某保险公司管理制度规范

龙飞总公司主管管晋级培训授权讲师总公司TDS研发及授权讲师总公司2006年度二级优秀讲师参与2006版基本法的制定总公司团队经营项目核心小组成员峨嵋山支公司经理助理20012002－20032004－20052006至今参与2003版基本法的制定AMIS3.0的测试转岗至培训岗负责全省教育培训组织管理省公司讲师团西南财经大学保险学院毕业就职于省公司个险销售部主要负责代理人管理相关工作制度经营，成功创富成功创富成功创富富：精神财富物质财富成功：承担更大的责任解决更多的问题提供更多服务实现个人价值创：勤劳是本分，是基础先进理念、知识、技能和工具用智慧定方向，用勤奋克困难我的创富能力如何？怎样才能拥有更多的财富？我们做了么？做的怎样？如何提高？公司活动管理会议经营基本法创富统一才能共赢管理框架经营平台创富杠杆思考守纪律者最自由懂规则者最占先营销员管理办法主要内容第一章：总则第二章：组织架构第三章：人员录用第四章：职级和职责第五章：组织归属和管辖关系第六章：待遇第七章：考核第八章：法律责任和解约处理第九章：附则业务员系列业务主任业务员部经理分部经理处经理分处经理组经理主管系列业务经理高级业务经理两大系列之间可以转换我们的职业生涯组织归属与管辖关系回归：指原来同属用一个主管直管且彼此间存在推荐关系的业务员系列人员，由于推荐人先于或与被推荐人同时晋升或转系列位主管，被推荐人由归属原主管直管变更为推荐人直管的组织变动。含义：1、回归职级：组经理

2、回归时限：十八个月

3、回归次数：二次

其中，再度回归次数：一次

组织归属与管辖关系平级直管：当原上下级主管处于同一职级时不发生组织分离，仍然保持直管关系。平级直管的分离：平级直管关系保持两年，发生下列四种情况则发生分离，一旦分离关系不再恢复。

