某公司主营业务发展战略规划设计报告

宁波华能主营业务发展战略设计北大纵横管理咨询公司2002年月1月公司主营业务发展战略规划设计

在未来的发展中，宁波华能国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势宁波华能主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活使命远景目标价值使命公司业务优先性分析水泵水泵零件喷雾机其它其它其它其它其它电动工具手工具水泵水表生产线注塑机文体用品

扶手椅

节能灯

注塑机轴承机箱三相电动机投影机从华能众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：华能2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4评价因素市场规模增长性盈利性竞争度供应资源销售额市场占有率供应能力技术能力渠道能力华能竞争力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场场规模——2000年全球球水泵市市场规模模约为328亿亿美元资料来源源：97年美国国《金融融时报》》水泵市市场预测测报告北美洲111.52亿亿美元拉丁美洲洲32.8亿美元元非洲6.56亿美元元欧洲95.12亿美美元澳洲9.84亿美元元亚洲72.16亿美美元水泵增长长性———水泵平平均每年年增长7.5%,中国国出口增增长迅速速资料来源源：中国国海关信信息中心心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292销量:万台销售额:万美元年递增率率70%年递增率率=77%821621全球平均均年增长长率7.5%中国出口口水泵盈利利性：水水泵新产产品及新新区域盈盈利空间间较大，，尤其是是工业泵泵盈利诱诱人美、日、、欧三大大经济体体前景不不佳，消消费者信信心指数数明显下下挫；发展中国国家经济济受严重重冲击，，购买力力下降，，中国水水泵质优优价廉，，填补空空间，有有较大价价格空间间中国出口口泵产品品平均单单价总体体呈上升升趋势中国工业业泵核心心技术设设计水平平与世界界相差不不大，综综合设计计能力弱弱新产品盈盈利状况况较为理理想质量低档档的无品品产品、、老产品品价格继继续下落落，盈利利下降存在较多多盈利空空间大的的新市场场区域工业泵盈盈利能力力强水泵竞争争度（国国内厂商商）：泵泵出口企企业不多多，无明明显强势势企业，，但竞争争在加剧剧外向厂商商新科、三三兄等天一泵业业等大型型专业泵泵公司中小外贸贸公司个体外贸贸内向型厂厂家温岭新界界、大元元、沈阳阳水泵公公司等不断提升升产品档档次不断提高高技术水水平自行出口口趋势，，出口能能力有限限专业做泵泵公司较较少，无无明显优优势自营出口口的条件件受限限，主要要考虑国国内市场场水泵供应应状况：中国泵生生产能力力逐年上上升，其其中浙江江成为泵泵供应最最大省份份之一，，尤其小小型水泵泵占全国国一半以以上。辽宁52家25家山东23家江苏123家家浙江XX家XX家工业泵厂厂家农业泵厂厂家35家60家获得国家家生产许许可证企企业分布布情况10余家家10余家家2000年统计计，温岭岭共有水水泵企业业400余家（（不含家家庭作坊坊和配件件厂），，年产量量800万台，，产值15亿元元，小型型水泵占占全国产产量一半半以上。。电动工具具市场规规模—2000年，全全球电动动工具市市场规模模约为78.8亿美元元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源源：中国国电动工工具协会会专家访访谈资料料砂磨、钻钻类为主主电动工具具增长性性——2000年比上上年加权权平均增增长5.36%，整体体增长放放缓，局局部地区区保持迅迅猛的增增长势头头北美洲增长3%拉丁美洲洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具具盈利性性：传统统的老产产品的价价格仍有有下降的的趋势主要销售售市场，，美、日日、欧三三大经济济体前景景不佳，，消费者者信心指指数明显显下挫；；发展中国国家经济济受严重重冲击，，外贸出出口和吸吸收外资资将大幅幅下降。。经济增增长放缓缓。出口增长长率由原原来的30%减低至至10％％以下；；中低档产产品的平平均单价价继续下下跌5%左右的的幅度；；外贸公司司的激增增导致出出口盈利利率下降降/新造型、、新材质质的产品品盈利状状况较为为理想传统的砂砂磨类、、钻类产产品的盈盈利率将将持续下下跌电动工具具竞争度度（国内内厂商））：众多多新厂商商的加入入，竞争争进一步步加剧，，但有明明显优势势的中国国品牌少少大型外贸贸公司江苏海企企江苏泉峰峰南京五矿矿……中小外贸贸公司个体外贸贸厂家不断提升升出口产产品的档档次，主主攻市场场由欧洲洲转至美美国（欧美国国家的中中小贸易易商）有有限的客客源被分分割，价价格比拼拼厉害，，盈利空空间有限限自营出口口的份额额加大，，出口价价格较外外贸公司司更具优优势电动工具具供应状状况：中国已经经成为世世界电动动工具出出口大国国；浙江江、江苏苏、上海海三地工工具生产产企业占占全国总总量的50%以以上；永永康已成成为浙江江省工具具生产规规模最大大的产品品制造加加工基地地生产