銷售策略培訓教材

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录

第一部分形象学2

出类拔萃的自我包装2

恰当的握手方式4

彬彬有礼的销售礼节6

第二部分素质论7

推销员应具备的基本素质7

推销员的良好工作态度8

推销员应摒弃的弱点9

了解、认识自我10

自我管理秘诀11

推销员的人生目标11

第三部分心理学12

深入了解消费者的需求12

消费需求对购买行为的影响14

消费者情感的外部表现15

改变用户拒购态度的方法15

不同年龄消费者购买动机的差别16

不同性别消费者购买动机的差别17

第四部分技能与方法18

销售前18

销售中29

销售后42

第五部分成功事例48

抓住机遇不放48

坚忍不拔的奇迹49

绝妙的推销方法50

精彩推销实例(一)51

精彩推销实例(二)52

精彩推销实例(三)53

销售培训

第一部分形象学

出类拔萃的自我包装

有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。

这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端，是成功的一半。”

在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。

穿出翩翩的风度

俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。

有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。

1、服饰应该适合年龄

不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。

2、服饰应该适合形体

人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”鲁迅这段精辟之论，值得我们借鉴参考。

3、服饰应该适合气候

到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。

4、服饰应该适合场合

不同的国度、不同的民族，赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄严；彩色，则象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来，悲哀的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可艳丽些。

注意着装的细节

穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。着装的细节要求主要有以下几点：

1、穿西装有讲究

西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来，显得既有风度又潇洒，而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其原因，是他们不懂着装的知识，不按规范办事所致。

穿西装应注意：

A、穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。

B、在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。

C、西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长至膝盖。

2、打领带别乱系

穿西装打领带，在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然，要打得好才行，乱打一通，肯定没有这种效果。一般说来，打领带应注意的是：

A、领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。

B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。

3、穿丝袜应注意

丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节。

A、丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。

B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼，粘好后再穿。其实，与其穿这样的丝袜，还不如光着脚。

4、尽量不要戴墨镜

许多推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。

恰当的握手方式

握手,

这么简单的话题,有什么好学的呢?

有的朋友可能会这么想,固然,在非正规的场合,大家可能不会太在意,但在正式的场合,握手倒是很讲究的,握得好能给人留下良好的感觉；握得不好会让人心生厌恶之感，假设您掌握不好分寸,可能也会给您的商业带来一定的影响.以下是爱莱给您的简明提示.

你在与顾客握手时，请注意不要用下面的方式：

1、击剑式握手

所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来，且手心向下。

显然，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种受制约感，因而，彼此很难建立友好平等的关系。所以，我们在与他人握手时，应避免使用这种握手方式。

2、戴手套式握手

与顾客见面，你如果戴着手套而不想摘下来时，可不与人握手，打个招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套与人握手是不礼貌的一种做法，它意味着你厌恶别人与你的手相接触。有人以为，只要我主动与他握手，戴手套也没关系，同样对他表示热情、友好。其实，这种看法是不对的，即使对方是你的好朋友，效果也不会好。

3、死鱼式握手

所谓死鱼式握手，是一种比喻的说法。意思是说，伸出的手软弱无力，像一条死鱼，任对方把握。

大家知道，握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节，如果你伸出的是像死鱼一样的手，那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。同样，对方如果伸给你这样一只手，你也会有相同的感受。所以，我面在同他人握手时，应避免使用这种握手方式。

4、手扣手式握手

这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。其方法是：主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握对方右手的手背。也就是说，主动握手者双手扣住对方的手。这种握手方式适用于好友之间或慰问时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适于初次见面者，陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。

5、虎钳式握手

虎钳式握手也是一种比喻的说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。显而易见，这种握手方式也不令人喜欢。

握手看似平常，但却有许多规矩，不遵循这些规矩，就会被他人认为不懂礼貌。

6、握手的规矩

握手的规矩主要有以下几种：

一、不要不讲顺序

作为一种礼节，握手是很讲究先后顺序的。如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否则，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正确顺序是：

在上下级之间，上级伸出手来，下级才能伸手与之相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手与之相握。

总体来说,

就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。

二、不要掌心向下压

一般情况下，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就可以了。如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

