某公司综合高效诊断方案

XX公司综合诊断上海华彩管理咨询有限公司XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议项目背景目的内容进度预计成果实际结果项目背景—目的企业诊断的目的在于检查企业的健康状况，及时发现已经存在和可能存在的问题，以便有的放矢地改善企业状况。就如同人们进行体格检查。企业健康与否是有标准作为检验根据的。就如同体格检查一样。我们的检查标准有两点：1）行业参照数据。2）企业自身的过去表现和目标。行业参照数据以行业平均数据和行业的领先企业做参照，了解企业在本行业中的地位和同领先企业的差距由于XX公司的历史少于一年，且产品具有显著的季节性，因此参照其历史数据没有意义不大。虽然在我们的工作中也包含这部分内容，在此谨强调我们诊断的主要依据并非企业同其过去的业绩的比较。然而，企业自身的短期长期目标可以作为衡量企业业绩的参照。我们可以认为XX的可行性分析可以作为其短期目标，因为可行性分析中的期望业绩应该是企业在成立以前通过对企业外部环境和内部资源进行衡量评估以后认为可以达到的业绩表现。这是一种估计，也是计划和目标。作为目标，我们认为它应该具有两个特征：1）是可以达到的；2）是需要通过努力才能达到的。否则就没有意义。因而，作为企业短期计划目标的可行性分析必须具有客观性并且是建立在对外部环境和内部资源的充分认识的基础之上的。项目背景—目的我们的诊断指标主要包括企业的财务状况和销售状况，因为：企业的财务指标综合提炼了企业的业绩状况。我们对企业的财务诊断指标包括盈利分析，资产效率，流动性。对企业的财务分析则另外包括了对企业的风险性和成长性分析。企业的销售状况直接影响企业的财务状况，因为所有的利润的最初来源是销售。对销售状况的诊断包括企业产品特征，客户来源，销售量和市场占有。它们都反映了企业销售的质和量。项目背景—目的作为XX公司投资方的北蔡实业总公司为了解被投资业务单元的经营状态，委托华彩管理咨询公司对XX公司进行综合诊断。该项目的主要目的在于：了解XX公司经营状况诊断XX公司经营问题分析XX公司问题原因项目背景—主要内容主要内容包括：项目团队建设XX公司调查内部文本资料收集文本资料核查管理人员访谈问卷调查外部环境调查市场总体调研行业参照调研取证经销商调研客户调研综合分析企业战略合理性可行性分析经营结果造成结果的原因结果演示报告撰写报告演示项目总结结果总结工作方式总结项目背景—进度安排访谈，问卷，内部资料

市场营销财务状况人力资源生产运作4月25-26日4月27-28日外围调查，资料处理4月29-30日回访资料处理5月8-10日诊断评估竞争环境市场环境供应环境标杆企业市场营销财务状况人力资源生产运作企业战略可行性经营结果原因分析5月15日演示5月13-14日整合企业战略可行性经营结果原因分析综合诊断项目背景—预计结果项目背景——实际结果XX公司综综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议经营状况股东方介绍绍产品介绍经营结果经营状况——股东方介介绍香港伟中管管理有限公公司（占占92%股股权）总经理于1993年年在印刷公公司管理生生产，销售售总经理于1994年年创立利丰丰化工公司司，生产，，销售印刷刷用油墨，，并经营纸纸张转口贸贸易1996，，97年高高盈利由于市场竞竞争加剧，，利丰利润润滑坡，于2001年底处于于半停产状状态2001年年8月成立立XX公司司，主要原原材料为油油墨和纸张张北蔡实业总总公司油墨原纸木纹纸家具制造消费者从油墨，原原纸业务进进入下游木木纹纸业务务是对下游游行业的整整合。由于于原业务产产品是新业业务产品主主要材料，经营营者对新业业务行业熟熟悉，又有有领先设备备为基础，，因此，进进入新行业业可以赚取取高附加利利润经营状况——产品介绍绍宝丽纸木纹纸，用用于中低档档家具制造造立体木纹纸纸用于中高档档家具制造造，替代实实木，替代代进口品装饰宝板材材木纹贴面，，用于建筑筑装潢优点：部分替代实实木环保免油漆缺点：价格高硬度不够加工工艺要要求高规划实际2069万万元1772万万元1963万万元1902万万元3240万万元160万元元-215万元3735万万元47%53%100%92%8%100%销售利润率率5%销售利润率率-50%固定资产投投入流动资产投投入总资产投入入销售收入净利润130万元元差距-1796万元-1666万元-2811万元经营状况——经营结果果167万元元429万元元2年投资回收期期以上数据显显示，XX所计划的的总投资有有40%以以上没有到到位，而这这些缺口都都以牺牲流流动资金为为企业成立立的解决方方法。企业业流动资产产和固定资资产的配比比的平衡性性被打破，，会对企业业正常经营营带来影响响。同时，XX计划的半半年销售收收入只实现现了不到15%，而而利润率同同计划有很很大差距。。虽然不了了解现实的的投资回收收期，我们们可以明确确，2年的的回收预计计只是企业业的美好愿愿望，而绝绝不会成为为现实仅从这些数数据，我们们就可以看看出，通过过同其短期期计划和目目标相比，，XX存在在相当严重重的问题，，问题可能能来源于两两个方面：：1）在制制定规划时时没有对外外部环境和和内部资源源进行充分分客观的估估计，2））在经营中中存在问题题，导致不不能完成销销售计划，，不能很好好地控制成成本。