某公司营销诊断与后期销售策略

白马尊邸

销售诊断及后期营销策略谨呈：浙江汇骏置业有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。.（....），提供海量管理资料免费下载！2宏观市场杭州市场表现战略选择现场展示推售及价格高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略形象调整趋势研判竞争市场目标调整策略及执行半年总攻略图下阶段执行计划案例借鉴杭州市场表现.（....），提供海量管理资料免费下载！3万科领跌，未来市场扑朔迷离

9月2日:发布短信：为庆祝“万客会”成立十周年及中秋节的来临，万科旗下四楼盘将于３日起大面积优惠→当晚即有客户到售楼处排队守侯9月3日:推出优惠房源共计226套，户型集中在90平米以下，最高优惠幅度达7.3折→截至当天下午4点,认购104套9月4日:魅力之城再次推出204套位置更好的优惠房源→当天实现认购112套，认购金额约1.05亿

……楼盘名称优惠房源(套)预定量（截至9.8)销售率优惠后单价(元/㎡)原均价(元/㎡)白鹭郡南1727644.19%6000-70007200-11850白鹭郡东5668-68886500—9000魅力之城28822477.78%8500-950012000逸天广场1717100%8300-900010000总计47731766.5%————最终效果魅力之城良渚文化村宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！4绿城宋卫平：绿城决不会跟降！面对此次中国房地产特殊时期的暂时性波动，万科打折自有他的特殊原因，绿城的产品以及丽江不仅不会打折，还会有微涨。滨江戚长兴：对于金色蓝庭，我们还是会按照原定计划进行的。金色蓝庭预计10月左右会面市，均价还是定在之前说的18000元/平米。而且我们目前的现金流还是比较充裕的，不要用打折销售来快速套现。广宇王鹤鸣：目前上东城的价格还没有确定，我们也正在做市场调查。一个楼盘的价格，还是要根据市场、区域和推出时间而定的。

中海韩春麟：我们没什么压力，也不会采取特别的营销应对手法。因为无论是客户积累，还是房源区域和产品特色，我们的项目跟万科还是有很大差异的。德信．泊林公寓：万科降价幅度比较大，短期内对购房者的心态影响可能会比较严重，但长期来看，影响有限。我们没有必要跟风降价，德信的资金比较宽裕，我们会按照自己的节奏去走宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！5金成房产：推出“教育地产五周年庆置业计划”，许诺购买金成集团旗下楼盘，3年实现30%增值，购房者在3年后的一个月内还可无理由退房并获得30%增值。在此基础上，教师还可以凭教师资格证获9.5折优惠

钱江国际：9月11日-10月6日发起“青年创业行动，喜迎中秋50套特价房馈赠新老客户”活动。推出50套特价房源，30-80㎡的精装修小户型，50年产权，折后的起价12000——13000元/㎡

，比周边的楼盘价格要低4000-5000元/㎡左右，优惠后的价格相当于原价的7.2折，实际成交价仅7000-8000元/㎡南北.西岸：9月13日-21日，推出“幸福安家保障计划”。共136套特价房源，销售单价8800-11450元/㎡

，以79㎡两房和89㎡三房为主；两房总价69万起，三房总价83万起，两天内签约，总价可再减两万。特价房源均可“无理由退房”

名城.燕园：为鼓励已预定的购房者及早签约，推出中秋优惠活动，高层房源一次性付款9折，商业按揭9.1折；多层房源一次性付款9.6折，商业按揭9.7折，日进千金计划均保留。媒体声音“万科降价给杭州‘铜墙铁壁’般的价格体系撕开了一个口子，杭州房价只升不降的神话也成为了过去。”

——钱江晚报多米诺骨牌已倒，杭州市场价格调整已成定局宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！6覆巢之下，安有完卵？杭州市场持续低迷楼盘名称开盘时间本期推量成交均价开盘一周去化率（含预定）悦府8月21日154套2700095%南北西岸8月2日374套135000%现代景苑8月1日353套189001%世茂滨江花园8月31日248套

78208%

新绿园8月21日266套2600047%名城燕园8月30日314套1350025%左邻右舍8月1日89套1100034%楼盘名称开盘日期本期推量成交均价开盘一周去化率（含预定）泊林公寓7月13日329套10500元/㎡59%元都新景7月20日382套8500元/㎡63%玉兰公寓7月26日391套16000元/㎡65%风林公寓7月13日318套9500元/㎡27%云龙十一景7月26日168套25800元/㎡0%东方红街7月8日530套13000元/㎡48%西溪里7月19日公寓186套；排屋54套公寓：13500元/㎡

