涉外商务谈判

涉外商务谈判要求考试：3，3，4平时成绩1.考勤每缺勤一次扣5分。50’2.笔记整洁、工整、完整10’3.上课积极性依据回答问题积极性，认真听讲，主动发问的情况。25’4.作业完成度数量、质量。15’课程目标和要求能够把握涉外商务谈判人员应有的素质要求能够针对不同的市场、产品和客户进行调研分析能够制定合理优化的谈判目标及相应谈判策略能够依据谈判项目具体要求营造开局气氛能够利用商务函电或谈判会议等模式完成项目磋商能够按照磋商细节撰写规范的合同能够完善签约过程的各项工作课堂授课＋课后练习理论知识＋案例分析课堂讨论＋课后实训课堂要求：分组、笔记、考勤、作业；教学方式分组（原来）游戏组名组徽组歌阐述意义时间：15分钟人生就是谈判-------莎士比亚人生的一次重要谈判毕业后的面试就是一次谈判人生的一次重要谈判毕业后的面试就是一次谈判

大妈：这大白菜怎么卖啊？菜农：3块钱一斤。大妈：2块5吧，2块5我就买

50斤。菜农：成，卖给您了。这也是谈判？本书内容体系涉外谈判概念、谈判团队的构建，制度的确立谈判项目的确立谈判方案初定（策略，各个阶段的安排）涉外商务谈判开展谈判市场调研相关介绍（竞争对手情况、市场行情）

模拟谈判

谈判方案修订和确立小问题你们理解的的商务谈判判是什么？？在涉外谈判判中主要和和谁谈？你们有没有有参与商务务谈判的经经历？你们认为谈谈判和辩论论是一样的的吗？请说说明理由。。上课思路商务谈判—涉外商务谈谈判学习情境1第一部分商商务谈判判概述谈判及商务务谈判的内内涵商务谈判的的要素和原原则商务谈判的的类型商务谈判的的PPAM模式案例分析谈判的内涵涵广义的谈判判：交往主主体（双方方或多方））为协调双双方或多方方利益而进进行的沟通通行为，或或者说就是是利益主体体间的利益益协调行为为，包括各各种形式的的交涉、洽洽谈、磋商商等；狭义的谈判判：指仅在在正式专门门场合下，，为达成协协议而安排排和进行的的谈判。谈判的基本本特征1、主体性（1）谈判活动动必须在两两个或两个个以上的谈谈判主体之之间进行；；（2）谈判的当当事人都是是平等的主主体，谈判判反应了谈谈判主体的的主观意愿愿。2、利益性（1）谈判是一一种利益协协调活动，，是一种满满足谈判主主体需求的的活动。（2）各种类型型谈判的基基础性动机机是满足谈谈判主体的的需求。3、冲突性（1）资源的有有限性是导导致冲突存存在的根本本原因；（2）谈判主体体之间冲突突的存在，，使谈判成成为必要；；（3）这种冲突突体现在观观点、立场场、利益等等方面。4、人际性（1）谈判是谈谈判主体间间的行为（2）谈判目标标的实现往往往通过良良好人际关关系的建立立达到的。。商务谈判的的内涵广义的商务务谈判是指指一切与商商品交换有有关的谈判判活动；狭义的商务务谈判是指指人们为了了实现商品品（有形商商品和无形形商品）的的交易而相相互协商的的活动。谈判有什么么特征案例例导入：基辛格堪称称本世纪的的谈判大师师。一次，，基辛格主主动为一位位穷老农的的儿子说媒媒，想试试试自己的折折中之技。。他对老农农说：“我已经为你你物色了一一位最好的的儿媳。”老农回答说说：“我从来不干干涉我儿子子的事。”基辛格说：：“可这姑娘是是罗斯切尔尔德伯爵的的女儿(罗斯切尔德德是欧洲最最有名望的的银行家)。”老农说：“嗯，如果是是这样的话话……”.基辛格找到到罗斯切尔尔德伯爵说说：“我为你女儿儿找到了一一个万里挑挑一的好丈丈夫。”罗斯切尔德德婉言拒道道：“可我女儿太太年轻。”基辛格说：：“可这位年轻轻小伙子是是世界银行行的副行长长。”“嗯……如果是这这样……”基辛格又又去找到到世界银银行行长长，道：：“我给你找找了位副副行长。。”“可我们现现在不需需要增加加一位副副行长。。”基辛格说说：“可你知道道吗，这这位年轻轻人是罗罗斯切尔尔德伯爵爵的女婿婿.于是世界界银行行行长欣然然同意。。基辛格格功德无无量，促促成了这这桩美满满的婚姻姻，让穷穷老农的的穷儿子子摇身一一变，成成了金融融寡头的的乘龙快快婿商务谈判判的基本本特征谈判内容容的交易易性谈判利益益的导向向性谈判主体体的多样样性谈判议题题核心的的价格性性谈判策略略的智慧慧性商务谈判判的要素素商务谈判判主体、、客体商务谈判判议题商务谈判判环境商务谈判判主体商务谈判判的主体体就是参参加谈判判活动的的双方或或多方。。商务谈判判主体可可以分为为关系主主体和行行为主体体。谈判的主主体往往往不是以以个人，，而是一一个谈判判小组或或一个团团队。团队中往往往有不不同的分分工，根根据他们们承担的的责任可可以分为为两类：：商务谈谈判的台台前人员员、商务务谈判的的后台人人员谈判主体体的分类类谈判主体体分为：：行为主主体和关关系主体体关系主体体：有有资格参参加谈判判，并能能承担谈谈判后果果的自然然人或组组织、实实体等。。构成条件件：1、谈判关关系的构构成者。。2、直接承承担谈判判后果。。3、有行为为能力和和谈判资资格。谈判主体体-行为主体体行为主体体