经营状况——经营结果果除工人劳动动生产率，，产销比率率外，XX综合指标标均低于行行业平均水水平。经营状况——经营结果果营业纯益率率（%））销销售售毛利率（（%）经营状况——经营结果果资产回报率率（%））固固定定资产收益益率（%））流流动资产产收益率（（%）经营状况——经营结果果成本费用利利润率（%）权权益回回报率（%）经营状况——经营结果果盈亏状况营业纯益率率-82.86（%）贡献利润率率19（%））销售毛利率率-16.43（%）固定资产收收益率-5.32（%）流动资产收收益率-20.37（%）成本费用利利润率-45.32（%）权益收益率率-5.19（%）总成本大大大高于销售售收入原材料成本本高总生产成本本高于销售售收入固定资产投投入大（（看绝对值值）流动资产投投入小（看看绝对值））成本相对利利润高利润负值以上数据显显示，XX的盈利指指标都很低低，问题十十分严重。。这包含两两个方面的的原因：1）销售收收入少；2）成本高高。经营状况——经营结果果效率状况XX（2002年年3月）存货周转率率0.32库存太大，，销售收入入不能及时时回收存货周转天天数1125.23流动资产周周转率0.26应收帐款库库存过大，，销售收入入过小流动资产周周转天数1389.12固定资产周周转率0.06销销售收收入小，固固定资产比比重大总资产周转转率0.05销销售售收入小，，总资产大大应付帐款周周转率0.24应应付帐帐款大以上各项效效率指标都都显示，XX的资产产，不管流流动资产或或固定资产产，利用率率都很低，，反映的情情况是资产产管理不善善。经营状况——经营结果果经营状况——经营结果果经营状况——经营结果果经营状况——经营结果果同同行业平平均水平相相比，XX资产利用用率低经营状况––经营结果果流动比率0.87速动比率0.04现金比率0.04负债比率0.23权益比率0.77短期偿债能能力弱长期偿债能能力没有特别问问题流动状况流动状况主主要反映企企业的流动动能力，也也就是说当当债权方要要求偿债时时，企业是是否能够偿偿还债务。。当企业无无法偿还债债务时，会会导致破产产XX的短期期偿债能力力弱，一旦旦发生债权权方催讨债债务时，就就不得不以以固定资产产抵债，而而XX的固固定资产只只有一台高高价值的设设备，用这这台设备抵抵债，也就就意味着企企业的破产产。经营状况––经营结果果

5272478流动资金不不到位固定投入大大运作能力薄薄弱固定成本高高销售总量不不够销售收入少少利润低总资产下降降股东权益下下降员工收入少少效益低,股股东权益减减少,销售售总量不够够是直接原原因,而导导致销售总总量问题的的原因来自自资金问题和和管理决策策的问题。。互为因果，，过程循环环效益低的直直接原因管理决策能能力经营状况––经营结果果经营结果（（一）盈亏亏平衡分析析OY（（27.9）X（107.4）产产量（万米米/月）（XX产量量）（（盈亏平衡衡产量）费用H（万元/月月）K（187.95）GC（总单位成本本）E（总可变成本本）（C=VX+F）（S=PX）A（销售收入）B（总固定成成本）毛利润贡献利润亏损经营状况-经经营结果盈亏平衡分分析设计生产能能力300万米/月已售产品单单价1.75元/米平均固定成成本39.55元/月平均变动成成本1.41元/米盈亏平衡点产量X=FP-v=107.4万米/月39.55/[1.75-1.41*(1-2%)]经营状况-经营营结果盈亏平衡分分析竞争中变动动成本增加加，或销售售下降，必必须及时增增加产量财务预算中中，部分投投资借款要要分期归还还，必须计计算产量与与归还借款款关系若产量增加加，市场供供应饱和中中售价下降降，会造成成单位销量量收入随总总产量增加加而下下降的局面面盈亏平衡点点产量为设设计生产能能力的35.8%，，企业获利利潜力较大大保证措施考虑因数加强市场运运作能力，，增加销售售量，保证证流动资金金正常供给给量￥边际际销销售售收收入入边际际成成本本经营营状状况况––经经营营结结果果销售售区区域域北部部中部部南部部经营营状状况况––经经营营结结果果产品品结结构构（（2002/4））经营营状状况况––经经营营结结果果直接接客客户户——家家具具商商78家家中高高档档家家具具商商外销销业业务务家家具具商商直接接客客户户——经经销销商商17家家区域域总总代代理理协议议经经销销商商非协协议议经经销销商商经营营状状况况––经经营营结结果果产品品销销售售量量曲曲线线迄迄今今总总销销售售量量266万万米米，，月月均均销销售售量量27万万米米盈亏亏平平衡衡产产量量=107万万米米/月月根据据可可行行性性分分析析，，第第一一年年经营营状状况况––经经营营结结果果市场场界界定定这些些产产品经营营状状况况––经经营营结结果果市场场份份额额共有有5家家左右右市场场领领导导企企业业，，包包括括浙浙江江龙龙盛盛，，顺顺德德永永帮帮，，东东莞莞科科达达，，上上海海吉吉福福，，江江门门佰佰利利达达等等。。它它们们总总体体市市场场份份额额大大约约在在70%左左右右。。共有有40家家左左右右装装饰饰纸纸生生产产企企业业除市市场场领领导导企企业业外外，，其其余余企企业业总总体体市市场场份份额额大大约约在在30%左左右右。。