汽车企业信用风险管理的基本思路

专题3：信用风险及管理主要内容：1现代市场经济的本质：信用经济2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？3企业信用风险管理的基本思路4构建企业完整的信用风险体系5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业教学目标、重点：信用风险及管理1现代市场经济的本质：信用经济道德与经济伦理范畴的信用“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»”德国经济学家BrunoHildbrand根据交易方式的不同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经济时期。建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属于现代市场经济范畴的信用概念1.1“信用”概念：对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的受信方的认可。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,，以偿还为条件的价值运动的特殊形式发展信用交易的意义1.2信用风险的狭义界定与基本特征：信用风险：

债权人的一项债务因为债务人违约而不能收回或者不能够及时收回而给该债权人带来的可能损失。信用风险的基本特征：

A不对称性

B累计性

C内源性和行为因素A不对称性：当你承受一定的信用风险时，你的预期收益和预期损失是不对称的。信用风险收益及市场风险收益对比典型的信用风险收益分布曲线典型的市场收益分布曲线损失收益0B累计性:是指信用风险具有不断积累、恶性循环、连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起经济危机的特点。企业1企业1企业1银行市场宏观经济因素个人信用的链式反应C内源性和行为因素:是指信用风险是含有主观的、无法用客观数据、事实证实的因素。

2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延2.2来自中国的数据与案例2.3信用危机对企业管理的冲击2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延

2001—2002年美国大公司的重大失信行为行业失信企业会计行业安达信、安永、毕马威、普华永道能源行业CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博顿公司、RELIANTENEGERY公司、IT行业冠群电脑公司、网络联合公司、朗讯科技、环球电讯公司、QUEST公司、世界通讯公司、ADELPIA通讯公司、AOL时代华纳、施乐公司华尔街瑞士信贷第一波士顿银行、资本市场公司、美林医药默克制药主流经济学：：授人以术，，未能教人以以智制度性勾结----政治治勾结、与市市场守门员勾勾结勾结的直接动动力：股票期期权2.2来自中中国的数据与与案例数据1据某银行的一一个省级分行行统计：截至至1999年年底，共有102户企业业借改制之机机逃废银行贷贷款本金2.46亿元，，利息1.35亿元，占占企业改制总总金额的34.7%，其其中国有企业业36户，涉涉及本金1.92亿元，，利息1.01亿元；非非国有企业66户，涉及及本金0.54亿元，利利息0.31亿元；非国国有企业主要要采用破产、、租赁的形式式。数据与案例(接上)数据2从居民个人来来看，改革开开放20年来来，中国储蓄蓄增长率保持持每年29%--39%的增长水平平。相比之下下，借款率则则较低，城市市居民只有5%的人向银银行借过钱，，信贷消费仅仅占银行信贷贷总额的1%。而在美国国，消费信贷贷占国内生产产总值的55%。从企业业来看，除了了一些效益好好的大中型企企业，由于银银行“惜贷””，一般企业业很难贷到款款数据与案例(接上)数据3在最近召开的的几次全国性性商品交易会会上，很多企企业宁愿放弃弃大量订单和和客户，也不不肯采取客户户提出的任何何信用结算方方式。