次级市场的促销战略管理

次级市场的促销战略管理

何炜明

随着家电业态的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的深度开发，次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后战场，同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策划。但现在小家电业促销除了个别企业在次级市场较为系统外，大部分企业促销还停留在方法和技巧层面，缺乏从营销战略的高度对促销管理的系统思考。下面就是次级市场促销的几种典型症状（为了直白描述，特编为顺口溜）典型症状1、促效依赖症一做促销销量往上蹦， 不做促销立马卖不动。 上下天天喊着要促销 可就是销量总长不了。典型症状2、促销随意症 演示台，一字摆。 锅碗瓢盆摆上来。 不会喊，不会卖。， 只把商品搬出来。 无培训，无规划， 哪管有人没人睬。典型症状3、促销攀比症 哗啦一声搭台唱戏， 几个美女扭来扭去， 满场看客挤来挤去， 原来都是拉板车的。 钱是花了一大堆的， 商品几台是没卖的。下来自己安慰自己，品牌已经宣传出去。典型症状4）促销雷同症 说起厂家搞促销， 大报小报抄梁效。 春风吹，战鼓擂，就是分不清谁是谁。传统促销在经历了97-98年的启蒙期，２０００-２００２年的黄金期之后，很多企业都感到促销威力不再，手段难以出新，活动疲软下滑，而现实又逼迫着我们必须每天面对促销。要真正破解目前促销低迷的局势，我们必须跳出固有思维，从营销战略的高度和专业运作的角度来思考促销推广，在次级市场建立新的促销模式。第一章

次级市场促销的战略认识

从营销战略的高度思考促销，在市场运作层面新模式与传统相比有三个质的区别：1．促销与促通

2．位势与优势3．造势与坐实

1．．促促销销与与促促通通传统统的的促促销销着着眼眼于于销销售售，，开开展展活活动动的的目目的的主主要要基基于于促促销销门门槛槛底底，，启启动动快快，，效效果果直直观观等等基基本本功功能能。。而而基基于于战战略略层层面面的的促促销销则则首首要要考考虑虑的的是是利利用用促促销销打打通通销销售售通通道道，，实实现现深深度度覆覆盖盖；；提提高高单单点点质质量量，，提提升升营营销销速速度度。。重重点点在在于于促促通通————在在渠渠道道上上利利用用促促销销打打通通网网络络（（造造势势，，分分销销，，建建点点，，铺铺货货））；；在在终终端端利利用用促促销销打打通通销销售售（（出出样样，，价价格格，，陈陈列列，，主主推推））。。这这里里，，区区别别于于传传统统思思维维的的是是以以下下几几个个观观点点：：1）促促销的区区域战略略功能———一场促销改变变不了一个产产品三场促销可以以改变一个市市场2）促销的的通路带动功功能——先打动客户再再打动市场先做好网络再再做好销售3）促销的的终端销售功功能——没有卖不好只只有不好卖只有好卖的才才会卖得好2．位势与优优势领导品促销活活动产生的影影响力，即促促销力分为““推力”和““拉力”两种种。一线品牌牌拥有较高的的行业位势，，产品具有较较强的竞争优优势，本身拉拉力较强，促促销策略主要要侧重于推力力，即围绕着着促销的基本本手段（买赠赠，抽奖，返返券，特价））展开，向消消费者传达产产品的“额外外利益”（品品牌不变，但但额外收获赠赠品和其他价价值），通过过这种促销推推力对消费者者产生“溢价价收益”的拉拉力，从而促促进终端购买买。即一级市市场领导品牌牌促销的内在在模式是：品品牌拉力———促销推力———购买拉力力。但随着品牌深深入广大三四四级市场，品品牌的位势和和产品优势会会逐渐下降，，销售拉力也也会被削弱。。