演讲与口才案例教程谈判口才定

模块五谈判口才模块五谈判口才项目小结实用技巧必需知识案例分析工作情景技能实训知识目标、能力目标【知识目标】1、了解谈判的含义、特征、种类和原则2、熟悉谈判的语言形式和使用要求【能力目标】1、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的口才技巧2、能熟悉涉外谈判的口才技巧模块五谈判口才目标美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行成功的谈判。模块五谈判口才工作情景【案例一】10分钟打开谈判之门安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬。太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。”模块五谈判口才案例分析厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10分钟的时间，可以吗？”布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。”厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种模块五谈判口才案例分析优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。”听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也集中了注意力。“第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。”布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，模块五谈判口才案例分析这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OK！OK！"厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的10分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我再来。”布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了，不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国，我是主人么！”美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。模块五谈判口才案例分析【分析】

这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占用10分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。模块五谈判口才案例分析【案例二】强退促成的谈判之道有一次，我国与突尼斯STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月，当这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切都要从头开始。”这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。模块五谈判口才案例分析这时，中方参参加谈判的一一位主管工业业的副市长突突然站起来说说：“我代表表我国地方政政府严正声明明：为了使这这个项目取得得圆满成功，，我们特地将将这个项目安安排在这地理理位置极为优优越的港口。。直到现在，，还有许多合合资企业想得得到这块土地地的使用权，，我们都没有有同意。这说说明中方非常常重视我们之之间的友谊。。如果按照董董事长今天的的意见，这件件事情还将无无限期地拖延延下去，那么么，我们只好好把这个项目目取消了！对对不起，我还还有别的事情情，我现在就就退出谈判。。下午，我等等待你们的消消息。”说完完，这位副市市长拿起皮包包，头也不回回地就走了出出去。结果是，没过过半个小时，，那边就有人人找到市长，，说：“董事事长请您快回回去，因为大大家还是一致致强烈要求征征用那块土地地。”模块五谈判判口才案例分析【分析】在上述案例中中，优势在自自己一方，面面对态度强硬硬的对手，采采用“强退””之法来显示示力量，很容容易使对方改改变态度。““强退”实际际上已经包含含了“进”的的威慑力，表表面是“退””，实则是““进”。这位位副市长就是是用釜底抽薪薪的“强退””方法，迫使使对方做出了了让步。模块五谈判判口才案例分析【案例三】把自己的欲望望掩饰起来日本的DG公司经理山本本村估与美国国一家公司谈谈生意。美国国方面已经知知道DG公司面临破产产的威胁，就就想用最低价价格把DG公司的全部产产品买下。DG公司面临两难难的抉择：如如果不卖，公公司的资金就就无法周转；；而DG公司如果以最最低价格卖给给美方，DG公司就会元气气大伤，从此此一蹶不振。。当时山本村估估的内心非常常矛盾，但他他是一个善于于隐藏内心深深处思想的人人。