数据与案例例(接上)数据4根据国家经经贸委的资资料，截止止1999年底，我我国国有企企业拖欠（（包括相互互拖欠）的的货款已经经超过1.6万亿元元。造成这这一问题的的原因除了了是信用观观念淡薄外外，主要是是企业不掌掌握现代赊赊销管理技技术。根据据国际最著著名的美国国邓白氏公公司1998年的数数据，我国国曾面对外外商欠款150亿美美元，80%的欠款款应该被诊诊断为坏帐帐。而在同同一时期，，中国企业业拖欠在中中国境内注注册的外国国厂商的货货款额有限限。其主要要原因是外外商企业的的平均信用用管理水平平高，中国国企业尽量量避免在大大型外商面面前失信。。数据与案例例（接上））案例1：一一个家电企企业地区经经理讲述的的故事案例2：赖赖帐3000万，仪仪科惠光拉拉响中关村村信用警报报2.3信用用危机对企企业管理的的冲击冲击之一：：在“信用用危机”和和“赖帐经经济”的不不良市场环环境下，许许多企业陷陷入销售与与回款两难难的困境，，出现经营营管理“滞滞障”冲击之二：：由于缺少少基本的客客户信息管管理系统，，企业在生生产、营销销的盲目性性日益明显显，市场风风险巨大。。冲击之三：：由于缺少少对客户严严格的资信信管理，造造成销售管管理失控，，应收帐款款居高不下下，企业流流动资金紧紧张，亏损损严重。冲击之四：：销售部门门与财务部部门在帐款款回收上职职责不清，，互相扯皮皮，造成前前清后欠，，恶性循环环。冲击之五：：实行销售售承包制，，造成业务务员与客户户内外勾结结，使公司司利益人为为遭受损失失，轻则客客户资源流流失，重则则公司资产产流失。2.4实践践证明，加加强信用风风险管理可可以极大地地减少信用用损失东方保理对对处理过的的500个个拖欠案例例进行了研研究。统计计结果表明明，在全部部拖欠案件件中，大约约70%直直接产生于于在货物发发出之前的的各个业务务环节，如如对客户缺缺乏信用分分析，或结结算方式和和结算条件件选择不当当；约35%的拖欠欠案件主要要是由于从从货物发出出后，直到到货款到期期日之前这这一段时间间内，对应应收账款缺缺少严密的的监督和控控制；约41%的案案件是在拖拖欠发生后后，没有及及时采取有有效的追讨讨措施。这500个个拖欠案件件，共涉及及拖欠金额额6亿人民民币。分析析发现，这这些被拖欠欠的企业如如果能加强强自身的信信用管理工工作，约有有80%的的拖欠可以以避免或成成功地挽回回。1999年年我们曾经经专门分析析了两千个个企业拖欠欠和亏损的的案例，结结果发现，，由于政策策性原因导导致的企业业间拖欠（（如所谓的的三角债））仅占不到到20％，，而将近80％的拖拖欠均源于于被拖欠企企业自身的的管理问题题。据统计计我国企业业应收帐款款平均回款款期为90.3天,远远高于于国际上发发达国家45天的水水平.更为为严重的应应收帐款占占销售收入入的比重过过大,平均均在40%--50%之间.这无疑给给了我们一一个十分重重要的提示示：是否在在我国企业业内部管理理机制上存存在某种缺缺陷，导致致拖欠和亏亏损问题始始终无法从从根本上得得到解决？？在企业内部部信用管理理机制改革革，实行制制度化管理理方面，西西安中野集集团公司是是一个具有有代表性的的企业。该该公司在1996年年实行的内内部经营管管理机制改改革中，专专门成立了了“客户管管理中心””“信用稽稽核科”和和“特殊帐帐务管理科科”，实行行全面的信信用风险管管理。配合合其他改革革措施，到到1997年，仅仅仅一年的时时间，该公公司的逾期期应收帐款款就从900万降低低到150万，而销销售额由2000万万增长至一一亿。到1998年年，逾期应应收帐款仅仅为25万万，而销售售额达到了了3亿。1999年年逾期应收收帐款为15万，销销售额达5亿。真正正实现了销销售额增长长与回款速速度加快的的“双赢””目标。在强化信用用管理，改改进应收帐帐款管理的的实践中，，湖南株洲洲千金药业业股份公司司也取得了了可观的成成绩：该公公司以前也也曾为居高高不下的应应收帐款所所困饶，通通过实行一一系列的客客户资信管管理、应收收帐款监控控与核算、、赊购业务务审批、债债款催收等等制度，该该公司应收收帐款的回回笼率节节节高升，1996年年为60%，1997年达到到80%，，1998年为95%，1999年则则高达99%。在完完成了当年年的资金回回笼任务基基础上，还还回收了过过去遗留的的帐款200多万元元。