越是次级的的市场越是杂杂牌的温床，，因为二三线线品牌营销重重心低，分销销彻底，价格格优势明显，，而品牌的位位势影响又因因信息阻隔在在这里少有积积淀。所以次次级市场往往往出现价格低低的卖过价格格高的，活动动多的卖过活活动少的，杂杂牌卖过名牌牌的；因此品品牌在二三级级市场的促销销，首先要充充分发挥产品品优势（品牌牌影响，产品品线长），通通过各种营销销要素的整合合（产品组合合，价格组合合，资源整合合，传播整合合），以在市市场和经销商商两个层面获获取品牌本该该的位势（产产品好卖，利利润不高，但但又不得不卖卖），从而形形成终端销售售力。因此，，品牌产品次次级市场的促促销模式是：：利用促销推推力重新获取取品牌位势———形成终端端竞争拉力优优势——创造造终端购买推推力。用这这种种促促销销观观念念，，可可以以比比较较好好的的解解决决次次级级级级市市场场什什么么是是品品牌牌，，怎怎样样才才能能销销售售好好的的问问题题1））促促销销的的推推力力概概念念（（在在经经销销商商层层面面））市场场好好不不好好，，首首先先是是客客户户推推不不推推；；销售售活活不不活活，，取取决决于于活活动动多多不不多多；；2））促促销销的的拉拉力力概概念念（（在在终终端端销销售售层层面面））————顾客客靠靠引引导导，，拉拉力力强强就就卖卖得得好好；；市场场无无品品牌牌，，卖卖得得好好就就是是大大牌牌；；3））促促销销的的位位势势与与优优势势————产品无无优劣劣，产产品优优势只只是品品牌位位势的的基础础；品牌更更要炒炒，品品牌位位势一一定能能产生生销售售优势势；传统促促销的的基本本手段段是特特价，，买赠赠，抽抽奖，，返券券，倾倾向于于通过过促销销传达达实际际利益益。这这种单单纯为为了销销售而而促销销的过过于坐坐实的的做法法，对对二三三线品品牌局局部市市场暂暂时有有用。。但对对领导导品牌牌既达达不到到效果果，又又会造造成资资源的的浪费费。领领导品品牌应应充分分发挥挥组织织机构构，人人力资资源，，专业业策划划的优优势，，让促促销既既能达达成销销售，，又能能打开开市场场，更更能积积累品品牌资资源。。这就就需要要从战战略层层面把把握促促销，，强调调四个个方面面的整整合：：1）通通过整整合传传播传传达品品牌价价值。。2）通通过资资源整整合大大造市市场声声势3）通通过手手段组组合传传达心心理利利益4）通通过销销售旺旺势传传达竞竞争优优势也就是是说，，弱势势品牌牌促销销应该该坐实实，一一拳一一脚都都能打打到实实处；；一线线品牌牌则更更应注注重造造势，，要一一颗子子弹能能消灭灭几个个敌人人；这里，我我们也应应树立三三个观念念1）三三线品牌牌做事二线品牌牌做市一线品牌牌做势2）先先造声势势后造市市——势势场决定定市场重销售更更重传播播——声声音决定定销量3）商商品无卖卖点———谁说得得早就是是谁的卖卖点市场无品品牌———谁的声声音大谁谁就是品品牌销售无英英雄———谁说得得好谁就就是英雄雄第二章传传统促促销在三三个层面面的误区区———理理念更新新一、促销销的实质质：1、营销销的基本本前提———成本本信息不不对称由于买卖卖双方所所掌握的的信息量量不一样样，卖家家知道交交易底线线，买家家不知道道，双方方实际上上处于不不对等的的交易地地位。由由于成本本信息不不对等，，消费者者处于““成本黑黑箱”状状态，只只能根据据价格或或经验估估算成本本;同时时由于缺缺乏专业业鉴别能能力，消消费者只只能通过过价格鉴鉴别品质质。2、促销销的实质质——创创造心理理利益促销要给给消费者者传达两两种心理理暗示：：一是商商品标价价不变，，消费者者由此判判断商品品品质和和成本没没变；二二是意外外获得了了促销品品，认为为自己原原本应由由厂家或或商家获获得的利利益，即即心理利利益。