由于于缺缺乏乏相相关关信信息息，，估估计计XX的的市市场场份份额额不不到到1%经营营状状况况––经经营营结结果果区域域份份额额（（2001/9——2002/4））XX公公司司综综合合诊诊断断项目目背背景景经营营状状况况经营营诊诊断断总结结建议议经营营诊诊断断投资资效效益益分分析析投资资回回收收期期分分析析年计计划划产产量量3600万万米米总投投资资3735万万元元实际际投投资资2075万万元元按行行业业标标准准测测算算：：需追追加加投投资资1245万万元元估计计达达年年产产利利润润600万万元元第一一年年达达年年产产利利润润20%第二二年年达达年年产产利利润润40%第三三年年达达年年产产利利润润60%第四四年年达达年年产产利利润润80%投资资回回收收期期（（XX））E=1/T=0。。13投资资效效果果系系数数7+[3320-（120+240+360+480+1800））]/600投资资回回收收期期（（行行业业平平均均））T=K/P=7。。53年年T=K/P=4。。5年年E=1/T=0。。22投资资效效果果系系数数投资资效效果果系系数数低低于于行行业业平平均均，，投投资资回回收收期期长长经营营诊诊断断投资资效效益益分分析析资金金借借贷贷{公公司司已已投投入入原原始始资资金金购购置置设设备备,但但生生产产中中必必须须流流动动资资金金相相当当缺缺乏乏，，现现仅仅凭凭拖拖欠欠关关联联企企业业（（油油墨墨厂厂、、纸纸张张厂厂））的的货货款款来来维维持持生生产产，，就就涉涉及及资资金金的的筹筹划划和和借借贷贷}资金来源渠道道金融机构借款款原始股东追加加投资寻求参股单位位社会或员工工集资发行股票债券券可能大小经营诊断投资效益分析析利息与利率单利F=P*（1+i*n）复利F=P*（1+i）保值F=P*Bn资金时值单利计3320+1245*7.53*0.045=3741万元元投资总额复复利计计3320+1245*（（1+0.045）=5054万元元保值计3320*1.03+1245*1.045=5882万元元7.537.537.53设定公司另需需1245万万元靠借贷筹筹措，利率4.5%，保保值率3%经营诊断投资效益分析析投资回收期单利（贷款）8.23年投资回收期复利（贷款）10.42年年保值（贷款及股权无无风险回报率率）11.80年年利息有低息、、常息、高息息，装饰纸销销售变动因素素较大，必须须进行借贷资资金决策贷款利息不高高，而产品附附加值高（例例如“装饰宝宝”）销售价价上得快，可可以考虑还贷贷时间延长，，次数增多贷款利率较高高，自身销售售价又稳定性性不够，项目目仍需进行，，考虑尽量缩缩短偿还时间间回收期明显延延长，企业压压力增大经营诊断风险性分析企业的风险性性代表企业股股东权益受损损害的可能性性。股东权益益受损来源于于：1）净利利润小于股东东回报的期望望值，导致权权益投资得不不到应有的回回报；2）债债务风险可能能导致企业破破产，股东会会面临清算时时的损失以下是企业风险来源源，也是股东权权益受损的来来源行业风险竞争战略运作杠杆财务杠杆整个行业受到到大环境影响响，导致行业业整体销售收入波动动，这是行业业风险。企业在行业中中的竞争地位位决定其在整整个行业经受销售波动动时，该企业业销售收入的的稳定性企业固定成本本越高，就是是运作杠杆越越高，此时，，一定程度的销销售收入的变变动会导致毛毛利较大的波波动企业负债率越越高，就是财财务杠杆越高高，此时，一一定程度的毛利波波动，会导致致较大的净利利润波动企业风险来源风险参数B=f(macroeconomicrisk,strategy,operatingleverage,financialleverage)因此，净利润润风险主要来来自于企业所所处行业的风风险性，企业业在行业中的的竞争地位，，企业的运作作杠杆，及企业的财务务杠杆经营诊断投资风险性分分析风险状状况––期期望望投资资回报报率任何资资本都都是有有成本本的。。一般般来说说，企企业的的资本本构成成包括括负债债和股股东权权益。。对银银行贷贷款归归还的的利率率就是是负债债的成成本，，而股股东资资本的的成本本则是是股东东资本本的机机会成成本，，也就就是如如果股股东将将资本本投入入到其其他类类似行行业，，类似似竞争争地位位，类类似风风险的的企业业，能能期望望得到到的回回报率率。在在这个个概念念之上上，确确定股股东资资本的的机会会成本本对确确定其其期望望回报报率有有极大大的帮帮助。。最直直接的的确定定机会会成本本的方方式是是参照照权益益市场场同行行业的的回报报率，，另外外考虑虑企业业的运运作杠杠杆和和财务务杠杆杆。国国际惯惯例是是根据据CAPM（资资本资资产定定价模模型））采用用线性性回归归的方方式，，回归归得出出风险险系数数B。。股东权权益期期望回回报率率=无无风险险投资资回报报率+B*(权权益市市场平平均回回报率率-无无风险险回报报率））（这就就是CAPM资资本资资产定定价模模型））Re=3%+B*（20%-3）（（由于于权益益市场场为薄薄市，，缺乏乏同行行业数数据，，故采采用整整体权权益市市场作作参照照，并并假设设XX的风风险系系数B=1）Re=20%期望投投资回回报率率=贷贷款利利率（（1-税率率）*贷款款/总总资产产+Re*权权益/总总资资产期望投投资回回报率率=4。5%*（1-33%）*23%+77%*20%=16%经营诊诊断投资风风险性性分析析长期偿偿债能能力教教强，，财务务风险险不大大。