打造金牌采购的十大秘籍

零售超市采购实战集训班

竞争态势下打造金牌采购的十大秘籍10种手段控管供应商管控供应商的10种手段合同管理费用管理品牌管理促销管理商品管理竞争管理分级管理情报管理时间管理数据汇总与分析，形成与供应商接触的方法和底线获得双赢谈判合同管理收集去年与供应商谈判及实际完成情况的数据根据数据，同时参考供应商经营分类及品牌，确定今年的预算谈判采购主管审核同时考评谈判员所有谈判绩效情况签定合同并按新条款执行每月核查供应商合同执行情况并及时调整合同期限应以公历年度为单位，每年谈一次，最好放在春节前谈判！合同谈判既是为了获得更高利润，也是对自身发展的一个全面了解！费用管理费用反利无条件反利有条件反利底金固定无固定底金直接费用合同费用供应商进场费新品条码费节庆费营运费用TG费海报费促销员管理费财务收益账期收益其它财务收益费用类型合同内费用费用管理营运费用管理采用统一的费用单收取，注意每张费用单都必须由对方公司授权人员签字或加盖公章，以规避风险品牌管理对于品牌更换经销商，要有一个专门的处理程序对品牌的管理就是为了取得更多的费用针对供应商经营的品牌，制定不同的费用预算通过多种方式了解供应商费用的最终承担者针对不同的费用承担者，采取不同的谈判策略及时了解管控品牌的经营情况，避免产生无效费用商品管理对商品的管理是对供应商管理的根本针对本卖场的消费人群，制定科学的分类单品数和价格带严格按照组织结构表和预定单品数控制商品的进出不要为了“增加单品”而增加单品，要为了增加营业额而增加单品对商品价格的管理是最重要的商品管理商品管理商品价格管理设定商品类型高敏感单品占总单品数的0.5%敏感单品占总单品数的3%不敏感单品占总单品数的96.5%以部门为单位,按上月单品销售数量排序,销量最大的为高敏感商品议价谈判由采购根据市调报表,与供应商进行谈判,取得更低的进价每个采购每天都要进行议价谈判商品市调高敏感单品每天市调一次敏感单品每周市调一次不敏感单品每月市调一次由专人完成每天的市调,在每天下午例会前,完成当天市调报表,并交各部门采购促销管理10大促销管理方式海报，媒体促销TG，堆头促销季节性，主题促销促销员促销免费品尝（试用）促销交叉陈列促销分类，排面促销换购与折扣券促销限时抢购促销（与其他行业）联合促销数据分析几种有效的的分析表格格竞争管理毛利销售额ABCDEF同分类竞争争者分析A：降低毛毛利提高销销量B：用一切切办法增加加销售额C：增加营营运费用，，提升销量量D：增加合合同反利费费用E：增加合合同固定费费用F：重谈进进价，否则则清场对于竞争激激烈的热门门分类，我我们可以采采用这种气气泡图进行行分析，逐逐个确定谈谈判策略与与目标，分级管理A是新供供应商B达到了了要求的水水准C合作带带来的双赢赢局面D自成一一系，不屑屑于与卖场场合作E严重的的局面，可可能退出市市场合作性对立性开拓性业绩ABCDE需要我们带带领他前进进提出更高阶阶的要求，，鼓励励他与C竞竞争将D的市场场营销方法法与它分享享，提高他他的开拓能能力用一切方法法迫使其与与我们合作作，否则减减少其在卖卖场的营业业额最后通碟，，同时准备备善后情报管理了解竞争对对手的情况况分析自已在在市场上的的占有率采取行动，，打击对手手谈判使自已立于于不败之地地采取行动提提升业绩了解对方的的情况分析各品牌牌在市场上上的占有率率垄断市场永永远都是我我们的终极极目标！我们要通过过一切方式式（只要是是法律允许许的）向这这个目标前前进2007时间管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