1、两年内原上级主管未能晋升为更高职级；

2、原上级主管职级不变而原下级主管上升；

3、原下级主管职级不变而原上级主管降级；

4、原上下级主管有一人以上离司。组织归归属与与管辖辖关系系图1图2：小李李晋升升为组组经理理，小小孙、、小周周签订订代理理合同同未满满十八八个月月且始始终为为营销销员系系列，，则：：赵钱孙周吴李组经理理营销员员赵钱吴李周孙组织归归属与与管辖辖关系系图3：如小周周晋升升为组组经理理，且且小吴吴签订订代理理合同同未满满十八八个月月且始始终为为营销销员系系列，，（或或小李李和小小周同同时晋晋升））则：：图4：在图1基础上上，若若小周周先于于小李李晋升升为组组经理理，小小孙、、小吴吴签订订代理理合同同未满满十八八个月月且始始终为为营销销员系系列，，则：：赵李钱吴周孙赵李钱吴周孙组经理营销员考核考核包括括：合同同维持考考核，职职级维持持考核，，晋升考考核考核流程程延长考核核或降级级维持原职职级离司职级晋升升考核职级维持持考核合同维持持条件考考核晋升更高高职级合格合格通过不合格不合格不合格我们的生生死线合同维持持条件（一）个个人最近近3个月累计计FYC达到1Q；（二）个个人最近近3个月累计计长期寿寿险主险险新单件件数达到到2件；（三）个个人最近近3个月综合合持续率率达到80％。三者满足足两个即即可通过过！业务员是是如何考考核的？？新人入司司能够留留存几个个月？当中需要要什么条条件？新人在入入司后有有几次考考核机会会？业务主任任的晋升升与维持持晋升（一）任任业务员员满3个月；（二）个个人最近近3个月累计计FYC达到2Q；（三）个个人最近近3个月累计计新单件件数达到到2件；（四）通通过业务务员晋升升业务主主任培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。提前晋升升（一）个个人累计计FYC达到3Q；（二）个个人累计计新单件件数达到到2件;（三）通通过业务务员晋升升业务主主任培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。业务主任任的晋升升与维持持维持（一）个个人最近近3个月累计计FYC达到2Q；（二）个个人最近近3个月累计计新单件件数达到到2件；（三）个个人最近近3个月综合合持续率率达到80％。特别提示示业务主任任职级考考核一次不过过，延长长考核期期两次不过过，不降降，再给给两个考考核期不过……第三季度度续期佣佣金发放放比例70％，第四四季度50％业务经理理的晋升升与维持持晋升（一）任任业务主主任满3个月；（二）个个人最近近3个月累计计FYC达到7Q；（三）个个人最近近3个月累计计新单件件数达到到5件；（四）个个人最近近3个月综合合持续率率达到85％；（五）通通过业务务主任晋晋升业务务经理培培训考试试，综合合测评达达到60分及以上上。维持（一）个个人最近近3个月累计计FYC达到6Q；（二）个个人最近近3个月累计计新单件件数达到到4件；（三）个个人最近近3个月综合合持续率率达到80％。高级业务务经理的的晋升与与维持晋升（一）任任业务经经理满6个月；（二）个个人最近近6个月累计计FYC达到20Q；（三）个个人最近近6个月累计计新单件件数达到到12件；（四）个个人最近近6个月综合合持续率率达到85％；（五）通通过业务务经理晋晋升高级级业务经经理培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。维持（一）个个人最近近6个月累计计FYC达到17Q；（二）个个人最近近6个月累计计新单件件数达到到10件；（三）个个人最近近6个月综合合持续率率达到80％。组经理的的晋升与与维持晋升：（一）任任业务主主任满3个月；（二）个个人最近近3个月累计计FYC达到4Q；（三）个个人最近近3个月累计计新单件件数达到到4件；（四）个个人最近近3个月综合合持续率率达到85％；（五）有有直接推推荐关系系且可回回归的营营销员至至少2人;（六）通通过业务务主任晋晋升组经经理培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。组经理的的晋升与与维持维持：（一）个个人业绩绩指标1.