商务谈判及礼仪实训指导书

商务谈判及礼仪实训指导书商务谈判及礼仪实训指导书商务谈判及礼仪实训指导书《商务谈判与礼仪》实训指导书课号:011G09A所在学院:宁波城市职业技术学院商贸学院合用专业：报关与国际货运编写人：屈宁华目录项目一商务人员形象设计.0项目二商务谈判准备.1项目三商务谈判开局.1项目四商务谈判实质磋商.2项目五商务谈判达成.3项目六商务谈判技巧应用.5项目七跨文化商务谈判.6项目八商务谈判礼仪方案设计.7项目九商务谈判模拟实训.7项目一商务人员形象设计实训项目名称:商务人员服饰设计实训目的：能依据商务人员服饰礼仪进行装着。实训要求：假设你马上参加某企业的面试，你如何进行着装准备、学生依据马上面试的单位性质和岗位特色自行准备面试的服饰；2、每个小组派出一名代表展现面试服饰（服饰要切合面试岗位特色），形式有两种可供选择：课堂进步行面试服饰的现场展现；也许先拍好照片或视频，以PPT或视频播放的形式进行展现。、全体同学评选出最正确的面试服饰。实训项目名称:商务人员仪容设计实训目的：能依据商务人员仪容要求进行个人妆容设计。实训要求：各位女同学经过课堂观看专业化妆师毛戈平的《现代美容化妆技法》录像，及教师现场展现化妆过程及化妆技巧,学习职业淡妆的化妆技法。并试着进行自我化职业淡妆的练习。女生每个小组派选出两个学生进行化妆(此中一名学生当化妆师)，熟习化妆步骤，并摄影记录下化妆的几个步骤和过程，以PPT的形式上交。实训项目名称:商务人员仪态设计实践目的：能依据商务人员的仪态要求进行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等训练。实训要求：各小组选出一位男生和一位女生，依据各自的性别进行相应的站姿、坐姿和蹲姿训练，并将各种站姿、坐姿、蹲姿练习摄影并做进PPT，在下一堂实训课进步行展现。要求：1、由一位男生和一位女生作为代表；2、坐姿要求有4种以上；项目二商务谈判准备实训项目名称：商务谈判准备实训目的：能选择适合的谈判人员；能依据谈判内容组建商务谈判团队；能依据实质状况采集相关的谈判信息；会拟定谈判计划方案。实训要求：学生分成若干个谈判小组，分别代表不一样样的供货厂家和沃尔玛商场，洽商成为沃尔玛商场的供货商。每个谈判小组应包含谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小构成员的职责。无论是作为供货厂房代表，还是沃尔玛商场，在洽商前，你都需要进行调研。你该调研哪些内容用什么方法和门路进行调研试拟定一份调研方案，模拟调研。1、每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小构成员的职责。、在洽商前，供货厂商和沃尔玛商场对行业背景和对方状况进行调研，请拟定一份调研方案（包含调研内容，调研方法和门路）和背景资料。项目三商务谈判开局实训项目名称：商务谈判开局实训目的：可以掌握开局氛围的创办；能依据谈判实质背景选择谈判开局方式；能依据谈判实质背景拟定开局策略。实训要求：学生分成若干个谈判小组，分别代表不一样样的供货厂家和沃尔玛商场，洽商成为沃尔玛商场的供货商。每个谈判小组应包含谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。供货厂家派出了：销售部经理2名，负责数目、价格、交货方式、保险等方面的事务；财务部一名会计，负责付款方式、信誉担保等财务方面的事务；法律顾问一名，负责合同条款的拟定与法律问题的解说等实务；办公室秘书一名，负责信息资料的整理与保留，谈判过程的记录等后勤工作。沃尔玛商场一方也派出了采买部经理等5人。两方如期在沃尔玛商场的会议室张开谈判，要点就产品的价格、入场费、保护、促销、结款、相关政策等问题进行议论。详细要求：1、请以沃尔玛商场的名义，在正式谈判前拟定谈判公则议程和细则议程。2、请分别以供货厂家与沃尔玛商场的名义登台进行开场陈说演示。、依据已撰写好的谈判背景资料，确立要创办的开局氛围，并分别以供货厂家与沃尔玛商场的名义，拟定一份开局策略实行方案。4、两组为一单位（已开初设置），模拟谈判开局的会面场景。要求模拟时充分利用开局前的策略技巧。成就展现：两组为一单位,模拟供货厂家和沃尔玛商场在谈判开局的会面场景。项目四商务谈判实质磋商实训项目名称：讨价还价实训目的：掌握讨价还价的策略与技巧；能有效讨价还价。