；排屋：28000元/㎡47%西溪蝶园7月27日17418000元/㎡24%楼盘名称开盘日期本期推量成交均价开盘一周去化率（含预定）白马尊邸6月21日300多套8700元/㎡40%钱塘山水6月21日308套公寓:11500元/㎡；排屋：27600元/㎡87%水晶城6月6日526套12500元/㎡60%2008年6月杭州开盘楼盘状况2008年8月杭州开盘楼盘状况2008年7月杭州开盘楼盘状况宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！7金九银十？一切未知！.（....），提供海量管理资料免费下载！8宏观市场杭州市场表现战略选择现场展示推售及价格高层研判排屋研判产品定位问题？三大关键动作营销攻略形象调整趋势研判竞争市场目标调整策略及执行半年总攻略图下阶段执行计划案例借鉴宏观市场.（....），提供海量管理资料免费下载！9全国各大城市从07年底开始量跌价涨，陆续进入量价齐跌二线城市的市场反应落后于一线城市价格反应落后于交易量成交量：与07年同期相比平均降幅为52.1%成交均价：与07年同期相比平均涨幅为24.3%宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！10房地产下降及调整期至少两年，等待没有出路关键词：过冬退地流拍降价促销融资资金链破发股权转让联合开发断供万人购房团···用家持续买楼，长期投资者增加地价上升速度大于房价上升速度现楼价格与期房价格相当投资回报率下降开发商大量买地、卖楼发展阶段用家比例下降，投资者比例增大期房价格大于现房价格地价上升大于楼价上升速度价格上升快，成交量逐步下滑开发商迅速卖楼危机阶段现楼、期楼价格下跌投资者退出，供过于求租楼不买楼地价下跌比楼价下跌快开发商迅速买楼，回笼资金，购置土地投资回报率高用家带动市场现房价格大于期房价格开发商的合理行为：买地，储备，暂缓销售物业萧条阶段复苏阶段时间（年）价格

复苏发展危机萧条阶段：深圳北京上海广州杭州合肥天津宏观市场杭州市场表现趋势研判.（....），提供海量管理资料免费下载！11开发商的核心心竞争力是可可持续发展的的经营模式城市时间楼盘降价情况深圳2007.12.9金色康苑13000元/㎡均价，远低于预期的20000元/㎡以上的价格，同时低于附近的二手房价格2007.10.20金域东郡7500元/㎡低价推出，开盘当天售罄广州2007.12.5万科云山开盘价从12000元/㎡降到7000元/㎡起2008.1.24魅力之城4期4500-6000元/㎡，远低于07年12月前6000元/㎡以上的价格上海2008.2.21十个楼盘95折特卖2008.7金色雅筑均价1.3万-1.5万元/㎡；比前期均价低了5000-8000元/㎡；团购、入万客会或当天首付10万，可享受总价再优惠10万北京春节前四季花城20套特价房最低优惠至7400元/㎡起，远低于销售均价8300元/㎡。1-3月活动减免房款8000元到15000元不等春节前万科紫台均价下降500元；精装均价从16500元/平方米降至16000元/平方米。2008.1.26中粮假日风景均价13800元/平方米提前交付5万元，可享受一次性付款9.3折，商业贷款9.6折成都2007.12.30魅力之城在内的5个楼盘二万置业基金，团购优惠3%，限时特价38万起；最高降价达1600元/㎡