当美方在在谈判中提出出这些要求时时，山本村估估却若无其事事地对随员说说：“你看一看飞飞往韩国的飞飞机票是否已已经准备好了了？如果机票票已拿到。明明天我们就飞飞往韩国，那那里有一笔大大生意在等待待我们。”山本村估这段段话的言外之之意，是对美美方这桩生意意兴趣不大，，成不成对他他都无所谓。。山本的这种淡淡漠超然的态态度，使美方方谈判代表如如同丈二和尚尚摸不着头脑脑，急忙拨直直线电话报告告美方总裁，，因为当时美美方也急需这这些产品，总总裁最后下决决心还是以原原价买下了这这些产品。DG公司得救了，，人们不得不不佩服山本村村估惊人的谈谈判艺术和掩掩饰自己内心心深处矛盾的的本领。模块五谈判判口才案例分析【分析】山本在此谈判判中用这种淡淡漠超然的态态度，暗示自自己并不急于于谈判，使急急于从谈判中中谋取利益的的美方代表不不得不下决心心以原价买下下这些产品，，而山本正是是运用了“欲欲擒故纵”才才巧妙地战胜胜美方代表的的。模块五谈判判口才案例分析【案例四】“我赢你输””的谈判战例例一次，在比利利时画廊里，，一位美国画画商正和一位位印度人讨价价还价。当时时印度人的每每幅画出价在在10~100美元之间，而而唯独美国人人看中的三幅幅画却要价250美元。谈判中中美国人对印印度人的敲竹竹杠行为很不不满意，不愿愿成交。岂料料印度人气冲冲冲地把其中中一幅画烧掉掉了。美国人人眼看自己喜喜爱的画被烧烧了，心里颇颇为可惜，又又问印度人剩剩下的两幅画画最低价是多多少，印度人人仍然坚持要要每幅250美元，美国人人仍不愿就范范。这时印度度人又烧了一一幅画。酷爱爱收藏名人字字画的美国人人终于沉不住住气了，他乞乞求印度人不不要再烧掉最最后一幅画，，竟以500美元的高价买买下了它。模块五谈判判口才案例分析【分析】上例是属于““我赢你输””的谈判战例例，是典型的的“顶牛博弈弈效应”，生生动地诠释了了只许往前拼拼搏的谈判原原则。在谈判判桌上把谈判判看作是一盘盘对弈，就意意味着以一种种纯粹的比赛赛精神去谈一一笔交易。只只有怀着这种种态度进行，，并竭尽全力力压倒别人，，以达到自己己单方所期望望的目标。即即使自己能巧巧言令色，说说服对方在““下一盘”里里继续比赛谈谈判，也得冒冒不是成为赢赢家就是成为为输家的风险险。谈判如同同下棋，每走走一步都受制制于规则，而而规则又指明明了风险与报报酬。实践中中对风险的认认识来自于广广泛的实践，，而不是来自自于一部谈判判规则指南。。模块五谈判判口才案例分析一、谈判概述述1、谈判的含义义随着中国加入入WTO，中国经济贸贸易发展跃上上更高台阶；；市场经济的的发展，促使使行业的竞争争与合作越发发激烈和密切切。竞争是为为了利润，合合作则是为了了互利，谈判判可以为谋求求共同发展的的社会组织和和行业部门与与外界的合作作、竞争提供供便捷的通途途。美国著名名的谈判专家家荷伯•科恩说过：““现实世界是是一张巨大的的谈判桌，每每个人都有可可能成为谈判判者。”对谈谈判，或者是是直接感觉或或者是自古流流传下来的简简单、朴素认认识，已无法法透彻反映现现代谈判的本本质要义。谈谈判不是为了了战胜对方，，而是为了达达在某种协议议。双方互惠惠的谈判，显显示了人类社社会文明的进进步，现代科科技的更新发发展和人际交交往沟通的频频繁。谈判是是两方或两方方以上的个人人和组织，为为了消除意见见分歧，改变变彼此关系，，谋求共同利利益或契合利利益而进行的的交换看法、磋商协协议的的交往往活动动。模块五五谈谈判口口才必需知知识2、谈谈判的的特性性（1））合作作性。。谈判双双方互互相存存在需需要与与愿望望，所所以互互相的的满足足是谈谈判的的前提提和基基础；；互使使对方方在合合作的的事宜宜上受受益是是谈判判存在在的目目的与与依据据。只只有在在互相相受惠惠达成成协议议的条条件下下，才才能激激发谈谈判者者为实实现利利益的的均有有目标标而努努力。。（2））竞争争性。。合作与与竞争争是一一对““孪生生姐弟弟”。。每场场谈判判都充充满竞竞争，，合作作是为为了赢赢取更更多的的竞争争，竞竞争是是为了了激发发未来来更大大胜利利的合合作。。谈判判中为为满足足需要要就得得互相相交换换条件件，运运用谋谋略进进行场场内场场外的的智慧慧较量量。双双方为为多占占利益益进行行的智智慧竞竞争是是一个个整体体化过过程，，竞争争使他他们各各自得得到相相应的的报偿偿。（3））沟通通性。。谈判是是参与与者围围绕共共同目目标进进行思思想沟沟通、、统一一认识识的一一种交交际方方式，，是一一个信信息交交流沟沟通的的过程程。谈谈判双双方为为了满满足各各自需需求就就得交交换条条件进进行利利益互互换，，沟通通可使使各自自的利利益陈陈述更更准确确，能能消除除误解解，免免除不不必要要的感感情冲冲动。。模块五五谈谈判口口才必需知知识3、谈谈判的的种类类从谈判判的根根本目目的区区分，，谈判判可分分为两两类：：一是是为更更好地地树立立本组组织的的良好好形象象，争争取公公众的的信任任与合合作，，或者者为了了消除除组织织与公公众之之间的的误解解、纠纠纷而而进行行的；；二是是受组组织委委托，，与其其他组组织进进行的的某些些交易易谈判判。从谈判判的操操作模模式区区分，，谈判判可分分为正正式谈谈判和和非正正式谈谈判。。