零售组织的盈利模式概述

探索零售组织的盈利模式项目三思考：零售组织想要实现盈利，必须从哪些方面考虑？零售企业盈利模式探索2、商品规划3、采购管理4、价格管理5、促销管理6、服务管理7、商场设计与商品陈列1、商圈分析和店铺选址商圈分析和店铺选址知识一工作任务1、完成模拟零售店铺的商圈分析2、完成模拟零售店铺的选址分析报告◆区域性集中布局战略一零售扩张战略组合一、地理战略◆物流配送辐射范围内的推进战略◆弱竞争市场先布局战略◆跳跃式布局战略案例：沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。二、扩张路径

滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。

收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。三、扩张速度资源条件市场机会管理基础四、多元化扩张

多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。五、国际化扩张两种国际化扩张战略：◆全球化战略◆多国化战略思考：：在中国国零售售企业业的扩扩张进进程中中，应应当把把“做做大””放在在首位位，还还是把把“做做强””放在在首位位？为为什么么？二商商圈分分析商圈是是指商商店吸吸引其其顾客客的地理区域，，也就是来来店购买商商品的顾客所居居住的地理理范围。商圈构成：：核心商圈：：约包括55%-70%的顾顾客次级商圈：：约包括15%-25%的顾顾客边缘商圈：：约包括5%的顾客客一、商圈构构成及影响响因素影响商圈形形成的因素素：◆商商店规模◆经经营商品的的种类◆商商店经营水水平及信誉誉◆促促销策略◆家家庭与人口口因素◆竞竞争对手的的位置◆交交通状况◆雷利法则（（赖利法则则）内容：在两两个城镇之之间设立一一个中介点点，顾客在在此中介点点可能前往往任何一一个城城镇购购买，，即在在这一一中介介点上上，两两城镇镇商店店对此此地居居民的的吸引引力完全全相同同，这这一地地点到到两商商店的的距离离即是是两商商店吸吸引顾顾客的的地理理区域域。ｄＤab＝＝──────────１＋√√ＰＰb/ＰaＤab:表表示示Ａ城城镇商商圈的的限度度（以以沿公公路到到Ｂ城城镇的的里程程衡量量）Ｐa:表表示示Ａ城城镇人人口Ｐb:表表示示Ｂ城城镇人人口ｄ:城城镇ＡＡ和ＢＢ的里里程距距离二、商商圈圈划定定方法法案例:假设：：Ａ城城镇人人口9万人人，ＢＢ城镇镇人口口1万万人，，Ａ距距Ｂ20公公里。。20Ｄab＝＝─────────＝＝15(公里里)1＋√1/920Ｄba＝────────＝5(公里)1＋√9/115(公里)5(公里)Ａ***Ｂ中介点习题：假设有A、B、C、D四四个城镇，人人口分别为16万、1万万、4万、9万，与A地地的距离分别别为20公里里、18公里里、14公里里、5公里。。所处方向如如下图。请画画出A镇的商商店的商圈范范围。B地区区C地区D地区A地区图：A地区大大概的商圈◆赫夫法则赫夫法则是从从不同商业区区的商店经营营面积、顾客客从住所到该该商业区或商店所花花的时间及不不同类型顾客客对路途时间间不同的重视视程度这三个方面出发，，来对一个商商业区或商店店的商圈进行行分析。Sj/TλijPij=n∑Sj/Tλijj=1式中：Pij：i地区的的消费者在j商业区或商商店购物的概概率；Sj：j商店的的规模（营业业面积）或j商业区内某某类商品总营营业面积；Tij：i地区的的消费者到j商店的时间间距离或空间间距离；λ：通过过实际调研或或运用计算机机程序计算的的消费者对时时间距离或空间距离敏感感性的参数；；Sj/Tλij：j商店或j商业区对i地区消费者者的吸引力；；∑：同一一区域内所有有商业区或商商店的吸引力力。案例:一个消费者有有机会在同一一区域内3个个超市中任何何一个超市购购物，已知这3个超市的的规模和3个个超市与该消消费者居住点点的时间距离离如表所示。。表：三三个超市的的规模和与该该消费者居住住点的时间距距离商店时间距离（分钟）规模（平方米）A4050000B6070000C3040000如果λ=1，，每个超市对对这个消费者者的吸引力是是：A的吸引力是是：50000/40=1250333333B的吸引力是是：70000/60=1166.67C的吸引力是是：40000/30=1333.33该消费者到每每个超市购物物的概率分别别是：到A的概率=1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333到B的概率=1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311到C的概率=1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356习题:一个消费者有有机会在同一一区域内3个个超市中任何何一个超市购购物，已知这3个超市的的规模和3个个超市与该消消费者居住点点的时间距离离如表所示。。