未能运运用负负债扩扩展企企业，，当全全部资资产效效率大大于负负债利利率的的前提提下，，较高高的负负债比比率反反而会会产生生较高高的权权益收收益率率。公司经经营者者进取取心不不强，，不举举债，，企业业畏缩缩不前前，但但市场场渠道道畅通通，反反而通通过一一定的的借款款，使使企业业充沛沛活力力。经营诊诊断投资风风险性性分析析资产抵抵偿短短期债债券人人的求求偿权权程度一一般短期偿偿债能能力虽虽较弱弱，但但流动动资产产获利利能力力差，，过多多占用用流动动资产产影响响企业业资金金利润润率。。流动资资产，，速动动资产产在经经营活活动中中，应应控制制在适适宜水水平，，才能能充分分发挥挥资金金效率率，又又能保保证支支付能能力，，一般般1-1.8倍倍较适适宜。。经营诊诊断风险性性分析析我们认认为装装饰纸纸行业业受家家具行行业直直接影影响，，而家家具行行业受受国民民经济济的直直接影影响，，因此此可以以认为为装饰饰纸行行业总总收入入同国国民经经济变变化的的相关关性很很大，，所以以有很很大的的行业业风险险。在以前前的市市场分分析中中可以以看出出，XX在在竞争争市场场中处处于不不利地XX的固定资产在企业成立初期占总资产92%，而且只有一台设备作为主要固定资产，因此有很高的操作风险。XX的短期偿债能力弱，长期偿债能力强，因此有一定的财务风险。而且固定资产主要包括一台设备，一旦发生债务问题，企业面临破产危险。综合企企业的的风险险，和和股东东的合合理的的期望望回报报，我我们认认为作作为股股东，，对该该企业业的投投资有有很大大的风风险经营诊诊断成长状状况成长状状况–2002年年3月月同2001年年底相相比利润增增长率率18.84%销售增增长率率-62.84%资产扩扩展率率-0.23%权益增增长率率-4.94%固定资资产投投资增增长率率-1.77%经营诊诊断成长状状况虽然连连续亏亏损，，但趋趋势成成长成长来来源于于可变变成本本的节节约虽然销销售完完成量量少，，但是是水分分少，，真实实反映映销售售状况况历史数数据缺缺乏可可比性性，原原因在在于开开张时时关系系单位位大量量购买买经营诊诊断行业吸吸引力力取决于于（（1））行业业成长长潜力力，（（2））行业业盈利利能力力行业盈盈利能能力取取决于于进入入壁垒垒和推推出壁壁垒的的存在在性和和高度度，对对上下下游企企业的的谈判判能力力，行行业内内部的的竞争争程度度，以以及产产品被被替代代的容容易程程度。。进入入壁垒垒可包包括资资本要要求，，专利利许可可，对对资本本和销销售通通路的的进入入权等等。当当存在在进入入壁垒垒时，，就是是存在在对业业内企企业的的保护护，因因此业业内企企业的的盈利利能力力就强强。退退出壁壁垒包包括设设备转转移难难度，，关停停并转转的障障碍等等。当当存在在退出出壁垒垒时，，业内内企业业退出出行业业的成成本很很高，，因此此会在在行业业中苦苦苦挣挣扎，，增加加竞争争激烈烈程度度，盈盈利能能力降降低。。同下下游企企业的的谈判判能力力来自自于产产品对对下游游客户户的重重要性性。当当业内内企业业具有有强大大的同同客户户的谈谈判能能力时时，的的盈利利能力力就强强。对对上游游供应应商的的谈判判能力力来自自于企企业对对上游游供应应商的的重要要性。。当业业内企企业具具有强强大的的同上上游供供应商商谈判判能力力时，，企业业的盈盈利能能力就就强。。当行行业产产品不不存在在替代代品时时，行行业的的盈利利能力力就强强。行行业内内部竞竞争程程度表表现在在从业业企业业数量量，市市场集集中程程度等等。当当从业业企业业数量量众多多，市市场集集中度度小时时，行行业盈盈利能能力弱弱进入壁垒资本要求，生产许可盈利能力强退出壁垒设备昂贵，不宜简单处理盈利能力弱对客户的谈判能力产品是家具生产企业的重要输入材料盈利能力强对供应商的谈判能力是供应商的重要下游客户盈利能力强可替代性实木盈利能力弱行业竞争激烈程度企业总数少，市场集中在5家大企业，产品有差异性盈利能力强装饰纸行业业吸引力总体看来，，XX所处处行业存在在盈利能力力，从这个个角度分析析，该行业业有吸引力力经营诊断行业吸引力力：客户群市场场分析市场巨大，，稳步增长长，现有企企业50000多多家潜力巨大，，人均家具具消费额我国不足8美元发发展中国家家：25-27美元元

美国：：54美元元中国家具协协会预测，，国内家具具市场需求求量未来的的10年内内，每年将将以10％％的速度增增长家具消费观观念更新：：消费观念由由功能性转转化为时尚尚个性化，，家具更新新周期缩短短，4年至至8年。农民生活水水平提高，，由自制家家具转向购购买家具住宅改善刺刺激需求：：未来的15年内，，中国的住住宅建设每每年将以15％的速速度递增办公家具消消费激增：：新建现代化化办公大楼楼和公共建建筑昔日的办公公家具又值值更新饭店装饰进进入更新：：近2000家涉外外宾馆、饭饭店，而且且大兴土木木之势不减减儿童消费逐逐渐上升：：住房条件件的改善，，独生子女女拥有了自自己的房间间，家长会会给自己的的子女购买买属于他们们自己的儿儿童家具家具出口适适逢良机：：木材的短短缺和原材材料价格上上涨，劳动动力成本加加大等因素素，劳动密密集型的家家具行业开开始向发展展中国家转转移，为我我国的家具具行业发展展提供了机机会。国外外家具商开开始寻求在在中国的各各种合作机机会总体看来，，XX所处处行业存在在成长潜力力，从这个个角度分析析，该行业业有吸引力力经营诊断行业成功关关键因素分分析：市场发展趋趋势分析根据中国家家具协会提提出的今后后中国家具具市场的发发展趋势分分析如下：：细分市场:最终目标标客户群锁锁定（过渡渡）经营诊断目标市场：：木纹装饰饰纸市场战略目标竞争战略选选择：差差异化竞争争战略互为替代产产品经营诊断从上述分析析中可以看看出