正式式谈判判是指指在正正式场场合下下，谈谈判双双方均均能按按照事事前拟拟订的的意见见条目目，在在约定定时间间地点点里逐逐步地地交换换沟通通意见见，谋谋求双双方更更多的的合作作和互互惠，，最终终达成成协议议。操操作时时具有有严肃肃性、、完整整性、、规范范性。。如国国际谈谈判、、贸易易谈判判等。。非正正式谈谈判多多指非非正式式场合合随时时随地地为某某一争争执问问题展展开的的讨论论、磋磋商而而达成成的某某项专专门协协议。。其操操作带带较大大的随随意性性，谈谈判的的方式式较为为灵活活，如如相互互间的的协商商、交交涉等等。从谈判判的应应用范范围和和对象象分，，谈判判可分分为涉涉外谈谈判、、商务务谈判判（国国际商商务谈谈判））、贸贸易协协商谈谈判等等。模块五五谈谈判口口才必需知知识4、谈判判的模模式一般来来说，，谈判判的模模式有有：输输—赢独惠惠型、、赢—赢互利利型、、输—输失望望型三三种。。（1）输—赢独惠惠型。。输—赢独惠惠型即即谈判判的结结果是是一方方获胜胜和另另一方方失败败。在在洽谈谈中，，一方方尽力力实现现谈判判的最最终目目的而而过多多考虑虑谈判判的每每一步步骤，，使洽洽谈的的每一一条款款尽可可能有有利于于自己己一方方，并并设法法迫使使对方方作出出让步步，最最后对对方以以妥协协的方方式达达成协协议。。衡量量这类类谈判判成功功的标标准，，是看看己方方的终终极目目标是是否实实现，，是否否使己己方获获得了了尽可可能多多的利利益和和实惠惠。（2）赢—赢互利利型。。赢—赢互利利型即即谈判判的结结果都都从谈谈判中中获得得一定定的利利益。。这种种谈判判结果果，最最能体体现现现代成成功谈谈判的的宗旨旨，是是实力力相当当的谈谈判双双方为为满足足各有有所求求而希希望得得到的的结果果。双双方首首先认认定自自身的的利益益和双双方的的利益益，然后与与对方方共同同探讨讨满足足双方方需要要的各各种可可行途途径，，最后后模块五五谈谈判口口才必需知知识决定是是否接接纳其其中一一个或或几个个途径径。衡衡量这这种谈谈判是是否成成功的的标准准，是是看双双方原原先意意想的的谈判判条件件与利利益需需要是是否得得以圆圆满实实现。。（3）输—输失望望型。。输—输失望望型即即谈判判双方方从本本来可可以得得益的的谈判判中失失败下下来，，双方方都没没有获获得任任何收收益，，双方方都坚坚持自自己的的立场场不肯肯让步步或只只作微微小的的让步步，结结果导导致未未能达达成协协议或或是达达成了了一个个双方方都不不十分分情愿愿的协协议。。实际际谈判判有不不少都都归属属于这这种类类型。。模块五五谈谈判口口才必需知知识二、谈谈判的的原则则1、互互利互互惠，，平等等竞争争在利益益导向向的作作用下下为满满足各各自需需要进进行的的洽谈谈协商商，要要放在在公平平竞争争的前前提下下，以以达到到等价价有偿偿、各各得所所益的的预期期效果果。例例如，，美国国、以以色列列、埃埃及三三国曾曾在美美国总总统休休养地地戴维维营举举行的的戴维维营会会谈，，被认认为是是具有有双赢赢（胜胜）结结果的的谈判判实例例。会会后三三方达达成《《戴维维营协协议》》。会会前虽虽然埃埃及与与以色色列各各自都都有利利益针针对，，各不不相让让，但但经谈谈判协协调后后达成成如下下协议议：以以色列列在签签约2~3年后后从西西奈半半岛完完全撤撤军；；埃及及对西西奈半半岛的的驻军军人数数、位位置作作出限限制，，并和和以色色列建建立外外交关关系，，西奈奈半岛岛的主主权属属于埃埃及。。谈判判后，，双方方都从从各自自的立立场来来理解解协议议的内内容、、意义义，都都得到到自己己所希希望得得到的的。模块五谈谈判口才必需知识2、实事求是是，信誉至至上本着公平之之心，双方方尊重事实实，服从真真理，并以以诚待人，，恪守诺言言，取信他他方，互使使对方有安安全感和信信赖感。3、求同存异异，最低目目标谈判双方在在寻求并获获得其共同同利益的基基础上，允允许和谅解解双方存在在差异，并并在谈判前前要客观估估计和确定定各自最低低的期望值值，尽量减减轻双方差差异，争取取更多的利利益。4、内涵明确确，合理合合法在法律和公公理允许的的范围内进进行谈判。。例如，拟拟定一项谈谈判协议时时，为避免免执行过程程中发生争争执，签署署的各种文文件以及所所用的语言言文字必须须具有双方方承认的明明确的合法法内涵，并并应对其中中用语的法法定含义作作出明确的的解释，协协议才能具具有法律效效力。模块五谈谈判口口才必需知识识三、谈判判的语言言形式及及使用要要求谈判是人人类一种种语言活活动，其其常用的的语言形形式有三三种：一一是有声声语言；；二是书书面语言言；三是是无声语语言（体体态语））。1、有声声语言有声语言言多指以以听说为为交流方方式的语语言。其其主要形形式有交交谈式、、独白式式两种。。谈判用用得最多多的是交交谈式，，即用有有问有答答、有听听有说的的交谈来来沟通情情感，并并传递信信息。实实践中根根据运用用语言的的风格与与内容，，有声语语言可分分为外交交性语言言、专业业性语言言、法律律性语言言、文学学性语言言、军事事性语言言。2、书面语语言书面语言言是对有有声语言言的补充充，是有有声语言言的符号号形式。。可以通通过它来来收集、、整理、、谈判的的信息资资料，如如制定谈谈判计划划，拟订订谈判方方案，记记录谈判判内容、、形式和和契约，，或者进进行信函函谈判等等。具有有程序讲讲究、文文字简练练、叙述述平实、、真实可可信等特特点。