国际贸易合同的商订

12.1国际贸易合同的商订12.2国际贸易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1国际贸易合同的商订12.1.1洽商交易前的准备12.1.2洽商交易的原则与注意事项12.1.3洽商交易的步骤12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式与内容12.1.1洽商交易前的准备洽商交易商务技术法律政策洽商交易的内容：各项交易条件原则性灵活性洽商交易的准备选配合适的洽谈人员选择适当的目标市场选择相宜的交易对象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原则与注意事项1.实现双赢的原则

2.洽商交易的注意事项

1）运用正确的洽谈方式

2）以诚相待和互相沟通

3）灵活运用商务谈判的各种技巧外工程承包公司于某年5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。案例

试问，如果你是仲裁员，将如何解决？说明理由。参考答案：如果我是仲裁员将裁决如下：合同已经成立，理由是：（一）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案应受《公约》制约。（二）意商发盘是不可撤销的：1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。2、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事，参与了投标。3、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对该项信赖行事，该项发盘不能撤销。（四）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。

12.1.3洽商交易的步骤

询盘发盘还盘接受1.询盘（Inquiry）购买者或出售者均可向对方发出询盘询盘不具有法律上的约束力询盘内容：合同的交易条件询盘不是每笔交易必经的程序询盘有时成为询价询盘有时属于邀请发盘2.发盘（Offer）发盘又称发价或报价，在法律上成为要约。发盘有卖方发盘和买方发盘，后者习惯上称为递盘。

1）发盘的含义

根据《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第1款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”

2）构成发盘的条件

（1）发盘向一个或一个以上特定的人提出（2）发盘内容必须十分确定（3）表明订约意旨。即必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思（4）传达到受盘人广告是发盘吗？各国理解不一。

《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第2款的规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”

“发盘内容十分确定”如何理解?

至少应包括下列三个基本要素:（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法；（3）明示或默式地规定价格或规定确定价格的方法。在实际工作中发盘内容应如何掌握？我外贸企业对外发盘时应名示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。

3）发盘的有效期

(TimeofValidity)

（1）两层含义：发盘人在有效期内受约束，即如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任；超过有效期，发盘人将不再受约束。发盘一般都规定有效期；发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也可不作明确规定，前者是指从发盘被送达受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。后者按法律在合理时间内有效。（2）常见的有效期规定方法：规定最迟接受期限。发盘限15日复到（subjectreplyreachingherefifteenth）；发盘有效至我方时间星期五(offervaliduntilFridayourtime)。规定一段接受时间。

发盘有效三天（offervalidthreedays）；发盘七天内复（offerreplyinsevendays)。如何计算“一段接受期间”的起讫？《公约》第20条规定：发盘人在电报或信件中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。如遇节假日怎样计算？正式假日或非营业日应计算在内。如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。“合理时间”如何理解？国际上没有统一的解释。《公约》第18条（2）款，衡量“合理时间”的长短，“须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速速度。”“口头发盘”何时接受？《公约》第18条（2）款规定“对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限”。对“情况有别者”可理解为：发盘人在口头发盘时，明确规定了有效期，例如“有效三天”，则该发盘不在“立即接受”之列。

4）发盘的撤回(withdrawal)

发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前将其撤回，以阻止其生效。《公约》第15条（2）款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发价人之前或同时送达被发价人。”使用信件投邮或电报发盘，可采用快速通讯方法（如电话、电传），在发盘信件或电报送达前，通知受盘人撤回发盘。如使用电话、电传或电子邮件等数据电文做出，这些信息随发随到，不存在撤回发盘的可能性。5）发盘的撤销(revocation)发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。发盘可否撤销不同的法律有不同的解释。《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

6）发盘的终止(termination)

指发盘法律效力的消失。两方面意义：（1）发盘人不再受发盘约束；（2）受盘人失去了接受该发盘的权利。

发盘终止有以下几种情况：

（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。（2）发盘被发盘人依法撤消。（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘效力即告终止。（4）发盘人发盘后发生不可抗力事故。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。3.还盘（Counter-Offer）还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是对发盘条件进行的添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，原发盘即告失效。4.接受（Acceptance）1）

接受的含义：《公约》第18条（1）款：“被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受”2）接受的条件根据《公约》第18条（2）、（3）款和第19条。(1)接受必须由特定的受盘人作出。(2)接受表示出来。《公约》第18条（1）款规定，受盘人表示接受有两种方式：用“声明”作出表示；用“行为”作出表示；“声明”——口头或书面

accept,accepted,confirm,confirmed“行为”

——卖方发运货物、买方支付价款（汇付货款或开立信用证）、卖方生产货物等。(３)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。英美法系——“投邮生效”大陆法系——“到达生效”

《公约》——“到达生效”。第18条第（2）款规定：接受于到达发盘人时生效。如果接受在发盘的有效期内，或者，如未规定有效期，在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。(4)接受必须与发盘内容相符英美法的“镜像规则”（mirror-imagerules）接受必须像照镜子一样照出发盘；大陆法要求接受必须“纯净”(pure)并与发盘“完全相符”(totallyconform)。

接受中允许附带条件吗？允许！《公约》第19条第（1）款中规定：“对发盘表示接受但载有增加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。”《公约》第19条第（2）款中规定：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。《公约》第19条第（3）款中规定：有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。那么，非实质性变更呢？附有非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。请判断以下要求属于实质性还是非实质性变更？要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据；要求增加提供装船样品；要求增加提供某些单据的份数；要求分批装运；要求在包装上刷制指定的标志答案：是非实质性变更。案例分析:我某出口公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如你是仲裁员，将如何解决？并说明理由。答案：裁决结果：合同不成立。理由是：中美双方均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用《公约》。依据《公约》规定，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时有关争端解决的添加属于对发盘的实质性变更。因此，合同不成立。

3）逾期接受两层含义：接受超过发盘有效期；发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。逾期接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。例外情况：《公约》第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人他认为发盘已经失效。案例分析：2005年6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日以航空特快专递发出接受通知。事后，当B公司催促A公司尽早开立信用证时，A公司否认与B公司有合同关系。请问：依照《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定，A公司的主张是否成立？为什么？答案：A公司的主张成立。理由：中、美两国均为《公约》的缔约国，所以本案受《公约》的约束。（1）按《公约》规定，有效接受必须在有效期内送达发盘人。本案B公司于6月19日以特快专递发出接受通知，20日不可能送达A公司，即构成逾期接受。（2）按《公约》规定，对于逾期接受，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，认为该逾期接受有效，则合同成立。而本案A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效。合同不成立。12.1.4合同的成立1.合同成立的时间《公约》规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。如果双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，则双方合同关系即在签订正式书面合同时成立。根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。2.合同成立的有效条件根据各国合同法的规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；2）当事人必须具有订立合同的行为能力3）合同必须有对价和合法的约因4）合同的标的和内容必须合法5）合同的形式必须符合法律规定的要求何谓“对价”和“约因”？“对价”（Consideration）：英美法系的一种制度，是指合同的当事人之间所提供的相互给付（Counterpart），即双方互为有偿。例如：买方支付和卖方交货就是买卖双方的“相互给付”，就是买卖合同的“对价”。“约因”（Cause）是法国法所强调的，它是指当事