通过过自己行行为完成成谈判任任务的人人。行为主体体特征：：1、亲自参参加谈判判。2、通过自自己行为为完成谈谈判任务务。谈判客体体即参与谈谈判的另另一方。。主体和客客体是相相对的。。对其中中的一方方而言，，自己是是主体，，那么另另一方就就是客体体。我和你谈谈判的情情况下：：对我而言言：我是是主体，，你是客客体。对你而言言：你是是主体，，我是客客体。商务谈判判议题商务谈判判的议题题是指商商务谈判判需商议议的具体体问题。。商务谈判判议题的的最大特特点就在在于它不不是凭空空拟定或或单方面面的意思思，而是是它对于于双方的的共同性性。商务谈判判的议题题按涉及及的内容容来划分分，可以以分为：：商品的的品质、数数量、包包装、运运输、交交货的时时间地点点与方式式、价格格、支付付方式、、保险、、检验、、不可抗抗力、售售后服务务、索赔赔与诉讼讼等。谈判议题题谈判主体体谈判客体体谈判环境境谈判环境境谈判环境境谈判环境境商务谈判判的要素素之间的的关系商务谈判判环境商务谈判判的环境境是指商商务谈判判所处的的客观条条件谈判环境境，主要要包括政政治环境境、经济济环境、、地理环环境、人人口环境境、技术术环境和和文化环环境等客客观环境境因素。。--涉外谈判判中具体体谈商务谈判判的类型型一、按谈谈判主体体的数量量分类1、双方谈谈判2、多方谈谈判二、按谈谈判各方方参与谈谈判的人人员数量量分类1、大型谈谈判2、中型谈谈判3、小型谈谈判三、按商商务谈判判所在地地分类1、主场谈谈判2、客场谈谈判3、第三地地谈判4、主客场场轮换谈谈判主场谈判判的特点点谈判者信信心十足足以礼服人人便于内外外线谈判判天时地利利人和但易受干干扰，费费心费力力客场谈判判的特点点客随主便便主应客求求易受冷落落主客轮流流谈判的的特点相对公平平便于了解解和沟通通四、按商商务谈判判的结果果分类1、双赢或或多赢型型谈判2、双输或或多输型型谈判3、输赢型型谈判五、按商商务谈判判时谈判判双方的的态度进进行分类类1、竞争型型谈判2、合作型型谈判3、竞合型型谈判六、按商商务谈判判的沟通通方式分分类1、口头谈谈判3、网络虚虚拟谈判判2、书面谈谈判七、按商商务谈判判的观念念分类1、硬式谈谈判2、软式谈谈判3、原则式式谈判案例场景景：印度度人坚持持要每幅幅250美元，美美国人仍仍不愿意意买下。。这时，，印度人人又烧了了一幅画画。美国国人终于于沉不住住气了，，他乞求求印度人人不要再再烧最后后一幅画画。最后后竞以500美元的高高价买下下了它。。这这就是典典型的“顶牛博弈弈效应”，是“我赢你输输”原则的生生动体现现。硬式谈判判硬式谈判判，也称称立场型型谈判。。这种谈谈判，视视对方为为劲敌，，强调谈谈判立场场的坚定定性，强强调针锋锋相对；；认为谈谈判是一一场意志志力的竞竞赛，只只有按照照己方的的立场达达成的协协议才是是谈判的的胜利。。采用硬式式谈判，，常常是是互不信信任、互互相指责责，谈判判也往往往易陷入入僵局、、旷日持持久，无无法达成成协议。。而且，，这种谈谈判即使使达成某某些妥协协，也会会由于某某方的让让步而履履约消极极，甚至至想方设设法撕毁毁协议、、予以反反击，从从而陷入入新一轮轮的对峙峙，最后后导致相相互关系系的完全全破裂。。在对方玩玩弄谈判判工具其其阴谋需需加以揭揭露、在在事关自自身的根根本利益益而无退退让的余余地、在在竞争性性商务关关系、在在一次性性交往而而不考虑虑今后合合作、在在对方思思维天真真并缺乏乏洞察利利弊得失失之能力力等场合合，运用用硬式谈谈判是有有必要的的。【观念应用用】一种常见见的商务务谈判法法一位精明明的卖主主会把自自己的产产品讲得得天花乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，，从不同同的角度度指出产产品的不不足之处处，从而而将还价价至少压压低到对对方出价价的一半半。最后后双方都都会讲出出无数条条理由来来支持自自己的报报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，，那么通通常是一一方作出出了一定定的让步步，或双双方经过过漫长的的多个回回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成一个中中间价。。1、这是一一种什么么类型谈谈判法？？2、这种商商务谈判判法有何何利弊？？【分析提示示】这是一种种典型强强硬式谈谈判法，，也是最最普通的的传统谈谈判方法法。其特特点是，，谈判每每一方都都在为自自己的既既定立场场争辩，，欲通过过一系列列的让步步而达成成协议，，好处是是自始至至终维护护了己方方的报价价，为己己方取得得较大的的利益，，缺点是是运用强强硬式谈谈判法时时，应充充分考虑虑双方的的商务发发展机会会，特别别是在进进入谈判判的后期期阶段，，要多一一点灵活活少一点点立场。。软式谈判判软式谈判判，也称称关系型型谈判。。这种谈谈判，不不把对方方当成对对头，而而是当作作朋友；；强调的的不是要要占上风风，而是是要建立立和维持持良好的的关系。。软式谈谈判的一一般做法法是：信信任对方方－提出出建议－－做出让让步－达达成协议议－维系系关系。。当然，，如果当当事各方方都能视视"关系"为重，以以宽容、、理解的的心态，，互谅互互让、友友好协商商，那么么，无疑疑谈判的的效率高高、成本本低，相相互关系系也会得得到进一一步加强强。然而而，由于于价值观观念和利利益驱动动等原因因，有时时这只是是一种善善良的愿愿望和理理想化的的境界。。事实是，，对某些些强硬者者一味退退让，最最终往往往只能达达成不平平等甚至至是屈辱辱的协议议。