三、不要心不在焉

常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意。

四、不要戴手套

有人习惯于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地方，女士被允许戴手套与人握手，其实，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜欢握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实则过分。尤其是对异性，更不能握着人家的手长时间不放。多长时间合适呢？三四秒钟足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不适之处，否则，绝不能用左手与他人握手。尤其是对外国朋友，这一点特别得注意。比如印度人和穆斯林便认为，左手只适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其他人。西方人也不喜欢用左手跟人握手。

七、不要随处滥用双手握手

这双手握手，就是我们前面所说的手扣手式握手。有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样，双手紧夹着他人的手不放。这种做法也是不妥当的。当然，并不是说这种方式一概不能用，故友重逢，或对他人进行慰问时，可以用双手握，但不能夹得太紧，像捉鱼一样便不合适了。

八、不要不讲“度”

做任何事都有个度的问题，握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时，使劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。与此相反，有人，尤其是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。显然，过重过轻都不合适。怎样才适度呢？研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要过分客套

有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，这样做，明显地让人觉得客套过分。与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不允许出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一欠身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。

十、不要交叉握手

有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免（即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉。）因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。

彬彬有礼的销售礼节

如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动，想来很不合算，那么需要注意哪些方面的内容呢，下面有诸多提示。

1.

不整洁的服装有伤大雅

在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：

A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。

B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。

这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。

2.

不文明的举动有损人格

在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还影响你的生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的举动：

A、在餐桌上剔牙不要乱吐

餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。首先，剔牙和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交场合不要搔头皮

头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。

C、不要随地吐痰

随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人就是不在意，喉咙一样，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。

在某家报纸上，曾有这样一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈合资办厂商宜。开始都很顺利，谁知，在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。

瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。

D、不要用“喂”喊顾客

有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。如果你不知道他姓谁名啥，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这样一喊，就把顾客给喊跑了。

3.不文雅的形象有失风度

有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。

A、不要当着顾客打哈欠

当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。这会引起顾客的不快，影响你的销售。

B、不要当着顾客抖动双腿

有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。

C、不要当着顾客掏耳抠鼻

在与顾客长时间的交谈中，也许你的耳朵发痒，鼻孔难受。于是，你很想去掏掏耳朵，抠抠鼻孔。但你最好克制住这种愿望，因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。如果你实在难受，不妨用手揉一揉爱难受的部位，或者找个机会离开一会儿，到一个没人的地方去处置。千万别当着顾客的面又掏又抠，这样很不雅观。

D、不要留长指甲且藏污垢

有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的推销员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。

E、男性推销员不要留长发和长胡须

在街头，常见男性留着一二尺长的头发，胡须也足有半寸尺长。如果推销员也这样，肯定会把顾客吓跑。以下是我自己的亲身经历。有一次，北京展览馆举办“妇女儿童用品展销会”，我和朋友一块儿去购物。在一个摊位前，我看中了一件毛衣，很想把它买下来。可抬头一看卖主，马上便打消了购买的念头，赶紧拉着朋友走了。原来，这位男卖主留着长发和胡须，他的长发和胡须把我给吓跑了。并非我们大家思想保守，入乡随俗，中国自有中国的国情。

第二部分素质论

推销员应具备的基本素质

一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：

1、诚实

一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。

2、机敏

一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。

3、勇气

推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。

5、自信

一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。

6、关心他人

那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。

7、精力充足

因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

8、态度和蔼

一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。

9、随和豁达，有天赋的亲和力

这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。

10、抑郁多才，自我加速力强

这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

推销员的良好工作态度

从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止的冲劲,其中道理，不言已明。

具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动，众多能力平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲望。

怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？

1.

随时养成坐到前面的习惯

任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。

如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。

2.

养成凝视着对方交谈的习惯

凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”

3.

走的速度比别人快20%

以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”

4.

主动发言

在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。

5.

大方、开朗地微笑

当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。

推销员应摒弃的弱点

要成为成功的推销员，必须抱着“即刻实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的习惯。

我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一访问

“今天可以做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日毕”。

这些人人皆知的格言警告我们：

“立刻起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程。

请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。

二、激励自己立刻行动

如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。

只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。

“以后再说”、“何必急？”……等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。

以后再说“的观念，夺走了你今天的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。

三、不要成为最差劲的一个

杰弗逊说过：

“对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”