双水岸开盘在5000元/㎡;买房返回5万到10万武汉2008.2.23西半岛、朗苑和魅力之城原均价4500-5000元/㎡,降价将近9.3折杭州2008.7.26西溪蝶园4#楼开盘均价1.5万元/㎡;实际均价降低了4000元/㎡；并于8月30日再推出4#楼特价房；均价再将1000元/㎡品牌开发商领领降：李嘉诚卖首都都万科全面降价价宏观市场杭州市场表现现趋势研判.（....），提供海量量管理资料免免费下载！12开发商城市降价楼盘降价情况金地深圳金地梅龙镇2月，推出三期1.1万元精装修，较二期1.7万元/㎡(毛坯）降幅达40%北京金地格林小镇5月7日，6套特价房，均价9500元/㎡上海金地流域湾实价是1.3万元/㎡比预期报价2.5万低了近1万元恒大沈阳恒大绿洲2月18日，精装修6300元/㎡;4月8日，清水房3326-4130元/月。广州恒大御景半岛100套房源7折销售，另有10套独立别墅、5套联排7.5折发售保利广州保利林海山庄实销均价为8900元/㎡，相比去年下半年降幅20%。3月30日，新房7500元/㎡起价。和计黄埔上海古北御翠豪庭6月初，部分小户型低于30000元/㎡，较3月推出的均价降幅达37.5%中海深圳中海西岸华府5月31日，三期5500元/㎡创区域新低世茂北京世茂奥临花园买房送车库；老带新6万~40万的优惠；危机阶段的关关键是尽早出出货，跑赢市市场既是胜利利各大开发商纷纷跟随宏观市场杭州市场表现现趋势研判.（....），提供海量量管理资料免免费下载！13这是一个环境境不确定性的的时代场外因素持续续恶化场内因素不确确定性增加这是一个观望望的时期等待没有出路路·······万科的故事1.8万、3万、1.5万和700030%和10%1000和2500未来16个月·······宏观市场杭州市场表现现趋势研判.（....），提供海量量管理资料免免费下载！14市场调整期，，可能的购房房者仅剩刚性性需求者解冻现有的刚刚性市场，价价格是最有力力的武器！顺应大势，调整价格，迅速出货发展战略—.（....），提供海量量管理资料免免费下载！15宏观市场杭州市场表现现战略选择现场展示推售及价格高层研判排屋研判产品定位问题题？三大关键动作作营销攻略形象调整趋势研判市场竞争目标调整策略及执行半年总攻略图图下阶段执行计计划案例借鉴市场竞争.（....），提供海量量管理资料免免费下载！16三墩是主城区区1万/平米以内配套套最成熟完善善的，但缺乏乏政策利好，，区域未形成成热点2003年百万方大盘盘亲亲家园开开始规模开发发，三墩板块块逐渐被市场场认知。0506土地出让量小小，加之申花花路板块游离离之后，板块块后续乏力。。在各种政策利利好的刺激下下，下沙、九九堡、桥西板板块纷纷崛起起，三墩逐渐渐被市场淡忘忘。闲林0.7-1.1万下沙0.7-1.1万滨江闻堰0.7-1.1万丁桥0.7-1.1万良渚0.7-1.1万区域市场.（....），提供海量量管理资料免免费下载！1707年大鳄进入，，90万方供应量，，08年下半年起三三墩板块竞争争将异常激烈烈中海金溪园金地自在城中海紫藤苑项目名称总建筑面积（㎡）容积率业态预计开盘时间中海金溪园约6万1.80高层、排屋08年10月金地自在城约85万1.80高层、排屋08年11月中海紫藤苑约12万2.2-2.5高层未知市场竞争高层9月10月11月12月2009年……2008年区域竞争项目预计供应量高层排屋本项目自在城金溪园排屋排屋10月起区域竞争将趋于白热化.（....），提供海量量管理资料免免费下载！18金地.自在城——85万平方米大型型生活社区，，生活配套、、户型、现场场展示的竞争争优势明显9月底启动项目目的推广活动动。10月中下旬推出出大约6000平方米的样板板区。样板区内有有实景景观、、样板房和售售楼处。最快年底前推推出一期，物物业形态含排排屋。高层大部分为为建筑面积在在90平方米左右的的精装修紧凑凑房型，户户户全明，即使使是中间套也也能达到南北北通透排屋屋面面积积270-315㎡㎡，高高3层，，均均为为3-4重的的精精装装庭庭院院设设计计自在在城城关关键键节节点点花园园洋洋房房将将在在最最后后一一期期推推出出，，面面积积和和户户型型暂暂未未确确定定市场场竞竞争争.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！19中海海.金溪溪园园———高层层主主力力面面积积偏偏小小，，户户型型优优势势明明显显，，总总价价不不高高，，市市场场竞竞争争力力强强1213141516高层538套12-15幢89㎡左右两房16幢88㎡两房（中间套）136㎡三房（边套）排屋58套双联14套多联44套89㎡㎡两房房户户型型（（边边套套））预计计10月底底或或11月开开盘盘，，样样板板房房和和现现场场售售楼楼处处将将在在开开盘盘后后开开放放。。一期期主主推推高高层层小小户户型型房房源源，，均价价预预计计在在10000元/㎡㎡以下下，，平平面面差差约约600元/㎡㎡。销售售目目标标：：今今年年年年底底前前实实现现高高层层全全部部清清货货。。金溪溪园园关关键键节节点点市场场竞竞争争.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！20宏观观市市场场杭州州市市场场表表现现战略略选选择择现场场展展示示推售售及及价价格格高层层研研判判排屋屋研研判判产品品定定位位问问题题？？三大大关关键键动动作作营销销攻攻略略形象象调调整整趋势势研研判判竞争争市市场场目标标调调整整策略略及及执执行行半年年总总攻攻略略图图下阶阶段段执执行行计计划划案例例借借鉴鉴产品品定定位位问问题题？？.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！21项目目由由高高层层、、排排屋屋两两部部分分组组成成，，业业态态差差异异大大，，营营销销需需分分开开考考虑虑高层区：均价:9500元/㎡

主力面积：86-123㎡

总价:70-110万排屋区:均价:26000元/㎡

户型面积:220-260㎡

总价:486-800万高层层、、排排屋屋面面对对完完全全不不同同的的客客户户群群，，完完全全不不同同的的市市场场竞竞争争总建筑面积：170141平方米总套数高层：1017套排屋：59套一期推量高层：275套排屋：59套一期销售：高层：售出137套（截至9.8）去化率：49.8%

排屋：售出10套去化率：16.9%高层层研研判判排屋屋研研判判产品品定定位位问问题题？？.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！22在自自住住需需求求为为主主导导的的市市场场环环境境下下，，消消费费者者日日趋趋理理性性，，经经济济型型两两房房三三房房市市场场需需求求最最大大资料料来来源源：：08年5月房房交交会会问问卷卷调调查查热销楼盘户型面积所占比例魅力之城85-90㎡70%101-130㎡30%丽江公寓85、89、103㎡70%143-156㎡20%198-302㎡少量泊林公寓89㎡71%72-86㎡21%136-140㎡少量元都新景89-91㎡71%102、135-138㎡29%东方红街85-89㎡44%57-70㎡21%114-126㎡、133-138㎡35%钱塘山水87-89㎡87%258-328㎡13%高层市场场排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！23本项目小小户型为为主，户户型设计计缺乏亮亮点，用用材等也也无突出出优势，，产品竞竞争力弱弱户型面积(㎡)套数户型比两室两厅一卫85-10149348.48%三室两厅一卫115-11925328.87%三室两厅两卫123-14227126.65%白马尊邸邸G387平米钱塘山水水89平米高层产品品排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！24区域内价价格9000-11000元/平米，涨涨势缓慢慢兰韵天成成二手房价价10000亲亲家园园二手房价价11000白马尊邸邸均价9500铭雅苑二手房价价8500紫金港湾湾均价9300颐景园二手房价价9200楼盘名称二手/一手房市场在售户型亲亲家园（08年交付）少量80㎡两房、110-140㎡三房、180-220四房颐景园（08年交付）70-100㎡两房、130㎡左右三房铭雅苑（2004年交付）40-60㎡一房、100-140㎡三房兰韵天成（2008年交付）120-190㎡三房、四房紫金港湾（在售）96㎡两房，115、124㎡三房周边居住住区分布布密集，，二手房房源以100㎡㎡以上的户户型为主主，小户户型产品品供应缺缺乏。三墩板块块楼盘价价格（以以亲亲家家园为代代表）逐逐年攀攀高高层一期期价格排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！25一期各户户型去化化较为均均匀，层层差制定定不合理理导致高高区房源源去化困困难13#楼14#楼1单元2单元1单元2单元楼层04030201楼层04030201楼层04030201楼层0403020118

