活动管理企划案

活动管理

企划案2008年2月1

活动管理一、活动管理的定位与其重要性二、如何使用各种工具有效地进行活动管理三、活动管理的推动

活动管理

定义：以规范个人代理人（业务员、业务主管）的销售行为为主要内容，以提高个人代理人的销售效率和销售品质为核心工作，以增强公司对个人寿险业务的专业管理能力为目的一种管理体系。-----最终达到销售人员能自动自发、自我激励、自我管理。

一活动管理的定位及重要性一、专业化经营的标志（基础）二、业务员销售管理的基本工作模式三、使业务员养成持续、定量、有效的销售习惯四、使销售活动与管理有机联系五、是稳定与管理队伍的有效手段六、是提高生产力与降低成本的根本保证

一活动管理的定位及重要性（一）、活动管理的核心、基本工作模式和配套工具（二）、为什么要推行活动管理（三）、推行活动管理的作用业务诉求活动管理的核心、基本工作模式和配套工具沟通

活监督辅导动

评估协调管

培训推动理

激励活动管理的核心、基本工作模式和配套工具活动管理项目*出勤管理*时间管理目*会报管理标*教育管理管*表报管理理*拜访活动管理活动管理全体业务员销售活动的量与质计划性经营专业化管理高绩效业绩提高达到要求活动管理的核心、基本工作模式和配套工具1]、业务员销售活动的量和质构成了营销管理的核心。。

营销管理的中心任务就是对营销活动的管理，提高营销活动的质与量。

营业单位业绩=人力

件数件均保费

业绩=因此必须强化组织、追求效率，大力推行活动管理，使之制度化、规范化；落实以活动带动业绩、以活动强化组织、以活动改善管理的基本措施。活动量活动质K知识A心态

S技巧

H习惯拜访次数活动管理的核心、基本工作模式和配套工具2]、活动管理作为销售活动的主线，把整个营销单位（团队）的日常工作整合在一起，提高了整个组织的活动效率，使组织的力量得以充分发挥，形成了销售管理和销售活动的基本工作模式