XX：选择了了有吸引力力的行业由由于在进进入该有吸吸引力的行行业前就因因为以前的的业务而对对该行业熟熟悉，掌握握新产品的的关键原材材料的来源源，掌握关关键制造设设备的来源源，该有吸吸引力的行行业初步适适合XX发发展，因此此可以说XX选择了了正确的企企业战略由由于该行业业产品差异异化特性，，而XX坚坚持不打价价格战，希希望以自身身产品独特特立体木纹纹技术获得得竞争优势势，从而选选择了基本本正确的总总体竞争战战略正确的企业业战略和总总体竞争战战略只是企企业成功的的必要条件件，但不是是充分条件件。只有通通过正确的的竞争方式式来贯彻企企业战略和和总体竞争争战略，才才能实现企企业的成功功。经营诊断价值链分析析企业利润来来源于价值值链的各环环节。这不不等于企业业需要将各各环节都面面面俱到地地统管。企企业重点点控制对自自己竞争优优势贡献大大，影响大大，强项部部分

可以以将自己的的弱项，或或对自己竞竞争优势贡贡献不大，，影响不大大的部分外外包。在XX的个个案中，企企业的首要要任务是销销售量，XX的竞争争优势在于于其产品的的特性。XX的订单单生产的模模式决定了了，没有稳稳定增长的的订单就没没有稳定的的批量生产产，这种种种方面表明明对XX目目前发展最最重要的价价值链组成成成分是市市场管理。。与此相反的的是，XX牢牢控制制了价值链链的其他组组成部分，，至关重要要的市场管管理部分是是由经销商商控制着。。我们认为XX必须改改变对市场场管理环节节缺乏控制制的局面，，加强对市市场管理环环节的控制制力度。经营诊断产品组合分分析目的：找找出什么产产品/服务务在赚钱或或赔钱。什什么产品/服务在企企业中起到到什么作用用产品组合：：企业需要产产品组合。。

不同的的产品之间间可以互补补，产生规规模效益，，规避风险险。具备合合理的产品品组合的公公司可以发发挥自己的的优势，抓抓住增长的的机遇。每每项产品品最终都应应该成为产产生现金的的动力，否否则就是失失败的产品品组合。合理的产产品组合合中，金金牛：：已经在在提供现现金，而而成长潜潜力正在在衰退，，但产生生的现金金哺育新新生的充充满希望望的明星星产品和和可能成成为明星星的产品品。明明星：高高市场份份额、高高增长的的明星产产品是未未来现金金来源的的保障；；但目前前仍需大大量投入入以便迅迅速强占占市场。。

问号号：是前前途未卜卜的产品品，但每每个明星星都来自自于问号号。只有有对其大大量投资资，才能能将其转转变为明明星。瘦瘦狗：：是已经经衰退的的产品，，企业有有时因为为感情，，品牌，，退出障障碍等等等因素，，需要保保留瘦狗狗。经营诊断断XX目前前产品组组合分析析我们认为为XX公公司目前前的产品品组合式式不合理理的XX的产产品组合合中，没没有可以以带来大大量现金金的金牛牛产品，，也没有有很快带带来大量量现金的的明星产产品。两两个问号号产品，，如果没没有大量量资金做做支持，，将无法法发展成成为明星星产品，，更危险险的是长长此以往往，会耗耗尽企业业的原始始资本投投入，损损害投资资方和员员工利益益。经营诊断断产品生命命周期XX立体体木纹纸纸处于引引导阶段段，恰当当的策略略是加强强投资，，增强市市场推广广能力。。经营诊断断定价策略略—价格格弹性测测试结论：XX产品品属于对对价格敏敏感产品品定价策略略：采取取有竞争争力的价价格XX目前前的定价价策略是是宝丽纸纸比市场场价略高高，原因因在于产产品原材材料，技技术等较较先进。。立体木木纹纸比比进口产产品价格格略低宝丽纸适适合低档档家具市市场，该该市场有有相当的的价格敏敏感性，，高端市市场仍以以实木为为主，难难以进入入。由于于建议的的主攻市市场为中中档家具具市场，，该市场场对价格格有一定定的敏感感性，尤尤其普遍遍认可进进口产品品，只有有当XX产品价价格明显显低于进进口产品品价格时时，才有有竞争力力。因此此XX需需要重新新制定有有竞争力力的价格格策略需要通过过大量销销售才能能发挥生生产潜力力，降低低单位固固定成本本XX需要要加强成成本控制制来配合合低价策策略经营诊断断销售渠道道渠道长度度分析：：渠道宽度度分析：：由于经销销商，尤尤其是非专门代代理的经经销商存在忠诚诚性，努努力程度度等难以控制制的问题题，因此此，在产品面面市初期期，为迅迅速打开局面面，应尽尽量采用用企业直接接控制销销售渠道道的方针。。当产品品市场成成熟后，可可采用低低成本的的经销商渠渠道。经营诊断断销售渠道道综上所述述，在目目前阶段段，理想想的销售售渠道应应该是以以企业直直接控制制销售渠渠道为主主，以区区域性选选择分销销和独家家分销为为辅。企企业在在直接控控制销售售渠道的的同时，，可以加加强市场场推广，，客户引引导，监监控价格格，客户户关系，，市场动动态等重重要内容容。而XX目目前的市市场推广广工作大大部分由由经销商商完成。。