3、促销销与降价价的区别别——占占便宜与与便宜4、消费者者的促销心心理——独独占营造独占心心理的三个个方法：－－设立门门槛－－限定时时间－－更换模模式二、促销在在价值链上上的三个误误区一）代代理商层面面的误区：：1、传统思思维：促销销就是花钱钱新思维:促促销不仅仅花钱，更更是要挣钱钱2、统传思思维：促促销应该由由厂家出钱钱新思维：促促销应贯彻彻谁受益谁谁出钱的原原则3、传统思思维：促销销就是由厂厂家唱主角角新思维：促促销应该由由代理商为为主体二）经销销商层面的的误区：1、传统思思维：促销销就是给与与顾客额外外经济利益益新思维：促促销是给顾顾客传达心心理利益2、传统思思维：促销销要增加成成本，给顾顾客额外利利益新思维：促促销要通过过发掘顾客客未识别利利益，给顾顾客带带来可识别别利益3、传统思思维：促销销是一种非非常态手段段，需要专专业技术新思维:促促销是常态态销售，需需要习惯思思维三）厂家家推广层面面的误区：：1、传统思思维：促销销是业务的的辅助工具具新思维：促促销是常规规的销售手手段2、传统思思维：促销销是执行总总部命令新思维：促促销是精细细营销需要要3、传统思思维：促销销是随机行行为新思维：促促销要规范范管理次级市场促促销六大力力度

———动作分解解理念一不要指望经经销商打天天下，而是是要教他们怎样打天天下：1、没有有能力超强强又忠心耿耿耿的经销销商2、如果果有，他们们也只会为为自己打天天下，而不不会为你打打天下。理念二针对二三级级市场的促促销，出发发点是为当当地消费者者，落脚点点是当地经经销商1、市场场不好，绝绝对是因为为客户不好好，但但99％客户都都是不好的的；2、要做做好市场必必须先搞定定客户理念三光搞促销不不培训，市市场永远做做不顺光搞活动不不洗脑，活活动搞了也也白搞二三级市场场的促销模模式只能是是：专业策划＋＋实战示范范＋洗脑培培训＋配合合促进理念四次级市场的的促销，你你要永远敢敢于正视强强势经销商商，说———开公司你你是行家，，做市场我我是专家，，作为行家家，你的本本领是赚钱钱，我的本本领是你怎怎么赚钱。。次级市场的的六大力度度1、爆发力力——5～～10倍快快速提升销销量动作分解：：精心选点点→充分策策划→签订订协议→造造势鼓励→→集中资源源→重量轻轻利（数量量第一，利利润第二））2、示范力力——以实实战的精神神和动作为为经销商作作出示范动作分解:文案策划划→物料制制作→现场场布置→终终端造势→→销售英雄雄→现场指指导3、、规规范范力力————在在实实战战中中指指导导出出样样、、价价格格和和终终端端陈陈列列。。动作作分分解解：：终终端端陈陈列列自自动动手手→→抓抓住住一一款款先先卖卖断断货货→→趁趁机机补补样样全全上上市市→→价价格格分分布布讲讲规规律律→→关关键键点点的的价价格格要要落落地地4、、培培训训力力————通通过过实实战战效效果果对对客客户户进进行行洗洗脑脑培培训训动动作作分分解解：：先先讲讲促促销销引引兴兴趣趣→→接接下下来来产产品品细细分分析析→→文文化化宣宣传传不不客客气气→→自自己己品品牌牌打打出出去去5、、控控制制力力————通通过过实实战战效效果果和和现现场场培培训训实实现现对对客客户户的的控控制制动作作分分解解：：先先定定协协议议求求配配合合→→共共同同实实战战育育感感情情→→培培训训沟沟通通树树威威信信→→出出样样价价格格不不客客气气→→库库存存一一压压要要到到底底→→主主推推当当然然是是我我的的6、推动力：：通过选点造造势树立标竿竿，对周围的的客户施加正正面积极影响响动作分解：正正确选点树标标竿→分工散散布施影响→→有说有做连连点线→连线线成面固政权权第四章教教会经销销商自己去作作促销———动作分分解动作分解1、市场调查千万不要将市市场调查搞的的过于复杂，，地方走多了了，行业做久久了，很多东东西凭感觉就就足够了―――比如消费习习惯、市场封封闭程度等，，看看市场上上有什么品牌牌、标有什么么价格就够了了。