在有长期期友好关关系的互互信合作作伙伴之之间，或或者在合合作高于于局部近近期利益益、今天天的"失"是为了了明天天的"得"的情况况下，，软式式谈判判的运运用是是有意意义的的。一个分分橙子子的故故事1、有一一个妈妈妈把把一个个橙子子给了了邻居居的两两个孩孩子。。怎么么样分分才算算公平平呢？？2、一个个小孩孩切，，另一一个小小孩拥拥有先先选权权。这这样能能够达达到两两者的的效用用最大大化了了吗？？3、第一一个孩孩子把把半个个橙子子拿到到家，，把皮皮剥掉掉扔进进了垃垃圾桶桶，把把果肉肉放到到果汁汁机上上打果果汁喝喝。另另一个个孩子子回到到家把把果肉肉挖掉掉扔进进了垃垃圾桶桶，把把橙子子皮留留下来来磨碎碎了，，混在在面粉粉里烤烤蛋糕糕吃。。要是在在切分分前两两者进进行一一些沟沟通多多好！！！4、如果果两个个孩子子充分分交流流各自自所需需，或或许会会有多多个方方案和和情况况出现现。可可能的的一种种情况况，就就是遵遵循上上述情情形，，两个个孩子子想办办法将将皮和和果肉肉分开开，一一个拿拿到果果肉去去喝汁汁，另另一个个拿皮皮去做做烤蛋蛋糕。。然而，，也可可能经经过沟沟通后后是另另外的的情况况，恰恰恰有有一个个孩子子即想想要皮皮做蛋蛋糕，，又想想喝橙橙子汁汁。这这时，，如何何能创创造价价值就就非常常重要要了。。结果，，想要要整个个橙子子的孩孩子提提议可可以将将其他他的问问题拿拿出来来一块块谈。。他说说：“如果把把这个个橙子子全给给我，，你上上次欠欠我的的棒棒棒糖就就不用用还了了”。原则式式谈判判原则式式谈判判，又又称价价值型型谈判判。这这种谈谈判最最早是是由哈哈佛大大学谈谈判研研究中中心提提出的的，又又被称称为哈哈佛谈谈判术术。它它吸收收了软软式谈谈判和和硬式式谈判判的长长处，，强调调公正正原则则和公公平原原则。。原则式式谈判判主要要特点点：谈判者者双方方都看看作问问题的的解决决者，，既不不把对对方当当朋友友，也也不当当作敌敌人，，而是是就事事论事事，就就问题题解决决问题题。把人与与问题题分开开，对对事不不对人人。谈判原原则应应该是是社会会公认认的客客观标标准、、科学学原则则、国国内和和国际际法律律、风风俗、、习惯惯、传传统的的道德德规范范、宗宗教规规则等等解决决分歧歧，双双方都都不能能主观观自设设原则则或自自立标标准。。谈判的的方式式-电话谈谈判随着电电话通通讯的的广泛泛采用用和日日益普普及，，人们们使用用电话话沟通通信息息、洽洽谈商商务、、进行行谈判判便越越来越越多。。了解解和学学习电电话谈谈判的的优缺缺点和和技巧巧，掌掌握和和运用用电话话谈判判是极极为必必要的的。电话谈谈判电话谈谈判优点快速、、方便便联系广广泛……缺点误解较较多、、易易被拒拒绝。。某些事事项容容易被被遗漏漏和删删除……电话谈谈判书面谈谈判谈判者者利用用文字字或图图表等等书面面语言言进行行交流流的谈谈判。。优点：：效率高高、导导向明明确表达清清楚、、说明明细致致……缺点：：情感交交流差差有可能能出现现理解解误会会……书面谈谈判面对面面谈判判优点较大灵灵活性性方式较较规范范……缺点：：易被对对手了了解意意图决策时时间短短……面对面面谈判判函电谈谈判谈判者者利用用邮政政、电电传、、传真真等进进行磋磋商的的谈判判。优点：：方便、、准确确成本低低……缺点：：情感交交流差差有可能能出现现理解解误会会……函电谈谈判函电谈谈判程程序询盘发盘还盘接受签订合同函电谈谈判网上谈谈判谈判者者利用用互联联网进进行交交流和和磋商商的谈谈判。。优点：：信息及及时、、准确确、可可查成本低低、效效率高高……缺点：：信息公公开化化……网上谈谈判适用……几种谈谈判方方式比比较谈判方式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易商务谈谈判的的PRAM模式【Plan——制定谈谈判计计划】1、明确确己方方的谈谈判目目标2、了解解对方方的谈谈判目目标3、将两两者进进行比比较，，找出出本次次谈判判中双双方利利益一一致的的地方方。【Rebulit——建立关关系】在正式式谈判判之前前，应应当建建立起起与谈谈判对对方的的良好好关系系。这这种关关系不不是那那种一一面之之交的的关系系，而而是有有意识识形成成的、、能使使得谈谈判双双方的的当事事人在在协商商过程程中都都能够够感觉觉舒畅畅开放放融洽洽的关关系。。须注注意以以下三三点：：1、要坚坚持使使对方方相信信自己己的信信念2、要表表现出出自己己的诚诚意3、通过过行动动最终终使对对方信信任自自己。。【Agreement——达成双双方都都接受受的协协议】对于谈谈判人人员来来说，，应当当清楚楚地意意识到到，达达成满满意的的协议议并不不是协协商谈谈判的的终极极目标标，谈谈判的的终极极目标标应当当是使使协议议的内内容能能够得得到圆圆满的的贯彻彻执行行。因此，，我们们所达达成的的目标标，需需要双双方都都感觉觉满意意，这这样双双方才才能够够自觉觉自动动地实实施协协议中中表明明的权权利和和义务务。【Maintain——协议履履行、、关系系维持持】为了了促促使使对对方方履履行行协协议议，，要要做做到到：：1、对对对对方方遵遵守守协协议议约约定定的的行行为为给给予予适适当当的的、、良良好好的的情情感感反反应应；；2、当当你你要要求求别别人人信信守守协协议议时时，，自自己己首首先先要要信信守守协协议议。。