极度竞争时代的招商代理模式优化宿家荣

极度竞争时代

招商代理模式优化宿家荣

代理商说：招商经理你懂我吗学习提升价值PART1

医药行业形势分析及应对建议合适代理商招商三字经找谈管

不一样的专业推广观点和工具

招商中系统工程，需和谐合作PART2PART3PART4PART1代理商的心理代理商选择企业时考虑的主要因素代理商对各项经销政策的关注程度代理商看待合作企业内部人际关系PART1代理商选择生产企业时考虑的主要因素代理商选择生产企业时考虑的主要因素百分比（%）产品品质好，与现有产品对路67生产企业声誉好、规模大50经销政策好50偶然的机遇6私人关系0零点调查2003PART1代理商对各项经销政策的关注程度百分比（%）价格78广告支持61供货及时56技术支持50售后服务44销售返点17其他6零点调查2003代理商的心理

代理商的心理

代理商最愿意选择“跟随”的“大品种”，而事实上代理商操作起来的是外企培育完毕并且壁垒较弱的品种，案例；紫杉醇、拉米夫定、恩替卡韦、双氯芬酸钠利多卡因价格&销量等讨价还价，是因为对未来没有把握，对市场的判断更多基于历史经验和现有的参考PART1代理商的心理PART1代理商对企业销售政策的理解和期望1.期限长、区域大：原因—不安全感、无信心

解决：如果----自动顺延（短期合同）

如果----自动取消/价格上涨（长期合同）2：保证金：3：解决信心：标杆、降低门槛代理商对企业参与推广的理解和顾虑

顾虑：控制、收回解释：代理商盈利模式人脉资源/客户网络

初创期：认真、用心

成熟期：惯性、惰性

转型期：和初创期有相似性PART1降价之代理商的应对原网络原模式不变，找适合的新品种新项目原模式不变，重建适合网络，如社区或乡镇借助于新品种、新项目，重建新网络、模式细分市场后明确定位，组建终端队伍或分销PART1代理商的算盘利润率