企业数量1200—1500多家生产规模（万台）2000年9400万台2000年产值13.5亿美元主要生产企业地区分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的50%以上资料来源源：中国国电动工工具协会会相关资资料历年出口口增长52251570807854411645597989900年递增率率=30.66%国外大的的专业电电动工具具生产企企业纷纷纷在中国国办厂，，未来中中国将成成为世界界电动工工具最重重要的生生产基地地母公司名称/国别企业名称厂址性质基本情况日本牧田公司牧田（中国）有限公司江苏昆山独资总投资超过了1亿美元，占地面积近10万平方米；1998年电动工具产量150万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业美国百得公司（B&D百得（苏州）电动工具有限公司苏州独资1999年电动工具产量达到100万台，采用“得伟”商标；2000年出口金额11381万美元德国博世（BOSCH）公司杭州博世电动工具有限公司杭州合资与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCH占股份60%，德国美最时洋行占10%，杭州汽轮动力集团公司占20%日本利优比机器有限公司利优比（大连）有限公司大连电动工具年产量超过百万台日本日立电机有限公司福建日立工机有限公司福建福建日方控股90%日本日立电机有限公司广东日立工机有限公司广东番禺合资日方控股80%日本日立电机有限公司上海日立工机有限公司上海合资中方控股75%，日方股份25%德国麦太保公司深圳已投产喜利得公司喜利得（中国湛江）有限公司湛江独资生产电锤和膨胀螺栓等产品港台的电动工具厂商上海正峰工业有限公司上海规模较大TTI（广东东莞创科实业有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量400万台春南电器厂有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量150万台2000年世界界总计销销售各类类电动工工具1.2亿台台，而中中国生产产了9800万万台，占占销售总总量的78%，，随着生产产技术和和品质的的不断提提高，中国未来来将成为为世界电电动工具具最重要要的生产产基地市场规模模增长率盈利性竞争程度供应状况水泵喷雾机总体评价3523空压机23清洗机23锯片29水泵、电动工工具业务吸引引力评价10分7分4分1分分缝纫机23电机29水表29电动工具29各产品销售额额水泵销售额：：亿美元工具2001年销售情况况水泵2001年销售情况况工具销售额：：亿美元各产品市场占占有率水泵工具中东市场有较较稳定占有率率，且上升东南亚市场部部分国家有较较稳定占有率率，且上升其余地区尚未未有稳定市场场占有率无稳定市场占占有率，需求求不稳定供应能力武义海阔永康正大江苏飞达/宁波协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月华能水泵供应商采购额所占比例供应商合作时时间较长对供应商有一一定谈判能力力供应渠道过于于集中于新科科其余供应商能能力不强供应商开发能能力有限采购产品质量量有一定稳定定性，部分产产品质量问题题多供应商相对集集中部分供应商合合作时间长对供应商谈判判能力低采购成本高采购产品质量量不稳定多年采购经验验，对供应厂厂比较熟悉水泵工具技术能力水泵工具新产品开发能能力弱合作厂家仿制制产品技术能能力较强具有一定技术术合作资源如如江苏理工大大学等技术管理水平平低自有技术缺乏乏懂技术人才缺缺乏新产品开发能能力弱技术管理水平平低自有技术缺乏乏懂技术人才缺缺乏对产品有一定定熟悉程度渠道能力大代理商合作作关系比较稳稳定对代理商谈判判能力逐渐加加强代理渠道扩展展顺利代理商数量少少代理商网络能能力不强代理商服务能能力不高经销商需求波波动大经销商合作关关系不稳定对经销商谈判判能力低多年工具业务务经验，对渠渠道比较熟悉悉水泵工具水泵工具竞争争力评价10分7分4分1分销售额占有率供应能力技术能力渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11从吸引力与竞竞争力综合看看，华能应重重点投入发展展水泵业务，，工具业务着着重于构建和和培养核心能能力高吸引力竞争力水泵重点发展集中资源投入入保持竞争优势势保证业务单元元的销售关注开发投入资源开发发业务营造竞争优势势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表华能竞争力高水表招标转成成套部其它业务以当当期盈利为目目的，选择有有价值客户和和产品保留转出或有选择择发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引力/竞争力分析析，现有业务务优先性如下下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门宁波华能发展展战略的三层层面利润保持和提高水水泵在国际市市场占有率通过市场跟随随战略提高市市场占有率集中渗入家用用泵客户群，，同时有选择择进入技术相相关工业泵用用户群在发展中国家家市场开发工工具业务2005年加