实训要求：以小组为单位进行事例剖析，掌握讨价还价的策略与技巧。实训内容：事例剖析、教材第150页“二、实训题”你要配一台电脑，在下边的状况下，你将采纳如何的讨价还价的策略与技巧把电脑的成交价控制在4000元以下。、教材第151页“三、事例剖析”思虑：（1）买方用了什么讨价还价技巧（2）你有没有能成功对付这类技巧的方法实训项目名称：实行退步实训目的：掌握退步的原则与技巧；能有效适合退步。实训要求：以小组为单位进行事例剖析，掌握退步的原则与技巧。实训内容：事例剖析“新健”企业是北方一家建筑器械生产制造企业，因为今年订单量大幅度增添，其生产任务十分紧急，急需采买一批建材设备。另一方面，因为订单量大增，企业将大部分流动资本用于向供应商采买生产资料及设备，所以，流动资本目前比较紧张，最好可以延期付款。假如你是新健企业的采买经理，正在与南方的一家建材设备供应商进行设备采买谈判，两方就供应商提出的抬价2%的要求僵持不下，你需要达成以下任务：1.与对方在价格进步行谈判，目标是撤消对方2%的抬价。2.找到适合的方法实行退步以获取采买成功。3.在谈判坠入僵局时，够应用适合的磋商策略打破僵局使谈判得以连续。请依据事例状况，提交报告。

能实训项目名称：僵局办理实训目的：掌握僵局的产生与打破方式；能利用与打破僵局。实训要求：以小组为单位进行事例剖析，掌握僵局的产生与打破方式。实训内容：事例剖析：见教材第179页“三、事例剖析”思虑：（1）此次上午谈判僵局产生的原由是什么（2）要防备商务谈判僵局的发生，谈判的两方应抱有什么态度（3）假如你是中方建筑企业的全权代表，你将如何来打破僵局实训项目名称：磋商策略应用实训目的：认识基本的磋商策略；能应用基本的磋商策略。实训要求：以小组为单位进行事例剖析，掌握磋商策略的应用。实训内容：事例剖析：见教材第190页“三、事例剖析”思虑：剖析该事例B方使用了何种谈判策略，A方的对付能否正确项目五商务谈判达成实训项目名称：商务谈判达成实训目的：能掌握结束谈判的有益时机；能鉴别与应用谈判结束阶段的主要策略。实训要求：在项目二、三商务谈判准备与开局的基础进步行模拟谈判。学生共8-9个小组，构成4-5个谈判团队，分别代表不一样样的供货厂家和沃尔玛商场。每个谈判小组应包含谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。供货厂家派出了：销售部经理2名，负责数目、价格、交货方式、保险等方面的事务；财务部一名会计，负责付款方式、信誉担保等财务方面的事务；法律顾问一名，负责合同条款的拟定与法律问题的解说等实务；办公室秘书一名，负责信息资料的整理与保留，谈判过程的记录等后勤工作。沃尔玛商场一方也派出了采买部经理等5人。两方在沃尔玛商场的会议室展开谈判，要点就产品的价格、入场费、保护、促销、结款、相关政策等问题进行议论。实训内容：两组进行配合,模拟供货厂家和沃尔玛商场从两方会面、电梯迎接、谈判开局、实质磋商到谈判达成的整个商务谈判过程。特要求着正装列席。1、商务谈判准备阶段：（1）谈判团队的组建：每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小构成员的职责；（2）谈判信息采集：在洽商前，供货厂商和沃尔玛商场对行业背景和对方状况进行调研。2、电梯迎接：注意迎接礼仪。3、商务谈判开局阶段：（1）沃尔玛商场在正式谈判前拟定谈判公则议程和细则议程；（2）供货厂家与沃尔玛商场分别进行开场陈说演示；（3）确立要创办的开局氛围，模拟谈判开局的会面场景，要求模拟时充分利用开局前的策略技巧。4、商务谈判实质磋商：（1）注意讨价还价策略、技巧（如以理服人、相机行事、投石问路、吹毛求疵、价格迷惑、沉默是金、欲擒故纵、放大需求等）；2）会选择适合的时机实行退步，注意退步的基根源则、退步的方式、退步实施策略的采纳（如互利互惠的退步策略、远利近惠的退步策略、丝毫无损的退步策略）；（3）谈判出现僵局时能找到产生僵局的原由，并能运用策略打破僵局（如语言激励、横向式谈判、找寻代替的方法、休会策略、利用调理人调停、更换谈判人员或领导出头、从对方的漏洞中小题大做、利用“一揽子”交易、有效退步、适合馈送、场外沟通等策略）5、商务谈判达成。成就展现：迎宾、商务谈判过程视频。