模块五谈谈判口口才必需知识识3、无声语语言无声语言言是以人人的形体体、表情情、姿态态等形式式表情达达意的无无声语言言，又叫叫行为语语言，多多以默语语、体语语、哑语语等形式式配合有有声语言言发挥作作用。其其中体语语是一种种广泛运运用的重重要沟通通方式，，如以点点头语、、摇头语语等首语语来表示示肯定与与否定，，但首语语也因文文化习俗俗的差异异在表意意上有所所区别，，在保加加利亚和和印度的的某些地地方，就就是“点点头不算算摇头算算”。以以握手、、招手、、摇手与与手指构构成手势势语，并并以此表表示欢迎迎、同意意等，但但也因文文化差异异导致含含义不同同，如将将食指伸伸出向下下弯勾，，很多人人以此表表示“9”，但日本本人则表表示“偷偷窃”，，用拇指指与食指指合成圆圆圈，在在大多数数国家表表示赞许许、承诺诺、OK之意，但但在法国国一些地地方却表表示“毫毫无价值值”。此此外，还还可以用用由谈判判人员落落座的位位置与距距离构成成的界域域语，营营造谈判判双方的的友好气气氛，用用目光语语、微笑笑语、姿姿势语等等表示其其他谈判判的意愿愿。模块五谈谈判口口才必需知识识一、正式式谈判的的口才技技巧谈判口才才技巧主主要分为为善问、、巧答和和说服三三大类。。谈判中中经常运运用的语语言艺术术有：如如何轻松松拉开谈谈判序幕幕，如何何探测对对方虚实实，如何何暗示对对方，如如何正面面交锋展展开凌厉厉攻势，，如何灵灵活让步步，获得得谈判的的成功。。（一）善善问技巧巧《孙子兵兵法》有有云：““知己知知彼，百百战不殆殆；不知知彼而不不知己者者，每战战必殆。。”1、措辞辞得体，，有的放放矢提问要得得体，忌忌随意和和威胁，，一般情情况下的的谈判提提问，应应事先让让对方知知道，使使对方回回答，做做到有的的放矢。。从提问问的措辞辞到语调调，都要要注意恰恰当，具具有针对对性，否否则难以以驾驭整整个谈判判的进程程。模块五谈谈判口口才实用技巧巧2、方式恰恰当，语语气委婉婉常见的提提问形式式有：限限制型、、婉转型型、展示示型、协协商型、、攻击型型等。通通常提倡倡多用婉婉转型提提问，既既可探听听对方虚虚实，又又可避免免遭拒而而面露难难堪。3、时机适适当，语语言中肯肯要注意抓抓住有利利时机进进行提问问：一是在对对方发言言完毕后后提问，，倾听并并留意记记录对方方发言中中的存在在问题，，留在最最后提问问。二是在对对方发言言停顿、、间歇时时提问。。三是在对对方发言言之前或或之后提提问。四是在谈谈判议程程规定的的时间内内提问。。此法乃乃针对大大型谈判判操作。。模块五谈谈判口口才实用技巧巧（二）巧巧答技巧巧提问得绝绝、回答答得妙，，总是不不断充斥斥在谈判判进程中中。实践践中，巧巧答比善善问更重重要。否否则会陷陷入被动动、困难难的境地地。要想想在应答答中反客客为主，，变被动动为主动动，就得得掌握应应答的技技巧。1、多方方分析，，深思熟熟虑例：我国某制制药公司司与美国国一制药药公司合合资的二二轮谈判判中，美美方代表表提出，，“我们们的商标标在国际际上是有有信誉的的，这有有助于推推销合资资公司的的产品，，况且这这商标也也在中国国注册了了，必须须受到保保护，使使用必须须付费。。”中方方律师听听后回答答：“美美国商标标已在中中国依法法注册，，当然要要受到保保护，非非经议妥妥代价，，任何人人无权使使用。但但这与本本合同无无关。双双方经理理已确定定：合资资企业的的产品45%由由美国负负责外销销出口，，有55%由中中方负责责内销，，不用美美国商标标。至于于外销用用何商标标，那是是美方的的自由。。如美方方为方便便销售采采用原有有的商标标，这又又怎能要要合资企企业付费费呢？””中方律律师并没没有直接接回答美美方的商商标付费费问题，，而是有有理有据据地进行行逐层分分析，辩辩驳与论论证，语语言精练练准确，，态度严严肃坚决决。模块五谈谈判口口才实用技巧巧2、转移话话题，启启发诱导导例：广东一玻玻璃厂与与美国某某玻璃公公司谈判判设备引引进工程程，在全全套引进进还是部部分引进进这个问问题上卡卡住了。。我方玻玻璃厂主主谈判手手为使谈谈判达到到“部分分引进””的既定定目标，，微笑着着并略加加思索后后，以一一种轻松松语气转转换话题题：“贵贵公司的的技术、、设备和和工程师师均居世世界一流流。你方方投设备备投技术术合作，，要想做做得好，，只能用用最好的的东西，，也因此此我们才才能成为为全国第第一。这这不单对对我方有有利，而而且对你你方更有有利。””美方主主谈判手手听后很很感兴趣趣，现场场气氛稍稍为轻松松。我方方见此又又乘势一一转话锋锋：“我我厂的外外汇确实实很有限限，国内内能生产产的就不不打算进进口。现现在你们们也知道道，法国国、日本本和比利利时都在在同我国国北方的的厂搞合合作，如如你方不不尽快跟跟我们达达成协议议，不投投最先进进的设备备、技术术，那你你方就会会失掉中中国的市市场，别别人也会会笑话贵贵公司的的无能。。”最后后，僵局局缓解，，协议达达成。通通过盛赞赞对方技技术条件件是世界界第一，，缓和僵僵持局势势，拉近近双方的的感情；；摆出当当前国际际同行的的竞争合合作状况况，陈述述合作的的利害关关系，坦坦率地述述说、热热诚的期期盼、令令人信服服的得失失分析和和谐统一一，使我我方如愿愿省下大大笔外汇汇，美企企也因帮帮助该厂厂成为全全国同行行产值最最高、能能源最低低而名声声大噪，，赢得了了很高的的声誉。。