恋爱与专业化销售流程课件

恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟

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​恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟1自我介绍1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨村1991.10高中毕业后北京武警总队服役1995.06阜阳市颍泉区泉颍财政所会计2002.04太平洋人寿阜阳第一期新人班2004.03泰康人寿阜阳营销部专职讲师2004.09人保财险阜阳第一营业部组训2007.10人保健康安徽分公司筹建讲师2008.10爱仁健康团体心理咨询培训师2009.06五德情感哲学心理咨询室主任2011.05合肥市庐阳区五德心智工作坊​自我介绍1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨2成功的根本原因㈠懂得知识比你多；㈡会的技能比你多；㈢占有的资源比你多；㈣人际关系比你广深；㈤行动力速度比你快；㈥付出的代价比你大；​成功的根本原因㈠懂得知识比你多；​3懂得知识比你多㈠懂得领导力；㈡懂得策略、战术；㈢懂得行销（通道一对多）；㈣懂得推销（一对一）；㈤懂得设定目标；㈥懂得时间管理；㈦懂得情绪管理；㈧懂得激励自己、影响别人；㈨善于利用资源；㈩越战越勇，增强行动力。​懂得知识比你多㈠懂得领导力；​4领导者领导思想网头设立团队共同目标沟通建立使命感言行一致，全力以赴集中集体智慧建立传播与执行文化激发团队成员的潜力​领导者领导思想网头​5管理者管理流程链条建立规章制度建立奖惩标准划分责任区域监督整个流程引导、示范、追踪兑现奖惩承诺​管理者管理流程链条​6员工创造价值销售以创造利润服务以维护客户节约以减少开支创新以发展壮大执行以传帮带教晋升以体现价值​员工创造价值销售以创造利润​7必需品与必买品必需品—生存所应拥有的基本东西必买品—有能力时最想拥有的东西东西—为什么不叫南北你销售的是必需品还是必买品？所以你需要推销！​必需品与必买品必需品—生存所应拥有的基本东西​8推销的内容公司产品价格制度服务自我…卖产品VS卖自己​推销的内容公司​9接受新事物的过程㈠怀疑—抗拒㈡了解—条件㈢理解—愿因㈣认同—接受㈤满意—炫耀​接受新事物的过程㈠怀疑—抗拒​10销售的演变进程满足需求?创造需求?营销顾销——以产品为中心——以顾客为中心——以需求为中心推销——以附加为中心促销竟销——以对手为中心​销售的演变进程满足需求?创造需求?营销顾销——以产品为中心—11注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​12专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理​专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议13一：设定目标、列出期限要拥有什么？需要多少钱？分几种业务？几块区域？各需要多少单？时间与计划分解去年的基数今年的差距完成任务的奖励完不成任务的惩罚​一：设定目标、列出期限要拥有什么？需要多少钱？​14二：树立信心、寻找卖点推销五心（刘一秒）㈠相信自己能力之心；㈡相信产品价值之心；㈢相信顾客会喜欢之心；㈣相信顾客会购买之心；㈤相信顾客会满意感激之心；​二：树立信心、寻找卖点推销五心（刘一秒）​15二：树立信心、寻找卖点几个不同几个好处几个免费几个方便几个见证几个故事​二：树立信心、寻找卖点几个不同​16三：列出要件、准备在先财产状况目前需求第一条件竞争对手过去历史决策能力影响中心​三：列出要件、准备在先财产状况​17三：列出要件、准备在先㈠体力的准备（有氧运动）㈡专业知识的准备㈢顾客情况的准备㈣精神的准备—巅峰状态a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认㈤单证、工具、商品、服务的准备​三：列出要件、准备在先㈠体力的准备（有氧运动）​18四：集中地区、群团开拓选对池塘钓大鱼吃住娱游办​四：集中地区、群团开拓选对池塘钓大鱼​19五：中间媒介、建立信赖上级亲戚好友同乡同行同好同事同学​五：中间媒介、建立信赖上级​20五：中间媒介、建立信赖㈠为成功而穿着；㈡冷静沉着；猝然临之而不惊；无故加之而不怒。㈢学会倾听；㈣模仿、同一架构；㈤使用见证、名人见证​五：中间媒介、建立信赖㈠为成功而穿着；​21六：设计步骤、了解需求预约见面聊天倾听询问​六：设计步骤、了解需求预约​22六：设计步骤、了解需求前20分钟聊天：家庭、事业、休闲、财务、学习再聊价值观：一次性、长期性；价格、价值；再问问题：现在、满足、更改、决策、方案​六：设计步骤、了解需求前20分钟聊天：家庭、事业、23七：营造氛围、演示说明天时不如地利地利不如人和人和不如场合场合不如感觉​七：营造氛围、演示说明天时不如地利​24七：营造氛围、演示说明推销效用：1．熟练2．避免使用专业术语3．简明扼要，关键按钮4.避免忌讳用语5．避免制造问题烦恼皆因…是非缘自…6．解说具体化，数字功能化7．解说时的肢体语言​七：营造氛围、演示说明推销效用：​25说明的原则:以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动七：营造氛围、演示说明说明的内容:产品功能产品利益产品特色