收益率

加价率做了很多工作、成熟：10—15%甚至20%收费站：5%，黑的10%PART1净利润/销售收入（回款？含应收?)20%很满足净利润/全部投入代理商的的算盘做生意做事业PART1单品盈利利水平整体盈利利水平看好一个个产品看好一个个企业看好一个个领域搭建一个个网络代理商的的细分PART1针剂渠道终端渠道终端渠道终端渠道终端口服普药新药代理商的的细分PART1城市综合合&专科医院院县级医医院小诊所小药店民营医院院城市连锁锁零售药药店城市社区卫卫生中心心乡镇村卫卫生院所所室70%医药市场场｜50+20稳定增长但但增幅下下降医药药分开？？集采、医医保大病医保保专利、首首仿不可替代代性新药药必须推广广。增长滞缓缓/下滑态势势被纳入入体制内内？民营医疗新机机会？渠道（快批/快配）价格、促销深度分销6.5%医药市场｜1：3高速增增长集采、、基药药地方性性、规规模大大“新的的”须须专业业推广广外企开开始介介入20%医药医医药市市场增长滞滞缓，，集中中度医药分分的新新机会会？品牌、广广告支支持高毛利利、OEM“新的的”须须专业业推广广代理商商的细细分PART1专业介介绍产产品信信息，，说服服医生生/店员试试用并并逐步步接受受新的的产品品概念念，通通过积积极的的定位位实现现销售售目标标.产品营营销：：独特产产品的的市场场驱动动型模模式分析目标标客户户的文文化背背景与与心理理需求求，通通过卓卓越的的客户户服务务策略略获得得高度度的客客户满满意，，强化化客户户关系系。服务营营销：：地域特特点的中低低层次次客户户销售售驱动动型模模式针对性性比较较本公公司产产品与与竞竞争产产品的的区别别，提提升本本公司司产品品在在目标标医生生中的的使用用频率率并最最终实实现首首选定定位。。通过有有效沟沟通判判别客客户性性格类类型，，深入入发现现并满满足其其社交交心理理需求求与客客户建建立密密切合合作关关系。。竞争营销销：差异化化优势势产品品的市市场驱驱动模模式关系营营销：：文化背背景下下的大大客户户销售售驱动动模式式看好一一个产产品看好一一个企企业看好一一个领领域搭建一一个网网络医生销量店员患者VIPOLS护士药房SPOASMIPR竞争营营销关系营营销服务营营销产品营营销代理商商的细细分PART1配送型型商业业+医院或或社区区临床床促销销+专业推推广医院或或社区区底价价现款款代理理+专业业推推广广协协销销快配配快快批批商商业业+订货货会会区域域批批发发商商业业+终端拦截截大流通底底价现款款代理：：渠道买买断代理商的的细分PART1医保、新新农合等等物价备案案采集标前前信息争取有利利政策专家关系系药剂科关关系动态跟踪踪竞品信息息责任心、费费用医生潜力力、背景景目标医生生开发资源分配配有效性性处方分析析专业推广广公司内部部沟通客户管理理、辅导导我们的心心态目标医院院制定开发计划划、人员员商业合作作特批、临时时等目标科室室开发资源分配配客户管理理、帮助助责任心、费费用政府事务务医院开发发医生开发代理商的的细分PART1盟主1人分销商5人终端代理理商30人覆盖医院院300家按品种、、商业、、政府、、物价保量、迅迅速分销销进院、划划勾、促促量PART1什么情况况最适合合总代模模式？什么情况况最适合合佣金制制终端代代理？什么情况况只适于于办事处处专业推推广？什么情况况底价代代理必需需推广体体系？讨论PART1什么情况况最适合合总代模模式？覆盖率、、着急用用钱、需需要强的的政府关关系什么情况况最适合合佣金制制终端代代理？政府事务务能力、、商务能能力、管管理多人人能力什么情况况只适于于办事处处专业推推广？认知曲线线、新产产品、新新领域、、新适应应症什么情况况底价代代理必需需推广体体系？新产品需需要推广广、代理理商不具具备这个个能力讨论医药终端端格局PART2区域类型对应区域覆盖人口医院数量药店数量社区卫生服务中心/站乡镇卫生院/村卫生室民营医院/诊所50个大中城市20亿人（300-600万人/大中城市城区）700家三级医院+5000家其它医院6.5万个5216/2092——8000/17万个300个城市1.5亿人（30-60万人/城区）500家三级医院+3000家其它医院4.5万个————3000个县（县市）2.5亿人（5-20万人/城区）20000家医院7万个————4万个乡镇2.5亿人（1000-1万人/乡镇）----20万个——4万家乡镇卫生院60万个村6.0亿人（100-5000人/村）----——63万个村卫生室数据来源源：卫生生部：PICO综合数据据库统统计时间间：2009-2012年医药终端端格局各级医疗资源国家政策对药品销售