加速工具业务务发展开发新产品，，提高新产品品研发能力，，及时满足用用户需求加强渠道管理理能力，扩大大网络覆盖面面建立和扩大品品牌知名度层面一水泵产品的扩扩张层面二发展工具产品品层面三开创未来事业业机会时间宁波华能未来来核心能力建建设研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌握握技术外包成本本控制与管理理物流成本控制制库存存管管理理供应应商商管管理理OEM管管理理控控制制把握握市市场场需需求求，，快快速速响响应应渠道道网网络络品牌牌积积累累增加加用用户户服服务务核心心优优势势相对对优优势势相对对优优势势核心心优优势势相对对优优势势宁波波华华能能未未来来业业务务领领域域拓拓展展应应优优先先考考虑虑与与核核心心能能力力相相吻吻合合的的产产品品营销销能能力力技术术能能力力与水水泵泵、、工工具具产产品品具具有有相相同同渠渠道道的的多多元元产产品品，，如如水水表表、、阀阀门门等等水水系系列列产产品品、、五五金金产产品品等等针对对宁宁波波华华能能技技术术能能力力相相关关多多元元业业务务拓拓展展，，如如进进入入技技术术相相关关的的工工业业泵泵、、电电机机、、空空压压机机、、园园艺艺机机械械、、专专用用工工具具等等领领域域成功功经经验验案案例例华纳纳公公司司嘉嘉绿绿仙仙口口香香口口糖糖、、舒舒适适剃剃须须刀刀共共用用超超市市收收银银台台陈陈列列架架海尔尔早早期期冰冰箱箱带带动动洗洗衣衣机机销销售售产品品选选择择IBM由由大大型型机机进进入入PC业业务务，，联想想进进入入网网络络、、服服务务器器领领域域具体体产产品品的的选选择择视视具具体体业业务务发发展展情情况况而而定定，，新新产产品品要要充充分分发发挥挥原原有有核核心心能能力力，，并并有有利利于于加加强强和和保保持持核核心心竞竞争争优优势势公司司主主营营业业务务发发展展战战略略规规划划设设计计业业务务战战略略规规划划设设计计职职能能战战略略规规划划设设计计水泵泵业业务务战战略略规规划划水泵泵业业务务的的使使命命、、远远景景和和价价值值定定位位以贴贴近近用用户户需需求求的的针针对对性性产产品品开开发发提提供供高高性性价价比比的的泵泵产产品品塑造造MARQUIS国国际际品品牌牌形形象象，，在在世世界界泵泵业业市市场场中中占占有有稳稳定定的的份份额额，，成成为为中中国国泵泵业业中中的的领领先先者者向世世界界用用户户提提供供优优质质泵泵产产品品使命命远景景目目标标价值值使命命泵业业务务产产品品组组合合目目前前应应重重点点发发展展家家用用泵泵，，对对工工业业泵泵可可选选择择与与家家用用泵泵技技术术重重合合度度高高的的产产品品适适当当进进入入工业业泵泵家用用泵泵吸引引力力竞争争力力市场场规规模模有有限限增长长速速度度较较高高盈利利不不高高缺乏乏优优势势厂厂商商供应应来来源源广广市场场规规模模高高增长长速速度度高高盈利利高高厂商商竞竞争争激激烈烈成型型产产品品供供应应少少有稳稳定定销销售售额额有一一定定市市场场占占有有率率供应应渠渠道道稳稳定定技术术能能力力弱弱有一一定定稳稳定定渠渠道道销售售量量极极少少无市市场场占占有有率率供应应渠渠道道不不稳稳定定技术术能能力力缺缺乏乏缺乏乏销销售售渠渠道道高低低高工业业泵泵家用用泵泵华能能竞竞争争力力市场场吸吸引引力力重点点发发展展提高高研研发发投投入入保持持和和提提高高竞竞争争优优势势关注注开开发发选择择有有条条件件产产品品进进入入建立立竞竞争争优优势势世界界市市场场划划分分北美美拉丁丁美美洲洲非洲洲西欧欧东欧欧独联联体体中东东东南南亚亚港澳澳台台东亚亚南亚亚大洋洋洲洲不同同市市场场泵泵产产品品吸引引力力北美美洲洲港澳澳台台东亚亚西欧欧东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧市场场容容量量市场场增增长长率率竞争争程程度度非市市场场风风险险10分7分4分1分252525282222251522191919不同同市市场场华华能能水水泵泵实实力力北美美洲洲港澳澳台台东亚亚西欧欧东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧销售售额额代理理商商实实力力市场场占占有有率率熟悉悉程程度度10分7分4分1分41631254410741644华能能在在区区域域市市场场上上，，近近期期应应以以东东盟盟、、中中东东为为重重点点开开发发市市场场，，关关注注拉拉美美市市场场，，选选择择性性开开发发西西欧欧市市场场、、南南亚亚市市场场客客户户252525282222251522191919北美美洲洲港澳澳台台东亚亚西欧欧东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧华能能竞竞争争力力吸引引力力高低高北美美洲洲港澳澳台台东亚亚大洋洋州州东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲南亚亚低吸引引力力实实力力41631254410741644独联联体体东欧欧西欧欧泵产产品品客客户户价价值值定定位位东南南亚亚客客户户中东东客客户户拉美美客客户户西欧欧客客户户南亚亚客客户户购买买力力弱弱多雨雨季季，，供供水水系系统统不不发发达达，，抽抽水水购买买力力强强缺水水，，需需要要增增