我们的调调查主要集中中在三个方面面：——竞争商场场的布局和终终端——竞争品牌牌的数量、价价格、销量和和销售售方式——当地曾做做过什么活动动市场调研最重重要的目的是是要争做“我我是第一”的的创意，千万万不要落成““我也是”的的跟随。2、确定目的常规促销的十十二大目的：：提升销量、增增加尝试、鼓鼓励重复、增增加忠诚、、拓宽用途、、创造兴趣、、创造认知、、转移对价格格的敏感、、获得中介支支持、区分分使用者、打打击竞品、排排空老品3、确定主题题活动主题其实实也就是促销销的工具，常常见的有以下下几种：A、打折其技巧在于““全场X折起起”的“起”字。B、降价操作技巧在于于明升暗降、、撇脂降价、、牺牺牲牲降价C、试用以体验营销激激发购买D、买赠E、抢购F、竞赛G、抽奖奖H、演示I、返券券J、信用K、服务务赠品挑选的原原则：a、易易于了了解b、具具有吸吸引力力c、有有品牌牌知名名度d、与与产品品有关关联e、与与主题题有关关联f、价价格不不敏感感提升赠赠品价价值的的方法法：a、价价值包包装法法（格格兰仕仕的千千元名名表））b、、情感感加码码法c、价价值独独占法法d、软软硬叠叠加法法e、、延长长时间间法f、总总部派派赠法法g、、化少少为多多法促销品品3R策略略A、相相关性性―――所用用促销销品和和用途途必须须与产产品或或服务务的宣宣传紧紧密相相关。。B、重重复性性―――经常常目睹睹促销销品及及广告告用语语以加加深印印象。。C、获益感感――增强强奖励感——美国国广告学学者：丹丹·贝克克力4、主题题包装包装主题题比确定定主题更更重要，，促销活活动能否否成功最最关键的的是对四四个要素素的把控控――营营销要素素的组合合、传播播要素的的整合、、主题包包装的效效果、现现场氛围围的控制制。而好好的主题题本身就就是给消消费者购购买寻找找的理由由。主题包装装的方法法A、将单单个商场场行为提提升到整整个行业业的高度度――2004年年XX市市电磁炉炉特卖节节B、扯虎虎皮作大大旗，将将小促销销提升为为大行动动――2004中中国微波波炉超极极限战C、让单单纯的商商业活动动具有更更多的人人情味――XXX阳光光妈妈大大行动D、让枯枯燥的商商业活动动更具有有趣味性性――TCL情话话大奖赛赛――VCD淘汰汰了、DVD换换代了步步高DVD射射雕大行行动E、突出出“我是是第一””，暗含含“我是是最后””，突突出活活动的唯唯一性和和排他性性。――2004中中国微波波炉超极极限战主题包装装的方法法F、借助助公益活活动、吸吸引更多多眼球、、淡化商商业目的的――2002谷谷城“向向上杯””少儿文文艺大奖奖赛G、强化化珍稀绝绝版、突突出珍贵贵、引发发抢购――桂格格米果，，送你一一片土地地H、抓住住关联临临界点，，突出联联合SP――沈阳阳乳业：：买牛奶奶、送面面包、营养早餐餐大派对对旭日＋百百友：百百大购物物帮你省省夏新A6＋奥迪迪A6：：共同打打造精致致生活主题包装装的方法法I、煽情情！婷美，打打造谷城城漂亮女女人大行行动！J、疯狂狂！购物送抢抢奖、家家电也疯疯狂襄樊市首首届小家家电疯狂狂抢购节节！