难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访问你那些准顾客！

了解、认识自我

如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。

一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：

1

我的长处是什么？

2

我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？

3

为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？

4

我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失

败？我应该用什么方法防止那种失败？

5

我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？

只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。

二、剖析还需要“成长”的部分

1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？

2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。

3

你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。

也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。

自我管理秘诀

一、销售目标

1、把精力贯注在最重要的20％的事物上面，获得的却是80％的成果。

2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。

如；我正在做.....，我感到......。这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。

3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。

4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。

二、自我赞赏

(一)自我赞赏的前半部分

1.集中精力去做那些正确的事。

2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。

3.具体回顾一下自己所做的工作。

4.告诉自己对该工作的良好感受。

5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。

(二)自我赞赏的后半部分

6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。

7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会做出更好的销售效果。

三、自我责备

(一)自我责备的前半部份

1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。

2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。

3.告诉自己做错什么了，需有针对性。

4.告诉自己对所做的事感觉如何。

5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。

(二)自我责备的后半部分

6.牢牢记住自己已改变了销售行为。

7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。

8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。

9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。

10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。

推销员的人生目标

我们的公司以后会是什么样的情况的呢?

每当总经理问到如此的话题,员工们都在思索着同样一个问题,是的,有经营理念的公司，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长期的经营目标与计划。如在拟定公司的经营目标时，经营者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必须成为怎样的公司？”

以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑到三年、五年、十年后的需要与发展，着手做各种计划、企划的准备工作。

同理,你是推销员，同时也是希望事业有成的人,更希望成为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。

拟定你自己的人生蓝图：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成为怎样的人物？

3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？

要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后).

一、工作方面：

1.

希望获得多少收入？

2.

希望爬到怎样的职位？

3.

希望获得多大的权限？

4.

希望从工作中获得怎样的名声？

二、家庭方面：

1.

希望拥有怎样的生活水准？

2.

希望住上怎样的房子？

3.

希望孩子们受到什么程度的教育？

三、社会方面：

1.

希望拥有什么样的朋友？

2.

希望属于什么样的社交圈？

3.

希望拥有什么样的嗜好？

当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。

请牢记莎士比亚说过的名言：

“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其一生。

第三部分心理学

深入了解消费者的需求

人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。

消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。

一、消费者需求按其性质划分：

1、生理性需要

人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的“礼运”篇有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。

2、心理性需要

人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。

二、消费者需求按其形态划分：

1、现实性需要

即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。

2、潜在性需要

表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。

第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。

第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。

三、消费者的行为差异

人们在同一个刺激下会产生相同或不同的需要，接受刺激以后，人们的大脑也会进行各种思维活动，这些差异会导致消费者行为的差异。

人们的心理需要远比生理需要复杂得多，所以由人们的心理需要导致的行为差异也就格外复杂。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。

例一：弹电子琴的孩子最初只需要一个小的，以后则需要一个49键的，等到技术越来越好，练习的曲子自然也变得越来越复杂，于是就需要一个61键的琴，并且对声音还会有越来越高的要求。

例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单的例子中，可以做出许多解释：

（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；

（2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；

（3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；

（4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；

（5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。

所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。

消费需求对购买行为的影响

人们的行为活动往往是由不同的需求引起的。消费需求对消费者购买行为的影响主要表现茬在以下三方面：

一、消费需求决定购买行为

购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即：

消责需求---购买动机---购买行为---需求满足---新的需求

消费者由于受内专或外在因素的影响，产生某种需求时，就会形成一种紧张状态，成为其内在的驱动力，这就是购买动机。它导致人们的购买行为。当购买行为完成，需求得到满足时，动机自然消失，但新的需求又会随之产生，再形成新的购买动机，导致新的购买行为。由此可见，消费者的购买行为是在其需求的驱使下进行的。从这个意义上说，消费需求决定购买行为。

二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度

一般情况下，需求越迫切越强烈，则购买行为实现的可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消贵者的购买行为就可能推迟，甚至不发生。

例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因素，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。

三、需求水平不同影响消费者的购买行为

在经济发达国家，消费水平相对较高，而消费者购买食品的费用在整个购买费用中所占的比例就比较小，而经济发展水平低的国家，情况正相反，这就是著名的恩格尔定律，其内容是，随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，处于不同消费水平的消贵者，在购买同类商品上会出现较大的差异。例如，同是购买衬衣，消费水平校高的人可能花较多的钱购买一件高档衬衣，而消费水平较低的人，可能会花同样的钱买两件或三件低档的衬衣。一些商品在消费水平较高的家庭中属于普通消费品，经常购买，而在消费水平较低的家庭中，可能是奢侈消费品，很少购买。所以说，消费水平的差别会影响消费者的需求，从而影响他们的购买行为。

