某企业专业销售技巧培训标准手册

某某公司专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示市场细分和开拓直接货主： 大客户月运输金额100万以上 中小客户月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商

目标客户企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分市场开拓的方法现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！请求帮忙，礼貌周全

您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是………见面理由：

是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？二择一要求求见面我想和您约约个时间，，相信我带带给您的资资料您会非非常喜欢的的（对您的的工作肯定定有很大的的帮助），，那您看我我们是明天天上午还是是下午来拜拜访您呢？？拒绝的处理理您可能误会会了，我们们并不是向向您要推销销什么，只只是想和您您认识一下下，我们有有不少的咨咨讯对您的的工作会很很有帮助的的，也是您您所关心和和感兴趣的的，我明天天上午来还还是下午来来会比较的的方便？4、电话约约访要点见面理由：：好奇开场场白热词：增加加效益、节节约成本、、提高绩效效、有序管管理、很重重要、有帮帮助、感兴兴趣、很喜喜欢……主要诉求点点：见面，，只需要15分钟表达方式：：委婉坚决、、进退自如如、简单明明了、不超超过3分钟钟二择一见面面：多次要要求，胜券券在握5、电话约约访常见的的拒绝很忙、没时时间暂时不需要要对你们不够够了解把资料传真真过来有需要会打打电话的我们已经有有了专门的的公司提供供四、初次接接触面谈1、初次接接触面谈的的目的了解准客户户的背景资资料建立双方的的信任感寻找潜在的的需求点冰山理论2、接触技技能寒暄暄：：聊天天式式拉拉家家常常用开开放放式式的的提提问问个人人和和企企业业话话题题赞美美：：认同同、、肯肯定定、、欣欣赏赏象您您这这样样…………真真不不简简单单啊啊！！看得得出出来来…………向向您您请请教教！！聆听听：：点头头、、倾倾身身、、微微笑笑、、明明辨辨含含义义、、重重复复一一遍遍3、、人人性性行行销销公公式式认同同+赞赞美美+转转移移+反反问问认同同语语型型：：那很很好好啊啊那没没有有关关系系的的您说说的的很很有有道道理理您这这个个问问题题提提的的很很好好您的的意意思思是是说说赞美美的的语语型型向您您这这样样，，…………看的的出出来来，，…………真不不简简单单，，…………向您您请请教教，，…………听说说您您，，…………转移移语语型型您的的意意思思是是……还还是是……（（分分解解主主题题））这说说明明……只只是是……（（偷偷换换概概念念））其实实实实际际上上……例例如如……（（说说明明举举例例））所以以说说……（（顺顺势势推推理理））如果果……那那当当然然……（（归归缪缪引引导导））反问问语语型型您觉觉得得怎怎么么样样（（认认为为））呢呢？？如果果……是是不不是是就就……呢呢？？不知知道道（（不不晓晓得得））……？？…您您知知道道为为什什么么吗吗？？…不不是是吗吗（（可可不不是是吗吗））？？4、、连连环环发发问问：：寻求求需需求求点点的的三三段段问问法法1、、客客观观现现象象2、、寻寻找找原原因因3、、解解决决方方法法举例例：：寻找找需需求求点点问题题点点有些些不不便便不满满、、抱抱怨怨明显显、、强强烈烈的的需需求求对解解决决方方案案的的关关注注需求求不不明明确确隐藏藏性性需需求求明显显性性需需求求需求求分分类类明显显性性需需求求：：客客户户能能将将其其要要求求和和期期望望作作出出清清楚楚的的陈陈述述隐藏藏性性需需求求：：客客户户经经常常以以抱抱怨怨、、不不满满、、抗抗拒拒、、误误解解作作出出陈陈述述开放放型型/封封闭闭型型问问题题开放放型型问问题题可可以以使使客客户户开开口口说说话话，，而而且且有有时时会会有有意意想想不不到到的的效效果果。。封闭闭型型问问题题可可以以控控制制客客户户的的谈谈话话方方向向和和节节奏奏开放放型型询询问问在在大大生生意意中中起起到到了了重重要要的的作作用用6、、询询问问需需求求SPIN状况况询询问问S问题题询询问问P暗示示询询问问I需求求-满满足足询询问问N状况况询询问问搜集集有有关关客客户户现现状状的的问问题题背景景问题题事实实问题询问针对客户的………提问，引引诱客户说出出隐含的需求求“制造问问题”暗示问题询问客户关心心的问题产生的后果的的询问“扩大问问题”需求满足提问问鼓励客户积极极提出解决对对策的问题五、产品说明明和促成1、展示说明明的技巧让客户参与，，感官，身体体动起来感性空间，目目光交流。掌握主动权又又符合人性，，多认同对方方多用展示资料料，图片、举举例、佐证等等化大为小的费费用，让数字字含义丰富2、说明公式式：利益+特特色+费费用+证证明介绍利益，强强调特色化小费用，物物超所值辅以证明，铁铁证如山3、促成的技技巧假设成交法您打算将仓储储和运输的项项目全部委托托给我们公司司运作吗？