个人最近近3个月累计计FYC达到2Q；2.个人最近近3个月累计计长期寿寿险主险险新单件件数达到到2件或个人人最近3个月综合合持续率率达到80％。（二）团团队管理理指标1.直管人员员达到2人，其中中有效人人力达到到1人；2.团队人员员最近3个月累计计FYC达到4Q。3.团队最近近3个月综合合持续率率达到80％。分处经理理的晋升升与维持持晋升（一）任任组经理理满6个月；（二）个个人业绩绩指标（三）团团队管理理指标1.直管有效效人力达达到4人，其中中至少直直管组经经理2人；2.团队最近近6个月累计计FYC达到24Q；3.团队最近近6个月综合合持续率率达到85%；4.通过组经经理晋升升分处经经理培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。分处经理理的晋升升与维持持提前晋升升（一）任任组经理理满3个月；（二）个个人业绩绩指标1.个人最近近3个月累计计FYC达到3Q；2.个人最近近3个月累计计长期寿寿险主险险新单件件数达到到2件或个人人最近3个月综合合持续率率达到80％。（三）团团队管理理指标1.直管有效效人力达达到6人，其中中至少直直管组经经理3人；2.团队最近近3个月累计计FYC达到17Q；3.团队最近近3个月综合合持续率率达到85%；4.通过组经经理晋升升分处经经理培训训考试，，综合测测评达到到60分及以上上。分处经理理的晋升升与维持持第六十条条分分处经理理的维持持条件：：（一）个个人业绩绩指标（二）团团队管理理指标1.团队有效效人力达达到7人；2.团队最近近6个月累计计FYC达到21Q；3.团队最近近6个月综合合持续率率达到80％。相关指标标—FYC、有效人人力FYC（FirstYearCommission）：指长长期寿险险主险新新单、附附加险、、允许营营销员销销售的一一年期以以内的短短期意外外险和健健康险的的首年代代理手续续费（佣佣金）有效人力力：指最近近连续3个月累计计FYC达到1.2Q的人员相关指标标—综合持续续率团队业务务品质指指标—综合持续续率：考核营营销员第第二年度度续期保保费收取取的情况况和保单单一年内内的退保保情况，，包括第第二年度度续期保保费和件件数两个个部分本月之前前的第14个月承保保的现仍仍有效的的长险保单单保险费（（或件数数）14个月持续率＝＝本月之前前的第14个月承保保的长险险新单保险费（（或件数数）综合持续续率（X0）＝70％×保费持续续率＋30％×件数持续续率无论团队队还是个个人综合合持续率率均按以以上公式式计算。。考核期持持续率=（X1+X2+………Xn)/n(n代表月份份）考核总结结滚动考核核有效人力力隔级支撑撑综合测评评晋升培训训待遇（个人销销售）首年佣金金续期佣金金展业津贴贴年终奖励励（直接增增员）新人津贴贴直接增员员奖或推荐新人人奖（辅导管管理）管理津贴贴主管月奖奖职务津贴贴培育津贴贴责任津贴贴待遇——展业津贴贴展业津贴贴=营销员每每月FYC××展业津贴贴比例×综合测评评分值待遇—年终奖励励141312180Q以上121110150Q—180Q1098110Q—150Q98790Q—110Q87670Q—90Q76550Q—70Q65430Q—50Q33320Q—30Q22212Q—20Q00012Q以下高级业务经理业务经理业务主任以下及主管年终奖励比例（%）营销员个人全年累计FYC待遇（个人销销售）首年佣金金续期佣金金展业津贴贴年终奖励励（直接增增员）新人津贴贴直接增员员奖或推荐新人人奖（辅导管管理）管理津贴贴主管月奖奖职务津贴贴培育津贴贴责任津贴贴待遇——新人津贴贴8005Q（含）以上6003Q(不含)－5Q4002Q(不含)－3Q3001Q（不含）-2Q2000.5Q（不含）－1Q1000（不含）—0.5Q00第三个月6004Q（含）以上5003Q(不含)－4Q4002Q(不含)－3Q3001Q（不含）－2Q2000.5Q（不含）－1Q1000（不含）－0.5Q00第二个月4002Q(含)以上3001Q（不含）－2Q2000.5Q（不含）－1Q1000（不含）－0.5Q00第一个月津贴（元）当月FYC时间待遇——增员奖励励356第10个个月9个月以以内（含含）37710第