打造销售执行力全案

培训是交流的过程深圳兰易天其咨询中心理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行行动计划：销售经理的的观念转变变管理是管人人达到理事事的目的管理者要突突破勤劳有有余而策略略不足的瓶瓶颈管理不是比比人缘当官只为民民做主，干干脆回家卖卖红薯销售经理的的角色转变变销售经理工工作内容转转变管理者的价价值观的转转变销售经理的的难度——给给自己洗脑脑、形成习习惯销售经理的的管理技能能——领导团团队两个数学成成绩差的小小学生在数数学考试前前三天的故故事销售队伍的的执行力打打造公司激励资资源有限，，士气低落落怎么办？？管理职位有有限、员工工看不到发发展空间怎怎么办？用哪些具体体的动作可可以激励下下属工作热热情？员工直接顶顶撞或者消消极怠工怎怎么办？员工总在抱抱怨领导的的命令不合合理怎么办办？怎样实现销销量任务分分配的绝对对公平？员工功过各各半怎么办办？铁腕管理和和人性化管管理到底如如何取舍？？员工总是在在钻制度漏漏洞怎么办办？外埠人员出出假差怎么么办？员工报假报报表怎么办办？聪明的不老老实、老实实的不聪明明怎么办？？员工总是有有“废话””怎么办？？主管面对市市场没有思思路怎么办办？领导主劳臣臣逸，到处处救火怎么么办？授权的结果果又让人失失望怎么办办？培训似乎没没有效果怎怎么办？完善制度现象：团队没有完完善的制度度，兔子们们总是和乌乌鸦斗心眼眼，结果自然是是纪律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永远不不要寄希望望与员工的的自觉性理念：反求诸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼无处不不在”；完善制度动作：管理其实是是理管、而而“理”是是一个没有有终点的工工程你从系统制制度的角度度去思考的的时候，才才是一个管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位业代代的工作内内容业务骨干提提出日常业业务管理制制度之框架架。召集全体人人员确定管管理制度内内容草案。。于实践中不不断摸索，，增删修正正；完善制度课后应用行行动计划：：思考：寻找找制度盲点点行动：1、当你从从系统制度度的角度去去思考时，，你才是一一个管理者者——自我洗洗脑2、制定本本部门的管管理手册————马上行动动3、控制市市外/市内内业代的方方法、呆滞滞品管理、、私人借贷贷管控——寻找可可借鉴之处处应用制造风浪———利用鲇鲇鱼效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。动作：老人现象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人焕发第第二春分析：老人特点———课后应用行行动计划：：思考：你的的团队是否否正在被老老资格现象象困扰行动：1、企业需要““老革命””但不需要要“老资格格”——拿回去去洗脑2、应对方方案新工具具打破老资格格的温柔环环境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人现象的的激励——拿回去去做制造风浪———利用鲇鲇鱼效应小心官僚病病现象：英雄雄迟迟暮暮、、反反应应迟迟钝钝下属属总总是是很很““无无辜辜””分析析：：一线线拜拜访访是是销销售售思思路路的的源源泉泉执行行力力首首先先是是老老板板的的身身体体力力行行小心心官官僚僚病病课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：有有没没有有官官僚僚症症行动动：：1、、一一线线拜拜访访永永远远是是销销售售思思路路的的源源泉泉尽可可能能了了解解竞竞品品信信息息经验验会会让让你你变变蠢蠢———给给自自己己洗洗脑脑民主主的的尺尺度度现象象：：下属属总总是是很很有有““思思想想””分析析：：业代代永永远远是是老老师师业代代执执行行者者、、业业代代是是耳耳目目业代代的的站站位位不不同同民主主的的尺尺度度课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：有有没没有有官官僚僚症症状状和和过过分分民民主主症症状状出出现现行动动：：1、、除非非特特殊殊保保密密需需要要，，市市场场策策略略要要经经过过业业代代论论证证建立立市市场场信信息息收收集集渠渠道道。。培训训业业代代的的企企划划能能力力，，鼓鼓励励提提案案———养养成成习习惯惯2、、民主主集集中中制制———拿拿回回去去洗洗脑脑培训训现象象：：业代代的的执执行行力力太太差差，，上上级级的的指指令令落落实实结结果果总总是是差差强强人人意意。分析析：：1、、不不要要寄寄期期望望与与员员工工的的自自学学能能力力2、、培培训训管管理理者者的的管管理理工工具具如何何培培训训呢呢？？