信用管管理，给该该公司带来来了巨大的的效益。中国企业信信用管理现现状分析关于我国的的企业信用用管理现状状，北京新新华信商业业风险管理理有限公司司曾在1999年就就此问题进进行过调查查，被调查查对象包括括各种所有有制类型的的企业，但但不包括特特别小型的的企业。根根据调查显显示：从来没有进进行过赊销销的企业，，约占13％；设有信用管管理部门的的企业，约约占10％％；有一些信用用管理功能能的企业，，约占39％；完全没有信信用管理功功能的企业业，企业主主要经理人人员甚至从从来没有听听说过什么么是信用管管理，约占占51％。。国内企业的的信用管理理意识在1998年秋，某某国内信用用管理公司司做过一个个数百问卷卷的小规模模的问卷调调查，通过过调查发现现:1·约95%的被询询问中资企企业不知道道信用管理理公司已经经能够对任任何一个境境内企业进进行资信调调查，而且且速度在15个工作作日以内。。2·有98%的中资资企业的销销售或财务务经理人员员，说不出出任何一家家信用管理理公司的名名字。3.50%以上的的外贸业务务人员猜想想的外国客客户调查费费用是普通通版本外国国企业资信信调查报告告零售价格格的3至5倍。4·调查发发现，不习习惯或不舍舍得支出费费用调查交交易对方，，是当前建建立企业信信用管理功功能的最大大障碍，而而相信自己己的经验只只是不舍得得支出调查查费用的藉藉口。5·调查证证明，商业业银行、外外贸企业和和大型外商商投资企业业的信用管管理意识最最好，大大大高于被抽抽样的上市市公司信用用管理水平平的平均值值。3企业信用用风险管理理的基本思思路3.1企业业管理的改改革必须关关注经营环环境的特点点。3.2信用用管理是现现代企业管管理的核心心内容。3.3必须须用全程控控制的思路路实施具体体的信用管管理措施。。3.3.1信用风险险的表现3.3.2了解信用用风险的来来源3.3.3找到信信用风险产产生的关键键业务环节节3.3.4全程控控制法3.3.1信用风险险—来自客客户的风险险客户拖欠的的风险客户赖帐的的风险客户破产的的风险3.3.2了解信用用风险的来来源1客户开开发—信用用不良的客客户是导致致拖欠的根根本原因。。2争取订单单—在与客客户协商时时，错误地地选择信用用条件（如如给予过高高的信用限限额或信用用期限）也也是日后产产生信用风风险的重要要原因。3签约—信信用的保障障手段之一一是合同，，合同条款款订立不当当将使企业业丧失应有有的权利。。4发货—货货物纠纷也也是日后货货款拖欠的的一个间接接原因。5收款—销销售人员或或财务人员员能否积极极主动地催催收货款，，在相当大大的程度上上决定了帐帐款回收率率。6货款拖欠欠—货款拖拖欠是企业业最不愿看看到的情况况，一旦发发生，如不不采限有效效措施，将将面临变成成呆帐、坏坏帐的危险险。3.3.3找到信用用风险产生生的关键业业务环节1选择客户户—怎样识识别信用良良好的客户户2谈判—确确定信用条条件。3签约—寻寻求债务保保障4发货—货货款跟踪,加强对应应收帐款的的监控。5到期收款款—早期拖拖欠的催收收,在货款款发生拖欠欠的早期，，是企业最最好的催收收机会。6危机处理理—发生长长期拖欠，，应作危机机处理，采采取积极、、有效的追追讨手段。。3.3.4全程控制制法4构建企业业完整的信信用风险体体系4.1客客户资信管管理4.1.1客户户及其分类类4.1.2客户信息息4.1.3评价客户户4.2客户户授信管理理4.2.1信信用条件4.2.2信用标准准4.2.3授信额度度4.3应收收帐款管理理4.3.1合合同期内的的应收帐款款管理4.3.2逾期应收收帐款的管管理4.4企业业组织机构构改革与信信用部设立立4.4.1认识传统统组织机构构的问题:应收帐款款管理上上的的误区4.4.2信用管理理部门的职职能和作作用4.4.3信用管理理部门的组组织结构4.4.4信用管理理部门与其其它部门的的协调4.1客户户资信管理理4.1.1客户及其其分类4.1.2客户信息息4.1.3评价客户户4.1.1客户及其其分类—A信用部门门的客户定定位“凡是掏钱钱购货的买买主都是企企业销售部部门的客户户，而凡是是对企业构构成经济损损失或者潜潜在经济损损失风险者者，不论它它是企事业业单位还是是消费者个个人，都是是信用管理理部门的客客户.”信信用管理和和销售两部部门对客户户的定义存存在着的关关系是交集集的关系。。