项目六商务谈判技巧应用实训项目名称：发问技巧的应用实训目的：能依据谈判中的状况合适合理地应用发问技巧、回答技巧、说服技巧、示范技巧、电话洽商技巧。实训要求：分小组进行事例剖析，掌握发问技巧、回答技巧、说服技巧、示范技巧、电话洽商技巧。（发问技巧应用）事例剖析1：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗”男人怔住了。这忽然的一问试主人不知如何回答才好。他转过脸来和夫人商议，夫人有点窘态但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，但能否是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里取出一个高级食品搅拌器。思虑：（1）这个销售员采纳了哪些发问技巧（2）假如这个销售员改一下说话方式，一张口就说：“我是企业销售员，我来是想问一下你们能否愿意购买一个新式食品搅拌器。”你想想，这类说话的销售见效会如何呢（回答技巧应用）事例剖析2：美国某企业向一家日本企业销售一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周密。在美方谈判代表夸夸而谈时，日方谈判代表不作正面回答，但是说与主题没关的话题。当美方谈完后咨询日方的建议时，日方谈判代表却一副茫然表情，美方只得重新介绍。这样这般几次，美方的热忱已不存在，这是日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚，掌握了谈判的主动权。思虑：（1）日方采纳了哪些回答以下问题的技巧（2）假如日方作正面回答的话，会出现怎么样的场面（说服技巧应用）事例剖析3：百佳商场采买员每天要见好多供应商，假如供货商销售员在3分钟内讲的东西不可以引起他的兴趣，这笔买卖基本就没戏了，所以他在门口贴个通知规定每个销售员只谈3分钟。一天一个销售员一进门就说：“先生，今日假如您让我从这门很快地走出去的话您就会损失一个赚432万元的时机。”采买员听了很迷惑，心想：“好多人都会说我会失掉赚大钱的时机，而他却正确地说432万元。他是怎么算出这个数的呢能否是真有时机啊”怀着好奇心对采买员说：“没关系你尽管说吧，不用考虑时间。”销售员详细地和采买员谈了起来，最后达成了供货协议。思虑：这位销售员是如何成功的（示范技巧应用）事例剖析4：针对日趋严重的雾霾天气，国内某品牌空气净化器为示范演示其高效的活性炭、HEPA过滤性能，特意设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内。不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起来，表示室内“空气污浊”。谈判现场的示范人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾逐渐消逝得藏形匿影，绿灯亮了，室内空气又正常了。该品牌的销售人员说，自从有了这个谈判示范方法后，他们这款8000多元的空气净化气一个月要卖将10台。思虑：该品牌的销售人员采纳了哪一种谈判技巧有什么特色项目七跨文化商务谈判实训项目名称：跨文化商务谈判实训目的：能依据国际商务礼仪规范进行涉外商务谈判；能依据去外国商务谈判的准则做好出国前的准备；能依据不一样样国家的商务谈判风格拟定相应的谈判策略。实训要求：分小组进行议论并查阅相关资料，并形成报告。背景：假如你是一家外贸企业的业务员，企业要派你下个月到意大利进行商务洽商，请你采集意大利的谈判风格和谈判特色，找寻对付策略，并认识这个国家的文化、民俗，弄清与意大利人交往的一些注意事项。项目八商务谈判礼仪方案设计实训项目名称：商务迎送礼仪方案设计实训目的：掌握商务迎送的礼仪规范和注意事项；能依据商务礼仪规范安排迎送工作。实训要求：分小组演练乘坐电梯的礼仪，并将电梯礼仪过程拍摄成视频，在课堂进步行展现。实训项目名称：商务宴请礼仪方案设计实训目的：掌握商务宴请礼仪仪规范和注意事项；能依据商务礼仪规范做好宴请工作；实训要求：以小组为单位，学生分角色演示一次西餐宴会。角色：男女主人，四位嘉宾。演示：座次安排；用餐前、半途休息、用餐达成时的餐具摆放和餐巾的使用方法。要求拍过程照片也许视频，在课堂进步行展现。项目九商务谈判模拟实训实训项目名称：商务迎送礼仪方案设计实训目的：能依据实