经营分析---制定规划与确立目标---策划推动案---目标分解---追踪、辅导、分析、找出问题---针对性培训---使业务员有去处

活动管理的核心、基本工作模式和配套工具营销部部组训情况汇汇总、主管业务员员经营分分析业务推推动案案制制定定目标标培培训训建立经经营活活动分分析指指标体体系业绩情情况活动情情况督导、、检查查业务策策划、、辅导导、日日志销售活活动日日志志、建建卡辅导、、协助助职场场落实督导基本工工作模模式图图活动管管理的的核心心、基基本工工作模模式和和配套套工具具3]、、营销销管理理的基基本工工具1、数据分分析、、诊断断影响响组织织生产产率之之因素素2、为为营业业单位位管理理工作作（计计划、、推动动）提提供依依据3、提提高业业务员员的自自我约约束力力4、业业务稳稳步发发展、、达成成目标标的重重要手手段（（过程程管理理）5、挖挖掘市市场潜潜力、、累积积客户户资源源6、合合理利利用时时间、、提高高效率率7、为主管管辅导导与培培训提提供依依据活动管管理的的核心心、基基本工工作模模式和和配套套工具具1]、、活动动管理理是建建立在在客观观实际际基础础上的的一种种规范范化的的经营营管理理制度度，它它使管管理工工作更更有针针对性性1、通过活活动管管理过程，达成成经营营目标标2、通通过记记录、、分析析，为为管理理提供供数据据与依依据，，从而而改进进主管管的分分析与与管理理能力力，做做出更更有效效的决决策，，而不不是仅仅仅凭凭主观观印象象3、使使主管管通过过检查查属员员日志志，了了解业业务员员的展展业进进度与与存在在问题题，有有针对对性地地辅导导4、使使管理理人员员通过过检查查主管管日志志，发发现职职场组组织工工作的的弱点点、难难点所所在，，从而而有针针对性性地加加强管管理为为什么么要推推行活动管管理2]、、活活动动管理理使个个人目目标与与营业业单位位目标标保持持一致致公司目目标分部目目标组织目目标个人目目标衡量结结果诊断结结果采取修修正行行动计划执行控制协调执行营销工工作计计划、、执行行、及及控制制过程程。为为什么么要推推行活动管管理3]、、活活动管管理发发挥了了落实实辅导导与追追踪的的功用用推动落落实追追踪管管理发现问问题、、研究究对策策、个个别辅辅导为为什么么要推推行活动管管理1、落实目目标的的基本本途径径：目标转转换为为每日日活动动量的的过程程2、合合理地地安排排每日日的活活动内内容，，建立立良好好的工工作作习惯惯（时时间管管理））3、系系统记记录---做做下一一步拜拜访活活动的的依据据4、协协助业业务员员了解解自我我行销销技巧巧的盲盲点5、做做好活活动管管理，，可为为客户户管理理及拓拓展客客户打下良良好的的基础础个人市市场的的延伸伸、职职域市市场的的延伸伸、陌陌生市市场的的延伸伸6、为为客户户提供供优质质服务务，促促使销销售进进一步步发展展好处开展活活动管管理的的功效效.“千里之之行，，始于于足下下”这这句古古老的的谚语语给了了我们们一个个深深深的启启示———要要成功功必行行动。。推推行活动管管理对对营销员员的作用用1、了了解属属员的的活动动状况况2、协协助解解决销销售困困难点点3、控控制属属员活活动的的量与与质4、提提升团团队产产能，，使组组织更更稳定定5、提提升团团队经经营与与自身身的管管理能能力，，以更更好地地适应应市场场开展活活动管管理的的功效效.推推行活动管管理对对主管的作用用6、增增强判判断力力7、敢敢于创创新，，增加加成功功的机机率8、善善于从从一体体两面面的角角度去去思考考开展活活动管管理的的功效效.推推行活动管管理对对主管的作用用1、、了解解主管管的管管理水水平2、全全面了了解所所服务务组织织的情情况3、发发掘组组织的的潜力力4、为为经营营单位位提供供决策策依据据5、找找出需需培训训的不不足之之处，，为讲讲师师提供供授课课要点点为完善善的企企划方方案累累积有有价值值的资资讯开展活活动管管理的的功效效.推推行活动管管理对对组训、、讲师师的作用用一、使使公司司形成成系统统化、、制度度化、、规范范化的的经营营模式式●明确各各阶段段目标标和进进度、、了解解主管管的能能力●培养计计划和和总结结的习习惯●建立监督督、评估估、辅导导的良性性循环二、提升升会议效效率（表现、、评估、、计划））三、促进进业务推推动有据可寻寻、对症症下药、、针对性性强四、延伸伸教育功功能开展活动动管理的的功效.