如何寻找产品的卖点课件

如何寻找产品的卖点

卖点的定义、作用卖点：所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。卖点的作用：不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。卖点是什么？卖点是定位（企业的卖点）中国种子集团丰玉公司的卖点。卖点是优点（产品的优点）优于竞品中的优点，是一种对比，显示其优势。开玉15的卖点：稳产、红轴、抗病抗倒、脱水快。卖点是需求点（交易对象）首先是交易对象的需求点，也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的。

需求（马斯洛人类需求五层次理论）：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

卖点是需求点卖点首先是交易对象的需求点

也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域，卖点也就不是卖点。当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的，是用来解决问题的。马斯洛人类需求五层次理论需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类

如何来寻找客户的需求？寻找客户的需求点你找到顾客的需求点了吗？6月的一天，气温较高，商场人不多，一个大姐来经过某品牌豆浆机专柜前面，说豆浆机清洗太麻烦了。（我们的搅拌机就在该品牌豆浆机对面）我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧，清洗方便，用完拿水龙头一冲就干净了，就几秒钟（说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆，然后清洗给顾客看，就2分钟不到时间）；现在天气热还可以做水果奶昔，方便又快捷，还功能齐全。顾客一听就试了下清洗的过程就买了。

仔细分析，这个导购员成功原因：

1、眼活、耳活

在零售终端，销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%，还剩80%的闲暇时间，那么这80%的时间怎么运用？很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了，要么傻傻站在柜台前无所事事，要么东游西逛。一个优秀的终端销售人员在闲暇时间，必须把握好“三个一”原则，也就是“走一走、看一看、听一听”。走，不是漫无目的闲逛，而是去寻找目标顾客；看，是看一下顾客在竞品那里关注什么产品；听，是听一下竞品销售人员在讲什么，顾客在说什么。在这个案例里，这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面，说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少，但依然关注着周围所有人员的动向，尤其是顾客的动向，顾客在关注什么产品、顾客在说什么。

2、找准了顾客的需求点

在没有探测出顾客真正需求之前，推销大多是无效的。只有明确了顾客真正的需求，才能有的放矢。案例中顾客想要买的是豆浆机，但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求，导购员强调了搅拌机清洗的方便，同时还能做豆浆。

3、演示手段的熟练运用

现在的消费者对产品越来越挑剔，也越来越精明，对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真，眼见才为实，那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与，可以化解顾客的疑虑。娴熟的演示操作，对销售更是如虎添翼。

4、对产品缺点的规避顾客想买的是豆浆机，豆浆机是可以直接将豆浆加热，搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热，对此缺陷，导购员明显采取了规避策略，可以强调了搅拌机的多功能性，不但能做豆浆，还能榨果汁、做奶昔。整个销售过程，成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点！试问所有的终端销售人员，你在每次销售过程中都找到顾客的需求点了吗？怎么满足客户的需求？竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，我们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，我们才可能更受客户的偏好。A、我们产品能满足目标客户相关需求（客户需求）进行罗列，整理出所有与我们产品相关的需求（产品优点）。B、按目标客户对