某公司产品卖场门店管理与导购技巧培训课程

门店管理与导购技巧

前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折折扣店店DSDiscountStore(House)8、杂杂货店店BarityStore9、便便利商商店CVSConvenienceStore10、、连锁锁店ChainStore（1））自愿愿加盟盟连锁锁店VCVoluntaryChain（2））特许许加盟盟连锁锁体系系FSFranchiseSystem11、、购物物中心心SCShoppingCenter12、、大型型购物物中心心Mall(ShippingMall)13、、处分品品店OutletStore14、、廉价价品店店PriceStore(OffPriceStore)门店制制胜策策略三三十六六计一、良良好的的立地地条件件二、适适切的的MD计划划三、灵灵活的的资金金调控控四、一一流的的管理理人才才五、合合理的的管理理制度度六、明明确的的经营营方针针七、亲亲切的的商店店形象象八、完完整的的顾客客资料料九、诱诱人的的促销销计划划十、迅速的的执行行态度度十一、、和谐谐的团团队合合作十二、、忠实实的从从业人人员十三、、系统统的培培训计计划十四、、明快快的库库存处处理十五、、明确确的主主顾客客群十六、、精确确的盘盘点制制度十七、、流畅畅的动动态规规划十八、、美好好的商商品陈陈设十九、、温馨馨的气气氛塑塑造二十、、愉快快的音音乐灯灯光二十一一、卓卓越的的服务务理念念二十二二、敏敏捷的的收银银作业业二十三三、健健全的的保安安体制制二十四四、不不时的的整洁洁查核核二十五五、特特别的的服务务设计计二十六六、正正确的的情报报来源源二十七七、良良好的的媒体体关系系二十八八、良良好的的公共共关系系二十九九、优优异的的楼层层构想想三十、、卓越越的企企业文文化三十一一、快快捷的的配送送系统统三十二二、适适当的的电脑脑系统统三十三三、严严谨的的查核核制度度三十四四、适适当的的公务务维修修三十五五、精精准的的组织织编制制三十六六、优优质的的礼貌貌运动动成功的的店长长的管管理秘秘诀前言：：如何何成为为一个个称职职、成成功且且快乐乐的店店长（一））我的的现阶阶段任任务（二））成功功者找找方法法、失失败者者找借借口（三））我思思故我我在笛笛卡卡儿一、打打破破习惯惯（惯惯性思思考））*门鱼鱼*大象象*Golf二、管管理秘秘诀————店长长该关关心什什么？？（一））数字（二））商品（三））顾客（四））工作伙伙伴（五））营营运目目标（六））活动（七））整洁（八））教教育训训练（九））同同业（十））档档案管管理三、决决定业业绩的的六大大因素素（一））商品品力（二））演出出力（三））贩卖卖力（四））集客客力（五））服务务力（六））管理理力四、提提升业业绩的的方法法脑力激激荡五、建建立成成功团团队（一））塑造造领导导者的的形象象1、基基本认认识（1））刻板板印象象（2））角色色扮演演（3））第一一印象象2、如如何塑塑造（1））服装装仪容容（2））气质质气味味（3））随身身用品品（4））习惯惯动作作（5））情绪绪管理理（二））领导导模式式1、走动管管理2、立立即指指导（三））沟通通、热热诚、、学习习、合合作提供最最佳的的服务务享受其其中的的乐趣趣创造亮亮丽的的成绩绩不忘彼彼此的的关爱爱六、店店长的的EQ管理理（一））情绪绪智商商的五五大领领域1、认认知自自己的的情绪绪2、管管理自自己的的情绪绪3、认认知他他人的的情绪绪4、人人际关关系的的管理理5、激激发下下面的的情绪绪（二））如何何善用用EQ1、妥妥善调调适情情绪2、理理智搭搭制行行为3、冷冷静面面对逆逆境4、坚坚定自自我激激励5、将将心比比心结语：：一、商商店、、商品品、人人员是是店长长的管管理要要项二、积积极、、用心心、规规划的的有效效的管管理秘秘诀销售服服务与与销售售技巧巧前言：：销售售=商商品+X门市销销售人人员的的工作作角色色1、为顾客客推荐荐适合合的商商品2、提供流流行资资讯3、维护舒舒适的的购物物环境境4、使使顾客客认同同、信信赖本本产品品一、销销售的的基本本心态态二、销销售的的战略略构想想三、销销售的的金三三角四、待待机与与最佳佳站立立位置置五、销销售服服务的的十步步曲六、如如何与与顾客客交谈谈七、销销售的的最佳佳武器器———商品品知识识八、购购买意意愿的的微候候九、令令人动动心的的销售售重点点十、为为达目目标之之具体体确认认事项项结语：：销售是是一门门艺术术，无无论你你是否否创造造独特特心法法，只只要喜喜欢，，就是是最好好的销售服服务十十步曲曲（贩贩卖演演练））⑴待机机⑵向顾顾客接接近⑶商品品提示示⑷揣摩摩需要要⑸商品品解说说⑹劝说说推荐荐⑺销售售重点点⑻成交交⑼收款款⑽送客客顾客心心理与与顾客客管理理前言：：迎接接21世纪纪经济济新浪浪潮谁赢得得顾客客，即即赢得得一切切一、顾顾客满满意经经营二、顾顾客大大战的的时代代来临临三、谁谁是顾顾客四、顾顾客新新解五、顾顾客的的权利利六、顾顾客期期望七、顾顾客十十诚八、ABC服服务理理念与与顾客客购买买心理理八阶阶段九、商商圈与与顾客客购买买考虑虑因素素（一））商圈特特征1.立地条条件2.居民特特征3.生活形形态4.交通体体系5.附附近设设施（二））顾客考考虑1.距离2.方便性性3.商品性性4.选择性性5.感感觉性性十、新新消费费族群群趋向向（一））DINK族（二））SN族十一、、顾客客管理理的技技巧（一））现场的的销售售管理理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送送客（二））顾客资资料管管理1.档案的的建立立2.顾客的的分类类（三））活用顾顾客资资料卡卡，创创造固固定顾顾客十二、、顾客客的真真义结语：：掌握关关键时时刻，，赢得得顾客客口碑碑顾客十十诚1.对任何何行业业而言言，顾顾客是是最重重要的的人2.并非顾顾客依依赖我我们，，而是是我们们依赖赖顾客客3.顾客并并没有有打扰扰我们们的工工作，，而是是工作作的目目的4.当顾客客叫我我们时时是在在帮我我们；；提供供服务务是应应该的的，而而不是是我们们在帮帮助他他5.顾顾客是是我们们事业业的中中心，，而非非排除除在外外6.顾客客不不是是冰冰冷冷的的统统计计数数字字，，而而是是有有血血有有肉肉的的人人，，和和我我们们一一样样有有情情感感的的7.顾客客是是一一群群对对我我们们提提出出各各种种需需求求的的人人，，我我们们的的工工作作就就是是满满足足他他们们的的需需求求8.顾客客要要的的礼礼遇遇和和殷殷勤勤的的招招待待是是理理所所当当然然的的9.顾客客是是让让你你获获得得酬酬劳劳的的人人10.