模块五谈判判口才实用技巧3、巧语暗示，，弦外之音要化解谈判中中双方因各执执一词而陷入入低谷的情况况，可运用巧巧语暗示方法法。巧语暗示示，即利用一一定的语言环环境和背景条条件使话语产产生言外之意意，弦外之音音。例：广东省的某公公司与日商进进行贸易谈判判，除了价格格之外，其他他的问题基本本谈妥了。僵僵持中，我方方代表提问：：“请问贵国国生产这产品品的公司有几几家？贵公司司的产品是否否优于他国的的同类产品？？”中方代表表表面是在请请教，实际却却在暗示日方方此类产品非非独一家，买买卖并不是非非你莫属。除此手法外，，还有利用修修辞上双关语语、多义词、、同音词暗示示；利用环境境、时间暗示示；利用有关关事情的背景景暗示等，制制造言外之意意、弦外之音音，从而达到到迫使对方让让步又不破坏坏谈判气氛的的目的。模块五谈判判口才实用技巧4、藏而不露露，探测虚实实探测就是探询询了解谈判对对方的情况及及组织、形象象、信誉、状状况等。对谈谈判手的内在在属性和职能能属性、能力力结构等的探探测，可分谈谈判前、谈判判中两步走，，探测时务必必注意有声和和无声语言的的谨慎，忌露露底，暴露弱弱点。只有熟熟练掌握探测测语，摸清虚虚实，才能获获得谈判的最最大成功。常常用的探测方方式有：一是是适当时机以以藏而不露、、委婉清晰的的提问探测对对方目的，探探测应隐藏在在客套寒暄之之中或之后；；二是巧用体体态语，捕捉捉表情动作等等无声信息的的细微变化，，探测对方底底线。例：在一次土地交交易谈判中，，卖方提出，，“我们非常常愿意出让这这块土地。我我们关心的是是地皮的价格格是否合适，，反正我们也也不急于出售售。”“请告告诉我，你们们想卖什么价价？我们根据据出价再考虑虑。”买方询询问道。“不不妨你先谈你你们能接受的的价格，好吗吗？随后我们们再考虑能否否让步。”卖卖方回答道。。买卖双方的的言语都是围围绕价格的探探测语，力求求探出对方出出价的“底线线”。谁露了了“底”，谁谁就失去谈判判的主动权，，这是典型的的进攻型探测测虚实。模块五谈判判口才实用技巧又如，日本一一电器公司急急于打开东京京市场，在初初次交易中因因不懂和不防防守探测而被被东京批发商商钳制。批发发商说：“我我们是第一次次打交道吧？？但是我好像像没见过您。。”探测这是是生意老手还还是新手。电电器公司负责责人说：“我我第一次来东东京，什么都都不懂，请多多关照。”暴暴露了自己是是新手。批发发商又问：““你打算以什什么价格卖出出？”电器公公司负责人说说：“产品成成本是20元元一只，我想想卖25元一一只。”最好好的质量却要要一个最低市市场价，暴露露了价格的最最底线，造成成对手趁机杀杀价。批发商商藏而不露地地就把电器公公司的负责人人及其产品钳钳制住。谈判判中所有事情情都如实相告告，不仅会泄泄露自身的商商品秘密，如如价格底线、、产品销售情情况与趋势、、技术要领等等，让自己彻彻底地陷于被被动，而且会会造成好产品品的销售困难难，被对方钳钳制、杀价，，失掉可观利利润。模块五谈判判口才实用技巧（三）说服技技巧说服或叫劝服服，是在谈判判“赢—赢互利型”模模式中一种重重要的技巧。。任何一方都都力求说服对对方接受己见见，并设法改改变对方初衷衷，这种说服服的成败将关关乎谈判是否否成功的关键键。成功的说说服关键在于于谈判者是否否能想办法化化解各种有形形或无形的抗抗拒。从现代代信息学角度度而言，谈判判中的说服也也是一个面对对面反复进行行信息输出与与接受的过程程，信息传递递得当与否直直接影响着说说服的力量大大小。而信息息传输则跟媒媒介物有关，，如环境营造造、时间运用用、可视的模模型样品、方方案研究或权权威结论式的的佐证、产品品简介与宣传传广告等，这这些都是可供供选择，必须须考虑的媒介介物，它们必必将成为说服服的工具或代代替品。1、先易后难，，按部就班以对方感兴趣趣的消息开始始，先是满足足对方需要，，制造融洽的的气氛，并坚坚持先易后难难的原则进行行谈判，使争争论问题的解解决按部就班班。模块五谈判判口才实用技巧2、善于联系，，求同存异比较一下待解解决与已解决决问题的同异异，多强调双双方的一致，，少提及彼此此的差异，可可增加达成协协议之希望。。3、愉悦适时，，传递信息以愉悦适时的的方式传递信信息，重复传传输较重要的的观点和消息息，可增强了了解，并影响响对方的决策策直至谈判结结果。4、赠送礼物，，打破僵局可给对方赠送送出人意料的的“礼物”，，使其陷入惊惊慌、震动之之中，一下子子不知所措。。这样也容易易打破被对手手控制的局面面。说服别人应遵遵循一定的原原则：一是融融洽关系。相相互信赖的人人际关系可增增加谈判双方方的亲善和信信任程度，直直接影响谈判判信息的传递递与接受。二二是分析利益益。围绕某项项提议作劝说说时应着重阐阐明接受建议议双方的利弊弊，表明获得得讨论建议机机会的信息。。三是简化手手续。提议被被接受后应尽尽快办妥手续续，以防变卦卦。模块五谈判判口才实用技巧二、非正式谈谈判的口才技技巧非正式谈判是是指在非正式式场合进行的的就事论事的的双方之间的的交涉，谈判判进行的目的的是设法满足足单方的需要要，并寻求对对方的许可。。也就是围绕绕某一共同面面对的问题，，双方在各种种非正式场合合进行交涉、、磋商，他们们之间的利益益可以互惠，，但双方之间间不存在均等等的公平。片片面的单方让让步或单方的的利益需求得得以完全满足足，都被认为为是非正式场场合的谈判。。