主题包装装的方法法5、活动动形式A、合作作伙伴a、和政政府合作作――――便于借借势b、跟媒媒体合作作――――便于造造势c、跟商商场合作作――――便于集集中优势势（资源源整合））B、刺激激强度a、价格格组合b、、赠品组组合c、时时空组合合d、宣传传力度e、、现场规规模f、现现场氛围围6、商品品定位并不是全全系列产产品在促促销活动动中都能能发挥相相同的作作用，有有的产品品是价格格优势、、有的是是功能立立功、有有的是赠赠品吸引引、有的的是贴身身打击竞竞品。现现具体分分类如下下：产品分类特点促销功能占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点主推机型形象产品价格高、功能最全、赠品最多提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定位位的目的的――顾客客挑选时时余地大大、直销销员主推推时重点点明、成成交后利利润高促销活动动的成功功、并不不完全在在于销售售的数量量，更在在于单品品销售的的质量。。对质量量衡量的的一个重重要标准准，就是是走量产产品和利利润产品品的合二二为一。。既对经经销商而而言，卖卖的最好好的，恰恰恰时最最赚钱的的；对消消费者而而言，虽虽然多花花了钱，，但随着着实际功功能和感感官价值值的显现现，其性性价比中中质性的的成分会会逐渐上上升，其其情感满满足和口口碑推荐荐的可能能性就越越大。7、价格组合合促销活动定价价，绝对不能能简单等同于于正常销售。。销售活动决决不是把终端端由店内搬到到店外。而是是充分的利用用宣传组合、、赠品组合、、价格组合、、氛围调控等等各种促销手手段工具最的的吸引人、招招徕人、实现现成交。价格组合就就是要在商商品定位的的基础上，，通过以下下几种形式式，实现价价格包装A、、手手段段a、、牺牺牲牲性性定定价价b、、吸吸引引性性定定价价c、、走走量量性性定定价价e、、利利润润性性定定价价B、、原原则则a：：牺牺牲牲性性定定价价要要惊惊心心b：：吸吸引引性性定定价价要要诱诱心心c：：走走量量性性定定价价要要放放心心(合合理理)e：：利利润润性性定定价价要要开开心心（（喜喜人人））f：：空空间间分分布布要要有有中中心心(密密集集)――学习习格兰仕仕微波炉炉C、目的的先用价格格凹地把把人吸引引过来——价格格只是诱诱因再用营销销组合把把利润机机推上去去——价值值战才是是目的专题讨论论价格战A、价格战形形式：a、降价价b、、买一赠赠一c、优惠惠券d、加量量不加价价B、价格格战作用用：正作用：a、短短期内提提升销量量b、、快速扩扩大市场场c、打击击竞品d、、提升知知名度负作用：a、降降低品牌牌忠诚度度b、、提高价价格敏感感度c、伤伤害顾客客积极性性d、造成成管理短短视症C、价格格战模式式：a：、降降低价格格b、降低低价值c、、提升销销量价值战A：价值值战形式式a：功能能演示b：品牌牌宣传c：免费费试用d：包装装促销B：价值值战作用用a：增进进品牌与与消费者者沟通b：增进进消费者者现场的的购买c：增强强消费者者的忠诚诚度C：价值值战模式式a：价格格不变b：：价值提提升c：销量量提升不能不打打价格战战――――不打价价格战的的是软蛋蛋！不能只打打价格战战――――只打价价格战的的是笨蛋蛋！关键还是是价值战战――――把价格格战转为为价值战战的是混混蛋！所以，我我们宁愿愿做让对对手哭不不出的混混蛋！成功的促促销，必必然是价价格战为为由头，，而以价价值战为为归的。。价值战中中的价格格战价格战价值战提升价格战方法真正降价法、撇脂降价法明升暗降法、组合降价法舍车保帅法、损人利己法宣传组合法、资源整合法品牌展示法、功能演示法氛围导引法、终端提升法工具促销POP＋爆炸贴＋赠品贴术语：特买价、原价、定价活动价、特惠价、心动价惊爆价、抢购价、限量价没有惊爆展示的特价＝黑夜里的媚眼没有组合展示的系列＝遭人遗弃的骨头不能吸引人的特价＝自毁形象的乞怜1、电视视广告画面、专专题、游游动字幕幕、有新新新闻三个原则则：新闻闻化、口口语化、、独占化化请看案例例整合传播播A、美的电磁磁炉广告告语——液化化气涨价价了、打打火灶太太慢了——电火火锅淘汰汰了、微微波炉换换代了，，现在都都用美的的电磁炉炉了。