请计算消费者到这这3个超市的的概率分别是是多少？假假设这一区域域有10万人人，该地区的消费者平平均每人每年年在B超市的的购买金额为为500元，，请预测一下下到B超市的购物的人人数和总销售售额。表：三三个超市的的规模和与该该消费者居住住点的时间距距离商店时间距离（分钟）规模（平方米）A1030000B2050000C3070000◆实验法◊实地调查◊电话询问◊邮寄问卷◊提供服服务三、商圈分析析的要点◆人口统计计分析◆经济基础础和购买力分分析购买力指数=A*50%+B*30%+C*20%其中：A：是是商圈内可支支配收入总和和B：是商圈内内零售总额C：是具有购购买力的人口口数量◆竞争状况况分析◆基础设施施状况分析资料：根据人人口数量的网网点设置和业业态业种选择择按照国外的经经验和我国城城市发展的实实践，一般按按照人口的数数量规模和集集聚程度进行行零售商业和和服务网点的的配置：（１）5000以下居民民：应设置小小型超市、生生鲜食品店、、普通饮食店店、书报亭、、医药店、肉肉菜市场、服服务类商店（（如美容美发发、照相冲印印、洗衣、家家电钟表及日日用品维修、、代理购票送送票、影碟影影带出租等））等网点，满满足居民的日日常需求。（２）达到2万居民：应应增加设置中中型超市、超超值折扣店、、各类专业店店（如服装店店、医药店、、家电店、书书店等）等购购物网点；餐餐饮店、咖啡啡屋等餐饮网网点；影剧院院、文体设施施等文体娱乐乐场所。（３）达到10万居民：：应增加设置置大型超市；；百货商店；；儿童游乐园园，中大型书书店、银行、、邮局等。（４）达到50万居民：：应增加设置置区域购物中中心；超大型型超市（货仓仓式商场）；；商业街；各各类中高档食食肆酒楼、宾宾馆酒店等餐餐饮住宿网点点；图书馆、、博物馆、体体育馆、大型型文体娱乐设设施等文化、、体育、娱乐乐场所。（５）达到100万居民民：应增加设设置大规模的的购物中心，，内设有2个个以上大型超超市或百货店店、150个个以上中型专专卖店和专业业店、30个个以上餐饮店店及20个以以上室内室外外娱乐休闲场场所；大型百百货商厦；高高级酒店等。。商圈饱和指数数：（C）×（RE）IRS=───────────RFIRS：某地地区某类商品品商业圈饱和和指数C：某地区区购买某类商商品的潜在顾顾客人数RE：某地地区每一顾客客平均购买额额RF：某地地区经营同类类商品商店营营业总面积一家经营食品品和日用品的的小型超市需需测定所在地地区商业圈饱饱和度，假设设该地区购买买食品及日用用品的潜在顾顾客是4万人人，每人每周周平均购买额额是50元，，该地区现有有经营食品及及日用品的营营业面积为50000平平方米，则商商圈饱和指数数计算为：40000××50────────＝4050000案例：三商店位置置选择一、商店选址址的原则◆方便消消费者购买◆方便货货品运送◆有利于于竞争◆有利于于网点扩充优势：无竞争争对手；租金金较低；具有有灵活性；开开店费用低；；能见度高；；有选择和扩大大规模的潜力力；有利于顾顾客一站式购购物或便利购购物；劣势：如果商商店规模不大大，不易吸引引远方顾客，，商圈较小；；广告费可能能较高；在多数数情况下，建建筑不能租用用而必须新建建；通常情况况下，顾客更愿意去去多功能的商商业中心区购购物。二、商店位置置类型的设计计◆经规划划的购物中心心优势：协调规规划，商品和和服务品种组组合合理，拥拥有完善的设设施，宽敞的的停车场，各具具特色又统一一规划的购物物中心形象，，有较大的商商圈，适合家庭购物物及消闲。劣势：这些地地方通常租金金较贵，营业业管理易受限限制，竞争也也较激烈。◆孤立立店◆自然形形成的商业中中心中心商业区（centralbusinessdistrict，CBD））是一座城市市商业网点最密集的的购物区，吸吸引着来自整整个市区的消消费者，包括括所有阶层的人。次级商业区（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散散在一座城市的多个繁繁华程度较低低的购物区域域，通常位于于两条主要街街道的交叉路口。邻里商业区（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是为了满满足住宅区居民民购物和服务务方便而自发发形成的一个个小型商业区区，主要由若干小商店店组成。专业一条街（string）是由若若干经营类似似商品的商店店聚集在一起起形成的一条商业业街。