1谈判国庆档海报23中秋海报最后校稿4中秋档TG开始订货5678910教师节1112中秋海报开始13141516171819国庆档海报交稿2021谈判十月份第二档海报222324国庆档TG开始订货2526国庆海报最后校稿272829国庆海报开始30九月对于每月的的一些固定定的工作，，我们可以以通过这样样的表格进进行规划时间管理1324紧急重要不紧急不重要对于每天临临时产生的的工作，需需要按左面面的步骤分分类，然后后逐一解决决我主管的一一个大供应应商的大区区经理要见见我昨天预约的的一个供应应商来谈新新品进场一种商品因因质量问题题被顾客投投诉，厂家家已经过来来，需要我我带他去见见顾客我答应帮休休假同事完完成海报校校稿的工作作还没有完完成1243谈判管理谈判前准备备预约时间以我为主,不要被动动的等着供供应商来找找我!如果果是对方不不请自来,也要先行行预约,并并在电话中中告知谈判判事宜尽量安排在在正常下班班时间前一一小时或午午休时间后后一小时内内,通常在在这些时间间段内,销销售代表会会相对疲劳劳,较容易易取得成果果约见时，对对于谈判的的主题要尽尽量说得勾勾起对方的的兴趣，必必要时，拿拿出对方在在你手上的的把柄逼迫迫对方就范范准备数据数据!关键键是数据,不要相信信供应商提提供的任何何资料,所所有谈判条条件的确立立都是建立立在自我收收集的数据据之上的，，数据的汇总总和分析是是每个采购购每天必须须做的事情情,特别是是价格、销销售额，毛毛利和费用用。最好不不要“临时时抱佛脚””。谈判管理谈判前准备备对于对方竞竞争对手的的数据可以以适当引用用，但决不不要指名道道姓地说出出竞争品牌牌的名字了解对方谈判必须是是对等的，，在预约时时，就应该该了解对方方出席人员员的级别，，如果是无无法当时就就给你答复复的销售人人员，不见见也罢谈判双方的的级别应与与谈判事宜宜的大小相相适应，总总之，原则则是：能谈谈的事就必必须是双方方都能拍板板的事！必必要时，请请自己的主主管或同事事一起参加加谈判管理谈判前准备备如果能充分分了解对方方企业内部部的人事结结构，及相相互间的关关系，就能能在谈判时时对症下药药，事半功功倍，取得得更多成果果谈判管理谈判过程开宗明义握手，问候候（如果是是第一次见见面，交换换名片），，然后直截截了当的告告诉对方，，你找他来来的目的（（或要求对对方说明找找你的目的的）是什么么言简意概，，条理清晰晰，把握逻逻辑，善意意玩笑，控控制节奏，，如果对方方比较陌生生，可以简简单介绍一一下自已注意观察对对方的表情情，特别是是眼睛，如如果对方是是异性，注注意把握讲讲话的分寸寸，不要让让对方产生生歧义进入正题以（自已的的）数据说说明问题，，摸清对方方的目的和和条件，任任何要求都都可以先同同意（但不不能超越职职权），但但必须对方方付出相应应的代价清楚自已的的主要目的的，不要被被对方所左左右，谈论论问题可以以旁征博引引，但不要要天马行空空，不知所所云谈判管理谈判过程谈判要注意意条款的先先后次序，，先主后次次，当主要要问题陷入入僵持时，，可以岔开开话题改善善气氛达成共识只要达到了了目的，就就要让对方方也得到他他所想要的的条件，对对于细微末末节的问题题，可以达达成口头协协议，不作作过多纠缠缠，谈判就是相相互妥协的的过程，任任何没有付付出的回抱抱都是虚假假的，不要要指望拍拍拍桌子，对对方就会害害怕，利益益的交换才才是正途谈判管理谈判过程一切谈判的的结果都是是双方获得得实际的利利益，如果果只是得到到诸如“我我们会在你你们卖场做做活动”等等这样的空空话，就不不能停止谈谈判谈判管理谈判结束签定协议重要事宜一一定要双方方签署书面面协议，细细节问题可可以口头承承诺，但必必须有时间间限定最好使用统统一格式的的协议书或或费用单，，一定要注注明供应商商名称，签签署人姓名名，签署日日期对每项条款款所取得的的共识，一一定要重复复一遍，并并使用“是是这样吗？？”“对不不对？”等等疑问句让让对方确认认下次约见在最后可以以与来访者者约定下次次见面的时时间，讨论论事宜及来来访人员如果不是特特别紧急的的事情，下下次谈判的的时间不要要隔得太近近，每天见见面不一定定会很快取取得成果如果在谈判判中提到了了某位你的的同事，而而他刚好又又在，可以以在这个时时候引见一一下，谈判管理谈判结束谈判管理谈判小技巧巧放松，别紧紧张，站有有站像，坐坐有坐样，，不要抖动动永远不要空空着双手就就去见供应应商谈判时，要要时刻保持持良好的气气氛，喜怒怒不形于色色开些