非正式谈判判的技巧可以以运用以上讲讲过的正式谈谈判技巧，除除外，还可以以运用以下技技巧。1、重复法重复法包括两两方面的内容容：一是谈判判者不断重复复自己的意见见；二是谈判判者重复对方方的意见。模块五谈判判口才实用技巧（1）不断重复自自己的意见，，以引起重视视，逼其就范范。从信息论论的角度看，，重复并不增增加信息，但但增加强度，，从而产生效效果。例：苏联外长葛罗罗米柯谈判特特色之一就是是不断地重复复说：“不。。”当对手准准备了无可辩辩驳的理由来来进行谈判时时，在理论上上不能与其一一争高低，同同时也不具备备摆脱对手的的条件，葛罗罗米柯就不申申明理由地讲讲“不”字。。1979年，美国国务务卿万斯在维维也纳同苏联联人谈判时，，他记录了葛葛罗米柯共说说“不”字12次。葛罗米柯柯靠着这种不不申明理由不不断重复说““不”的谈判判技巧，造成成了一种使对对手感到沮丧丧的谈判气氛氛，从而摆脱脱了应担的义义务，因此，，他历经四位位苏联领导人人的变换而仍仍在其位，同同九位美国总总统谈判则不不败。在谈判中使用用重复的方法法，最重要是是要有耐心和和不舍的顽强强态度。只要要问题一天得得不到解决，，就一天天地地去重复表明明要求，不管管对方以什么么样的理由、、态度来拒绝绝，都应置若若罔闻，绝不不能被对方的的言辞困扰。。当对方不耐耐烦，甚至在在大发雷霆时时，绝不可被被对方吓倒或或激怒。只要要保持心平气气和，坚决地地“按既定方方针办”，使使对方认识到到自己的要求求是无法回避避的，必须高高度重视，认认真对待，这这样，就有可可能得到解决决了。当然，，这种方法必必须是在对方方确实想通过过谈判解决问问题的情况下下才通用。模块五谈判判口才实用技巧（2）重复对对方的意见。。在对方发表表不同意见后后，一个富有有经验的谈判判者，总是用用自己的话将将对方的意见见重复一遍，，但这种重复复不是完全的的一字不差的的照搬，而是是巧妙地把它它变成自己的的话，借重复复来削弱原话话的锋芒，化化尖锐为普通通，从而使得得对方的意见见变得比较容容易对付。例：对方说：“又又涨价了，真真没想到价格格上涨幅度这这么高！”谈谈判者回答：：“是的，价价格同一年前前比较的确是是高了一些，，比您的收入入的增长还高高了2%呢！”听听起来，他是是在重复对方方的意见，其其实，他巧妙妙地点出了在在物价的上涨涨的同时，个个人收入也有有所增加，而而且物价上涨涨只比收入上上涨高出2%，实在是微微乎其微。又又如，对方说说：“我们认认为交货时间间太晚了。””谈判者接上上去说：“那那么，您认为为交货时间不不够早，是吗吗？”虽然只只换了几个字字，意思却明明显的平和了了。采用这种技巧巧，最重要的的是注意分寸寸，如果过多多地削弱对方方的意见，对对方就会指出出来。这样，，不但对方的的意见没有被被削弱，反而而更加强了。。所以，分寸寸的掌握非常常重要。模块五谈判判口才实用技巧2、激将法激将法，就是是通过一定的的语言手段刺刺激对方，激激发对方的某某种情感，使使对方发生情情绪波动和心心态变化，并并使这种情绪绪波动和心态态变化随着自自己所预期的的方向发展，，使其下决心心去做某种己己方希望做的的事。激将法法就是要用语语言技巧使对对方放弃理智智，凭一时感感情冲动去行行事。所以，，激将法最适适合用于经验验较少、容易易感情用事的的人。例：佛山一家商行行一直订购福福建一家瓷厂厂的茶具，可可是一时间商商行生意不景景气，恰巧又又更换了新经经理，于是瓷瓷厂与商行的的业务往来出出现了危机。。这时瓷厂厂厂长亲赴佛山山同新上任的的经理洽谈。。瓷厂厂长说说：“……我十分理解你你们商行的处处境，说句心心里话，我真真想继续同贵贵行建立长期期业务联系。。可是，目前前商行生意不不景气，您虽虽然年轻有为为，但‘升’’不逢时，所所以……”话未说完，新新经理觉得受受到了瓷厂厂厂长的轻视，，于是夸耀地地向厂长介绍绍了他新的经经营之道，上上任后的宏伟伟目标，以及及要使商行重重新兴隆的新新措施，并表表明商行还将将继续保持同同瓷厂长期业业务联系等。。瓷厂厂长巧巧妙地运用激激将法点燃了了对方的自尊尊火花，使谈谈判达到理想想的效果。模块五谈判判口才实用技巧3、赞美法赞美法，就是是在说服别人人接受自己的的意见之前先先给对方一番番赞誉，然后后再说服对方方的方法。根根据某项调查查显示，如果果下属做错了了事，上司当当面责备下属属：“这是怎怎么搞的！你你干了几年了了？重做！””下属中产生生负面效应的的约占65%。如果上司司改用赞扬的的口气说：““嗯，做得相相当不错了！！如果再把这这唯一的缺点点改掉，相信信会更加完美美。”员工中中产生正面效效应的能达87%左右。。由此可见，，赞美产生的的力量多么大大。例：美国国华华克克公公司司在在费费莱莱台台尔尔亚亚承承包包修修建建一一座座办办公公大大楼楼，，每每个个项项目目都都进进行行得得很很顺顺利利，，整整个个工工程程就就要要进进入入装装修修阶阶段段。。这这时时，，负负责责大大楼楼外外部部装装饰饰铜铜器器的的工工厂厂却却突突然然通通知知他他们们不不能能按按期期交交货货。。这这样样一一来来，，整整个个工工程程进进度度就就要要受受到到影影响响。。如如果果不不能能按按合合同同要要求求准准时时完完工工，，毕毕克克公公司司将将蒙蒙受受巨巨大大的的经经济济损损失失。。