消费者情感的外部表现

情感过程是人对客观事物与人的需要之间关系的反映，是人对事物的一种好恶的倾向，它主要是通过人的神态、表情、语言和行动变化表现出来。

一、面部表情和姿态的变化

面部表情和姿态是表现情感的主要手段。人们的喜、怒、哀、乐、爱、憎等各种情感都能通过不同的面部表情与姿态表现出来。如当消费者买到自己喜爱的商品时，会高兴的眉飞色舞或手舞足蹈，当受到营业员热情周到的接待，会喜形于色。在购买活动中各种复杂的心理感受、情绪变化都会通过不同的面部表情和姿态反映出来。因此，一个优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。

二、语调声音的变化

消费者表达感情的另一明显特征就是说话时语调的变化。一般来讲，快速、激昂的语调体现了人的热烈、急躁、恼怒的情感，而低沉、缓慢的语调则表现人的畏惧、悲哀的情感。往往同一语句，由于说话人在音强、音速、音调上的差别，而表达出不问的情感。

例如，当顾客要求营业员展示商品时说.“对不起，请把商品拿给我看看。”如果是语调平缓，语气较轻，则表明顾客是真心抱歉，麻烦营业员为他拿东西。但如果营业员行动迟缓，或不愿意接待顾客对，那么顾客提高声调，重复上述语句，则表示他已不耐烦，对不起已纯属客套，甚至带有讥讽的含义，表达了不愉快的情感。

三、身体各部位的反应

表现明显的有呼吸器官、排泄系统和循环系统的变化。如顾客与营业员发生矛盾冲突时，双方处于急躁、愤怒状态，则呼吸、心跳、脉搏加快，或面部红胀、苍白。当情绪变化达到顶点时，还会哭泣、叫喊等等，借以发泄自己的感情。同样，当消费者处于兴奋、紧张、羞怯状态时也会发生相应变化。

总之，消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是此较复杂的。有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，唯恐吃亏上当，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。

改变用户拒购态度的方法

销售员要影响与转变用户的拒绝态度，特别要注意以下几种方法：

一、谈话的方式与技巧

一名文化修养较高、经验丰富、能体察用户心理的销售员，虽然与用户谈话不多，却能很快取得用户的信任，促使其对商品形成肯定态度。经验表明，销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成；“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。当然销售员谈话的方式与技巧，需要在实践中不断探索、总结和提高。

二、在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。

例如，市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。

三、销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。

这就要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，

使他发生态度转变。

最后，销售员在转化用户拒绝购买态度时，应尽量避免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。

不同年龄消费者购买动机的差别

一、青年消费者购买动机的特点

1、购买动机具有时代感

，

青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。

2、购买范围广泛、购买能力强

青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。

3、具有明显的冲动性

青年人的心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。

4、购买动机易受社会因素的影响

商品的社会流行性，直接决定了青年人的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其中，成了西装消费的带头人。影视名星、体育名星的发型、服装以至鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如80年代“筒爱”帽，“大岛茂”风衣以及“幸子”式连衣裙等等，都曾在社会上风行一时，受青年消费者的青睐。

二、老年消费者购买动机的特点

1、购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的

老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是指能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械；以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于达些商品给他们带来的方便与舒适的程度。

2、购买动机具有较强的理智性与稳定性

老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的固定消费习惯行为，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特点所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。

3、购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性

现代的老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济并不困难。这使得他们有能力购买任何社会产品。

不同性别消费者购买动机的差别

一、男性消费者购买动机的特点：

1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。

2、购买动机具有被动性

就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。

3、购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性消费者认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

二、女性消费者购买动机的特点：

1、具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的替代品，实现购买行为。

2、具有浓厚的感请色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。

第四部分技能与方法

销售前

不同性别消费者购买动机的差别

一、男性消费者购买动机的特点：

1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。

2、购买动机具有被动性

就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。

3、购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性消费者认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

二、女性消费者购买动机的特点：

1、具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的替代品，实现购买行为。

2、具有浓厚的感请色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。

特别销售计划

我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面。

一.

要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”

二.

