水井坊企业战略课件

水井坊战略管理分析第十小组一.企业背景水井坊（一）企业背景成都水井坊营销有限公司成立于2000年4月，是四川水井坊股份有限公司的控股子公司,是从事水井坊高档白酒品牌营销的专职机构。公司秉承“诚信精进，快乐营销”的经营理念，恪守“传承、创造、行健、竞取”的企业精神，以“创造卓越品牌,引领中国高档白酒的发展方向”为目标，“穿越历史，见证文明”，致力于为人们提供高品位的物质精神享受和体验。公司已全面完成产品在全国各省、直辖市、自治区和港、澳、台的销售网络布局，并不断拓展海外市场，产品质量得到社会各界的一致好评，赢得了市场的充分认可，成为中国高档白酒消费市场的领先者和推动中国酒文化发展的先行者。企业组织结构图二.关键战略要素（二）关键战略要素1.品牌定位的成功

在水井坊上市之前，在国人的心目中高档酒就只有五粮液和茅台，如果水井坊把价格定位于五粮液和茅台一致或偏低，肯定会失败，因为水井坊品牌在同一级别上的影响力肯定不及前两者，明智的水井坊运营者以睿智的眼光看到了中国高档白酒的发展潜力，果断的把水井坊定位于比五粮液和茅台还高档的白酒品牌，这一定位造就了水井坊今日的成功，也成就了国窖1537等追随者。自从水井坊以超高档白酒的惊天定位突破五粮液和茅台高档酒消费者的认知后，500、600、800元/瓶的水井坊成为国内眼中的超高档白酒的标杆和领先者，迅速在消费群体中赚足了眼球，品牌价值影响力迅速提升。（二）关键战略要素2.品牌文化挖掘的成功川酒文化

四川自古就是中国的酒都，名酒层出不穷，历史的积累形成了川酒霸气的文化内涵。水井坊坐落于酒都的中心地带成都，无疑先天性就具备了这种优势的霸气文化。原产地域文化

“水井坊”是中国白酒第一坊，是中国第一个浓香型白酒原产地域保护产品。具有独特的、不可替代的品质和文化。并且通过浓香和酱香产异化宣传，使之成功避开茅台的原产地域文化影响。（二）关键战略要素3.竞争优势

水井坊，作为“中国白酒第一坊”，是历史上最古老的白酒作坊。水井坊窖池历元明清三代，经无数酿酒师精心培育，代代相传，前后延续使用六百余年，纳天地之灵气，聚日月之精华，由此孕育出独有的生物菌群，赋予水井坊独一无二的极品香型。加上水井坊丰富的文化内涵，完整的堆积层面，完备的酿酒工艺设施，以及酒窖中古老神秘的生物群，使水井坊显得弥足珍贵水井坊的外在设计具有现代艺术品味，每一瓶水井坊都是一件融合人类智慧与文明的文化艺术精品，其高贵典雅的包装被艺术家们赋予在艺术界所能享受的至高荣誉--"莫比乌斯"金杯奖。三.产业结构分析（三）产业结构分析（一）现有企业间的竞争强度分析1.水井坊具有较多的竞争企业，而且竞争对手力量强大。2.成本方面

水井坊所处的白酒酿制行业内，主要依靠独特的地理，历史优势，也拥有较高的固定成本的投入。3.产品差异方面

白酒酿制行业，每个品牌的白酒都有其独特的口味。所要做的更多的是，提高公益，吸引新的消费者，开拓更大的市场，降低产品的成本。总的来说，谁先取得他们的喜爱，就能占有更大的市场。4.生产能力扩大方面