推行行活动管理理对管理者的作用一、活动动管理工工具的使使用二、配套套的活动动管理制制度三、活动动管理成成效的体体现二如如何使用用各种工工具有效效地进行行活动管管理业务员系系列客户联系系卡索引卡业务主管管系列主管日志志营销分部部督导小组组目前在推推行的活活动管理理工具：三卡两志志业务员日日志组员卡活动管理理工具的的使用活动管理理工具的的内容：：•出勤管理理•会报管理理•教育管理理•表报管理理•拜访活动动管理•时间管理理活动管理理工具的的使用业务员每每日活动动模式图图：业务员日日常的销销售活动动是有一一定规律律的，抓抓住业务务员日常常活动的的重点才才能有效效的进行行管理。活动管理理工具的的使用参加早会参加二次早会拜访前的准备拜访活动总结分析确定明日拜访计划了解业务动态；接受出勤考核；接受专题教育；调整心态；汇报昨日活动情况及今日的拜访计划；将日志交主管检查；解决销售与增员活动中的疑难问题；接受主管的管理；今日拜访计划的再确定；与客户电话约访；销售资料及建议书的准备；有必要时要求主管、组训辅导或陪同；销售话术的演练；安排好合理的路线，准备出发；准客户开发；销售拜访；续期收费和客户服务；增员活动；及时填写客户联系卡；整理今日的拜访活动，填写日志；评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因；制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）；自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）；与主管或组训人员沟通；整理客户联系卡（保户卡）与日志，找出需要拜访或上门服务的客户名单（定期整理）；打电话与客户联络，约定明日的拜访；填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；2]业业务主管管系列活活动管理理工具的的使用：业务主管管日常使使用的活活动管理理工具除除了业务务员系列列外还有有“主管管团队经经营日志志”和““组员卡卡”，我我们特指指后两者者为业务务主管系系列活动动管理工工具。制制订业务务目标，，对组织织经营情情况进行行记录、、分析、、追踪。。用用于记录录组员的的有关资资讯（个个人信息息及业绩绩表现等等情况））。此两种活活动管理理工具涵涵盖了业业务主管管以下几几方面的的日常活活动。组织和个个人目标标的定订订组织业绩绩及人力力资源的的统计分分析组员活动动情况检检查记录录对组员辅辅导的记记录组织发展展记录业务推动动及士气气激励主管日志志组员卡活动管理理工具的的使用业务主管管每日活活动模式式图：业务主管管（除了了销售外外）日常常管理工工作的主主线。活动管理理工具的的使用早会前的的管理主持二次次早会辅导与陪陪访销售与增增员活动动分析与计计划填写主管管经营日日志昨日日举绩情情况的再再确认；；早会会前的出出勤管理理；早会会前与组组员或其其他主管管的沟通通；检查查组员的的《经营营日志》》；抽查查组员的的《保户户资料薄薄》（卡卡）；明确确组员今今日的拜拜访计划划；疑疑难解答答；督督促组员员出门拜拜访；新人人或弱体体人员的的辅导与与激励；；困难难件行销销对策研研讨及陪陪同；新新人陪同同；诊断断陪同；；抱怨怨处理及及心态调调整；销售售技能的的辅导；；与与组训或或上级主主管的沟沟通；销售售活动（（开发准准客户、、销售新新单、续续期收费费、客户户服务等等）；增员员活动；；了解解组员今今日的拜拜访情况况；总结结组织活活动情况况，比照照原定目目标，调调整下一一阶段工工作重点点；研究究市场动动态，开开发新市市场；（（客户对对象，销销售策略略，话术术，产品品组合等等）；填写写《主管管日志》》，记录录当日工工作情况况；安安排明日日活动计计划，确确定辅导导重点；；组员员卡的填填写（每每日、每每月）有有关资资讯的收收集；配套的管管理制度度活动管理理的推行行需要管管理制度度的配合合，各层层级的主主体都要要履行一一定的责责任与职职能，使使活动管管理成为为一个完完整的系系统，发发挥出其其应有的的效能《活动管管理暂行行管理办办法》1]对对业务员员的要求求：（对对主管也也适用））根据据要求完完成每日日的拜访访量；（（日4访访、月百百访）按要要求填写写业务员员日志、、保户资资料薄（（卡）及及索引卡卡；接受主管管、组训训的检查查与管理理；配套的管管理制度度2]对对营销主主管的要要求：每日日二次早早会对属属员的日日志进行行检查并并督促组组员进行行拜访活活动；定期期对属员员的保户户