压压购买买力力弱弱供水水系系统统不不发发达达，，需需要要抽抽水水购买买力力较较强强用于于园园林林购买买力力弱弱多雨雨季季，，供供水水系系统统不不发发达达，，抽抽水水特点点价值值定定位位性价价比比高高质量量较较好好的的泵泵产产品品性价价比比高高质量量优优良良的的泵泵产产品品性价价比比高高产品品多规规格格、、多多种种功功能能、、多多种种材材料料小小型型泵泵材料料多多样样的的小小型型泵泵质量量高高的的花花园园泵泵多规规格格、、多多种种功功能能、、多多种种材材料料小小型型泵泵家用用泵泵工业业泵泵购买买力力强强特种种个个性性化化需需求求快速速的的个个性性化化产产品品设设计计针对对性性强强、、个个性性化化设设计计的的全全面面解解决决方方案案多规规格格、、多多种种功功能能、、多多种种材材料料小小型型泵泵水泵业业务发发展三三层面面利润扩大家家用泵泵销售售区域域，提提高市市场占占有率率扩大产产品线线，通通过市市场开开发与与市场场渗透透扩大大家用用泵销销售集中于于发展展中国国家的的家庭庭消费费者进入小小型工工业泵泵市场场三到四四年内内家用用泵市市场较较成熟熟时加加速发发展工工业泵泵立足于于提高高资源源整合合能力力开展展业务务重点投投入技技术能能力建建设与与市场场渠道道建设设建立稳稳定的的生产产供应应商关关系，，提高高虚拟拟生产产管理理能力力在工业业泵业业务中中与成成套业业务加加强合合作，，为未未来发发展高高技术术工业业泵确确立能能力层面一一小型家家用泵泵的扩扩张层面二二发展工工业泵泵层面三三开创未未来事事业机机会时间(年年)水泵竞竞争战战略———建建立MARQUIS泵品品牌策略一一：在发展展中国国家集集中打打造中中档定定位的的小型型家用用水泵泵品牌牌策略二二：以以PEDROLLO为目目标，，实行行市场场跟随随战略略策略一一：在发展展中国国家打打造中中档定定位的的小型型家用用水泵泵品牌牌原因举措（（如何何实现现）欧美日日等主主流市市场渠渠道较较成熟熟，知知名品品牌多多，中中国品品牌难难进入入发展中中国家家地区区，欧欧美产产品与与中国国低档档产品品之间间存在在市场场空间间中国泵泵产品品在内内在质质量、、安全全等级级等基基本性性能方方面，，能够够达到到用户户要求求，产产品竞竞争力力强。。避免行行业的的低价价竞争争，提提高盈盈利率率。建立规规范的的市场场营销销系统统，从从事长长远的的品牌牌规划划。包包括：：客户户需求求调研研和分分析机机制，，可行行的市市场拓拓展计计划、、品牌牌推广广计划划等在国外外欧美美等地地区成成立公公司，，把MARQUIS注册册成为为国外外品牌牌，以以欧美美产品品品牌牌在中中国OEM的形形象进进入国国际市市场。。针对主主要目目标市市场（（中东东、东东南亚亚）开开发稳稳定品品质的的系列列水泵泵产品品在当地地选择择商誉誉好的的经销销商来来长期期培养养，制制定完完善的的渠道道管理理政策策，建建立售售后服服务点点……策略一一：建建立品品牌策策略实实施的的主要要风险险风险来来源主要风风险以2000年为为例，，小型型家用用泵市市场仅仅7至至10亿美美元，，其销销售的的增长长可能能不足足以支支持品品牌的的投入入目标市市场小小，品品牌发发展市市场动动力不不足经营风风险部分国国家政政局不不稳，，汇率率波动动大。。贸易商商信誉誉较差差，““放帐帐”的的风险险大竞争对对手反反应欧美品品牌出出于保保护市市场的的需要要，在在中国国大量量采购购质优优价廉廉泵产产品，，冲击击MARQUIS品品牌；；中国厂厂商模模仿MARQUIS建立立自已已品牌牌策略二二：以PEDROLLO为目目标，，实行行市场场跟随随战略略原因举措（（如何何实现现）意大利利小型型家用用泵世世界知知名，，具有有多年年小型型泵市市场和和产品品经验验PEDROLLO是是意大大利小小型泵泵中代代表厂厂商，，其市市场经经验与与产品品经验验成熟熟华能自自身市市场经经验不不足华能产产品覆覆盖面面不广广华能产产品系系列不不全华能产产品技技术不不成熟熟针对PEDROLLO客客户，，定位位MARQUIS产产品客客户定定位跟随PEDROLLO小小型泵泵产品品技术术，组组织技技术资资源完善产产品线线，针针对PEDROLLO主主导产产品加加强开开发针对PRDROLLO产产品质质量标标准，，提高高产品品质量量对PEDROLLO进入入的市市场重重点分分析，，相机机进入入跟随PEDROLLO产产品选选择销销售渠渠道，，进行行渠道道开发发策略二二：以PEDROLLO为目目标，，实行行市场场跟随随战略略的主主要风风险风险来来源主要风风险PEDROLLO的的产品品线不不能覆覆盖所所有客客户需需求，，其质质量、、技术术水平平导致致其客客户定定位的的特殊殊性，，单一一跟随随可能能失去去其它它有价价值客客户客户需需求多多样跟随产产品竞竞争力力弱华能产产品质质量水水平与与技术术水平平难以以迅速速达到到较高高水平平，无无法提提供足足以吸吸引用用户的的高性性价比比产品品，缺缺乏市市场竞竞争力力研发营销销售服务供应充分掌掌握了了了解解国内内泵技技术信信息和和资源源，加加强技技术合合作建立测测试中中心，，系统统认证证通过过，制制定产产品技技术测测试的的完整整流程程，保保证新新品的的快速速上市市。追随PEDROLLO产产品进进行开开发，，近期期着重重于工工业设设计方方面取取得专专利，，长期期发展展针对对不同同用户户泵产产品功功能设设计能能力。。