生产能力的扩大既要求在时间上与市场需要的变化一致，又要求在技术水平和铲除种类上与市场需要的数量和结构一致。同时需要各方面的准备时间都比较长，所以造成一定的时间差，使得在扩大之后，产能和市场的要求不一致。这也会增加产业内的竞争程度。（三三））产产业业结结构构分分析析4.竞竞争争者者类类型型在白白酒酒酿酿制制行行业业内内，，竞竞争争者者的的类类型型比比较较单单一一，，都都是是国国内内知知名名的的酿酿酒酒地地的的企企业业相相互互竞竞争争，，市市场场也也只只是是国国内内市市场场。。所所以以在在竞竞争争方方面面在在近近几几年年都都不不可可能能发发生生改改变变，，更更大大的的竞竞争争是是这这些些企企业业如如何何各各自自能能够够开开放放出出国国际际市市场场，，先先打打入入国国际际市市场场。。我我想想在在今今后后几几年年也也许许在在国国际际市市场场上上有有一一些些高高强强度度的的竞竞争争。。5.产产业业投投资资目目的的在本本产产业业上上，，投投资资目目的的既既有有为为了了实实现现财财务务上上的的收收益益，，取取得得较较丰丰富富的的现现金金流流支支持持企企业业的的进进一一步步发发展展，，同同时时也也是是企企业业长长远远发发展展的的战战略略重重地地，，因因此此会会有有激激烈烈的的战战略略斗斗争争的的行行为为的的发发生生。。在在这这种种情情况况下下，，投投资资之之间间的的竞竞争争强强度度就就会会增增加加。。（三三））产产业业结结构构分分析析（二二））新新进进入入企企业业的的潜潜力力威威胁胁分分析析1、、规规模模经经济济作作用用由于于产产业业属属于于资资本本密密集集型型的的，，对对于于资资金金的的要要求求高高，，对对于于固固定定资资本本的的投投资资较较大大，，因因此此需需要要扩扩大大产产出出量量分分摊摊单单位位成成本本。。同同时时，，由由于于产产出出总总量量的的累累积积使使企企业业人人员员在在操操作作上上或或者者管管理理上上都都更更具具有有效效率率，，在在这这个个角角度度上上也也能能降降低低产产品品的的单单位位成成本本。。产产业业具具有有明明显显的的规规模模经经济济作作用用。。2、产品品差异白酒酿制制企业不不但要求求有很强强的酿制制工艺，，而且只只有独特特的环境境才能酿酿造出令令人向往往的白酒酒，每个个不同的的地域都都有着不不同的白白酒味道道和特点点。产品品差异比比较明显显，这也也带来很很大的进进入障碍碍。（三）产产业结构构分析3、资本本量白酒酿制制行业对对于资本本量的要要求很高高，这是是由于需需要大的的固定资资本投入入和投资资研发而而决定的的。另外外，由于于市场范范围较广广，对于于营销需需要的投投入也比比较大。。这些因因素都导导致了产产业对于于新进入入企业设设置了一一个不低低的进入入“门槛槛”。4、转移移成本白酒酿制制业具有有比较高高的转移移成本。。这是由由于高投投入的固固定资产产投资以以及资产产的专门门性较高高而形成成的。由由上面的的分析可可以看出出，水井井坊所处处的行业业具有比比较高的的进入障障碍。新新进入者者要想进进入这个个行业，，必须具具备高的的资本量量，使自自己的产产品具有有一定的的差异性性，或者者具备某某种能克克服进入入障碍的的能力。。（三）产产业结构构分析（三）供供应商能能力分析析水井坊所所处的行行业供应应商比较较分散。。但是由由于大多多数产业业内企业业都具有有一定的的供应链链管理能能力，在在供应商商的管理理方面具具有经验验。产业业的供应应商处在在比较成成熟的环环境下，，并且具具备较强强的供应应能力。。企业甚甚至可以以在全国国范围内内挑选自自己的供供应商。。但是从从企业的的稳定性性以及出出于成本本方面的的考虑，，企业应应当选择择一些主主要供应应商来保保证自己己的供货货，并且且不适宜宜频繁的的更换供供应商（三）产产业结构构分析（四）买买方分析析对于白酒酒酿造行行业内的的产品，，买方具具有比较较大的需需求量，，但是只只要其中中在节假假日。这这就需要要企业能能够合理理计算自自己产品品的需求求，以制制定最优优产量。。在需求求结构上上，市场场对于产产品的需需求比较较多元化化。既对对低档产产品有足足够的需需求量，，对高档档产品的的需求也也是一直直在上升升。由于于中国人人民生活活水平的的增加，，对于高高档产品品的需求求量增长长的越来来越快。。