次要成交法我们的物流解解决方案都是是为企业进行行量身定制的的，因此在提提供物流服务务以前，我们们需要做一次次详细的需求求调研，您觉觉的什么时候候安排时间作作访谈呢？二择一成交法法您是将全部的的物流项目都都委托给我们们公司运作呢呢还是将运输输或者仓储委委托给我们公公司运作？利诱成交法利益说明法其实我们作为为专业危险品品的物流服务务商，我们拥拥有国家颁布布的资质，您您将贵公司的的物流项目委委托给我们公公司运作，对对贵公司来讲讲将降低对公公司的运作风风险，同时我我们也将提供供其它公司相相同的运作费费用，由此带带来的综合利利益一定是您您最关心的，，您觉得是这这样吗？水落石出法请问您所担心心的是什么问问题呢？是我我们公司的服服务质量？是是价格问题吗吗？是仓库管管理方面的问问题吗？那除除了以上的问问题以外，还还有其它什么么问题吗？4、客户链和和转介绍心态：不要怕麻烦客客户给他一个机会会可以帮助我我随时赞美，感感谢客户不要做过急的的动作随时随刻开口口要求转介绍绍转介绍的流程程感谢—要求——承诺—引导导—记录转介绍台词：：XX经理，今今天向您学习习了很多关于于物流方面的的知识，您不不愧是资深的的物流经理，，同时也感谢谢您信任我和和我们公司，，有为贵公司司提供服务的的机会。象您这样的专专业物流经理理一定会有不不少的朋友，，不知道有没没有也需要我我们服务的企企业，您看您您比较熟悉的的企业有………?拒绝处理的技技巧1、拒绝的分分类和原因分分析假问题—借口口、搪塞和烟烟雾弹真问题—疑惑惑、问题和不不清楚之处，，内心的真实实疑问，要认认真对待拒绝原因：不不信任55%不需要20%拒绝处理方法法人性行销公式式认同+赞赞美+转转移+反反问间接否定法：：也有人这样样认为，后来来询问分解法：：您的意思是是…还是…局里常见的拒绝问问题暂时不需要没有财务预算算留下资料再说说需要的话会打打电话给你向领导汇报后后再说价格异议处理理“太贵了”只只是口头禅，，不要太介意意他的意思是说说“为什么值值这么多钱？？”价格不是购买买的决定因素素，而是价值值很便宜但是你你不需要的东东西你会买吗吗？延缓价格讨论论，“这是最最精彩部分稍稍后讨论：等等会再谈价格格问题好吗？？”强调支付价格格后的利益所所在。常见的价格异异议太贵了一一般是口头语语负担不起告告之购买理理由和利益好好处预算限制申申请、追加加预算比预算的价格格高作价价格分析和合合理理由价格三明治：：把价格夹在在功能之中包括…包括……加在一起才才是…排除价格异议议:价值以价格为荣——独一无二的的卓越优秀价格大化小与更昂贵的比比较我们具有相同同的品质,但但价格却更低低.了解真实的价价格差距寻求解决的方方法自我管理提示示时间管理：紧紧急又重要的的事情放在第第一位，重要要不紧急放在在第二位目标管理：人人生规划、收收入规划、活活动计划、年年度计划、月月度计划、周周计划、日计计划拜访工具：资资料、照片、、杂志、合约约、课程介绍绍、反馈证言言、需求调查查问卷、推荐荐函等记录表格：每每日销售活动动记录表、客客户资料登记记表、电话记记录表人生成功之路路目标创造格局局态度决定成败败行动带来收获获1在企业内部，，只有成本。。21世纪，没有危危机感是最大大的危机。如果有一个项项目，首先要要考虑有没有有人来做。如果没有人做做，就要放弃弃，这是一个个必要条件。。20世纪是生产率率的世纪，21世纪是质量的的世纪，质量量是和平占领领市场最有效效的武器。把一件简单的的事做好就不不简单，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。24-12月月-2211:1512月-22科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2022/12/24会。2022/12/2411:15:29不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。11:15:2911:1512月-22公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。12月月-2211:15利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量等等于利利润。。12月月-2211:1511:15:30失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。24-12月-22机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。11:15:3019:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/2411:15:30一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。20.2.1812月-2211:1511:15:3012月-2212月-2211:1519:09:5820.2.1812月-2211:1511:15:3011:15:30在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出出现不不同意意见之之前，，不做做出任任何决决策。。11:15:30上上午午12月