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立建全按15分钟步行能到达，每10万人建1个社区中心的标准PART2行业形势势分析对医改的的理解医改看看病贵、、难公公立大医医院资资源不均均医改降降价、整整风、医医保投入入、社区区县乡镇镇投入降降价、削削减品种种、医保保总额预预付模式式行业形势势分析对医改的的理解资源重新新分配：：预防、、基层、、基础医医疗权衡：控控非人力力成本、、提高人人员积极极性行业形势势分析对行业的的理解医、药，，国家加加大投入入，严控控、规范范、产品品力竞争争药，国进进民退，，控制成成本；医医，国退退民进降降低成本本美容化妆品品，奢侈侈消费、、国家不不负担、、价格无无监管营销模式：：会议/专业推广广、FtF拜访/情感利益益促销行业形势势分析十八大对对医药行行业的影影响反腐：亡亡党亡国国、王岐岐山、医医药重点点医改：继继续着力力医保、、基药、、基层医医疗机构改革革：政府府事务对对象变化化PART2行业形势分分析PART2研发制造渠道推广终端患者品种选择、、科研资金金支持GLP、GCP、GRPcGMP、医保、、政府优优惠&扶持政策策环保、能能源、人人工、原原铺料包包材等两票制、、出厂价价调查、、税务检检查、追追溯系统统招标：基基药、非非基药GSP、流通规规划整合、招招标第三方物物流、电电子商务务两票制/出厂价调调查/反商业贿贿赂专业推广广能力零差价、、医药分分开医药终端端格局重重构疾病谱变化化依从性行业形势势分析有分量的的新政商务部/全国药品品流通行行业发展展规划纲纲要2011～2015人社部/进一步推推进医疗疗保险付付费方式式改革的的意见国务院/医改2012年工作重重点，继继续着力力于基层层基药安徽徽模式、、非基基药福建建模式、、上海医医保局药监局/cGMP、GSP；药吕追追溯系统统、电子子监管码码卫生部/抗生素严控、、临床路径管管理、医药分分开北京：医管局局、法人治理理结构、绩效效管理、医保保付费方式改改革、医药分分开、药品招招标上下左右右联动发改委/差比价规则、、出厂价调查查、流通价格格管理科技部/十二五发展规规划（医学科技｜生生物技术｜现现代生物制造造）国务院/国家药品安全全规划2011～2015年工信部/药品工业十二二五规划、基基药定点生产产方案PART2行业形势分析析2012年4月24日北京•8部委纠正医药购销和和医疗服务中中不正之风部部际联席会议议第15次会议带量采购、量量价挂钩、药药品采购评价价体系全国药品集中中采购中标价价格查询数据据库阳光用药电子子监察以实时时监督医疗机机构全国医药卫生生行业发票使使用情况专项项检查《2012年纠正医药购购销和医疗服服务中不正之之风专项治理理工作实施意意见》PART2行业形势分析析全国医药卫生生行业发票使使用情况专项项检查时间内容PART22012年8月15日前，组织部部署至2012年10月15日，公立医院院检查至2012年12月15日，药品生产产经营单位和和盈利性医疗疗机构检查至2012年12月31日，总结整改改2010、2011年开具、使用用的购销发票票医药购销中票票、款、账、、货是否相符符伪造、虚开发发票；接受非非法发票；商商业贿赂行为为行业形势分析析全国医药卫生生行业发票使使用情况专项项检查PART2工商局公安公务员业务员行业形势分析析2012年7月3日北京国家药物政策策及基本药物物制度会议《国家基本药物物目录2012版》年内公布逐步非政府基基层医疗机机构纳入基基药制度逐步按通用名名统一零售售价、报销销价格逐步全部医疗疗机构统一一基药招标标采购PART2行业形势分分析国务院医改改办2012年9月《关于于药药品品流流通通行行业业改改革革发发展展意意见见》政策等各各方面支支持药品品流通企企业间并并购规范医院药药品流通通程序以以解决医医生回扣扣问题充分保护护基药配配送企业业利润以以保障药药品质量量鼓励OTC发展、医医院不得得限制处处方外流流PART2行业形势势分析国务院医医改办2012年9月《关于药品品流通行行业改革革发展意意见》药品招标标中标价价格=医保支付付价格允许医院院二次谈谈价，差差价收入入由医院院分配给给医生，，使医生生当前从从医药代代表手中中拿药品品回扣（（暗扣））改为通通过绩效效考核从从医院拿拿绩效奖奖金（明明折明扣扣）PART2行业形形势分分析公立医医院改改革重心转转向医医保付付费方方式改改革重心转转向医医药分分开｜｜零差差价管医生生转向向管控控+↗积极性性药品行行政化化之后后医院院市场场化？？PART2行业形形势分分析2009年，卫卫生部部首批批制定定22个专业业112个病种种的临临床路路径，，确定定23省市110家医院院试点点。