销售售渠道主主要是按按地域范范围，选选择性分分销，并并根据实实际销售售情况，，确定一一家区域域总代理理。这样样做的危危险在于于经销商在在经销XX产品品的同时时也在经经销竞争争品牌，，无法专专门积极极推广XX品牌牌，导致致销售量量受到局局限经销商对对XX产产品的技技术，特特点无法法全面准准确了解解，难以以赢得客客户信任任，建立立面向XX的客客户关系系同经销商商存在利利益冲突突，也就就是有存存在主管管-代理理的问题题这样的销销售渠道道的直接接表现就就是平均均每月27万米米的销售售量，距距盈亏平平衡产量量107万米有有相当差差距。离离生产能能力300万米米更是遥遥远。经营诊断断促销策略略分析促销手段段XX目前前存在着着促销手手段单一一，促销销力度不不够的问问题。XX的促促销方式式决定了了其销售售增长的的缓慢性性。尤其其可惜的的是XX荣获新新产品认认证，产产品具有有环保优势而而这些优优势都是是客户所所不了解解的，应应该可以以向专业业客户大大量推广广。经营诊断断销售组织织架构与与人员配配置市场部门门的组织织方式和和人员潜潜力决定定了销售售策略的的许多方方面XX目前前的销售售是以总总经理为为营销核核心，他他决定了了产品组组合产品品价格，，销售渠渠道的建建设，销销售政策策，促销销方式，，等等由于XX主要市市场活动动由经销销商完成成专职行销销人员包包括总经经理3-4人，，且营销销人员流流动性大大营销人员员文化背背景以高高中，初初中毕业业为主，，除主管管以外，，年龄都都在25岁以下下经营诊断断销售组织织架构与与人员配配置存在问题题XX提供供的销售售记录中中，没有有针对产产品品种种，区域域市场，，历史进进程进行行细分。XX没有有任何书书面分析析记录。。

从XX的销销售记录录和分析析无法看看出哪个个产品在在哪个市市场发展展得如何何。对生产计计划和库库存报告告也没有有准确的的档案和和分析。。也就是是说不能能了解为为什么安安排了何何种产品品的，生生产计划划的业务务人员不不具备工工作的要要求，而而且也没没有得到到恰当的的培训总经理的的主要职职责应该该在于管理和部门协调调。可以以参与销售策略略的制定定，而不应应该负责责具体的的营销活活动。如前所述述，XX主要市市场活动动由经销销商完成成，这不不适合XX目前前的产品品介绍阶阶段营销人员员文化背背景有所所欠缺，，决定对对工作的的理解和和个人发发展的局局限性。。经营诊断断销售组织织结构适合目前前发展的的理想的的组织结结构和人人员配置置将主管的的工作定定位于战战略安排排和内部部协调，，有利于于部门管管理集中的企企划部可可以在市市场战略略的制定定方面具具有规模模效应。。并且可可以统一一公司形形象，便便于同生生产供应应，财务务等部门门的协调调销售战略略的执行行主要由由公司内内部的地地区分部部控制，，有利于于加强市市场推广广，同时时不丧失失对市场场变动的的灵活反反应。目前的销销售政策策是给销销售员很很低的固固定工资资，当销销售超过过20万万米才可可以提成成。但销销售不足足不完全全是销售售员的责责任，因因此不尽尽合理。。调整后后的政策策将销售售责任分分摊给所所有相关关人员。。增加合合理性经营诊断运作管理如上所述，，XX的主主要问题在在于销售不不足。但是是造成亏损损的另外一一个主要原原因是成本本高。而成本的主主要来源包包括价值链链中的支持持部分（管管理费用））和原料输输入，生产产操作，产产品输出，，以及销售售费用。在财务分析析中可以看看出固定成成本高，主主要原因是是设备投入入大。在财务分析析中，我们们还可以看看出，XX的贡献利利润率不到到20%，，也就是说说可变成本本过高。其其中包括原原材料成本本高，废品品率高，样样品生产多多。通过有效的的运作管理理可以有效效控制原材材料成本，，废品率，，等产生可可变成本的的因素。另外，XX既然以差差异化竞争争为其总体体战略，以以产品设计计，质量为为其竞争优优势，质量量稳定性十十分重要。。而质量的的可靠性必必须通过严严格的运作作管理得到到保证。经营诊断运作管理-车间间布置油墨库存调色车间印刷机成品库存版辊库存剩余油墨板材样品纸样品检验包装烘箱五金库存原纸库存成品库存次品库存经营诊断运作管理-生产产工艺流程程原材料仓库调色给纸印刷1印刷2印刷3印刷4印刷5印刷6质检卷取复卷烘箱成品仓库空压机房启启动瓦斯启动燃烧机房启启动总电源经营诊断信息流，物物流生产库存业务总经理采购客户（定单）（库存状况况）（生产计划划）（采购要求求）板材外包（生产计划划）（库存状况况）（提货）（提货）（纸）（板材）经销商经营诊断运作管理XX的竞争争战略为差差异化竞争争战略，其其竞争优势势的来源在在于：市场营销能能力质量稳定性性生产成本效效益？运作分析质量稳定性性色差，光泽泽度，刀线线流水线工人人责任心奖惩制度不不健全质量检验不不严格脱粉，耐溶溶性问题无专人负责责奖惩制度不不健全经营诊断运作管理-成本效效益-材料料供应油墨供应商商（通过过总经理采采购）–利利丰化工工厂同XX有共共同的股东东处于半停产产状态同XX处于于同样的地地理位置原纸供应商商（通过过总经理采采购）–关关联企业业同供应商关关系密切保证供应板材外包––瑞新新公司（（通过总经经理）上海唯一的的加工XX纸张的板板材加工商商发生过延迟迟交货事件件其他材料––通过过总务采购购低值耗材材唯一供应商商（关联企企业）内部利润分分配无竞争，熟悉程度高高转换费用低低注意力分散散，互相监督差差职能部门作作用控制强总经理负责责风险大谈判弱势利润空间受受挤压控制能力弱弱关注核心业业务放弃比较弱弱势熟悉程度高高转换费用低低外包唯一外包商商经营诊断运作管理––库存存运作管理-信息息系统主要原材料料保存够维维持1天天的生产产量成品库存报报业务部门门安排提货货，视情况定库库存次品同成品品存放同一一空间，内内部控制库存出日报报表，抄送送业务，总总经理，手手工统计易积压，短短缺对供应商强强烈依赖易出错易出错，延延迟无内部联网网生产部门报报表手工制制作（节节省打印机机耗材）无中央信息息系统易出错信息延迟，，易出错不利于综合合分析经营诊断人力资源管管理根据以上诊诊断，XX目前的状状况在于连连续亏损，，开工不足足，销售不不足，而导导致这些问问题的直接接原因在于于不恰当的的销售战略略的制定和和执行。