公公司司通通过过长长途途电电话话反反复复交交涉涉都都遭遭到到了了拒拒绝绝，，最最后后决决定定派派高高伍伍先先生生前前往往纽纽约约跟跟该该工工厂厂谈谈判判。。高高伍伍先先生生一一见见到到工工厂厂的的经经理理就就开开始始称称赞赞对对方方。。他他说说：：““你你知知道道你你的的姓姓名名在在勃勃罗罗克克林林是是独独一一无无二二的的吗吗？？””经经理理诧诧异异地地说说：：““不不知知道道。。””高高伍伍先先生生说说：：““哦哦，，我我模块块五五谈谈判判口口才才实用用技技巧巧天早早晨晨下下了了火火车车，，查查电电话话号号码码簿簿找找你你的的时时候候，，发发现现整整个个勃勃罗罗克克林林只只有有你你一一个个人人叫叫这这个个名名字字。。””经经理理很很高高兴兴地地说说：：““我我从从不不知知道道。。嗨嗨，，这这真真是是不不平平常常的的姓姓名名。。我我的的家家庭庭是是两两百百多多年年前前从从荷荷兰兰迁迁到到纽纽约约的的。。””接接着着他他开开始始谈谈论论他他的的家家庭庭和和祖祖先先。。等等他他说说完完，，高高伍伍先先生生又又恭恭维维他他拥拥有有一一个个这这么么大大的的工工厂厂，，并并且且告告诉诉他他：：““这这是是我我所所见见过过的的最最清清洁洁的的一一个个铜铜器器工工厂厂。。””经经理理更更加加高高兴兴：：““我我用用一一生生的的精精力力来来经经营营这这项项事事业业，，我我为为它它自自豪豪。。””他他表表示示愿愿意意带带高高伍伍先先生生参参观观工工厂厂。。参参观观过过程程中中，，高高伍伍先先生生夸夸奖奖工工厂厂的的构构造造系系统统，，并并向向他他说说明明比比别别的的工工厂厂好好在在哪哪里里，，又又夸夸奖奖了了几几种种特特别别的的机机器器，，经经理理自自豪豪地地告告诉诉高高伍伍，，那那是是他他自自己己设设计计的的。。他他给给高高伍伍先先生生介介绍绍了了产产品品，，又又坚坚持持请请他他吃吃午午餐餐。。吃吃完完饭饭，，经经理理说说：：““没没想想到到我我们们的的交交往往会会是是这这样样的的愉愉快快，，你你可可以以带带着着我我的的许许诺诺回回费费莱莱台台尔尔亚亚去去。。即即使使别别的的工工期期拖拖延延，，你你们们的的也也保保证证按按期期交交货货。。””高高伍伍先先生生的的称称赞赞，，满满足足了了经经理理的的心心理理需需要要，，经经理理自自然然也也会会给给高高伍伍先先生生满满意意的的回回报报。。模块五谈谈判口口才实用技巧巧4、示弱法法谈判，在在一定意意义上就就是实力力的较量量（包括括权限、、时间、、选择、、个人素素质等））。山外外有山，，强手之之上有强强手。任任何一个个谈判者者都不会会永远处处于优势势地位。。然而，，弱，也也是一种种取胜的的法宝，，理由有有两点：：第一，，人不仅仅以得到到什么为为满足，，以施予予别人什什么为幸幸福，示示弱，给给了强者者一个表表现自我我的机会会，强者者往往会会乐于帮帮助弱者者。第二二，示弱弱，是一一个弱者者最强的的表现。。软弱也也是一种种力量，，它可以以使强者者无用武武之地。。一般说来来，具有有突出谈谈判才能能的人，，都具有有两方面面的品质质：一是是能言善善辩，慷慷慨陈词词，侃侃侃而谈；；二是能能把握自自己感情情的阀门门，控制制住自己己的感情情，以此此左右对对方的情情绪和心心理。示示弱法就就体现了了第二方方面的品品质。在在谈判中中，当对对方感情情饱满，，侃侃而而谈，大大有一触触即发之之势时，，谈判者者收起自自己的锋锋芒，向向对方示示弱，装装作没听听见、不不明白，，或毫无无反应、、无动于于衷，采采取一种种“钝””的战术术，以不不应对来来对付，，有时就就会令对对方兴致致全无，，一筹莫莫展，完完全丧失失毅力和和耐心。。模块五谈谈判口口才实用技巧巧例：三个日本本商人代代表日本本航空公公司和美美国一家家公司谈谈判。谈谈判从早早上8时开始，，美国人人完全控控制了局局面，他他们利用用手中充充足的资资料向日日本人展展开强大大的攻势势。他们们通过屏屏幕向日日本人详详细地介介绍，演演示各式式图表和和计算机机的计算算结果。。而日本本人只是是静静地地坐在那那里，一一言不发发。两个个小时之之后，美美国人关关掉放映映机，扭扭亮电灯灯，满怀怀信心地地询问日日本代表表的意见见。一位位日方代代表面带带微笑，，彬彬有有礼地回回答道：：“我们们不明白白。”““不明白白吗？什什么地方方不明白白？”日日方的另另一位代代表回答答：“都都不明白白。”美美国人再再也沉不不住气了了：“从从哪里开开始不明明白？””日方的的第三位位代表慢慢条斯理理地说：：“从你你将会议议室的灯灯关了之之后开始始。”美美国人傻傻了眼：：“你们们要怎么么办？””三个日日本人异异口同声声地说：：“请你你再说一一遍。””美方代代表彻底底泄了气气。他们们再也没没有勇气气和兴致致重新上上演那两两个半小小时紧张张、混乱乱的场面面。他们们只得放放低要求求，不计计代价，，只求达达成协议议。美方方代表是是有备而而来的，，如果和和他们正正面交涉涉，肯定定很难占占到便宜宜，日本本代表索索性收敛敛锋芒，，宣称自自己什么么都不懂懂，反倒倒打乱对对方的阵阵脚，获获得了成成功。模块五谈谈判口口才实用技巧巧5、比喻法法古希腊哲哲人亚里里士多德德说过：：“比喻喻是天才才的标志志。”例：德国女数数学家爱爱米•诺德获得得博士学学位后，，还不能能立即开开课，因因为她还还没得到到讲师资资格。但但她的学学识和才才华受到到了从事事“广义义相对论论”研究究的希尔尔伯特教教授的赏赏识。