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G4G2G117G3G2G2G117G1G2G2G317G3G2G2G117G3G2G2G116G3G2G2G116G1G2G2G316G3G2G2G116G3G2G2G115G3G2G2G115G1G2G2G315G3G2G2G115G3G2G2G114G3G2G2G114G1G2G2G314G3G2G2G114G3G2G2G113G3G2G2G113G1G2G2G313G3G2G2G113G3G2G2G112G3G2G2G112G1G2G2G312G3G2G2G112G3G2G2G111G3G2G2G111G1G2G2G311G3G2G2G111G3G2G2G110G3G2G2G110G1G2G2G310G3G2G2G110G3G2G2G19G3G2G2G19G1G2G2G39G3G2G2G19G3G2G2G18G3G2G2G18G1G2G2G38G3G2G2G18G3G2G2G17G3G2G2G17G1G2G2G37G3G2G2G17G3G2G2G16G3G2G2G16G1G2G2G36G3G2G2G16G3G2G2G15G3G2G2G15G1G2G2G35G3G2G2G15G3G2G2G14G3G2G2G14G1G2G2G34G3G2G2G14G3G2G2G13

G2G23G1G2G2G33G3G2G2G13G3G2G2G12G2G22G1G2G2G32G3G2G2G12G3G2G2G11G2G21

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G2G2G1高层一期期价格排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！26西湖区25-35岁自住需需求客户户为本项项目核心心客户成交客户户居住地地成交客户户工作地地成交客户户年龄成交客户户置业目目的高层客户户排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！27地段与价价格为客客户购房房核心驱驱动因素素成交客户户关注因因素选择城西西是区域域情结下下的主动动选择，，选择三墩墩则是有有限价格格承受力力下的被被动选择择“我们就在在城西工工作、生生活，所所以肯定定要住在在这边，，文一、、文二路路上的房房子又太太贵，只只能选择择三墩这这里了””——戴先生（（14-1-304）在交通学学院那边边生活了了3年，最初初到杭州州时就是是在三墩墩这里落落脚的···三墩板块块也就白白马尊邸邸一个楼楼盘可选选。——季先生（（14-1-1004）文教2-3万桥西1-1.5万申花1.4-1.6万三墩9500元闲林0.7-1.1万高层客户户排屋研判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！28项目高层层研判总总结本项目高高层产品品定位合合理，为为市场刚刚性需求求产品。。杭州主城城区范围围内，本本项目高高层性价价比优势势明显。。城西首次次置业者者为本项项目核心心客户。。08年底，中中海金溪溪园、金金地自在在城、中中海紫藤藤苑相继继入市，，区域内内竞争加加剧。市场竞争争加剧，，合理的的定价及及推售策策略，是是实现迅迅速走量量的关键键。高层研判判排屋研判判产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！2908年杭州排排屋市场场整体低低迷，月月均去化化5套以内，，个别热热销楼盘盘核心竞竞争优势势明显板块楼盘业态单价总价本期房源去化本期开盘时间去化速度西溪大华·西溪风情双联、多联、独栋、别墅2.4-2.8万／㎡650-80028708年4月2-3套/月坤和·西溪里多联2.9万／㎡750-950541308年7月7套/月小和山浪漫和山独栋、联排2.3万／㎡660-137014套排屋45套独栋排屋14,独栋3008年3月3套/月绿野春天翠谷幽兰叠拼1万／㎡195-2601081408年3月3-4套/月坤和和家园多联3.8万／㎡950W-1200634508年3月11套/月闲林华安西溪山庄多联1.38万／㎡300-450201707年9月2套/月广瑞瑞城多联1.28万／㎡250581808年4月6套/月青枫墅园双联、多联1.5-2万／㎡350-55023708年4月2-3套/月青山湖六合盛·湖光山社排屋、双拼、别墅0.9-1.3万／㎡120-400982007年11月2-3套/月中都·青山湖畔别墅、双拼1.2万／㎡500-80097套独栋+32套排屋60余套独栋、16套排屋07年8月1-2套／月银湖金都·富春山居独栋、双联、多联

350-55070余25左右08年5月8套左右/月九龙一号排屋、少量别墅

350-60056

08年1月3套左右/月金宇•云水山居双联、多联、别墅

排屋130-260万；别墅300-780100余70余08年5月28套/月清源·上林湖排屋、独栋排屋1.25-1.58别墅1.68-3.3260-40030-408左右08年5月2-3套/月三江铭翠蓝湾