三、位置选选择因素分析析◆客流流规律◆周边边商店聚集状状况◆竞争争对手分析◆交通通地理条件◆城市市发展规划◆周围围环境◆物业成本◆客流流规律分析1、客流性质质分析分享客流、派派生客流、本本身客流2、潜在固定定顾客分析3、流动顾客客分析◆周边边商店聚集状状况分析一个地区的商商业聚集情况况可分为以下下四种：1、异种零售售业的聚集2、有竞争关关系的零售业业的聚集3、有补充关关系的零售业业的聚集4、多功能聚聚集◆竞争争对手分析主要内容：1、竞争店与与所开设新店店的距离，以以及地理上的的优劣势2、竞争店的的销售规模与与目标定位3、竞争店的的目标顾客层层次特点4、竞争店的的商品结构和和经营特色5、竞争点的的实力和管理理水平◆交通通地理条件1、交通的便便利性2、街道特点点3、地形特点点四、店址评估估◆新店营业潜力力假设新开超级级市场的商圈圈有三个层次次，第一层次次主要商圈内内的居民户数数为2000户，第二层层次即次要商商圈内的居民民户数为4000户，第第三层次边际际商圈内的居居民户数为6000户。。若平均每户户居民每月去去商店购买食食品和日用品品为500元元，则：主要商圈居民民支出总额：：500×2000=100万元元次要商圈居民民支出总额:500××4000=200万万元边际商圈居民民支出总额:500××6000=300万万元据调查分析，，新开超级市市场的市场占占有率在主要要商圈为30%，在次要要商圈为10%，在边际际商圈为5%，则：主要商圈购买买力为：100×30%=30万万元次要商圈购买买力为:200×10%=20万万元边际商圈购买买力为:300×5%=15万万元该新店营业潜潜力可估计为为：30+20+15=65万元元◆开店投资与经经营费用测算算◆损益平衡点分分析损益平衡点销销售额＝固定费用毛利率－变动动利率◎开店前期投资资预估◎开店后后经营费用预预估五、选址分分析报告商店选址分析析报告的内容容：新店周围地理理位置特征表表述（附图说说明）；被选店址周围围商业环境和和竞争店情况况；新店址周围居居民及流动人人口消费结构构、消费层次次；新店开业后预预计能辐射的的范围；新店的营业面面积和商品结结构；新店的市场定定位和经营特特色；新店址经营效效益预估；新店未来前景景分析。四两种具体体的选址方法法一、市场需求求与供应密度度分析方法确定可变因素素：假设：中等的的家庭收入超超过40000元每平方公里的的住户数超过过2000户户最近三年人口口平均增长率率2%以上◆需求密度案例：下他图图中有３个区区（６、１００、１７）符符合所有三个个条件；只有有四个区（１、５５、１１、１１６）符合三三个条件中的的两个；５个个区（８、９９、１４、１５、１８））只符合其中中的一个条件件；１１个区区（２、３、、４、７、１１２、１３、１９、、２０、２１１、２２、２２３）一个条条件也不符合合。二、多因素组组合分析法商品规划知识二案例导入：案例1：G4M（GiftsforMen）是一家家新西兰礼品品商店，专门门经营男士礼礼品。它的独独特之处就在在于它的商品品并不是按照照传统的类别别来分类，而而是按照人的的个性化需求求进行分类。。G4M将男男士按照性格格分成六种类类型，店铺里里众多的商品品种类的选择择、店内整体体设计以及商商品布局都是是基于这六种种男士类型。。以下是G4M精心设计的的六种男士类类型：ActionMan：：积极，做事事大胆尝试，，全力以赴；；身体健康，，精力充沛；；充满自信，，与人友善，，乐于助人，，社交场合中中的焦点人物物。TeamGuy：喜欢欢运动，尤其其是户外运动动；具备团队队精神，是值值得信赖的人人。StyleMerchant：具具有和他的时时尚外形很搭搭配的悠闲的的自信；知道道自己想要什什么，应该做做什么；成熟熟但是具有部部分童心———使生意充满满乐趣。KingoftheCastle：家庭庭至上者；喜喜欢在家里或或车库做各种种修理工作；；幽默，随和和；喜欢和家家人、朋友在在一起。TheLoneRanger：：具有丰富想想象力的思想想者和战略家家，具备解决决问题和面对对创造性挑战战的耐心。LeagueofHisOwn：独特的的，反传统的的，难以琢磨磨的，想法与与众不同。G4M商店不不仅按上述六六种男士类型型来规划选择择自己经营的的商品，而且且店内设计也也参照这种分分类，六张代代表六种男士士类型的头像像成为了商店店设计的主体体，在店内随随处可见，作作为指示牌和和广告牌。如如果顾客在浏浏览了店里的的商品后，仍仍然无法确定定购买何种商商品作为礼物物的话，G4M还可以为为顾客提供一一种选择———礼品购物券券。这个购物物券的特别之之处在于它是是木质的，漂漂亮得本身可可以作为礼物物，一般有＄＄50、＄100、＄250等多种种选择。就连连礼品箱也是是个性化设计计，分为好几几种样式。