资料薄薄（卡））进行抽抽查与检检查，将将情况汇汇总至上上级主管管；接受上级级主管和和督查人人员对活活动管理理的检查查与督促促；自觉觉填写《《主管经经营日志志》，并并定期交交上级主主管和督督查人员员检查、、批阅；；在辅辅导与陪陪访前要要求属员员提供相相应的资资料作为为辅导的的依据；；履行行主管的的职责，，承担起起对属员员辅导与与陪同的的责任；；履行行保密的的义务，，坚决不不泄露客客户的资资料，杜杜绝抢单单事件的的发生；；活动动管理的的绩效及及《主管管经营日日志》的的使用、、抽查情情况将作作为主管管能否晋晋升的重重要考核核项目之之一（违违规记分分、连带带责任））。配套的管管理制度度3]罚罚则：1、业务务员一个个月中有有四个工工作日以以上（含含）或月月累计拜拜访量不不达要求求，取消消当月业业务竞赛赛参评资资格，如如累计三三个月不不达要求求，取消消年度绩绩优个人人参评资资格；若检查查未填写写，当日日拜访量量视为零零，并记记违规0.5分分；弄虚作假假者,视视具体情情况记违违规0.5--2分.2、业务务主管若抽查发发现未对对属员进进行规定定的检查查、辅导导或陪访访，每发发现一次次，视情情况记违违规0.5--2分;年度内内出现3次及以以上现象象,取消消当年度度绩优主主管参评评资格.3、组训对所在在团队队未履履行督督导职职责，，取消消当年年度绩绩优组组训参参评资资格。。使用效效果如如何体体现1]以以填填写《《业务务员日日志》》工作作为突突破口口：推推行活活动管管理，，养成成拜访访记录录与累累积准准客户户习惯惯是基基础；；没有有这项项工作作，其其它管管理动动作就就无从从着落落；以以竞赛赛、奖奖励的的方式式，配配合相相应的的管理理制度度，迅迅速推推广日日志的的使用用，养养成““拜访访记录录是我我必须须做的的工作作、是是我要要做的的工作作”之之观念念；加强检检查与与督导导的力力度，，确保保日志志填写写的真真实性性和有有效性性；并使业业务人人员体体会到到其利利处。使用效效果如如何体体现2]发发挥挥主管管的积积极性性：在在活动动管理理中，，主管管扮演演着举举足轻轻重的的作用用，让让主管管积极极的投投入，，活动动管理理才能能深入入进行行；疏疏通主主管的的观念念：活活动管管理对对提升升组织织业绩绩大大大有利利，并并不是是为了了公司司才做做的；；作为为主管管要身身先士士卒；；协助助主管管提升升管理理水平平；提供二二次早早会的的场所所，请请组训训协助助主管管开好好二次次早会会；提提高主主管经经营团团队的的意识识，教教会他他们如如何通通过活活动管管理来来加强强对组组织的的掌控控能力力；落落实辅辅导、、训练练的动动作，，切实实提高高属员员的拜拜访量量与销销售技技能，，让业业务员员和主主管都都尝到到甜头头；树树立正正面的的典型型，大大力加加以宣宣传。。3]建建立立动态态调整整系统统：根根据个个人活活动量量指标标与组组织业业绩目目标，，对组组织的的活动动力与与销售售产能能进行行分析析，动动态的的调整整经营营的策策略，，达到到提升升组织织销售售活动动效率率的目目的（（周、、月季季、年年经营营分析析会））。---差额待待补业业务员员日志志是分分析数数据的的来源源，通通过各各级主主管与与组训训人员员的检检查将将有关关情况况汇总总，结结合业业绩情情况以以评估估、对对比的的方式式找出出问题题所在在，并并着重重对弱弱体组组织进进行辅辅导，，提升升组织织的产产能；；用活动动量与与销售售产能能指标标评估估业绩绩目标标的完完成进进度，，通过过动态态的调调整掌掌握住住业务务推动动的节节奏，，使业业绩指指标的的达成成平稳稳化，，避免免大幅幅的波波动。。使用效效果如如何体体现图例说明：活动管理健全的营业单位的动态调整系统单位业绩目标达成目标个人业绩目标销售活动计划人力指标人均产能制订收入目标销售能力调整准客户累积活动量制订销售活动日志的检查业绩达成情况督促辅导分析诊断评估对比执行活动管理工具的使用贯穿整个过程调整措施制订活动的量活动的质准客户累积数量每日拜访数量拜访成功率件均保费以保户卡为基础+推动方案教育训练人数、件数、件均都有所提升对业绩表现有掌控力业绩平稳结合经营指标分析体系业绩报表活动情况使用效效果如如何体体现？三活活动动管管理理的的推推动动一、活活动管管理推推行中中存在在的问问题与与分析析二、解解决问问题的的方法法？