培训训员工工培培训训的的方方向向和和方方法法：：基层层员员工工培培训训密宗宗拳拳的的修修炼炼主管管首首先先要要培培养养学学习习和和总总结结的的好好习习惯惯；；培训训内内容容以以实实战战经经验验为为主主、、要要落落实实到到动动作作分分解解结合合实实际际工工作作寻寻找找培培训训焦焦点点培训训应应该该成成为为日日常常工工作作的的任任务务；；营造造学学习习总总结结的的部部门门文文化化对培培训训的的内内容容要要有有考考核核的的方方法法；；专业业辅辅导导学学———用用合合作作优优化化服服从从———训训练练下下属属的的独独立立思思考考能能力力———促促进进业业代代的的自自觉觉主主动动性性———从从命命令令者者变变成成盟盟友友培训训辅导导方方法法：：方式式：：辅导导拜拜访访/联联合合拜拜访访/示示范范拜拜访访目的的：：必必须须事事前前和和业业代代商商定定拜拜访访的的主主要要目目的的内容容:注意意辅辅导导拜拜访访应应占占一一定定比比例例中途途转转变变成成联联合合/示示范范拜拜访访的的原原因因发现现这这笔笔生生意意比比原原来来想想的的大大、、你你想想抓抓紧紧机机会会业代代和和客客户户格格格格不不入入培训训拜访访前前对对话话————经过过组组织织的的对对话话、、要要以以达达成成共共识识为为目目的的培训训拜访访中中的的观观察察：：集中中主主题题、、详详细细观观察察主管管保保持持观观察察者者的的姿姿态态；；对业业代代的的暗暗示示；；简简单单笔笔记记必要要时时的的现现场场示示范范；；必要要时时的的拜拜访访形形式式转转换换培训训拜访访后后对对话话：：培训训销售售主主管管协协同同拜拜访访辅辅导导记记录录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援巧用用《《销销售售主主管管协协同同拜拜访访记记录录》》的的益益处处１、、启发发业业代代自自己己去去动动脑脑；；２、、主管管从从一一个个命命令令者者、、管管理理者者变变成成了了业业代代的的盟盟友友、、导导师师；；3、、主主管管并并未未对对业业代代进进行行斥斥责责，，但但事事实实上上…………。。培训培训启发式的的教育———教教化人心心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜糜，员工工无学习习欲望，，无信心心、无主主动性、、无责任任心，对对工作，，对主管管诸多抱抱怨，甚甚至时刻刻准备跳跳槽。分析：任何伟大大的策略略都要要以鼓励励人心为为前提激励励理念：何谓激励励——激激发人的的动机和和积极性性。《太公兵兵法》：：“夫夫用兵之之要，在在崇礼而而重禄。。礼崇则则智士至至，禄崇崇则义士士轻死………故，，礼者士士之所归归，赏者者士之所所死。礼礼赏不倦倦，则士士争死。。”如何激发发？激励励动作1：：让员工工觉得自自己深受受领导信信任和欣欣赏让员工参参与决策策过程来来增加他他们的成成就感赞扬和认认可———功劳劳全是下下属的、、诚与嘉嘉许、宽宽以称道道激励励动作2：：员工工觉得深深受企业业重视、、——感情情丰富的的钞票更多点子子激励励动作3：：远景利利好培训制度度\品牌牌力企业前景景？小结———员工看看到期望望动作1、、领导的的欣赏和和信任动作2、、企业的的重视动作3、、实力的的增加激励励激励励“控制””、“操操纵”这这些词汇汇对许多多人来说说都是有有贬义的的。然而而，当你你接受了了一个领领导者的的角色的的时候，，你同时时也承担担了一个个为获得得集体的的成功而而引导他他人行为为的责任任。员工的成成就感动作5：：竞争激激励动作6：：压力和和挑战是是最好的的激励方方法之一一任何人在在清晰而而且有望望达成的的目标压压力之下下都会更更努力给员工方方向感、、引导和和约束员员工的注注意力严格的监监控、持续的压压力激励励管理的四四大职能能：计划组织领导控制员工的现现实利益益动作7：：让员工工感到收收益上的的满意降低期望望值有效的薪薪酬制度度激励励档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资资考评———晋升升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资资考评———晋升升渠道有效授权权现象：授授权的悖悖论主劳臣逸逸授权的结结果又让让人心酸酸分析：管理者的的思想：：授权的安安全性：：注意：授授权技巧巧为什么么要讲给给被授权权的人听听？有效授权权动作：1、授权的基基本原则则意愿问题题：授权不是是惩罚不要有太太多的事事中干涉涉能力问题题：不要自己己吓自己己承担必要要的成本本准确度问问题适度授权权因人授权权成本问题题：成本最小小化———全程控控制有效授权权动作：授授权基本本原则———因人人授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权的执执行力生生命线a、事前前干涉：：b、事中中控制：：c、事后后干涉：：有效授权权授权的执执行力生生命线a、事前前干涉：：确立制度度框架b、事中中控制：：授权人要要保持敏敏感度促销任务务要分分解跟踪检核核维护被授授权人的的责任c、事后后干涉：：报销审核核明晰的报报销凭证证授权者要要承担责责任有效授权权有效授权权课后应用用行动计计划：思考：目前有无无必要授授权，授授权的切切入点行动：1、给自己洗洗脑———授权不是是惩罚、、更不是是用来摆摆脱自己己不喜欢欢的工作作授权是管管理者的的时间效效率倍增增：不要要自己吓吓自己承担必要要的成本本换来组组织的进进步授权者要要承担责责任因人授权权、适适度授权权放权+控制=授权授授权权—控制制=弃权权有效授权权课后应用用行动计计划：思考：目前有无无必要授授权，授授权的切切入点行动：2、采取取行动授权法则则：事前建立立标准、、分解步步骤始终维护护被授权权人的责责任、跟跟踪进度度事后总结结、奖惩惩、承担担应付的的责任命令令现象：1、期望望员工自自觉性2、无效效的指责责分析：1、不要完全全寄希望望于员工工的自觉觉性2、领导导力是一一种团队队状态怎样的领领导命令令更有效效率领导是好好人、值值得拥护护领导有真真才实学学、值得得尊敬领导下的的命令可可执行、、切合实实际领导下的的命令非非常合理理领导有威威严、让让人敬畏畏领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉动作1：：领导下下的命令令非常合合理1、企业业文化：：教化人人心命令令3、领导导下达的的命令可可行2、异议议回答命令令动作2：：领领导有有威严、、让人敬敬畏官架子的的相对论论维护位阶阶秩序建立管理理伦常观观念：官官威与官官僚维护管理理伦常注意：基基层主官官要注意意尺度！！