G4M还开设设了网上商店店，顾客可以以在网上商店店中搜索、挑挑选和购买商商品。这个网网上商店为顾顾客提供了多多种解决方案案，顾客只要要说明礼品接接受人的年龄龄范围、性格格类型、礼品品赠送的特定定场合以及购购买礼品的预预算，G4M就可以提供供出详细的解解决方案供选选择。问题：（1）G4M是按什么标标准给商品进进行分类的？？（2）这种分分类形成了什什么样的经营营特色？如何何反映该商店店的经营理念念？案例2：城市市超市，商品品经营的高端端路线上海城市超市市是上海最大大的一家专业业经营进口食食品、日用品品的连锁超市市。超市定位位于高端市场场，通过优雅雅的购物环境境和贴心的服服务留住客户户。中国自改革开开放以来，引引入外资的同同时外籍人士士不断涌入，，然而，在上上海的零售业业格局中主要要主营进口食食品、日用品品的超市，外外籍人士在上上海生活购物物颇感不适。。城市超市正正是瞄准了这这样一个市场场空白点，抓抓住了改革开开放的大机遇遇，明确树立立客户目标，，另辟蹊径，，定位于高端端市场。其创创新具体表现现在以下几个个方面：（1）独特的经经营理念———商品自己找找，蔬菜自己己种、面包自自己烤、咖啡啡自己炒；（（2）一站式式购物服务；；（3）优雅雅的购物环境境和超值的客客户服务；（（4）配合目目标客户准确确布店；（5）与客户的的互动。上海城市超市市将市场细分分化后，选择择了空白的高高端市场，从从产品、服务务、经营等各各个角度始终终围绕着“高高端”二字做做文章，不仅仅企业获得了了成功，更为为提升城市超超市形象做出出了贡献。问题：（1）城市超超市的商品结结构策略和商商品特色是什什么？（2）你认为为城市超市的的商品定位和和特色有没有有推广价值？？案例3：可的的便利：开发发鲜食产品上海可的便利利店有限公司司成立于1996年，现现属光明乳业业股份有限公公司旗下的控控股子公司。。公司拥有集集直营、委托托和特许加盟盟三种经营模模式为一体的的专业便利店店1000多多家。由于现在都市市人生活、工工作节奏的加加快，人们对对食品制成品品的需求大幅幅度增长，消消费者的饮食食结构发生了了根本性的变变化，即食食食品的方便化化、即食化是是迎合生活质质量升级的食食品发展趋势势。上海可的的公司鲜食大大类的产品从从中式早餐到到西式早餐、、从中式鲜食食到西式鲜食食、从中式点点心到西式点点心，品种丰丰富。以当地地口味的商品品为主，各国国、各地区风风味的商品为为辅的产品结结构形成的可可的自己鲜食食产品的个性性。特别是可可的自有品牌牌的创立做到到了特色化和和差异化。目目前已经上市市的可的鲜食食产品可分为为六大系列上上百种单品，，适合不同喜喜好的消费人人群。可的在鲜食领领域已经领先先于其他便利利系统，并在在中国的零售售业市场上立立足，成为鲜鲜食商品销售售最具规模和和市场的便利利店企业。问题（1）可的便便利店开发鲜鲜食产品时主主要基于什么么样的考虑？？（2）从可的的便利店的商商品开发可以以为其他便利利店提供什么么借鉴？案例4：10年前，当当英国连锁超超市特易购推推出其自家品品牌系列———“物有所值值”产品时，，零售业状况况和现在有很很大的不同。。当时的特易购购集团境况不不佳：销售额额下降，利润润增长缓慢，，由于欧洲大大陆的新型折折扣食品零售售商进驻英国国市场，特易易购的投资者者眼看着疲软软的股价，忧忧心忡忡。10年过去了了，现在的特特易购已在英英国百货零售售市场中占据据了主导地位位。在这番脱脱胎换骨中，，“物有所值值”品牌的系系列产品，连连同顾客俱乐乐部卡制度和和营销侧重点点的转变起到到了至关重要要的作用。变革的重点在在于价格。““物有所值””系列产品从从开始的41类发展到今今天的1200个品种。。下个月，该该系列产品就就将迎来它的的10周岁生生日。在此之之前，特易购购进行了价格格对比，发现现最初41种种产品的成本本已降低至12.9英镑镑，降幅达1/3。目前，特易购购在全球拓展展业务，“物物有所值”系系列便是它在在开拓的一系系列市场上，，主打推出的的“自家品牌牌”产品。德德士古喜欢说说，每周有1000万顾顾客购买“物物有所值”系系列产品。问题1．特易购购为什么要要推出自家家品牌系列列商品？2．零售企企业开发自自有品牌要要注意什么么问题？一商品经经营范围的的确定一、商品分分类（一）商品品分类标准准1．按顾客客群划分2．按商品品特点划分分3．按顾客客对商品选选择程度划划分（二）商品品层级划分分存货单位（（stockkeepingunits，，SKU））商品组商品部商品类别同类商品1．NRF的商品层层级划分案例：美国国式商品分分类商品总裁商品副总裁裁（家电）商品副总裁裁（服装）商品副总裁裁（化妆品、、鞋类、珠珠宝）商品副总裁裁（家具）商品部经理理（女装）商品部经理理（男装）商品部经理理（童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号石石磨蓝直筒筒式levi牌牛仔仔裤运动衣2．国内一一般层级划划分表6-1：：商商品分类层层次及其分分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为了便于管理，商店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。二、商品品政策1、单一商商品政策指商店经营营为数不多多、变化不不大的商品品品种来满满大众的普普遍需要。。适用于：