企业是一个个由各部门门相互合作作组成的有有机整体，，所有的问问题，归根根结底是受受到组织方方式及人员员潜力，企企业文化等等人力资源源管理的限限制。企业文化，，人员素质质，组织架架构，权力力职责，激激励体制，，等等最终终决定企业业会有什么么样的企业业战略，竞竞争战略，，以及战略略实施的方方式和效果果。所以，许多多企业都声声称“以人人为本”我们相信，，通过对XX人力资资源管理的的诊断，可可以找出连连续亏损的的根本原因因，最终可可以有的放放矢地进行行改善，提提高效益和和股东回报报。经营诊断人力资源管管理–企企业文化化所有的生产产经营管理理活动，包包括采购，，销售都以以总经理决决策为核心心无法做到部部门之间应应有的相互互监督功能能无法分清责责任，权力力无法发挥其其他管理人人员的功能能总经理具有有强烈的企企业家精神神及个人影影响力当有正面影影响力时，，有利于构构筑企业凝凝聚力当有负面影影响力时，，可能导致致企业向心心力的崩溃溃事实上，根根据对中层层管理人员员的调查，，总经理对他他们的缺乏乏信任造成成负面影响响，中低层管理理人员的能能力和主动动性没有充充分发挥，，向心力涣涣散。造成过度度集权，企企业决策缺缺乏系统性性科学性，，运作管理理能力差。。人际关系复复杂，合作作性欠缺，，83%下级不信信任上级（见后页））沟通欠缺经营诊断人力资源管管理–人人际关系系问卷调查查人际关系––部门门间的合作作性很好的支持和协作20%能取得帮助，但一般要拖一段时间40%态度比较冷淡0%因人因事而宜40%80%紧张对立0%猜测防范17%隔膜37%公事公办8%能相互理解并合作38%人际关系-个人人之间关系系62%上级对下级比较支持和信任58%上级对下级基本信任25%下级对直接主管有信心17%上级对下级基本不信任17%下级对直接主管缺乏信心83%人际关系-上下下级之间的的关系人际关系难处55%上级管理人员不公正9%管理人员搞不正之风，没地方说理18%人际关系––影响响积极性人际关系复复杂=合作性性差=缺乏沟沟通=工作质质量差+积极性性不高+流动率率高经营诊断人力资源管管理-组组织结构构图董事会董事长总经理总秘厂务部人事总务部部业务部质量技术部部财务部车间主任组长仓管人事总务安全环保助理业务组设备管理技术质量管理新产品开发会计出纳经营营诊诊断断人力力资资源源管管理理-各各部部门门主主要要职职能能总经经理理：：销销售售、、采采购购、、战战略略。。不不能能起起到到互互相相监监督督作作用用，，并并且且总总经经理理精精力力分分散散，，不不能能起起到到宏宏观观管管理理的的作作用用人力力资资源源部部：：行行政政、、绩绩效效考考评评、、劳劳资资、、后后勤勤、、采采购购、、安安全全、、信信息息管管理理。。人人员员需需要要具具备备的的能能力力包包括括，，相相关关经经验验，，执执行行能能力力，，责责任任心心，，协协调调能能力力。。而而现现实实情情况况是是虽虽然然公公司司有有成成文文的的规规章章制制度度，，包包括括绩绩效效，，培培训训等等，，但但制制度度欠欠执执行行，，协协调调组组织织差差财务务部部：：监监督督、、财财务务管管理理、、财财务务分分析析、、成成本本控控制制，，核核算算。。但但现现实实情情况况是是提提交交的的财财务务报报告告中中没没有有成成本本分分析析，，没没有有起起到到监监督督管管理理的的功功能能，，没没有有做做到到预预决决算算。。业务务部部：：生生产产计计划划、、销销售售、、销销售售计计划划、、市市场场调调研研、、销销售售员员培培训训、、销销售售分分析析。。现现实实情情况况是是没没有有做做到到有有效效的的销销售售分分析析，，没没有有制制定定科科学学的的销销售售计计划划，，没没有有有有效效完完成成销销售售计计划划，，无无法法编编制制合合理理的的生生产产计计划划，，没没有有进进行行生生产产，，库库存存，，销销售售的的对对照照分分析析。。工工作作人人员员应应该该具具备备一一定定的的相相关关学学历历，，工工作作经经验验，，和和分分析析能能力力，，但但都都有有所所欠欠缺缺生产产部部：：统统计计、、生生产产、、储储存存、、包包装装。。对对人人员员的的要要求求是是有有责责任任心心。。但但现现实实情情况况是是由由于于责责任任心心欠欠缺缺，，导导致致色色差差等等质质量量问问题题。。