活动动管管理理推推动动方方式式•建立立组织织••建立立会议议制度度•宣导导••业业务推推动•培训训••职职场海海报与与专栏栏•辅导导••规规章制制度•检查查••设设立擂擂台•晨会会专题题••优秀秀工具具展示示（观观摩））•经验验分享享••成果果对比比（评评估））•个人人示范范••案例例分析析（激激发兴兴趣）？活动动管管理理推推动动的的阶阶段段会做培培训了了解解方法法想做分分享获获得得效用用乐做辅辅导问问题题解决决习惯做做评评估落落实管管理活动管管理在在理论论设计计上并并不复复杂，，配套套的活活动管管理工工具的的使用用也比比较便便利，，但在在推行行过程程中遇遇到的的问题题却很很多，，归纳纳起来来主要要有以以下几几方面面：现象[1]：营销员员不愿愿意使使用三三卡与与日志志，特特别是是客户户卡。分析析：活活动管管理工工具的的使用用目的的不明明确，，认为为是在在为主主管、、为公公司做做活动动管理理（要我做做）；三三卡与与日志志的使使用方方法没没有讲讲解透透彻，，缺乏乏指导导；营营销员员自身身素质质不高高，短短期行行为严严重，，认为为寿险险营销销做不不长久久，能能赚进进一笔笔算一一笔，，不愿愿做建建卡和和客户户管理理等基基础工工作;因为已已有的习惯惯难以改变变;已先行一一步，建立立了自己的的客户管理理系统；成本高。。活动管理推推行中存在在的问题分分析现象[2]：活动管理工工具即使在在用，也普普遍存在填填写潦草，，内容不真真实的情况况，并且业业务员从心心底里拒绝绝别人对其其检查。分析析：从业务务员的角度度看，不认认真填写是是自己骗自自己，说明明还未能接接受活动管管理的理念念；怕怕泄露客户户资料被别别人抢单又又是一大原原因，也确确实存在不不良主管利利用检查等等机会抢夺夺属员的客客户，造成成极坏影响响；缺缺乏后继的的分析诊断断与辅导的的动作，活活动管理留留于形式，，平添了业业务人员的的工作负担担。现象[3]：督促与辅导导的工作难难以开展，，且成效差差。分析析：建卡情情况不佳，，拜访记录录潦草使督督促与辅导导的工作失失去了基础础，没有对对基本情况况的分析，，辅导就没没有针对性性，难以发发挥成效；；目前前大部分陪陪同以促成成保单为目目的，忽略略了对被陪陪同者的辅辅导，导致致保单虽然然促成了，，但被陪同同者销售技技术并没有有提高；主管晋晋升过快，，能力未达达到标准，，在销售技技术与辅导导能力上还还有所欠缺缺（保费论英英雄）。活动管理推推行中存在在的问题分分析现象[4]：活动管理推推行时断时时续，难以以持久。分析析：对活动动管理的认认识不清晰晰，没有把把活动管理理作为日常常管理的基基础来抓（（（主管与与管理人员员）；缺缺乏推动动的技术，，特别是配配套的推动动活动与措措施时效短短，热潮过过后便无响响声；推推动活动动效果差，，难以取得得明显的绩绩效，不进进则退是必必然的；推行过过程中没有有能调动起起主管的积积极性，与与其津贴不不挂钩，基基层任务重重，工作中中心一转移移，活动管管理的推行行便偃旗息息鼓，过一一段时间再再来炒冷饭饭，效果一一次比一次次差。活动管理推推行中存在在的问题分分析现象[5]：管理工作难难以落实，，即使做的的不好也没没有相应对对策，发生生抢单事件件，也很难难有处罚的的措施。活动管理推推行中存在在的问题分分析分析析：《个人人代理人管管理规定》》中无此职职责，即使使不做也无无所谓；唯保费费论作怪，，“有人就就好，有业业绩就好””，不重质质量，造成成人员素质质差的现状状；不敢对对主管做出出要求，宁宁肯姑息纵纵容，也不不愿痛下杀杀手制止歪歪风邪气；；管理工工作漏洞多多，管理力力度不足，，对组织的的掌控力弱弱，难以有有效监控，，管理政策策落实不了了.解决问题的的方法1]达成成活动管理理需要长久久推、坚持持推的共识识活动管理是是日常管理理工作的基基础，它并并不是一蹴蹴而就的，，需要一步步一步打好好坚实的基基础，让各各级人员了了解其重要要性，长久久推、坚持持推，使推推动成为习习惯。2]把活活动管理的的推行融入入业务推动动把活动管理理作为业务务推动的着着力点，以以销售活动动的量与质质的提高为为业务推动动的根本目目的，把具具有趣味性性、激励性性的活动管管理推动活活动融入日日常的业务务推动中去去，使活动动管理的推推行能接连连不断，时时时更新。。3]《业务务员日志》》（拜访追追踪）是活活动管理的的基础---提高业务人人员的活动动量业务员日志志包含拜访访活动重要要的资讯，，是活动管管理的基础础。活动管管理的工作作要从新人人开始抓起起，确保填填写的真实实性、有效效性。。（（不断宣导导、运用职职场布置，，创造视觉觉效果。））