联排0.82叠排0.58万／㎡110-200160左右50余08年1月7套/月高层研判判排屋市场场产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！30本项目不不处于传传统排屋屋区，无无自然景景观资源源，但区区域内生生活配套套完善，，适合成成为第一一居所西溪板块块2.5万—3.6万小和山板板块1万—1.5万闲林板块块1.5万—2万之江转转塘2-3万青山湖板板块0.9万—1.2万湘湖1-2万银湖板块块0.8万—1.5万随着中海海金溪园园、金地地自在城城项目入入市，本本区域排排屋供应应剧增，，区域认认知度将将得到一一定提升升桥西板块块上河、、燕园、、南北西西岸均有有排屋推推出，价价格趋近近，对本本项目会会带来一一定影响响桥西2.5万高层研判判排屋市场场产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！31本项目排排屋户型型设计出出色，有有一定产产品亮点点，但无无法成为为核心竞竞争力双车位超大地下面积赠送多庭院高层研判判排屋产品品产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！32客户背景工作地点家庭构成年龄认购套数三墩康达4S店高管(团购)城北石祥路三口之家35-456三墩私营企业主三墩镇三口之家55左右2关系客户萧山————2西溪、闲闲林、小小和山、、青山湖湖板块都都在争夺夺大城西西客户本项目无无自然景景观资源源，板块块认知度度不高，，价格没没有优势势，核心心客户聚聚焦为三三墩区域域客户三墩镇及及临近区区域35-45岁私营业业主及企企业中高高层自住住客为本本项目核核心客户户高层研判判排屋客户户产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！33地段是客客户购房房核心驱驱动因素素客户背景工作地点家庭构成年龄认购套数认知途径三墩康达4S店高管(团购)城北石祥路三口之家35-456路过，现场、户外三墩私营企业主三墩镇三口之家55左右2路过，现场、户外关系客户萧山————2内部推介地域情结结及生活便利利性中海、金金地项目目入世后后，区域域内客源源争夺白白热化高层研判判排屋客户户产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！34价格处于于杭州排排屋市场场第二梯梯队，但但产品价价值无法法有力支支撑价格格第四梯队队10000元/㎡以下第三梯队队10000-20000元/㎡第一梯队队30000元/㎡以上第二梯队队20000-30000元/㎡景观资源源一般/欠缺远离主城城区，通通达性较较差楼盘品质质一般、、开发商商无知名名度代表楼盘盘：湖光光山社、、青成.山语间景观资源源一般距主城区区有一定定距离工程质量量一般、、市场知知名度有有限代表楼盘盘：西溪溪山庄、、广瑞瑞瑞城、阳光天际际、锦绣绣钱塘靠近景观观资源板块认知知度高，，品牌开开发商之之作设计新颖颖、规模模排屋社社区代表楼盘盘：西溪溪里、西西溪风情情占有稀缺缺自然景景观资源源板块认知知度高,所在区域域为传统统高端住住宅集中中区用材奢华华、做工工精细、、气质独独特、开开发商品品牌卓越越代表楼盘盘：阳明明谷、和和家园高层研判判排屋价格格产品定位位问题？？.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！35项目排屋研研判本项目排屋屋产品有一一定亮点，，但无核心心竞争优势势。三墩区域内内第一居所所为排屋的的核心价值值。三墩及临近近区域私营营业主为项项目核心客客户。区域内一路路之隔的金金地自在城城、中海金金溪园有大大量排屋供供应，本项项目品牌、、产品、总总价方面都都处于劣势势。本项目排屋屋目前价格格与价值不不匹配，未未来市场压压力巨大，，排屋产品品困难重重重！大幅度调整整价格体现现合理性价价比是排屋屋实现销售售的关键。。高层研判排屋研判产品定位问问题？.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！36宏观市场杭州市场表表现战略选择现场展示推售及价格格高层研判排屋研判产品定位问问题？三大关键动动作营销攻略形象调整趋势研判竞争市场目标调整策略及执行行半年总攻略略图下阶段执行行计划案例借鉴目标调整.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！37目标回顾及及解析目标年度回款8.7亿，排屋3.7亿，高层5亿排屋59套100%销售高层销售500套排屋销售49套高层销售350套排屋月均去去化12套高层月均去去化90套.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！38目标调整二期11月开盘周完完成销售150套二期年底前前完成销售售200套，11、12月均去化25套一期11、12月去化30套，月均去去化15套08年底完成一一期二期销销售350套排屋完成10套销售年度回款：：3.5亿目前已实现现：1.4亿二期实现：：2.1亿.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！39宏观市场杭州市场表表现战略选择现场展示推售及价格格高层研判排屋研判产品定位问问题？三大关键动动作营销攻略形象调整趋势研判竞争市场目标调整策略及执行行半年总攻略略图下阶段执行行计划案例借鉴案例借鉴.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！40代表项目板块总建面（万方）物业形态主力户型开盘时间均价月去化量销售状况魅力之城九堡19万小高层、高层85-90㎡两房占70%；2008年3月22日12000（精装修2000）62套/月08年5月推出5栋，已推出70%丽江公寓九堡25万小高层、高层85-103㎡的两房占70%一期08年3月24日；二期5月12日14000（精装修送家电3000）75套/月一期去化90%；二期整体去化80%左右。泊林公寓九堡10万高层、小高层89㎡紧凑三房双阳台为71%2008年7月15日10500147套/月开盘当天预订约60%；在售共去化78%；元都新景丁桥16万高层、小高层88-91㎡的两房占70%一期08年1月26日；二期7月20日8500196套/月一期销售100%；二期去化54%,东方红街城东35.4万高层85-89㎡两房占44%

一期08年7月8日；二期预计08年9月13000335套/月一期销售93%；都市芯宇市中心23万高层

99㎡两房、115-145㎡三房、188-255㎡别墅型三房、四房一期08年1月20日开盘（5#、6#)；二期08年5月1日(3#)开盘26000（毛坯）30000（精装修）5#、6#楼47套/月；3#楼14套/月5、6号楼去化87%,钱塘山水滨江14.9万排屋、公寓87-89㎡两房占87%一期08年6月21日开盘；二期8、9月开盘公寓：11000，排屋27608133套/月一期销售89%；08年杭州典型型热销楼盘盘案例借鉴.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！4141开发商绿城房地产集团有限公司丽江公寓四季青地铁东站长途客运中中心总建面25万方规模11幢多高层和4幢小高层