招聘及及培养养懂技技术、、会管管理、、技术术资源源关系系广泛泛的研研发领领头人人员，，建立立完整整的泵泵研究究队伍伍举措价值链链—研研发：：充分利利用外外部技技术研研究力力量，，形成成技术术资源源组织织优势势，培培养自自有产产品设设计能能力、、质量量管理理能力力价值链链—供供应：：组织织国内内生产产资源源，形形成产产品成成本优优势和和市场场灵活活响应应能力力举措深入掌掌握和和了解解泵行行业国国内各各厂商商动态态，加加强合合作采取外外包生生产为为主的的供应应模式式，保保持长长期供供应商商关系系，建建立利利益分分配机机制。。确保供供货源源规模模生产产成本本前提提下，，分散散货源源建立供供应商商信息息沟通通机制制，信信息共共享，，提高高供应应快速速反应应能力力与供应应商共共同建建立适适当的的产品品库存存提高产产品质质量检检测与与质量量全过过程管管理水水平，，培养养一支支高水水平的的品管管队伍伍帮助供供应商商提高高技术术、生生产、、质量量能力力研发营销销售服务供应价值链链–营营销：：随时时掌握握市场场特点点，进进行目目标客客户群群定位位和跟跟踪，，开展展针对对性营营销活活动举措跟随PEDROLLO产产品，，以发发展中中国家家家庭庭用户户为主主要客客户定定位提提供小小型家家用泵泵系列列产品品；选选择与与小型型家用用泵具具有技技术重重合性性工业业泵产产品，，在小小型泵泵渠道道进行行推广广。提高产产品价价格，，价格格定位位稍高高于国国内其其它低低端产产品，，远低低于PEDROLLO等等欧美美产品品加大市市场投投入，，以直直接促促销为为主、、宣传传为辅辅的方方式提提高品品牌认认知重点培培养熟熟悉市市场的的泵产产品经经理研发营销销售服务供应价值链链–销销售：：建立立代理理商渠渠道，，服务务和支支持代代理商商，扩扩大市市场覆覆盖面面举措稳定和和提高高老市市场占占有率率，加加速开开发新新市场场推行区区域代代理制制度，，逐步步取代代一国国代理理制度度，提提高代代理商商队伍伍能力力加大服服务和和支持持代理理商力力度提供经经销商商信用用，严严格应应收账账管理理增加销销售人人员，，建立立一支支强大大的销销售队队伍，，有效效激励励，提提供产产品和和销售售专业业培训训研发营销销售服务供应价值链链–服服务：：向终终端用用户提提供良良好的的售后后服务务战略举举措在重点点地区区与经经销商商共建建服务务网点点，提提供产产品的的售后后维修修服务务加大经经销商商培训训力度度建立退退换货货、零零配件件管理理等售售后服服务制制度，，快速速响应应用户户售后后需求求定期回回访客客户，，反馈馈客户户意见见及需需求，，及时时改进进产品品质量量和推推出新新产品品研发营销销售服务供应工具业业务战战略规规划工具业业务的的使命命、远远景和和价值值定位位针对各各地消消费者者的独独特需需求，，提供供稳定定品质质稳定定、性性价比比高的的工具具产品品建立WALTOOLS国际际品牌牌形象象，在在世界界工具具市场场中占占有稳稳定的的份额额，成成为中中国工工具行行业优优势厂厂商之之一向世界界用户户提供供优质质工具具产品品使命远景目标标价值使命工具应重重点投入入发展电电动工具具业务，，手工具具应选择择盈利性性较好的的产品进进行开发发手工具电动工具具吸引力竞争力市场规模模大增长速度度放缓盈利不高高厂商竞争争激烈供应来源源广市场规模模大出口增长长缓慢盈利较高高厂商竞争争激烈供应厂家家多有一销售售额无市场占占有率供应渠道道不稳定定技术能力力弱缺乏稳定定渠道有一定销销售额无市场占占有率供应渠道道不稳定定技术能力力缺乏缺乏稳定定渠道高低低高手工具电动工具具华能竞争争力市场吸引引力关注开发发选择有条条件产品品进入建立竞争争优势有选择发发展选择手工工具中盈盈利性强强的产品品或客户户开展业业务电动工具具产品组组合应在在少数的的专业产产品线上上（钻类类、切割割、类研研磨类））加强开开发，突突破市场场后，再再开发其其它的产产品线集中开发发产品类型型钻类：冲击钻、、电钻等等切割类：：云石机机、金属属切割机等等研磨类：：角磨、砂砂光机等等充电类木工切割割园林工具具刨削雕刻刻类……发展中国国家有稳稳定销售售额市场占有有率高技术难度度不大有一定稳稳定渠道道销售量极极少供应渠道道不稳定定技术能力力缺乏分析次要开发发手工具着着重开发发组合式式套装工工具等高高利润的的业务，，如专业用-汽保专专修工具具组套、、家用组组套、办办公用组组套集中开发发产品类型型车用、机机械用、、建筑用用等成成成套工具具市场客户户特点细细分，价价值创造造机会大大市场需求求大技术难度度不大供应商众众多分析不同市场场工具产产品吸引力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量量市场增长长率竞争程度度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市场场华能工工具实力力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实实力市场占有有率熟悉程度度10分7分4分1分4161319441644744华能工具具在区域域市场上上，近期期应以东东盟、拉拉美为重重点开发发市场，，兼顾欧欧盟市场场，选择择性开发发中东等等其它市市场的客客户252217221022251916161919北