解决问题的的方法4]使业业务人员做做好时间管管理重点掌握，，把时间用用在重要的的事情上；；用最少的的时间，产产生最大的的效能。5]使业业务人员做做好客户管管理追踪拜访、、活用资讯讯、选择适适当拜访时时机、落实实服务，达达到客户满满意。6]落实表表报管理工工作各级管理人人员具备分分析表报的的能力，硬硬、软件配配合，相关关人员的配配置。解决问题的的方法7]检查查督促分析诊断辅导调整的动作作一定要落落到实处活动管理工工具的使用用是为了方方便后续管管理工作的的开展，三三卡二志的的填写仅仅仅是表面的的东西，围围绕“销售售的量与质质”做好检检查、督促促、分析诊诊断、辅导导、调整的的后续动作作，才能真真正发挥出出活动管理理的实效。。8]活动动管理推动动的关键在在于体现效效果有效果自然然有人乐意意用，把使使用活动管管理工具的的魅力充分分的显露出出来，树立立成功的典典范与标杆杆，推动活活动管理工工具自然事事半功倍，，但也不能能急于求成成。（在第第二章第3节中有具具体介绍））9]活动动管理要让让主管唱主主角营销主管在在活动管理理体系中扮扮演着举足足轻重的角角色，检查查、督促、、辅导都要要以主管为为主。营销销主管不是是被动的参参与者，而而是主动的的管理者。。如何调动动主管的积积极性，提提高主管经经营管理的的技术与能能力迫切需需要解决的的问题之一一。？落实活活动管管理理对单单位的的影响响活动管理好好活活动管理理差各阶段有计计划的拜访访没没计计划，临时时抱佛脚阶段进度正正常阶阶段进度没没信心业绩自然产产生，没压压力业业绩压力大大，脱落危危机高服务品质佳佳，客户满满意服服务品质差差，客户怨怨声载道续保率高续续保率率低契约品质高高契契约约品质差平均产能高高、充满活活力平平均产能低低、收入低低、产生惰惰性？落实活活动管管理理对单单位的的影响响活动管理好好活活动管理理差做寿险生命命的主宰者者影影响响个人晋升升机会晋升平步青青云面面临考核危危机工作士气高高、凡事从从积极工工作士士气低，对对人对事常常有怨言面出发经营进入良良性循环经经营进入入恶性循环环每日工作积积极工工作消极极无趣前途一片光光明常常有失落落之感观念：活动管理是是专业化管管理的基础础，也是营营业单位销销售管理与与日常活动动的基本模模式安排：从2001年2月起起（近1年年）在我省省有计划、、有步骤地地推行活动动管理目的：把活动管理理贯彻到日日常工作中中去，切实实提高销售售活动的量量与质，使使我省系统统寿险营销销专业化管管理上一个个台阶。编后后语语填写写活活动动管管理理工工具具并并不不能能完完全全保保证证业业务务人人员员经经营营成成功功，，将将填填写写过过程程中中发发现现与与分分析析出出的的问问题题成成功功地地加加以以解解决决，，才才是是经经营营成成功功的的关关键键！！编后后语语谢谢谢大大家家！！489、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:29:1903:29:1903:2912/25/20223:29:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:29:1903:29Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:1903:29:1903:29Sunday,December25,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:29:1903:29:19December25,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。25十十二二月20223:29:19上上午03:29:1912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:29上上午午12月月-2203:29December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/253:29:1903:29:1925December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:29:19上上午3:29上上午03:29:1912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果