消费者者大量需求求的商品，，如加油站站、粮店、、烟酒专卖卖等

享有较较高盛誉的的商品，如如麦当劳的的汉堡包、、可口可乐乐等

有较高高知名度的的专卖商店店。

有专利利保护的垄垄断性商品品。2、市场细细分化商品品政策指把消费市市场按各种种分类标准准进行细分分，商店可可以根据不不同细分市场的的特点点来确确定适适合某某一类类消费费者的的商品品政策策。3、丰丰满的的商品品政策策在满足足目标标市场场的基基础上上，兼兼营其其他相相关联联的商商品，，既保保证主营营商品品的品品种和和规格格档次次齐全全，数数量充充足，，又保保证相相关商商品有一一定的的吸引引力，，以便便目标标顾客客购买买主营营商品品时能能兼买买其他他相关物物品，，或吸吸引非非目标标顾客客前来来购物物。（（名牌牌商品品、诱诱饵商商品、试试销商商品））4、齐齐全的的商品品政策策这是指指商店店经营营的商商品种种类齐齐全，，无所所不包包，基基本上上满足足消费者者进入入商店店后可可以购购齐一一切的的愿望望，即即所谓谓的““一站站式购购物”。。三、商商品品结构构策略略商品广广度是是指经经营的的商品品系列列的数数量，，即具具有相相似的的物理理性质质、相同用用途的的商品品种类类的数数量，，如化化妆品品类、、食品品类、、服装装类、、衣料料类等等。。商品深深度是是指商商品品品种的的数量量，即即同一一类商商品中中，不不同的的质量量、不同尺尺寸、、不同同花色色品种种的数数量。。1、广广而深深的商商品结结构2、广广而浅浅的商商品结结构优点：：目标标市场场广阔阔，商商品种种类繁繁多，，商圈圈范围围大，，选择择性强强，能能吸引引较远的的顾客客专程程前来来购买买，顾顾客流流量大大，基基本上上满足足顾客客一次次进店购齐齐一切切的愿愿望，，能培培养顾顾客对对商店店的忠忠诚，，易于于稳定定老顾顾客。。缺点：：商品品占用用资金金较多多，一一些商商品的的周转转率低低，主主力商商品过过多而而无法法突出特特色，，企业业必须须耗费费大量量的人人力用用于商商品采采购和和商品品开发发上。。优点：：目标标市场场比较较广泛泛，经经营面面较广广，能能形成成较大大商圈圈，便便于顾顾客购购齐基本本所需需商品品，便便于商商品管管理，，可控控制资资金占占用。。缺点：：由于于这种种结构构模式式花色色品种种相对对较少少，满满足需需要能能力差差，顾顾客的的挑选性性有限限，很很容易易导致致失望望情绪绪，不不易稳稳定长长期客客源，，商品品无特色。。3、窄窄而深深的商商品结结构4、窄窄而浅浅的商商品结结构优点：：专业业商品品种类类充分分，品品种齐齐全，，能满满足顾顾客较较强的的选购购愿望望，不不会因品品种不不齐全全而丢丢失销销售；；能稳稳定顾顾客，，增加加重复复购买买的可可能性性；；易形形成商商店经经营特特色，，突出出商店店形象象；便便于商商店专专业化化管理理。缺点：：种类类有限限，不不利于于满足足消费费者的的多种种需要要；市市场有有限；；风险险大。。优点：：投资资少、、见效效快；；商品品占用用资金金不大大，经经营的的商品品大多多为周周转迅迅速速的日日常用用品，，便于于顾客客就近近购买买。缺点：：种类类有限限，花花色品品种少少，挑挑选性性不强强，易易使顾顾客产产生失失望情情绪，，商商圈较较小，，吸引引力不不大，，难以以形成成商店店经营营特色色。四、确确定商商品范范围的的考虑虑因素素1、商商店业业态特特征及及其规规模2、商商店的的目标标市场场3、商商品的的生命命周期期4、竞竞争对对手情情况5、商商品的的相关关性同类商商品的的生命命周期期：二商商品结结构优优化一、商商品结结构调调整依依据◆商品销销售排排行榜榜◆商品贡贡献率率◆损耗排排行榜榜◆周转率率◆商品更更新率率◆商品陈列列◆节假日因因素二、新产产品的引引入1．编编制年度度新产品品引进计计划2．新新产品评评估3．新新产品试试销4．正正式引入入的准备备工作5．新新产品引引入后的的跟踪管管理三、滞销销商品的的淘汰（一）滞滞销品形形成的原原因1．商品品进货上上的原因因2．市场场变化的的原因3．商店店管理上上的原因因（二）滞滞销品淘淘汰标准准1、以一一定时期期销售额额排在最最后面的的一定数数量或百百分比作为淘淘汰标准准。