在两部门门的关系中中，信用管管理部门具具有替销售售部门筛选选信用条件件合格的赊赊销客户的的功能。4.1.1客户及其其分类—B信用部门客客户的具体体辨析(1)首先，与企企业没有赊赊销关系的的产品买主主，绝大多多数不是信信用管理部部门的客户户，甚至不不能将其列列为信用管管理部门的的潜客户，，但其客户户档案仍然然会由信用用管理部门门管理。(例4-1-1)[例4-1-1]在在两年内爱爱克司公司司曾经四次次向渤海玻玻璃厂订购购标准规格格的平板玻玻璃，每次次交易方式式都是现金金交易，平平均交易额额约2万元元。在某月月的一个星星期一，爱爱克司公司司的供应处处王副处长长打电话给给渤海玻璃璃厂的销售售部，希望望允许爱克克司公司在在周末先行行提走价值值人民币3·2万元元的货，待待下月爱克克司公司有有钱进帐时时立即付货货款，并同同意与渤海海玻璃厂签签定一个类类似除购形形式的购货货协议或打打一个欠条条。渤海玻玻璃厂的有有关管理制制度规定，，凡交易形形式属于赊赊销性质的的，统一由由信用管理理部门进行行审批。因因此，销售售部门立即即将爱克司司公司的请请求以简单单的书面形形式转给信信用管理部部门，并附附上了爱克克司公司供供销部门经经理的名片片。信用管管理部门立立即通过某某信用管理理公司的征征信数据库库对爱克司司公司进行行资信调查查。网上送送来的资信信调查报告告显示，该该公司的海海外母公司司近一年经经营状况不不佳，不断断走下坡路路，破产风风险极大，，并在当地地法院有一一桩经济案案件未了，，其客户风风险指教值值比较差。。信用管理理部门将调调查结果和和容户评价价通报给销销售部门，，由销售部部门以厂的的管理制度度为由，委委婉地拒绝绝了爱克司司公司这一一次的请求求，并请它它按照程序序向本厂申申请赊购信信用。4.1.1客户及其其分类—B信用部门客客户的具体体辨析(2)其次，在与与企业有往往来的单位位之中，尽尽管有些单单位并不采采购企业的的任何产品品，却有能能力对企业业造成较大大的经济损损失，它们们基本都是是企业信用用管理部门门的客户。。(例4-1-2,4-1-3)[例4-1-2]供供应商信誉誉的好坏，，会直接影影响企业的的生产进度度、生产成成本、乃至至对订货容容户的合同同能否顺利利地被执行行。企业应应该尽量使使用那些信信守合同时时间、产品品质量稳定定、供货价价格合理的的供应商。。根据厂里里的管理制制度，南洋洋造船厂的的信用管理理部帮助供供应部筛选选合格的材材料和设备备供应商，，这个活动动每年进行行一次。造造船企业需需要的供应应商门类很很多，大到到钢板、柴柴油机、通通信设备和和玻璃钢管管的供应商商，小到电电池、标志志牌和油漆漆的供应商商。由于该该厂管理要要求"货比比三家"，，使得该厂厂供应部名名单上的供供应商有一一千多家。。首先，信信用管理部部的技术室室将供应部部名单上供供应商进行行分类，分分类原则是是按照质量量、及时供供货、交易易额度大小小排队。然然后，根据据信用好坏坏，将每一一种材料或或设备的供供应商进行行排队。最最后，在综综合考虑了了供应商信信用排名和和价格差别别等因素后后，由供应应部和信用用管理部联联合成立的的供应商评评审小组，，最后确定定了供应商商的排名。。信用管理理部对供应应部名单上上的四家中中资的玻璃璃钢管制造造商的资信信做技术分分析，从申申选出两家家资信状况况良好的玻玻璃钢管制制造商，作作为本厂的的材料供应应商候选推推荐给供应应部，并附附上对该两两家玻璃钢钢管制造商商的书面资资信评价。。由于四家家供应商提提供的玻璃璃钢管的技技术指标接接近，并且且产品价差差很小，因因此信守合合同和供货货及时因素素就成为首首位应考虑虑的因素。。[例例4-1-3]某某市市的的国国际际会会议议申申请请改改造造和和扩扩建建工工程程在在向向海海内内外外招招商商，，于于是是各各色色外外商商被被介介绍绍给给工工程程指指挥挥部部，，有有些些甚甚至至是是省省市市领领导导介介绍绍的的国国外外客客商商。。在在工工程程指指挥挥部部接接待待了了二二十十多多位位外外商商之之后后发发现现，，八八个个多多月月来来，，"外外商商们们"一一直直停停留留在在意意向向或或考考察察阶阶段段，，实实际际效效果果很很差差。。有有的的外外商商对对项项目目进进行行多多达达6次次的的考考察察，，每每次次来来谈谈意意向向时时，，都都提提出出各各种种要要求求。。