7个月月6个月以以内（含含）3881212第4个月月3个月以以内（含含）第14－－37个个月第13个个月第10个月第7个月第4个月推荐新人人奖/主主管直接接增员奖奖发放比比例（％％）首次发放时间新人晋升升业务主主任的时时间待遇（个人销销售）首年佣金金续期佣金金展业津贴贴年终奖励励（直接增增员）新人津贴贴直接增员员奖或推荐新人人奖（辅导管管理）管理津贴贴主管月奖奖职务津贴贴培育津贴贴责任津贴贴待遇——管理津贴贴管理津贴贴的发放放公式为为：直管津贴贴＝直管人人员当月月FYC合计×直管津贴贴比例×综合测评评分值间管津贴贴＝间管人人员当月月FYC合计×间管津贴贴比例×综合测评评分值直管津贴贴比例：：1110直管津贴贴比例（（%）90（含含）以上上90（不不含）以以下团队当月月举绩率率比例（（不含业业务员））（%））间管津贴贴比例：5%影响管理理津贴的的因素持续率分离处经理分处经理1分处经理2组经理1组经理2组经理3组经理4业务员1业务员210％5％？？处经理分处经理1组经理1组经理2组经理3组经理4业务员1业务员22.5％％7.5％％？？处经理分处经理1组经理1组经理2组经理3业务员1业务员2？？5％待遇—主管月奖奖主管月奖奖的计算算公式：：主管月月奖=直管人员员月FYC合计×主管月奖奖比例1097.56.55.52.5Q以上（含）986.55.54.52.1Q（含）—2.5Q875.54.53.51.8Q（含）—2.1Q6.55.54.53.52.51.5Q（含）—1.8Q5.54.53.52.521.2Q(含)—1.5Q4.53.52.521.51Q（含）—1.2Q32.521.510.6Q（含）—1Q000000.6Q以下（不含）部经理分部经理处经理分处经理组经理主管月奖比例(%)直管人员(不含业务员职级人员)月人均FYC一个例子子张三2月成功增增员2人后晋升升组经理理，两个个新人在在入司后后一个月月内就分分别达到到了FYC2.5Q，张三实实际领取取的直管管利益是是多少？？直管津贴贴11％，主管管月奖5.5％，增员员奖励12％，合计计比例高高达28.5％总收入为为1140！待遇—职务津贴贴发放对象象：分处处经理以以上职级级主管计算公式式：主管管所辖（（不包括括其所辖辖平级主主管的团团队、不不含其直直管、间间管人员员）当月月FYC××职务津贴贴比例×考核达标标率比例例×综合测评评分值待遇——职务津贴贴图示：AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8阴影部分分人员越多，FYC越高，职务津贴贴就会越高高！待遇——责任津贴贴责任津贴贴=责任津贴贴基数×综合测评评分值待遇—培培育津贴贴MM1A1A2A4A3B2B1B3B4C1C2C3C4BC5B0D1D2D3D4D5E1E2E3E4E5E6E7E8D6D7D7E9E10E11E0红色部分分为06基本法中中M提取培育津贴贴的范围待遇——培育津贴贴培育津贴贴比例：：职级越高高培培育津贴贴比例越越高！相关指标标—举绩率团队举绩率＝团队当月长期寿险主险新单件数≥1的人数（不含业务员）团队当月月初人数（不含业务员）×100％举绩：营销员员当月长长期寿险险主险新新单件数数≥1相关指标标—考核达标标率考核达标标：营销员员在一个个考核期期内经考考核达到到保险代代理合同维持持条件主管及所所辖团队队（不包包括业务务员）在在本考核核期内考核达到到保险代代理合同同维持条条的人数数团队考核核达标率率=---------------------------------------------×100%主管及所所辖团队队（不包包括业务务员）在本考核核期参加加考核的的总人数数考核达标标率为考考核月时时生成，，在下一一季度使使用主管待遇遇—小结AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11直管津贴主管月奖间管津贴职务津贴主管A的组织架构构图培育津贴关于基本法法的对比对比要素公司发展情情况成立时间、、市场地位位等公司经营导导向提佣模式三个核心——提佣模式提佣模式分分类提佣范围的的确定提佣模式的的决定因素素三个核心——提佣模式提佣模式分分类独立团队模模式——平安、新华华级差模式——泰康、信诚诚分级模式——国寿三个核心——提佣模式提佣范围的的确定两种提佣范范围：全辖辖提佣、非非全辖提佣佣国寿：两级级提佣为核核心的全辖辖提佣为什么要全全辖模式管理关系和和利益关系系相匹配三个核心——提佣模式横向提佣纵向提佣提佣方式的的确定：横横向提佣、、纵向提佣佣关于基本法法的对比什么样的基基本法最好好?