2、以以一定时时期规定定的最低低销售数数量或销销售额为为淘汰标准。3、商商品质量量出现问问题也列列为淘汰汰对象。。（三）滞滞销品淘淘汰程序序1．列出出滞销品品清单2．查明明滞销原原因3．确定定淘汰方方式4．统一一淘汰作作业5．做好好淘汰记记录四、畅畅销商品品的培养养商品畅销销的原因因：商品功能能商品质量量商品价格格商品包装装商品商标标广告宣传传售后服务务顺应潮流流满足舒适适●从畅销销的各因因素出发发选择●从过去去的销售售记录中中选择●从竞争争对手的的营销推推广中选择●从发达地区和和流行起源地地选择●商品陈陈列●价格策策略●促销策策略畅销商品选择择畅销商品推广广三品类管理理与单品管理理一、品类管理理品类管理是现现代零售企业业商品管理的的一个重要管管理工具，它它是零售商与供应商商充分合作，，把所经营的的商品分成不不同类型，并并把每类商品作为企业经经营战略的基基本活动单位位进行管理的的一系列相关关活动，它通过强调向消消费者提供超超值的产品和和服务提高企企业的运营效效果。品类管理的两两大内容：1、品牌优化管理理2、货架优化管理理二、单品管理理单品管理是零零售商根据企企业的营销目目标，对单品品的配置、采采购、销售、、物流管理、、财务管理、、信息管理等等活动实施统统一管理，既既管理单品的的数量又管理理单品的金额额，既管理单单品的进销价价格又管理单单品的流通成成本。实施单品管理理的程序：◆商品品信息整理◆编制单品代码码◆建立商品数数据库◆单品销售业业绩排队◆实施重点管管理四自有品品牌的开发发自有品牌（（PrivateBrand）也也称为PB品牌，是是零售商通通过搜集、、整理、分分析消费者者对某类商商品的需求求特性的信信息，开发发出新产品品功能、价价格、造型型等方面的的设计要求求，自设生生产基地或或选择合适适的生产企企业进行加加工生产，，最终使用用零售商自自己的商标标并在本企企业销售的的商品品牌牌。一、国外自自有品牌的的发展自有品牌的的发展历程程不断提高品品牌价值第四代第三代第二代第一代案例：英国国马莎百货货集团（Marks&Spencer））英国马莎百百货集团是是开发自有有品牌的卓卓越典范，，其所有商品都都使用自有有品牌“圣圣米高”，，马莎公司司是英国最大的商业业集团，创创始于1894年，，目前已成成为在全球球600多家商店，，65000多名雇雇员，年营营业额达72亿英镑镑的跨国零售企业业集团，具具有很好的的经营效益益。在其成成功的经验中，很重重要的一点点就是能从从顾客的需需要出发，，主动开发自有品牌牌商品。在在马莎总部部雇有350多名技技术人员，，负责新产品品的设计开开发和对生生产过程的的监督。但但是马莎集团并不是是自己投资资建厂，而而是将所设设计的产品品交由制造商生产，，所以被称称为“没有有工厂的制制造商”。。讨论：零售商开发发自有品牌牌有没有优优势？1．自有商商品的选择择：*品牌牌意识不强强的商品*销售售量大和购购买频率高高的商品*单价价较低和技技术含量低低的商品*保鲜鲜、保质要要求程度高高的商品二、国内自自有品牌的的开发3．自有品品牌开发方方式：＊零售售商委托生生产者制造造＊零售售商自设生生产基地开开发2．价格策策略商场设计与与商品陈列列知识三一商场设设计一、店面布布局店面布局需需要考虑以以下因素：：◆考虑虑如何放置置更多的商商品但又要要让顾客不不感觉拥挤挤，便于购买。。◆考虑虑货架摆放放与通道设设计富于变变化，激起起顾客购物物兴趣，尽量引导顾顾客逛完整整个商场，，增加其冲冲动性购买买。◆考虑虑一些细节节问题，如如理货员如如何进行补补货、购物物手推车的摆放、商商店安全管管理、残疾疾人的特殊殊需求等。。1、格子式式布局格子式布局局的优点：：◆创造一一个严肃而而有效率的的气氛。◆走道道依据客流流量需要而而设计，可可充分利用用销售空间间。◆商品品货架规范范化安置，，顾客可轻轻易识别商商品分布，，便于选购购。◆易于于采用标准准化货架，，可节省成成本。◆有利利于营业员员与顾客愉愉快合作，，简化商品品管理及安安全工作。。格子式布局局的缺点：：◆商场气氛比比较冷淡、、单调。◆当当较拥挤时时，易使顾顾客产生被被催促的不不良感觉。。◆室室内装修方方面创造力力有限。2、岛屿式式布局岛屿式布局局的优点：：◆布局富有创创意，采取取不同形状状的岛屿设设计，可以以装饰和美化营业场场所。◆商场气氛活活跃，能增增加顾客购购物兴趣，，并延长逗逗留时间。。◆容易引起顾顾客冲动性性购买；◆满足顾客对对某一品牌牌商品的全全方位需求求，对品牌牌供应商具有较强的的吸引力。。岛屿式布局局的缺点：：◆布局过过于变化会会造成顾客客迷失，顾顾客会因无无耐心寻找找而放弃一些计计划内购物物。◆不利于于最大限度度利用营业业面积。