质量量技技术术部部:（（有有岗岗无无人人））经营营诊诊断断人力力资资源源管管理理-岗岗位位结结构构-管管理理人人员员知知识识结结构构业务务人人员员3人人管理理人人员员5人人生产产工工人人19人人行政政人人员员5人人后勤勤人人员员7人人管理理人人员员以以高高中中毕毕业业为为主主，，难难以以胜胜任任战战略略等等工工作作经营营诊诊断断人力力资资源源管管理理––激激励励机机制制•薪资资报报酬酬制制度度除业业务务人人员员以以外外，，所所有有其其他他人人员员实实行行固固定定工工资资业务务人人员员：：基基本本工工资资+4‰销售售额额（（超超过过20万万米米/月月））基基本本工工资资+4%销销售售额额（（超超过过1000张张/月月））•福利利：：养养老老金金+医医疗疗保保险险金金+待待业业金金奖金金基基本本没没有有58%的的人人员员认认为为报报酬酬无无竞竞争争力力，，员员工工满满意意度度下下降降，，人人员员流流动动频频繁繁绩效效考考核核根据据制制度度，，考考核核指指标标包包括括：：工工作作态态度度，，工工作作效效率率和和产产量量/销销量量虽有有制制度度，，但但除除了了试试用用期期结结束束后后有有考考核核外外，，没没有有实实行行考考核核。。75%的的员员工工认认为为工工作作业业绩绩与与奖奖励励没没有有什什么么关关系系员工工满满意意度度差差，，责责任任心心差差，，流流动动率率高高经营诊诊断人力资资源培培训管管理––培培训训开发发企业的的人力力资源源来自自于两两个方方面：：外部部购买买和内内部开开发。。外部部购买买就是是招聘聘，通通过招招聘获获得基基本适适合企企业发发展，，企业业文化化，岗岗位需需要的的人力力资源源。但但是外外部购购买的的资源源需要要通过过培训训和同同企业业其他他人员员的合合作，，才能能变成成为企企业增增值的的资源源。XX人人员的的基本本素养养，包包括学学历，，背景景等都都不是是十分分符合合企业业需要要，因因此，，后期期的培培训以以及同同企业业的整整合就就担负负极其其重要要的责责任。。XX的的培训训状况况是：：一线线工人人不定定期培培训，，管理理人员员基本本没有有培训训，业业务人人员上上岗培培训由此可可见，，在XX目目前的的人员员素质质基础础之上上，这这样的的培训训安排排远远远不能能满足足企业业扭亏亏增值值的需需要。。而且企企业对对员工工的培培训也也是企企业对对员工工的激激励因因素，，良好好的培培训机机会有有利于于员工工的高高满意意度的的形成成。经营诊诊断人力资资源管管理-培培训训开发发组织分分析任务分分析新技术术新工作作引导顾顾客基本技技能的的缺乏乏保证质质量新进业业务人人员管理人人员生产工工人技术培培训（（内训训）技能培培训（（内/外训训）管理能能力培培训（（外训训）技能培培训（（外训训）技能培培训（（内训训）制度培培训（（内训训）人员分分析经营诊诊断人力资资源管管理––招招聘聘如上所所述，，企业业的人人力资资源来来自于于外部部购买买和内内部开开发。。外部部购买买就是是招聘聘，通通过招招聘获获得基基本适适合企企业发发展，，企业业文化化，岗岗位需需要的的人力力资源源。XX人人员的的基本本素养养，包包括学学历，，背景景等都都不是是十分分符合合企业业需要要，我我们可可以认认为，，企业业的招招聘工工作开开展得得不理理想。。这里里当然然可能能存在在费用用报酬酬等方方面的的限制制，但但是企企业的的招聘聘方式式也是是值得得研究究的。。根据调调查，，XX招聘聘渠道道主要要包括括社会会招聘聘和熟熟人介介绍。。在访访谈中中了解解到通通过熟熟人，，裙带带关系系加入入的员员工占占有超超正常常的比比率。。优点：：选择面面宽竞争性性强利于管管理VS缺点：：忠诚度度不高高价值观观有待待统一一成本高高公开招招聘的的特点点优点：：成本低低忠诚度度高易形成成统一一的价价值观观VS缺点：：无法公公正地地管理理易形成成小团团伙熟人介介绍招招聘的的特点点经营诊诊断人力资资源管管理-招招聘聘聘用程程序甄选录用XX人人员现现状知识结结构低低能力不不够培训效效果差差工作效效率低低甄选不不严格格XX公公司综综合诊诊断项目背背景经营状状况经营诊诊断总结建议总结XX公公司根根据其其原有有基础础，进进入了了装饰饰纸行行业。。该行行业具具有相相当大大的成成长潜潜力和和盈利利能力力。XX公公司根根据行行业特特点，，采取取差异异化竞竞争战战略，，以其其独特特的立立体木木纹设设计和和技术术获得得竞争争优势势。XX公公司亏亏损严严重，，原因因包括流动资资金不不到位位，无无法正正常运运作。。除了资资金问问题，，XX公司司的销销售管管理，，运作作管理理和人人力资资源管管理薄薄弱，，无法法对企企业战战略和和竞争争战略略起到到坚强强的支支撑作作用。。要及时时解决决这些些问题题，必必须立立即筹筹措流流动资资金，，加强强市场场运作作能力力。而而解决决问题题的根根本途途径是是改善善人力力资源源的管管理XX公公司综综合诊诊断项目背背景经营状状况经营诊诊断总结建议建议扩大销销售，，增加加收入入改进产产品结结构，，优化化产品品组合合，增增产热热销，，质优优，利利厚产产品，，提高高产量量和产产值利利润。。扩展销销售网网点，，沟通通销售售渠道道，扩扩充经经营品品种，，广开开销路路，增增加销销售收收入。。改革销销售方方法，，增加加售后后服务务，提提高服服务质质量，，增加加销售售附加加值。。积极主主动介介绍产产品性性能和和功能能，开开展展展销活活动，，诱发发客户户购买买，增增加销销售额额。实行折折扣销销售和和分期期收款款销售售方法法，扩扩大销销售收收入。。改进销销售组组织提高人人员素素质建议降低成成本，，紧缩缩开支支紧缩提提高产产品设设计质质量，，降低低材料料消耗耗，原原材料料选择择时考考虑价价格竞竞争力力,减减少生生产成成本。。费用开开支，，实行行费用用定额额管理理，避避免