另外外，，在在交交易易结结束束之之后后，，继继续续维维持持一一个个良良好好的的关关系系对对于于长长期期合合作作和和再再合合作作是是十十分分重重要要的的。国际际商商务务谈谈判判的的程程序序准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程单元元一一谈谈判判团团队队的的构构建建人员员培培训训-模拟拟公公司司培培训训谈判判者者素素质质讨讨论论：：假如如要要为为班班上上买买东东西西，，需需要要四四位位同同学学代代表表去去谈谈判判，，请请每每小小组组从从自自己己班班上上选选四四位位同同学学，，并并告告诉诉为为什什么么？10分钟钟谈判判高高手手的的十十种种性性格格特特征征为人人着着想想自重重和和尊尊重重他他人人为人人正正直直公正正坚韧韧责任任感感灵活活幽默默感感自律律精力力旺旺盛盛【学习习要要点点】礼仪仪与与商商务务礼礼仪仪的的含含义义会会面面的的礼礼仪仪商商务务谈谈判判过过程程的的礼礼仪仪商商务务活活动动中中的的仪仪容容仪仪表表商商务务谈谈判判中中的的宴宴请请礼礼仪仪商商务务谈谈判判中中的的馈馈赠赠礼礼仪仪（一一））商商务务谈谈判判礼礼仪仪1、商商务务谈谈判判礼礼仪仪礼仪仪是是人人类类社社会会文文明明发发展展的的产产物物，，是是人人们们在在社社会会交交往往中中的的风风俗俗习习惯惯和和文文化化传传统统等等中中长长期期形形成成的的行行为为规规范范与与准准则则。。礼仪仪所所包包含含的的内内容容十十分分广广泛泛，，具具体体表表现现为为礼礼貌貌、、礼礼节节、、仪仪表表、、仪仪式式等等。。一般般情情况况下下，，礼礼仪仪会会随随着着场场所所、、环环境境、、事事件件及及对对象象的的不不同同而而变变化化。。商务务礼礼仪仪是是礼礼仪仪的的重重要要组组成成部部分分，，是是指指在在商商务务活活动动中中，，商商务务人人员员为为了了树树立立良良好好的的个个人人和和企企业业形形象象，，遵遵守守的的社社会会公公认认的的行行为为规规范范，，它它是是一一般般礼礼仪仪在在商商务务活活动动中中的的体体现现和和运运用用。。商务务谈谈判判作作为为一一项项特特殊殊的的商商务务活活动动，，对对谈谈判判者者的的礼礼仪仪有有特特殊殊的的要要求求，，懂懂得得并并掌掌握握这这些些必必要要的的礼礼仪仪与与礼礼节节是是商商务务谈谈判判人人员员必必须须具具备备的的基基本本素素质质。。--首应应效效应应，，晕晕轮轮效效应应1.1会面面的的礼礼仪仪会面面是是商商务务谈谈判判活活动动的的初初始始阶阶段段，，谈谈判判参参加加方方的的实实质质接接触触首首先先源源于于会会面面，，会会面面中中谈谈判判人人员员的的着着装装打打扮扮、、言言行行举举止止会会极极大大地地影影响响谈谈判判人人员员的的相相互互交交流流与与进进一一步步沟沟通通。。1.1.1仪容仪表表【案例】小王的口口头表达达能力不不错，对对公司产产品的介介绍也很很得体，，人既朴朴实又勤勤快，在在业务人人员中学学历又最最高，老老总对他他抱有很很大希望望。可做做销售代代表半年年多了，，业绩总总上不去去。问题题出哪里里呢？原原来他是是个不爱爱修边幅幅的人，，双手拇拇指和食食指喜欢欢留着长长指甲，，里面经经常藏着着很多脏脏东西。。脖子上上的白色色衣领经经常是酱酱黑色，，有时候候手上还还记着电电话号码码。他喜喜欢吃大大饼卷大大葱，吃吃完后也也不知道道去除异异味的必必要性。。在大多多数情况况下，根根本没有有机会见见到想见见的客户户。有客客户反映映小王说说话太快快，经常常没听懂懂或没听听完客户户的意见见就急着着发表看看法，有有时说话话急促、、风风火火火，好好像每天天都忙忙忙碌碌的的，很少少有停下下来的时时候。1．男士的仪容容仪表—结合面试从事商务活动动的男士需要要从以下几个个方面注意自自己的仪容仪仪表。（1）发型发式。。男士的发型型发式就是干干净整洁，并并且要经常地地注重修饰、、修理。头发发不应该过长长，男士前部部的头发不要要遮住自己的的眉毛，侧部部的头发不要要盖住自己的的耳朵，同时时不要留过厚厚和过长的鬓鬓角，后部的的头发不要长长过自己西装装衬衫领子的的上部。（2）面部修饰。。每天要修理理胡须以保持持面部的清洁洁；要注意随随时保持口腔腔的清新。（3）着装修饰。。在正式的商商务场合，男男士的着装总总的要求是穿穿西装，打领领带(领带夹，领带带的作用），衬衫的搭搭配要适宜，，杜绝穿夹克克衫；也不允允许西装和高高领衫、T恤衫或毛衣进进行搭配。男男士着装的具具体要求包括括以下几点。。扣子①男士的西装一一般以深色调为主，避免穿有花花格子或者颜颜色非常艳丽丽的西服。男男士的西服一一般分为单排排扣和双排扣扣两种。在穿穿单排扣西服服的时候，如如果是两粒扣扣子的西服，，只系上面的的一粒，如果果是三粒扣子子的西服，只只系上面的两两粒。穿着双双排扣西服的的时候，应该该系好所有的的纽扣。②衬衫的颜颜色和西服整整体的颜色要要协调，衬衫衫不宜过薄或或过透。③领带的颜颜色和衬衫、、西服颜色相相互配合，整整体颜色要协协调，系领带带的时候要注注意长短的配配合，领带的的适宜长度应应该是正好抵抵达腰带的上上方，或者有有一两厘米的的距离。④皮鞋以及袜子子的选择要适适当。男士在商务着着装的时候要要配合皮鞋，，不允许穿运运动鞋、凉鞋鞋或者布鞋，，皮鞋要保持持每天光亮整整洁。