整合传播播B、美的的微波炉炉广告语语1、阳春三月月花儿笑笑、腾辉辉向你作作汇报、、美的初初战捷报报传、三三天销量量翻三番番、2003年年美的微微波炉全全国促销销战在谷谷城初战战告捷，，三天销销售128台，，销量只只逼国美美和沃尔尔玛………整合传播播2、天气气热了、、胃口坏坏了、饭饭难做了了、老婆婆也累坏坏了、众众口实在在调不了了、早想想买台微微波炉了了、一扭扭一按就就搞定了了、只是是价格总总嫌高了了、这一一天终于于等到了了、美的的微波炉炉大降价价了！！整合传播播C、步步步高DVD广告告射雕越拍拍越离奇奇、郭靖靖傻的象象大姐、、黄蓉有有情没有有义、七七公全无无丐王气气、这样样看下去去真生气气、不如如买台DVD、、香港原原著比一一比………DVD全全面升级级换代、、VCD已到末末日狂卖卖、步步步步高全国国弯弓射射雕行动动开始啦啦……整合传播播2、报纸纸广告硬广告————题题花、整整版、画画栏软广告————新新闻稿原则：新闻化化、图文文结合、、出奇制制胜、联联系系时事、、细水长长流、正正话反说说整合传播播案例：A：小白白象首届届热水器器展销节节幕后揭揭密B：保健健家电红红杏出墙墙、娱乐乐行业大大出风光光C：婷美美三连篇篇D：热———脱光光膀子还还嫌热奇——六六月伏天天卖棉衣衣E：美的的微波炉炉——《《寻人启启事》《招聘启启事》F：赵本本山被外外星人劫劫持啦整合传播播3：宣传传单原则：文字―――煽动性性、独占占性、排排他性、、传播性性简简单单化图片―――规模化化、趣味味化、创创新化字体―――规范性性、整体体性、爆爆炸性排版―――条理化化、主题题化、醒醒目化重点化、、比例性性整合传播播关键点：：图片重于于文字、、排版重重于文稿稿什么都想想说、肯肯定什么么都说不不好大小都一一样、肯肯定一样样都没有有不要指望望人人都都会看、、重点关关注能否否看三三秒―――价格、、主题、、利益好的传传单必必须起起到导导购的的作用用整合传传播4：主主题喷喷绘、、条幅幅、其其他5：整合传传播原原则：：立体轰轰炸、、小题题大做做、注注重组组合、、突出出气势势整合传传播6、终终端布布置原则：：规范范、醒醒目、、惊爆爆、连连续7、活动培培训原则：上纲纲上线鼓足足气、充分分发动拉足足人控制时段要要有托、精精心安排防防混乱整合传播8、现场布布置A、分区布布置――演演示区、展展示区、赠赠品区、抢抢购区B、分工安安排――演演示、招徕徕、导购、、开票、搬搬运、送货货、造势C、分时控控制――－－人多时原则：陈列规范化化、人气集集中化、赠赠品最大化化（（一变二、、二变三、、少变多、、死变活））9、活动现现场案例——电电磁炉活动动现场如何做好电电磁炉促销销演示终端演示是是展示品牌牌形象，活活化商品卖卖点，加深深受众印象象，刺激现现场购买的的重要手段段。演示、、演示，一一是要表演演得好，二二是要示范范得妙，才才能真正达达到巧刺激激、深印象象、强拉力力的效果。。如果仅仅仅只是把柜柜台上的商商品搬到商商场外面，，哗啦一声声搭蓬唱戏戏，几台商商品倒也整整齐，几个个小锅冷火火清烟，几几个人儿有有声没气，，这样的户户外演示商商家做得久久了，人们们见得多了了，效果自自然也就没没了。拿个小锅敲一一敲，顺着来来路往回瞧。。正经八儿的的都忘了，咱咱老百姓图的的还是个热闹闹——哎，热热热闹闹的演演示效果就是是好。正所谓谓，君不见，，演示活动哪哪里来——狗狗皮膏药叫着着卖，耍把式式的要拳快，，玩把戏的图图眼彩。