​说明的原则:七：营造氛围、演示说明说明的内容:​26八：对手分析、拒绝处理㈠三大特色；㈡最大优势；㈢竞争对手死穴；㈣与贵得比价格，与贱的比价值；㈤对手的负面故事或传闻㈥替代品信息​八：对手分析、拒绝处理㈠三大特色；​27八：对手分析、拒绝处理拒绝的原因：⑴了解不清楚；⑵对你有意见；⑶对你不感兴趣；⑷暂时不太需要；⑸习惯动作；⑹没有失败，只有放弃。​八：对手分析、拒绝处理拒绝的原因：​28八：对手分析、拒绝处理拒绝处理程序：一、倾听并承认二、将之变成问题三、回答问题四、查实问题并作答五、要求承诺​八：对手分析、拒绝处理拒绝处理程序：​29九：辨语察颜、促成签单临门一脚：敲、问、求㈠询问细节；㈡了解已购买者；㈢频频点头；㈣身体前倾；㈤沉默、严肃、眉头紧皱；㈥眼神游移，不敢对视；㈦讨好你，拿吃地，让喝地…㈧问售后…​九：辨语察颜、促成签单临门一脚：敲、问、求​30九：辨语察颜、促成签单⑴假设成交法；⑵二择一法；⑶回马枪法；⑷宠物成交法；⑸对比成交法；⑹心脏病成交法；⑺纸尿裤成交法；⑻鸟笼成交法；⑼木锨成交法；常用拒绝不超过七个​九：辨语察颜、促成签单⑴假设成交法；​31十：售后服务，关系巩固现款优于转账和到付售后服务优先于新业务做不到不说兑现承诺：心安理得与勃然大怒服务无止境：份内的、边缘的、份外的李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门找轻松；当顾客有抱怨时，要做额外补偿；会抱怨的客户，是能留住的客户；顾客不理不睬就要继续道歉；即使不成交或解约，也不会传播恶言。​十：售后服务，关系巩固现款优于转账和到付​32十一：口碑相传、介绍三圈同行上游下游机上记录：已接、未接、已拨每次三个现场追踪介绍信收集名人见证​十一：口碑相传、介绍三圈同行​33十二：附加价值、回报超值常联系远亲不如近邻，近邻不如对门早追踪低成本、差异化、高附加、意外喜。​十二：附加价值、回报超值常联系​34注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​35专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理​专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议36要点回顾一：设定目标、列出期限一年内一定要追到…奖惩二：树立信心、寻找卖点我的资本和优点三：列出要件、准备在先身高、胖瘦、学历、年龄、职业​要点回顾一：设定目标、列出期限​37要点回顾四：集中地区、群团开拓活动场所；住、办、吃、娱、游五：中间媒介、建立信赖媒人、好恶、性格、影响中心六：设计步骤、了解需求牵手、拥抱、接吻、求婚​要点回顾四：集中地区、群团开拓​38要点回顾七：营造氛围、演示说明场所、灯光、音乐、玫瑰、未来八：对手分析、拒绝处理人品、家庭、习惯、世俗九：辨语察颜、促成签单表情、心情、感觉、动作​要点回顾七：营造氛围、演示说明​39要点回顾十：售后服务，关系巩固兑现承诺；养陪哄宠购帮趣十一：口碑相传、介绍三圈家族圈、工作圈、同学圈十二：附加价值、回报超值传宗接代，培养下一代​要点回顾十：售后服务，关系巩固​40要点回顾一句话接触三句话说明一句话促成​要点回顾一句话接触​41恭喜你听到！祝贺你学到！！但愿你做到！！！相信你得到！！！！谢谢！再见！！！​恭喜你听到！​42通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:0611:06:30人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:06:3011:0612月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:0611:06:3012月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/2611:06:30世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/2611:0611:06:30预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。26十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月26日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2211:06:3011:06员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2211:0612月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。11:0612月-2211:06:30自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。