顾顾客客是是所所有有企企业业的的生生机机顾客客生生活活分分类类MD的的出出发发点点：：人人=生生活活者者的的分分类类（一一））重重要要的的生生活活环环境境：：1.生活活方方式式接接近近轴轴————生生活活环环境境2.生活活方方式式接接近近轴轴————心心态态3.生活活方方式式接接近近轴轴————品品位位（二二））区区域域代代表表性性商商品品分分类类轴轴1.生活活环环境境（（lifestyle））2.心态态（（mind））3.品位位（（taste））4.等级级（（grade））5.场合合（（occasion））6.款式式（（style））7.商品品特特色色8.种类类（（item））9.设计计（（design））10.尺尺寸寸（（size））行销销企企划划与与商商品品陈陈列列前言言：：没没有有宣宣传传，，也也没没有有广广告告的的生生意意，，好好比比在在黑黑暗暗中中向向女女孩孩子子眨眨眼眼一一般般一、、服服饰饰店店的的三三感感五五气气1.三感感：：穿穿着着、、愉愉快快、、满满足足2.五气气：：天天气气、、景景气气、、士士气气、、力力气气、、才才气气二、、万万件件穿穿““新新””三、、企企划划的的意意义义1.定义义：：界界定定问问题题，，寻寻找找解解决决办办法法2.要素素：：1)创意意2)可行行性性3.责任任：：1)生存存利利基基2））永永续续经经营营四、、企企划划案案的的基基本本步步骤骤1.界定定问问题题2.收集集资资料料3.整理理成成情情报报4.产生生创创意意5.选择择可可行行性性方方案案6.实实施施与与检检讨讨五、、促促销销活活动动企企划划1.意义义2.目的的与与形形态态1)形象象促促销销：：PR活活动动2)专案案促促销销：：SP活活动动六、、促促销销活活动动的的准准备备工工作作七、、效效果果分分析析1.营业业额额检检讨讨2.顾客客动动员员率率分分析析3.宣传传效效果果4.公开成果果八、陈列列布置检检讨广告的AIDMA：A：attention注注意I：interest兴趣趣D：desire欲欲望M：memory记记忆A：action行行动陈列的AIDCAA：注注意商品品I：发发生兴趣趣D：产生生拥有欲欲C：convince确信信A：购购买九、陈列列的基本本原则1.DP：DISPLAY的精义义在于（（商品的的正确位位置）2.陈列的目目的1)方便看见见商品2)方便选择择商品3）方便便触摸商商品十、决定定陈列的的五大要要素1.陈列品目目2.陈列数量量3.陈列面向向4.陈列位置置5.陈陈列形形态十一、陈陈列的演演出重点点和分类类1.演出重点点1)展现排面面气势2)强调季节节商品3）演绎绎流行商商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格格别十二、提提升陈列列效果的的具体作作法1.照明2.陈列高度度3.陈列形态态4.去除障碍碍物5.陈陈列器器具十三、商商品陈列列丰富法法1.加强深度度2.加强广度度3.立体化4.色色彩计划划十四、商商品陈列列的思考考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质质量与价价值感6.时效与季季节感7.商品与价价格标鉴鉴8.有关POP9.小道具的的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈陈列柜、、壁面、、入口、、角落16.气气氛氛结语：保持清新新是商店店陈列的的生命，，每日开开店都以以最清新新漂亮的的姿态来来迎接顾顾客总结：观念决定定态度；；态度决决定行动动；行动动决定习习惯；习习惯决定定人格；；人格决决定命运运；命运运决定人人生。百读不如如一闻；；百闻不不如一见见；百见见不如一一思；百百思不如如一计；；百计不不如一干干；百干干自然会会成。谢谢大家家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:15:2021:15:2021:1512/24/20229:15:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:15:2021:15Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:15:2021:15:2021:15Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2221:15:2021:15:20December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20229:15:20下午21:15:2012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:15下下午12月-2221:15December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2421:15:2021:15:2024December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:15:20下下午9:15下下午午21:15:2012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:15:2021:15:2021:1512/24/20229:15:20PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2221:15:2021:15Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:15:2021:15:2021:15Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2221:15:2021:15:20December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20229:15:20下午午21:15:2012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月229:15下下午12月-2221:15December24,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2421:15:2021:15:2024December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:15:20下午9:15下下午21:15:2012月-229、杨柳散和