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧华能竞争争力吸引力高低高北美洲大洋州东盟中东拉丁美洲洲非洲南亚低吸引力实实力力4161319441644744欧盟东欧独联体港澳台东亚工具业务务发展三三层面利润集中力量量在销售售区域推推广，提提高市场场占有率率加强技术术开发，，扩大产产品线，，通过市市场渗透透扩大工工具的销销售集中于发发展中国国家的专专业用户户电动工具具多产品品线的市市场开发发手工具市市场的开开发5年以后后，在发发展中国国家市场场较成熟熟时进入入其它市市场立足于提提高资源源整合能能力开展展业务重点投入入技术能能力建设设与市场场渠道建建设建立稳定定的生产产供应商商关系，，提高虚虚拟生产产管理能能力层面一钻类、切切割、研研磨类的的电动工工具开发发和扩张张层面二其它系列列工具产产品层面三开创未来来事业机机会时间(年)工具战略略——重重振华能能工具业业务策略一：（长期期）在发展中中国家打打造中档档品质的的中国专专业工具具品牌策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低品品质的DIY工工具策略一（长期））在发展中中国家做做中档品品质的中中国专业业品牌原因举措（如如何实现现）欧美日等等主流市市场渠道道较成熟熟，知名名品牌多多，中国国品牌难难进入南美、东东南亚地地区存在在相当的的市场空空间，中中档工具具产品的的竞争相相对少中国产品品在内在在质量、、安全等等级等基基本性能能方面，，完全符符合国际际标准要要求，产产品竞争争力强。。避免行业业的低价价竞争，，提高盈盈利率。。部门须建建立规范范的市场场营销系系统，从从事长远远的品牌牌规划。。包括：：客户需求求调研和和分析机机制，可可行的市市场拓展展计划、、品牌推推广计划划等可在国外外（德国国/法国国/美国国）成立立公司，，把WAL注册册成为国国外品牌牌，通过过中国出出口世界界各地。。针对目标标市场（（南美、、东南亚亚）开发发和提供供稳定品品质的系系列产品品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险以2000年为为例，美美欧日三三个经济济体占电电动工具具全球份份额的86%和和手工具具市场的的绝大部部分,发发展中国国家仅有有11亿亿美元的的市场，，我们的的电动工工具目标标市场容容量约有有3个亿亿美元左左右，手手动工具具市场容容量也较较小目标市场场小贸易环境境不稳定定部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信信誉较差差，“放放帐”的的风险大大WAL商商标的敏敏感性WALTOOLS容易易引起世世界零售售巨头Walmart的关关注，在在部分国国家进行行产品推推广工作作有困难难策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低档档品质的的DIY产品原因举措（如如何实现现）欧美市场场容量高高达56亿美元元之巨，，中低端端产品采采购量高高达40亿。潜潜力惊人人进入欧美美的主流流渠道需需要自身身强大的的服务能能力。中中小型的的贸易商商服务和和需求不不可忽视视较少。。通过服务务中小贸贸易商积积累相关关的市场场经验及及服务能能力，增增强与供供应商的的谈判能能力，扩扩大部门门未来的的发展空空间。（对外））提高全全面服务务客户的的能力，，建构强强大的配配货能力力适当增加加部门人人员，内内部制定定灵活快快捷的业业务运作作流程制定翔实实可行的的客户拓拓展年度度计划加强开发发新产品品的投入入人员的专专业培训训（对内）增增强与供供应商的的谈判能能力建立高效、低低成本的采购购系统建立严格的品品管体系如何建构高效效、低成本的的采购系统？？客户的需求相应的关键能能力1、产品及服服务是否物有有所值？2、交货是否否及时？3、品种是否否齐全？4、是否是新新产品？1、供应商能力分分析关键部件（所所有零部件））严格的成本本控制良好的采购计计划和采购管管理系统供应商管理（（生产、质量量、库存管理理）2、产品熟悉悉程度对零部件质量量、性能的详详细分析，通通过成本及质质量的不懈追追求获得合适适的性能新产品规划、、设计、认证证的快捷建立严格的品品管体系策略二：工具具实施的主要要风险风险来源主要风险区域的中小分分销商，对价价格的敏感高高，影响部门门盈利短期内无法获获得采购的优优势盈利率低竞争激烈面临大量个体体外贸及小贸贸易公司的竞竞争研发营销销售服务供应充分掌握了解解国内工具技技术信息和资资源，加强技技术合作建立测试中心心，系统认证证通过，制定定产品技术测测试的完整流流程，保证新新品的快速上上市。追随MAKITA的系列列产品进行开开发，着重于于工业设计方方面取得专利利。针对特殊用户户特点进行套套装工具设计计招聘及培养高高质素的研发发人员举措价值链—研发发：充分利用外部部技术研究力力量，形成技技术资源组织织优势，培养养自有产品设设计能力和质质量管理能力力价值链—供应应：组织国内内生产资源，，形成产品成成本优势和市市场灵活响应应能力举措深入掌握和了了解工具行业业国内各厂商商动态，加强强合作采取外包生产产为主的供应应模式，保持持长期供应商商关系，建立立利益分配机机制。