反反观观工工程程指指挥挥部部，，为为此此付付出出了了数数十十万万元元的的招招待待费费和和通通讯讯费费用用，，花花费费了了市市里里和和指指挥挥部部领领导导很很多多时时间间和和精精力力。。其其中中个个别别外外商商，，还还要要求求市市长长或或主主管管副副市市长长接接见见，，当当地地电电视视台台还还做做了了报报道道，，造造成成不不良良影影响响。。工工程程指指挥挥部部在在总总结结经经验验教教训训时时，，除除要要求求招招商商必必须须专专业业化化以以外外，，还还设设一一名名信信用用管管理理主主办办，，由由他他负负责责联联系系一一家家著著名名的的信信用用管管理理公公司司，，对对十十几几家家目目前前在在重重点点做做工工作作的的外外商商进进行行摸摸底底性性的的资资信信调调全全。。调调查查结结果果发发现现，，在在十十几几家家外外商商中中，，仅仅有有两两家家外外商商比比较较有有实实力力，，另另有有两两家家外外商商是是有有经经验验和和业业较较的的中中介介机机构构，，还还有有一一家家外外商商属属于于同同行行，，其其他他的的外外商商自自身身都都不不具具有有投投资资和和融融资资能能力力。。通通过过调调查查，，工工程程指指挥挥部部确确定定了了招招商商方方向向和和重重点点工工作作对对象象。。4.1.1客客户户及及其其分分类类——C信用用部部门门客客户户的的具具体体辨辨析析(3)其三三，，与与销销售售部部门门的的业业务务员员不不同同，，企企业业信信用用管管理理人人员员一一般般不不会会直直接接开开发发客客户户,即即信信用用管管理理部部门门间间接接取取得得客客户户和和向向销销售售部部门门提提供供客客户户资资信信评评级级方方面面的的技技术术支支持持。。其四四，，信信用用管管理理部部门门必必须须对对其其所所定定义义的的客客户户进进行行长长期期和和连连续续性性地地动动态态跟跟踪踪，，并并经经常常不不断断地地分分析析客客户户的的变变化化情情况况。。4.1.1客客户户及及其其分分类类——C信用用部部门门的的客客户户分分类类分类模式分类情况按合作关系新客户和老客户按风险级别A、B、C、D四等按信用等级AA、A、BB、B、C、D六级按业务量大中小三类按客户规模大中小三类按产品或服务类别产品线或型号按销售渠道供应商、合作伙伴、分销商、最终客户等按照照风风险险程程度度和和合合作作潜潜力力进进行行分分类类管管理理：：高风风险险低风风险险合作作潜潜力力大大合作作潜潜力力小小第二二类类客客户户第一一类类客客户户第四四类类客客户户第三三类类客客户户在所所有有客客户户分分类类中中，，最最重重要要的的是是区区分分普普通通客客户户和和核核心心客客户户。。关关于于普普通通客客户户与与核核心心客客户户的的区区别别，，决决定定因因素素是是企企业业与与客客户户的的年年平平均均交交易易额额，，其其次次要要考考虑虑的的因因素素是是企企业业与与客客户户交交往往的的时时间间长长短短。。根根据据商商训训（（PretoPrinciple））的教教导导，，80％％的的销销售售来来自自20％％的的客客户户。。因因此此，，企企业业确确实实有有必必要要对对““实实现现80％％销销售售额额度度的的20％％的的重重要要客客户户””进进行行特特别别关关注注和和管管理理，，它它们们必必定定是是企企业业的的核核心心客客户户。。4.1.2客户户信息息—A企业需需要客客户哪哪些信信息?一般而而言，，企业业信用用管理理部门门需要要的信信息，，按其其市场场重要要性排排列包包括：：普通版版本企企业资资信调调查报报告所所要求求的各各项信信息、、各类类深层层次的的客户户背景景调查查信息息、动动态跟跟踪用用客户户财务务和经经营状状况变变动的的信息息、行行业发发展状状况信信息、、产品品所在在市场场的市市场调调查（（MarketingResearch））信息、、筛选选代理理商和和供应应商所所需要要的信信息、、国家家有关关政策策、国国际同同行信信息等等。国际流流行的的普通通版本本企业业资信信调查查报告告的主主要内内容包包括：：企业业发展展史、、注册册信息息、当当年经经营情情况、、不良良付款款或还还贷记记录、、公共共记录录（经经济纠纠纷、、刑事事处罚罚等））、财财务报报表（（资产产负债债表和和财务务状况况变动动表））、主主要产产品、、进出出口报报关、、主要要经营营者履履历、、对外外形象象等信信息。。深