2010年，1383家医院院开展展了临临床路路径。。2011年，卫卫生部部计划划50%三甲和和20%二甲综综合医医院试试点临临床路路径；；要求求三甲甲综合合医院院至少少有10个病种种、二二甲综综合医医院至至少有有5个病种种实施施临床床路径径；全全国试试点病病种增增加至至300个。PART2行业形形势分分析2012年上海海·卫生部部临床床路径径管理理工作作会议议临床路路径管管理试试点3年：制制定下下发22个专业业331个病种种临床床路径径、组组织23省区市110家医院试点点。截至2011年年底，全全国已有3467家医院25503个科室开展展临床路径径管理，目目前开展临临床路径管管理的医院院数量占公公立医院总总数的46.9%。PART2行业形势分分析2012年上海·卫生部临床床路径管理理工作会议议十二五期间间，全部三三级医院和和有条件的的二级医院院都要开展展临床路径径管理，入入径率不低低于50%，入径后完完成率不低低于70%。建立以医疗疗服务数量量与质量、、医疗资源源利用效率率以及病人人满意度为为KPI的综合绩效效考评模式式；建立临临床路径信信息化管理理模块，并并与医院原原有信息系系统进行整整合。PART2行业形势分分析基本药物年年内政府限限价？第三终端纳纳入基药范范畴？独家品种政政府开始降降价？社保局替代代卫生厅招招标？PART2顺应医改大大势苦练内功：：溯源、记记录、标准准化回归与创新新：药品属属性、差异异化沉下去、走走出去、争争取国家扶扶持PART2顺应客户心心理医生生差异异化化产产品品定定位位且且西西医医化化语语言言成分分、、作作用用机机理理对对应应现现代代医医学学西医医的的疗疗效效、、安安全全性性评评价价指指标标PART2顺应客户心理理百姓品牌忠诚度以以及品牌延伸伸营销、研发顺顺应购买习惯惯PART2行业形势分析析利好/顺应不不利利/淘汰产品力：疗效效/ADR营销力：定位位+推广基层：规规模效应PART2利益为第一驱驱动力如何应对变化化PART2研发制造渠道推广终端患者品种选择科研资金支持持政府关系成本控制品种选择、财财务能力营销模式、队队伍调整覆盖能力、服服务成本控制佣金制模式专业推广能力力诊疗水平、服服务基本/医保更高/自费如何应对变化化考验财务处理理能力，多途途径解决现金金问题要么有强势产产品，要么有有强势队伍深刻理解大环环境，深刻理理解代理商PART2招商3字经之之1：找客户肖肖像描描绘PART2目标客客户产品战略资源招商3字经之之1：找客户肖肖像描描绘我的产产品到到底适适合什什么样样的代代理商商招商产产品为为主线线的目目标代代理商商分析析途径径销售行行为为为主线线的目目标代代理商商分析析途径径现场演演绎：：你的的产品品适合合什么么样代代理商商PART2招商3字经之之1：找靶向客客户开开发找商招招商PART2STP圈子蜘蛛法法信息系系统适合的的！招商3字经之之1：找意向客客户管管理PART2市场现现状竞品情情况市场计计划目标医医院开发进进度预期销销量是否了了解市市场是否认认真调调研市场数数据积积累找准意意向代代理商商的兴兴趣点点、纠纠结点点运用FABE讲故事事、动动情晓晓理说说服PART2招商3字经之之2：谈专业谈谈判技技巧招商3字经之2：谈合同条款款谈判PART2合同条款款谈判市场调研研，资质调查查刚性制度度，弹性性管理互利心态态，沟通技巧巧谈判不是是比赛持久战的的思想准准备不理会所所谓“不不成拉倒倒”来之不易易，对方方才会珍珍惜总能找到到对双方方更好的的方案通过终端端了解其其是否真真正具备备销售网网络资源源，其售售后服务务是否能能够能使使客户满满意通过工商商税务部部门调查查其公司司的经营营状况，，是否具具有合法法性、有有无任何何不良记记录通过圈内内人士了了解其资资金状况况，是否否能够按按期回款款，是否否具备较较好的医医院资源源通过对其其员工了了解，考考察代理理商的实实际销售售能力，，确定其其是否具具有真正正的销售售能力和和网络资资源招商3字经之2：谈合同条款谈判判谈判的基本框框架PART2谈判协议最佳佳替代方案/BATNA保留价格/ReservationPriceorWalk-away可能达成协议议的空间/ZOPA谈判的常见战战术明显撤出/Apparentwithdrawal欺骗/Bluffing最后期限/Deadlining转移注意力｜｜制造假象/Diverting|Feinting折衷方案/Tradeoff试验气球/TrialBalloon忍耐/Forbearance零和谈判双赢谈判两难困境招商3字经之2：谈专业拜访沟沟通只有沟通才才能发现定定位偏差沟通技巧：：探询聆听听和揣摩PART2拜访前FABE处