确保供货源规规模生产成本本前提下，分分散货源建立供应商信信息沟通机制制，信息共享享，提高供应应快速反应能能力与供应商共同同建立适当的的产品库存提高产品质量量检测与质量量全过程管理理水平，培养养一支高水平平的品管队伍伍帮助供应商提提高技术、生生产、质量能能力研发营销销售服务供应价值链–营销销：随时掌握握市场特点，，进行目标客客户群定位和和跟踪，开展展针对性营销销活动举措跟随国际工具具产品，以发发展中国家专专业用户为主主要客户定位位提供系列产产品提高产品价格格，价格定位位稍高于国内内其它低端产产品，远低于于欧美知名品品牌产品加大市场投入入，以直接促促销为主、宣宣传为辅的方方式提高品牌牌认知推行区域代理理制度，提高高代理商队伍伍能力重点培养熟悉悉市场的电动动工具产品经经理研发营销销售服务供应价值链–销售售：前期与水水泵共享代理理商渠道，扩扩大市场覆盖盖面，成熟后后建立专门的的电动工具渠渠道举措利用水泵业业务的关联联渠道和能能力推广工工具产品，，拓展客户户加大服务和和支持代理理商力度提供经销商商信用，严严格应收账账管理增加销售人人员，建立立一支强大大的销售队队伍，有效效激励，提提供产品和和销售专业业培训研发营销销售服务供应价值链–服服务：加强强产品质量量分析，重重点做好退退换货服务务战略举措加大经销商商培训力度度建立退换货货、零配件件管理等售售后服务制制度，快速速响应用户户售后需求求定期回访客客户，反馈馈客户意见见及需求，，及时改进进产品质量量和推出新新产品研发营销销售服务供应公司主营业业务发展战战略规划设设计

业务务战略规划划设计职职能战略规规划设计职能战略设设计研发营销供应人力资源战战略财务战略战战略2006年年水泵营销销目标评估估在目标市场场具备了比比较强的客客户开发能能力，并对对客户有一一定的控制制能力；积积累了一定定的市场信信息；在某某些市场品品牌知名度度比较高；；公司知名名度高历史资源在重点的目目标市场进进入知名品品牌前五名名品牌知名度度MARQUIS作为为品质稳定定、价格中中档的品牌牌产品，在在重点市场场应占目标标市场民用用泵10%左右的份份额，整体体达到泵业业4%份额额市场占有率率：东南亚和中中东市场规规模约为8-12亿亿美元；中中国对此二二市场出口口额较大，，对中东市市场的出口口增长最大大重点市场情情况：考评战略因素水泵销售99年约为为450万万美元，2000年年为547万美元，，2001年为543万美元元历年销售情情况考评历史因素评估内容因素综合以上分分析和框算算，2006年水泵泵目标制定定为4000万美元元其他市场情情况：拉美、欧洲洲和非洲市市场规模约约为130亿美元，，工业泵市市场潜力巨巨大水泵营销目目标体系2006年年销售目标标:4000万美元，其其中小型家家用泵3200万美美元，工业业泵800万美元。。根据华能现现在的销售售情况以及及品牌的积积累程度，，定2002-2004年为为快速增长长期，2004-2006为为巩固期02030405快速增长期期年递增率=77%960169730003464064000市场占有率率：MARQUIS作为为品质稳定定、价格中中档的品牌牌产品，在在东南亚和和中东这两两个重点市市场应占小小型民用泵泵目标市场场10%份份额，总体体市场份额额达到3-4%左右右的份额，，销售金额额为3000万美元元左右；在在其他市场场上平均占占有率约为为0.8%，销售金金额为1000万美美元左右。。品牌知名度度：前五名巩固期年递增率=15%水泵目标市市场定位：：5年内以以中东、东东南亚、非非洲及南美美等不发达达国家和区区域作为水水泵的主要要销售市场场非洲（10%）400万美美元中东（30%）1200万万美元东南亚（35%）1400万万美元南美洲（20%）800万美美元其它（5%）200万美美元销售目标分分解（一））东南亚：2006年年销售目标标:1400万美元02030405快速增长期期年递增率=63.5%39264210501212061400中东：2006年年销售目标标:1200万美元巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期期年递增率=55%3755829001040061200巩固期年递增率=15.5%销售目标分分解（二））南美：2006年年销售目标标:800万美元非洲：2006年年销售目标标:400万美元02030405快速增长期期年递增率=155%4611730034706400巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期期年递增率=305%3715060069306800巩固期年递增率=15.5%工具2006年营销销目标评估估因素评估内容考评历史因素电动工具历年销售情况99-01年3年合计销售工具1386万，年均销售462万历史资源在目标市场具备了一定的客户开发能力和渠道能力，公司知名度高考评战略因素电动工具主要市场印尼、泰国、南方四国市场规模约为3亿电动工具次要市场欧盟及其它市场规模惊人市场占有率：在我们主要的目标市场，WALTOOLS作为品质稳定、价格中档的品牌产品应占目标市场5%左右的份额（按经销商出货金额统计约1400万元，占工具全部销量的七成，欧盟等市场销售约600万）品牌知名度在主要的目标市场进入知名品牌前十名综合以上分分析和框算算，2006年工具具销售目标标制定为2000万万美元电动工具目目标体系2006年年销售目标标:2000万美元02030