袜子的的质地、透气气性要良好，，同时袜子的的颜色必须保保持和西装的的整体颜色相相协调。如果果是穿深色的的皮鞋，袜子子的颜色也应应该以深色为为主，同时避避免出现比较较花的图案。。【案例】一次商务谈谈判中，甲甲方首席代代表穿着灰灰色西装、、白色衬衫衫、印花领领带，与会会代表则穿穿着不同颜颜色的夹克克；而乙方方首席代表表穿着笔挺挺深蓝双排扣西装、浅蓝蓝衬衫、金金黄条纹领领带，与会会代表一律律深蓝单排排扣西装、、蓝白条纹纹衬衫、蓝蓝色领带。。两队人马马握手入座座，根据服服装颜色深深浅，心理理学分析，，乙方组合合较具谈判判权威性，，犹如正规规军；甲方方保守色调调如游击队队，气势弱弱了三分。。最后，乙乙方主动掌掌握先机。。（4）必备物品品。在与西西装进行搭搭配的时候候，注意以以下修饰物物的搭配。。一是公司的的徽标，二二是钢笔，，三是纸巾巾，四是公公文包。2．女士的仪仪容仪表标标准---培训视频（1）发型发式式。女士的的发型发式式应该美观观大方，需需要特别注注意的是，，在选择发发卡、发带带的时候，，样式应该该庄重大方方。（2）面部修饰饰。女士在在正式的商商务场合，，面部修饰饰应该以淡淡妆为主，，不要浓妆妆艳抹，但但也不能不不化妆。（3）着装修饰饰。女士在在商务着装装的时候总总的要求是是干净整洁洁。同时，，女士在着着装的时候候要严格地地区分职业业套装、晚晚礼服及休休闲服。在在着正式的的商务套装装的时候，，应该避免免穿无领、、无袖，或或者领口开开得太低、、太紧身的的衣服，同同时衣服的的款式要尽尽量合身，，以便活动动。（4）丝袜及皮皮鞋。女士士在选择丝丝袜及皮鞋鞋的时候，，需要注意意丝袜的长长度一定要要高于裙子子的下摆，，同时在选选择皮鞋时时应尽量避避免鞋跟过过高、过细细。（5）必备物品品。商务礼礼仪的目的的是为了体体现出对他他人的尊重重，女士在在选择佩戴戴物品的时时候，修饰饰物应该尽尽量避免过过于奢华.1．自我介绍绍礼仪自我介绍是是谈判双方方互不相识识，又没有有中间人的的情况下而而采用的一一种介绍方方式。在自自我介绍时时要说明自自己的姓名、身份份、单位等，并表达达出愿意和和对方结识识的意愿。。介绍自己己时要不卑卑不亢，面面带微笑，，陈述要简简洁、清楚楚。2．介绍他人人礼仪（1）为他人作作介绍时，，将被介绍绍人的姓名、身份份、单位（（国家）等情况，作作简要说明明，更详细细的内容由由被介绍者者根据其意意愿自己去去介绍。（2）正式介绍绍的国际惯惯例一般是是：先将年年轻的介绍绍给年长的的：先将职职务、身份份较低的介介绍给职务务、身份较较高的；先先将男性介介绍给女性性；先将客客人介绍给给主人；先先将未婚的的介绍给已已婚的；先先将个人介介绍给团体体。（3）当两位客客人正在交交谈时，切切勿将其中中一人介绍绍给第三者者。（4）对于远道道而来的又又是首次洽洽谈的客人人，介绍人人应该准确确无误地把把客人介绍绍给主人。。（5）介绍双方方认识时，，应避免刻刻意强调一一方，否则则，会引起起另一方的的反感。3．被人介绍绍礼仪除女士和年年长者外，，被介绍时时一般应起起立面向对对方，但在在宴会桌上上、谈判桌桌上可不必必起立，被被介绍者只只要微笑点点头，距离离较近可以以握手，远远者可举右右手致意。。1.2介绍礼仪1.3握手礼仪1．握手的基基本要求握手时距受受礼者约一一步远，两两脚立正。。脚并拢或或脚尖展开开站成“八”字步，上身身稍微前倾倾，肘关节节微曲抬起起至腰部，，目视对方方伸出右手手，四肢并并拢、拇指指张开与对对方相握或或者微动一一下即可，，礼毕后松松开。行礼礼者与受礼礼者间距适适度，不要要太远或太太近，否则则都不雅观观，尤其是是不可将对对方的手拉拉近自己的的身体区域域。握手时时只可上下下摆动，而而不能左右右摆动。2．握手的注注意事项（1）握手的次次序取决于于握手人双双方的年龄龄、地位、、性别等因因素。在商商务谈判场场合，通常常握手的次次序为：主主人先伸手手，客人随随之；年长长者先伸手手，年轻者者随之；职职位高者先先伸手，职职位低者随随之；女士士先伸手，，男士随之之。（2）握手时间间通常以3～5秒为佳，尤尤其是第一一次见面时时。如果一一方握住对对方的手持持续时间过过长，会被被对方认为为热情过度度，不懂礼礼貌。一般般握一下即即可，如果果是熟人，，时间可稍稍长些。男男女之间不不管生熟与与否，都不不宜用力握握手，只握握一下女士士手指部分分，女方若不提提手，男士士只能点头头或鞠躬致致意。同学们演练练（3）女士可以以戴手套握握手（尤其其是在戴晚晚礼服手套套时），但但男士必须须摘下手套套，不能带带手套握手手。（4）人比较多多时，握手手应该按照照次序进行行，不能交交叉握手，，而应等待待对方与他他人握手后后再伸手。。谈判中，，即可站着着握手，也也可坐着握握手。（5）在任何时时候，拒绝绝对方主动动握手都是是最失礼的的。但当己己方手上有有水或不清清洁时，应应谢绝握手手并说明理理由。（6）握手要注注意面部表表情。面部部表情是配配合握手举举止的一种种辅助动作作，对加深深双方情感感和印象有有重要的作作用。握手手时双目注注视对方，，要面带笑笑容真诚地地与对方握握手，不能能用冷淡呆呆板的表情情与对方握握手。【案例】某厂长去广广交会考察察，恰巧碰碰到销售部部经理和印印尼客户在在热烈地洽洽谈合同。。