理异议探询聆听招商3字经之2：谈专业探询技技巧像记者一样样准备问题题像律师一样样引导问题题像侦探一样样发现问题题苏格拉底谈谈话法先谈相同一一致的，慢慢慢过渡到到不一致的的问题PART2招商3字经之2：谈专业探询技技巧PART2友善善的的寒寒暄暄宽广广且且善善于于回回答答的的开开放放问问句句针对对询询问问方方向向的的开开放放问问句句针对对询询问问方方向向的的限限定定问问句句针对对特特定定目目标标的的开开放放问问句句针对对特特定定目目标标的的限限定定问问句句需求求……招商商3字经经之之2：谈谈专业业探探询询技技巧巧封闭闭式式确定定对对方方答答案案，，回回答答为为““是是””或或““否否””开放放式式让对对方方滔滔滔滔不不绝绝地地讲讲述述，，如如怎怎么么样样、、为为什什么么等等引导导式式假设设前前提提下下的的选选择择，，引引导导对对方方思思考考出出结结论论PART2招商3字经之之3：管中国人人的共共性心心理掩饰、、含蓄蓄，或或自我我保护护：言言不由由衷不安全全感，，或绝绝对话话语权权：代代理多多家比较：：患不不均不不患寡寡，普普惠服服务效效差面子高高于一一切，，重当当下、、示来来预期期弱PART2招商3字经之之3：管患不均均，不不患寡寡普惠服服务效效力低低：给给客户户定制、、超值值的感觉觉PART2目标管管理的的天花花板原原理，，目标标设定定和指指标分分解科科学又又艺术术PART2招商3字经之之3：管过高恰当过低嗑瓜子子的启启示分解任任务先易后后难推动进进度及时激激励言诺必必践PART2招商3字经之之3：管IfItellyou,youwillforgetIfIshowtoyou,youwillrememberIfIdowithyou,youwillsurerememberPART2招商3字经之之3：管可使任任一人人去做做任一一事的的唯一一方法法，就就是把把他所所需要要的给给他，，...而有种种欲望望既深深切又又难得得满足足，就就是「成为伟人人的欲望望」或「成为重要要人物的的欲望」。卡耐基《人性的弱弱点》PART2招商3字经之3：管合同关系系仅仅能能使人的的潜力发发挥到20-30%，而如果果受到充充分激励励，其潜潜力可发发挥至80-90%。——哈佛大学学心理学学教授威威廉·詹姆士PART2招商3字经之3：管自我实现现尊敬需求求社会需求求(归属感)安全需求求生理需求求（物质质需求））向他们讨讨教，聆聆听他们们的反馈馈或建议议。独家代理理，安排排大老板板拜访，，提供特特殊待遇遇，扩大大区域，，邀请在在特别会会议上发发表成功功的经历历，颁发发奖状。。良好客客情关关系，，参加加大户户会，，经销销商会会议，，旅游游奖励励，奖奖励经经销商商人员员，参参观工工厂。。定合同同，明明确区区域，，提供供人员员培训训，合合理的的指标标，广广告及及促销销支持持，提提供信信用额额度，，帮助助作计计划，，与关关键客客户谈谈判，，充足足的货货源分分配。。销量，，利润润，达达标奖奖励，，年终终回扣扣。我们如如果不不能解解决客客户的的工作作问题题他们只只能让让你解解决他他们的的生活活问题题心的信信任有有助于于了解解引导导脑的的认知知PART2招商3字经之之3：管招商3字经之之3：管PART2主观客观发展支持稳定合作危险放弃观察管理招商3字经之之3：管异议处处理预预防态度比比方案案更重重要：：诚恳恳、不不回避避、利利他防止客客户抱抱怨：：信息息对称称、有有效及及时告告知PART2招商3字经之之3：管必须撑撑握的的销售售数据据PART2竞争或同类类产品历年年分区域招招标情况任务完成率率、贡献率率、应收账账及账龄提货频次、、周期、次次均提货数数量变化态势库存、安全库库存系数流向、供货价价、配送费、、回款周期招商3字经之之3：管终端客客户PART2销售网网络流向单单（合合同、、政策策）商业！！市场支支持终端协协访培训市场活活动协访……招商3字经之之3：管必须掌掌握的的销售售数据据PART2力争掌掌握的的市场场信息息终端纯纯销量量、零零售价价、促促销费费、贡贡献率率终端客客户数数量、、人月月均动动销量量、贡贡献率率目标终端端销售网网络目标终端端竞品销销量竞争或同同类产品品销售模模式、策策略、政政策招商3字经之3：管贡献率和和增长率率PART2销售、回回款、纯纯销、利利润区域、客客户、医医院、代代表、医医生产品线销售：纯纯销：回回款应收账龄龄分析费用构成成比及动动态变化化市场份额额及动态态变化中标率及及中标价价格（包包括竞品品）营销模式式展望PART2过程管理集中采购医院名单商业流向价格体系终端协销人员培训分销支持市场活动市场秩序终端为王渠道致胜商业渠道管理理渠道买断渠道整合PART