命令令动作3：：领领导有有威严、、让人敬敬畏营造势能能用律不用用刑检核力度度信息灵敏敏合适的演演讲内容容动作4：：领导导说一不不二、奖奖罚分明明、有理理有据培养员工工负责任任的态度度以身作则则处罚有效效——注注重重检核、、奖罚有有据推倒部门门的墙、、改善流流程言前三思思、精准准描述、、处罚在在前命令令动作4：：领导导说一不不二、奖奖罚分明明、有理理有据命令有法法，处罚罚有力：：有时不需需要问过过程严厉的奖奖罚杜绝绝态度性性错误、、增强火火炉效应应真正做到到奖罚分分明、让让员工情情愿接受受处罚多动手少少动口命令令问题：人人性化管管理和铁铁碗管理理那一个个更有效效？命令令动作5：：管理的的张弛之之道铁腕的结结果&人人性化管管理的误误区xyz命令令逃避责任任厌恶工作作不原动脑脑承担责任任愿意工作作主动动脑脑物质加精精神压力和幻幻觉民主集中中制命令令动作6:领领导是是好人、、值得拥拥护。领领导有真真才实学学、值得得尊敬人格魅力力积极的消极的命令———具体应用用行动计计划：1、给自自己洗脑脑领导力是是一种团团队状态态修炼个人人魅力，，人心不不可欺开明专制制2、采取取行动对镜自自检、、做一一个好好人维护位位阶、、维护护管理理伦常常训练自自己纠纠正员员工的的错误误观念念培养员员工为为结果果负责责：以以身作作则、、处罚罚有效效命令有有法、、处罚罚有力力——拿拿回回去用用、形形成习习惯领导力力领导是是好人人、值值得拥拥护。。（负负责任任、敬敬业、、坦白白）领导有有真才才实学学、懂懂销售售、懂懂一线线市场场、值值得尊尊敬领导非非常专专业，，简直直是千千里眼眼，无无所不不知领导有有威严严、让让人敬敬畏领导下下的命命令可可执行行、切切合实实际领导下下的命命令非非常合合理领导说说一不不二、、奖罚罚分明明、手手段严严厉领导有有人味味：：集思思广益益，尊尊重员员工，，识才才重才才“大同同世界界”员工已已经掌掌握应应知应应会,工作作有标标准可可以依依循员工有有积极极性员工有有危机机感员工有有正确确的价价值观观行为为一致致、积积极改改善员工有有纪律律观念念,知知道什什么时时间张张嘴,什么么时间间闭嘴嘴制度监监控严严格、、法眼眼无处处不在在目标清清晰、、压力力持续续位阶有有序、、各尽尽其责责领导有有功力力、言言出如如山、、令行行禁止止9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:59:3020:59:3020:5912/24/20228:59:30PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2220:59:3020:59Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:59:3020:59:3020:59Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2220:59:3020:59:30December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20228:59:30下下午20:59:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:59下下午12月-2220:59December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2420:59:3020:59:3024December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:59:30下午8:59下下午20:59:3012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:59:3020:59:3020:5912/24/20228:59:30PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2220:59:3020:59Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:59:3020:59:3020:59Saturday,December24,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2220:59:3020:59:30December24,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20228:59:30下