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如何做好客户的管家-帮助客户,客户管理,客户利润管理2010/9/17/8:33黄友国有很多的业务在拿到公司新年度的不良库存，皆是由业务不负责任、闭着眼睛瞎压货所引起。遭遇这些情形，客户二手抓：帮客户多挣外快，给客户创造更多的“奶30万的销售额，净利润可能还不足六千块！业务怎么帮客户把这部分潜在利润“挖”出来？凭什么让公司领导支持你？个怎么去“喊”——强调自己的区域市场潜力有多大，客户的销售热情很高，个人一次没给你，喊个十次八次，再有资源的时候，想到你的业绩还不错，自然也会想到适当向你倾斜。三手抓：堵住可能造成客户利润损失的“黑洞[2]了解客户、赢得客户就在如何做好客户的管家-帮助客户,客户管理,客户利润管理如何做好客户的管家2010/9/17/8:33黄友国有很多的业务在拿到公司新年度的不良库存，皆是由业务不负责任、闭着眼睛瞎压货所引起。遭遇这些情形，客户二手抓：帮客户多挣外快，给客户创造更多的“奶30万的销售额，净利润可能还不足六千块！业务怎么帮客户把这部分潜在利润“挖”出来？凭什么让公司领导支持你？个怎么去“喊”——强调自己的区域市场潜力有多大，客户的销售热情很高，个人了资源，客户才有积极性，客户有了积极性，市场业绩才会更好，业务要资源才一次没给你，喊个十次八次，再有资源的时候，想到你的业绩还不错，自然也会想到适当向你倾斜。三手抓：堵住可能造成客户利润损失的“黑洞[2]了解客户、赢得客户就在如何做好客户的管家-帮助客户,客户管理,客户利润管理如何做好客户的管家2010/9/17/8:33黄友国如果将商家比作是厂家的战车的话，那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前了更高的要求。影响利润因素厂家的销售政策：锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环，客户经营报？商家还是得看厂家脸色行事。市场容量的大小：鱼塘大了好钓鱼。同样的品牌，同样的销售政策，同样的推80001.5亿容量的市场，客户的客户经营力：一台机器动辄赚个千儿八百，管理得再粗，账做得再烂，还照样了向厂家要政策、要资源、支持，也该是向自身的管理水准要利润的时候了。业务的销售管理能力：上司更关心的是你的销量是否做到最大？有没有带来最大利润？很多业务误解了这点，在对待客户利润时，“我的客户挣不挣钱关我屁事？”这就是根本没有管理手段，不懂市场整体规划、网点布局、合理进货、快速销售、控制库存，更谈不上遭遇窜货、乱价等市场危机时快速修复市场。很难想像，一个眼里只有回款、压货的业务能做出一个怎样的市场。客户利润管理四手抓淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售等阳光利润，这些我们也可称之为客户的显性利润。只要客户遵循厂家制定的游戏规则，5∶1的比例

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