2终端拦截深度分销市场秩序保护护窜货举证PART2进货凭据入库凭据购货发票包装影像实物购买特别注意患者窜货药品回收科室存货惯犯终端高管窜货以货易货渠道倒票以货抵债真假大户市场秩序保保护价格体系区域划分合理激励合理指标保证金PART2产品喷码惩罚严厉终端协销流向管理库存管理防范范关关键键在在于于规规则则和和数数据据沟通通和和理理解解比比处处罚罚更更重重要要市场场销销售售支支持持培训训系系统统整体体方方案案样板板市市场场深度度分分销销…PART2专家家体体系系专业业活活动动专业业广广告告物料料技技持持…专业业推推广广方方式式医学专业推广非医学专业推广医学专业推广准医学专业推广品牌推广专业服务推广专家圆桌会议科研研讨会专家顾问委员会议专业学术研讨会临床试验新产品上市会学术—产品研讨会科室推广会医院管理研讨会药品经济学研讨会网络继续教育处方医生圆桌会病例讨论会学术+联谊，等组织各种公益性活动赞助客户各种科研学术交流、教育等活动专业副刊广告专业报刊软文诊疗手册广告医院字幕广告，等如何更好医患沟通如何规避医患纠纷医师维权与医疗法亲子讲座家政服务提供客户可能需要的各种有用的社会人文知识，等PART3专业业推推广广关关键键推广广目目的的决决定定目目标标客客户户推广广目目的的决决定定推推广广内内容容目标标客客户户决决定定活活动动设设计计细节节以以及及考考评评决决定定成成败败PART3高效推广广技巧1分钟打动动代理商商的产品品定位展展示5分钟成功功培训代代理商的的销售人人员PART3推广模式式创新请医生考考评演讲讲技巧等等将产品融融入病例例讨论跨院科会会：互相相影响------PART3从认知人人性开始始…归因理论论HaroldHardingKelley.1921～2003PART4自我评价价时，总总是做出出利于自自己的评评价评价他人人时，则则总是不不利于他他人的评评价归因理论论的实践践意义遇到问题题或寻求求解决方方案时，，更多从从“我””考虑沟通或团团队合作作时，““换位思思考”很很重要内部和谐谐之道销售总监监与企业业老板的的和谐之之道PART4销售总监监与招商商经理的的和谐之之道市场推广广与销售售商务的的和谐之之道市场部部、销销售部部，部部门间间协同同的工工作流流程及及优化化销售总总监与与财务务总监监的和和谐之之道销售部部、财财务部部，部部门间间协同同的工工作流流程及及忧化化企业成成功转转型企业转转型之之道大包转转为审审批产品结结构调调整代理转为自自建PART4简要小结人按自己的的思维定势势做自己认认为容易的的事情帮客户解决决工作问题题提升价值值，否则就就让利产品、资源源决定目标标客户、营营销和管理理模式新：先试点点再复制、、找适合的的而不是老老关系PART3简要小结人按自己的思思维定势做自自己认为容易易的事情帮客户解决工工作问题提升升价值，否则则就让利产品、资源决决定目标客户户、营销和管管理模式新：先试点再再复制、找适适合的而不是是老关系PART3Let’stogether,努力提升销量量！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:02:2011:02:2011:0212/24/202211:02:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:02:2011:02Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:02:2011:02:2011:02Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:02:2011:02:20December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月202211:02:20上上午11:02:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:02上上午12月-2211:02December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2411:02:2011:02:2024December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:02:20上上午11:02上午11:02:2012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:02:2011:02:2011:0212/24/