◆现场用用人较多，，不便于柜柜组营业员员的互相协协作。◆货架不不规范，货货架成本较较高。3、自由流流动式布局局自由流动式式布局的优优点：◆货位位布局灵活活多变，顾顾客可以随随意穿行各各个货架或或柜台。◆卖场场气氛较为为融洽，可可促使顾客客产生冲动动性购买。。◆顾客客不会产生生急切感，，增加顾客客的滞留时时间和购物物机会。自由流动式式布局的缺缺点：◆顾客客拥挤在某某一柜台，，不利于分分散客流。。◆不能能充分利用用卖场，浪浪费场地面面积。◆对商商店的管理理要求却很很高，尤其其要注意商商品安全的的问题。二、色彩的的运用商店在色彩彩的运用中中，要考虑虑四个原则则：“适时”———指颜色色要适合商商品销售的的季节。“适品”———指商店店的装饰色色应该与商商品相协调调，不应造造成不和谐谐之感。“适所”———指店内内色调应与与商店风格格相一致，，否则影响响商店的形形象。“适人”———充分考考虑目标顾顾客对色彩彩的偏好和和敏感程度度。资料：超市市色彩的运运用面包区———黄色调，，令人想到到烤得金黄黄黄、香喷喷喷的面包包。熟食区———橙色调，，橙色引发发人的食欲欲。精肉区———红色调，，生肉在红红色背景下下会越发显显得新鲜、、活嫩。水产区———蓝色调，，海鲜在这这种色调的的映衬下才才够鲜。蔬果区———绿色调，，仿真绿叶叶果藤缠绕绕，使人感感到新鲜环环保。三、商场照照明三种照明类类型：基本本照明、特特殊照明、、装饰照明明四、音乐与与气味声音是商店店气氛的重重要组成部部分，声音音的种类和和密度可对对商店气氛产生积积极的影响响，但店内内的各种声声响超过一一定的限度度则会使顾顾客反感。商商店在选择择背景音乐乐一定要结结合商店的的特点和顾顾客特征，，以形成一定定的店内风风格；同时时，还要注注意音量高高低的控制制；音乐的的播放也要适适时有度。。1、音乐2、气味气味同声音音一样有正正面影响也也有负面影影响。商店店中的气味味大多与商品相关关，商品与与其气味的的协调，对对刺激顾客客购买有积积极的促销销作用。不良良气味会使使人反感，，有驱除顾顾客的副作作用。案例：Frederick商商店的香味味气味正在日日益成为商商店氛围中中的一个重重要组成部部分。一种种选择错误的香气，，尽管令人人愉快，却却可能抑制制顾客的消消费支出。。好莱坞经经销女士内衣的的零售商Frederick商店几年年前引进了了一种浓郁郁的花香--类似于在Victoria`sSecret商商店成功运运用的那种种香气。然然而，几乎乎就在同时，Frederick商店的销销售额就下下降了，接接着，各连连锁分店纷纷纷放弃了这种种香气。专专家认为，，失败源于于对目标顾顾客群的误误解。Victoria`sSecret商店的销销售目标是是那些在闺闺房粉红色色的轻柔灯光下，穿穿着讨人喜喜欢的睡衣衣的女性购购买者，浓浓郁的花香香在那里闻闻起来感觉很好好。而招来来麻烦的Frederick商店吸引引的是为女女性购物的的男士。它的内内衣带有一一些男士对对女士内衣衣的看法。。在这种氛氛围中，浓浓郁的花香起到到了相反的的作用。这这种气味令令男性顾客客不悦。二货位布布局一、空间分分配1、销售生生产率法（（sale-productivityratio））销售生产率率法是零售售商根据每每单位商品品的销售额额或盈利分分配销售空间。高高盈利的商商品种类获获得较大空空间，微利利商品获得得较小空间间。

公式如下：某商品或商品部的计划销售额（或盈利）某商品或商品部的空间规模（平方米）=每平方米预期的销售额（或盈利）2、存货模模型法（modelstockapproach））存货模型法法是零售商商根据每个个商品部需需要陈列的的商品数量量和备售的商品品数量决定定销售空间间规模。步骤是：◆确定每一商商品部的经经营品种和和存货数量量◆确定每一商商品部的所所经营商品品的陈列方方式和存货货方式，并确定陈列列和存货所所需要的货货架数量◆确定每一商商品部销售售的辅助场场所，如试试衣间、收收银台等◆评估每一商商品部需要要的总的销销售空间二、货位布布局的依据据◆考虑商品本本身特性◆考虑顾客购购物行走特特点◆考虑商品赢赢利程度◆考虑配合其其他促销策策略◆考虑商店的的位置优劣劣一、商品群群商品群是商商场根据其其经营观念念，创意性性地将某些些种类的商商品集合在一起起，成为卖卖场之中的的特定群落落或单位。。商品群的组组成：三商品陈陈列主力商品：：亦可称为为拳头商品品或主要商商品，它具具有强烈的的吸引力和和竞争力，拥有相相当大的潜潜在市场份份额。辅助商品：：它和主要要商品有着着密切的相相关性，在在配置辅助助商品时，，不过于强调它的的独特性和和竞争性，，而着眼于于商品的销销售力。联想商品：：它是顾客客在卖场中中置身于由由主要商品品和辅助商商品构筑的的商品群中最易联联想到的，，或最易启启发顾客联联想到的商商品。