见厂长来来了，销售售部经理忙忙向客户介介绍，厂长长因右手拿拿公文包，，便伸出左左手握住对对方的右手手。谁知刚刚才还笑容容满面的客客人忽然笑笑容全无，，并且就座座后也失去去了先前讨讨价还价的的热情，不不一会儿便便声称有其其他约会，，匆匆离开开了展位。。1．寒暄寒暄是谈判判双方进行行顺利洽商商的前提。。寒暄的基基本原则是是：积极认认真，争取取主动，迅迅速调动自自己的情绪绪，表现出出与之交往往的愿望和和真诚；善善于选择话话题，互致致问候；注注意场合，，讲究方式式。寒暄的的主要方式式有以下几几种。（1）问候式寒暄暄。谈判双方方可以根据据不同的环环境、场合合、对象进进行问候。。（2）赞扬式寒暄暄。谈判者可可以根据对对方的容颜颜、精神状状态、衣着着和发式等等进行适当当的赞扬。。（3）言他式寒暄暄。这常见于于陌生的谈谈判者，谈谈判者彼此此难以找到到话题，可可以谈谈天天气、交通通、体育赛赛事等，这这样可以打打破尴尬的的局面，引引出话题。。寒暄的禁忌忌主要有：：心不在焉焉，一心二二用；匆忙忙应对，词词不达意；；急于接触触实质性问问题；引出出易于产生生争议的议议题；提出出谈判双方方回避的话话题；有违违对方特定定的风俗习习惯的内容容。1.4寒暄与问候候礼仪2．问候在商务谈判判中问候语语言的运用用既表示尊尊重，又显显示亲切，，也充分表表现出说话话者良好的的风度和教教养。如果果初次跟客客商见面，，问候语言言与寒暄语语言没有区区别。在商商务谈判中中经常使用用的“您好”即可以用做做问候，也也可用做寒寒暄。3．称呼在国际商务务谈判中，，一般对男男子称“先生”，对女子称称“夫人”、“女士”，这些称呼呼均可以冠冠以姓名、、职称、职职务等。对对英国人不不能单独称称“先生”，而应该“××先生”。美国人较较随便，容容易亲近，，很快就可可直呼其名名。对不了了解婚姻情情况的女子子可称其“女士”。在日本对对妇女一般般不称“女士”而称“先生”。称呼顺序的的基本原则则是“先长后幼、、先上后下下、先疏后后亲、先外外后内”，这样做比较较礼貌、得得体和周到到。1.5名片名片一般为为10cm××6cm的白色或有有色卡片，，在社交中中以白色名名片为最佳佳。1．名片的递递送交换名片的的顺序一般般是：客先先主后；身身份低者先先身份高者者后，与多多人交换名名片时，应应依照职位位高低的顺顺序，或是是由近及远远，依次进进行，切勿勿跳跃式的的进行，以以免对方误误认为有厚厚此薄彼的的感觉。如如果是圆桌应按顺顺时针的顺顺序递送名名片。递送名片片时应用双双手拇指和和食指执名名片两角，，让文字正正面朝向对对方，双手手递上。眼眼睛应注意意对方，面面带微笑，，参加会议议时，应该该在会前或或会后交换换名片。不不要递送修修改过的、、不清洁的的名片。2．接受名片片接受名片时时应起身，，面带微笑笑注视对方方。接过名名片时应说说“谢谢”，微笑阅读读名片时可可将对方的的姓名职衔衔念出声来来，并抬头头看看对方方的脸，令令对方产生生一种受重重视的满足足感。然后后，回敬一一张本人的的名片，如如身上未带带名片，应应向对方表表示歉意。。如果接下下来与对方方谈话，不不要将名片片收起来，，应该放在在桌子上，，并保证不不被其他东东西压起来来，这会使使对反感觉觉你很重视视他。同学学们们演演练练3．名名片片的的存存放放接过过别别人人的的名名片片切切不不可可随随意意摆摆弄弄或或扔扔在在桌桌子子上上，，也也不不要要随随便便塞塞在在口口袋袋里里或或丢丢在在包包里里，，应应放放在在西西服服左左胸胸的的内内衣衣袋袋或或名名片片夹夹里里，，以以示示尊尊重重。。这里强调的是是：除非必要，外外国人是不轻轻易交换名片片的，因此，，到国外一般般不要像发传传单那样发放放名片。【案例】在一次商品交交易会上各方方厂家云集，，企业家们齐齐集一堂。A公司的王总经经理在交易会会上听说B集团的李董事事长也来了，，想利用这个个机会认识这这位素未谋面面又久仰大名名的商界名人人。午餐会上上，他们终于于见面了，王王总彬彬有礼礼的走上前去去说“李董事长，您您好，我是A公司的总经理理，我叫王明明，这是我的的名片。”说着，便从随随身带的公文文包里拿出名名片，递给了了对方。李董董事长显然还还沉浸在之前前与别人的谈谈话中，他顺顺手接过王明明的名片，回回应了“你好”一句并草草看看过，放在了了一边的桌子子上。王总在在旁边呆了一一会儿，并未未见这位李董董事长有交换换名片的意思思，便失望地地走开了。商务谈判过程程礼仪1.6.1会谈礼仪1．交谈（1）尊重对方，，谅解对方。。（2）态度和气，，言语得体，，交谈内容一一般不要涉及及病亡等不愉愉快的事，不不要直接询问问对方履历、、工资收入、、家庭财产、、衣物价格等等个人生活问问题。不要询问妇女女年龄、婚姻姻、体态等。对方不愿意意回答的问题题不要追问（3）及时肯定对对方。（4）注意语速、、语调和音量量2．目光一般来说，目目光以看着对对方脸的上部部三角部分。在正常情况况下，视线接接触对方脸部部的时间应占占全部谈话时时间的39%～60%，超过或不足足都不合适。。如果对方人人员是女性，，注视时间过过长就会显得得失礼。目光光注视对方的的比较规范的的做法是散点点柔视，这样样既显示真诚诚，又不会使使对方感到不不自在。谈判过程的最最后阶段是签签约，签约也也有一定的礼礼仪和规范需需要遵循。