你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：

1、我要向他说（讨求）什么？

2、我要说服他做什么？

3、

我打算采取什么“方法”促其实现？

4、

怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。

也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。另小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。此一创意的来源相当多。

例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。

你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。

目前的经济情况。

某些特定的消息。

别家公司正在使用的创意。

你自己的观察所得……等。

当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：

一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

二、设想一下会发生的事情：

1.

想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。

2.

想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

3.

想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

具有丰富的商品知识

知已知彼,百战不殆,不管在任何情况下,我们都在有一种紧迫感,使命感,尤其在商场竞争激烈的今天,我们更应该如此,一名推销员,更应该如此,你首先应该知道顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此,就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。

只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。

充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。

1.

最需要怎样的商品知识。

商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。

而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。

若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。

例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。

2.

牢记四个要点。

从今天开始，请你务必把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。

但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。

随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。

你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。

成功邀约的五个法则

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。

1.

电话邀约

该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种邀约方法要注意：

拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。

要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。

不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2.

当面邀约

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。

3.

强势邀约

该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4.

态度诚恳

不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5.

口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。

制定自己的标准说法

使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型”。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。

这就要事先编好“说法的大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：

有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。

在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。

你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造“标准说法”

编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。

（1）先写出来再说。

只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。

（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

（3）练习。

※发出声音，读读看。

※利用录音机，听听看。

实地使用。

在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。

实地使用之后，对下列事项加以检查：

※哪些地方不妥？

※能不能改得更好？

※顾客的反应如何？

及时把握缔约信号

缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。

准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变，

所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？

A

、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

B、

眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

C

、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他

要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！

D、

眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。

E

、认真地杀价的时候。

原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

F

、寻求助言的时候。

开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。

要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。

G、

与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。

如何吸引准顾客

一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。

任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。

（1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”

现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已经不合乎这个时代了。

（2）向对方探询某种意见。

向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好……等。

（3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。

例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法……。

（4）告诉他“某些信息”。

任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎会吸引了对方的注意呢？

（5）让对方看到自己的姓名。

访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。

当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事……。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。

准确评估准顾客

在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。

1、不要枉费精力与时间

在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。

例如：A夫人的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说服工作。

又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。

2、要经过一番精选

推销员三天两天就访问一次的N商店员老板，虽然他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。N店老板只是把推销员当作逗趣、解闷的对象而已。

由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必须对那些准顾客来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你推销的是什么商品。

3、看准对象才行动

A.假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就必须先了解；

对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？

B.如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：

你想访问的家庭，是不是有婴儿？

有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？

C.又假设你是汽车推销员，你需要先了解：

对方有没有购买汽车的需要？

他是不是拥有足够的钱购买汽车？

他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？

总而言之，你对准顾客必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。

独特的接触技巧

任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，必须以“创造力”做后盾。

首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的创造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。

实例之一：提供创意

先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。

一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。

实例之二：打电报

某文具推销员与准顾客见面之前，经常以电报通知对方何日何时要前去拜访。这种约晤，通常是以电话作为联络手段。可是，这位平时以银行为主要交易对象的巡回推销员，对小宗交易的银行顾客总是以电报做约晤的手段。

他舍电话而打电报的独特方法，无疑地使他与同行的推销员比起来，显得极为“新鲜”、“突出”。他曾经说过：“由于我使用了这种打破惯例的约晤方式，对方就有了非同寻常的期待感。通常，接到这种电报的方，都会在我去访问之前，把该买的文具清单准备好，见面后的洽谈也就格外顺利，交易量也大大增加。也就是说，一通电报就能产生这样的促销威力。

实例之三：拍照之秘

照相机也是重要的推销工具之一“枣这是推销能手经常强调的一句话。某瓷砖推销员一进准顾客的家，立刻就亮出一张相片。相片上就是他事先拍下的那位谁顾客的住家外貌。任何准顾客看到了这样的相片，注意力都会马上被吸引。接着，他又把另外五六张相片递过去。那些都在外墙嵌上壁砖，外表甚为雅观的别人住家的相片。

这位推销员，通常选上了晚上准顾客夫妻都在家的时刻，前去访问（推销不一定要在白天才能做）。他先拿出准顾客住家的相片，接着亮出数张别人住家的相片。

由于一直使用这种效果卓著的推销技巧，他每月的缔约率远远超过了其他同仁。

行销时的制胜谋略

曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”

谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。

1.

欲擒故纵谋略

欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。

如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

2.

激发情感谋略

激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。

俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：

（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。

（2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的