户型配比一期88-90㎡两房60%，120-150㎡的三房兼有少量200㎡的顶层跃式。二期85、89、103㎡的两房共占70%，143-156㎡三房为16%；少量198-302㎡的顶层四房开发节奏开盘时间一期08年3月24日；二期5月12日销售量一期共推300多套；二期推276套销售价格一期14000元/㎡；二期14500元/㎡，中心景观金沙苑15000-17769元/㎡去化状况一期销售近90%，二期销售整体去化83%；去化难点200㎡以上顶层跃式，沿街低层西边套客户构成绿城老客户为主；城东自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群占30%丽江公寓价价格走势及及去化状况况分析3月24日一期开盘盘5月12日二期开盘盘.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！42关键一：品品牌效应绿城品牌强强大号召力力销售中心关键二：营营销手段重视客户维维护，老带带新成效明明显关键三：提升产品城东第一精精装修大盘盘（赠家电电），““春江花月月”升级版，稀稀缺江景，，性价高关键四：产产品展示售楼部、园园林、样板板房做品质质示范售楼部体验验样板房丽江公寓.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！4343项目概况开发商浙江德信广源置业有限公司总建面10万方规模6幢多高层和4幢小高层区域优势配套地铁东站、长途汽车客运站带来交通利好、四季青服装市场拉动商业氛围华丽的销售售中心一期1-4幢小高层

户型配比89㎡紧凑三房双阳台为71%；72-86㎡两房占20.6%；136-140㎡顶层四房少量开发节奏开盘时间2008年7月15日销售量4幢小高层，320多户销售价格均价10500元/㎡；最高价3幢11250元/㎡去化状况开盘当天去化60%，目前销售率为78%左右；89㎡三房去化率达83%；80㎡多两房和顶层100多方三房去化较慢客户构成城东经济型自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群，出现部分投资客泊林公寓泊林公寓.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！44关键一：产产品创新产品：89㎡三房赠双阳阳台的超值值户型去化化率最高达达83%；电梯入户户、科技建建材、智能能物管关键二：价价格实现销销售价格片区中低，，总价低于于100万，高性价比，，促进销售售周边楼盘均价主力房型产品附加值泊林公寓1050089㎡三房两室双阳台电梯入户、高科技物管丽江公寓1400090㎡两房精装修送家电魅力之城1200090㎡两房精装修左邻右舍1100090㎡两房

九月庭院1000090㎡两房

风林公寓950090㎡两房

关键三：成成功的营销销前期重点热炒““新德国平平衡住宅””概念，引引起极大关关注关键四：现现场展示富有时尚现现代感的影影视宣传片片做品质示示范周边楼盘产产品竞争表表泊林公寓户户型配比及及去化状况况一览表泊林公寓.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！4545开发商杭州万科置业有限公司总建面19万方规模20栋高层和小高层（精装修）配套地铁东站、长途汽车客运站带来交通利好、四季青服装市场拉动商业氛围户型配比85-90㎡两房占70%；101-110㎡小三房、130㎡以上三房占30%左右开发节奏开盘时间2007年4月22日首次开盘；年6月16日二次开盘；8月上旬三次开盘；2008年3月22日二期开盘（精装修）；2008年5月二期再推5幢销售量二期共推出891多套销售价格07年一期开盘7100元/㎡；08年二期精装修均价12000元/㎡；地理位置最好的19#号楼13000元以上去化状况12#、13#、18#、19#、20#楼去化80%；5月推出400套，去化70%；客户构成万科品牌老客户为主力，城东自主客，一次置业年轻白领；四季青带来的商人置业群，投资客面积：89㎡户型：两两房两厅一一卫亮点：客厅开间4米或4米以上，主主卧面宽则则至少达到到3.8米.魅力之城魅力之城.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！46关键一：品品牌效应万科强势品品牌园林展示售楼部展示示关键二：产产品户型杭州首个90/70户型，二期期精装修提提升品质关键三：现现场展示园林、样板板房做品质质示范魅力之城.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！47开发商杭州新源房地产开发有限公司总建面16万㎡规模13幢11~15层小高层/高层户型配比一期91-102㎡左右三房23%，88-91㎡的两房占77%。二期89-91㎡的两房共占71%，102、135-138㎡三房为29%开发节奏开盘时间一期08年1月26日开盘；二期7月20日销售价格一期开盘7380元/㎡；二期开盘8500元/㎡销售量一期约推490套；二期约推400套去化状况一期销售100%，二期销售整体去化54%；实现了淡季旺销客户构成本地人；工作2~3年的首次置业者；投资者已去化户型型的百分比比分析101-137㎡㎡三房87-91㎡两房二期推出户户型配比分分析元都新景.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！48关键一：价价格实现销销售一期开盘低低于周边楼楼盘整整2300元/㎡的价格低开幅度25%；二期均价价8500元/㎡仍低于周边边楼盘元都新景和和亿城嘉园园价格比对对8300元9300元7380元8500元元都新景亿城嘉园元都新景.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！49开发商杭州中江置业有限公司总建面35.4万㎡规模18幢高层住宅公寓、大型商业体、特色步行街区配套城东核心，杭州新火车东站战前首座位置，距武林广场约5公里，距钱江新城CBD约4公里；项目本身引入了HOPSCA都市综合体概念，配套规划更为完备位于城东核核心地段