1．签约的方式式签约表示谈判判过程的完成成。签约也有有一定的礼仪仪和规范需要要遵循。（1）直接签约。。即双方法人人代表针对洽洽谈达成的协协议直接签订订合同的方式式，大部分交交易都采用直直接签约的方方式。（2）指定签约。。即第三人在在取得一方代代表就某项交交易的委托证证明后，按照照委托书的授授权范围签订订合同的方式式。（3）会议签约。。即双方法人人代表或法人人委托人就某某项在交易会会洽谈并达成成协议后签订订合同的方式式，有时主管管部门征得所所属企业的同同意，亦可在在会议上代其其签订协议。。1.6.2签约礼仪2．签约的规范范签约仪式是谈谈判双方或多多方就达成的的交易签订协协议的一种仪仪式。往往比比较正式、隆隆重，礼仪规规范比较严格格。（1）签约的准备备。在签约仪仪式前，应做做好各种文本本的准备工作作，包括定稿稿、翻译、校校对、印刷、、装订等，包包括签字笔、、吸墨器等物物品，指派助助签人员，安安排洽谈仪式式程序和其他他有关细节。。正式参加签签约仪式的一一般是各方参参与谈判的全全体人员，有有时还邀请各各方的高层人人士出席仪式式，以示正式式和庄重。签签约仪式的场场所布置应有有所考究，符符合一定的礼礼仪规范。悬悬挂、摆放双双方国旗时，，右挂客方国旗旗，左挂本国国国旗。（2）签约过程。。签约仪式开开始，各方参参加人员应按按礼宾次序进进入签约厅；；主签人员入入座时，各方方人员按身份份顺序入位排排列；助签人人员分别站立立于本方签约约人员的外后后侧，协助翻翻揭文本，指指明签字处；；必要时代双双方主签人交交换文本，相相互握手；此此时，一般还还要安排礼仪仪小姐或礼仪仪先生分别为为主客方的主主签人或全体体人员每人呈呈上一杯香槟槟酒，双方干干杯、祝贺、、道谢。最后后，一般还要要在签约厅合合影留念。3．签字厅的布布置可将会议室、、洽谈室、会会客厅临时用用做签字厅。。签字厅布置置应该整洁庄庄重。将长方方形签字桌（（或会议桌））横放在签字字厅内，台面面摆设绿色台台布。座椅应应该根据签字字方的情况来来摆放。签署署双边合同，，在正面对门门的一边就座座，除桌椅外外，其他家具具陈设则可免免去。4．签约的禁忌忌签约是谈判最最后一个环节节的工作，如如果把握不好好，就可能使使洽谈前功尽尽弃。因此，，要特别注意意签约的禁忌忌。签约的禁禁忌有以下六六个方面。（1）协议不完整整，存在矛盾盾、漏洞或有有含糊之处。。（2）文本有错漏漏，翻译不准准确，印刷、、装订不好，，正本数量不不够。（3）签约的助签签人员没有做做好准备，文文具、物品准准备不充分。。（4）双方参加签签约仪式的人人员，尤其是是主签人不对对等。（5）签约仪式的的场所布置不不庄重，准备备仓促，座次次安排不规范范，国旗倒置置或悬挂不同同比例的国旗旗。（6）签约的顺序序颠倒、程序序错漏等。”【案例】小李大学毕业业后在南方某某家公司工作作。由于其踏踏实肯干、业业务成绩突出出、即将被提提升为业务经经理。最近小小李主持同美美国一家跨国国公司谈妥一一笔大生意，，双方在达成成合同之后，，决定正式为为此举行一次次签约仪式。。小李眼看成成功在望，就就派工作人员员准备签约仪仪式。工作人人员准备了签签字桌、双方方国旗等，并并按照中国“以左为上”的做法把美国国公司的国旗旗放在签字桌桌的左侧，将将中方国旗摆摆到签字桌的的右侧。当美美方代表团来来到签约场地地时，看到这这样的场景立立即拂袖而去去，一场即将将达成的生意意临场变卦。。总经理很生生气，小李提提升计划也被被搁浅。1.6.3送别礼礼仪送别人人员应应事先先了解解对方方离开开的准准确时时间，，提前前到达达来宾宾住宿宿的宾宾馆，，陪同同来宾宾一同同前往往机场场、码码头或或车站站，也也可以以直接接前往往机场场、码码头或或车站站恭候候来宾宾，与与来宾宾道别别。在在来宾宾上飞飞机、、轮船船或火火车之之前，，送行行人员员应按按照一一定的的顺序序同来来宾一一一握握手道道别。。当飞飞机起起飞、、轮船船或火火车开开动之之后，，送行行人员员应向向来宾宾挥手手道别别。1.7.1宴请的的礼仪仪1．邀约约及其其礼仪仪在商务务交往往中，，因为为各种种各样样的实实际需需要，，商商务人人员必必须对对一定定的交交往对对象发发出邀邀请，，邀请请对方方出席席某项项活动动，或或是前前来我我方做做客。。这类类性质质的活活动，，在商商务礼礼仪中中称为为邀约约。对邀请请者而而言，，发出出邀请请，如如同发发出一一种礼礼仪性性很强强的通通知一一样，，不仅仅要力力求合合乎礼礼貌，，取取得被被邀请请者的的良好好回应应，而而且必必须使使之符符合双双方各各自的的身份份，以以及双双方之之间关关系的的现状状。在在一般般情况况下，，邀约约有正正式与与非正正式之之分。。正式式的邀邀约，，既讲讲究礼礼仪，，又要要设法法使被被邀请请者备备忘，，因此此多采采用书书面的的形式式。非非正式式的邀邀约，，通常常是以以口头头形式式来表表现的的。1.7宴请的的礼仪仪和方方式在比较较正规规的商商务往往来中中，必必须以以正式式的邀邀约作作为邀邀约的的主要要形式式。，，档次次最高高也最最为商商界人人士所所常用用的当当属请柬邀邀约。凡精精心安安排、、精心心组织织的大大型活活动与与仪式式，如如宴会会、舞舞会、、纪念念会、、庆祝祝会、、发布布会、、单位位的开开业仪仪式等等，只只有采采用请请柬邀邀请佳佳宾，，才会会被人人视为为与其其档次次相称称。