在在一次教教授会上上，为爱爱米诺德德能否成成为讲师师发生了了一场争争论。一一位教授授激动地地说：““怎么能能让一个个女人当当讲师呢呢？如果果她做了了讲师，，以后就就要成为为教授，，甚至进进入大学学评议会会。难道道允许一一个女人人进入大大学最高高学术机机构吗？？”希尔尔伯教授授反驳道道：“先先生们，，候选人人的性别别绝不应应该成为为反对她她当讲师师的理由由，我请请先生们们注意：：大学评评议会，，毕竟不不是澡堂堂！”对对方顿时时哑口无无言。澡澡堂才是是要分男男女的，，希尔伯伯特用比比喻把大大学评议议会这一一崇高学学术机构构和世俗俗的澡堂堂联系起起来，让让大家看看到了以以性别决决定学术术资格的的荒唐可可笑。模块五谈谈判口口才实用技巧巧6、绕弯弯法绕弯法，，就是不不把想说说的意思思直接说说出来，，而是先先谈一些些貌似与与主题无无关，令令对方感感兴趣、、能接受受的话题题，然后后由小及及大、由由少到多多、由浅浅入深、、由近及及远、由由轻及重重、由易易到难地地一步一一步引入入话题。。例：战国时魏魏国吞并并了中山山国，魏魏文侯将将它送给给儿子魏魏击侯为为封邑。。一次魏魏文侯问问其臣僚僚：“我我是什么么样的君君臣？””“您您是一位位仁君。。”臣臣僚们纷纷纷回答答。只有有一位叫叫任座的的大臣不不同意，，他说：：“您得得了中山山国，不不封给你你弟弟，，而封给给了你儿儿子，怎怎能称为为仁君呢呢？”魏魏文侯闻闻言大怒怒，任座座一看势势头不对对，赶快快溜之大大吉，魏魏文侯又又问另一一大臣瞿瞿璜，他他平静地地回答说说：“您您是一位位仁君。。”“你你怎么知知道的呢呢？”魏魏文侯追追问。““臣听说说君仁则则臣直，，刚才任任座说话话是那样样的直率率坦白，，所以我我由此得得出结论论，您是是一位仁仁爱的君君子。””瞿璜微微笑地回回答他。。魏文侯侯一听非非常高兴兴，让瞿瞿璜把任任座请回回来，并并亲自下下堂迎接接任座，，敬为上上宾。从从此，魏魏文侯依依靠瞿璜璜的巧言言善辩与与机灵敏敏捷、任任座的直直言不讳讳与憨直直不阿去去管理魏魏国，壮壮大了国国家。模块五谈谈判口才实用技巧7、反说法反说法就是是正话反说说，不从正正面对对方方的观点进进行批评，，而是从对对方的观点点出发，把把对方的观观点尽情引引申、发挥挥、夸张，，用违反常常理、颠倒倒是非的话话显示其预预见的荒谬谬，让对方方自己醒悟悟。例：1973年5月，苏联驻驻挪威贸易易全权代表表柯伦泰与与挪威商人人进行购买买鲱鱼的商商洽，挪威威商人知道道苏联急需需进口大量量鲱鱼以供供应市场，，便利用其其急迫心情情开出高昂昂的价格。。对方出价价后，柯伦伦泰面对这这种大宗货货物的高价价目瞪口呆呆，谈判陷陷入了僵局局。在第二二轮谈判中中，柯伦泰泰为了打破破僵局，主主动让步，，说：“好好吧，我同同意你们提提出的价格格。但是，，由于我的的上司并没没有授权我我用如此高高的价格与与你们成交交，因而如如果我们政政府不批准准这个价格格，我愿意意把自己的的工资拿出出来支付。。不过，我我的工资有有限，这笔笔款就要分分期付款了了，可能要要支付一辈辈子。如果果贵方没有有异议，就就这么成交交吧！”这这次轮到挪挪威人目瞪瞪口呆了：：国家的贸贸易岂能经经办人用一一辈子工资资来偿还？？最后，挪挪威商人做做了让步，，双方达成成协议。模块五谈谈判口才实用技巧8、数字法法数字法，就就是在谈判判时把自己己的意见，，通过精确确的数字来来表达，使使对手感到到你精通某某个问题，，从而使对对方产生信信任感。人人们对数字字普遍有一一种信赖的的心理。数数字虽然枯枯燥，但它它可以客观观、精确地地反映问题题，表现事事物。在谈谈判中，用用数字来说说明观点，，可以增强强说服力，，令对方深深信不疑。。例：美国刚推广广核电站时时，一些专专家认为，，一旦核电电厂发生事事故，立刻刻会造成上上千万人的的死亡，一一般群众一一听到“核核”字，就就会联想到到原子弹蘑蘑菇状云和和能置人于于死地的核核辐射，所所以很自然然地就站在在了反对派派专家一边边。最初几几轮电视辩辩论，反对对派占上风风。于是赞赞成派专家家调整了方方法，决定定不在理论论上纠缠，，而以简单单的数字对对比来说明明问题。他他们说，在在美国长达达几十年的的原子弹发发电实验史史上，还没没有发生过过一起因放放射能外泄泄而造成灾灾难的事故故。从长远远来看，即即使出现““万一”，，所引起的的死亡人数数也比其他他发电方式式所引起的的死亡人数数要少得多多。根据福福特财团的的研究，假假定美国某某个核电厂厂每100年会会发生一次次重大事故故，可能当当场会有1万人死亡亡，随后有15000人人丧生，模块五谈谈判口才实用技巧但是这个数数字比同样样100年年前，燃煤煤发电所造造成死亡人人数要少（（因煤矿事事故、运煤煤车铁路事事故等）。。在美国，，平均每年年有140人因煤矿矿事故而丧丧生。如此此换算一下下，同样生生产1000亿瓦特特的电，用用原子能发发电，只牺牺牲两名采采铀矿工，，而燃煤发发电却要牺牺牲179名煤矿工工人。只是是因为煤矿矿事故比较较常见，而而且发生的的空间比较较分散，所所以人们对对燃煤发电电没有恐惧惧心理。但但是，事实实上，通过过数字对比比，就会发发现原子能能发电大大大优于燃煤煤发电。赞赞成派的这这一“数字字证明”，，使公众认认识到任何何能量的生生产体系都都带有牺牲牲人生命的的危险