户型配比一期114-126㎡、133-138㎡三房35%，85-89㎡的两房44%，57-70㎡一房21%，兼有少量200多平米的顶层大户型开发节奏开盘时间一期08年7月8日开盘；二期预计08年9月开盘销售量一期共推520多套；二期将推450套左右销售价格一期均价13000元/㎡左右去化状况一期销售近93%，都卖的好情况下，70平米一室销售情况相对较差客户构成附近居民、工作3~5年的首次置业者以及看好该地段发展前景的投资客东方红街.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！50关键一：地段优势未来交通枢枢纽，政府府规划“城城东新城””潜力巨大大，紧邻主主城区相近近，与武林林广场约5公里。关键二：价价格实现销销售一期开盘价价格远远低低于预期，，低价实现现高销售周边项目均均价对比东方红街东方红街.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！51项目概况

开发商

金都房产集团有限公司

总建面

约23万㎡

规划5幢高层

地段

东至西溪河、溪苑路，南至文一路，西面是教工路、北至余杭塘河，距西湖3公里；距商业中心武林广场3公里；距黄龙体育中心1.8公里

户型配比已推5、6号楼（毛坯）主要以115-145平米三房为主，占64.5%；99平米两房占50%左右；145-150平米两房为35.4%；少两120平米两房和一房，分别占10%左右；3号楼（精装修）188-255平米三房、四房别墅型大户户型特色居家、舒适、豪华三种全方位户型区间开发节奏开盘时间一期08年1月20日开盘；二期08年5月1日开盘销售量一期共推425套；二期推147套销售价格一期开盘均价22000元/㎡；二期开盘毛坯均价26000元/㎡，精装修30000元/㎡去化状况5、6号楼去化约87%客户构成改善居住环境多次置业的私营企业主、海归、附近居民或教师城市芯宇.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！52关键一：高高科技产品品节能环保、、舒适生活活、智能科科技三大体体系共十八八项单项技技术“绿色高科科技住宅””，创新的“五五板四院””建筑风格格；居家、、舒适、豪豪华三种全全方位户型型区间时尚前卫的的售楼中心心关键二：现现场展示售楼处、样样板房做品品质示范关键三：品品牌效应金都品牌，，客户老带带新关键四：客客户细分针对不同产产品，进行行客户细分分，指导推推售策略城市芯宇.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！53开发商中海地产（杭州）有限公司售楼部现场场总建面14.9万㎡规模珍稀江景排屋、江景大宅和全江景精品公寓

户型配比一期87-89㎡两房87%，258-328㎡的排屋13%开发节奏开盘时间一期08年6月21日开盘；二期8、9月开盘销售量一期共推302套，二期300多套房源销售价格一期精品公寓均价11000元/㎡，排屋688万起，均价27608元/㎡去化状况一期销售89%，公寓为主；排屋去化相对弱客户构成滨江自主客、第一次置业年轻白领、主城区工作者、改善居住高管、私营企业主、投资者钱塘山水水晶城样板房钱塘山水.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！54现场售楼部部90㎡两房两卫+2X凸窗20-46㎡双层空阳阳台，部部分高达达5.8米两卫关键一：：品牌效效应中海品牌牌号召力力关键三：：价格实实现销售售一期开盘盘低于前前期宣传传和客户户预期的的价格关键二：：提升产产品90平米两房房两卫两两X空间户型型，大量量面积赠赠送；江江景大盘盘关键四：：现场展展示售楼部、、样板房房做品质质示范钱塘山水水一期开开盘价格格与竞争争对手比比较分析析图钱塘山水水.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！55开发商品品牌、价价格、产产品品质质、现场场展示是是淡市下下楼盘成成功的核核心要素素成功KPI丽江公寓魅力之城泊林公寓东方红街城市芯宇钱塘山水元都新景品牌效应√√

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产品品质

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地段优势

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现场展示

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价格策略

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案例借鉴鉴.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！5608年杭州典典型滞销销楼盘项目名称开发商总建筑面积（㎡）均价(元/㎡)最近开盘时间推出套数售出套数去化率去化速度南北.西岸杭州盛德房产1300001300008.8.337510.3%1套/月桥西版块楼盘均况凯德、天阳、德信等——12000-15000元/㎡——2381122360%17-66套/月万均.九月庭院浙江万钧置业8800010329元/㎡08.4.93234012.4%10套/月九堡板块楼盘均况万科、绿城、名城、德信等——9200-16000元/㎡——2439143851.2%20-147套/月云龙.十一景杭州市房地产开发有限公司4786225800元/㎡08.7.26168241.8%24套/月野风.现代景苑浙江野风集团房地产公司约20000018306元/㎡08.8.1353215.9%21套/月案例借鉴鉴.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！57市场持续续低迷，，产品、、地段无无优势，，定价过过高，推推售不合合理周边均价价在13000以上的楼楼盘银树树湾和风风景大院院去化非非常缓慢慢，南北北西岸并并未以此此为戒开盘位置置最靠近近石祥高高架,环境不佳佳89平米左右右的小三三房户型型赠送面面积较少少，与板板块内其其他楼盘盘相比，，无明显显竞争优优势