卖的的就是个吆喝喝，耍的就是是个嘴皮，图图的就是个热热闹，招徕的的就是生意。。所以，我们们的演示活动动，帐篷、演演示台、演示示机、服装、、物料等硬件件非常好，缺缺乏的却是———怎么表演演，如何示范范的精气神，，所以往往就就会把演示做做成了有盐没没有油，有汤汤没有肉的展展示了。好，那如何做做好演示呢？？店外做得好好的，看看那那些卖玻璃刀刀、磨刀器的的（10钱一一个，一天卖卖几十甚至上上百）；店内内做得好的，，瞧瞧西贝乐乐、羚锐、小小飞人榨汁机机、吸尘器（（40元钱的的成本价，卖卖个198元元，一天也是是几十台）；；综合搞得好好，自然得学学九阳的，会会安排，有套套路，深研究究，能战斗，，硬是把个没没多少人用的的豆浆机做成成了国粹。好好，那下面给给大家讲讲电电磁炉演示的的三会、四最最、五化、六六式、七个关关键、八大力力度、十二个个一：三会：会说、、会演、会卖卖会说，就是要要在演示活动动中把机械生生硬的产品卖卖点演化成活活生生的演示示语。这种话话术的特点是是语言自然流流畅，贴近生生活又具有一一定诗歌语言言陌生化效果果，象湖北大大鼓，东北二二人转一样，，具有好听易易记传播，轻轻松幽默强刺刺激的效果。。试看一段电电磁炉的演示示解说词：（电磁炉是干干什么的）：：摆在厨房里，，就是个打火火灶，可以煎煎、可以炒、、可以炖、可可以煮；摆在在餐桌上，就就是个电火锅锅，可以打火火锅，可以煮煮稀饭，还可可以作烧烤；；平时就是个个电水壶，安安全快速就是是个微波炉。。（电磁炉好不不好）：现在人们都都说，液化气气太贵了，燃燃气灶太慢了了，电火锅淘淘汰了，微波波炉换代了，，现在都用电电磁炉了。（电磁炉费不费费电）其实，这个世世界上，最费费的就是液化化气，最省的的就是电磁炉炉。电磁炉速速度是液化气气的一倍，费费用只相当液液化气一半。。用电磁炉炒炒个青菜一分分钟，炒个荤荤菜2分钟，，做个汤4分分钟，一顿饭饭四菜一汤只只需12分钟钟3毛钱。一一天6毛钱，，一个月18元——一个个月用液化气气，再怎么也也要四五十元元。一年算下下来，省的钱钱就可买三台台电磁炉了：：厨房放一台台，老婆来炒炒菜；餐桌上上放一台，火火锅人人爱；；客厅放一台台，泡茶更现现代。省钱方方便速度快，，所以电磁炉炉才普及得这这么快。会演就是要在电磁磁炉的演示中中，利用各种种道具充分表表现出表演性性、夸张性、、惊奇性、互互动性、参与与性。所有的的动作都要事事前演练熟练练连贯，一气气呵成，并与与语言相配合合，具有十足足精彩表演性性。试看下面面一段配合演演示动作的语语言，就具有有较强的表演演性：有了美的电磁磁炉，从此做做饭就是享受受，以前下厨都推推让，现在丈丈夫老婆抢。。不信信？？我我给给演演示示一一下下：：（（以下下配配合合全全套套演演示示动动作作））一进进厨厨房房清清爽爽宜宜人人（（擦擦拭拭、、开开机机、、热热锅锅））一把把抛抛起起鱼鱼跃跃龙龙门门（（捡捡菜菜、、抛抛菜菜、、接接菜菜————夸夸张张动动作作））一刀刀下下去去风风卷卷残残云云（（在在电电磁磁炉炉面面板板上上快快速速切切菜菜））一把把撒撒开开点点斗斗成成兵兵（（下下菜菜））一锅锅颠颠起起江江海海翻翻腾腾（（炒炒菜菜、、颠颠锅锅））一勺勺搭搭起起日日月月乾乾坤坤（（盛盛菜菜））一桌摆摆上色色彩纷纷呈（（看菜菜）一筷夹夹上美美味食食物（（尝菜菜）一算细细帐多多快好好省（（算帐帐）一家老老小赞赞口声声声。。