（三）产产业结构构分析（五）替替代产品品分析在水井坊坊所处的的产业内内，其他他产业的的产品对对于它的的替代性性很小，，具有很很少的替替代产品品。四.外部部环境分分析（四）外外部环境境分析本次企业业外部量量化分析析中，选选择了以以下10项因素素做为量量化企业业运营能能力的因因素,以以及这些些因素所所占的权权重（四）外外部环境境分析根据以上上分析我我们看出出，外部部环境中中与同行行业内其其他行业业比较，，水井坊坊占有一一定的机机会，但但是差距距不是相相当大，，所以应应利用自自身能力力来获得得更多机机会。而而威胁方方面，水水井坊处处同行业业中平均均向上的的地位，，因此在在威胁方方面应当当用自身身的优势势来避免免。五.内部部环境分分析（五）内内部环境境分析本次企业业内部量量化分析析中，选选择了以以下为量量化企业业运营能能力的因因素,以以及这些些因素所所占的权权重（五）内内部环境境分析根据以上上所做的的加权平平均，结结合水井井坊的外外部能力力分析，，我们作作出了水水井坊的的SWOT图：：（五）内内部环境境分析以下是水水井坊的的SWOT分析析图（五）内内部环境境分析根据所作作的SWOT分分析图可可以看出出;面积最大大三角形形在OS象限，，意味着着水井坊坊要尽量量多利用用自身的的优势来来发展环环境中的的机会。。WT象限限中的面面积虽然然不大，，但是这这是威胁胁和劣势势的交集集，能更更进一步步减少这这一象限限的面积积就能增增加企业业的竞争争实力。。对于OW象限来来说，利利用机会会来改变变水井坊坊的内部部劣势。。对于ST象限来来说，要要利用自自身的优优势消除除环境中中的威胁胁。更重重要的是是针对自自身企业业来制定定有效企企业战略略。六.企业业差异化化发展战战略（六）企企业差异异化发展展战略水井坊市市场表现现的成功功,与全全兴集团团开始就就坚持的的四大差差异化是是分不开开的：1.品品质的的差异异化2.历历史的的差异异化3.营营销的的差异异化4.传传播的的差异异化（六））企业业差异异化发发展战战略一.品品质的的差异异化品质的的差异异化分分为两两部分分∶本本身产产品的的品质质和外外延的的服务务品质质。对对于本本身产产品来来说，，水井井坊非非常重重视质质量的的提高高，并并在研研发上上每年年投入入近一一个亿亿，此此外还还重视视各地地导购购的反反应，，要求求他们们每个个月都都必须须汇报报，将将消费费者的的意见见反馈馈到总总部。。二.历历史差差异化化创造故故事，，用历历史巧巧妙地地抬升升自身身的价价值，，为品品牌建建立联联想的的有效效方式式，这这是水水井坊坊的第第二招招。（六））企业业差异异化发发展战战略三.文文化差差异化化众所周周知，，饮酒酒的本本质其其实在在于饮饮一种种文化化。对对于多多数人人来说说，同同一档档次的的酒并并没有有太大大的不不同，，为什什么饮饮这种种酒而而不饮饮那种种酒，，其实实就是是酒的的品牌牌文化化在起起作用用。水水井坊坊对““中国国白酒酒第一一坊””品牌牌不遗遗余力力地整整合塑塑造，，对品品牌文文化和和市场场的精精耕细细作，，在厚厚重的的蜀酒酒文化化的基基石上上，将将品牌牌文化化转化化为社社会文文化，，一步步步建建立起起“水水井坊坊”的的品牌牌大厦厦，建建立起起“水水井坊坊”高高雅文文化的的强势势品牌牌象征征。（六））企业业差异异化发发展战战略四.营营销差差异化化市场经经济不不断深深入发发展，，竞争争性行行业正正日益益增加加，规规模大大、实实力雄雄厚的的强势势品牌牌虽然然凤毛毛麟角角，却却控制制了很很大部部分市市场。。水水井坊坊针对对强势势品牌牌的弱弱点或或不足足大做做文章章，同同时深深入研研究消消费需需求，，突出出产品品鲜明明的个个性经经营特特色，，独树树一帜帜，不不断增增强竞竞争的的灵活活性和和时空空的适适应性性，力力争在在产品品性能能和经经营方方式等等方面面有所所突破破、有有所创创新，，尽快快促成成矛盾盾的转转化，，最后后变强强势品品牌的的弱点点为己己之强强点，，变强强势品品牌的的劣势势为己己之优优势，，使自自己的的产品品为消消费者者所接接受，，不断断提高高市场场占有有率，，从而而在激激烈的的市场场竞争争中开开创白白酒业业营销销的一一个““奇迹迹”。。（七））企业业竞争争战略略（七））企业业竞争争战略略近年来来，水水井坊坊销售售保持持着持持续稳稳定增增长的的态势势，主主要受受益于于公司司