天阳.上河

嘉泰.馨庭凯德.视界

金瑞.风景大院德信.银树湾南北.西岸户型面积(㎡)套数户型比去化套数销售率2房2厅1卫7914438.3%10.7%3房2厅1卫86-9022058.7%003房2厅2卫123113.0%00总计——375——10.3%天阳.上河嘉泰.馨庭凯德.视界德信.银树湾风景大院院南北西岸岸南北·西岸.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！58市场持续续低迷，，大户型型总价高高，营销销展示差差汇盛德堡主力户型90-112㎡总价85-125万

九月庭院主力户型118-130㎡总价110-150万泊林公寓主力户型72-89㎡总价65-100万去化率65.2%去化率51.9%去化率12.4%面积:㎡总价:万元区域内主主力客户户为首次次置业者者，与区区域内其其他项目目相比，，九月庭庭院主力力户型面面积偏大大，总价价较高，，项目滞滞销楼盘展示示差,不能吸引引看房者者注意力力;与周围楼楼盘相比比,价格相当当,但形象包包装差,缺乏品质质感九月庭院院.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！59市场持续续低迷，，仅有好好地段而而无其他他产品优优势的高高价房，，无法获获得市场场认可云龙十一景开盘日期推出套数销售套数销售率08.7.26168241.8%野风现代景苑开盘日期推出套数销售套数销售率08.8.1353215.9%现代景苑苑武林广场与前期相相比，项项目两侧侧临路,位置不佳佳；户型设计计上缺陷陷较多。。按常规定定价。现代景苑苑楼盘规模模小、容容积率高高；楼间间距小，，低区的的采光、、通风受受到限制制。户型设计计缺陷较较多。云龙十一一景.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！60淡市之下下,必须以合合理的价价格,出色的现现场展示示和深入入人心的的形象,在市场上上发出最最强音案例借鉴鉴南北.西岸万均.九月庭院院野风.现代景院院云龙.十一景错误预估估市场,开盘定价价过高科科技住宅宅形象得得不到市市场认可可户型面积积大,总价偏高高现现场场展示差差,缺乏品质质感产品亮点点不足,定价过高高楼楼盘形形象不鲜鲜明产品亮点点不足,定价过高高滞销楼盘盘原因总总结现场展示缺乏说服力缺乏合理的价格策略形象无法打动客户.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！61宏观市场场杭州市场场表现战略选择择现场展示示推售及价价格高层研判判排屋研判判产品定位位问题？？三大关键键动作营销攻略略形象调整整趋势研判判竞争市场场目标调整整策略及执执行半年总攻攻略图下阶段执执行计划划案例借鉴鉴三大关键键动作.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！62推售及价价格、展展示、形形象调整整为项目目三大关关键动作作形象调整整推售及价格123现场展示示现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整推售策略价格策略——跑赢大势推售及价价格三大关键键动作.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！63现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整挑战一：：800余套房源源领取预预售证不不能不卖卖挑战二：：100套以上销销售目标标，需要要800组以上客客户积累累，而目目前客户户积累趋趋近于无无我们怎么办？挑战三：：排屋由于于定价过过高，现现阶段完完全滞销销.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！64给高层，，还是给给排屋？？唯一的砝砝码：一一个月推推广时间间现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整推售及价价格三大关键键动作现阶段，，排屋与与高层如如何取舍舍？给高层，意味着10-11月的推售以高层为主给排屋，意味着高层无法顺利开盘800余套高层房源,年底目标350套49套排屋房源,年底目标20套800余套高层房源,年底目标350套49套排屋房源,年底目标20套800余套高层房源,年底目标350套49套排屋房源,年底目标20套.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！65现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整推售及价价格三大关键键动作本阶段应应将主要要精力放放在高层层，确保保11月开盘成成功高层无法法长期捂捂盘，高层能否否开盘成成功，决决定了整整个楼盘盘的成败败高层实现现热销，，可极大大提升项项目市场场知名度度及影响响力，带带动排屋屋销售排屋的暂暂时滞销销不会影影响整个个楼盘的的销售排屋实现现销售对对项目整整体形象象提升意意义不大大11月的推售售以高层为主.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！66风险最小小原则选选取推售售策略选择一：：强行入入市开盘盘，利用用价格与与市场博博弈？消费者信信心严重重不足消费者底底线在哪哪？不成功即即成仁选择二：：积极蓄蓄客，真真实开盘盘时间后后延？一个月蓄蓄客期充分根据据市场情情况及蓄蓄客情况况决定价价格策略略分批次利利用价格格策略实实现走量量现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！67推售策略略：二期期分批走走量，首首批从8、9、10、11、12#楼中挑选选两至三三栋实现现走量项目推售售节奏1413121110987654321排屋区一期现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整在售房源源多,蓄客时间间短，必必须分批批推出，，逐栋击击破。通过价格格引导分分批次实实现走量量。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！68二期定价价原则价格优惠惠释放必必须能引引发杭州州整体市市场关注注1价格竞争争目标只只有一个个——中海金溪溪园，与与中海形形成1000元/平米以上上价差能能实现竞竞争优势势2市场瞬息息万变，，实际开开盘价格格需依当当时市场场情况而而定3现场展示示推售及价价格三大关键键动作形象调整整.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！69下半年白马尊邸项目营销总控图

时间项目9月10月11月12月

第三周

（15-21）第四周

（22-28）第一周

（29-5）第二周

（6-12）第三周

（13-19）第四周

（20-26）第五周

（27-2）第一周

（3-9）第二周

（10-16）第三周

（17-23）第四周

（24-30）