctionRelating联系NoTrustAdvocating介绍NoHelpDiscovering发现NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来没没有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其其他任何人打打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾曾有一个坏的的经验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何人人有良好的关关系。信任＝信誉＋＋设身处地建立信誉(Relating)Propriety适当的形象－－－衣着，礼貌，，准则，表达达Competence能力－－知识，经历，，年龄，职务务，公司实力力Commonality共通点－－爱好，学校，，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，，及时讲清拜拜访意图如何讲清意图图？Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们见见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的怎怎样Payoff最终受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费费时间我们怎怎样获得利益益。Empathy---设身处地拜会之前，准准备10个问问题，到时主主动提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不等于Want如何发现问题题DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我问你许许多问题会的的到解决吗Fact-Finding查询事实(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你的的所有配置你你感觉怎样。。如何发现问题题DiscoveryBest/least抹去中性语言言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供给给你的雇员的的福利你最喜喜欢的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能解解决问题或重重要的事情将将会成什么是是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略细节节－－Canyoutellmemore?你能告诉我更更多吗？Catchall一网打尽－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事事情FourReasonsNottoBuy四个不购买买的原因NoHelp没有帮助引导(advocating)对方时一定定要扣题，，满足其真真正的需求求实在的需求求＋个人爱爱好＝购买买动机FourReasonsNottoBuy不购买的四四个原因NoSatisfation不满意Supportthebuyingdecision加强其购买买后的信心心Managetheimplementation亲自自管管理理执执行行情情况况Dealwithdissatisfaction处理理不不满满Enhancetherelationship增强强友友谊谊潜移移默默化化，，提提高高自自己己35怎样来管管理你的的渠道Howtomanageyourbandwidth?时间管理理1.建立立明确的的目标2.计计划3.把把握事情情的优先先顺序4.预预留时间间5.集集中力量量,单项项处理6.克克服拖延延的习惯惯7.保保持生活活的平衡衡时间管管理紧急重要1234Priority=分清轻轻重缓缓急80/20法法则时间管理的万用法宝9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:48:4804:48Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:48:4804:48:4804:48Sunday,December25,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:48:4804:48:48December25,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20224:48:48上上午午04:48:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December25,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/254:48:4804:48:4825December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:48:48上午午4:48上午午04:48:4812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:48:4804:48Dec-2225-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:48:4804:48:4804:48Sunday,December25,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4804:48:48December25,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20224:48:48上上午午04:48:4812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December25,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/254:48:4804:48:4825December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:48:48上午4:48上上午04:48:4812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:48:4804:48D