刺激商品：：这是为了了刺激顾客客的购买欲欲望，从上上述三类商商品中刻意意挑选出来，并在在显著位置置突出陈列列的某种商商品。例：一组厨厨房商品群群例：一组卧卧室商品群群商品群的创创造：◆增加商品种种类－－宽宽度组合◆扩大商品项项目－－深深度组合◆等价变换组组合◆类比思考组组合◆主辅调整组组合◆使用环境组组合◆特定使用目目的组合◆消费意境组组合◆根据供应商商进行商品品组合二、商品陈陈列艺术◆充实感◆美感◆亲切感◆宽阔感◆关联感三、商品陈陈列方法1.分类陈陈列这是根据商商品质量、、性能、档档次、特点点或消费对对象分门别别类地展示陈列列。例如：：电器商品品按电视机机、电冰箱箱、洗衣机机、空调、、抽油烟机、、消毒碗柜柜、电脑等等商品分类类展示。分类陈列也也要讲究陈陈列重点，，如果只是是一味地将将同类商品品全部摆放在一一起，只注注重齐全性性，不注重重焦点突出出，容易出出现单调乏味，会降降低商品陈陈列的效果果。端头即货架架两端，这这是销售极极强的陈列列位置。端端头陈列即即在货架两端端进行的商商品陈列。。端头陈列的的商品可以以是单一品品种商品，，也可以是是组合商品品，后者效果更更佳。在美美国曾进行行过一项调调查，调查查资料显示示：这是将商品品陈列在一一个主题环环境中的一一种形式。。主题选择择有很多，如如各种节日日、庆典活活动、重大大事件都可可以溶入商商品陈列中去，营营造一种特特殊的气氛氛，吸引消消费者注意意。2、主题陈陈列3、端头陈陈列即将商品超超出通常的的陈列线，，面向通道道突出陈列列的方法。。突出陈列有有很多种作作法，有的的在中央陈陈列架上附附加延伸架架，据调查这可以以增加180%的销销售量；有有的将商品品直接摆放放在紧靠货货架的的地地上上，，但但其其高高度度不不能能太太高高。。关联联陈陈列列也也称称配配套套陈陈列列，，即即将将种种类类不不同同但但效效用用方方面面相相互互补补充的的商商品品陈陈列列在在一一起起，，或或将将与与主主力力商商品品都都有有关关联联的的商商品品陈陈列列于于主力力商商品品的的周周围围以以吸吸引引并并方方便便顾顾客客购购买买的的陈陈列列方方法法。。4、、突突出出陈陈列列5、、关关联联陈陈列列悬挂挂陈陈列列是是用用固固定定的的或或可可以以转转动动的的有有挂挂钩钩的的陈陈列列架架来来陈陈列列商商品品的一一种种方方法法。。悬悬挂挂陈陈列列能能使使顾顾客客从从不不同同角角度度来来欣欣赏赏商商品品，，具具有有化化平平淡为为神神奇奇的的促促销销作作用用。。常常规规货货架架上上一一般般很很难难实实施施商商品品的的立立体体陈陈列列，，尤其其是是一一些些小小商商品品，，使使用用悬悬挂挂陈陈列列既既方方便便顾顾客客挑挑选选，，又又方方便便商商店店修修改陈陈列列。。量感感陈陈列列一一般般是是指指商商品品陈陈列列的的数数量量的的多多寡寡。。应应指指出出只只强强调调商商品品的数数量量并并非非最最佳佳做做法法，，现现在在更更注注重重陈陈列列的的技技巧巧从从而而使使顾顾客客在在视视觉觉上上感到到商商品品很很多多。。量感感陈陈列列的的具具体体手手法法很很多多，，如如店店内内吊吊篮篮、、店店内内岛岛、、壁壁面面挑挑选选、、铺面面、、平平台台、、售售货货车车及及整整箱箱大大量量陈陈列列等等。。6、、悬悬挂挂陈陈列列7、、量量感感陈陈列列箱式式陈陈列列也也称称为为盘盘式式陈陈列列，，也也是是量量感感陈陈列列的的一一种种方方法法。。一一般般作法法是是将将包包装装用用的的纸纸箱箱按按一一定定的的深深度度进进行行裁裁剪剪，，以以底底为为盘盘，，以以盘盘为单单位位，，将将商商品品一一盘盘一一盘盘地地堆堆上上去去。。商店店卖卖场场的的入入口口处处、、中中部部或或底底部部有有时时不不设设中中央央陈陈列列架架，，而而配配置以以特特殊殊陈陈列列用用的的展展台台，，这这种种陈陈列列方方法法就就称称为为岛岛式式陈陈列列。。岛岛式式陈陈列可可以以使使顾顾客客从从四四个个角角度度看看到到和和取取到到商商品品，，因因此此，，其其效效果果也也是是非非常好好的的。。这这种种陈陈列列能能强强调调季季节节感感、、廉廉价价感感、、时时鲜鲜和和丰丰富富感感，，诱诱发发顾客客的的购购买买欲欲望望。。8、、箱箱式式陈陈列列9、、岛岛型型陈陈列列将商商品品的的原原有有包包装装拆拆下下，，或或单单一一商商品品或或几几个个品品项项组组合合在在一一起起陈陈列在在精精致致的的小小容容器器中中出出售售，，往往往往是是以以一一个个统统一一的的价价格格或或在在一一个个较较小小的价价格格范范围围内内出出售售，，这这种种陈陈列列方方式式使使顾顾客客对对商商品品的的质质感感能能观观察察得得更更仔细细，，从从而而诱诱发发购购买买得得冲冲动动。。10、、散散装装或或混混合合陈陈列列缝隙隙