26-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。11:0612月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”11:0611:06:3012月-2211:06你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/2611:06:3011:0611:06:30想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/2611:06:3012月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！43恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟

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​恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟44自我介绍1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨村1991.10高中毕业后北京武警总队服役1995.06阜阳市颍泉区泉颍财政所会计2002.04太平洋人寿阜阳第一期新人班2004.03泰康人寿阜阳营销部专职讲师2004.09人保财险阜阳第一营业部组训2007.10人保健康安徽分公司筹建讲师2008.10爱仁健康团体心理咨询培训师2009.06五德情感哲学心理咨询室主任2011.05合肥市庐阳区五德心智工作坊​自我介绍1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨45成功的根本原因㈠懂得知识比你多；㈡会的技能比你多；㈢占有的资源比你多；㈣人际关系比你广深；㈤行动力速度比你快；㈥付出的代价比你大；​成功的根本原因㈠懂得知识比你多；​46懂得知识比你多㈠懂得领导力；㈡懂得策略、战术；㈢懂得行销（通道一对多）；㈣懂得推销（一对一）；㈤懂得设定目标；㈥懂得时间管理；㈦懂得情绪管理；㈧懂得激励自己、影响别人；㈨善于利用资源；㈩越战越勇，增强行动力。​懂得知识比你多㈠懂得领导力；​47领导者领导思想网头设立团队共同目标沟通建立使命感言行一致，全力以赴集中集体智慧建立传播与执行文化激发团队成员的潜力​领导者领导思想网头​48管理者管理流程链条建立规章制度建立奖惩标准划分责任区域监督整个流程引导、示范、追踪兑现奖惩承诺​管理者管理流程链条​49员工创造价值销售以创造利润服务以维护客户节约以减少开支创新以发展壮大执行以传帮带教晋升以体现价值​员工创造价值销售以创造利润​50必需品与必买品必需品—生存所应拥有的基本东西必买品—有能力时最想拥有的东西东西—为什么不叫南北你销售的是必需品还是必买品？所以你需要推销！​必需品与必买品必需品—生存所应拥有的基本东西​51推销的内容公司产品价格制度服务自我…卖产品VS卖自己​推销的内容公司​52接受新事物的过程㈠怀疑—抗拒㈡了解—条件㈢理解—愿因㈣认同—接受㈤满意—炫耀​接受新事物的过程㈠怀疑—抗拒​53销售的演变进程满足需求?创造需求?营销顾销——以产品为中心——以顾客为中心——以需求为中心推销——以附加为中心促销竟销——以对手为中心​销售的演变进程满足需求?创造需求?营销顾销——以产品为中心—54注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​55专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理​专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议56一：设定目标、列出期限要拥有什么？需要多少钱？分几种业务？几块区域？各需要多少单？时间与计划分解去年的基数今年的差距完成任务的奖励完不成任务的惩罚​一：设定目标、列出期限要拥有什么？需要多少钱？​57二：树立信心、寻找卖点推销五心（刘一秒）㈠相信自己能力之心；㈡相信产品价值之心；㈢相信顾客会喜欢之心；㈣相信顾客会购买之心；㈤相信顾客会满意感激之心；​二：树立信心、寻找卖点推销五心（刘一秒）​58二：树立信心、寻找卖点几个不同几个好处几个免费几个方便几个见证几个故事​二：树立信心、寻找卖点几个不同​59三：列出要件、准备在先财产状况目前需求第一条件竞争对手过去历史决策能力影响中心​三：列出要件、准备在先财产状况​60三：列出要件、准备在先㈠体力的准备（有氧运动）㈡专业知识的准备㈢顾客情况的准备㈣精神的准备—巅峰状态a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认㈤单证、工具、商品、服务的准备​三：列出要件、准备在先㈠体力的准备（有氧运动）​61四：集中地区、群团开拓选对池塘钓大鱼吃住娱游办​四：集中地区、群团开拓选对池塘钓大鱼​62五：中间媒介、建立信赖上级亲戚好友同乡同行同好同事同学​五：中间媒介、建立信赖上级​63五：中间媒介、建立信赖㈠为成功而穿着；㈡冷静沉着；猝然临之而不惊；无故加之而不怒。