表象?本质?没有完美的的，只有完完善的！基本法里有有黄金我应该怎样样做能提高收入入？以待遇为导导向寻找关键指指标确定工作重重点1、提升产能2、提升持续率率3、加强业务务品质改善方向3、提升展业技技能1、例会及集体体活动的参与2、提升活动量量4、续收服务务工作重点5、考核自我我预警1、佣金：FYC、保费结构构持续率、新新单件数影响收入的的主要指标标２、展业津津贴：FYC合计、业务品质4、推荐新人人奖：所增新人FYC、留存时间间４、增员6、持续增员员、辅导工作重点3、个人展业业年奖：FYC合计、业务务品质晋升业务经经理、高级级业务经理理任业务主任任满3个月个人3个月最近累累计FYC7Q个人3个月最近累累计新单件件数5件个人最近3个月综合持持续率达85%通过晋升培培训考试，，综合测评评60分以上任业务经理理满6个月月个人6个月月最近累计计FYC20Q个人6个月月最近累计计新单件数数12件个人最近6个月综合合持续率达达85%通过晋升培培训考试，，综合测评评60分以以上基本法里有有前途考核杠杆的的运用我应该怎样做才能晋升主主管呢？分析现状与与晋升目标标差距明确晋升考考核指标确定工作重重点达成晋升指指标的日常常工作重点有效人力增员2、陪访、辅辅导3、严抓新员例例会和集体体活动的参加率和活活动量管理理4、提升其技能能技巧并通通关2、培养所增增有效人力力的增员习惯1、个人直接接招募新人人1、有效沟通培育新人为有效人力力重要指标工作方向工作重点案例主人公：陶陶金职级：：业务主任任让我们一同同来了解一一下陶金如何运运用基本法法，实现成功创创富的过程程！业务主任陶陶金在2007年度的收入入为12700元，想在2008年度实现收收入翻番，，并在年底底前晋升分分处经理。。现状描述每天能准时时参加公司司早会，参参加部门的的二次早会。每周拜访量量为6访。没有增过新新员。因为社会交交往关系，，新单的件件均保费较较大得找点钱来来当被子盖盖啊怎么做呢？？销售及增员员收入提升升全攻略完成时间具体目标协力者工作重点工作措施3月实现月均FYC2Q主管、组训活动量、险种结构早会、二早辅导、加大客户拜访、销售技能提升培训班3月续收达标内勤、组训服务品质续收提醒、加强续收服务3月有效增员2人主管、组训增员、辅导每天1个增员拜访、带3人参加公司2月创说会绩效改善组织发展陶金收入：：FYC6500元，续收佣佣金1100元，汇总：：7600元绩效改善，，“钱”途途无限！2008年一季度末末陶金收入入盘点研究目标（一）任业业务主任满满3个月；（二）个人人最近3个月累计FYC达到4Q，4件；（三）个人人最近3个月综合持持续率达到到85％；（四）直接接推荐且可可回归的有有效人力达达到2人；（五）通过过业务主任任晋升组经经理综合测测评和培训训考试。阶段目标一一（一）任组组经理满6个月；（二）个人人最近3个月累计FYC达到2Q，2件或持续率率85％；（三）直管管有效人力力达到4人，其中至至少直管组组经理2人；（四）团队队最近6个月累计FYC达到24Q；（五）团队队最近6个月综合持持续率达到到85％；（六）通过过组经理晋晋升分处经经理综合测测评和培训训考试。阶段目标二二（一）任组组经理满3个月；（二）个人人最近3个月累计FYC达到3Q，2件或持续率率85％；（三）直管管有效人力力达到6人，其中至至少直管组组经理3人；（四）团队队最近3个月累计FYC达到17Q；（四四））团团队队最最近近3个月月综综合合持持续续率率达达到到85％；；（五五））通通过过组组经经理理晋晋升升分分处处经经理理综综合合测测评评和和培培训训考考试试。。业务主任晋升升组经理组经理晋升分分处经理快速晋升分处处经理完成时间具体目标协力者工作重点工作措施6月实现累计FYC4Q主管、组训活动量、险种种结构早会、二早辅辅导、加大客客户拜访、销销售技能提升