请柬又又称请请帖，，一般般由正文与与封套套两部分分组成成。请请柬正正文的的用纸纸大都都比较较考究究，多多用厚厚纸对对折而而成。。以横横式请请柬为为例，，对折折后的的左面面外侧侧多为为封面面，右右面内内侧则则为正正文的的行文文之处处。封封面通通常讲讲究采采用红红色，，并标标有“请柬”二字。。请柬柬内侧侧，可可以同同为红红色，，可采采用其其他颜颜色。。但民间间忌讳讳用黄黄色与与黑色色，通常常不可可采用用。在在请柬柬上亲亲笔书书写正正文时时，应应采用用钢笔笔或毛毛笔，，并选选择黑色、、蓝色色的墨墨水或或墨汁汁；而红红色、、紫色色、绿绿色、、黄色色及其其他鲜鲜艳的的墨水水，则则不宜宜用于于书写写正文文。2．应邀邀及其其礼仪仪应邀，，接到到宴会会邀请请（无无论是是请柬柬或邀邀请信信），，能否否出席席要尽尽早答答复对对方，，以便便主人人安排排。答答复对对方，，可打打电话话或复复便函函。接受邀邀请之之后，，不要要随意意改动动。万万一遇遇到不不得已已的特特殊情情况不不能出出席，，尤其其是主主宾，，应尽尽早向向主人人解释释、道道歉，，甚至至亲自自登门门表示示歉意意。应应邀出出席一一项活活动之之前，，要核核实宴宴请的的主人人、活活动举举办的的时间间的地地点、、是否否邀请请了配配偶，，以及及主人人对服服装的的要求求。活活动多多时尤尤应注注意，，以免免走错错地方方，或或主人人未请请配偶偶却双双双出出席。。3．赴宴宴前的的准备备及其其礼仪仪要求求赴宴是是交际际者经经常性性的活活动之之一，，其中中有许许多值值得注注意的的礼节节。赴赴宴前前，应应注意意仪表表整洁洁，穿穿戴大大方，，最好好稍作作打扮扮。忌忌穿工工作服服，满满脸倦倦容或或一身身灰尘尘。为为此，，进行行一番番洗理理、化化妆是是很有有必要要的。。男士士要刮刮净胡胡须，，如有有时间间还应应当理理发。。注意意鞋子子是否否干净净、光光亮，，袜子子是否否有臭臭味，，以免免临时时尴尬尬。赴宴要遵遵守约定定的时间间，既不不要太早早（显得得急于进进餐），，也不能能迟到。。最好事事先探询询一下，，可依据据请柬注注明的时时间，稍稍微提前前一点。。如果你你与主人人关系密密切，则则不妨早早点到达达，以帮帮助主人人招待宾宾客，或或做些准准备工作作。当你抵达达宴请地地点时，，首先跟跟主人握握手、问问候致意意。对其其他客人人，无论论相识与与否，都都要笑脸脸相迎，，点头致致意，或或握手寒寒暄，互互相问好好；对长长辈老人人，要主主动让座座请安；；对小孩孩则应多多加关照照。万一一迟到，，在你坐坐下之前前，应先先向所有有客人微微笑打招招呼，同同时说声声抱歉。。1.7.2宴请的方方式国际上通通用的宴宴请形式式有四种种：宴会会、招待待会、茶茶会、工工作餐。。每种形形式均有有特定的的规格和和要求。。1．宴会宴会，指指比较正正式、隆隆重的设设宴招待待，宾主主在一起起饮酒、、吃饭聚聚餐。宴宴会是正正餐，出出席者按按主人安安排的席席位入座座就餐，，由服务务员按专专门设计计的菜单单依次上上菜。按按其规格格，又有有国宴、正正式宴会会、便宴宴、家宴宴之分。（1）国宴。。特指国国家元首首或政府府首脑为为国家庆庆典，或或为外国国元首、、政府首首脑来访访而举行行的正式式宴会，，是宴会会中级别别最高的的。按规规定，举举行国宴宴的宴会会厅内应应悬挂两两国国旗旗，安排排乐队演演奏两国国国歌，，以及席席间主、、宾双方方的致辞辞、祝酒酒。（2）正式宴宴会。这这种形式式的宴会会除不挂挂国旗、、不奏国国歌和出出席规格格有差异异外，其其余安排排大体上上与国宴宴相同。。有时也也要安排排乐队奏奏席间乐乐，宾主主均按身身份排位位就座。。许多国国家对正正式宴会会十分讲讲究排场场，对餐餐具、酒酒水、菜菜肴及上上菜程序序均有严严格规定定。（3）便宴。。这是一一种非正正式宴会会，常见见的有午午宴、晚晚宴，有有时也有有早宴。。其最大大特点是是简便、、灵活，，可不排排席位，，不做正正式讲话话，菜肴肴可丰可可俭。有有时还可可用自助助餐形式式，自由由取餐，，更显亲亲切随和和。（4）家宴。。即在家家中设便便宴招待待客人。。西方人人士喜欢欢采取这这种形式式待客，，以示亲亲切。且且常用自自助餐方方式。西西方家宴宴的菜肴肴往往远远不及中中国餐丰丰盛，但但由于通通常由主主妇亲自自掌勺，，家人共共同招待待，因而而不失亲亲切、友友好的气气氛。2．招待会会招待会是是指一些些不备正正餐的宴宴请形式式。一般般备有食食品和酒酒水饮料料，不排排固定席席位，宾宾主活动动不拘形形式。较较常见的的有以下下几种形形式。（1）冷餐会。此种宴宴请形式式的特点点是不排排席位，，菜肴以以冷食为为主，也也可冷、、热兼备备，连同同餐具一一起陈设设在餐桌桌上，供供客人自自取。客客人可多多次进食食，站立立进餐，，自由活活动，边边谈边用用。冷餐餐会的地地点可在在室内，，也可在在室外花花园里。。对年老老、体弱弱者，要要准备桌桌椅，并并有服务务人员招招待。这这种形式式适于招招待人数数众多的的宾客。。食物和和饮料先先放于桌桌上，招招待会开开始后，，自行进进餐。（2）酒会。又称鸡鸡尾酒会会，较为为活泼，，便于广广泛交谈谈接触。。招待品品以酒水水为主，，略备小小吃，不不设坐椅椅，仅置置小桌或或茶几，，以便客客人随