405年递增率=54%50078010001650062000市场占有率率：以东南亚、、南美电动动工具市场为为主，达到到5%左右右的份额（（按经销商商出货金额额统计约1400万万元，占华华能全部销销量的七成成）品牌知名度度：前十名3％目标市场约约5亿电动工具目目标市场定定位：5年年内以东南南亚（印尼尼、泰国））、南美（（南方4国国）及欧盟盟等区域作作为工具的的主要销售售市场印尼（25%）500万美美元南方4国（（30%））600万美美元其它（10%）200万美美元欧盟（30%））600万美美元泰国（5%）100万美美元电动工具销销售目标分分解印尼：2006年年销售目标标:500万美元02030405年递增率=58%5015030046006500泰国：2006年年销售目标标:100万美元02030405年递增率=38%4560750610020电动工具销销售目标分分解南方4国：：2006年年销售目标标:600万美元02030405年递增率=43%10025038046006600欧盟：2006年年销售目标标:600万美元02030405年递增率=38%12020035048006600产品——Marquis产品线规划划产品线价格定位目标市场Marquis已有产品线家用泵：MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）潜水泵中低价位中东、东南亚已有市场Marquis新产品线家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵中低价位中东、东南亚、南美、非洲及其它区域Pedrollo产品线家用泵系列、离心泵系列、潜水泵系列、不锈钢泵系列等高价位全球140个国家产品——Marquis目标市场产产品线规划划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品中东缺水地区，水泵消费量巨大，用户具备相当的购买力MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵东南亚水泵消费量巨大，对产品的价格相当敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵南美、非洲及其它市场水泵消费量巨大据市场需求而定产品——WAL产品线规划划产品线价格定位目标市场WAL已有产品线DIY系列：充电系列、研磨系列、钻类、切割类、园艺类其它电动工具工具系列低价位欧盟、南美、东南亚已有市场WAL新产品线专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等专业电动工具中等价位DIY系列低价位专业电动工具以东南亚、南美为主DIY以欧盟为主MAKITA产品线充电类、钻类、紧固类、雕刻类、木工工具、园林工具、切割类、中高价位全球市场产品——WAL产品目标市市场产品线线规划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品东南亚（印尼、泰国）南美4国专业电动工具市场，低档产品与国外品牌产品的价格空间大，用户具备相当的购买力，强调产品售后服务充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等欧盟DIY市场巨大，存在相当的业务空间，但产品盈利率低，业务竞争激烈充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列DIY系列产品渠道：华能能渠道形式式演进（目目前适宜采采用独家代代理制）华能经销商二、三级终端独家代理华能经销商终端多家代理经销商华能办事处二、三级终端二、三级经销商自己分销2002年年2005年年2010年年前期采取水水泵带动工工具销售的的方式，在在可共享渠渠道的市场场重点开发发华能水泵工具经销商终端共用渠道华能工具经销商终端混合渠道水泵经销商水泵工具经销商2002年年2004年年2006年年华能工具经销商终端水泵经销商专用渠道现有渠道渠渠道政策，，采取独家家代理的渠渠道政策，，必须加强强经销商的的管理与引引导，深化化网络华能经销商二、三级终端管理和引导导：1、采用正正面的鼓励励，例如给给予特殊优优惠、提高高毛利、奖奖金发放、、合作性广广告补助、、POP支支持和陈列列奖励等手手段刺激经经销商。2、探求经经销商的需需要，共同同规划销售售目标、存存货水平、、销售培训训及广告促促销计划等等方法，帮帮助其经营营尽可能达达到最佳水水平。3、惩罚，，用终端铺铺货率、销销售量等指指标考核经经销商，表表现差的采采用减低其其毛利、减减少服务或或者终止关关系等威胁胁经销商。。渠道选择：：重点选择培培养能与华华能共同成成长的经销销商激励渠道成成员选择渠道成成员评价渠道成成员改进渠道举措：注重经销商商在当地的的商誉，而非看重重他实力的的强弱。考虑其营业规模的大小：成成立时间、、员工人数数、覆盖区区域、发展展趋势等。。考察其经营项目，必须与华华能产品相相一致，且且代理产品品不宜过多多过杂。考察其销售网络，最好他有有自己的零零售店、销销售店。业务的拓展展能力，自有仓库库的面积，，销售员的的奖励，售售后服务的的开展等。。其必须具备备一定的财务能力，拥有足够够的营运资资金。考虑经销