㈢学会倾听；㈣模仿、同一架构；㈤使用见证、名人见证​五：中间媒介、建立信赖㈠为成功而穿着；​64六：设计步骤、了解需求预约见面聊天倾听询问​六：设计步骤、了解需求预约​65六：设计步骤、了解需求前20分钟聊天：家庭、事业、休闲、财务、学习再聊价值观：一次性、长期性；价格、价值；再问问题：现在、满足、更改、决策、方案​六：设计步骤、了解需求前20分钟聊天：家庭、事业、66七：营造氛围、演示说明天时不如地利地利不如人和人和不如场合场合不如感觉​七：营造氛围、演示说明天时不如地利​67七：营造氛围、演示说明推销效用：1．熟练2．避免使用专业术语3．简明扼要，关键按钮4.避免忌讳用语5．避免制造问题烦恼皆因…是非缘自…6．解说具体化，数字功能化7．解说时的肢体语言​七：营造氛围、演示说明推销效用：​68说明的原则:以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动七：营造氛围、演示说明说明的内容:产品功能产品利益产品特色

​说明的原则:七：营造氛围、演示说明说明的内容:​69八：对手分析、拒绝处理㈠三大特色；㈡最大优势；㈢竞争对手死穴；㈣与贵得比价格，与贱的比价值；㈤对手的负面故事或传闻㈥替代品信息​八：对手分析、拒绝处理㈠三大特色；​70八：对手分析、拒绝处理拒绝的原因：⑴了解不清楚；⑵对你有意见；⑶对你不感兴趣；⑷暂时不太需要；⑸习惯动作；⑹没有失败，只有放弃。​八：对手分析、拒绝处理拒绝的原因：​71八：对手分析、拒绝处理拒绝处理程序：一、倾听并承认二、将之变成问题三、回答问题四、查实问题并作答五、要求承诺​八：对手分析、拒绝处理拒绝处理程序：​72九：辨语察颜、促成签单临门一脚：敲、问、求㈠询问细节；㈡了解已购买者；㈢频频点头；㈣身体前倾；㈤沉默、严肃、眉头紧皱；㈥眼神游移，不敢对视；㈦讨好你，拿吃地，让喝地…㈧问售后…​九：辨语察颜、促成签单临门一脚：敲、问、求​73九：辨语察颜、促成签单⑴假设成交法；⑵二择一法；⑶回马枪法；⑷宠物成交法；⑸对比成交法；⑹心脏病成交法；⑺纸尿裤成交法；⑻鸟笼成交法；⑼木锨成交法；常用拒绝不超过七个​九：辨语察颜、促成签单⑴假设成交法；​74十：售后服务，关系巩固现款优于转账和到付售后服务优先于新业务做不到不说兑现承诺：心安理得与勃然大怒服务无止境：份内的、边缘的、份外的李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门找轻松；当顾客有抱怨时，要做额外补偿；会抱怨的客户，是能留住的客户；顾客不理不睬就要继续道歉；即使不成交或解约，也不会传播恶言。​十：售后服务，关系巩固现款优于转账和到付​75十一：口碑相传、介绍三圈同行上游下游机上记录：已接、未接、已拨每次三个现场追踪介绍信收集名人见证​十一：口碑相传、介绍三圈同行​76十二：附加价值、回报超值常联系远亲不如近邻，近邻不如对门早追踪低成本、差异化、高附加、意外喜。​十二：附加价值、回报超值常联系​77注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​78专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理​专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议79要点回顾一：设定目标、列出期限一年内一定要追到…奖惩二：树立信心、寻找卖点我的资本和优点三：列出要件、准备在先身高、胖瘦、学历、年龄、职业​要点回顾一：设定目标、列出期限​80要点回顾四：集中地区、群团开拓活动场所；住、办、吃、娱、游五：中间媒介、建立信赖媒人、好恶、性格、影响中心六：设计步骤、了解需求牵手、拥抱、接吻、求婚​要点回顾四：集中地区、群团开拓​81要点回顾七：营造氛围、演示说明场所、灯光、音乐、玫瑰、未来八：对手分析、拒绝处理人品、家庭、习惯、世俗九：辨语察颜、促成签单表情、心情、感觉、动作​要点回顾七：营造氛围、演示说明​82要点回顾十：售后服务，关系巩固兑现承诺；养陪哄宠购帮趣十一：口碑相传、介绍三圈家族圈、工作圈、同学圈十二：附加价值、回报超值传宗接代，培养下一代​要点回顾十：售后服务，关系巩固​83要点回顾一句话接触三句话说明一句话促成​要点回顾一句话接触​84恭喜你听到！祝贺你学到！！但愿你做到！！！相信你得到！！！！谢谢！再见！！！​恭喜你听到！​85通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:0611:06:30人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:06:3011:0612月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:0611:06:3012月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/2611:06:30世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。20