会卖就是要一先先声夺人抓抓开场，会会说会演把把人抢，一圈围上不不用慌，边边演边看细细打量，抓住一个不不用放，死死缠烂打成成交忙，成交好戏才才开场，借借势宣传见见真章，赠品功能再再细讲，第第一个顾客客多夸奖，，大姐您真是是有眼光，，美的电磁磁炉您先用用上，回家炒个下下酒菜，保保准老公乐乐开怀，今天您买的的可真对，，因为我们们的活动有有四最：最低价（特特价才198）；最实惠（有有买有送直直到您买不不动）最放心（讲讲售后）最旺销（昨昨天卖了个个68，今今天的销量量更是芝麻麻开花，现现在已经突突破70啦啦）各位顾客看看大姐，现现在选择是是最对的，，正所谓：：早也要买，，晚也要买买，不如现现在就来买买。多也是送，，少也是送送，活动肯肯定多多送送。大姐回家您您放心用，，稍不满意意再往回送送。速度不比液液化气快，，效果不比燃燃气灶好，，费用不比液液化气低，，使用三天不不满意，拿拿到商场放放心退。我知道大姐姐您会用得得好，来人人夸夸可别别忘了。这这就是———金杯银杯，，大姐的试试用是口碑碑。金奖银奖，，使用满意意就是夸奖奖。怎么样，，这位大大姐又买买一台美美的电磁磁炉，大大伯给您您也开一一台啦！！五化就是从制制度上、、培训上上培养促促销队伍伍的促销销专业化化、程序序模式化化、活动动经常化化、目标标价值化化、效果果最大化化六式在培训促促销队伍伍时，我我们要借借鉴西贝贝乐、小小飞人的的做法，，学会六六式———跑江湖湖的气势势，耍把把式的架架势，专专家式的的知识，，搞传销销的借势势，算命命先生的的惯式，，卖保保险的认认识七个重点点在促销演演示的售售卖中，，消费者者关注往往往七个个重点上上，一是是费不费费电；二二是买的的人多不不多；三三是价格格便不便便宜；四四是速度度快不快快；五是是赠品多多不多；；六是味味道好不不好；七七是寿命命长不长长，而干干净、卫卫生、安安全可以以则通过过演示直直观展现现，我们们要抓住住顾客的的猎奇心心理，每每讲一个个点，就就鼓动几几个购买买。关键键是事前前一定要要把每个个点练透透、背熟熟。好，现在大家家都会做促销销演示了，让让我们再一起起来看一下美美的电磁炉的的演示歌谣：电磁炉，虽然然小，科技含含量可不少用电能，转磁磁能，中间转转换能耗少火力猛，效率率高，一天才才耗两三毛无油烟，无明明火，宝宝的的安全保障了了，妻子不用用受煎熬，妈妈妈夸你买了了一个省心宝宝。电磁炉，虽然然小，你可千千万别小看了了。摆在厨房里，，就是个燃气气灶，煎炒炖炖煮加涮烤，，用了个个都都说好摆在餐桌上，，就是个电火火锅，把鸡炖炖、把汤熬，，儿子还能吃吃烧烤，现代代生活个个少少不了。电磁炉，虽然然小，你可千千万别小看了了。董存瑞，个子子小，关键时时刻炸碉堡。。潘长江，个子子小，他的小小品说得好。。武大郎，个子子小，他的老老婆长得好。。电磁炉，虽然然小，个个家家里少不了。。淘汰液化气呀呀，不用打火火灶，厨房无火新时时代，电磁炉炉都要摆上来来一个有点少，，两个刚刚好好十亿中国人，，三亿大家庭庭一家买一个，，大家说好不不好!促销策划专业业化促销程序模式式化促销目的价值值化促销活动经常常化促销监测制度度化促销效果最大大化9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:21:4901:21:4901:2112/25/20221:21:49AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2201:21:4901:21Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:21:4901:21:4901:21Sunday,December25,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2201:21:4901:21:49December25,202